1、海灣時珠銷售方案通過對滄州市房產市場特別是新華區板塊房產市場有針對性地了解與分析，我公司對海灣明珠項目提出了以下的銷售解決方案。本銷售解決方案主要從銷售時機、住宅及商業部分的分析行銷計劃共三個方面來展開。第一部分 項目銷售時機項目的運作成功要“天時、地理、人合”三要素齊聚。把握本項目最佳的入布時機也就是占據絕佳的“天時”要素是確保項目整體運作成功的先導條件。我公司認為在本項目的操作過程中，應以住宅為先務部分，從住宅入手入主滄州房產市場，待住宅部分消化完畢后，再著手進行商業的操作。此觀點是綜合滄州房產市場2007年的整體狀況而提出。1、從市場供給角度出發，在2007年滄州樓市舞臺上活躍著以下的幾

2、家：住宅部分天成首府項目2006年4月開展宣傳，5月入市銷售，“國九條”頒布后放停銷售金鼎項目2006年9月完成建行團購醫專項目2006年8月整地，處于前期階段鼓樓廣場2006年5月開始認購東方駿景2006年9月完成團購師專項目2006年6月開始蓄勢商業部分南門步行街2005年A座銷售，2006年A座開業，現施工部分為C座以上項目均有能力在2007年辦理完成商品房預售許可證件。2、從需求的角度出發：滄州市人口較少，市區人口在40萬人左右。經濟水平較低，購買能力較差是其一大特點。2006年4月之前房價較低，維系在2000元/平方米水準，自主管部門規范完善本市的土地摘牌程序后，滄州市地價水準一路上

3、漲，直接導致房價直線攀升。較低的購買能力與相對較高的房價之間，決定了在全市的范圍內，本項目的目標客戶相對集中在中高收入階層，且此階層的數額不大。3、從競爭的角度出發：本項目處于滄州市區的黃金中心位置，對于居住地緣性較強的滄州市而言，我們有利的地理一方面為我們立足全城提供了廣闊的客源，目的也讓我們面臨來自東西兩個區域項目的競爭。如果我們不能及時爭奪滄州有限的客戶資源，則會面臨客戶匱乏的不利局面，從而影響到項目整體的操作進度。4、從地塊價值的角度出發：我們的項目處于滄州市中心位置，周邊商業繁華，生活配套完備，地段住宅房產價格處于穩定的上升期，成熟的商業氛圍不需要我們采取以商養地、帶動房價上漲的策略

4、。第二部分住宅操作計劃一、項目市場定位滄州首席高尚親水豪宅二、產品定位（一）整體項目設計協調1、 充分考慮整個項目的綜合體建筑的協調性2、 充分考慮本項目動、靜等功能區劃分問題；3、 充分考慮項目整體外立面的協調性問題；4、 充分考慮本項目各功能區交通流線問題；（二）戶型設計要點：1、 確保項目戶型面積控制及戶型設計的合理性；2、 確保項目戶型在功能上的實用性和方便性，例如：要考慮生活陽臺的設計；要避免戶型產品對視問題，以及居室內的功能運用等等問題；3、 二居室：面積控制主要集中在90平方米左右；三居室：面積控制主要集中在120平方米左右；（三）外立面設計要點：1、 外立面平面設計，盡量體現高

5、層板樓的的整體性，減少復雜立面效果；2、 外立面視覺設計，盡量體現項目整體性的視覺效果，體現出項目高檔視覺效果；3、 外立面顏色設計，盡量體現項目現代、高檔、穩重的效果；4、 外立面設計要考慮新型建筑材料的使用和成本預算；5、 外立面設計要評估使用年限問題，減輕未來業主的生活成本；（四）智能安防系統1、 社區圍墻紅外監控系統（閉路電視監視系統）；2、 社區車行主出入口閉路電視監控系統社區內電子巡更系統；3、 停車庫磁卡門禁攝像監控系統；4、 樓內門禁對講系統（彩色可視對講系統）；5、 地面1、2層窗磁防盜報警系統；6、 電梯安全報警系統直駁社區中央安全系統；7、 公共樓道包括地下車庫煙感噴淋系

6、統；三、價格體系銷售節奏從滄州目前房地產市場的發展狀況出發，我們建議本項目的銷售價格應從單套房屋總套價出發，在初期投入市場的單元總套價控制在30萬元/套的水平線上，二次投入市場的部分上漲到32萬元/套的水平線上，三次投入市場的部分上漲到35萬元/套的水平線上，四、市場投入次序圖示南一次投入部分（1號樓）三次投入部分（4號樓）回遷（2號樓）三次投入部分（5號樓）二次投入部分（3號樓）五、營銷戰略布局本項目運作成功不是簡單的推廣所能達到預期目的，要達到預期效果必須運用立體、全方位、深入的全程營銷，其要達到預期效果，初步建議如下；第一階段：強化合作團隊此階段主要是編織強大的合作團隊前期準備階段，加強

7、溝通、聯合、鞏固營銷戰略基礎。第二階段：團隊組建與運用軟性文章運作團隊此團隊主要負責項目軟性文章的營銷渠道，引導市場、引導消費者思想、引導消費者置業傾向、鞏固項目口碑、樹立項目輿論形象；固定戶外宣傳運作團隊此團隊主要負責項目在戶外視覺、戶外引導、戶外宣傳主力形象，特別是現場區，重點在交通流線、消費群體上的宣傳推廣；平面視覺宣傳團隊此團隊主要是傳統營銷方式之一，同時也是擴大項目影響力的主要方式之一，其平面視覺設計及有效發布作用，在合作團隊中占很重要的運作角色。活動支持團隊此團隊是直接提升項目口碑和影響業主情緒的合作團隊，特別是在長期維護與業主的溝通和開盤時所造成的社會影響力起到很大的促進作用；六

8、、銷控管理制度執行人：銷售經理；授權監督人：銷售助理；填報人：銷售人員。嚴格執行銷控管理制度，實行嚴格的銷售暗控方式，分樓層放號。原則：表格內為項目當月全部未售房。有標注A和B的為預留房。其他為可售房。操作流程：1、小訂之日（1）、在所訂房號空格內，左半部用鉛筆劃整齊的空圈。（2）、在右半部分寫上自己的名或者姓、不要和別的同事重復，同時寫出訂房日期。2、認購之日在空圈內涂半圈，并改認購時間，如直接簽約涂滿圈。3、交首付之日把半圈涂滿，并改交款日期。4、填報銷售情況日記表內容包括所用銷售行為：以時間順序填寫小訂、退小訂、認購、退認購、簽約、退房、交補交房款。七、銷控管理：1、在訂房后立即更改銷控

9、，避免重復銷售；2、如出現訂房后業務員未及時劃銷控，以致重復訂房的，損失由第一銷售人自行承擔；3每日上班銷售準備的第一項工作為核對銷控，檢查是否有自己已訂（定）房未劃削控，了解當日可售房。八、整體思路本項目銷售周期有四個階段，分別以預熱期、熱銷期、持銷期和尾盤銷售期四階段組成；從每一階段的“營銷推廣客戶組織現場包裝銷售準備銷售目標”等五個過程穿針引線，有序組織，使每個銷售階段都在良性的促動下達到銷售預望值。第一階段：預熱期1、概念：指為保證開盤效果，項目的各項市場推廣工作進入狀態。包括報紙、電視、電臺廣告等形式見諸于媒體。2、時間：一般為3個月時間。3、內容：預熱期即內部認購階段。獲取客戶；清

10、楚掌握客戶的購房意向及市場需求（哪種面積、戶型市場需要最大）；以最優惠的價格出售商品房給對項目有信心的客戶，令其得到最大收益；同時聚集人氣，烘托氣氛。 4、注意：內部認購時間需以綜合工程進度以及經營推廣進度，確定內部認購期。 5、操作：開盤前的客戶組織VIP客戶的組織策略在開盤前三個月進行VIP客戶的組織，向有意向購買本項目的消費者發放VIP卡，此即為誠意金，VIP卡派分為金、銀卡兩款，金卡收取人民幣20000元，銀卡人民幣5000元，擁有的卡不同，所享有的購房折扣不同。持有VIP卡的準客戶可享受在開盤前一周提前看樓及拿到樓書等相關資料，并優先獲得合意單元選擇權。 6、經驗獲得推出這種類似誠意

11、金的形式，是發展商對項目銷售“投石問路”的一種方式。根據開盤前訂金的數量，推斷出項目在市場上反映與客戶對樓盤的歡迎程度，發展商可及時對銷售價格作出適度調整，有效地避免因銷售價格定位不準而令準買家望而卻步所可能造成的損失同時，VIP卡的發售有利于開盤當天集中快速成交，控制把握現場氣氛。 7、注意要特別注重誠意客戶(VIP)的累積量，基本保證在30%預定率。第二階段：公開熱銷期1、時間：一般持續時間約4個月左右；2、內容：開盤首日，現場包裝與氣氛營造當屬重中之重。并要充分利用媒介強勢掀起售樓狂潮，聚集人氣，如徹夜排隊，一期搶售，二期預定等現場效果，感染其他購房者，連動購房；并施展現場銷售人員團隊與

12、個人銷售力，促成訂購。另可安排司儀樂隊或設置美食區，留住各戶，提高客戶購買信心。 3、操作：A、會場布置（1） 選房區內分三區，等候區、選房等候區、選房區，等候區為開放式的，選房等候區為封閉式；（2） 兩處銷控區，一處為嚴閉性的，只允許工作人員進入；另一處作為便于看樓客戶看到的銷控區； （3） 簽協議書工作區B、人員配置包括售樓部工作人員及其他相關人員，相關人員配合工作，協助售樓部銷售。開盤現場基本保證20人；選房等候區10人，選房區5人；銷控區各2人；簽協議書時電腦錄入、收錢、簽認購書、收回VIP卡、相關法律程序等約3人，及其他服務區人員配備，將客戶分組排號進行選房事項。 C、 選房流程持V

13、IP卡客戶按先后到達順序簽到，銷控人員按順序發號給選購客戶，客戶憑號進入選房或等候區；由現場總控臺通知按號選購，分批次分時間進場；客戶選定后，銷控負責人貼銷控點，并在點上注明VIP卡號，填寫認購卡，集齊客戶的身份證、VIP卡、認購卡（即三證）給有關工作人員；如果客戶未能在限時內選定單位，必須離開選房區，進入等候區可繼續選房；如仍未能選中，則擇日再來，視為當天放棄；或者過幾日仍未選中，則返還VIP卡，辦理退錢手續。 選好房號的客戶由工作人員引至簽協議、交款工作區，辦理購房相關各項事宜；如有疑問，領其至咨詢處處理；客戶簽訂認購書后，工作人員將其領至司儀活動區，由司儀宣布其成為業主，在場人員熱烈鼓掌

14、，以示祝賀；持VIP卡的客戶完全選購后如有剩余單位，則開放散客選購，認購不分先后，先落定金先得。 4、注意銷控做到透明銷售，價格也要依銷售狀況調整 60%。當天發售力爭達到30%，此時間包含預熱的那2個月時間。其余熱銷期要促使發售率達到60%。第三階段：持銷期1、時間：6-9個月2、操作：應做到有節奏地控制銷售進程。一方面，挖掘收集老客戶資源。一個具有足夠規模的開發項目隨著客戶資源的不斷增多，人氣凝聚和宣傳的力度也相應增強，“一傳十，十傳百”的口碑宣傳，令后來的購房消費者疑慮打消，縮短談判選購周期。開始以客戶為中心，組織客戶通訊與聯誼，強化與老客戶的溝通，令項目在老客戶心目中形成美譽度，促成老

15、客戶帶新客戶的互動； 另一方面，利用節假日、事件及媒體活動進行宣傳，比如進行事件行銷。事件行銷是指發展商以一個或幾個事件為中心組織行銷活動，其目的往往是三個方面：吸引更多人前往現場；豐富項目品牌內涵；制造注意力和話題。比如吸引人前往現場的事件行銷：現場大型娛樂游玩活動，往往還會邀請電臺等機構一起參加；還有出乎意料的創新舉措，其它現場常規活動，如小型音樂會、看樓抽獎活動等。 第四階段：尾銷期1、概念：樓盤銷售率在7成左右時，余下的單位便稱作尾盤，因尾盤往往沉淀了發展商的目標利潤，故尾盤處理上應格外重視，并盡可能重新進行項目市場定位，維持熱銷狀態。2、操作：由于房子已售出大半，策劃人員應隨項目狀態

16、及時更新樓書等宣傳資料，讓消費者了解項目的現狀，對項目保持新鮮感，并且采取多種方式進行促銷；同時要強調在售信息，往往一個樓盤到了尾期，有些消費者會認為該樓盤已銷售殆盡，不會把注意力放在該項目，因此為了轉移消費者視線，一定要加強在售信息的宣傳。 對已有的客戶資源合理利用，要處理好業主的投訴問題，維護項目良好的形象。售樓賣場要做好定期維護，千成不能殘破，留給人不好的印象；另外，銷售人員要做好積極安排，適當考慮人員調整與調動，跟其他在售樓盤互換人員，讓售樓員彼此產生新奇感，提高其主動性。 3、注意a.強調在售信息b.多種方式促銷 c.增加上門量d.處理好業主投訴 定期維護，千萬別殘破 e.資料更新，

17、不能等同于初發售期資料，依現有房號制作資料f.人員更新：調動、調整 10%-15%，總量達到90%95%九、配合工程進度的銷售進度銷售階段第一階段（預熱期）第二階段（公開熱銷期）第三階段（持銷期）第四階段（尾銷期）銷售時限3個月4個月6-9個月12至18個月銷售部分1號樓1號樓3、4、5號樓4、5完成比例1號樓可售單元保證50%的認購率，并保證認購客戶30%以上的預定率1號樓可售單元保證80%的銷售率，并著手投入3號樓最東側2個單元的全部房號，以補充本銷售階段的房源，并保證30%以上的認購率。力爭在6個月內完成3號樓可售單元80%以上的銷售率，在階段第七個月投入4、5號樓東側單元房號，并保證3

18、0%以上的認購率。力爭在6個月內完成5號樓可售單元80%以上的銷售率，在階段第七個月力推4號樓，在六個月內完成4號樓可售單元80%以上的銷售率。再階段第13個月開始的半年時期內，完成整體90%以上的銷售率。工程進度1、2號樓開工1、2號樓完成6上層以上施工3號樓開工在階段中期4、5號樓開工第三部分 商業操作計劃一、項目商業部分定位“具備良好的投資收益及口碑的大眾化投資工具”解釋：1、的投資收益是指本項目在正式投入商業運轉之后，對本項目投資的客戶可以在經營口市服務周期內得到可觀的收益，相比其它的大眾化投資方式如銀行、股票等，其收益率更高。2、良好的口碑是指本項目在正式投入商業運轉之后，是滄州市規

19、模最大、經營最好、人氣最旺、知名度最高的商業綜合體，是滄州人進行購物、消費、飲食、娛樂的第一選擇場所。3、大眾化投資是指本項目的投資門檻低，相比其它商業項目動輒百萬的投資而言，本項目更易于吸引中小投資客戶群，中小客戶投資群體僅需要最低數萬元的投入，即可擁有本項目商業鋪位的產權。二、“化整為零、化零為整”的實施方案“化整為零、化零為整”是從本項目的銷售與經營兩個方面相結合而提出的實施方案。所謂“化整為零”是指在項目的銷售過程中，不采取傳統的商業鋪位銷售方式，即一個大的可用于經營的鋪位一個客戶的銷售原則，而是將一個個可用于經營的商業經營鋪位進行再次的分割，劃分為數個相等的小面積鋪位，從而降低每一個

20、可出售的商業鋪位的投資總額。所謂“化零為整”則是從商業經營的角度出發，將我們在本項目銷售過程中出售的一個個小面積商業鋪位，進行再次的規劃整合，數個小面積商業鋪位合并成一個商業鋪位來投入正常的運營。整個“化整為零、化零為整”的實施方案是以本項目商業部分實行統一經營為前提條件的，只有在統一經營口市的前提下，才可保證本項目商業成為滄州市規模最大、經營最好、人氣最旺、知名度最高的商業綜合體，是滄州人進行購物、消費、飲食、娛樂的第一選擇場所，才可以具備良好的口碑效益。同時，良好的商業運營狀況也有利地保證了本項目的投資客戶的投資收益。三、商業部分入市時機1、我公司建議本項目商業部分應選擇在住宅部分完成即定

21、銷售任務之后，再開展相關的銷售前期準備工作。2、解釋：（1） 從地塊商業狀況看，本地塊位于滄州市最繁華的商業中心地帶，商業氛圍濃厚，不需要我們通過以商業帶住宅的方式來推運地塊房價的上漲。（2） 從銷售運作的角度出發，通過住宅部分熱銷，可以很好的積累商業部分的銷售人氣，為商業部的熱銷帶來強力的推動，同時也可有效消除“國富”項目的不利影響。（3） 從工程資金要求的層面看，商業部分運作需要大量的資金，而資金的回籠速度并不一定迅速，會對貴公司提出更高的資金要求，增大項目運作的難度。四、項目群體關系示意圖（一）關系集合投資客戶、物業服務中心、商業經營公司、物業休（二）示意圖集投資客戶雇傭投資收益物業體管理管理物業服務中心傭金，監督商業運營公司總裁五、商業規劃樓層經營內容品牌規劃數量規劃形式八美容、美發、網吧、網絡影院國內中檔品牌消費店七電子游戲、運動休閑、兒童樂園六飲食高