1、2021/3/91如何從日常話題切入保險2021/3/92日常展業中遇到的幾種情形從日常話題切入保險的步驟通過日常話題切入壽險功用課程大綱2021/3/93當我們與客戶初次見面時聊什么話題，能夠順利切入保險呢？2021/3/94情形一: 拉家常，聊了半天閑話后回家。情形二：拉家常，聊了半天后提出要賣保險。情形三：“你好，我現在到保險公司上班了，我這邊有個好產品很適合你的，你買一份吧！”2021/3/95 以小組為單位研討這些情形是否在我們身上出現？帶來什么后果？ 規則 時間：5分鐘2021/3/96日常展業中遇到的幾種情形從日常話題切入保險的步驟通過日常話題切入壽險功用課程大綱2021/3/9

2、7通過生活中的簡單問題鋪墊尋找引導客戶的興趣點從興趣點導向風險邊緣強化客戶的風險意識引入壽險的功用2021/3/98讓我們一起來看一看業務員小李的例子2021/3/99案例示范：背景：業務員過去的同學王先生：某公司普通白領，35歲，月收入6000元；王太太：某中學老師，月收入4000元，小孩5歲，讀幼兒園，去年購買了新房，月按揭3500元，家庭月開支3000元。電話約訪：業務員：老王，你好，我是李X啊，快一年沒見了，最近怎么樣啊？聽說你搬了新家了，也不叫我去看看你的新房子啊，這周末在家嗎？客 戶：好啊，禮拜六來玩啊，XX小區你認識吧，X棟505室。2021/3/910業務員：老王，一年多沒見，

3、沒想到你變化這么大啊，不但買了房，還裝修得這么好，要100多萬吧？ 王先生：哪里啊，買個房子一身債啊，孩子要上小學了，換個地方方便點！2021/3/911業務員：現在按揭買房很正常，算什么債啊，這叫提前享受，房子還能升值！王先生：現在一個月要還3500呢，日子就沒以前舒坦了，幾乎存不到錢了。業務員：這點錢對你來說算什么呢，再說存錢為什么呢？還不是改善住房、小孩教育、保障醫療和養老啊，你說是吧？ 王先生：是啊，小孩眼看就上學了，不敢亂花錢啊！重點關注哦！2021/3/912業務員：老王你有沒有統籌安排一下啊， 你兒子這么聰明一定要上好學校啊！王先生：我咬牙買這個小區的房子還不就是想讓他上一個好小

4、學。2021/3/913業務員：是啊，現在上學費用不得了啊，培養一個孩子上到大學起碼要25萬呢，你要及早準備啊!王先生：準備什么啊，現在反正沒這個實力，也不去想，再說現在也沒有什么好的投資渠道，股市是一塌糊涂，銀行又沒有什么利息，有什么辦法呢。2021/3/914業務員：投資倒未必有辦法，畢竟風險到處都有啊，但我這邊倒是有個好的財務規劃可以幫你省錢啊！王先生：你說的是保險吧，你可不要叫我買保險，我現在沒錢啊，你知道的！2021/3/915業務員：我是建議你買保險啊，但不是叫你花錢，而是更換了一種理財方式，你想想，你一個月交了按揭再七花八花的還能剩多少錢呢？ 王先生：最多兩千塊吧，我存著準備替兒

5、子交學費啊！2021/3/916業務員：是啊，你現在風風光光的不過存這點錢，還要還按揭，給孩子準備未來，有沒有想過自己老了怎么辦？再說誰不會碰到個什么病啊災的，這些你準備得過來嗎？王先生：我哪里想到這么多啊，總之我是沒什么錢再買保險了，老同學，不是我不幫你啊，買保險要交幾十年費呢，我哪有錢啊。2021/3/917業務員：老王啊，這可不是幫我，是幫你啊，你不為自己想也要為老婆孩子想啊，萬一碰到點風險，誰來還按揭呢，寶寶又靠誰呢？我來給你講一下這個財務規劃，你聽過后你買不買自己做決定，這你不會拒絕吧？2021/3/918 請把你身邊的同學當作你的準客戶 兩兩互相演練 時間：15分鐘2021/3/9

6、19日常展業中遇到的幾種情形從日常話題切入保險的步驟通過日常話題切入壽險功用課程大綱2021/3/920衣食住行社會新聞小 孩工 作健 康安 全子女教育養 老興 趣投 資日常話題興趣點（壽險功用）衣食住行社會新聞小 孩工 作健 康安 全子女教育養 老興 趣投 資日常話題興趣點（壽險功用）2021/3/921業務員：李小姐，這件衣服挺漂亮的，要花不少錢吧！李小姐：還可以啊。業務員：這件衣服面料不錯，這種面料的衣服一定要干洗才行吧？李小姐：哪里要啊，我在家自己手洗就行了。 （是啊，總要送去干洗的）話術示范-衣2021/3/922業務員：衣服當然是手洗好，那個干洗用的化學試劑容易有味道的，長期使用對

7、身體是不好的。 （是啊，好衣服就是麻煩啊，不干洗又不行，但是，干洗的衣服）李小姐：是啊，我就很少送衣服去干洗啊。業務員：現在各種化學污染不得了啊，對人健康的危害是很大的！話術示范-衣2021/3/923業務員：張經理，你年輕有為啊，事業做這么好，平時應酬一定蠻多吧！張經理：是啊，我躲都躲不掉。業務員：能理解，應酬多了喝酒多對身體不好啊，您是公司和家里的頂梁柱，你的健康肯定最重要了，您說是嗎？張經理：是啊。話術示范住（男性）2021/3/924業務員：張經理，你年輕有為啊，房子裝修這么有檔次（有品位、有 ），一定花了不少錢吧？張經理：不多不多，也就10萬，和人家比差遠了。業務員：哪里，哪里，你這

8、是我見到最有品味的設計了。現在裝修很麻煩啊，不單要考慮美觀，還要考慮對人體無害，您說是嗎？張經理：是啊。話術示范住（男性）2021/3/925業務員：張經理，你家外圍環境很不錯啊，又安靜，綠化又好。（你家住在市中心，生活很方便啊。）張經理：還可以，就是路遠一點。業務員：那你怎么上班呢？（自己開車嗎？） 張經理：開車啊。話術示范住（男性）2021/3/926業務員：路上還好走吧？張經理：人多，車多，路常堵。（還可以啊）業務員：是啊，現在的交通狀況真的不好，不但耽誤時間，有時還不安全，您是公司和家里的頂梁拄，安全最重要了！話術示范行（男性）2021/3/927業務員：陳先生最近工作一直很忙吧，還有

9、時間看那個航天直播嗎？陳先生：看了，看了，最近電視報紙天天在講。業務員：你當初覺得發射成功的把握大不大？陳先生：肯定蠻大，國家應該有把握的吧。業務員：不過也蠻擔心的，您說是嗎？陳先生：那當然了，很多事情是沒法預料的。話術示范社會新聞2021/3/928業務員：全世界42年，413名宇航員上天，就發生了7起事故，死亡22人，還記得哥倫比亞號嗎，一下子就死了7個人，其實風險還是很大的啊，您說是嗎？陳先生：是啊，是啊 業務員：不過這些還是離我們比較遠的，全國每5分鐘就會因為交通意外死亡一人，這才是比較可怕的，我和你都是家庭的頂粱柱，更要注重自己的安全，您說是嗎？話術示范社會新聞2021/3/929業

10、務員：趙先生（小姐），你看起來這么強壯（苗條），一定經常做運動吧？趙先生：是啊，我經常 （哪兒啊，難得）業務員：你工作這么忙，你還能擠出時間來做運動，說明你對身體還是蠻關注的，是嗎？（您工作這么忙當然沒時間常做運動了，不過您是公司和家里的頂梁柱，你的健康肯定最重要了。您說是嗎？）趙先生：是啊。業務員：您在公司和家里的都很重要，你的健康肯定最重要了，您說是嗎？話術示范身體2021/3/930業務員：錢經理，你事業這么成功啊，工作一定很忙吧。錢經理：是啊 業務員：單位大大小小的事情都要您操勞，您的能力一定很強啊，我非常佩服你啊。錢經理：哪里，哪里。業務員：不過，工作再忙，身體還是要注意啊。錢經理：沒辦法啊。業務員：您是公司和家里的頂梁柱，你的健康肯定最重要了，您說是嗎？話術示范工作2021/3/931場景設定：人物：業務員、客戶；