1、商務談判課程教學大綱開課單位：旅游管理學院課程編號：教學時數：54學時學時分配：3節/每周學分：3分適用于本科市場營銷、電子商務等專業一、課程概況商務談判課程是電子商務專業的一門實用性較強的專業課。本課程的任務：以實際商務工作對商務談判人員的素質與能力為導向，以學生商務談判素質和技能的培養為目的，以理論夠用為原則安排教學，使學生樹立正確的商務談判意識，熟悉商務談判的流程，掌握商務談判的技能。本課程是營銷類專業最基礎的課程，要求學生具有一定的人文素質修養和商務基礎知識。二、教學基本要求學完本課程，要求學生了解商務談判人員所具備的基本素質和修養，理解商務談判的過程和談判前后所應準備的知識，掌握成功

2、商務談判的方法，使學生能夠在現實的商務談判中獲取寶貴的經驗，可以為電子商務出謀劃策。課程教學中必須使用多媒體教學，教學中要理論聯系實際，采用多種教學方法，重視案例教學,提高學生解決綜合問題的能力。三、教學內容及要求（一）項目一儲備商務談判知識1、教學內容正確認識商務談判、認知商務談判的類型和內容、熟悉商務談判的程序。2、基本要求了解商務談判的內涵，熟悉商務談判的程序；理解商務談判的類型和內容；掌握商務談判的基本要素和把握原則。3、教學重點商務談判的內容和基本要素。4、教學難點把握商務談判的原則。（二）項目二培養商務談判人員的素質和能力1、教學內容培養商務談判人員的素質和能力、把握商務談判中的思

3、維和心理。2、基本要求了解商務談判人員的素質和能力要求；掌握把握商務談判中的思維和心理。3、教學重點商務談判人員的素質和能力、商務談判中的思維和心理。4、教學難點把握商務談判中的思維和心理。（三）項目三掌握商務談判的禮節和禮儀1、教學內容商務談判的基本禮節、掌握商務談判中的禮儀。2、基本要求了解商務談判的基本禮節；掌握商務談判禮儀。3、教學重點商務談判的基本禮節和禮儀。4、教學難點商務談判的基本禮節和禮儀。（四）項目四提高溝通和說服水平1、教學內容認識商務談判中的溝通和說服、提高有聲語言的溝通水平、提高無聲語言的溝通水平。2、基本要求了解商務談判中的溝通和說服；掌握提高溝通水平。3、教學重點提

4、高有聲語言的溝通水平、提高無聲語言的溝通水平。4、教學難點提高無聲語言的溝通水平。（五）項目五做好商務談判前的準備1、教學內容搜集商務談判信息、組建商務談判隊伍、制定商務談判策略、做好商務談判前的其他準備。2、基本要求了解商務談判前準備的的重要性；掌握商務談判策略的制定。3、教學重點制定商務談判策略。4、教學難點制定商務談判策略。（六）項目六掌握商務談判的開局策略1、教學內容了解開局的目標和任務、營造開局氣氛、掌握開局策略。2、基本要求了解商務談判開局的目標和任務；理解如何營造開局氣氛；掌握開局策略。3、教學重點了解開局的目標和任務、掌握開局策略。4、教學難點掌握開局策略。（七）項目七有效報價

5、和議價1、教學內容作好報價前準備、運用報價策略、有效議價。2、基本要求了解報價前的準備；理解有效議價；掌握報價策略。3、教學重點報價策略。4、教學難點報價策略。（八）項目八提高磋商能力1、教學內容把握磋商規律、實施讓步策略、處理談判僵局、選擇其他策略。2、基本要求了解磋商的規律；掌握處理談判僵局的能力。3、教學重點處理談判僵局。4、教學難點處理談判僵局。（九）項目九結束談判和簽約1、教學內容結束談判和簽訂合同。2、基本要求了解結束談判的內容；掌握簽約注意事項。3、教學重點結束談判的過程。4、教學難點簽約注意事項。(十)項目十應對國際商務談判1、教學內容了解國際商務談判的特征和各國談判風格。2、

6、基本要求了解國際商務談判的特征；掌握國際商務談判的技巧。3、教學重點國際商務談判的特征。4、教學難點國際商務談判的技巧。(H)項目H一商務談判實踐訓練1、教學內容商務基本能力實訓、商務談判綜合能力實訓。2、基本要求了解商務談判的綜合能力；掌握提高綜合能力的技巧。3、教學重點商務談判的綜合能力。4、教學難點商務談判綜合能力實訓。四、課時分配表序號章節內容學時分配合計講課實驗上機設計計習題課課外閱讀其它1項目一儲備商務談判知識242項目二培養商務談判人員的素質和能力443項目三掌握商務談判的禮節與禮儀444項目四提高溝通與說服水平885項目五做好商務談判前的準備886項目六掌握商務談判的開局策略447項目七有效報價和議價448項目八提高磋商能力669項目九結束談判與簽約2210項目十應對國際商務談判4411項目商務談判實踐訓練66五、實驗本課程不開設實驗課六、考核方式與成績評定1、平時考核方式：考查成績評定標準：作業批改2、期中考核方式：考查成績評定標準：習題3、期末考核方式：考察成績評定標準：論文批改七、推薦教材、參考資料（一）推薦教材1