1、葡萄酒銷售技能提升及管理基礎(chǔ)課程【培訓(xùn)對象】酒窖經(jīng)理、門店店長、貿(mào)易公司銷售經(jīng)理等志在提升經(jīng)營管理水平的人士 【培訓(xùn)背景】你知道最優(yōu)秀的銷售經(jīng)理、 門店店長或酒窖經(jīng)理與普通的銷售經(jīng)理、 店長、 經(jīng)理之間到底有 什么不同特質(zhì)嗎？以終端銷售中常見的店長為例， 你是否聽說過一個門店更換店長后， 三個月內(nèi)業(yè)績就達到原 來的三倍。產(chǎn)品一樣，價格一樣，店員一樣，什么都一樣， 只是換了一個店長而已。 為什么？ 因為他們的思維不一樣，管理方法不一樣，員工激勵模式不一樣，其他都一樣。我們知道， 店長是門店的靈魂，直接影響到店面形象、運作管理、銷售業(yè)績、店面氛圍、團隊士氣。擁 有一個稱職的優(yōu)秀的店長， 是門店產(chǎn)生

2、良好銷售業(yè)績的首要條件！ 全能型銷售實戰(zhàn)技能提升 課程的設(shè)計團隊，分別來自于家樂福，華潤萬家、 人人樂、肯德基等知名企業(yè)的現(xiàn)任或前任 處長，店長，營運支持部經(jīng)理，營運部經(jīng)理，商品部經(jīng)理人事行政經(jīng)理，營運總監(jiān)，法律顧 問，分管營運的副總經(jīng)理。 我們了解各級銷售人員在成長過程中的困惑， 清楚作為銷售管理 人員的上司的要求， 明白總經(jīng)理對銷售管理人員在企業(yè)中應(yīng)該扮演的角色的要求， 綜合了多 年的營運管理經(jīng)驗，經(jīng)過數(shù)十家企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)實踐。 “學(xué)了即可用，行動就見效”是本次銷售 技能提升及管理基礎(chǔ)課程的最大賣點。將為經(jīng)營管理者技能的系統(tǒng)提升提供全面解決方案。【培訓(xùn)目標】學(xué)員在這次的培訓(xùn)中不但可以學(xué)習到優(yōu)秀

3、店長的角色定位， 還可以掌握高效率門店領(lǐng)導(dǎo) 與管理的方法、 迅速提升員工效率。 學(xué)習有效激勵與管理員工和新員工輔導(dǎo)的技巧、 迅速提 升店長領(lǐng)導(dǎo)才能。加強 KA 客戶管理，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)塑造品牌；贏得忠誠顧客，確保門店持續(xù) 經(jīng)營。 學(xué)會銷售數(shù)據(jù)的管理與分析； 了解庫存積壓對生意的危害； 掌握貨品在門店快速流轉(zhuǎn) 的銷售策略。系統(tǒng)掌握門店贏利模式、成為門店經(jīng)營管理與績效改善的高手。培訓(xùn)大綱】第一部分：營銷篇顧客是先選門店后選商品， 如何營造一個讓人想買的店？如何讓顧客的眼耳口鼻都得到 滿足，陳列，氣氛，商品，有活力的員工，缺一不可。一、營銷基本知識服務(wù)營銷中的 7P與傳統(tǒng)營銷4P和4C的關(guān)系零售營銷（選

4、址，商品結(jié)構(gòu)，價格制訂，促銷方案）賣場對客戶的影響成為關(guān)鍵二、服務(wù)的關(guān)鍵時刻賣場對客戶眼、耳、口、鼻的營銷陳列方式對顧客購買行為的影響三、終端營銷客流客單分析店鋪營銷的關(guān)鍵因素銷售的構(gòu)成客流、客單分析法，店內(nèi)環(huán)境、商品陳列創(chuàng)新（體驗館？配套展示及陳列）案例分析：體驗店四、營銷氣氛的營造全年季節(jié)性營銷計劃節(jié)日營銷（案例）事件營銷（開店，周年慶）五、競爭策略競爭評估競爭商品選擇競爭實施與評估六、成交一定有方法銷售技巧分享塑造專業(yè)形象，發(fā)現(xiàn)顧客需求影響思維，引導(dǎo)消費 FAB 的正確運用第二部分：管理篇銷售管理人員的角門店、 酒窖和銷售團隊的管理絕不是開門關(guān)門、 開會總結(jié)這么簡單， 色是什么，管理中有

5、哪些方法，哪些工具？管理一定是有方法。一、定位、角色與職責1）定位心態(tài)管理，公司沒有我行不行如何做好一盞燈討論：我喜歡的上級是什么樣的？我喜歡的下屬是什么樣的？（換位思考）2）十大角色代表者，領(lǐng)導(dǎo)者，規(guī)劃者，控制者 ）優(yōu)秀店長和不良店長的表現(xiàn)（分析，討論）店長應(yīng)該具備的技能3）管理是什么？管理就是透過眾人把事情做好無領(lǐng)導(dǎo)討論二、門店及酒窖管理的常用方法1）目標與計劃 SMART 原則與目標實現(xiàn)。 SMART 原則。（案例，如何成為一名歌手？）如何將偉大目標變成可以實施的行動？（平衡積分卡思想的運用）課堂討論：某店長目標中的問題2）時間管理：事情的四個象限時間管理的表格個人時間管理培養(yǎng)3）管理溝

6、通，管理授權(quán)與反饋的方式溝通的基本原則角色扮演：領(lǐng)導(dǎo)與下屬如何作出反饋如何避免反授權(quán)4）管理激勵手段儒法結(jié)合的管理之道讓馬兒跑的快的關(guān)鍵執(zhí)行紀律：火爐原理（看著燙，摸即燙，摸必燙，誰都燙）5）如何有效培訓(xùn)下屬技能儲備圖培訓(xùn)心態(tài)管理（好領(lǐng)導(dǎo)必須是好的培訓(xùn)師）說給他聽，做給他看，看著他做 練習游戲6）管理循環(huán)（ PDCA ）永恒的話題管理沒有新東西，計劃，實施，檢查，反饋永遠的循環(huán)課堂案例練習老師點評三、門店營運管理實務(wù)1）職責、流程、標準職責是做什么，流程是如何做，標準是做到什么程度好門店每日檢查表的運用每周、每月工作計劃的制定相關(guān)標準（督導(dǎo)工作，工作記錄，錯誤手冊的使用）2）管理重點：人、財、

7、物、信息人的管理店鋪人員的選聘新員工如何融入團隊跟進（覺察、評估、行動）問題員工的處理財?shù)墓芾恚ń疱X的管理）收銀員管理（店長管理重點在收銀臺）單據(jù)管理（單據(jù)與現(xiàn)金同樣重要）物的管理商品管理（缺貨管理，盤點管理，損耗管理）生財工具管理（設(shè)備，貨架等）信息管理店長常用報表顧客信息第三部分：經(jīng)營篇銷售管理者如何能想能戰(zhàn)?、銷售關(guān)鍵指標的定義與運用收益性指標（銷售額，毛利，凈利潤。o o )效益性指標（坪效，人效，店面利用率。o o )安全性指標（損益平衡點、營業(yè)安全率。oo)成長性指標（營業(yè)額增長、周轉(zhuǎn)速度。oo)二、損益表的店長解讀店長不容易理解的幾個要點（折舊、遞延資產(chǎn)分攤、低值易耗品）利潤增長

8、的四大手法（提升營業(yè)額，提升毛利，控制費用，提升周轉(zhuǎn)）損益平衡點的計算方法門店盈利模型的設(shè)計三、如何做預(yù)算季節(jié)指數(shù)法在預(yù)算中的運用每日的銷售變化分析四、如何利用數(shù)據(jù)調(diào)整陳列銷售與陳列匹配問題陳列線價格帶分析五、漏斗分析法漏斗原理漏斗分析的運用第四部分：服務(wù)篇顧客不是我們要爭辯的人， 顧客不是因為我們的服務(wù)受益而是我們?yōu)轭櫩头?wù)而使我們 受益。我們的收入都是直接或間接來源于我們的顧客。一、理念管理討論：我們工作目標是什么？服務(wù)服務(wù)的特點二、顧客服務(wù)本質(zhì)感受的到的服務(wù)無形的服務(wù)三、顧客怨訴處理基本技巧投訴是顧客給我們最后的機會投訴的顧客是最好的顧客顧客抱怨處理的基本步驟處理顧客投訴三大關(guān)鍵點防范顧

9、客投訴的最好方法學(xué)員討論：投訴階段實戰(zhàn)問題診治四、顧客關(guān)系管理為什么要做顧客關(guān)系管理如何維護和提升顧客忠誠度顧客數(shù)據(jù)庫管理新顧客開發(fā)與老顧客服務(wù)基本方法【講師介紹】高老師 ：資深培訓(xùn)講師，北師大工商管理碩士， Chief Wine Connoisseur 美國國際葡萄酒協(xié) 會 International Wine Guild （簡稱 IWG ）高級侍酒師、 授權(quán)講師， 自由撰稿人， 資深策劃人， 企業(yè)營銷顧問， 葡萄酒投資管理顧問， OCW 葡萄酒文化傳播公司執(zhí)行董事。 擁有近 10 年銷 售工作和管理經(jīng)驗， 曾在就職企業(yè)長期從事 ISO9000 標準體系開發(fā)建設(shè)、 新產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新管 理、崗位責任制與管理流程體系、 企業(yè)文化等基礎(chǔ)管理體系的開發(fā)建設(shè)工作、 以及戰(zhàn)區(qū)營銷、 集團統(tǒng)一大市場體系、 大客戶營銷體系規(guī)劃、 年度戰(zhàn)略營銷規(guī)劃與策劃、 企業(yè)中期發(fā)展戰(zhàn)略 規(guī)劃和年度經(jīng)營規(guī)劃、企業(yè)競爭力綜合評估等工作。具有豐富的企業(yè)一線實戰(zhàn)、整體規(guī)劃、 策劃等多環(huán)節(jié)的實際經(jīng)驗，并以此為核心開發(fā)了一系列針對性的實效培訓(xùn)課件。自 2005 年 6 月正式從事專職咨詢顧問和培訓(xùn)講師后，先后為家電、通信運營、互聯(lián)網(wǎng)、電力服務(wù)、房 地產(chǎn)、郵政、金融、酒店服務(wù)、機場服務(wù)等十多個行業(yè)客戶實施了有效的培訓(xùn)和咨詢服務(wù)。培訓(xùn)課程包括咨詢管理藝術(shù)與技能提升、 項目管理系列。