1、企業信用合同管理方法與實務第一頁，共48頁。 自去年6月份培訓以來一年中，信用管理領域主要新情況如下： 全國情況 全省情況 “重守”活動開展情況第二頁，共48頁。蘭田股份公司 劉殊威600字的金融內參 運用國際通行信用分析方法 識破蘭田公司財務造假 銀行因此停止對企業貸款 成為全國有影響事件第三頁，共48頁。電纜公司 信用交易壞賬損失200萬元 信用風險的主要根源 信用管理制度不健全 信用管理經驗不足信用管理專業技術欠缺第四頁，共48頁。主主 要要 內內 容容 企業信用管理的概論企業信用管理的概論 企業怎樣提高信用（合同）管理水平企業怎樣提高信用（合同）管理水平 企業客戶信用信息的管理企業客戶

2、信用信息的管理 企業客戶信用狀況的分析企業客戶信用狀況的分析 第五頁，共48頁。企業信用管理的實質企業信用管理的實質 是企業防范信用交易風險的全過程管理 是企業規范誠信經營行為的全方位管理 是現代企業經營管理最重要的一個組成部分第六頁，共48頁。企業信用管理的內容企業信用管理的內容第七頁，共48頁。企業信用管理的目標（一）企業信用管理的目標（一） 擴大銷售規模 縮短應收賬款周轉時間 減少壞賬損失 減少庫存積壓 獲取信用資源 增強企業競爭力第八頁，共48頁。企業信用管理的目標（二）企業信用管理的目標（二）追求目標：追求目標： 信用成本最小、利潤收益最大；信用成本是指與信用銷售有關的所有成本的綜合

3、，是機會成本、壞帳成本、管理成本和短缺成本等四項成本的綜合指標，是考核企業管理水平的最重要的綜合指標。第九頁，共48頁。 充分認識企業信用（合同）管理的重要性 借鑒國內外成功企業的經驗與失敗企業的教訓 創新企業信用（合同）管理方法 提高信用（合同）管理專業技術水平第十頁，共48頁。信用（合同）管理的重要性信用（合同）管理的重要性 市場經濟進入信用經濟階段 信用具有財富與風險兩重性 社會信用體系建設使企業面臨機遇與挑戰第十一頁，共48頁。創新企業信用（合同）管理創新企業信用（合同）管理 更新觀念明確目標 學習借鑒國內外成功做法 從大處著眼從小處著手第十二頁，共48頁。提高專業技術水平提高專業技術

4、水平 培養專業技術人才 運用先進技術手段 借助專業服務機構的力量 完善企業信用（合同）管理制度第十三頁，共48頁。企業信用管理的目標企業信用管理的目標 防范信用風險防范信用風險 信用交易風險國家國家防范控制的效果防范控制的效果銷售銷售1 1億元成本損失億元成本損失壞賬壞賬DSODSO美國0.25-0.537-41天相當于60萬元人民幣中國5-1090-120天200萬元人民幣 誠信經營風險第十四頁，共48頁。 據國內權威機構調查分析，企業在信用交易活動中的信用風險表現如下：信用風險的表現無能力償還23%無意愿償還11%有能力但意愿欠缺66%有能力無意愿償還11第十五頁，共48頁。 在企業信用管

5、理的全過程中，根據不同階段的需要，可采取不同的監控做法。 第十六頁，共48頁。第十七頁，共48頁。 管理客戶信用信息的目的、內容和工作流程 確認客戶合法身份 管理客戶信用檔案 收集并處理客戶信用信息 建立客戶信用管理電子化信息系統第十八頁，共48頁。管理目的管理目的 管理客戶信用信息，目的是及時、準確全面掌握反映客戶信用狀況的信用信息，建立健全對客戶信用信息進行調查收集和更新處理的信用檔案動態管理系統，便于對客戶信用信息進行查詢和分析使用。第十九頁，共48頁。管理內容管理內容 確認客戶合法身份 管理客戶信用檔案 收集并處理客戶信用信息 建立客戶信用管理系統第二十頁，共48頁。管理流程管理流程

6、管理客戶信用信息一般可按照以下基本工作流程進行：第二十一頁，共48頁。 企業背景與歷史 股東和經營者 經營條件與經營狀況 財務狀況與付款記錄 企業銷售情況 企業所屬行業情況 企業公共記錄第二十二頁，共48頁。 成立時間 經營范圍和業務變遷 經營方針 注冊資本與變遷 企業性質、名稱及商標第二十三頁，共48頁。 當你打算與一個企業交往時，你應當知道企業的股東是誰，即該企業為何人所擁有。特別是對于獨資企業和合伙企業，更應了解其股東背景。一個股東持有股份越多，他對企業的控制權就越大。 主要股東之間的關系是否融洽對企業資本的安全性、穩定性影響很大。 企業的主要股東是否還投資于其他企業，這些企業經營狀況如

7、何。 主要股東過去的經歷對其經營思想有很大的影響。 第二十四頁，共48頁。 經營條件 業務范圍 運營情況 企業規模 辦公條件 歐美工業國家對各行業的一些經濟指標第二十五頁，共48頁。 付款記錄：付款記錄：以往付款方式、付款期限、曾得到的 最高信用額、信用期、同行業比較等 財務狀況：財務狀況：資產負債、損益情況和財務情況變動 信息、比率分析等 銀行往來：銀行往來：開戶銀行、帳號、往來情況，有些地 區可提供存款和貸款余額等第二十六頁，共48頁。 銷售量趨勢 銷售價格 銷售對象 賬款回收狀況 推銷能力第二十七頁，共48頁。 行業生產內容 行業原材料 行業銷售 行業存貨 行業價格 行業設備 企業在同業

8、所占的地位和特色第二十八頁，共48頁。 調查企業的法律訴訟紀錄和財調查企業的法律訴訟紀錄和財產抵押紀錄：企業是否被起訴過，產抵押紀錄：企業是否被起訴過，起訴的原因是什么，是產品質量起訴的原因是什么，是產品質量有問題，還是沒有履行還債義務？有問題，還是沒有履行還債義務？欠債金額是多少？什么時候發生欠債金額是多少？什么時候發生的？判決結果如何？資產是否作的？判決結果如何？資產是否作了抵押？抵押給誰了抵押？抵押給誰 ？了解這些情？了解這些情況可以幫助你估計一旦對方欠債，況可以幫助你估計一旦對方欠債，你能否通過對其清盤追回欠款你能否通過對其清盤追回欠款 調查企業社會誠信紀錄：調查企業社會誠信紀錄：通過

9、社會聯合征信系統，通過社會聯合征信系統，對企業的誠信經營狀況和對企業的誠信經營狀況和不良信用狀況進行系統的不良信用狀況進行系統的調查，主要內容包括：企調查，主要內容包括：企業在工商、稅務、銀行、業在工商、稅務、銀行、技監、統計、財務會計、技監、統計、財務會計、公安和環保等方面與社會公安和環保等方面與社會誠信相關的信息。誠信相關的信息。 第二十九頁，共48頁。 與客戶第一次往來交易時 定期調查 擴大交易額度與改變交易方式時 訂單出現異常時 客戶狀況異常時第三十頁，共48頁。 確定目標與范圍 制定調查計劃 制定收集資料的策略 選擇調查方法 收集信息 分析數據 形成研查報告第三十一頁，共48頁。 信

10、息不對稱是信用風險產生的基礎，對企業信用風險的管理，在很大程度上取決于企業信用信息的質量（包括真實性、全面性、時效性）。第三十二頁，共48頁。 社會征信機構能夠提供20多種企業資信調查類報告產品，其主要征信產品種類如下： 普通版企業資信調查報告。這種報告的主要內容包括：企業發展史簡介、業務范圍、員工人數、付款記錄、公共記錄、財務狀況、進出口、主要經營者履歷等信用記錄，以及征信公司對被調查企業給出的資信級別和風險指數。 后續報告。后續報告是普通版企業資信調查報告的后續跟蹤報告。根據征信數據庫的數據更新頻率和財務報表的上報次數，對于發達國家的調查對象，每三個月提供一次后續報告。后報告服務的有效期為

11、一年。 企業基本信息。這是一種最簡捷形式的企業資信調查報告。提供企業的背景信息，以工商注冊信息為主。 企業資信深度調查報告。報告更深入地對被調查對象進行調查，主要在資產、較長歷史階段中政府對被調查對象的批示和授權、土地使用權、經濟糾紛、人事變動、財務分析、供應商調查等方面進行詳細調查，深度調查報告主要用于企業并購、法律訴訟、企業拍賣、搶奪大客戶、重大項目的合作等目的。 專項問題調查報告。是針對用戶需要的信用項目進行調查，對于特別需要給予服務。 第三十三頁，共48頁。 風險指數報告。征信公司的風險指數有專門針對中國市場開發的產品，并作為單獨一種報告產品推向市場，幫助識別那些信用值較低的公司。風險

12、指數是對被調查企業的過去12個月付款記錄、最近財務信息、訴訟記錄等信息進行量化分析的結果。它幫助企業迅速評估被調查企業相對于其他企業的風險，并預測企業的技術性破產。 企業家族調查報告。分析被調查企業的母公司和子公司、母公司和分公司、公司的投資結構或參股的其他公司之間的關系。 國際供應商評價報告。這種報告提供的信息包括：供應商的財務實力、財務狀況的長期穩定性、供應商的國際融資能力、供應商的銷貨折扣等。 付款分析報告。所提供的信息是被調查企業的供應商對被調查客戶企業付款行為的評價。 行業狀況調查報告。又稱行業信息分析報告，這種報告根據對本行業典型企業群的比較分析，提供被調查行業的一些平均值。通常報

13、告的種類分國際同行分析、國內同行分析、綜合分析等幾種。從報告的主要內容來看，內容包括行業的有關新政策、行業發展趨勢、企業競爭對手的財務技術指標等。第三十四頁，共48頁。第三十五頁，共48頁。確認客戶合法身份確認客戶合法身份 企業法人營業執照的內容 識別營業執照的注意事項 相關證明合法身份的資料第三十六頁，共48頁。管理客戶信用檔案管理客戶信用檔案 客戶信用檔案的內容 客戶信用檔案的建立 客戶信用檔案的作用 管理客戶信用檔案的方法第三十七頁，共48頁。收集并處理客戶信用信息收集并處理客戶信用信息 客戶信用信息的內容客戶信用信息的內容 客戶信用信息的來源客戶信用信息的來源 客戶信用信息的調查收集方

14、法客戶信用信息的調查收集方法 客戶信用信息的審核處理方法客戶信用信息的審核處理方法第三十八頁，共48頁。建立客戶信用管理電子化系統建立客戶信用管理電子化系統 建立客戶信用管理信息系統的目的 客戶信用管理信息系統的功能 建立客戶信用管理信息系統的方法第三十九頁，共48頁。 分析客戶信用狀況的目的、內容和工作流程 根據五C要素評價客戶信用 建立信用分析評價體系 信用分析模型第四十頁，共48頁。管理目的管理目的 分析客戶的信用狀況，目的是企業能夠對客戶的信用信息進行整理和綜合，形成客戶的資信評級結果和客戶的風險指數，它是一種程序化的調查評估方法，通過分析和評估客戶的潛在信用風險，為客戶授信、提供借款

15、額度等活動提供決策等依據。 企業可以使用信用分析模型來進行信用分析及做出授信決策，用以確定客戶的信用等級和風險程度，作為信用決策的依據。第四十一頁，共48頁。管理內容管理內容 分析客戶信用狀況主要包括以下內容： 根據五C要素評價客戶信用。五C理論是企業信用分析理論的基礎，雖然現在對企業進行信用分析已經有了各種不同的方法，但各種方法所依賴的理論基礎仍然是傳統的五C理論。 建立信用分析評價體系。企業信用管理部門可以設置評價客戶的指標體系和指標的權數，按照一定的評分標準和評分方法對客戶的信用狀況進行評價，并得出客戶的信用等級和信用風險指數，以此為依據幫助信用管理人員確定客戶的信用水平，決定給予客戶的

16、授信額度和信用條件。 信用分析模型。為確定客戶的信用風險，往往需要使用數學模型對客戶進行信用分析，對客戶企業的信用風險和信用價值進行量化分析，企業的信用分析評價體系也可以參照信用模型建設。同時，征信機構也使用信用風險預測模型評價企業的信用風險指數，并在信用調查報告中描述客戶的風險狀況。第四十二頁，共48頁。工作流程工作流程：第二步 整理客戶信用信息第二步 整理客戶信用信息（ ） 1 搜集客戶信用信息（ ） 2 按照指標體系進行整理歸類：第三步 進行信用分析評價第三步 進行信用分析評價（ ） 1 對各個指標分別評分（ ） 2 計算綜合信用指數：第四步 確定客戶信用等級第四步 確定客戶信用等級（ ） 1 根據客戶綜合信用評價指 數確定其等級（ ） 2 考慮客戶等級的修正事項：第一步 建立信用分析評價體系第一步 建立信用分析評價體系（ ） 1 建立指標體系（ ） 2 設置指標權數（ ） 3 制定評分標準第四十三頁，共48頁。第四十四頁，共48頁。第四十五頁，共48頁。 對企業信用風險進行監控，目的是及時發現高風險客戶，防范企業信用風險，關鍵要善于發現信用風險的預警信號： 企業法人治理結構的變化 企業經營戰略的變化 行業背景的變化 財務狀況的變化第四十六頁，共48頁。 資產負債表 應收賬款和現金狀況惡化，存貨的周轉速度放慢并激增，流動資本狀況惡化、流動資產占總資產的比例下