1、律師收費談判技巧十八招律事干貨作者丨蘭蘭（君言律師事務所、市人大常委會立法調研 專家）來源I法秀近期，網上一直熱議市發改委發布的市律師服務收費管理 辦法（該辦法將于2017年4月1日起執行），其中更有網 友直接拋出“律師咨詢收費最高每小時15000元”等話題。事實上，政府出臺的收費標準雖然體現了律師的專業地位和 社會責任，但并不代表律師可以完全收到該價位的律師費， 具體情況還需具體分析。律師需要做的還應該是，如何使我 們的服務和收費相匹配，努力提高專業素質的同時精進收費 談判技巧，從而提高專業價值?，F將律師實務工作中的談判 技巧與大家分享交流，有任何建議可直接與我聯系，希望通 過大家的共同努力

2、，提升行業的收費水平。律師收費談判好 比股市行情走勢，開價就是股市的開盤，雖然當中有盤中震 蕩、橫盤整理等情形，但我們要學會運用各種技巧和方式， 努力將收費指數調頭向上，最后取得我們與客戶都滿意的雙 贏的陽線。在正式談判之前，我們要注意談判的環境， 選擇合適的地方、 合適的時間、合適的人進行談判。如可以選擇辦公室，就不 要選擇咖啡廳；盡量選擇安靜的地方，而不是選擇嘈雜的地 方；能夠面談的不要選擇方式；盡量找到有話語權能夠決定成交的人進行談判等等，當然，有的基于客戶的性質不同， 還需要采取口頭和書面相結合的談判方式，不一而論?，F在主要根據談判的進程分三部分（總共18招溝通技巧）進行分享，第一部分

3、是開盤，第二部分是盤中，第三部分是 收盤。開盤萬事開頭難，開高了客戶可能被嚇走， 開低了又覺得不合算。 不敢開高價的原因主要是：談判之前準備不夠充分，自己在 心理上膽怯。首先看看為什么要高開？當我們接受了高開的理念，心理上就會平衡、就會放下膽怯。好處包括：1.對方可能會直接答應你的條件 2.可以增加談判空間，為 接下來的談判打好限定的框架 3.會提高你的服務或服務產 品在對方心目中的價值（報價就是我們的身價，身價是靠我 們自己提升的）4.可以讓對方在談判結束時感覺到自己贏 得了勝利談判前的準備：了解客戶的背景和需求；了解哪些 律師此前已經商談過，報價是多少；準備好服務方案，包括 案情簡要分析、

4、需要的工作量、工作人員安排、可能發生的 結果等論證和闡述；了解案件或項目對客戶的經濟和社會影 響等開價金額小技巧：精準報價：可以把律師費金額精確到個位 數，一是方便律所查帳，第二是客戶覺得你很細致。盡可能 提供一個以上的服務和收費方案，無論客戶怎樣選擇，都是 在我們可以接受的圍，同時，也讓客戶覺得是自己在掌控談 判進程和結果。當我們報完價后，客戶總是喜歡還價。我們 如果在一分鐘、兩分鐘之作出讓步，通常讓我們損失至少 20% 的收益。很多律師在客戶提出能否降低收費時，第一反應就 是打八折，無形分分鐘就把自己的價值給降低了。一旦我們接受第一次還價，立刻會讓客戶產生兩種反應：（1）收費是不是還可以更

5、低？（2）一定是哪里出了問題，這樣會對律師和律師的服務產 生質疑。所以，先發制人，提出我們制定收費標準的依據、 影響收費的因素，表明接受該事項我們只是有合理的利潤， 或者說出已經基于其它因素考慮后進行的報價。當對方接受你看似不合理的要求時也不要過于吃驚，要有充 分的心理準備。一旦聽到客戶的報價之后，你的第一個反應 通常應該是大吃一驚。因為，從心理學上來看，當你表示有 些意外之后，客戶通常會作出一些讓步； 如果你不表示意外， 客戶通常就會變得更加強硬。我們可以很吃驚的看著客戶， 停頓兩秒，然后微笑著說：“您 這么說，我真的非常高興我是您信任的第一位律師（或團 隊），因為您還沒有去咨詢過別的律師”

6、，或“我相信這是您 碰到的第一場官司，因為看來您完全不了解律師行業”，或“您完全可以自己先在網上搜索一下律師收費的相關標準， 然后我們再來談”。的律師非常強勢，從來不還價，與客戶 的談判一點余地都沒有，而且常常以不還價作為自己的標 簽。當然，無形中，給人以傲慢的感覺，自然失去很多機會 客戶說：“你的價格太高了” 。當客戶問你為什么報價這么高，怎么辦？把服務項目分解報 價，是一個非常好的方式。如把價格折成法務人員的工資來 談，告訴客戶我們這么一個團隊用這么低的價格提供服務， 而且你根本找不到這么一個專業的法務來勝任這項工作；如 顧問單位的勞動法專項培訓可以專門報價。又或者，為避免 對抗性談判，可

7、以試著把已經準備好的與其他客戶簽訂的合 同給客戶看，其實基本上這么說的時候，客戶也不會真的去 看。所以，只有避免雙方對抗，通過別的方法扭轉客戶的看法， 這樣才有余地得到最終的勝利。在談判還沒開始之前，就把 談判的空間壓到最??；假裝我不想成交，或是對于是否成交 無所謂。有一次代理二審的一個房地產買賣合同糾紛案件，一審已經 勝訴的情況下，對方提出上訴，當事人最先想到的就是繼續 委托我代理二審，但雙方在收費這個地方總是卡殼，由于之 前這個案件的過程比較復雜，這位當事人已經了解了我的專 業和做事風格，雖然這招算是冒險，但最后我成功了，當場 就簽訂了二審代理合同。盤中更高權威是一種非常有效的談判方式，它

8、既給客戶制造一定 的壓力，又不會導致任何對抗情緒。不要讓客戶知道你有權 作出最終決定；你的更高權威盡量是一個模糊的實體，而不 是某個具體的人，就連美國總統也會說，我要征求談判專家 和參議員的批準。通?？梢赃@樣表達：我們回去做一個服務 方案，或者說我回去要和我的團隊商量，當我們沒有團隊時，我們可以說需要請示律所領導，然后出去打或去找領導，然 后再回到談判現場，如此類似。對于我最值得驕傲的一次談判，不是談律師費，而是代理客 戶與對手進行的一次非訴的項目談判，效果非常好，不僅當 場轉帳，而且談判金額高于客戶預期。每位律師都會碰到朋 友的案子，往往都不好意思提收費，比如咨詢、起草合同， 有時甚至是開庭

9、完都沒提收費的事。這里，我們需要更正觀 念，我們提供的是專業服務，專業就應當體現價值，收費不 僅是對專業的認可，同時也是對自身的認可。因為律師服務 一旦提供，我們自身就變得沒有價值了，也就是說你在為客 戶開始工作時就逐漸失去了價值。因此，千萬不要指望你的客戶在你提供幫助之后，會對你有 所補償。一定要在工作開始之前就談好條件，同時，也便于 日后的溝通和工作。千萬不要陷入誤區，以為只有對價格折 中才是公平的做法；千萬不要主動提出對價格進行折中（五 折）,而要鼓勵客戶首先提出打折方案。通過讓客戶主動提出打折方案，實際上是在鼓勵客戶作出妥 協，然后你可以假裝不情愿地接受他們的條件，從而讓他們 感覺自己

10、才是這場談判的贏家。比如有一個案子，客戶（朋 友）提出8折，其實這個價格也是可以做的，但我提醒他稅 費增加了，雖然我還是答應了 8折，但對方卻非常感激。不 要集中在一個焦點上。那些缺乏經驗的談判人員總是相信自 己首先必須解決那些比較重大的問題，可真正談判高手非常 清楚，一旦雙方在那些看似微不足道的小問題上達成共識， 對方就會變得更加容易被說服。交易是成本，交易中最大的 成本是時間，如果不繼續談下去，對方只能選擇重新談判， 犧牲時間成本?？蛻粼秸f的多，花在你身上的時間成本越大， 成功的機率就越大?？蛻舨皇亲铌P心價格的，價格方面不好繼續談下去，就要把 客戶拉到這個案子或項目的應對方案上，如果客戶覺

11、得你的 方案是很好的，他會愿意接受你的報價。 把價格的焦點轉移， 你的策略、方案轉移，讓客戶覺得這個價格是值得的。當我 們自己無法順利完成談判時，或我們預期自己無法完成時， 可以引入第三方，第三方可以是單個人也可以是團隊。當你遇到強大的對手時，解決問題的唯一辦法就是引入第三 方。千萬不要把引入第三方看成是一種無能的表現。如果碰 到大的案件或項目，我們需要帶一個強勢的有談判技巧的人 或優勢的團隊去談，帶上我們的服務方案或者制作的 ppt去 談，同時提出潛在的危機和更詳細的攻關方案。要借用一切 可以利用的資源和力量！當客戶要我們讓步時，我們不能無 條件讓步，向客戶提出來，我讓步你能給我什么？有條件

12、的 讓步其實也是一種成功。通過要求客戶作出回報，你可以讓 你所作出的讓步更有價值。如果客戶知道每次要你作出讓步 都要付出相應的對價的話，他們就不會無休止地讓你一再讓 步。例：顧問合同容已經確定，律師收費已經作出讓步，與此同 時，我們提出以后客戶的所有訴訟業務必須給我們做；還比 如新三板業務現在市場收費參差不齊，如果收費較低，則可 以要求把常年法律顧問也一并交給我們做?？傊?，要退進結 合。收盤在談到尾聲時，關于價格問題，可能有談不下去的感覺。比 如兩個律師一起接待客戶，如果提出一個價格方案，對方不 接受，有一個人可以扮黑臉，表現出非常不滿意的態度，或 是起身離開，這個時候，留下一個人可以圓場。通

13、過白臉黑 臉的過渡，讓雙方都有機會繼續接著談。一旦雙方達成了最 初的協議之后，似乎所有壓力和緊都在這一瞬間得到了釋 放。這時客戶也就會更容易接受你所提出的一些“微不足道” 的要求。比如律師費標準已經談好，我們可以在差旅費、交通費等上面再提出要求；還可使用分階段收費策略：如報1萬，對方不還價，我們可以說這只是仲裁階段的收費，或說，這只是咨詢的收費，書面方案要另行收費；或者說，我們這 個是一個程序的收費標準，如果上訴需要另外再付費等。無論應對怎樣的對手，一定要在談判即將結束時再試一次， 提出客戶在談判開始時曾經拒絕過的建議。比如開價是10萬，已經談到5萬了，你可以再提出來，我們希望是10萬元成交，

14、也許有的客戶經過一輪談判，對你的專業和認真的 態度有所了解，直接拍，就 10萬成交也不一定。蠶食策略還可這樣體現：談判時，把各專業領域可以合作的 律師拉過去一起談，介紹每個律師可以做的服務圍。把整個 為客戶的服務清單列出來， 分別收費，一條龍整合勞動人事、 知識產權、房地產等專業服務。要想避免對方在談判結束之時再提出更多要求，你可以在談 判結束時對所有的細節問題進行總結。千萬不能進行兩次相 同幅度的讓步，讓步的幅度更不能一步比一步大，只能越來 越小，這樣實際上是在告訴客戶，這已經接近你所能讓出的 最大限度了。比如開價20萬降到10萬，再降到5萬，切忌不可以這樣， 如大幅降價，你永遠會讓客戶覺得

15、自己砍價后還是有點吃 虧，于是客戶還會繼續砍下去。“我們不喜歡談來談去， 給個痛快價吧”這句話是不可信的， 客戶非常喜歡討價還價，他只是想看看能否在談判中把你的 價格降到最低?！笆堑?，我的確承諾過為你提供免費的培訓， 可我的同事告訴我，如果你只能接受這種價格的話，我們就 必須另收培訓費?！笨梢允栈爻兄Z的條件，如對顧問合同中 已經列明的免費培訓、免費律師函等項目，可以在談定律師 費后收回該附贈條件。收回條件策略就像是一場賭博，它的作用是讓客戶盡快做出 決定，但在運用時一定要抓準客戶心理。為了讓客戶產生一 種良好的自我感覺，你可以在最后一刻做出一些小小的讓 步。重要的不是你讓步的幅度，而是讓步的時

16、機，讓客戶感覺自 己受到了充分的尊重，于是他就會告訴你：“好吧，如果你能親自監督或經辦這個案件，我們可以接受這個價格?！边@時，你可以說，這個案件我會親自辦理，或者說我們會請我 們團隊最專業的律師來親自辦理。當你這樣做時，客戶并不 會感覺自己輸掉了談判，他感覺自己只是與你交換了一下條 件而已。顧問單位的服務合同需要續簽時，有律師通過降價來穩住客 戶，但客戶會認為你的服務會更低。我們要讓客戶主動提出 來給我們加價，如實時匯報工作計劃、工作進度、按階段或 年中、終及時匯總工作報告等。如果律師費是否上浮讓客戶 決定，這樣也會讓客戶覺得自己勝利了。無論你覺得客戶表現得多么差勁，永遠不要幸災樂禍。一定要說：“你剛才做得非常好