1、1.0目的本程序規定了在投標或接受合同/訂單之前如何準確理解顧客要求，充分評估履行合同的能力，確保能按合同規定要求履約。2.0適用范圍適用于本公司產品銷售合同的評審活動。3.0職責3.1銷售部負責合同評審組織和管理工作；負責產品報價的核算和批準。3.2各部門負責參與合同評審。4.0術語4.1合同：有約束力的協議。4.2常規合同：指顧客無特殊要求，公司已形成生產和質量保證能力，對于交貨期有保證的合同。4.3特殊合同：包括顧客有特殊要求的合同、緊急交貨的合同、新產品開發涉及的客戶要求/工程規范等。5.0工作程序5.1投標報價流程責任輸入過程活動活動要點輸出銷售部投標報價通知收集顧客白,投標報價5.

2、1.1收集顧客的投標報價收到客戶的投標/報價通知，銷售部與客戶進行商務對接，了解產品的相關情況。商務對接銷售部研發中心投標報價通知5.1.2編制投標書/報價表a）銷售部進行成本結算，制成報價表，客戶有要求時執行客戶要求的格式。b）研發中心提供產品材料消耗量、制造工時等必要資料。c）客戶對報價表格式有要求，按顧客要求格式欄目報價。d）報價書的編制應考慮到商業機密外泄的可能性。投標書/報價表編制投標書/報價表總經理相關人員投標書/報價表1!5.1.3投標書/報價表評審由銷售部組織相關人員對投標/報價書進行評審，結合該產品及顧客的重要性，確定最終報價，或決定是否接受顧客的目標價格，總經理在最終的報價

3、表中簽字批準。投標書/報價表報價評審銷售部投標書/報價表1r5.1.4投標報價銷售部按照顧客要求提交相應的投標報價資料。并保留一份報價表/投標書。投標報價資料投標才艮價銷售部投標書/報價表1F5.1.5與顧客議價銷售部與客戶進行價格協商。中標進入合同評審。中標通知與顧客議價5.2合同評審程序責任輸入過程活動活動要點輸出1F銷售部顧客需求識別顧客要求5.2.1識別顧客要求a）在簽定合同/協議之前，先收集客戶要求包括產品技術質量要求、運輸包裝、付款、質量索賠等方面的要求，以及客戶潛在的要求和期望，產品的法律法規的要求，公司自身提出的附加要求，并取得顧客合同/協議樣本。b）對于顧客未提供書面要求的，

4、銷售部必須將前期與顧客溝通的要求記錄在電話記錄中。c）在特殊特性的選擇以及控制方面應與顧客要求保持一致。顧客的具體要求銷售部顧客要求適用的法律法規要求公司附件要求5.2.2與產品有關的要求的識別a）在接到新產品合同或采購協議后，銷售部經過與顧客相關部門的洽談，對與產品有關的要求進行確定，內容包括（不限于此）：一顧客指定的特殊特性；一質量要求、實驗要求；一產品涉及標準；一產品價格；一產品包裝要求；一標識和可追溯性要求；一與產品有關的法律法規要求；一交付、交付后活動的要求；一售后服務要求（如有）；一首批樣件、PPAP!交日期；一公司確定的附加要求。b）如有交付、交付后活動的要求按客戶的要求執行。顧

5、客要求合同評審表與產品有關的要求的識別銷售部標準要求程序要求1T5.2.3合同/訂單的評審要求a）合同形式一銷售合同均以書面合同為主。若顧客要求沒有形成文件，應在接受顧客要求前對顧客要求進行確認。b）合同/訂單的評審要求無庫存、庫存數量滿足不了要求、交貨周期無法保證的，組織有關部門集中式評審，填寫“合同評審記錄”。向顧客作出提供產品的承諾之前，評審與產品有關的要求，應確保：一產品要求得到規定；一與以前表述不一致的合同或定單的要求已予解決；一組織有能力滿足規定的要求。合同/訂單合同形式/評審要求銷售部合同/訂單1f5.2.4常規合同的評審a）常規合同，銷售部結合根據生產能力及庫存情況，評審方法銷

6、售部在訂單上直接簽字確認即可。合同/訂單評審表常規合同評審丁銷售部相關部門新產品開發協議合同/訂單5.2.5特殊合同評審a）在進行新產品開發合同評審時，由銷售部組織研發中心、質管部、生產部，依據產品開發協議或顧客合同，對制造可行性要進行評審，包括初始過程研究和風險分析。經會簽通過后，銷售部方可同顧客簽定合同。評審職責：合同/訂單評審表特殊合同評審一研發中心：負責評審技術要求；一生產部：負責評審制造能力、物流要求；一質管部：負責評審質量要求、檢驗/實驗要求；一銷售部：負責評審合同的合理性、價格、售后服務、付款等商務方面要求；一供應部：采購物料的可獲得性、供應能力/質量等；一總經理：對合同最終批準

7、。特殊合同的評審進度要符合顧客的要求。b）客戶有特殊要求或緊急交貨時，銷售部組織研發、生產、質管、供應等部門集中評審即可。銷售部生產部應急計劃合同/訂單合同/訂單履約考核5.2.7合同/訂單履約a）履約監控合同/訂單經評審確認后，由銷售部下達生產部。生產部監控產品在生產制造中的進度。當某種因素影響供貨或顧客提出臨時要求時，啟動應急計劃，具體詳見應急計劃。b）庫存監控成品庫庫管員每月向銷售部報告庫存情況。c）統計合同執行情況每月對合同執行情況進行統計匯總，計算合同履行率，如不達標，須制定改進計劃。發貨記錄庫存報表銷售部顧客更改通知1F5.2.8合同變更a）合同更改應重新進行評審，并將相應的更改信

8、息傳遞至相關部門。b）合同發生變更時，應以形成文字信息的形式表達，公司內部不允許任何口頭形式的變更。c）顧客提出的合同變更只涉及交貨期變更一提前交貨，銷售組織生產部、供應部等相關部門進行評審后實施，并將評審結論通知顧客。涉及尺寸、材料等技術要求變更銷售部立即組織研發中心、質管部進行評審；10個工作日內完成評審；顧客有特殊要求時執行顧客要求；當變更被確認后，銷售部立即將公司的確認結果回傳顧客。d）本公司因發生不可抗拒的因素導致不能正常履行合同時，公司應立即向顧客發出合同更改申請表，并取得顧客的批準。合同修改通知單合同更改申請表合同更改銷售部合同/訂單評審記錄更改記錄5.2.9合同管理銷售部建立“

9、顧客檔案”。所有合同/訂單、評審記錄、合同更改記錄等全部資料須歸檔保管。并將技術資料、技術協議、質量協議等合同附件復制一份轉發相關部門。顧客檔案合同管理銷售部記錄控制程序F5.2.10記錄管理一與產品有關要求確定與評審程序所發生的質量記錄，按記錄控制程序歸檔保存。記錄記錄管理5.3顧客溝通責任輸入過程活動活動要點輸出銷售部顧客信息顧客溝通5.2.10顧客溝通a）售前：銷售部建立與顧客聯絡渠道和接口，并與顧客進行溝通。與顧客溝通的方式包括：走訪、電話交流、公函往來、顧客調查、座談會等。b）在產品銷售過程中，及時與顧客聯絡，問詢合同或訂單的履約情況，關注顧客反饋和報怨，并填寫“質量信息反饋單”，按要求傳遞并結案。c）銷售部接受顧客對合同/訂單執行情況的問詢，并形成電話記錄。若發生實際與約定不一致的情況時，及時與顧客聯系協商解決，保證顧客要求得到充分滿足。d）與顧客之間的溝通，使用顧客規定的語言，并按顧客規定的方式傳遞必要的信息和