1、熱軋產品知識一、熱軋產品的基本知識二、熱軋產品的牌號及用途三、熱軋產品銷售過程中相關配套服務的注意事項四、熱軋產品銷售中常見問題五、熱軋產品常見的質量異議問題及如何處理一、熱軋產品的基本知識1、熱軋產品的分類及主要特點：熱軋產品包括鋼帶（卷）及由其剪切而成的鋼板。而鋼帶（卷）又可以分為直發卷及精整卷（直發卷經過精整機進行精整，表面處理）。按其材質可分為：普通碳素結構鋼（SPHC、Q235B）、低合金鋼、合金鋼。我公司主要經營的是前兩種。由于熱軋產品在鋼鐵品種中相對于冷軋、涂鍍來說是半成品，所以其特點并不是很多，客戶對其最主要的要求集中在厚度公差、板面平整度、表面光潔度等方面。而各鋼廠出廠的熱軋

2、資源在這方面的區別也不是很大，根據各自生產標準而定。2、產品標準：目前國內各大鋼廠生產標準一般按各自企業標準生產，如寶鋼（寶鋼企業標準，以BQB為前綴）、武鋼（武鋼企業標準，以WQB為前綴）、鞍鋼、本鋼等，個別小型的鋼鐵企業則是按國家標準生產，（以GB為前綴），企業標準相對于國家標準要高，因此，各大鋼廠生產的產品均附合國家標準。對于產品標準，主要需要了解不同材質的含C量及含Mn量，大概了解其含S量與含P量，這兩種元素含量影響成品的品質，含S量越高越容易出現熱脆現象，含P量越高越容易出現冷脆現象。對于標準中出現的抗拉強度及屈服強度，做大致了解，顧名思義，抗拉強度表示單位面積產品在拉伸過程中，從開

3、始到發生斷裂時所達到的最大的應力值。屈服強度表示單位面積產品受到拉伸，產生永久變形時的應力值。3、鋼廠產品的比較及其產品的主要材質分類：鞍鋼卷：1700機組Q195（1250）17噸左右（1050）、12噸左右Q235（1250）20噸左右、（1050）12噸左右、1780機組25噸左右、出廠平板：3.0以下4噸左右3、4、5、6、5-9噸梅鋼卷：10001050、13噸左右、11501250、17噸左右珠鋼卷：15噸左右本鋼卷：100012501618噸左右、50024噸左右邯鋼卷：12501415噸13噸左右、21噸左右、29噸左右三種卷重包鋼卷：15噸左右、28噸左右漣鋼卷：14-22噸

4、左右寶鋼卷：900-100018噸左右、1050125025噸左右、135015003034噸、出廠平板：3.0以下25噸3、4、5、68噸左右太鋼卷：1517噸俄羅斯：SPHC17噸左右（切鋼）、SAE100612噸左右（切鋼）、08YU13噸左右（瑪鋼）、SPHC12噸左右（新鋼）烏克蘭：08KP8噸左右日本：15噸左右印度：19噸21噸沙特：24噸左右哈卡鋼：12噸左右二、熱軋產品的牌號及用途熱軋材料由于其特性，其主要用途集中在機械加工的粗加工行業。SPHC、Q195、SAE1006、O8YU含碳量均為6個左右，屬于冷成型用鋼，適用于制造冷成型加工的零件。一般用于如軋冷軋產品，加工有一定

5、延伸要求的沖壓成型產品，復雜形狀的零件加工。以上幾種牌號的化學成份及機械性能基本接近，在了解客戶使用要求的基礎上可以互相替代。但各鋼廠生產的材料在開平加工時，板面平整度會有一定的區別，大致從好到差排列如下：寶鋼SPHC平整卷，寶鋼直發卷，日本卷，邯鋼平整卷，梅鋼卷，鞍鋼卷，邯鋼直發卷，太鋼卷，沙特SPHC,俄羅斯SPHC,E吸SPHC,俄羅斯SAE1006,俄羅斯08YU,烏克蘭08KP。如客戶對板面要求不高，只對機械性能有要求，希望價格便宜，就可以向其推薦我公司庫存的相近牌號的其它資源。SS400、Q235A、Q235B、ZJ400A、ZJ400B、ZJ400C均為一般結構用鋼，此類牌號板材

6、板面平整度較好，機械強度較高，但延伸性能較差，如客戶只要求板面平整度，對成型性能要求不高就可推薦此類產品。可用于制造鋼模板廠、造船廠、鋼結構廠、保險箱廠、貨架廠、焊接鋼管制造、汽車生產廠、礦山機械設備制造廠、工程機械廠等。Q215、ZJ330B、SPHT2、SS330機械性能介于以上兩類材質之間，對要求不高的客戶，有時可替代以上兩類材質的材料進行使用，以滿足客戶要求。集團公司目前提出的鋼材大超市”的概念就是為客戶提供一站式服務，我公司目前正在開發的產品有不銹鋼、寬帶鋼，建材方面有螺紋鋼、H型鋼。三、熱軋產品銷售過程中相關配套服務的注意事項1、在實際銷售過程中對產品存放的倉庫也有必要進行大致的了

7、解，如：是否屬于我司統結費用、是否有完全能力進行熱軋或帶鋼的開平、縱剪、切邊等（部分倉庫對某些產品規格不具備剪切能力）、及各倉庫的加工收費標準。2、為更好為客戶服務，對熱軋產品在開平過程中出現的各種問題也要跟蹤了解，目前客戶反映比較多的有：開平過程中發現產品存在波浪、腰折及公差問題，此類問題主要是由產品本身質量及加工操作不當等造成的，具體情況具體分析。3、對于由我司代運的業務，營銷員一定要和客戶充分溝通，盡量把送貨時間留足，一旦客戶沒收到貨要及時和儲運部門溝通，合理及時安全地把貨物送到客戶單位，推廣華冶優質的運輸業務.四、熱軋產品銷售中常見問題1、電話銷售技藝：作為營銷人員要做三心二意”，三心

8、是指：信心、耐心、細心；滿懷信心的開展電話溝通工作，遭到拒絕也不能影響到其它客戶的開拓工作；耐心的面對客戶的提問，做好電話記錄，并逐一為其解答，解答不了的不要告訴他一個不清楚的概念，可以在了解實際情況后再主動電話聯系為之解答。細心的做好銷售后的售后服務工作，包括產品加工情況跟蹤、產品運輸跟蹤、產品使用情況跟蹤，掌握第一手資料，以便于以后工作的開展。二意是指：意志、意念。這兩點主要指心態方面。對公司所經營的業務要做到心中有數,對公司的知名度有信心，然后堅定自己的意志并結合公司的實際情況開展銷售工作，不要因為一時的拒絕而氣餒，機遇不會降臨在沒有準備的人身上。在與客戶電話溝通中不可能第一次就會有所收

9、獲，但營銷人員一定要在電話中得到便于以后開展工作的信息，這里就包括目標客戶所使用材料的常用規格、月需求量、有效的聯系人、聯系方式。如果因為價格原因而暫時沒有建立業務往來，這樣也不要著急，可以一直與其保持及時的聯系并為其提供適時的價格資訊，為以后的工作打下基礎2、市場開拓方面的案例銷售方法有很多種，沒有一個固定的模式，只要能做出成績就是好的銷售方法，但相同的銷售方法用在不同的客戶上其效果也會有不同，因此，我不建議大家都按一種銷售方法去操作，而是要開拓自己的思路去尋找商機。各種銷售方法有一個共同點就是為了做好銷售，基于這一點，前面所說的三心二意”就是其中的共通處。一種平和的心態，一種百折不撓的精神

10、，一種細心入微的服務、細心的觀察都有助于開展好銷售工作。案例：a、農用車企業開拓經驗（細心觀察身邊的每一件事情）。b、環保企業開拓的經驗（態度）。3、客戶維護方面的技巧：客戶維護從一個方面來講就是與客戶的溝通以及自己售后服務的開展。前面有說過，營銷人員在銷售過程中要做好售前、售中、售后服務，每個營銷員代表的都是公司的整體形象，營銷員的一言一行均會對公司的形象造成一定的影響，也會對自身的業務開展有影響。這里我主要說一點就是細心，將自己的工作落實到每一個環節，及時給予客戶答復，讓客戶承認你的工作，對你的工作有一種認同感，這樣對營銷員以后的工作有很大的幫助。舉例：作為營銷員應該對所開拓的客戶的資料做

11、到有印象，能在接到電話的同時第一時間知道他是誰，這是對客戶的尊重，也有利于銷售工作的開展。五、熱軋產品常見的質量異議問題及如何處理對于營銷人員來說，突發事件一般是指與客戶的異議，首先，我前面提到過，在業務操作之前，我們必須要了解客戶的實際需求以及詳細要求，這樣我們有針對性的開展工作就能減少突發事件的發生。如果發生質量異議，或者貨到帶款（這里我個人意見是要堅持公司原則，款到發貨）而拿不到貨款的話，一定要及時向主管經理報告，并聯系客戶服務部，反映實際情況，客戶異議的具體內容，并要客戶提供質量異議報告，由客戶服務部出面落實情況并處理，作為營銷員要從中起到潤滑劑的作用，與客戶溝通。（這里有很多種說法，

12、但有一點，你要了解客戶的心理，同時不能被客戶的思想所引導）對于客戶需要開平加工的，銷售員應了解客戶的具體用途，因為SPHC等材料在開平中易出現腰折、波浪等板面平整度方面的缺陷，適用于沖裁小零件，不適用于作面板，對于板面平整度要求較高的客戶，應盡可能讓其購買SS400等硬度較高的材料。對于進口資源我公司一般不提質量異議，在合同上也要具體標明，這是行規，營銷人員應在結合公司利益的基礎上妥善處理，一定要向客戶解釋清楚，在為客戶提供進口資源時，營銷員有必要通過到倉庫現場了解，向老員工請教等方法了解材料的實際情況，并充分了解客戶的用途，向客戶推薦合適的產品，減少質量異議的出現。普冷產品知識講師：楊東普通

13、冷軋結合材質證明書來認識冷軋。一般來說從材質證明書上我們可以看到產品的牌號、規格、化學成分、表面、力學特性（抗拉強度、屈服點、延伸率）、杯突值、硬度等幾方面。我公司目前經營的普通冷軋的牌號有：SPCC（SPCD、SPCE）、ST12（ST13、ST14）、08YU、08KP等。下面就SPCC系列和ST12系列作一說明。（1） SPCC系列JA、牌號（按用途分）B、表面加工狀態C、表面質量D、沖壓性能E、硬度F、杯突值A、牌號（按用途分）C、表面加工狀態D、沖壓性能E、硬度F、杯突值（2） ST12系列A、牌號（按用途分）B、表面質量C、沖壓性能和硬度D、杯突值A、牌號（按用途分）B、表面質量“

14、0鞋示的是較高級的精整表面，特點是不影響成型性及涂、鍍附著力的缺陷，如小氣泡、小滑痕等允許存在；“05表示的是高級的精整表面，特點是產品兩面中較好的一面必須對缺陷進一步限制。牌號SPCC-SD中的“D表示的是麻面，SPCC-SB中的“B'表示的是光亮表面。C、沖壓性能和硬度D、杯突值在同等條件下，含碳量越低沖壓性能越好；延伸率越高沖壓性能越好；硬度越低沖壓性能越好；杯突值越高沖壓性能越好。舉例說明如下表：如何看質保書普通冷軋比較常看的有：延伸律：一般來說值越大沖壓性越好硬度：一般來說越低沖壓性越好抗拉強度：越低沖壓強度越好杯突值：越高沖壓性越好屈服強度：越低沖壓強度越好含碳量：越低沖壓強度越好對于普通冷軋來說，客戶一般關心的是沖壓性和表面。SPCC-SD表示的是麻面；SPCC-SB表示的是光亮表面。普冷應用行業家用電器：