1、現代OTC藥品營銷模式內容提要：近年來隨著醫療改革的深入,生活水平的提高。使得OTC市場發展迅速,藥用消費品增速驚人,藥品消費格局不得不從新定義,藥店終端一躍成為OTC藥品（非處方藥）營銷的重要渠道。隨著市場的飛速發展,產品間的競爭也變的十分加據，產品間的差異性逐漸縮小。這時如何突出產品的特點以吸引消費者就變得十分困難了,在這種環境下,品牌營銷迅速脫穎而出,很快風靡營銷界.成為OTC藥品營銷的重要組成部分。關鍵詞: OTC 品牌營銷 藥店終端繼保健品熱銷之后，國內近兩年逐漸興起了一場OTC（非處方藥）消費熱潮。OTC藥品的興起，是醫療體制改革與生活水平提高互動的結果。 OTC的消費，重新定義了

2、藥品銷售大格局，藥店一躍成為藥品零售業的重要銷售渠道。OTC營銷大趨勢為藥品市場提供了新的商機，也帶來了更多挑戰。在國外，OTC藥品逐漸成為治療疾病的主流方式，而國內OTC藥品消費近幾年才開始，市場還需要進一步培育。可喜的是，OTC藥品日益被人們重視，隨著政策的引導促進，商家的宣傳推廣，OTC的無窮魅力逐漸展現，成為了醫藥市場的新貴。從OTC藥品的特色來看，可以歸納如下：1、OTC藥品可以從藥房直接買到，不需經醫生處方，減少了過程的煩瑣。患者可以自己主動獲知藥品信息，包括性能、適圍、產品價格、治療適應癥、療效用量、用法及注意事項等各方面咨訊。由于消費者的選擇性強，其個體意見顯得尤為重要，營銷策

3、略就要圍繞消費者需求展開。2、OTC藥品競爭性強，選擇性廣。OTC藥品有一大特點，即多為治療一般常見疾病，技術壁壘低，無專利限制，因此廠家五花八門，品種琳瑯滿目，但大都屬于日常備藥，如止痛藥、感冒藥、皮膚藥、腸胃藥等，因此競爭很激烈。3、OTC藥品引導性強，專業營銷人士顯得非常重要。OTC畢竟是藥品，既然是藥，就要治病，有一定的專業性，因此專業人士的介紹與建議也相當關鍵。很多患者在購買和使用OTC藥品時，很在乎醫生或藥劑師的意見。由于OTC本身具有的特色，使得“醫”“藥”分家愈加明顯，市場行為將起到決定性的作用。經營者對產品的包裝、對營銷的重視、對廣告的投入，以及對終端的把握，就非常有利于促進

4、產品的銷售推廣，品牌營銷在現代的OTC藥品營銷中，最為可取。本文在這主要就是介紹品牌營銷（適應整個醫藥市場包括OTC市場）和藥店終端（OTC藥品營銷的重點渠道）。一:品牌營銷早期的醫藥市場（包括OTC藥品市場）由于產品品種單一，市場競爭少，同質化市場尚未形成，在這種情況下的營銷模式為USP式，也就是獨特的賣點主張，也稱產品核心概念。是企業向消費者傳遞的最重要的產品信息。但隨著產品競爭的加劇與產品差異性的縮小，同類同質產品充斥市場，通過產品特性形成區分變的十分困難，消費者的觀念也發生轉變，更重視心理滿足。在這種情況下，品牌營銷很快風靡營銷界。在企業品牌尚未形成之事，運作單一品種，調動所有資源，集

5、中主要精力打造一個全新品牌，這就是品牌營銷。品牌營銷是以產品為中心的，依托于產品才能打造有銷售力的品牌。1 / 14回顧國內成功企業所走過的歷程，以品牌營銷制勝的案例不勝枚舉：丹參滴丸成就了天士力集團；匯仁腎寶成就了一個大型藥業集團匯仁集團；排毒養顏膠囊成就了盤龍云海藥業；古漢養生精煉造了上市集團清華紫光古漢集團還有很多很多這樣的品牌，從產品品牌到企業品牌，產品品牌的知名度甚至要遠高于企業品牌的知名度！（一）品牌的建立OTC具有藥品和消費品雙重屬性，消費者對藥品認知的核心是功效，消費者對產品沒有消費經驗時往往會信賴品牌，品牌能夠促進消費者購買，消費者對于產品的良好的消費經驗也會促進品牌的形成。

6、同時，品牌能給唯利是圖的經銷商們信譽的保證，能夠走量，能夠帶貨，提高生產企業的議價能力。因此將OTC藥品做成品牌藥是每個生產企業夢寐以求的事情。建立一個品牌一般有4個方面，分別是知名度、忠誠度、品質、商標。品牌知名度是建立品牌的起點，消費者在選購品牌時首先考慮的是是否聽說過，OTC藥品建設品牌首先是要使自己的品牌進入消費者購買時的記憶品牌目錄中。1.知名度由于消費者每天都必須面對無數的廣告宣傳，因此，要能讓消費者知道并且記得自己的品牌-而且不能花太多的錢-是一件頗傷腦筋的事。對于一個正在傷腦筋的OTC品牌而言，下面兩項因素是很重要的：第一，要讓品牌的知名度達到一定的水準，這個品牌的營業額應該要

7、先有不錯的表現，也就是通過優勢產品的良好銷售推動品牌建設，一個歷史短、營業額低的品牌，想要提高知名度，往往會很困難。而像一些有著優秀的歷史文化傳承的中藥品牌，像北京同仁堂,在引起消費者注意這個方面具有很多優勢。第二，在目前市場競爭如此激烈的條件下，大眾傳播的效果越來越差，能夠運用非傳統傳播技術的企業，在打響知名度方面，會非常成功，這些所謂的非傳統，包括口碑營銷事件營銷、贊助營銷、游擊營銷、娛樂營銷等。2.忠誠度在品牌建立中，居于核心地位的是品牌忠誠度，擁有一群忠誠的消費者，就像有了競爭門檻，能夠有效地抗擊市場沖擊，企業也有了穩定的利潤來源，提高品牌忠誠度是建設品牌的永恒目標，市場營銷不僅是在賣

8、東西，更重要的是在買東西，買的就是對品牌的忠誠。有了忠誠，就相當于人與人之間有了感情，有了愛情，甚至可以忠貞不渝，提高忠誠度的方法，就是設法加強消費者和品牌之間的關系。高知名度、受肯定的品質、以及強有力的品牌設計，都能協助達到這個目標，對于OTC藥品來說，那些能直接建立品牌忠誠度的營銷策略，已經越來越扮演著重要角色。3.品質品質是品牌建立重要的一部分，消費者對于一個OTC品牌的品質和功效的看法往往會影響他們對這個品牌其它方面的認知。經專家研究發現，最能讓消費者滿意一個OTC品牌的原因就是品質和功效，而消費者的滿意，將對產品的銷售有著直接的幫助。建立良好的品質形象，已成為企業實現長期發展的關鍵性

9、要素。需要OTC藥品企業注意的是提升產品品質和建立品質形象，是兩個不同角度的概念，品質形象，是指消費者對品質的印象和看法，有時單靠改善產品品質并不一定建立良好的品質形象，消費者不是專業的藥品生產人員，他們不知道如何判斷一個藥品質量的好壞，他們并不關心藥品的理化指標，消費者往往有著自己評判藥品質量高低的標準，比如包裝、顏色、口感等。換言之，要想建立良好的品質形象，就必須了解并妥善掌握這些指標，并影響消費者的判斷.4.商標商標符號是消費者認識品牌的標志，相當于品牌的容貌和名稱，醫藥品牌的商標符號要讓消費者產生健康、生命、活力、專業、科技的聯想，商標屬于品牌的法律資產，也是品牌權益的保障。一個成功的

10、符號（或者標志）能整合和強化一個品牌的價值，并且讓消費者對于這個品牌的價值更加印象深刻。(二)策劃與包裝1. 概念 科學生動在OTC產品策劃中，概念策劃是一個重頭戲，概念一方面可以使產品在同質化的市場里跳出來，創造一種差異，另一方面也可以使消費者能夠理解接受醫藥產品晦澀的功效機理，菲利普科特勒認為：產品概念是用有意義的消費者術語精心表述對產品的構思，它是產品創意經篩選后根據營銷需要發展而來的，概念策劃必須便于消費者理解，同時又要有實際的產品機理支持，一個成功的概念往往會造就一個成功的產品，比如：排毒養顏提出的排毒理論、腦白金的腦白金體學說等等。一種藥品的上市,無論是全新開發,還是老藥新做,新藥

11、普做,都必須以科學的藥理藥性為宣傳基礎.在OTC市場上,藥品面對的是普通消費者,他們在購買的過程中希望明白這個藥通過何種原理達到治療的目的.所以科學理論不能是直白式的,要生動化,形象化,差異化,也就是說要對高深的理論進行包裝,用深入淺出的道理將理論詮釋出來,使理論變成人人都能理解的東西,從而打動消費者,并為后續一系列的營銷策劃活動打下基礎.有一些成功的老產品,通過概念的轉換與包裝,取得了不俗的銷量.如以增強骨骼發育,強化體質,補充營養,促進吸收為理論的補鈣產品,替換了傳統的復合維生素的概念,在市場營銷上取得巨大突破.以通則不痛,痛則不通取代了治療肌肉,骨骼酸痛概念的產品,也有不錯的戰績.這種理

12、論上的包裝,淺顯易懂,更容易打動人.將藥品的有效性,先進性,科學性溶于一體,能夠用消費者易于理解的道理解釋一種現象,產生號召力,并很快能得到顧客的心理認同.這類型的理論包裝,拉近了藥品與患者的距離,使藥品產生親和力,對促進銷售大有益處.2. 實物個性鮮明實物包裝指的是消費者在藥店中見到的藥品外觀實體.在OTC市場中,制藥企業越來越注重藥品的貨架感.消費者在選擇同類藥品時,除了廣告和店員的推薦起作用外,外觀的感覺也非常重要.滿足病患者心理需求是視覺設計的重點,在包裝上應呈現文化,科技的氛圍,通過藝術創意達到與患者心靈溝通的目的是包裝設計的用心所在.隨著市場的不斷細分,由于目標消費者的不同,處方藥

13、與OTC藥品在包裝上的分化也日趨明顯.處方藥面對醫生,包裝更趨理性,規范(藥監部門對商品名及通用名等都有明確規定),以適合醫生的審美情趣;而OTC藥品更趨市場化,大量借鑒食品飲料的表現形式,生動,悅目,個性鮮明.應在包裝上以人物,植物,書法,造型等各種表現元素,拉近與患者的心理距離.藥品的實物包裝已成為藥品與顧客交流的媒介,在銷售中起著一定的推動作用.(三)營銷策略品牌營銷如何快速有效獲得贏利呢！這里列舉了比較經典常用的六項策略：1.賣點和賣法挖掘產品力就是找賣點。從企業背景、產品的科技背景、研發人、機理、原料獨特成分，概念提煉等、相關權威支持等找賣點！賣法其實就是方法，也可以理解為營銷模式，

14、營銷手法。不同的賣法就有不同的結果。同樣的藥品，但哈藥以高空電視廣告拉動為主要手法，取得了巨大成功：以社區推廣為主，建立肝病康復中心，專家免費個性化治療指導，定期舉辦各種康復活動的速立特，在肝病市場創造了空前的成功；以專科門診、“專家咨詢會”，大報造勢、小報宣傳的中華靈芝寶（雙靈固本散），在腫瘤市場獨領風騷多年。2.為產品尋找差異點差異點是新品突圍的殺手锏，確定品牌個性的差異點，至少可以減少營銷成本，以及營銷風險。按照品牌營銷成功法則，差異點是產品本身，如產品劑型差異點、成分配方差異點、地域差異點；也可是產品附加值差異點，如技術差異點、命名差異點、概念差異點。3.設置競爭壁壘竟爭壁壘是品牌營銷

15、的個性魅力的體現，它短期內難以讓競品跟隨，而獨享自己開拓的市場。當黃金搭檔在大呼“專為中國人設計”時，似乎其他維生素不是給中國人吃的；當黃金搭檔宣稱自己不含“磷銅”時，似乎其它維生素都含有“磷銅”。這樣的標榜自己，不僅容易區分競品，而且讓對手的“缺點”頓時暴露無遺。4.為買單者找個好理由為消費者創造一個好理由，是品牌營銷傳播策略里面的精髓，對誰說顯得至關重要。針對職業男性重視工作忽視身體、多數處于來健康狀態的現狀，但其消費理性的特點，多數產品失敗皆源于此，我們建議換個說法，將目標定位在購買者身上，把傳播對象鎖定在他們的另一半身上。針對老年人，我們挖掘孝心文化，將訴求對象鎖定在晚輩身上，發揚他們

16、關愛長輩，孝敬長輩的傳統美德。如麗珠得樂的“其實男人更需要關懷”；匯仁腎寶的“他好，我也好”椰島鹿龜酒的“父親的補酒”等5.傳播策略大眾化OTC、功能化妝品也是在保健品營銷基礎上加以借鑒、改進，為什么總有人抱怨中國市場太奇怪，按照正規軍的操作模式難以取得成功，而其它一些產品堅持本土化、大眾化的傳播思想，新品投放市場后迅速打開銷路，成為市場的領導品牌。腦白金“今年過節不收禮，收禮只收腦白金”的老頭老太篇，是人們爭議最多的廣告有人認為創意惡習俗，但其廣告的銷售力極強。一旦這個惡習俗的廣告停止，換上姜昆大山篇廣告，銷量即刻受到影響。俗氣的廣告，銷售力卻不一般！6. 深挖潛在需求潛在需求在于創造，在于

17、引導，當所有被祛痘產品多在談油水失衡，祛痘不留痕、易反復發作時，新膚螨靈霜從一個非常簡單的醫學常識上找到了人們的潛在擔憂，即螨蟲為恐嚇訴求，加重人們的關注力，促進購買。力度伸也把一個普通的維生素定位成一個預防感冒的天然產品，感冒了都知道難治，所以，力度伸就提出預防的概念，在感冒多發季節，倡導都市家庭全家預防，挖掘潛在需求。黃金搭檔是一個復合維生素產品，人們的普遍觀點是維生素可吃可不吃，即便缺乏也不大礙，黃金搭檔卻從反向入手，大談特談每一種維生素缺乏的不良癥狀反應，及嚴重后果，說來言之有理，極大的開拓了家庭市場，調查發現，其推出的三種不同人群的包裝正好適合全家共享。二.藥店終端生活質量的改善，素

18、質的提高，保鍵意識的增強，現代人懂得了自我醫療，“大病進醫院，小病進藥店”的觀念開始流行，藥店消費成為了人們新的增長點。周邊地區，特別是經濟較發達的沿海農村，由于用藥水平的提高，人們進藥房購買日常保健藥，成為了新的可能。再加上公費醫療改革，使得自費購藥群體不斷擴大，又OTC藥品消費方便、省時、省力，而且價格較醫院便宜，消費者更能接受。如遇上感冒、輕微的身體不適，只要是常見病，人們往往選擇藥房買藥。OTC藥品在藥店銷售所占的比重逐漸增大，藥店成為廠家必爭之地。如何加強藥店的工作，使自己的產品處于競爭中的有利位置，成為各廠商共同關心的問題。快速完成布貨，爭取較高布貨率，擺放最好位置，獲得更多的推薦

19、次數，和商店保持良好穩定的關系，這些都是企業啟動市場必須做的工作。如果輔以適量的廣告支持，效果將會更好。結合近兩年來OTC藥品銷售方式的變革，下面就OTC終端銷售的方式介紹如下：(一)藥店終端的開發目前藥店終端的開發相對于醫院終端的開發要簡單得多，也容易的多，對于藥店終端的開發，我們一般采用的方式主要有三種。1.OTC代表拜訪開發（從事藥店終端銷售工作的人員業內稱OTC代表）藥品經銷商可以通過委派OTC代表對各零售藥店進行拜訪，向藥店負責人說明藥品的功能主治、藥品優勢、價位、及銷售政策，使藥店負責人產生興趣從而使藥品進入該藥店銷售。2.產品推介會通過邀請各藥店終端的經理、采購人員集中開會來達到

20、使其認識產品、了解政策、接受藥品上柜銷售的目的。3.連鎖藥店整體合作現在OTC市場藥店終端大多為連鎖藥店,而連鎖藥店一般都有統一的陪送中心。藥品經銷商可以通過與連鎖藥店的相關負責人談判，介紹產品功效，市場前景，利潤空間，從而達成合作意向，通過對方的陪送中心統一將藥品陪送到各分店上柜銷（二）藥店終端宣傳方式1.陳列及擺放要點(1)占據最好位置。柜臺：占據最上層，產品雙層縱向排放，做到占位好，醒目、易尋找；貨架(黃金檔位1.31.5米；銅層檔位1.5米以上；鐵層檔位1.3米以下。)：應把產品擺放于黃金檔位，并于銅層檔位擺放禮盒包裝或于貨架頂端擺放產品模型。(2)系列產品集中陳列。其目的是增加系列商

21、品的展示效果，使消費者能一目了然地看到公司系列產品，從而體現公司產品的豐富性。此外，集中陳列還對新產品或銷售弱勢的產品有帶動作用。(3)爭取在客流較多的位置陳列。將產品盡量擺放在顧客經常走動的地段，如端架、靠近路口的轉角處等。一般來說，看到產品的人越多，產品被購買的機率就越大，若放在偏僻的角落里，產品不易被顧客看到，銷售自然就會受到很大影響。(4)經常注意衛生及補充。除了保持產品清潔外，還要注意隨時補充貨源，更換損壞品、瑕疵品或過期品，讓陳列商品以最好的面貌（整齊、清潔、新鮮）面對顧客，以維持產品的價值。2. 藥店POP布設(1)制作10.5m導購牌（展板），設計制作要求品牌突出、訴求重點突出

22、、圖文并茂、制作牢固，擺放于藥店門口兩側或店內合適位置。(2)招貼畫要選擇店外兩側1.41.8m光潔墻面、店堂玻璃門、或店內1.41.8m光潔墻面上，粘貼牢固，排列張貼，視覺及宣傳效果更佳。(3)臺牌卡放置柜臺，靠近產品擺放處，內裝折頁或小手冊，便于目標購買者詳細了解產品。(4)吊旗并排懸掛于進店2.5m高、正面柜臺上方。(5)戶內燈箱亦要選擇臨近產品上方擺放。（由企劃中心發放彩噴稿，依要求制作，必須做到統一性。）(6)店招牌造價低，檔次較高，耐久性較強。（企劃中心出彩噴稿，當地廣告公司制作。）(7)產品模型分戶內和戶外兩種，戶內“金字塔式”拼擺，用透明膠固定，戶外應注意避免碰損。(8)巨幅：

23、620m，視覺效果極佳、大氣，但要注意防風設施。（懸掛于大型商場、超市正面或面對人流量較大的墻面上。）(9)戶外廣告牌：大型廣告牌，靠近賣場（售點），置于5層樓頂或裙樓（市場成長成熟期考慮操作。）(10)車體（車貼）廣告：前期買斷主要線路公交車的車后貼或車前貼，產品成長期可根據條件考慮整車車體廣告。(三) 藥店終端促銷1.現場促銷選擇客流量最大的終端售點（超市、藥店或商場）布設促銷小姐或促銷先生，藥店可安排坐堂醫生，郊縣可搞相關身體狀況測試。對促銷人員實施規范化管理，所有促銷人員必須經過崗前培訓（企業理念、產品知識、促銷技巧、障礙訓練等），上崗人員統一著裝、佩帶胸卡，醫生要穿白大褂。要求上崗人

24、員態度端正，服務主動熱情周到，有耐心。同時，必須對促銷人員進行檢查及抽查。2.公關促銷通過拜訪和慰問，可直接與經理、柜長、營業員建立朋友般的感情，有利于順利鋪貨和回款；有利于爭取較好的產品擺放位置和宣傳位置；可防止斷貨或脫銷信息閉塞；便于及時掌握市場動態，尤其是競爭產品情況；更為重要的是能夠促使營業員推薦自己的產品。與營業員溝通，把營業員培養成企業的榮譽員工、兼職促銷員是終端工作極為重要的一部分。對營業員的培訓應采取靈活多樣的方式，如“聯誼會”、“有獎征答”、“有獎競猜”等。通過這些方式宣傳產品知識，達到有效推薦產品，增加銷售之目的。此外，要多掌握營業員的資料，如家庭情況、性格、愛好、生日等，

25、以便更好地與之溝通。3.服務促銷藥品經銷商應設立專家咨詢熱線，聘請退休專家、教授、醫生為患者解答疑難問題。同時，可成立“愛心會”，發現并培養新老顧客成為“愛心會”會員，定期組織聚會或聯誼活動。印制精美的會員卡，會員可享受產品價格優惠、免費健康檢查等待遇。常規的“愛心會”活動可在公司以座談會形式舉辦，會中放映企業介紹錄像、發放宣傳材料、請專家講解產品知識、與顧客直接溝通等，以此擴大傳播及影響，樹立良好的企業及產品形象。4.買贈促銷藥品經銷商可根據所銷藥品的特點，制做一些有意義的贈品，以能體現所銷售藥品的形象為佳。買贈促銷可減少現有商品的庫存，達到短期內提升銷量的目的。藥品經銷商可選擇適當時機，開

26、展此類活動。隨著國家對藥品管理的立法日趨完善,越來越多的藥品被劃分為OTC藥品，這使得OTC市場更為健康迅速的發展,吸引了越來越多的商家加入.競爭將更加激烈.整個OTC市場的發展也將隨著國家對藥品管理政策的變化而變化.廠家與經銷商將不斷的摸索新的營銷模式以適應市場的變化.讓我們視目以待吧!如何科學制定OTC產品營銷企劃方案一、營銷企劃與企劃案1、營銷企劃與企劃案的概念營銷企劃：就是激發創意，運用現有的資源，選定可行的方案，達成預定目標的過程。營銷企劃案：就是為了保證企劃創意能夠得以執行，而將企劃思路與執行得劃有機的揉和在一起形成的企劃計劃執行文案。在市場的具體操作過程中，營銷企劃絕非單純的上上

27、報紙廣告、拍個電視專題。其實，營銷企劃包括企劃運作、市場調研、分析、制定市場運作思路、選擇可行性方案等等，都屬于企劃范疇。也就是說，作為公司的企劃人員或銷售經理，不僅要完成日常事務性的企劃工作，還要從宏觀上把握公司、市場部的企劃運作執行，從深度上提高自己的營銷企劃水平。2、營銷企劃具有三個要素：（1）必面有嶄新的創意。如我們剛開始的專刊是黑白的，后來逐步改為彩色，再后來為吸引消費者又開始加入故事性的圖片、參與性的活動等。只有嶄新的創意才能不斷拉近產品與消費者的距離，才能達到產品銷售的目的；（2）必須是有方向的創意。營銷企劃的目的就是達成、促進產品銷售；（3）必須有實現的可能性。營銷思路再好，人

28、力、財力、物力達不到，就沒有任何意義。3、把企劃用文字完整的書寫出來，就是企劃案。如：營銷企劃案、廣告企劃案、SP企劃案等。4、營銷企劃就是利用現有的資源，充分發揮創意，有效地運用具有促銷力的手段，達成一定銷售目標的組織過程。營業員銷企劃案就是表現這一過程的形成文字性的方案。5、營銷企劃與計劃的綜合。是一個公司市場部工作的主線，沒有營銷企劃計劃就不可能動作好市場！營銷企劃計劃書就是我們日常用來表述營銷企劃方案的文案。二、營銷企劃方案的制定目前有些產品的企劃部門，營銷企劃方案制定不好的原因有兩個方面：第一，經理和企劃負責人不重視企劃計劃的制定，每月企劃計劃中，有許多是幾小時的粗制濫造的成果。第二

29、，經理和企劃負責人不懂得制定企劃計劃的步驟，很多企劃案的制定都沒有按正確的步驟進行，導致方案沒有可行性，工作無法落實，而第二個方面是存在最多的，所以作為經理和企劃負責人必須要熟悉企劃方案的制定步驟。1、界定問題將問題界定的明確、淺顯而重要。第一個方法：關注于重要的問題。市場運作的好壞有許多因素：人員素質、人員培訓、外部環境、企劃能力、落實能力、價格問題等等。作為經理和企劃部長就必須在這諸多問題中找出最重要的總是并加以解決。第二方法：細分問題。在軍事上，殲滅敵人的方法中，有一促最常用的方法：把敵人分隔促成幾個部分，然后個個擊破。第三個方法：改變原來的問題。第四個方法：運用“為什么”的技巧，找到問

30、題根源。2、收集現成資料（書籍、雜志、報刊、交流資料、政府部門統計資料、圖片、參考資料等）市場調查是第一手資料，以上為二手資料。專刊、專題效果的好壞，不僅是表面好壞，而是消費者能否真正接受和感興趣。3、市場調研要直接向消費者、經銷商、競爭同行、生產廠家等到了解、調查研究，以前的“三株”、“紅桃K”，市場上沒有同類產品來競爭，所以只需直接推入市場就可。但現在市場情況不一樣，沒有A產品，還有B產品，所以必須了解競爭對手向消費者說什么，什么信息在對消費者起作用。4、將資料整理成情報可運用分析和綜合的方法：分析在一些看起來相同的事物中找到不同和不相關的東西。如各市場的銷量都上不去，但原因絕不會相同。綜

31、合在一些看起來不相同的事物中找到相同和相關的東西。如某市場的銷量持平，而原因不明。發展下去結果有二：一是下滑，二是上升。且在不明原因的情況下，廣告投向不明，下滑的可能性極大。根據此情況，市場部迅速進行了市場調研與分析。通過市場調研發現：C城人口600萬中，目前服藥的人群只有2萬人，只占潛在市場的10%，回頭率占據35%，其中腦血管占75%，心血管占25%。那么，經過分析得出：C市場下一步的人群定位是：新人群特別是心血管病人群。5、進行創意：組合：（創意就是舊元素的新組合）。改良：（創意性模仿者并沒有發明產品，他只是將創始產品變得更完美。或許創始產品應具備的一些額外的功能，或許創始產品的市場區域

32、欠妥，須調以滿足另一市場），義診原是眾多產品用作宣傳的一種方式，而我們在強化了其銷售功能后，就使其變成了一種強有力的營銷利器。6、選擇可行性方案：可行充分考慮現有的人力、財力、時間等因素。人力問題。如去一個新城市后，一開始就投放廣告，不現實。因為一開始，經理只帶幾個人，其余都是本地招，人員專業素質，還有組織結構是否健全和員工素質是難以不定期到方案推行要求的。財力問題。方案的花費是否有足夠的財力來支持，是否在費銷比允許的范圍內等等。好的創意固然重要，但可行卻更重要。如果你的方案必須依賴其他條件配合才能實施，或是交給別人推行就不易成功，那表示該方案的可行性低。制定恰當與否，要考慮很多問題。需共同討論制定，取得各部門支持和認同。這樣在運作過程中好協調。7、實施與檢討：模擬布局運用圖像思考法，把企劃方案的布局與進度在大腦中反復過幾遍，預見一下企劃方案見一下企劃方案的過程、發展和結果。分工實施把各部門的任務詳加分配，根據