1、如何跟客戶談報(bào)價(jià) 銷售員的工作，說究竟，就是圍圍著產(chǎn)品和價(jià)格在轉(zhuǎn)。而如何報(bào)價(jià)對(duì)于每個(gè)銷售員來說，都是很重要的一環(huán)。假如報(bào)價(jià)滿意客戶需求，符合市場(chǎng)行情，那么，交易的達(dá)成率將大大增加；反之，失敗率也將特別高?？梢哉f，報(bào)價(jià)在肯定意義上打算了銷售工作的成敗。那么，應(yīng)當(dāng)如何跟客戶談報(bào)價(jià)呢？ 銷售情景： 某公司老總要為員工們更換一批新電腦，于是，他來到電腦城，走近一家店內(nèi)。他看了幾款電腦后，開頭詢問起電腦的價(jià)格來。接待他的是一位誠(chéng)懇、厚道的銷售員，公司的底價(jià)是每臺(tái)電腦3200元。 客戶：你這款電腦怎么賣？ 銷售員：您假如要，我給您廉價(jià)點(diǎn)，每套就3300元。 客戶：臺(tái)式電腦還這么貴？3000元行嗎？ 銷售員

2、：不行，我看您似乎是要買好幾十臺(tái)，已經(jīng)是以最低價(jià)給您了。 客戶：是啊，我一下子就要20臺(tái)，你再給廉價(jià)點(diǎn)。 銷售員：您要的再多也是這個(gè)價(jià)，真的不能再少了。 客戶：也不讓點(diǎn)價(jià)，你們要不要做生意??？ 銷售員：那就給你3200元。 客戶：就3000元。 分析：這樁生意的結(jié)果可想而知。由于這位銷售員剛開頭報(bào)價(jià)就不合理，一開頭便將價(jià)格報(bào)得太低，那么，價(jià)格談判的主動(dòng)權(quán)就被客戶占據(jù)了，銷售是很難勝利的。假如他把價(jià)格定在3500元或是3800元，那么，他就會(huì)有討價(jià)還價(jià)的余地?；蛟S這名銷售員只是想以較低的價(jià)格快速交易，但卻適得其反。 作為銷售員，我們的立場(chǎng)是以抱負(fù)的價(jià)格成交。然而，沒有不討價(jià)還價(jià)的客戶，所以我們要

3、有技巧地報(bào)價(jià)，那么在這個(gè)過程中應(yīng)當(dāng)如何做，又該留意什么呢？ 1.報(bào)價(jià)原則 報(bào)價(jià)時(shí)，我們必需有底線，切不行隨心所欲。一般來講，報(bào)價(jià)的原則主要有以下兩種： 報(bào)價(jià)不能太低。 案例中的電腦銷售員就犯了一個(gè)報(bào)價(jià)過低的錯(cuò)誤，可能他的本意是以合適的價(jià)格快速成交，但在客戶看來，卻以為還有降價(jià)的空間。另外，假如報(bào)價(jià)過低，也會(huì)讓客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生誤會(huì)，認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)而放棄購(gòu)買。 所以，銷售員第一次報(bào)價(jià)的多少，直接影響著客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格衡量。即便是想薄利多銷，也要留下肯定的價(jià)格空間，最好可以在低價(jià)和抱負(fù)價(jià)格之間找到一個(gè)中間價(jià)，將報(bào)價(jià)定在這個(gè)中間價(jià)之上一些。這樣不僅能擴(kuò)大談判空間，還能獲得更多的利潤(rùn)，從而保證銷售工作

4、能順當(dāng)進(jìn)行。 報(bào)價(jià)要在合理范圍內(nèi)，不行太高。 雖然做生意要盡可能地報(bào)高價(jià)，但是假如價(jià)格不切實(shí)際，也會(huì)引起客戶的反感，甚至給客戶留下漫天要價(jià)的不好印象。所以，報(bào)價(jià)要維持在一個(gè)合理的范圍之內(nèi)。除非有充分的理由來證明價(jià)格的合理，如強(qiáng)調(diào)附加值，讓客戶感覺到的確物有所值。 選擇合適的報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)。 在談判中，報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)成熟意味著交易已經(jīng)勝利了一半，關(guān)鍵在于如何能找到這個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。大量的閱歷表明，最佳的報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)必需具備下列兩個(gè)條件： 首先，客戶對(duì)產(chǎn)品有充分的了解。 其實(shí)每個(gè)客戶都會(huì)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)生異議，這也是人們購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)普遍存在的心理。只有在客戶了解產(chǎn)品的詳細(xì)狀況后，能夠理性地看待產(chǎn)品價(jià)格了，這時(shí)候再報(bào)價(jià)效果

5、會(huì)更好。 其次，客戶對(duì)產(chǎn)品有劇烈的購(gòu)買熱忱。 假如客戶的購(gòu)買熱忱并不劇烈，除非是價(jià)格很有吸引力，否則，即使銷售員主動(dòng)報(bào)價(jià)，客戶也會(huì)不為所動(dòng)。如果價(jià)位對(duì)客戶來說比較高，那么，這個(gè)客戶確定會(huì)流失。 2.把握一些勝利報(bào)價(jià)的技巧 作為銷售員，必需把握一些報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)技巧，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 價(jià)格分解法報(bào)價(jià)。 這種方法是將整個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格以小單位來報(bào)價(jià)。打個(gè)很簡(jiǎn)潔的比方，假如你銷售一臺(tái)5000元的電腦，你可以這樣告知客戶：這臺(tái)電腦的使用年限是十年，也就是一年才500元，一天才不到兩元錢，特別劃算；假如是銷售一瓶30毫升，價(jià)值210元的香水，你可以做拆分計(jì)算，告知客戶：只要噴上一毫升，僅僅需要7元錢，就

6、能擁有持續(xù)一成天的香芬。 突出產(chǎn)品價(jià)值法報(bào)價(jià)。 這種方式往往是在商談產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)的時(shí)候使用。隨著銷售員對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的一次次強(qiáng)化，客戶感覺物有所值，報(bào)價(jià)也就不再是問題了。 模糊報(bào)價(jià)法。 模糊報(bào)價(jià)有時(shí)候是出于商業(yè)機(jī)密的需要，有時(shí)候卻也是一種有效的報(bào)價(jià)技巧。模糊性報(bào)價(jià)一般以整數(shù)的形式消失，它通常會(huì)比實(shí)際價(jià)格要低一些，主要是為了吸引客戶的留意力，爭(zhēng)取機(jī)會(huì)，順當(dāng)進(jìn)入談判階段。在談判中隨著產(chǎn)品價(jià)值等因素的一次次強(qiáng)化，客戶也就特別簡(jiǎn)單接受實(shí)際價(jià)格。 引導(dǎo)法報(bào)價(jià)。 這種方法是利用一些先入為主的語言，迎合客戶力求低價(jià)的心理，引導(dǎo)顧客接受你的報(bào)價(jià)。如：仍是老價(jià)錢、價(jià)錢不貴、最近比較廉價(jià)等。此外，在報(bào)價(jià)時(shí)，聲音要洪亮、清楚，態(tài)度要堅(jiān)決、干脆，讓對(duì)方感覺這就是最低價(jià)。 利用這