1、一汽豐田一汽豐田AAA保險營銷培訓保險營銷培訓鄭州裕華豐田鄭州裕華豐田 服務部服務部2010年年9月月Insurance increasel我們來自一汽豐田經銷店一線團隊，肩負著品牌保我們來自一汽豐田經銷店一線團隊，肩負著品牌保險業務的重要責任！險業務的重要責任！l我們培訓內容的執行者，一定要將培訓內容落實到我們培訓內容的執行者，一定要將培訓內容落實到實際工作中去實際工作中去-保險業務是車行價值鏈開始的源動保險業務是車行價值鏈開始的源動力！力！寄寄 語語目目 錄錄第一章第一章 一汽豐田一汽豐田AAA保險置業分析保險置業分析第三章第三章 一汽豐田一汽豐田AAAAAA保險營銷篇保險營銷篇第二章第二

2、章 一汽豐田一汽豐田AAAAAA保險基礎篇保險基礎篇1 1、創建保險品牌、創建保險品牌2 2、規范與保險公司的合作、規范與保險公司的合作3 3、提升客戶服務質量、提升客戶服務質量4 4、保障企業利益、保障企業利益1、創建保險品牌、創建保險品牌什么是保險品牌？什么是保險品牌？企業產品及產品以外、被消費者識別的一切附加價值！企業產品及產品以外、被消費者識別的一切附加價值！品牌保險產品品牌保險保費價格產品標準8.推薦事故車返回購車店維修9.使用豐田標準工時10.統一工時費11.使用純牌零配件、SRP價格12.統一噴漆耗材費13.開工權限14.簡化定損理賠手續和支付理賠款時間15.異地理賠3.保險兼業

3、代理資格,協議4.經銷店內出單5.代理手續費6.對店內保險專員開展培訓7.提供促銷和宣傳工具保險信息的管理品牌保險的標準售后服務標準AAA保險的標準銷售標準信息管理1、創建保險品牌、創建保險品牌品牌的重要性品牌的重要性品牌力推動銷售力（賣得貴、賣得快、賣得多品牌力推動銷售力（賣得貴、賣得快、賣得多）1、創建保險品牌、創建保險品牌品牌的重要性品牌的重要性品牌的忠誠降低營銷成本和增加新車銷量品牌的忠誠降低營銷成本和增加新車銷量 建立客戶品牌首選印象！1、創建保險品牌、創建保險品牌一汽豐田一汽豐田AAA保險對經銷店的品牌價值保險對經銷店的品牌價值1、創建保險品牌、創建保險品牌 1.4 1.4 安心安

4、全愛用一汽豐田一汽豐田AAAAAA保險保險保險標準的開發背景保險標準的開發背景 價格的合理性（產品價格）一站式服務（提供車輛綜合服務）在豐田經銷店的高品質修理（全國統一品質）純牌零件的使用修理的速度較高的保險專業性 提高投保率、續保率 擴大維修量 防止保險顧客流失，保有客戶 保險公司應盡早認定修理費報價 保險公司認可修理費含有一定 利潤、支付修理費 培養終身客戶 提升忠誠度 與經銷店協定合理的修理費、 手續費（正常的合作關系） 統一認定的修理方法（更換、 修理） 與經銷店共同進行合同的管理 （防止顧客流失）更及時的跟蹤更及時的跟蹤更規范的定損更規范的定損更專業的維修更專業的維修更快速的交付更快

5、速的交付通過保險公司開放的信息平臺及出險短信通知通過保險公司開放的信息平臺及出險短信通知等到方式等到方式, ,使經銷店可以為出險客戶提供更及使經銷店可以為出險客戶提供更及時的跟蹤服務時的跟蹤服務; ;對交付時效性的約定對交付時效性的約定, ,使使AAAAAA保險的交付速度明保險的交付速度明顯提高顯提高, ,不僅有助于經銷店的資金周轉不僅有助于經銷店的資金周轉, ,而且大而且大大提高了客戶滿意度大提高了客戶滿意度. .采用豐田工時作業標準、使用純牌零部件等標采用豐田工時作業標準、使用純牌零部件等標準的制定準的制定, ,確保經銷店為客戶提供專業的、高確保經銷店為客戶提供專業的、高效高質的維修效高質

6、的維修; ;由于在工時作業標準、零部件、工時費單價、由于在工時作業標準、零部件、工時費單價、開工權限等方面進行了規范開工權限等方面進行了規范, ,減少了定損過程中減少了定損過程中經銷店與保險公司分歧的出現經銷店與保險公司分歧的出現, ,使經銷店的定損使經銷店的定損工作效率得到極大提高工作效率得到極大提高; ;享享AAAAAA保險客戶不僅能享受普通的保險服務、還能享受一汽豐田的標保險客戶不僅能享受普通的保險服務、還能享受一汽豐田的標準化服務準化服務, ,更能享受到由于經銷店與保險公司緊密合作而帶來的差更能享受到由于經銷店與保險公司緊密合作而帶來的差異化服務異化服務. .對對AAAAAA保險客戶來

7、店我們做到標準對應流程保險客戶來店我們做到標準對應流程: :回訪預約回訪預約-專人接待專人接待-標準定損標準定損-及時維修及時維修-品質保證品質保證-跟蹤跟蹤回款回款. .這樣的一條龍服務這樣的一條龍服務, ,讓客戶感覺到讓客戶感覺到AAAAAA保險的禮遇保險的禮遇-高品質放心的尊貴服務高品質放心的尊貴服務. . -摘自某經銷店總結報告摘自某經銷店總結報告創建保險品牌創建保險品牌規范與保險公司的合作規范與保險公司的合作提升客戶服務質量提升客戶服務質量維護基盤客戶維護基盤客戶新車投保率提升新車投保率提升單車保費提升單車保費提升續保率提升續保率提升回廠率提升回廠率提升維修產值提升維修產值提升數量數

8、量的提升的提升質量質量的提升的提升4.1 4.1 手續費收益提升手續費收益提升 單車保費提升單車保費提升單車保費提升：在調研的經銷店中，單車保費均明顯提升。據某經銷店統計：平均單車保費增加2000元以暢銷車型卡羅拉1.6GL AT （單價：139，800元）舉例項目項目AAA前前AAA后后車損險2540.36元2540.36元三責險（保額10萬）1048.80元（保額50萬）1761.30元玻璃險265.62元265.62元自燃險159.37元159.37元車上人員險（保額50000元）289.75元289.75元盜搶險無804.62元不計免賠605.74元873.54元小計（商業險）4909

9、.64元6694.65元交強險950元950元共計5859.64元7644.65元4.1 4.1 手續費收益提升手續費收益提升 續保率提升續保率提升2009年度較2008年度續保臺次有顯的增加，截止09年11月較08年增長率為143%。品牌保險的推介，促成了續保的成交量。 -摘自某經銷店總結報告某經銷店續保率比較圖合作保險公司合作保險公司100%信息反饋信息反饋及時的信息反饋及時的信息反饋,使經銷使經銷店可以第一時間與客戶店可以第一時間與客戶聯系聯系,回廠率得到保障回廠率得到保障,均均明顯提升明顯提升!使用豐田標準工時使用豐田標準工時統一工時費統一工時費使用純牌零配件、使用純牌零配件、 SRP

10、 價格價格統一噴漆耗費統一噴漆耗費工時費提升工時費提升零件費提升零件費提升維修產值維修產值明顯增長明顯增長時間時間AAA保險保險非非AAA保險保險臺次臺次總產值總產值( (元元) )臺次臺次總產值總產值( (元元) )7 7月月3 310215110215114144124734124738 8月月3 356005560055 583594835949 9月月2 245186451866 6109580109580總計總計8 82033422033422525605647605647單臺產值單臺產值25417.7525417.75元元/ /臺次臺次24225.8824225.88元元/ /臺次

11、臺次單臺產值增長單臺產值增長:25417.75-24225.88=困惑一困惑一: :如何突顯如何突顯AAAAAA保險與社會保險的保險與社會保險的 差異化優勢差異化優勢困惑二困惑二: :如何完善新保銷售流程與技巧如何完善新保銷售流程與技巧困惑三困惑三: :如何從銷售端提升續保業績如何從銷售端提升續保業績困惑四困惑四: :如何圍繞如何圍繞AAAAAA保險開展營銷活動保險開展營銷活動 一、一、經銷店經銷店AAAAAA保險品牌推廣保險品牌推廣 二、新車承保銷售管理二、新車承保銷售管理 三、續保銷售管理三、續保銷售管理實踐證明:AAA保險”16項標準”在定損效率、維修質量、理賠時效等方面的優勢,均得到客

12、戶的認可.是客戶快速記憶并識別品牌的要素差異化服務體現的關鍵,經銷店應努力創建自身特色的服務,形成獨有的競爭優勢.AAA保險識別系統保險識別系統行為識別行為識別理念識別理念識別視覺識別視覺識別AAA保險LOGO、專屬服務區、專屬維修綠色通道等AAA保險”安心、安全、愛用”的品牌口號及其內容著裝、服務質量等AAA保險執行人員的行為特征“一汽豐田一汽豐田AAAAAA保險就是為您提供安心、安全、愛用的專保險就是為您提供安心、安全、愛用的專 屬保險服務屬保險服務!”!”使用要點使用要點銷售顧問、銷售顧問、SA、續保專員等每一位一線員工都必須熟記這句話、續保專員等每一位一線員工都必須熟記這句話;當顧客咨

13、詢或洽談保險業務時當顧客咨詢或洽談保險業務時,必須在服務前、服務中、服務后必須在服務前、服務中、服務后至少三次提及這句話至少三次提及這句話;經銷店應將此作為一項長期政策貫徹執行經銷店應將此作為一項長期政策貫徹執行. 只有只有”持續持續”才能產生才能產生”關聯關聯”,”,只有只有”關聯關聯”才能產生才能產生”欲望欲望”!”!制定制定AAAAAA保險客戶專項跟蹤計劃，由專人負責通過短信等方式，定保險客戶專項跟蹤計劃，由專人負責通過短信等方式，定期進行客戶關懷。期進行客戶關懷。范例：范例：20102010年年AAAAAA保險客戶跟蹤計劃表保險客戶跟蹤計劃表時間時間方式方式 目的目的內容要點內容要點2

14、月份短信客戶關懷、邀約節日祝福；溫磬提示；遠途行車課堂邀約4月份短信或電話客戶關懷、邀約春季車輛保養注意事項； 免費保養活動邀約6月份短信客戶關懷保險公司政策說明；8月份短信或電話活動邀約AAA保險客戶自駕游活動邀約10月份短信客戶關懷、邀約節日祝福；遠途行車課堂邀約；冬季用車注意事項12月份DM客戶關懷節日祝福；出行溫磬提示；備注備注遇保險公司政策變更，隨時通過短信告知客戶。遇保險公司政策變更，隨時通過短信告知客戶。銷售流程銷售技巧AAA保險工具商談時AAA保險工具缺乏合理使用沒有切實有效的培訓，僅依靠銷售人員自身能力商談失敗時缺乏銷售經理二次商談、跟蹤步驟銷售顧問利用商談MEMO與顧客進行

15、訂車商談時介紹AAA保險顧客對保險產生異議時，應100%請保險主管進行二次商談保險顧問應向客戶出具正式“車輛保險建議書”客戶確認“保險建議書”后填寫保單，由出單員進行保險出單客戶提車之前繳納保險費用客戶提車后，由保險專員遞交保單（注：經銷店可為客戶代保管保單）介紹保險知識并出具“AAA保險客戶保險須知”次年續保從頭循環開始二次商談的重要性二次商談的重要性 新保的突破：新車承保的難點不在投保率，而是如何提高商新保的突破：新車承保的難點不在投保率，而是如何提高商 業險和保費規模業險和保費規模二次商談的重要性二次商談的重要性2.1.2 2.1.2 新車客戶保險采購四大懷疑新車客戶保險采購四大懷疑-“

16、到底對我有什么好處？”“真有必要上這些險種嗎？”-“你是賣車的，保險恐性還沒我懂的多呢?！薄白屛屹I這么多的保險，不會是為了多提成吧？”-“保險這方面以前沒接觸過，不能輕信他的話?！?“AAA保險聽起來很好，真有事了能做到嗎？”二次商談的重要性二次商談的重要性2.1.3 2.1.3 權威原理權威原理注：保險主管的角色定位：對本店保險業務實行計劃、組織、指揮、協調和控制，并對保險業務的效益負責。權威原理當人們遇到自己無法判斷的事物時，更愿意相信專家權威的話。在客戶猶豫不決時，“保險主管”就是客戶需要的“專家”！保險專員遞交客戶保單不是新車承保的結束保險專員遞交客戶保單不是新車承保的結束打破常規增加

17、介紹保險知識并出具“AAA保險客戶專用保險須知”的步驟。 “尊貴的一汽豐田AAA保險客戶，首先感謝您的選擇和信任！這是您 的保單，請妥善保管或存放于本店托管。因為您是AAA保險客戶， 您將特別享受到以下服務”益 處體現了AAA保險的流程完善性體現了AAA保險服務的差異性增加客戶對AAA保險的信任度幫助客戶出險回廠銷售顧問向顧客介紹AAA保險套餐時，直接將具體險種和價格填寫在“車輛保險建議書”上，假定顧客已接受，然后進入下一輪商談內容（例：與顧客討論精品選擇）。假定成功法技巧技巧一一利用銷售話術清晰表明AAA保險帶給顧客的利益。當顧客對價格產生異議時，通過“化整為零”的方式，突出顧客利益。利益誘

18、導法技巧技巧二二“AAA保險與其他保險最大的區別就是，您花一分錢，得到一汽豐田與保險公司的雙重服務保障，絕對是物超所值的。”“其實一份盜搶險的錢分攤到每天還不夠1小時的停車費，您等于每天只花幾塊錢請保險公司24小時幫您看車，何樂而不為呢？！”一件事認為它正確的人越多，它就越正確。銷售顧問在介紹AAA保險時，可以通過充分運用人們的“從眾心理，加大顧客的接受程度。社會認同法技巧技巧三三“由于AAA保險為客戶提供了一汽豐田和保險公司的雙重服務保障，不僅新購車的客戶都選擇了AAA保險，就連很多保險到期的老客戶也轉投了AAA保險。您看，這是我們這周的AAA保險購買記錄，我是不會騙您的！”銷售顧問在向顧客

19、推薦保險套餐時，先從保險費較高的項目開始（例：直接推存“三者險100萬”），為顧客價格異議的應對留下討論空間。高開低走法技巧技巧四四一次為顧客推存三種AAA保險套餐，供顧客選擇，以增加最終成交可能。三選一法技巧技巧五五 給顧客判斷題，不如給選擇題！ 人很難做出多次拒絕！Q Q：經銷店續?？蛻魜碜阅睦铮航涗N店續?？蛻魜碜阅睦铮?A A： 上年度新客戶上年度新客戶 上年度續?？蛻羯夏甓壤m?？蛻?進廠客戶進廠客戶 斷?？蛻魯啾？蛻舴诸惙诸愔饕憩F主要表現保險公司選擇多由于客戶個人信息外涉，造成多家保險公司對客戶的圍追堵截。電話直銷誘惑大保險公司的“電話銷售”在保費及優惠政策上占據較大優勢 。親朋好友

20、面子厚親朋好友一直是保險從業人員的“業績保證”。理賠經歷怨氣高以往理賠維修過程中產生的不愉快經歷，造成客戶對經銷店保險工作的不信任。經銷店續保三大優勢：經銷店續保三大優勢：客戶車輛在經銷店采購；客戶對經銷店售后服務有直接感受；客戶在續保之前與經銷店有多次接觸機會。形成統一的核心推存話術，并監督一線人員運用核心話術“一汽豐田AAA保險就是為您提供安心、安全、愛用 的專屬保險服務！”售后轉介紹：強化售后售后轉介紹：強化售后SASA在續保工作中的作用在續保工作中的作用1 1）凡發現初次進廠的非）凡發現初次進廠的非AAAAAA保險客戶，售后保險客戶，售后SASA必須對客戶進行必須對客戶進行 AAA A

21、AA保險的推存，并將客戶信息第一時間偉遞給續保專員。保險的推存，并將客戶信息第一時間偉遞給續保專員。 “XX先生/女士您好！一汽豐田為客戶打造的品牌AAA保險，相信對您的愛車是最適合的！”2 2）凡遇到）凡遇到AAAAAA保險客戶進廠，售后保險客戶進廠，售后SASA必須強調客戶享受的是必須強調客戶享受的是AAAAAA 保險服務。保險服務。 “XX先生/女士您好！您是我們一汽豐田AAA保險客戶，很高興為您服務！”充分利用與客戶“面對面”的優勢，加深客戶對AAA保險的印象，創造客戶咨詢機會，為續保成功奠定基礎！核心目的5.1 5.1 續保銷售開始的現狀續保銷售開始的現狀續保銷售提前到保險到期前續保

22、銷售提前到保險到期前9090天開始，為什么續保銷售改善仍不明顯？天開始，為什么續保銷售改善仍不明顯？缺乏續保思維模式的轉變！缺乏續保思維模式的轉變！續保過程需改善！續保過程需改善！轉變常規思維模式，對應市場沖擊！轉變常規思維模式，對應市場沖擊！續保從新車銷售開始！對于新車AAA保險客戶，在交車時續保心員（或保險專員）應負責遞交客戶保單，表達服務質量、建立客戶關系。 “XX先生/女士，您好！首先恭喜您購得愛車！我是一汽豐田 AAA保險專員XXX,這是您的AAA保險保單，因為您是AAA保 險客戶，您將特殊享受一汽豐田為您提供的專屬服務。第 一，24小時熱線;第二，維修綠色通道;第三，保險政 策及時

23、告之。祝您用困愉快！謝謝！”5.2.2 5.2.2 制定環節管控點管理銷售過程制定環節管控點管理銷售過程針對客戶編制個性化提示短信續保專員時前一天提交發送計劃及內容保險經理審核通過并監督發送設定短信發送PK并納入績效考核定期總結短信效果度討論、完善 其經銷店續保提醒短信： 尊敬的客戶：您的愛車保險將到期，為了您行車安心無憂，請提 前到本店續保，咨詢電話：XXXXXX 李小姐5.2.2 5.2.2 制定環節管控點管理銷售過程制定環節管控點管理銷售過程制定電話跟蹤話術續保專員提前一天提交計劃保險經理利用電話錄音隨時監督電話跟蹤質量設定電話跟蹤KPI并納入績效考核依據客戶反饋及電話錄音討論并調整話術

24、5.2.2 5.2.2 制定環節管控點管理銷售過程制定環節管控點管理銷售過程續保專員提前一天提交計劃保險經理審核并完善計劃 商談遇阻時，保險經理經予支持依據客戶反饋討論并總結應對話術各經銷店根據平時工作積累，總結出適合本店的新保續保話術，用以協助銷售顧問、續保專員的工作。5.2.2 5.2.2 制定環節管控點管理銷售過程制定環節管控點管理銷售過程 消極暗示定義：當人們被某種消極、惡劣環境信息所影響時，人們往往會放大 自己的消極想象，魔鬼在于細節！目的：加深客戶理解 告之客戶事實 提升AAA保險需求使用要點：每一點消極暗示都要找到至少一個幫事，但一定要注意，故事中 的人物、車型、過程的描述一定要

25、有細節，真正起作用的是細節！店內商談技巧5.2.2 5.2.2 制定環節管控點管理銷售過程制定環節管控點管理銷售過程 消極暗示店內商談技巧事例事例應對舉例應對舉例電話直銷誘惑大保險公司的：“電話銷售”在保費優惠政策上占據較大優勢，但是您知道嗎:電銷會在您詢價的時候將您的保單鎖定，默認為“已投保狀態：，當您想更改時，必需本人攜帶相關證件親自前往，需2-3天辦理時間，非常麻煩。關于汽車，我們是專家，發生事故時，我們會站在顧客的立場進行專業處理，與一般保險相比，在修理品質，修理時間方面有更高標準，使豐田用戶享受到VIP待遇的保險。親朋好友面子厚在親戚朋友那時買保險，最重的債是人情債，即使是保費稍低點

26、，但要請朋友吃飯等等，最后價格差不多；出險后就更不好意思再麻煩了，但是經銷店不同啊，你得到我們的服務是理所應當的，出險的時候朋友不能提供服務我們可以做到站在顧客的立場協助處理，修理品質方面就更不用的擔心了。5.2.2 5.2.2 制定環節管控點管理銷售過程制定環節管控點管理銷售過程 消極暗示店內商談技巧事例事例應對舉例應對舉例接到很多電話，別的XX比你這里省好幾百呢？很多客戶都遇到過這種事情，當時不覺得，一旦發生理賠時，影響就非常大?，F在保險產品價格都有保監局監管，同樣的產品不可能有太大差異，差也是在投保險種和保額，您可以把他們計算的保單和我說說，我免費幫您分析，以免您像別的客戶一樣吃暗虧。沒

27、怎么用的險種還是不買了，今年少要幾項！很多顧客出都有這樣的想法，但出事故時，會埋怨經銷店沒有盡到說明責任而沒有購買到保險，來投訴經銷店，自己也很后悔。大家都不想花冤枉錢，但是，事故是說來就來，有些是被動的事故，我們還是向您推薦和去年同樣的全險。充分運用標準制勝、消極暗示法，編輯應對話術，充分運用標準制勝、消極暗示法，編輯應對話術，并使所有一線人員熟練掌握，運用到與顧客的并使所有一線人員熟練掌握，運用到與顧客的AAAAAA保險溝通中，起到持續的宣傳、影響作用。保險溝通中，起到持續的宣傳、影響作用。6.1 6.1 關聯崗位管理關聯崗位管理客戶的新車是從銷售顧問處購買，對銷售顧問的推薦更容易接受；客

28、戶車輛出險時的“及時雨”，良好的理賠維修經歷是客戶續保的主要判斷依據之一；與客戶日常接觸次數最多的人之一，客戶信任度較高。 以上人員均應做到： 掌握AAA保險優勢介紹話術； 主動向客戶宣傳、推薦AAA保險； 客戶有意向時應及時轉介紹給續保專員，并起到輔助作用。6.2 6.2 客戶信息管理工具客戶信息管理工具一汽豐田一汽豐田*經銷店經銷店*年續保跟進登記本年續保跟進登記本序序號號原保單信息第一次跟蹤第二次跟蹤第三次跟蹤是否成功未成交原因投保渠道客戶姓名聯系電話車系車牌號保險公司保費保險到期日日期時點保險公司保費溝通情況日期時間溝通情況日期時間跟蹤情況作用：作用：對于續保專員：記錄每次與客戶溝通的

29、情況，有利于后續跟蹤；及時更新客戶信息，保證 信息的準確性； 對于保險經理：便于檢查續保專員工作時量及跟進質量，及時予以指導；對于經銷店： 及時記錄未成交原因，月底提供未成交分析，有利于及時和保險公司溝通、 對市場做出快速反應營銷基本概念營銷基本概念二、經銷店保險營銷現狀二、經銷店保險營銷現狀三、當前經銷店保險營銷的兩大核心問題三、當前經銷店保險營銷的兩大核心問題四、圍繞保險業務的整合營銷四、圍繞保險業務的整合營銷Q Q：營銷做了一件什么事：營銷做了一件什么事？KnowTOYOTABuyTOYOTA-HereBuyTOYOTABuyTOYOTA-Now營銷活動的組織是關鍵： 一對一營銷教育客戶

30、了解TOYOTA:公眾類營銷經銷店主要面對的問題： 一對一營銷教育客戶買TOYOTA的理由：公眾類營銷Q Q：營銷的目的是什么：營銷的目的是什么？用自己的理性控制住自己的感性，影響客戶的感性判斷！零售車輛旁邊放置專家人形模型；展廳擺放客戶購車后的照片集；接聽電話中如何影響顧客觀點；繞車六步曲的產生：品牌、顏色、車型的喜好等等 ，都是顧客的感性采購敏感點，雷克薩斯在做顧客行為調查之后，認一個購買“雙B”的顧客會在展廳停留45分鐘，于是確定了基本戰略：讓顧客從感性上升為理性！影響 -每個消費者都會被環境、信息、他人影響而做出決策！原原 則則營銷活動的主題直接影響顧客對活動的興趣營銷主題設計的三要素

31、 誘發顧客好奇 隱含顧客利益 瑯瑯上口更于傳播 例：駕校拿本時發送主題為“白開三個月”的DM單 例：“購AAA保險，年年開新車”主題影響主題影響“XX質量萬里行”VS“您購車，我買單”手續費折扣：手續費折扣：通過手續費折讓縮小與其它保險公司及保險公司“電話銷售”的價格差距。促銷品使用：促銷品使用：贈送工時代金券、會員積分沖抵保險費用、贈送小紀念品等。普遍采用優惠、贈送等促銷方式普遍采用優惠、贈送等促銷方式劣勢：劣勢：傳統的促銷方式不僅成本投入大，且持續時間短，難以形成規模效應！核心問題核心問題1核心問題核心問題2缺乏續保銷售從新車銷售開始的策略思想；策略宗旨策略宗旨-為客戶來年續保制造放棄成本

32、！策略宗旨策略宗旨-以價值鏈業務為核心的整合營銷！仍以促進銷售為營銷主導思想，缺乏價值鏈整合營銷的思路和方法。新保新保+5年續保年續保保險整合營銷的宗旨保險整合營銷的宗旨宗旨一宗旨一宗旨二宗旨二將有限的資源發揮到無限！將有限的資源發揮到無限！營銷的本質是研究客戶問題！營銷的本質是研究客戶問題！保險整合營銷的宗旨保險整合營銷的宗旨宗旨一宗旨一營銷的本質是研究客戶問題！營銷的本質是研究客戶問題！Q：客戶不在經銷店續保的根本原因是什么？A:沒有“放棄成本”Q：為客戶植入“放棄成本 ”的最佳時機？A“客戶新車是在經銷店采購的！保險整合營銷的宗旨保險整合營銷的宗旨宗旨二宗旨二將有限的資源發揮到無限！將有

33、限的資源發揮到無限！Q Q：經銷店有哪些可利用資源？：經銷店有哪些可利用資源？案例展示案例展示案例一：存保費送保費活動目的：活動簡介：1）促進新車承保銷售；2）鎖定新車客戶未來五年的續保。 新車客戶必須在經銷店上保險才能參加此活動。客戶在指定賬戶預存入3000元的保費，則經銷店同時贈送3000元的保費，則些賬戶中總計金額為6000元。此筆費用作為客戶未來5年續保的準備金，每年提取1200元沖抵客戶續保費用。案例分析案例分析1）放大客戶利益：將每年續保時給予客戶的折扣，以 集中派發的方式給客戶；2）增加客戶放棄成本：當客戶猶豫是否繼續在經銷店 續保時，尚未沖抵完的準備金就變成了客戶的放棄 成本。3）帶動相關價值鏈業務：在協議中規定，如果客戶五 年內將車置換或出售給經銷店，