1、大學生汽車推銷實習總結馬上就要參加實習了，我實習的地點是一家汽車下手服務公司，我去實習的就是幫助公司銷售汽車，當然這其中有著很多的困難，因 為現在金融危機，經濟不景氣，買車的人并不是很多，所以這就是對 我又一次考驗了，但是我想我會做好的！銷售是一個極富有挑戰性的工作，他需要一個良好的精神狀態， 同時還需要一個靈活的頭腦，反應力，而且這種顧問式銷售也不同于 以前普通的銷售，不是僅僅只把東西賣出去那么簡單，而是要通過自 己的言行舉止贏得消費者的充分信任，以前自己也覺得只要能說話的 能都能成功做銷售，現在我發現錯了，作銷售必須要有一張能夠迎合 消費者口味的嘴，俗話也就是說“見什么人說什么話”。這樣你

2、就會 邁出成功營銷的第一步，當然誠信尤為重要。一、實習時間： 20092009 年 4 4 月至 5 5 月二、實習地點： xxxx 省 xxxx 市江玲汽車銷售服務有限公司三、實習目的：（1 1）進一步加深對理論知識的理解 , , ，深入實踐掌握“汽車九步 銷售流程”;（ 2 2）在推銷的過程中逐漸掌握汽車銷售技巧，學會與顧客接觸， 交流，培養和提高處理顧客異議的能力；（3 3）通過實習加深我們對汽車專業在國民經濟中所處地位和作用的認識, , 鞏固專業思想 , ,激發熱情（4 4）更快的適應社會，提高自己的綜合素質和與人溝通的能力；（ 5 5）了解所在實習公司的汽車各種品牌， 價格，性能，掌

3、握各款 車的主要賣點。（6 6）通過“六點繞車介紹”實踐進一步加深對汽車結構的認識， 掌握各組成部分的工作原理，進一步了解汽車新技術的工作原理和應 用。四、實習主要內容1 1、實習所在 4s4s 店或銷售公司介紹江玲汽車銷售服務有限公司是一家成立于 19971997 年的民營股份制 企業，位于臨海市靖江南路 8585 號（104104 國道旁 ） ，是江鈴汽車集團唯一 授權在臺州區域的一級代理商， 集整車銷售 , ,配件供應, , 特約維修, ,信息 反饋四位一體的專營公司 , ,現設有銷售部 , ,市場部 , ,管理部, ,維修中心 , , 配件部, , 財務部共六大部門。公司擁有一流的標準

4、化汽車展示大廳 , ,現 代化的汽車維修車間 , , 大型的汽車配件中轉庫及一批訓練有素的高素 質人才。公司實施以顧客滿意為導向的經營理念，為廣大客戶提供購 車, ,保險, ,上牌, ,信貸消費, ,維修, ,配件供應, ,緊急救援, ,預約投訴 , ,三包索 賠等一條龍優質服務。公司主要銷售江鈴寶典皮卡 , ,凱運廂貨 , ,福特全 順, ,陸風雙門越野車 , ,陸風四門 suvsuv 等幾大車型，同時承擔江鈴所有車 型的售后服務工作。為了方便客戶購車，完善銷售網絡，現有方林汽 車城全順專營店 , ,溫嶺金典 , ,天臺新世紀 , , 仙居萬達 , ,三門分公司 , , 臺州 江鈴全順汽車銷

5、售服務有限公司共 6 6 家自有或合作分銷商公司通過iso9001iso9001 ： xxxx 質量管理體系認證 ,5s,5s 現場管理及福特 serverxxserverxx 認證， 年年被臺州市公路運輸管理處評為汽車維修 優質文明示范企業 稱 號。2 2、按照“九步銷售法”詳細敘述推銷過程今年 2 2 月份我進入了江玲汽車銷售有限公司， 在公司的前兩個月， 由于缺少銷售方面的經驗，再加上銷售流程也不是很熟悉，所以公司 安排我先以學習為主，當銷售顧問在接待客戶時，我就站在一旁學習 怎么接待，同時，也不斷地鞏固自己的業務知識，雖然這段時間有點 長，自四月底開始正式接待客戶開始，下面就以其中一個

6、為例進行說 明。1.1. 接待 這是銷售的開始， 接待客戶之前要檢查好自己的儀表， 工作文件 夾，做好銷售的準備。我的第一個客戶是開車來展廳看車的，首先， 我得走到門前去迎接，然后致歡迎詞，接到展廳內，相互認識了，遞 交了我的名片，然后帶到休息區，讓客戶先喝杯水，休息一下。2.2. 咨詢 在接待的同時， 可以向客戶咨詢購車的用途， 對欲購車型的需求 （配置、性能、動力、用途方面） ，通過交談進一步理解客戶的需求， 然后進行需求分析，確定客戶的類型。3.3. 車輛介紹 這是銷售過程最認真的一個環節，這個環節的好壞直接影響著客戶的心理需要1 1）車前 4545兩米 歷來歐洲車系注重傳統與現代的結合

7、，在前臉造型方面也有所表 現，特別是同其他標致車型相比，其內在的氣質更加令人產生品牌的 榮譽感，而且 307307 前風擋玻璃面積為 1.46m2,1.46m2,保證前方良好的視野。“followmehomefollowmehome”伴我回家：關閉點火開關后，向上抬起燈光組 合開關操縱桿，大燈近光自動亮起，并于大約 1 1 分鐘后自動熄滅，為 夜間停車后提供車外延時照明。2 2）車頭正前方發動機蓋： 307307 的發動機蓋采用鋁合金材料，大大減輕重量，同 時較傳統鋼板材料強度更有所提高。發動機蓋采用了簡單可靠的撐桿 予以支撐，主要考慮發動機蓋開啟角度小于 90o90o,必須保證其可靠性, 否

8、則會影響在發動機艙內進行必要的保養等操作。發動機蓋沒有日本 車常用的隔音墊，這部分隔音墊的效果主要表現減小怠速狀態下發動 機噪音傳到車外，對于我們應該關注的車內噪音水平完全沒有幫助， 307307 的四缸發動機怠速非常寧靜。同時，這個隔音墊會影響到發動機 艙內的散熱。隔音：影響到車內噪音的主要部位是發動機后方，也叫做防火墻 位置的隔音處理，能夠看到的部分有面積很大的隔音墊，幾乎覆蓋了 整個防火墻表面，另外在內部的空腔還有注蠟和發泡填充材料，這些 材料的使用，使得 307307 的車內噪音水平在不同速度范圍都有極佳的表 現。3 3）右側+ +副駕駛座307307 采用高強度復合材料制成的前翼子板

9、，在提高強度的同時， 有效地減輕重量， 同時由于具備非常好的彈性， 在一般強度的沖擊下， 翼子板可以自行恢復變形，高強度沖擊時可以脫落以盡可能減少維修 成本，并且由于彈性好，對于第三方也起到保護作用。制動： 307307 采用前通風盤 / /后盤式制動，配備 bosch8.1bosch8.1 版本 absabs 系統+ +電子制動力分配系統 +eva+eva 緊急制動輔助。307307 手套箱容積達到 17.517.5 升，內部設置用來存放或固定不同物品 的專門位置，手套箱可通過內部內部旋鈕開關選擇接通或關閉空調通 風，從而實現冷藏或保溫功能。手套箱蓋開啟有阻尼，防止下落過快 物品跌落。手套箱

10、蓋可用鑰匙上鎖。307307 的加油口蓋需要用鑰匙開啟，并且開啟后車鑰匙不能拔下， 這樣就避免油箱蓋丟失，因為加滿油后油箱不蓋好是極度危險的。這 樣設計表明標致汽車在安全方面重視程度。4 4）后排座椅車窗:307:307 后窗面積非常大， 處于安全考慮后窗玻璃只能下降到大 約 1/31/3處；同時考慮到后座經常會有兒童，后窗玻璃在正常情況是不 能單獨控制的，需要駕駛員同意后，按下駕駛員車門上的集控開關后 才可以通過后門上的車窗控制開關自行控制。兒童鎖 :307:307 后車門兒童鎖設計要求使用鑰匙操作， 避免發生象撥 片式的經常出現誤操作的情況。座椅折疊 :307:307 后排座椅可以按照 4

11、/64/6 比例向前折疊， 從而進一步 擴展車內儲物空間，同時由于后排頭枕的逗號式設計，使得折疊座椅并不需要拆卸頭枕，操作非常簡便頭枕及安全帶 :307:307 后排三個位置均配備安全頭枕和三點式安全 帶，兩側的安全帶還有限力器，這體現了標致汽車對車內所有乘客同 樣的安全標準。5 5）車輛后方307307 行李箱容積 62016201 （水容積法），在同級別車中最大，而這個級 別車型的主要用戶群體對行李箱使用要求是最高的。行李箱內部很規 整，便于各種尺寸的物品盛放，在地板、后座椅靠背和頂部，分布 8 8 個掛鉤，用行李箱地板網可將行李分隔或固定。行李箱蓋： 307307 行李箱蓋開啟與中控鎖系

12、統聯動。行李箱蓋采用 氣壓撐桿和鉸鏈，開啟和關閉都非常輕松，同時這種設計完全不會占 用行李箱空間；由于開啟角度為 11301130,即使氣壓撐桿失效，仍然能夠 保持開啟狀態，不會影響操作。尾燈：307307 采用火焰造型的整體尾燈, ledled 式設計, 功能包括： 示 寬燈、剎車燈、轉向指示燈、 倒車燈（右側一個）、后霧燈（左側一個）。 后風擋玻璃上部還有高位剎車燈。后行李箱打開在尾燈背面的位置, 有兩個塑料活門,用硬幣旋轉上面的螺絲,可以方便檢修或更換尾燈 燈泡。6 6）駕駛室 主動安全擱腳板：國產同級車率先采用,為駕駛提供舒適的同時保證安全,發生碰撞后主動通過變形以保證駕駛員腳部安全,

13、屬于被 動安全裝置。中央顯示器：中央顯示器的位置充分體現對安全的考慮，在查閱 各種信息的同時，減少駕駛員視線離開路面的時間，提供良好的駕駛 輔助。提供多種信息：車外溫度、日期、時間、音響信息、行車電腦 信息、車輛故障提示、車門開啟狀態等等。重要以圖形符號顯示，一 目了然。中控及防盜：超級嚴密的防盜系統，在整個國產車界都處于領先 水平，體現技術領先的同時更表現出對用戶的關注。中控鎖：遙控鎖 車，遙控關閉車窗、天窗功能，遠距離尋車；防盜系統：發動機防啟 動、車輛外部報警、超級鎖功能、車內氣流報警（可通過設定取消） 。乘客座氣囊關閉：充分保護前座兒童，用戶維修上成本的降低是次要的。操作簡單，關閉后會

14、有相應提示（儀表板和中央顯示器） 。4.4. 試乘試駕向客戶做了車整體的介紹，客戶可能被你說得心動了，但是他并 不會立刻就跟你馬上簽單，所以，適時的結合試乘試駕，就算你在車 輛介紹時已經把車介紹得很好了，可是畢竟是嘴皮上的功夫，建議客 戶試乘試駕，不僅可以進一步體驗車的性能、享受車的操控，而且還 可以給客戶帶來簽單的沖動 （促單），所以試乘試駕是銷售過程中很有 必要的一個環節。5.5. 報價協商客戶已經基本確定就要這車了，配置、性能也都了解了，接下來 就坐下來進行報價協商了， 這是銷售過程最辛苦的一步， 每個 4s4s 店都 有自己的展廳報價，往往客戶并不僅僅滿足這，有漫天要價的客戶、 也有試

15、探性的客戶，對于此，我們得通過跟客戶交談了解知道客戶心 目中能夠接受的價位，只要掌握了就變容易了。議價是漫長，又需要 耐心的一個環節，需要自己不斷地積累談判技巧。6.6. 簽約客戶已經接受了你的報價，接下來就得準備銷售合同了。根據客 戶自己的信息，先把客戶的姓名、地址、聯系方式等相關信息填入合 同里，此外還應該在合同里寫明所購車型的具體信息，比如：是手動 檔還是自動擋、是 1.6l1.6l 排量還是 2.0l2.0l 排量，是按揭還是全款，是否 付訂金等等， 最后讓客戶確認合同里的信息， 確認無誤后讓客戶簽名、 銷售顧問簽名，最后由銷售經理簽名，合同才算生效了。7.7. 成交 成交和簽約是同步

16、進行的， 自合同生效開始， 辦理了公司要求的 相關手續后，只要客戶把購車的費用都交齊了，成交就結束了。8.8. 交車這是客戶最高興、最期待的環節，但是也是最重要的環節。交車 了，該準備：交車檢查表、使用手冊、專家使用建議、全國經銷商聯 系方式、保養與保修手冊、天線、鑰匙（含備用鑰匙、齒形碼、密碼 條）、點煙器等。 交車時，要仔細向客戶講解各個部位的使用， 有點像 之前的六方位介紹，只是細分到了各個部位上而已，這個環節至少要 30-4030-40 分鐘，最后贈送交車禮物，合照留念，放禮炮。9.9. 售后服務 在交車的同時，記得向客戶介紹售后部的服務顧問，這個可以為 你以后工作帶來不少方便，同時也

17、給客戶帶來專業的售后服務。交車三天后對客戶進行回訪，贊揚客戶擁有了一部屬于自己的愛車，并提 醒客戶進來老客戶轉介紹，制定對客戶的回訪計劃。五、實習總結以前從來沒有覺得自己作銷售會有什么問題，在學校我也算是一 個活躍份子，周圍人也都說我報現在所讀的專業真是沒有報錯，我也 對自己沒有什么懷疑的。但是到公司后，我才發現自己以前是多么自 負，不但專業知識懂得不多，而且一些基本的禮儀自己也不懂，實習 開始，身上的壓力真的很大，以前一直認為自己很健談的我竟然好像 一下失去了同別人的交流能力，面對客戶竟然話都不敢說，唯恐他們 的問題會把自己問到，那種恐懼的心理雖然現在想想覺得好笑，但是 那種感覺確真實的存在過，有一段時間自己只想蝸居在一個小角落。我逐漸對自己這種境況產生了一種狂度悲哀的狀態，以前那個富有朝 氣的我已經蕩然無存，還好，值得慶幸的是我沒有就此而沉淪下去， 而是適當的調整自己，叫自己重拾自信，我相信，我雖然懂得不多， 但是自己可以給自己充電，叫自己發光發熱，而且，我發現我也做到 了，同時我也真切的感受了一句話的涵義，那就是“做銷售就要臉皮 厚一點”。還有做好汽車銷售，不僅要對自己的車有充分了解，