1、目錄一、政策背景二、公司簡介三、國內(nèi)醫(yī)藥流通的現(xiàn)狀四、尋找產(chǎn)品五、員工聘用六、建立公司營銷網(wǎng)絡(luò)七、信息資源收集與整理八、公司的2年半的發(fā)展規(guī)劃九、企業(yè)定位及其基本運作十、發(fā)展戰(zhàn)略:分為三個階段附一:部門設(shè)置及其相關(guān)職能附二:銷售人員激勵方案一、政策背景改革開放以來,中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)一直保持著較快的發(fā)展速度,全國近十年醫(yī)藥總產(chǎn)值年平均增長率超過20%,是GDP增長率的2倍左右。據(jù)國家國家發(fā)改委發(fā)布信息,2011年1-7月份,全國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值同比增長29.6%。醫(yī)藥工業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃信息,預計在2011-2015年,我國醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值年均增長20%。由醫(yī)藥工業(yè)輻射出來的醫(yī)藥銷售貿(mào)易依然穩(wěn)步增長。

2、在投資醫(yī)藥工業(yè)之外,投資醫(yī)藥銷售貿(mào)易亦為很好的選擇。正所謂:黃金有價,藥無價?！敖饻Q(mào)易有限公司”(暫定在此背景下,股東們?yōu)榱俗非蠊餐鏋橹饕康?而成立的一家主要從事藥品批發(fā)的企業(yè)。二、公司簡介金湯貿(mào)易有限公司成立于2012年,主要從事藥品批發(fā)的企業(yè),初期以金湯房產(chǎn)經(jīng)紀有限公司為后盾,辦公、經(jīng)營場所主要在貴陽市金陽新區(qū)金麥花園10組團1單元1號樓4-1。公司成立2年內(nèi),銷售網(wǎng)絡(luò)將遍布貴州省7個地區(qū),年銷售利潤預計200萬。三、國內(nèi)醫(yī)藥流通的現(xiàn)狀在寫相關(guān)計劃之前,先簡單介紹國內(nèi)目前主要的藥品批發(fā)渠道及操作模式。目前國內(nèi)醫(yī)藥流通的渠道主要有三種方式:(一生產(chǎn)廠家藥批企業(yè)二級藥批企業(yè)零售商(藥房

3、、醫(yī)院消費者(二生產(chǎn)廠家藥批企業(yè)零售商(藥房、醫(yī)院消費者(三生產(chǎn)廠家零售連鎖連鎖店消費者總的來說,國內(nèi)藥品批發(fā)企業(yè)存在以下一些弊端以及如何規(guī)避它(一物流管理手段落后,信息系統(tǒng)不完善;使用傳統(tǒng)的方法和設(shè)備,成本高(在此與一些物流公司合作,減少運輸成本(二缺乏效率,服務(wù)差,客戶響應(yīng)時間長藥品批發(fā)商經(jīng)營的品種有限,不能提供全面的產(chǎn)品服務(wù)(進入公司員工必須經(jīng)過嚴格的培訓和考核,這樣才能更好的與相關(guān)醫(yī)院、診所等建立長效的供求合作關(guān)系(三主要服務(wù)對象為醫(yī)院,經(jīng)營結(jié)算方式落后,大量采用賒銷方式,存在大量呆帳、死帳(對此的公司的其他銷售渠道有診所,藥店等等,而對于賒賬的情形,公司將有一套比較完整而有效的措施,

4、后文將會細說(四被動經(jīng)營,缺乏對零售終端的指導,無法與零售客戶形成利益共同體(五數(shù)量多,規(guī)模小;能夠形成規(guī)模,很少企業(yè)具備跨地區(qū)經(jīng)營的能力(這個是公司成立初期不得不面對的問題,我們承認開始規(guī)模小,但是我們公司將立志做好、做大、做強為目標,一步步耕耘,相信會做到全省乃至全國有名的藥品批發(fā)公司,正所謂:梅花香自苦寒來四、尋找產(chǎn)品好的產(chǎn)品和廠家有著好的口碑和市場,批發(fā)這些藥品,將會有著好的收益。(一搜尋藥品在市場用量:各種藥品在各個醫(yī)院、藥店、診所的使用情況(公司成立初期,只需了解藥品大致的總體用量。從而收集藥品的品牌及其廠家。(二尋找搜集到的藥品品牌的廠家及其銷售負責人。(三洽談:公司將派專人和藥

5、品生產(chǎn)廠家洽談價格及相關(guān)事宜。(四簽合同。五、員工聘用(一面試。(對于面試通過,并且具有相關(guān)管理經(jīng)驗,可直接考核,對于表現(xiàn)優(yōu)異者,公司成立初期,在相關(guān)主管部門職位空缺時候,可考慮直接晉其為相關(guān)部門主管 (二培訓。(這個不一定要那些具有實戰(zhàn)經(jīng)驗的人員給新員工進行培訓,而是要那些具有很強說服力的人,通俗一點說就是把死的都給說活了(三考核。(四錄用。六、建立公司營銷網(wǎng)絡(luò)(一地區(qū)選定。以貴陽市為例,目前貴陽市管轄范圍有11個區(qū)(縣、市,在這11個區(qū)(縣、市中,確定主攻醫(yī)藥、藥店及一些診所。(二人員安排。在選定區(qū)(縣、市中,某一個人或兩個人負責哪幾個區(qū)(縣、市的業(yè)務(wù),并安排任務(wù)。(三在完成貴陽的營銷網(wǎng)絡(luò)

6、之后,以此方法輻射,建立全省乃至全國的營銷網(wǎng)絡(luò)。七、信息資源收集與整理公司要想又好又快的發(fā)展,除了有優(yōu)秀的管理人才之外,也要有優(yōu)秀的員工,鑒于本公司的特殊性,業(yè)務(wù)員扮演至關(guān)重要的作用。由于一般情況下,業(yè)務(wù)員跳槽率比較高,為了減少其跳槽后對公司信息資源的影響,就必須建立一個信息管理系統(tǒng),將業(yè)務(wù)員收集整理的客戶資料分類整理,信息資源部和相應(yīng)的業(yè)務(wù)員各存一份,以備將來不時之需。八、公司的2年半的發(fā)展規(guī)劃我公司的發(fā)展規(guī)劃:利用現(xiàn)有的資源,充分發(fā)揮體制和服務(wù)的優(yōu)勢,爭取在2012 -2014年將近3年的時間內(nèi),將公司發(fā)展為貴州地區(qū)規(guī)模較大的醫(yī)藥流通企業(yè)(一2012年底前在貴陽地區(qū)建立自己的批發(fā)配送網(wǎng)絡(luò)(

7、具體攻克順序可根據(jù)實際情況調(diào)整2012年銷售額度達到50萬,利潤達到20萬人民幣1.金陽新區(qū)、白云區(qū)、烏當區(qū)、云巖區(qū)2.南明區(qū)、花溪區(qū)、小河區(qū)3.開陽縣、息烽縣、修文縣、清鎮(zhèn)市以上形式,在2014年全年,將我公司營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋貴陽市,以及貴州省其余8個地區(qū),每個地區(qū)每月完成1.5萬元*12(月=144萬元僅僅貴陽市及各渠道完成56萬元,合計200萬元。預計盈利80萬元。九、企業(yè)定位及其基本運作醫(yī)藥物流企業(yè)1.以藥品經(jīng)營為核心2.以物流配送為平臺(一基本操作模式1.建立具備宏觀管理和經(jīng)營的總部2.建立可獨立經(jīng)營的辦事處系統(tǒng)3.建立高效率的藥品物流配送系統(tǒng)4.建立批發(fā)和零售網(wǎng)絡(luò)(二商業(yè)模式實施藥品的

8、一體化經(jīng)營1.以藥品批發(fā)為核心,以獨立藥房、小型連鎖藥房、獨立診所為目標客戶2.以醫(yī)藥物流配送為服務(wù)保障3.以直營店、電子商務(wù)等零售形式為補充,重點發(fā)展加盟店和協(xié)議客戶4.與上游廠家形成供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系,并通過渠道的逐漸完善開展藥品的第三方物流服務(wù)(三經(jīng)營策略1.穩(wěn)步經(jīng)營和擴張,降低經(jīng)營風險2.量力而行,不主動進行惡性的市場競爭,保證盈利3.以規(guī)模求效益,不追求過高的毛利指標。十、發(fā)展戰(zhàn)略:分為三個階段(一第一階段,以半年的時間建立貴陽市營銷網(wǎng)絡(luò),主要目標:1.完善組織和管理,使之適應(yīng)跨地區(qū)經(jīng)營的需要發(fā)現(xiàn)和解決跨地區(qū)經(jīng)營遇到的問題2.鍛煉隊伍,培養(yǎng)一批經(jīng)營管理人才3.促進和改善物流運作手段,提高

9、服務(wù)能力(二第二階段,為期1年,開設(shè)3-5個地區(qū)的分部,主要目標1.以點帶面,初步形成經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)2.提高經(jīng)營的質(zhì)量和效益3.初步形成有自身特點的經(jīng)營和管理方法藥品營銷計劃書 4.與部分生產(chǎn)廠家形成協(xié)作關(guān)系 （三）第三階段 第三階段，在 2014 年，利用 1 年時間 第三階段 1.在貴州省形成最大的醫(yī)藥流通網(wǎng)絡(luò)，覆蓋貴州省所有地區(qū) 2.主要市場的市場占有率 8以上，一般市場的市場占有率超過 5 3.與 10 家左右重點廠家形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，保證目標市場的絕對優(yōu)勢。 4.在前面的基礎(chǔ)上，預計全年利潤突破 100 萬。 附一： 附一：部門設(shè)置及其相關(guān)職能 （一）銷售部 1.公司一切工作必須圍繞銷售

10、銷售進行 銷售 2.在做業(yè)務(wù)的銷售員必須做到：膽大、認真、心細、臉皮厚。 3.業(yè)務(wù)員定任務(wù)，并舉行考核。 4.業(yè)務(wù)員工資采用“底薪+提成” ，以此起到激勵作用。 （二）財務(wù)部 1.財務(wù)部做到收據(jù)記錄真實、公正、準確。 2.財務(wù)部下管庫房，庫房進出貨必須有數(shù)據(jù)和賬目可查，可對。 3.做好每天的流水賬（支出、收入） 4.及時向上級報告要補的貨并進行打款 5.做好員工工資的發(fā)放（造表、核實、發(fā)放） 第 6 頁 共 9 頁 藥品營銷計劃書 （三）運輸部 1.安全 2.準時 3.熱情服務(wù) 4.學會二次營銷 （四）行政部門 1.管理員工檔案，以及廠家和商家檔案 2.編輯整理業(yè)務(wù)員收集好的商家信息資源 商家

11、信息資源 3.好進行每日考勤管理 4.做好相關(guān)接待工作 附二： 附二：銷售人員激勵方案 一、目的 1、為了公司銷售目標的實現(xiàn)，激發(fā)員工的工作積極性，建立與員工雙贏的局面。 2、體現(xiàn)員工的績效，貫徹多勞多得的思想。 3、促進部門內(nèi)部有序的競爭。 二、原則 1、實事求是的原則。 2、體現(xiàn)績效的原則。 3、公平性原則。 4、公開性原則。 三、薪資構(gòu)成 1、銷售人員的薪酬由基本工資、績效工資、獎勵薪資及其他組成。 2、基本工資每月定額發(fā)放，績效工資按公司績效考核管理規(guī)定發(fā)放。 3、銷售獎勵薪資可分為： （1）銷售提成獎勵（簡稱提成） ：根據(jù)公司設(shè)定的銷售目標，對超出目標之外的部分， 公司予以獎勵。其款

12、項以實際到帳為依據(jù)，按比例提取在每月 15 日發(fā)放。 （2）銷售費用控制獎勵：根據(jù)地理區(qū)域及其他的不同特征，以銷售收入（財務(wù)到帳） 金額的一定比例(具體在銷售責任書上明確，作為銷售費用，以所節(jié)約費用的一定比例 進行獎勵。每季度的最后一個工作日為結(jié)算日，次月的 15 日發(fā)放。 第 7 頁 共 9 頁 藥品營銷計劃書 四、銷售費用定義 銷售費用是指差旅費、通訊費、業(yè)務(wù)招待費和各種公關(guān)費用等（展會除外） 。 五、銷售獎勵薪資計算方法 1、銷售提成獎勵 （1）市場部經(jīng)理銷售提成獎勵 時間 項目類別 計劃 提成比例 計劃完成 85% 計劃完成 90% 計劃完成 100% （2）銷售員銷售提成獎勵 項目類

13、別 提成金額(元/人 四級銷售員 三級銷售員 二級銷售員 一級銷售員 經(jīng)理級銷售員 注：所有新進銷售人員的級別核定為四級，以后按照其業(yè)績對其進行考核，每三個月進 行一次，對業(yè)績達到上一級別者予以晉升級別。 2、銷售費用控制獎勵 （1）公司根據(jù)各區(qū)域的實際情況，對銷售費用按銷售責任書規(guī)定進行核定。 （2）費用控制獎勵的計算 a）按項目的銷售實際到帳收入的額度，以預先確定的比例記作銷售人員的銷售費用預 算額度。 b）銷售人員的銷售費用包括：差旅、交通、補貼、通訊、業(yè)務(wù)招待等費用。 c）至結(jié)算日尚未進行報銷的，其借款額暫記為銷售費用進行結(jié)算，與實際報銷額的差 額在下次結(jié)算時進行補差。 第 8 頁 共

14、 9 頁 藥品營銷計劃書 d）銷售費用額度在扣除銷售實際發(fā)生費用后，剩余部分獎勵額為剩余額度的 30，每 月 25 日結(jié)算一次。 e）根據(jù)到款額計算銷售費用超過額度的，公司在銷售責任人的獎勵或薪資中以超額部 分的 30的比例予以扣除，每月 25 日結(jié)算一次。 六、費用標準 1、銷售人員的差旅費按公司標準報銷。 2、電話費和出租車費、出差補貼按責任書定額確定，每月結(jié)算。 3、招待費使用應(yīng)電話請示并獲得許可，否則不予報銷，費用自擔。 七、其他規(guī)定 1、年度結(jié)算截止日為 12 月 25 日，新年度重新計算。 2、員工個人所得稅由個人自理。 3、員工對自己的薪酬必須保密，違者將按辭退處理。 4、員工自己辭職的，在辭職之日尚未進行獎勵發(fā)放的，不再發(fā)放。 5、公司辭退的，在辭退之日尚未進行獎勵結(jié)算的或已進行結(jié)算但尚