1、尊地中國(guó)地產(chǎn)機(jī)構(gòu)銷售現(xiàn)場(chǎng)工作手冊(cè)目 錄目 錄1前 言2公司簡(jiǎn)介7公司運(yùn)營(yíng)部門架構(gòu)9工程經(jīng)理職位說(shuō)明書11銷售經(jīng)理職位說(shuō)明書13見(jiàn)習(xí)銷售經(jīng)理職位說(shuō)明書15銷售主管職位說(shuō)明書17置業(yè)參謀職位說(shuō)明書18銷售經(jīng)理的職責(zé)20銷售主管職責(zé)21見(jiàn)習(xí)銷售經(jīng)理培養(yǎng)制度24置業(yè)參謀的根本素質(zhì)要求30置業(yè)參謀的紀(jì)律要求33置業(yè)參謀客戶接待制度37置業(yè)參謀上崗培訓(xùn)制度38置業(yè)參謀考核制度39銷售現(xiàn)場(chǎng)淘汰制度41銷售現(xiàn)場(chǎng)“八不準(zhǔn)制度42置業(yè)參謀入職、辭職、解聘規(guī)定43橙色風(fēng)暴系列二·現(xiàn)場(chǎng)扣分制度45銷售現(xiàn)場(chǎng)例會(huì)管理制度46銷售現(xiàn)場(chǎng)客戶資料錄入制度47銷售現(xiàn)場(chǎng)工服管理規(guī)定52前 言1、本手冊(cè)制定是在公司規(guī)章制度

2、框架下制定，是公司規(guī)章制度的子制度，所有員工在共同遵守公司制度的同時(shí)，必須遵守現(xiàn)場(chǎng)管理?xiàng)l例。2、 本手冊(cè)是為了更好地展示公司品牌形象，保質(zhì)保量完成工程的銷售任務(wù)、創(chuàng)造優(yōu)秀的銷售業(yè)績(jī)，培養(yǎng)每位銷售員具備積極敬業(yè)的工作態(tài)度、良好的綜合素質(zhì)、強(qiáng)烈的效勞精神和團(tuán)隊(duì)協(xié)助意識(shí)。3、 本手冊(cè)也是現(xiàn)場(chǎng)管理人員的工作指引，置業(yè)參謀的行為標(biāo)準(zhǔn)。4、本管理制度最終解釋權(quán)在營(yíng)銷中心。5、本管理制度自2008年4 月20日起正式實(shí)行。公司簡(jiǎn)介 尊地中國(guó)地產(chǎn)機(jī)構(gòu)成立于1998年 以深圳總部為依托，目前共設(shè)九家分公司 尊地合肥、尊地山東、尊地西安、尊地東莞 尊地惠州、尊地長(zhǎng)沙、尊地香港、尊量行評(píng)估、新一點(diǎn)廣告 在杭州、福建

3、等地設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，掌握大量的客戶資源 籌劃銷售住宅、商業(yè)、寫字樓類著名樓盤逾200個(gè) 總代理銷售額逾300億元 綜合銷售率高于95% 累計(jì)樓盤銷售面積超過(guò)600萬(wàn)平方米尊地核心理念- 在所效勞的領(lǐng)域中，始終處于領(lǐng)先地位，通過(guò)不斷反思與 創(chuàng)新，確保實(shí)現(xiàn)每一天的進(jìn)步 正直誠(chéng)信、社會(huì)責(zé)任、以高品質(zhì)的產(chǎn)品和效勞贏得尊重 尊重、鼓勵(lì)每個(gè)人的能力和首創(chuàng)精神，分享公司成就 追求客戶滿意度，締造利益共同體 追求完美，以創(chuàng)造力、夢(mèng)想和激情不斷自我革新，讓每天 過(guò)得有價(jià)值 從組織到個(gè)人設(shè)定其不同階段的高瞻遠(yuǎn)矚的目標(biāo)專業(yè)創(chuàng)造價(jià)值 用心效勞每一天- 專業(yè)精神 Professional Spirit 在所從事的領(lǐng)域，深

4、入磨煉，要求登峰造極，抱著至死方休的決心，并樂(lè)在其中 創(chuàng)造力量 Create Strength 開(kāi)掘新視野，造就膽識(shí)、速度與應(yīng)變能力，靠?jī)?nèi)在動(dòng)力解決問(wèn)題，并活力盎然 價(jià)值承諾 Value Promise 探索存在的意義，承諾給客戶，約束給自己，協(xié)助客戶塑造價(jià)值，并永不懈怠 用心傾注 Attentive Devotion 開(kāi)拓誠(chéng)信伙伴關(guān)系，充滿關(guān)心與熱情，以情感與忠誠(chéng)締造客戶歸屬感，并至忠不渝 效勞深度 Services Depth 注入生命力，以戰(zhàn)略性洞察、豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、敏銳感知力深入內(nèi)在規(guī)律，并繼往開(kāi)來(lái) 每一天信念 Everyday Belief 充裕時(shí)間點(diǎn)滴，將愿景、信念、夢(mèng)想放置于行動(dòng)與

5、結(jié)果之中，并持之以恒尊地目標(biāo)-做中國(guó)最具價(jià)值的地產(chǎn)綜合效勞機(jī)構(gòu)創(chuàng)立百年基業(yè) 尊地價(jià)值尊地是一個(gè)幫助你實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的平臺(tái) 尊地信條客戶第一、專業(yè)主義 尊地戰(zhàn)略拳頭戰(zhàn)略、尖刀團(tuán) 尊地精神創(chuàng)業(yè)精神、亮劍精神、團(tuán)隊(duì)精神 尊地責(zé)任希望工程、學(xué)校實(shí)踐基地、社區(qū)公益尊地三大戰(zhàn)略- 尊地運(yùn)營(yíng)模式的特色戰(zhàn)略 尊地以自身優(yōu)越的資源平臺(tái)與專業(yè)精神，建立了一套有著尊地特色的地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式。依 托深港的成功運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，注入外鄉(xiāng)化實(shí)戰(zhàn)操作，深入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，導(dǎo)入全新的地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模 式，通過(guò)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略，以超強(qiáng)的工程運(yùn)作能力，推動(dòng)房地產(chǎn)運(yùn)作水平的整體提高。 集中優(yōu)勢(shì)，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的拳頭戰(zhàn)略 會(huì)聚各方面的資源以及客戶渠道優(yōu)勢(shì)，有目的、有

6、重點(diǎn)地實(shí)行尊地未來(lái)戰(zhàn)略布局，以最 具競(jìng)爭(zhēng)力的拳頭產(chǎn)品、拳頭力量以及品牌戰(zhàn)略，保證現(xiàn)有開(kāi)展和未來(lái)可持續(xù)性開(kāi)展 。 高裝備輸出的“尖刀團(tuán)戰(zhàn)略 尊地在戰(zhàn)略布局的區(qū)域市場(chǎng)，配備公司精英團(tuán)隊(duì)，以內(nèi)部政策及設(shè)備的全力支持，運(yùn)用 公司的資源力量與專業(yè)優(yōu)勢(shì)，打造尊地在戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)的“品牌樣板樓，打造當(dāng)?shù)氐?明星樓盤。在核心領(lǐng)域的深度開(kāi)展- 別墅大盤專家 尊地經(jīng)過(guò)多年對(duì)別墅大盤的創(chuàng)新籌劃和實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷，積累并沉淀了專業(yè)性極強(qiáng)的操盤技能，成為房地產(chǎn)界的別墅大盤專家。專注對(duì)建筑質(zhì)量、檔次、規(guī)模和售價(jià)等方面要求都較高的低密度型別墅大盤包括獨(dú)立別墅、聯(lián)排別墅、類別墅實(shí)施全程籌劃和營(yíng)銷指引。 新區(qū)大盤專家 尊地以專業(yè)專注的精

7、神和創(chuàng)新思變的實(shí)踐，“從城市戰(zhàn)略角度運(yùn)營(yíng)整個(gè)區(qū)域，提升新區(qū)價(jià)值，成為城市的熱點(diǎn)板塊；從全局視角定位產(chǎn)品線，創(chuàng)新產(chǎn)品體系，使產(chǎn)品成為新區(qū)價(jià)值的領(lǐng)跑者；從系統(tǒng)角度創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷，創(chuàng)造持續(xù)的熱銷局面，兌現(xiàn)客戶的預(yù)定目標(biāo)，多年致力于新區(qū)大盤開(kāi)拓，尊地開(kāi)辟了新區(qū)大盤的一片廣闊天地，奠定了在新區(qū)大盤領(lǐng)域的專家地位。 新都市綜合體專家 隨著中國(guó)城市的開(kāi)展升級(jí)，集居住、商務(wù)、購(gòu)物、娛樂(lè)、游憩等多功能物業(yè)于一體的都市綜合體正迅速興起。尊地通過(guò)研究國(guó)內(nèi)外興旺城市的綜合體開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，提出以全新的價(jià)值籌劃體系來(lái)運(yùn)營(yíng)都市綜合體，將都市綜合體升級(jí)到新都市綜合體時(shí)代，成為新都市綜合體的先行者。七大資源平臺(tái)l IT銷售l 品牌塑造l

8、 人力資源l 專業(yè)研究l 產(chǎn)業(yè)資源l 價(jià)值評(píng)估l 客戶網(wǎng)絡(luò)六大效勞體系l 區(qū)域/土地運(yùn)營(yíng)l 地產(chǎn)籌劃/銷售代理/招商l 前期參謀l 房地產(chǎn)評(píng)估l 戰(zhàn)略參謀l 品牌運(yùn)營(yíng)尊地質(zhì)量管理體系 評(píng)審制度體系 銷售信息匯報(bào)管理制度體系 IT管理體系 終身學(xué)習(xí)體系 外部專家支持體系 大平臺(tái)支持體系尊地品牌資質(zhì)及榮譽(yù) CIHAF中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷代理品牌機(jī)構(gòu) 中國(guó)十大地產(chǎn)品牌參謀機(jī)構(gòu) 中國(guó)房地產(chǎn)優(yōu)秀籌劃代理機(jī)構(gòu) 中國(guó)深圳十大地產(chǎn)銷售代理機(jī)構(gòu) 深圳地產(chǎn)十大品牌中介 中國(guó)最具影響力商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷籌劃?rùn)C(jī)構(gòu) 中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)深圳最正確營(yíng)銷籌劃?rùn)C(jī)構(gòu) 國(guó)家二級(jí)房地產(chǎn)評(píng)估機(jī)構(gòu) 中國(guó)信用調(diào)查評(píng)估中心誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)公約會(huì)員 深圳房地產(chǎn)協(xié)會(huì)常務(wù)

9、理事單位 深圳不動(dòng)產(chǎn)估價(jià)師學(xué)會(huì)理事單位 深港地產(chǎn)研究院理事會(huì)理事單位 深圳舊城改造拆遷評(píng)估先進(jìn)單位公司營(yíng)運(yùn)部門組織架構(gòu)一、 公司營(yíng)運(yùn)部門組織架構(gòu)1、 公司總部運(yùn)營(yíng)組織架構(gòu)總裁籌劃中心總監(jiān)營(yíng)銷中心總監(jiān)市場(chǎng)中心總監(jiān)副總裁高級(jí)客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、拓展經(jīng)理高級(jí)銷售經(jīng)理、銷售招商經(jīng)理高級(jí)籌劃經(jīng)理、籌劃經(jīng)理、高級(jí)籌劃師師籌劃副總監(jiān)營(yíng)銷副總監(jiān)市場(chǎng)副總監(jiān)銷售主管、高級(jí)置業(yè)參謀、置業(yè)參謀高級(jí)籌劃經(jīng)理、籌劃經(jīng)理、高級(jí)籌劃師、籌劃師、助理籌劃師高級(jí)拓展經(jīng)理、高級(jí)客戶經(jīng)理、拓展經(jīng)理、客戶經(jīng)理2、 分公司運(yùn)營(yíng)組織架構(gòu)：總經(jīng)理籌劃總監(jiān)營(yíng)銷總監(jiān)市場(chǎng)總監(jiān)高級(jí)客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、拓展經(jīng)理高級(jí)銷售經(jīng)理、銷售招商經(jīng)理高級(jí)籌劃經(jīng)理、

10、籌劃經(jīng)理籌劃副總監(jiān)營(yíng)銷副總監(jiān)市場(chǎng)副總監(jiān)總經(jīng)理助理銷售主管、高級(jí)置業(yè)參謀、置業(yè)參謀高級(jí)籌劃經(jīng)理、籌劃經(jīng)理、高級(jí)籌劃師、籌劃師、助理籌劃師高級(jí)拓展經(jīng)理、高級(jí)客戶經(jīng)理、拓展經(jīng)理、客戶經(jīng)理二、 工程組人員架構(gòu)1. 單個(gè)工程組人員架構(gòu)示意圖總體督導(dǎo)人總經(jīng)理籌劃總監(jiān)主籌劃師高級(jí)籌劃經(jīng)理、籌劃經(jīng)理、高級(jí)籌劃師輔助籌劃師1-2名籌劃師、助理籌劃師營(yíng)銷總監(jiān)銷售經(jīng)理銷售主管、置業(yè)參謀工程經(jīng)理/工程總監(jiān)策略制定者主要方案主筆策略執(zhí)行者次要方案主筆策略指導(dǎo)、方案評(píng)審者工程總對(duì)接人特殊情況設(shè)置銷售監(jiān)控、資源調(diào)度者現(xiàn)場(chǎng)管理、銷售總結(jié)者銷售執(zhí)行人2同一區(qū)域內(nèi)多個(gè)工程交叉配置示意圖高級(jí)籌劃師1高級(jí)籌劃師2籌劃師3總經(jīng)理籌劃總

11、監(jiān)營(yíng)銷總監(jiān)代理工程C 代理工程D 投標(biāo)工程B 投標(biāo)工程A 主籌劃師輔助籌劃師輔助籌劃師高級(jí)籌劃師2高級(jí)籌劃師1籌劃師4高級(jí)籌劃師1籌劃師3籌劃師4高級(jí)籌劃師2籌劃師3籌劃師4銷售經(jīng)理1銷售經(jīng)理2注：虛線表示可空缺，根據(jù)工程具體情況靈活安排。工程經(jīng)理職位說(shuō)明書中 心營(yíng)銷中心部 門崗 位 號(hào)職位名稱工程經(jīng)理直屬領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷副總監(jiān)學(xué)歷要求大專職稱要求無(wú)年齡要求25歲以上性別要求不限任職最正確專業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、房地產(chǎn)建筑相關(guān)專業(yè)。專業(yè)知識(shí)要求熟悉房地產(chǎn)工程營(yíng)銷流程，掌握房地產(chǎn)建筑相關(guān)專業(yè)知識(shí)，了解相關(guān)政策及法律法規(guī)。工作經(jīng)驗(yàn)要求3年房地產(chǎn)行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，1年?duì)I銷管理工作經(jīng)驗(yàn)，了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)，

12、具有操盤經(jīng)驗(yàn)。根本素質(zhì)要求具有責(zé)任心和進(jìn)取心；有市場(chǎng)意識(shí)和客戶意識(shí)；有組織協(xié)調(diào)能力和應(yīng)變能力；勇于面對(duì)壓力解決問(wèn)題；個(gè)性成熟，善于人際溝通；熟練應(yīng)用計(jì)算機(jī)。其它特殊要求普通話流利，能適應(yīng)加班和出差。職位目的實(shí)施工程管理，保證工程組正常運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)工程目標(biāo)。職位職責(zé)主要應(yīng)負(fù)責(zé)任影響性質(zhì)衡量標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)執(zhí)行、分解并完成工程組績(jī)效目標(biāo)，作為工程總對(duì)接人，負(fù)責(zé)指導(dǎo)、管理、協(xié)調(diào)籌劃人員和銷售經(jīng)理的工作，對(duì)工程執(zhí)行結(jié)果負(fù)責(zé)。獨(dú)立工程目標(biāo)完成率執(zhí)行公司銷售管理體系和效勞標(biāo)準(zhǔn)，建立并完善銷售現(xiàn)場(chǎng)管理規(guī)定，保證工程順利實(shí)施。獨(dú)立現(xiàn)場(chǎng)管理標(biāo)準(zhǔn)性客戶滿意度帶著籌劃師共同制定工程整體營(yíng)銷方案，并根據(jù)環(huán)境變化及時(shí)組織、報(bào)告營(yíng)

13、銷策略調(diào)整建議；負(fù)責(zé)執(zhí)行經(jīng)審定的營(yíng)銷方案和方案。合作方案調(diào)整及時(shí)性、有效性；銷售業(yè)績(jī)客戶滿意度負(fù)責(zé)代理工程傭金結(jié)算和收傭等工作。獨(dú)立回款率回款及時(shí)性負(fù)責(zé)開(kāi)展商的溝通協(xié)調(diào)和關(guān)系維護(hù)；嚴(yán)密監(jiān)控工程進(jìn)展、提升工程組效勞質(zhì)量，保證代理工程順利實(shí)施。獨(dú)立客戶滿意度工程完成質(zhì)量工程完成率負(fù)責(zé)匯總整理工程組的銷售報(bào)告、銷售總結(jié)分析等工作，并定期向開(kāi)展商和營(yíng)銷中心匯報(bào)；負(fù)責(zé)工程銷售統(tǒng)計(jì)分析及銷售趨勢(shì)預(yù)測(cè)，組織協(xié)助籌劃師對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的跟進(jìn)調(diào)查。負(fù)責(zé)按時(shí)提交工程文件，及時(shí)向公司數(shù)據(jù)庫(kù)提交或輸入工程信息；合作各類報(bào)告質(zhì)量報(bào)告提交及時(shí)性報(bào)告對(duì)決策支持有效性信息輸入真實(shí)、及時(shí)性負(fù)責(zé)指導(dǎo)工程組成員共同制定執(zhí)行方案并保證方案

14、完成；負(fù)責(zé)工程組人員的合理配置及培養(yǎng)，包括銷售經(jīng)理、籌劃師、銷售人員的招聘、培訓(xùn)、培養(yǎng)觀察、指導(dǎo)及考核，營(yíng)造良好的工作和學(xué)習(xí)氣氛。指導(dǎo)工程組績(jī)效達(dá)成率人員崗位適配度培訓(xùn)方案達(dá)成率人才培養(yǎng)數(shù)量人員離職率負(fù)責(zé)工程組日常運(yùn)作管理，以及備用金、工程組活動(dòng)基金，外地工程組財(cái)產(chǎn)、物品采購(gòu)申請(qǐng)及財(cái)產(chǎn)等管理。獨(dú)立管理標(biāo)準(zhǔn)性重大過(guò)失次數(shù)負(fù)責(zé)工程組與其他部門的接口、溝通及協(xié)調(diào)；完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦之其它工作。合作團(tuán)隊(duì)合作精神對(duì)內(nèi)、對(duì)外聯(lián)系單位及主要聯(lián)系目的聯(lián)系單位聯(lián)系目的對(duì)內(nèi)市場(chǎng)部接受其監(jiān)督提高客戶滿意度籌劃中心某些情況下借助其技術(shù)支持人力資源部辦理工程組人員招聘、轉(zhuǎn)正、離職、考勤等手續(xù)財(cái)務(wù)部辦理借款、報(bào)銷事宜溝通年

15、度方案完成情況、工程回款情況行政部協(xié)調(diào)采購(gòu)、用車、工服等行政事務(wù)品牌部共同構(gòu)建公司營(yíng)銷品牌競(jìng)爭(zhēng)力；某些情況下借助其技術(shù)支持對(duì)外開(kāi)展商工程營(yíng)銷執(zhí)行策略、方案溝通協(xié)作單位建筑設(shè)計(jì)公司、景觀設(shè)計(jì)公司、廣告公司、裝飾設(shè)計(jì)公司、模型公司等工程規(guī)劃、園林、營(yíng)銷推廣、包裝等方案溝通媒體公司品牌傳播、代理樓盤信息傳播人力資源部審 核銷售經(jīng)理職位說(shuō)明書中 心營(yíng)銷中心部 門崗 位 號(hào)職位名稱銷售經(jīng)理直屬領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷總監(jiān)或工程經(jīng)理學(xué)歷要求大專職稱要求無(wú)年齡要求25歲以上性別要求不限任職最正確專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷、建筑或營(yíng)銷相關(guān)專業(yè)。專業(yè)知識(shí)要求了解房地產(chǎn)工程銷售相關(guān)知識(shí)，具備一定的銷售技巧和根底知識(shí)。工作經(jīng)驗(yàn)要求2年以上房地產(chǎn)

16、銷售工作經(jīng)驗(yàn)，銷售業(yè)績(jī)突出。根本素質(zhì)要求具有較強(qiáng)的責(zé)任心和進(jìn)取心，個(gè)性成熟，富親和力，善于人際溝通；有一定的協(xié)調(diào)能力、勇于直面壓力。其它特殊要求計(jì)算機(jī)應(yīng)用熟練；普通話、粵語(yǔ)流利；能適應(yīng)經(jīng)常性加班；五官端正、儀表整潔，男性身高170米以上，女性身高160米以上。職位目的執(zhí)行工程現(xiàn)場(chǎng)銷售方案，實(shí)施工程現(xiàn)場(chǎng)管理，實(shí)現(xiàn)工程銷售目標(biāo)。職位職責(zé)主要應(yīng)負(fù)責(zé)任影響性質(zhì)衡量標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)執(zhí)行、分解并完成工程組績(jī)效目標(biāo)，對(duì)工程執(zhí)行結(jié)果負(fù)責(zé)。獨(dú)立工程目標(biāo)完成率負(fù)責(zé)公司各項(xiàng)管理制度、條例的監(jiān)督執(zhí)行并及時(shí)向營(yíng)銷總監(jiān)或工程經(jīng)理如實(shí)反映。獨(dú)立客戶投訴次數(shù)員工投訴次數(shù)執(zhí)行公司工程銷售技術(shù)效勞標(biāo)準(zhǔn)，完善現(xiàn)場(chǎng)管理規(guī)定，負(fù)責(zé)銷售員的工作

17、時(shí)間表、簽到順序，安排就餐值班，嚴(yán)格考勤。獨(dú)立現(xiàn)場(chǎng)管理標(biāo)準(zhǔn)性客戶滿意度員工投訴次數(shù)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)接待順序的安排，保證接待及準(zhǔn)備人員充足，主持或協(xié)助處理銷售爭(zhēng)議，控制銷售爭(zhēng)議升級(jí)。獨(dú)立客戶投訴次數(shù)銷售爭(zhēng)議升級(jí)次數(shù)負(fù)責(zé)安排、監(jiān)督銷售員搞好現(xiàn)場(chǎng)接待區(qū)的環(huán)境衛(wèi)生，保持前臺(tái)整潔、有序、洽談桌椅擺放整齊。指導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境投訴次數(shù)負(fù)責(zé)安排及監(jiān)督現(xiàn)場(chǎng)資料的擺放與管理，及時(shí)補(bǔ)充并提前反映資料需要量以便甲方準(zhǔn)備。指導(dǎo)資料齊全、數(shù)量適中投訴次數(shù)負(fù)責(zé)代理工程傭金結(jié)算和收傭等工作。獨(dú)立回款率回款及時(shí)性負(fù)責(zé)匯總整理工程組的銷售報(bào)告、銷售總結(jié)分析等工作，并定期向開(kāi)展商和營(yíng)銷中心匯報(bào)；負(fù)責(zé)工程銷售統(tǒng)計(jì)分析及銷售趨勢(shì)預(yù)測(cè)，協(xié)助籌劃師對(duì)目

18、標(biāo)市場(chǎng)的跟進(jìn)調(diào)查。負(fù)責(zé)按時(shí)提交工程文件，及時(shí)向公司數(shù)據(jù)庫(kù)提交或輸入工程信息。合作各類報(bào)告質(zhì)量報(bào)告提交及時(shí)性報(bào)告對(duì)決策支持有效性信息輸入真實(shí)、及時(shí)性觀察銷售員的工作狀態(tài)和思想情緒，收集銷售員對(duì)銷售工作的意見(jiàn)及建議，及時(shí)與工程經(jīng)理溝通；對(duì)銷售代表的工作調(diào)配提供建議和意見(jiàn)；獨(dú)立意見(jiàn)反響及時(shí)性安排銷售員填寫銷售日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表每天、每周、每月初匯總提交給開(kāi)展商和營(yíng)銷中心，配合營(yíng)銷總監(jiān)或工程經(jīng)理做例會(huì)匯報(bào)準(zhǔn)備工作。完成營(yíng)銷總監(jiān)或工程經(jīng)理安排的其它工作。合作報(bào)告質(zhì)量報(bào)告提交及時(shí)性協(xié)助工作滿意度評(píng)價(jià)對(duì)內(nèi)、對(duì)外聯(lián)系單位及主要聯(lián)系目的聯(lián)系單位聯(lián)系目的對(duì)內(nèi)無(wú)對(duì)外開(kāi)展商工程銷售狀況匯報(bào)推動(dòng)解決銷售現(xiàn)場(chǎng)物品、物

19、料等問(wèn)題人力資源部審 核見(jiàn)習(xí)銷售經(jīng)理職位說(shuō)明書中 心營(yíng)銷中心部 門崗 位 號(hào)職位名稱銷售副經(jīng)理直屬領(lǐng)導(dǎo)銷售經(jīng)理學(xué)歷要求大專職稱要求初級(jí)年齡要求不限性別要求不限任職最正確專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷、建筑或營(yíng)銷相關(guān)專業(yè)。專業(yè)知識(shí)要求了解房地產(chǎn)工程銷售相關(guān)知識(shí)，具有銷售技巧等根底知識(shí)。工作經(jīng)驗(yàn)要求2年以上房地產(chǎn)銷售工作經(jīng)驗(yàn)，銷售業(yè)績(jī)突出。根本素質(zhì)要求具有較強(qiáng)的責(zé)任心和進(jìn)取心，個(gè)性成熟，富親和力，善于人際溝通；有一定的協(xié)調(diào)能力、勇于直面壓力。其它特殊要求計(jì)算機(jī)應(yīng)用熟練；普通話、粵語(yǔ)流利；能適應(yīng)經(jīng)常性加班。五官端正、儀表整潔，男性身高以上，女性身高以上。職位目的作為新工程儲(chǔ)藏銷售經(jīng)理，輔助見(jiàn)習(xí)工程銷售經(jīng)理執(zhí)行工程現(xiàn)場(chǎng)

20、銷售方案，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)管理，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)和人才輸出目標(biāo)。職位職責(zé)主要應(yīng)負(fù)責(zé)任影響性質(zhì)衡量標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)銷售員銷售工作指導(dǎo)。指導(dǎo)工作完成情況負(fù)責(zé)公司各項(xiàng)管理制度、條例的監(jiān)督執(zhí)行。獨(dú)立執(zhí)行力階段性負(fù)責(zé)匯總整理工程組的銷售報(bào)告、銷售總結(jié)分析等工作，并定期向營(yíng)銷中心匯報(bào)；合作各類報(bào)告質(zhì)量報(bào)告提交及時(shí)性報(bào)告對(duì)決策支持有效性與銷售經(jīng)理一起，定期參加開(kāi)展商工作例會(huì)并協(xié)助匯報(bào)協(xié)助銷售經(jīng)理安排銷售員的工作時(shí)間表，簽到順序和時(shí)間，考勤，就餐值班。協(xié)助合理性現(xiàn)場(chǎng)管理有序負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)接待順序的安排，保證接待及準(zhǔn)備人員充足。獨(dú)立現(xiàn)場(chǎng)管理標(biāo)準(zhǔn)性負(fù)責(zé)檢查、監(jiān)督銷售員搞好現(xiàn)場(chǎng)接待區(qū)的環(huán)境衛(wèi)生，保持前臺(tái)整潔、有序、洽談桌椅擺放整齊。指導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)

21、工作環(huán)境負(fù)責(zé)安排及監(jiān)督現(xiàn)場(chǎng)資料的擺放與管理，及時(shí)補(bǔ)充并提前反映資料需要量以便開(kāi)發(fā)商準(zhǔn)備。指導(dǎo)擺放標(biāo)準(zhǔn)資料滿足需求協(xié)助銷售經(jīng)理召開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)日例會(huì)，并向營(yíng)銷中心提交例會(huì)紀(jì)要監(jiān)督執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪客戶數(shù)據(jù)錄入、成交客戶調(diào)查問(wèn)卷等工作了解銷售員的工作狀態(tài)和思想情緒，并收集銷售員對(duì)銷售工作的意見(jiàn)及建議，及時(shí)與銷售經(jīng)理溝通。獨(dú)立反響及時(shí)性安排銷售員填寫銷售日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表，每天、周一、月初匯總交給工程經(jīng)理。指導(dǎo)文件提交及時(shí)性配合銷售經(jīng)理做例會(huì)準(zhǔn)備工作。完成銷售經(jīng)理安排的其它工作。協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)對(duì)內(nèi)、對(duì)外聯(lián)系單位及主要聯(lián)系目的聯(lián)系單位聯(lián)系目的對(duì)內(nèi)工程組反響、溝通對(duì)外客戶銷售、效勞人力資源部審 核銷售主管職位說(shuō)明書

22、中 心營(yíng)銷中心部 門崗 位 號(hào)職位名稱銷售主管直屬領(lǐng)導(dǎo)銷售經(jīng)理學(xué)歷要求大專職稱要求初級(jí)年齡要求不限性別要求不限任職最正確專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷、建筑或營(yíng)銷相關(guān)專業(yè)。專業(yè)知識(shí)要求了解房地產(chǎn)工程銷售相關(guān)知識(shí)，具有銷售技巧等根底知識(shí)。工作經(jīng)驗(yàn)要求2年以上房地產(chǎn)銷售工作經(jīng)驗(yàn)，銷售業(yè)績(jī)突出。根本素質(zhì)要求具有較強(qiáng)的責(zé)任心和進(jìn)取心，個(gè)性成熟，富親和力，善于人際溝通；有一定的協(xié)調(diào)能力、勇于直面壓力。其它特殊要求計(jì)算機(jī)應(yīng)用熟練；普通話、粵語(yǔ)流利；能適應(yīng)經(jīng)常性加班。五官端正、儀表整潔，男性身高以上，女性身高以上。職位目的執(zhí)行工程現(xiàn)場(chǎng)銷售方案，協(xié)助工程經(jīng)理、銷售經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)管理，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。職位職責(zé)主要應(yīng)負(fù)責(zé)任影響性質(zhì)衡量

23、標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)銷售員銷售工作指導(dǎo)。指導(dǎo)工作完成情況負(fù)責(zé)公司各項(xiàng)管理制度、條例的監(jiān)督執(zhí)行。獨(dú)立執(zhí)行力協(xié)助銷售經(jīng)理安排銷售員的工作時(shí)間表，簽到順序和時(shí)間，考勤，就餐值班。協(xié)助合理性現(xiàn)場(chǎng)管理有序負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)接待順序的安排，保證接待及準(zhǔn)備人員充足。獨(dú)立現(xiàn)場(chǎng)管理標(biāo)準(zhǔn)性負(fù)責(zé)檢查、監(jiān)督銷售員搞好現(xiàn)場(chǎng)接待區(qū)的環(huán)境衛(wèi)生，保持前臺(tái)整潔、有序、洽談桌椅擺放整齊。指導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)工作環(huán)境負(fù)責(zé)安排及監(jiān)督現(xiàn)場(chǎng)資料的擺放與管理，及時(shí)補(bǔ)充并提前反映資料需要量以便開(kāi)發(fā)商準(zhǔn)備。指導(dǎo)擺放標(biāo)準(zhǔn)資料滿足需求了解銷售員的工作狀態(tài)和思想情緒，并收集銷售員對(duì)銷售工作的意見(jiàn)及建議，及時(shí)與銷售經(jīng)理溝通。獨(dú)立反響及時(shí)性安排銷售員填寫銷售日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表，每天

24、、周一、月初匯總交給工程經(jīng)理。指導(dǎo)文件提交及時(shí)性配合銷售經(jīng)理做例會(huì)準(zhǔn)備工作。完成銷售經(jīng)理安排的其它工作。協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)對(duì)內(nèi)、對(duì)外聯(lián)系單位及主要聯(lián)系目的聯(lián)系單位聯(lián)系目的對(duì)內(nèi)工程組反響、溝通對(duì)外客戶銷售、效勞人力資源部審 核置業(yè)參謀 職位說(shuō)明書中 心營(yíng)銷中心部 門崗 位 號(hào)職位名稱銷售代表直屬領(lǐng)導(dǎo)銷售主管學(xué)歷要求中專職稱要求初級(jí)年齡要求無(wú)性別要求不限任職最正確專業(yè)房地產(chǎn)、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)。專業(yè)知識(shí)要求了解房地產(chǎn)行業(yè)相關(guān)專業(yè)知識(shí)，了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)。工作經(jīng)驗(yàn)要求2年以上銷售工作經(jīng)驗(yàn)。根本素質(zhì)要求活潑、開(kāi)朗、熱情、誠(chéng)懇，思維敏捷、表達(dá)能力強(qiáng)。具有較強(qiáng)人際溝通能力。其它特殊要求普通話流利廣東地區(qū)會(huì)說(shuō)粵語(yǔ)佳；五

25、官端正、儀表整潔，男性身高以上，女性身高以上。職位目的向客戶直接提供售樓效勞及售后效勞，實(shí)現(xiàn)工程營(yíng)業(yè)收入。職位職責(zé)主要應(yīng)負(fù)責(zé)任影響性質(zhì)衡量標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司規(guī)章制度及?銷售代表工作手冊(cè)?等規(guī)定進(jìn)行售樓效勞工作。獨(dú)立銷售方案完成情況負(fù)責(zé)銷售過(guò)程中的客戶接待、追蹤、成交客戶并完成?來(lái)訪客戶登記表?、?成交客戶問(wèn)卷?及其?未成交客戶問(wèn)卷?、?成交客戶統(tǒng)計(jì)表?。獨(dú)立各項(xiàng)表單填寫完整性客戶滿意度負(fù)責(zé)在廣告刊登期間作好廣告分類統(tǒng)計(jì)一覽表。獨(dú)立表單填寫完整性負(fù)責(zé)將銷售過(guò)程中發(fā)生的問(wèn)題及時(shí)反響給工程經(jīng)理、銷售經(jīng)理。協(xié)助反響及時(shí)性負(fù)責(zé)樓盤介紹和購(gòu)房流程介紹。獨(dú)立客戶投訴次數(shù)每月進(jìn)行個(gè)人總結(jié)，并結(jié)合自己的工作對(duì)公司

26、的工作提出意見(jiàn)。獨(dú)立意見(jiàn)或建議被采納數(shù)量日常客戶維護(hù)。合作客戶忠誠(chéng)度完成銷售經(jīng)理安排的其它工作。協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)對(duì)內(nèi)、對(duì)外聯(lián)系單位及主要聯(lián)系目的聯(lián)系單位聯(lián)系目的對(duì)內(nèi)工程組溝通、反響對(duì)外客戶銷售、維護(hù)人力資源部審 核銷售經(jīng)理的職責(zé)銷售經(jīng)理工作原那么：公平、公正、公開(kāi)。1 樓盤管理1負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)文件、資料的保管和保密工作；2負(fù)責(zé)按時(shí)提交工程文件，及時(shí)向公司數(shù)據(jù)庫(kù)提交或輸入工程信息；3負(fù)責(zé)匯總整理工程組的銷售報(bào)告、銷售總結(jié)分析等工作，并定期向開(kāi)展商和營(yíng)銷中心匯報(bào)；4) 負(fù)責(zé)安排及監(jiān)督現(xiàn)場(chǎng)資料的擺放與管理，及時(shí)補(bǔ)充并提前反映資料需要量以便甲方準(zhǔn)備；5) 負(fù)責(zé)安排、監(jiān)督銷售員搞好現(xiàn)場(chǎng)接待區(qū)的環(huán)境衛(wèi)生，保持前臺(tái)整

27、潔、有序、洽談桌椅擺放整齊；6協(xié)助籌劃人員做好該工程的籌劃，跟進(jìn)、信息反響等工作；7妥善處理好與開(kāi)發(fā)商之間的關(guān)系。2 人員管理1） 負(fù)責(zé)檢查小組成員的職業(yè)形象和工作狀態(tài)，監(jiān)督考勤，安排每周值班、輪休表；2） 負(fù)責(zé)橙色風(fēng)暴的評(píng)分及匯報(bào)；3負(fù)責(zé)執(zhí)行公司銷售制度、條例的監(jiān)督執(zhí)行并及時(shí)向營(yíng)銷總監(jiān)或工程經(jīng)理如實(shí)反映；4負(fù)責(zé)監(jiān)督成員做好客戶信息登記工作，填寫?來(lái)訪客戶問(wèn)卷?、? 來(lái)訪客戶登記?、?來(lái)訪客戶登記本?、?客戶跟蹤聯(lián)系本?，并以此為憑處理好業(yè)務(wù)員之間業(yè)務(wù)交叉問(wèn)題；5準(zhǔn)時(shí)參加每次工程的例會(huì)，準(zhǔn)時(shí)發(fā)送工程日例會(huì)紀(jì)要及短信，報(bào)告工程的進(jìn)展情況及其需由公司出面與開(kāi)展商協(xié)調(diào)的有關(guān)事宜，并將公司最新的有關(guān)精

28、神傳到達(dá)每個(gè)小組成員；6)負(fù)責(zé)銷售人員的培訓(xùn)考核及綜合評(píng)定，對(duì)有開(kāi)展?jié)摿T工進(jìn)行重點(diǎn)的培養(yǎng)；7)負(fù)責(zé)觀察銷售員的工作狀態(tài)和思想情緒，收集銷售員對(duì)銷售工作的意見(jiàn)及建議，及時(shí)與工程經(jīng)理溝通；對(duì)銷售代表的工作調(diào)配提供建議和意見(jiàn)。3 銷售管理1) 負(fù)責(zé)代理工程的現(xiàn)場(chǎng)銷控，銷控必須公開(kāi)、真實(shí)，嚴(yán)禁私自截留單位；2負(fù)責(zé)執(zhí)行、分解并完成工程組績(jī)效目標(biāo)，對(duì)工程執(zhí)行結(jié)果負(fù)責(zé)；3負(fù)責(zé)同開(kāi)展商結(jié)算代理費(fèi)、結(jié)算交易人員的提成；4負(fù)責(zé)解釋銷售過(guò)程中出現(xiàn)的具體問(wèn)題，協(xié)助解決銷售過(guò)程中疑難問(wèn)題，及時(shí)匯報(bào)銷售情況，提供改善建議；5催促、幫助小組成員跟蹤客戶，促進(jìn)成交、審核每單業(yè)務(wù)尾數(shù)紙、認(rèn)購(gòu)書、正式合同；6負(fù)責(zé)重要客戶、問(wèn)題

29、客戶的接待、協(xié)調(diào)工作。銷售主管職責(zé)1.協(xié)助配合銷售經(jīng)理做好售樓處的日常工作，服從銷售經(jīng)理的管理與工作安排；2.當(dāng)銷售經(jīng)理不在時(shí)，負(fù)責(zé)管理好售樓處的各項(xiàng)工作；3.階段性負(fù)責(zé)匯總整理工程組的銷售報(bào)告、銷售總結(jié)分析等工作，并定期向營(yíng)銷中心匯報(bào)；4.與銷售經(jīng)理一起，定期參加開(kāi)展商工作例會(huì)并協(xié)助匯報(bào)；5.協(xié)助銷售經(jīng)理召開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)日例會(huì)，并向營(yíng)銷中心提交例會(huì)紀(jì)要；6.監(jiān)督執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪客戶數(shù)據(jù)錄入、成交客戶調(diào)查問(wèn)卷等工作；7.安排銷售員填寫銷售日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表，定期匯總交給工程經(jīng)理；8.負(fù)責(zé)安排及監(jiān)督現(xiàn)場(chǎng)資料的擺放與管理，及時(shí)補(bǔ)充并提前反映資料需要量以便開(kāi)發(fā)商準(zhǔn)備；9.了解銷售員的工作狀態(tài)和思想情緒，并收

30、集銷售員對(duì)銷售工作的意見(jiàn)及建議，及時(shí)與銷售經(jīng)理溝通。10.負(fù)責(zé)檢查、監(jiān)督銷售員搞好現(xiàn)場(chǎng)接待區(qū)的環(huán)境衛(wèi)生，保持前臺(tái)整潔、有序、洽談桌椅擺放整齊。11.安排組織業(yè)務(wù)員接聽(tīng) 、現(xiàn)場(chǎng)接待客戶的順序，保證接待及準(zhǔn)備人員充足。12.負(fù)責(zé)安排售樓員的值班表，做好考勤記錄。13.及時(shí)協(xié)調(diào)、解決售樓員因業(yè)務(wù)交叉等引起的沖突。14.義務(wù)幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)行接待工作、協(xié)助售樓員成單。15.主管每月業(yè)績(jī)須在整個(gè)售樓處業(yè)務(wù)員平均業(yè)績(jī)中的中等水平以上；16.負(fù)責(zé)公司各項(xiàng)管理制度、條例的監(jiān)督執(zhí)行，置業(yè)參謀的儀容儀表、行為標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)處分執(zhí)行，由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理監(jiān)督。17.假設(shè)有違紀(jì)或造成公司損害及未完成工作任務(wù)等現(xiàn)象，將隨時(shí)免除職務(wù)，

31、后果嚴(yán)重者，按公司有關(guān)制度處分。見(jiàn)習(xí)銷售經(jīng)理培養(yǎng)制度為滿足公司業(yè)務(wù)開(kāi)展需求，發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、有管理潛質(zhì)的優(yōu)秀銷售管理人才，同時(shí)給銷售基層員工提供鍛煉學(xué)習(xí)、晉升開(kāi)展的平臺(tái)，現(xiàn)擬在各工程組增設(shè)見(jiàn)習(xí)銷售經(jīng)理崗位。具體實(shí)施方法如下：一、崗位職責(zé)見(jiàn)習(xí)銷售經(jīng)理為未來(lái)新工程銷售經(jīng)理的后備人選，在所見(jiàn)習(xí)的工程中擔(dān)任輔助銷售經(jīng)理進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)管理的職責(zé)。見(jiàn)習(xí)銷售經(jīng)理在見(jiàn)習(xí)期內(nèi)仍需同其他置業(yè)參謀一起參與銷售、每月完成個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)；同時(shí)，為在見(jiàn)習(xí)期內(nèi)充分獲得管理實(shí)踐時(shí)機(jī)、真正提升各方面綜合能力，將局部參與銷售經(jīng)理日常管理工作事務(wù)。為防止銷售現(xiàn)場(chǎng)各管理崗位之間產(chǎn)生職責(zé)混淆，?銷售經(jīng)理職位說(shuō)說(shuō)書?、?見(jiàn)習(xí)銷售經(jīng)理職位說(shuō)

32、明書?、?銷售主管職位說(shuō)明書?明確規(guī)定了見(jiàn)習(xí)銷售經(jīng)理與銷售經(jīng)理、銷售主管各自的崗位職責(zé)。二、崗位待遇見(jiàn)習(xí)銷售經(jīng)理待遇為：底薪1800+銷售提成按本人完成業(yè)績(jī)計(jì)算，同置業(yè)參謀。三、選撥流程自由報(bào)名參加競(jìng)聘見(jiàn)習(xí)經(jīng)理競(jìng)崗評(píng)議過(guò)關(guān)崗位見(jiàn)習(xí)3個(gè)月見(jiàn)習(xí)期滿轉(zhuǎn)正考核進(jìn)入儲(chǔ)藏經(jīng)理庫(kù)繼續(xù)見(jiàn)習(xí)或重返銷售員崗位合格不合格上崗前15天脫產(chǎn)培訓(xùn)新工程上崗新工程經(jīng)理競(jìng)聘注：相關(guān)表格詳見(jiàn)附件五?見(jiàn)習(xí)經(jīng)理競(jìng)崗資格評(píng)議表?、附件六?見(jiàn)習(xí)經(jīng)理轉(zhuǎn)正考核表?、附件七?銷售經(jīng)理競(jìng)崗評(píng)議表?。四、培訓(xùn)方案1、見(jiàn)習(xí)期3個(gè)月培訓(xùn)內(nèi)容工作要點(diǎn)時(shí)間制度流程熟悉現(xiàn)場(chǎng)管理制度、“八不準(zhǔn)、“橙色風(fēng)暴、銷售經(jīng)理工作手冊(cè)第一周內(nèi)監(jiān)督現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境每天監(jiān)督儀容標(biāo)

33、準(zhǔn)每天日常業(yè)務(wù)監(jiān)督來(lái)訪客戶資料數(shù)據(jù)錄入每天監(jiān)督日例會(huì)召開(kāi)每天監(jiān)督成交客戶調(diào)查問(wèn)卷填寫每天每月兩次完成銷售周報(bào)表每月第2、3周組織置業(yè)參謀踩盤并將數(shù)據(jù)搜集匯總提交到分公司數(shù)據(jù)庫(kù)每月月底專業(yè)技能對(duì)?銷售百問(wèn)?進(jìn)行完善補(bǔ)充，新增至少50個(gè)問(wèn)題見(jiàn)習(xí)期內(nèi)提升現(xiàn)場(chǎng)成交率建議每周1條房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)、法律法規(guī)學(xué)習(xí)自行安排團(tuán)隊(duì)管理銷售經(jīng)理休息時(shí)全權(quán)代理銷售經(jīng)理實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)管理每周1天開(kāi)展商溝通參加與開(kāi)展商召開(kāi)的周例會(huì)每周一次2、新工程上崗前脫產(chǎn)培訓(xùn)15天培訓(xùn)內(nèi)容工作要點(diǎn)制度流程準(zhǔn)備新工程現(xiàn)場(chǎng)管理制度、“八不準(zhǔn)、“橙色風(fēng)暴、工作手冊(cè)、銷售龍虎榜、現(xiàn)場(chǎng)客戶滿意度調(diào)查箱、燈箱等物料日常業(yè)務(wù)全天觀摩銷售經(jīng)理工作內(nèi)容專業(yè)技能

34、全面學(xué)習(xí)新工程資料籌劃報(bào)告、工程圖紙準(zhǔn)備新工程?銷售百問(wèn)?提綱初步準(zhǔn)備跑盤表、競(jìng)爭(zhēng)樓盤比照表、述盤詞等根本資料團(tuán)隊(duì)管理參與新工程人員招聘、篩選準(zhǔn)備新工程人員培訓(xùn)方案安排新工程組人員工裝訂制、文具申領(lǐng)等工作開(kāi)展商溝通參加新工程的開(kāi)展商溝通會(huì)議五、實(shí)施要點(diǎn)1、見(jiàn)習(xí)期間銷售經(jīng)理是見(jiàn)習(xí)經(jīng)理的導(dǎo)師，其有責(zé)任指導(dǎo)、協(xié)助見(jiàn)習(xí)經(jīng)理依照培訓(xùn)方案完成各項(xiàng)工作要點(diǎn)。2、見(jiàn)習(xí)經(jīng)理在職位稱呼上定為“副經(jīng)理有利于提升見(jiàn)習(xí)經(jīng)理的自信心、增強(qiáng)其在見(jiàn)習(xí)工程進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)管理的權(quán)威性、同時(shí)提高開(kāi)展商信任度。3、為保證每個(gè)銷售現(xiàn)場(chǎng)都能輸出新的銷售管理人才，無(wú)論工程規(guī)模大小均可設(shè)置副經(jīng)理見(jiàn)習(xí)經(jīng)理崗位，銷售主管原那么上不與副經(jīng)理重復(fù)設(shè)置；但

35、對(duì)于大型戰(zhàn)略工程置業(yè)參謀人數(shù)在10人及以上，可以在設(shè)有副經(jīng)理的同時(shí)，再選撥有潛質(zhì)的銷售人員擔(dān)任銷售主管，協(xié)助銷售經(jīng)理、副經(jīng)理日常管理工作、并作為見(jiàn)習(xí)經(jīng)理梯隊(duì)人才。置業(yè)參謀的根本素質(zhì)要求1、置業(yè)參謀的條件1)品德條件：置業(yè)參謀與公司置業(yè)參謀應(yīng)老實(shí)、正直、可信賴，熱愛(ài)公司，維護(hù)尊地公司的名譽(yù)，不做損害尊地公司的事情，不利用工作之便搞私下變易等。置業(yè)參謀與客戶售樓人員應(yīng)真誠(chéng)對(duì)待、幫助、效勞每個(gè)客戶，不欺騙客戶，不做虛假承諾，不搞幕后交易。置業(yè)參謀與同事售樓人員之間互相幫助、互相尊重，不能因?yàn)橛绊懙阶约旱睦婢突ハ嗖鹋_(tái)損害別人的利益。置業(yè)參謀在業(yè)務(wù)活動(dòng)中，不準(zhǔn)索取或收受正常業(yè)務(wù)報(bào)酬之外的任何額外獎(jiǎng)勵(lì)，

36、否那么將嚴(yán)肅處理，并對(duì)情節(jié)嚴(yán)重者送交相關(guān)機(jī)關(guān)處理。置業(yè)參謀不得利用尊地公司或開(kāi)發(fā)商信息資源，在損害公司利益的情況下，謀取個(gè)人利益，給尊地公司造成經(jīng)濟(jì)損失或情節(jié)嚴(yán)重的，尊地公司將依法追究其經(jīng)濟(jì)賠償和刑事責(zé)任。置業(yè)參謀有義務(wù)保守公司的經(jīng)營(yíng)機(jī)密，妥善保管公司的文件和資料，未經(jīng)公司授權(quán)批準(zhǔn)，不準(zhǔn)對(duì)外提供文件及其他未經(jīng)公開(kāi)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)。2素質(zhì)條件：綜合氣質(zhì)健康、整潔、有活力和熱情，具有可塑性判斷能力一反響敏捷、思維活潑溝通能力良好的口才、說(shuō)服能力、判斷觀察能力、善解人意、樂(lè)于溝通學(xué)習(xí)能力善于再學(xué)習(xí)能力，愿意提高自己心理素質(zhì)心理素質(zhì)好，不怕挫折團(tuán)結(jié)精神團(tuán)結(jié)同事，善于合作，樂(lè)于助人，有團(tuán)隊(duì)精神3)知識(shí)條件：專

37、業(yè)知識(shí)。此處指本樓盤工程的專業(yè)知識(shí)，其是成為一名合格售樓人員的前提條件和必要條件。置業(yè)參謀必須對(duì)樓盤工程的開(kāi)發(fā)理念、設(shè)計(jì)特點(diǎn)、客戶定位、推廣策略、銷售賣點(diǎn)、資料了如指掌，能夠讓客戶難不倒，能夠給客戶好的引導(dǎo)。相關(guān)知識(shí)房地產(chǎn)方面的法律、法規(guī)；買賣與租賃的市場(chǎng)情況(投資客戶)；房地產(chǎn)買賣合同的知識(shí)；銀行按揭的手續(xù)、條款及費(fèi)用；裝修材料、風(fēng)格及費(fèi)用；物業(yè)管理知識(shí)等。其他知識(shí)置業(yè)參謀應(yīng)找到與客戶的共同話題、共同愛(ài)好，共同興趣，如：股票、球迷、唱歌、跳舞等，會(huì)盡快縮小與客戶的距離。對(duì)一個(gè)售樓人員的知識(shí)來(lái)講，不但要有深度，還要有廣度，知識(shí)豐富，語(yǔ)音就會(huì)生動(dòng)，就能吸引客戶，打動(dòng)客戶，業(yè)績(jī)就會(huì)提高。2、置業(yè)參

38、謀的銷售理念1)熱愛(ài)本樓盤工程，對(duì)銷售的工程有激情、有沖動(dòng)，才能賣好工程，房地產(chǎn)市場(chǎng)是一個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)，每個(gè)工程部有自己的特點(diǎn)和特定的人群。2)作為本樓盤工程的置業(yè)參謀，必須明確本樓盤的特點(diǎn)、優(yōu)劣、賣點(diǎn)，如戶型、周邊及小區(qū)配套、園林規(guī)劃、會(huì)所設(shè)施等等。3) 置業(yè)參謀不可以欺騙客戶，要真誠(chéng)的去幫客戶買房。4) 置業(yè)參謀不可以給客戶打分，應(yīng)想方法去了解本樓盤工程的客戶群，他們的要求，他們的習(xí)慣，他們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，他們的購(gòu)置原因，他們的興趣所在等。3、置業(yè)參謀禮儀標(biāo)準(zhǔn)1)儀態(tài)：以站立姿勢(shì)工作的售樓人員，其正確的站立姿勢(shì)應(yīng)是：雙腳自然靠攏，寬度不超過(guò)肩寬(體重均落在雙腳上，肩下、頭正、兩眼平視前方、挺胸、

39、 收腹)。雙腿不能叉得太開(kāi)，不能抖動(dòng)。以坐姿工作的置業(yè)參謀，必須坐姿端正。雙腿自然平放，雙膝并攏。不得蹺二郎腿，不得抖動(dòng)雙腿，不得將腿搭在座椅扶手上，不得盤腿，不得脫鞋。工作時(shí)間，身體不得東倒西歪、前傾后仰，不得伸賴腰、駝背、聳肩或趴在工作臺(tái)上。以站姿工作時(shí)，雙手自然下垂；以坐姿工作時(shí)，雙手平放臺(tái)面、自然下垂或放在腿上。不得叉腰、交叉胸前、插入衣褲或隨意亂放，不抓癢、 挖耳、摳鼻孔，不得敲桌子、敲擊或玩弄其他物品。l .5行走略快，但不能跑，不得二人搭肩、挽手而行。與客戶相遇應(yīng)靠邊走，不得從二人中間穿行。與客戶同時(shí)出門(包括電梯門)，應(yīng)讓客戶先行。請(qǐng)人讓路要講“對(duì)不起，不得橫沖直撞，粗俗無(wú)禮。

40、為客戶指方向時(shí)應(yīng)右手五指并攏掌心向上，以45度角向右前方伸出做指示，不得用手指或筆桿指客戶或?yàn)榭蛻糁阜较颉Ｒ?jiàn)客戶入售樓處，應(yīng)立即起立，以標(biāo)準(zhǔn)站姿迎接客戶。帶客戶看樣板房或工地現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，所有人員均應(yīng)戴平安帽。乘電梯時(shí)，售樓人員應(yīng)一手按住電 梯門，另一只手掌心向上指并攏，以45度角向斜前方伸出示意客戶進(jìn)出，并道：“xx小姐先生請(qǐng)。雙手向客戶遞上名片。掌心向上，拇指在上，四指在下。名片的正面須對(duì)著客戶。雙手接過(guò)客戶名片迅速念出客戶姓氏、職務(wù)等：“xx經(jīng)理，xx小姐先生。并迅速記住客戶的姓氏、職務(wù)，以便整個(gè)接待過(guò)程中準(zhǔn)確稱呼客戶。遞接名片時(shí)，應(yīng)站起略向客戶彎腰以示尊重。坐下時(shí)應(yīng)將客戶的名片按職務(wù)大小順次

41、排列在桌。不得擺弄客戶名片。與客戶洽談時(shí)應(yīng)坐在客戶右側(cè)，不得與客戶面對(duì)而坐。客戶多人時(shí)應(yīng)以主要成員為主坐其右側(cè)，以便了解和講解。乘坐電瓶車時(shí)，先請(qǐng)客戶上車，車啟動(dòng)時(shí)告知其坐穩(wěn)，注意平安。坐車時(shí)客戶應(yīng)坐在第二排，置業(yè)參謀應(yīng)坐在副駕座以便講解。2)儀表：身體、面部、手部必須清潔，提倡每天洗澡，換洗內(nèi)衣。每天刷牙，提倡飯后刷牙，上班前不吃異味食物以保證口腔清新。頭發(fā)要常洗，整齊。男置業(yè)參謀頭發(fā)以發(fā)腳不蓋過(guò)耳部及后衣領(lǐng)為適度，男置業(yè)參謀不得化裝，不準(zhǔn)卷發(fā)，小準(zhǔn)留胡須，頭發(fā)不得有頭屑，女置業(yè)參謀頭發(fā)梳理整齊，不得披頭散發(fā)。男女置業(yè)參謀頭發(fā)均不得染怪異色彩。女置業(yè)參謀上班要化淡妝，涂自然淡雅的口紅、描眉，

42、不得濃妝艷抹。 不得佩戴過(guò)多飾物，不得戴吊墜耳環(huán)，不得戴夸張的戒指和手鏈，不得留長(zhǎng)指甲，女置業(yè)參謀不得在指上涂色。必須佩戴工卡，統(tǒng)一佩在左胸處。女置業(yè)參謀將工卡掛在工裝左領(lǐng)適當(dāng)位置，男置業(yè)參謀將工卡掛在工裝左胸口袋上，不得任其歪歪扭扭。不得當(dāng)眾整理個(gè)人衣物。不得將任何物件夾于腋下。3)表情：3. l微笑，是置業(yè)參謀最起碼應(yīng)有的表情。面對(duì)客戶應(yīng)表現(xiàn)熱情、親切、真實(shí)、友好，必要時(shí)還要有贊同、同情的表情，做到情緒飽滿、精神振奮、不卑不亢。和客戶交談時(shí)應(yīng)眼望對(duì)方，頻頻點(diǎn)頭稱是。其細(xì)微表情是：目光凝視、適度避閃。不得哼歌曲、吹口哨、輕輕唱歌，不得談笑、大聲說(shuō)話、喊叫、亂丟亂放物品，發(fā)出不必要的聲響。咳嗽

43、、打噴嚏時(shí)應(yīng)轉(zhuǎn)身向后，并說(shuō)對(duì)不起。上班時(shí)間不得抽煙、吃東西、讀報(bào)刊雜志。置業(yè)參謀在客戶講話時(shí)應(yīng)全神貫注、用心傾聽(tīng)，不得東張西望、心不在焉。在為客戶效勞時(shí)不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，不得扭捏作態(tài)、做鬼臉、吐舌頭、擠眉弄眼。置業(yè)參謀在效勞、工作、打 、與客戶交談時(shí)，如有客戶走近，應(yīng)立即點(diǎn)頭微笑示意，以表示已注意他(她)的來(lái)臨，不得等客戶先開(kāi)口。4言談：聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切，不要裝腔作勢(shì)，聲量不要過(guò)高，亦不要過(guò)低，以免影響他人或?qū)е驴蛻袈?tīng)不太清楚。不要急功近利地推銷樓盤，要給客戶一種“置業(yè)參謀的形象。不準(zhǔn)講粗話，不準(zhǔn)使用蔑視和污辱的語(yǔ)言。三人以上對(duì)話，要用互相都懂的語(yǔ)

44、言，最好用普通話。不得模仿別人的語(yǔ)言和語(yǔ)調(diào)談話。不講過(guò)分的玩笑話。說(shuō)話要注意藝術(shù)，多用敬語(yǔ)，注意“請(qǐng)、“謝字不離口。不得以任何借口頂撞、挖苦、挖苦客戶、對(duì)客戶不尊重。要注意稱呼客戶姓氏，未知姓氏之前，要稱呼“先生或“女士。指第三者時(shí)不能用 “他稱呼，應(yīng)稱“那位先生(女士)。無(wú)論從客戶手上接過(guò)任何物品，都要說(shuō)“謝謝。客戶道謝時(shí)，要答“不用謝、“別客氣，不得毫無(wú)反響。客戶來(lái)時(shí)立即起立點(diǎn)頭問(wèn)好：“先生(女士小姐)，您好!歡送光臨*工程，當(dāng)客戶示意需要你的幫助時(shí)，應(yīng)雙手遞上名片并自我介紹：“我叫xxx，希望可以幫到您!先生(小姐)貴姓?。 當(dāng)客戶對(duì)樓盤表現(xiàn)出滿意準(zhǔn)備離去時(shí)，置業(yè)參謀應(yīng)主動(dòng)說(shuō)：“x先生(

45、小姐)，麻煩您留下可以聯(lián)系到您的 ，以便于我們將工程的第一信息通知您。 當(dāng)客戶表示對(duì)樓盤不滿意而準(zhǔn)備離去時(shí)，置業(yè)參謀應(yīng)說(shuō)：“X先生(小姐)，能留下 與 嗎?我們可以寄其它資料給您；如果我們樓盤有新的優(yōu)惠措施，我們可以及時(shí)與您聯(lián)系。 當(dāng)客戶離開(kāi)時(shí)，置業(yè)參謀將客戶送到售樓處門口，為其開(kāi)門的同時(shí)應(yīng)禮貌送行：“X先生(小姐)，慢走!隨時(shí)聯(lián)系(或歡送下次光臨)，再見(jiàn)!。任何時(shí)侯不準(zhǔn)講“喂或說(shuō)“不知道，可將“不知道改為“我先問(wèn)一下或“我?guī)湍椴橘Y料。因事暫時(shí)離開(kāi)接待中的客戶，一律講“對(duì)不起，請(qǐng)稍侯"；如果離開(kāi)時(shí)間較長(zhǎng)，回來(lái)后要講：“對(duì)不起，讓您久等。不得一言不發(fā)就開(kāi)始效勞。在接待客戶的過(guò)程有 來(lái)

46、，一律講“對(duì)不起，我聽(tīng)聽(tīng) ；快速講完 再次面對(duì)客戶時(shí)要講：“對(duì)不起!。當(dāng)為客戶完成一項(xiàng)效勞后應(yīng)主動(dòng)詢問(wèn)“還有什么我可以幫到您嗎?或還有什么需要我?guī)椭木椭苯咏形摇Ｕ劶捌渌麡潜P時(shí)，千萬(wàn)不能用抵毀的語(yǔ)言。5)服裝：置業(yè)參謀統(tǒng)一著工裝，整體要求是：干凈、整齊、筆挺。非因工作需要，外出時(shí)不穿著工裝。鈕扣要全部扣好，穿工裝時(shí)，不管男女第一顆鈕扣應(yīng)扣上，不得敞開(kāi)外衣、卷起褲腳、衣袖，領(lǐng)帶必須結(jié)正。工作服外不得顯露個(gè)人物品，如紀(jì)念章、筆、紙等。工裝衣袋不得多裝物品，顯得鼓脹。按規(guī)定穿襪、穿皮鞋上班皮鞋不準(zhǔn)釘金屬掌。男置業(yè)參謀禁止穿著涼鞋。女置業(yè)參謀假設(shè)穿襪者只準(zhǔn)著肉色和淺色襪，其他顏色和帶花邊、鑲花的襪子一

47、律不準(zhǔn)在上班時(shí)穿著，襪頭不得露出裙腳，襪子不得有破荊。6) ：所有 務(wù)必在三響之內(nèi)接答。接 問(wèn)好，報(bào)單位：“您好，*工程，如果早上應(yīng)說(shuō)：“早上好，*工程，后講“尊地的*為您效勞不得倒亂次序。通話時(shí)，聽(tīng)筒頭放在左耳上，話筒頭置于唇下約五公分處，拿話筒的手不能持有任何東西；中途假設(shè)需與他人談話，應(yīng)用另一只手捂住話筒。必需作好來(lái)電登記記錄，通話要點(diǎn)要問(wèn)清，然后向?qū)Ψ綇?fù)述一遍。對(duì)方掛斷后，方為通話完畢，不得先于對(duì)方掛線。在崗位上，不得打私人 、傳私人 ，家人有急事來(lái)電，應(yīng)從速簡(jiǎn)潔結(jié)束通話，他人接聽(tīng)，需代為傳達(dá)。正在接 ，另一 響起又無(wú)他人接時(shí)，那么應(yīng)對(duì)聽(tīng)話人道：“對(duì)不起，我接下 ，并放下手中 。拿起另

48、一話筒道：“你好，*工程。對(duì)不起我正在聽(tīng) ，請(qǐng)您過(guò)會(huì)打來(lái)，好嗎?或“請(qǐng)留下你的 ，我過(guò)會(huì)復(fù)你 。工作人員不管干任何事，都不得不接聽(tīng) 。7)售樓現(xiàn)場(chǎng)：7. l置業(yè)參謀主動(dòng)給客戶倒水，繁忙時(shí)，其它銷售人員協(xié)助。置業(yè)參謀的接待臺(tái)前必須保持干凈、整潔；售樓資料擺放整齊、醒目。置業(yè)參謀使用治談臺(tái)后必須將治談臺(tái)擺放整齊，保持臺(tái)面整潔。置業(yè)參謀使用的更衣室、休息室等，使用后必須保持干凈、整潔。置業(yè)參謀不能放置私人物品在看得見(jiàn)的位置。置業(yè)參謀有維持售樓現(xiàn)場(chǎng)秩序的義務(wù)。 置業(yè)參謀的紀(jì)律要求1、售樓處管理1)在現(xiàn)場(chǎng)工作時(shí)間內(nèi)，置業(yè)參謀統(tǒng)一工裝，應(yīng)佩戴工作牌，儀表應(yīng)保持整潔、大方得體，不得穿拖鞋、染發(fā)。女置業(yè)參謀須化談妝，男置業(yè)參謀著裝襯衣、系