1、 贛縣品味空間家具城品味空間家具城運(yùn)營方案2015年3月至2016年2月（初稿）品味人生百態(tài)，享受美麗空間2015年02月5日策劃人：胡家環(huán)*公司機(jī)密文件，不可外發(fā)。* （文件號： ）品味空間家具城運(yùn)營方案（初稿）推廣時間：2015年3月1日至2016年2月28日推廣范圍：贛縣口味空間家具城方案內(nèi)容：市場分析、營銷策劃、廣告推廣、人員架構(gòu)、經(jīng)營模式設(shè)定。一、市場分析：（一）、縣城房產(chǎn)分析： 1、商品大型小區(qū)分析： 主要以白鷺灣小、文晶苑、櫻花公館、濱江奧等大型房產(chǎn)小區(qū)，交房時間大約在：2012至2014年的樓盤小區(qū)。以下做個全面的分析：序號樓盤名稱檔次路段小區(qū)戶數(shù)主要戶型開盤時間開盤均價 （元

2、/平米）交房時間賣出套入住套備注1白鷺灣中檔城南路54棟3000套二三四房075480012年12月218070%2文昌苑二期中檔楊仙路13棟547套二三四房14015200201505361沒入3櫻花公館中高檔城南路24棟843套二三四房1301530014615669010%只是一期有一部分入住4濱江奧園中檔楊仙路20棟460套二三四房141580014142010%只有少部分5銀河商城中檔銀河路4棟300套二、三房1425500155218沒交6文庭花國中檔梅林路23棟1000套二三四房131560014157920%二期馬上交房7大華御景中檔新章江路9棟220套二、三房12126800

3、未知125沒交8湖江山水高檔大湖江公寓：105別墅24疊院8121公2300別780014110530%9貢江上院中檔櫻花公園10棟677套二三四房142590015年366沒入10歐洲城億騰中高贛新大道24棟960套二三四房141550014548820%11富貴山林二期中高贛新大道8棟471套二三四房141480015年400未知12貢江首座中檔貢江大首8棟85套二、三房141560015年17未知13其他樓盤約為：600套300套主要是小房產(chǎn)14總計(jì)9200套6249套以上為贛縣縣城的一個大概況，數(shù)據(jù)的依據(jù)來源兩個方面：1、贛州房產(chǎn)統(tǒng)計(jì)部門公布數(shù)據(jù)。2、根據(jù)自己的走訪考總結(jié)。可以得出在現(xiàn)

4、有的小區(qū)之中有：約6000套房子售出或交房，以白鷺灣小區(qū)基本上售完，入住率高。其他小區(qū)基礎(chǔ)上屬于新小區(qū)，發(fā)展前景空間非常大。2015年入住戶計(jì)算=（總出售量入住戶數(shù)）X安全系數(shù) 1700套=（6249218020030300）X50%備注：安全系數(shù)為2015年不計(jì)劃裝修的，或抄房子的一個系數(shù)標(biāo)準(zhǔn)。2、水東鎮(zhèn)（縣城）房產(chǎn)分析：（贛縣邊上章貢區(qū)：橋東縣城這邊）商品大型小區(qū)分析：（主要以贛縣縣周邊輻射區(qū)域?yàn)橹鳎€宜擴(kuò)大區(qū)域：）序號樓盤名稱檔次路段小區(qū)戶數(shù)主要戶型開盤時間開盤均價 （元/平米）交房時間賣出套入住套備注1時間公園三期中高檔水東區(qū)164棟2500套二三四房145540012年12月部分交付

5、246850%一、二期也部份交付：總商品套房為：5280套2時間公園一、二期中高檔水東區(qū)別墅區(qū)及商品區(qū)二三四房145別墅：9000至12000部分交付50%一、二期也部份交付：總商品套房為：5280套3聚源中高水東橋240套二三房14084800未知89沒交聚源第五季4總計(jì)3000套3000套以上為贛縣縣城的一個大概況，數(shù)據(jù)的依據(jù)來源兩個方面：1、贛州房產(chǎn)統(tǒng)計(jì)部門公布數(shù)據(jù)。2、根據(jù)自己的走訪考總結(jié)。可以得出在現(xiàn)有的小區(qū)之中有：約3000套房子售出或交房，以白鷺灣小區(qū)基本上售完，入住率高。其他小區(qū)基礎(chǔ)上屬于新小區(qū)，發(fā)展前景空間非常大。2015年入住戶計(jì)算=（總出售量入住戶數(shù)）X安全系數(shù) 700套

6、=（30001500）X50%備注：安全系數(shù)為2015年不計(jì)劃裝修的，或抄房子的一個系數(shù)標(biāo)準(zhǔn)。 3、贛縣農(nóng)民規(guī)劃內(nèi)自建小區(qū)；城南2012至2014年大面積的拆置返地皮式的自建房產(chǎn)出現(xiàn)，在城南區(qū)域就四大安置小區(qū)：桃花園小區(qū)、三中安置小區(qū)、壩上安置房小區(qū)、上廟周坑安置區(qū)，都統(tǒng)稱為：城南安置小區(qū)。特別是2013年至2014年贛縣自建房達(dá)約：500棟；（一棟：6層樓2房2廳一個單元為）政府統(tǒng)一設(shè)計(jì)及規(guī)劃。這其中有一部分房間是會出售，1015年會大量的入住。約計(jì)：最少300棟以上。為2015年入住。其中有60%至南康買家具，只有100棟左右在縣城買。這也是一個不小的數(shù)量。（二）、縣城所屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)分析：贛縣所

7、屬：梅林鎮(zhèn)（縣鎮(zhèn)）、王母渡鎮(zhèn)、沙地鎮(zhèn)、江口鎮(zhèn)、田村鎮(zhèn)、南塘鎮(zhèn)、茅店鎮(zhèn)、吉埠鎮(zhèn)、五云鎮(zhèn)、韓坊鄉(xiāng)、陽埠鄉(xiāng)、大埠鄉(xiāng)、長洛鄉(xiāng)、大田鄉(xiāng)、湖江鄉(xiāng)、儲潭鄉(xiāng)、石芫鄉(xiāng)、三溪鄉(xiāng)、白鷺鄉(xiāng)茅店、江口、南塘、五云、沙地等24個鎮(zhèn)；其中以茅店鎮(zhèn)、江口鎮(zhèn)、吉埠鎮(zhèn)、五云鎮(zhèn)、湖江鄉(xiāng)、沙地鎮(zhèn)與縣城的距離為最近，包括交通及經(jīng)濟(jì)消費(fèi)水平都可以達(dá)到中級水平。以石芫鄉(xiāng)、田村鎮(zhèn)、白鷺鄉(xiāng)、長洛鄉(xiāng)等四鄉(xiāng)鎮(zhèn)為周邊輻射區(qū)域有銷量可以發(fā)展。以王母渡鎮(zhèn)、南塘鎮(zhèn)、韓坊鄉(xiāng)、陽埠鄉(xiāng)、大埠鄉(xiāng)、大田鄉(xiāng)、儲潭鄉(xiāng)、三溪鄉(xiāng)等八鎮(zhèn)靠南康及信豐為最近，所以難以輻射和難以產(chǎn)生銷量。所以上述總結(jié)：1、 茅店鎮(zhèn)、江口鎮(zhèn)、吉埠鎮(zhèn)、五云鎮(zhèn)、湖江鄉(xiāng)、沙地鎮(zhèn)等6鄉(xiāng)鎮(zhèn)為重要的市場。2、

8、 以上述鎮(zhèn)為基點(diǎn)發(fā)展區(qū)域?yàn)椋菏距l(xiāng)、田村鎮(zhèn)、白鷺鄉(xiāng)、長洛鄉(xiāng)3、 不見意發(fā)展：王母渡鎮(zhèn)、南塘鎮(zhèn)、韓坊鄉(xiāng)、陽埠鄉(xiāng)、大埠鄉(xiāng)、大田鄉(xiāng)、儲潭鄉(xiāng)、三溪鄉(xiāng)等八鎮(zhèn)，主要的因素為距離南康、信豐最近不易發(fā)展。（三）、縣城家具城分析：縣城賣家具的商場大大小小總共有二十幾家，但真正有規(guī)模和競爭力的商場不多，結(jié)合市場考查分析如下：序號商場名稱檔次地段規(guī)模經(jīng)營品牌經(jīng)營模式人數(shù)是否團(tuán)隊(duì)影響力年銷量（萬元）備注1華順家居低城南大道1000床墊品牌傳統(tǒng)模式4沒有可以150調(diào)查估計(jì)銷量，不準(zhǔn)確2邱宜家具城低城南大道1000沒有品牌傳統(tǒng)模式3沒有可以150調(diào)查估計(jì)銷量，不準(zhǔn)確3華鑫家居城中高城南大道1200左右沙發(fā)傳統(tǒng)模式3沒有可

9、以150調(diào)查估計(jì)銷量，不準(zhǔn)確4名豪家居城中低城南大道1000沒有品牌傳統(tǒng)模式3沒有可以180-調(diào)查估計(jì)銷量，不準(zhǔn)確5建江家居城中低城南大道1000沒有品牌傳統(tǒng)模式3沒有可以180調(diào)查估計(jì)銷量，不準(zhǔn)確6隆盛家具城中低城南大道1000沒有品牌傳統(tǒng)模式5沒有可以200調(diào)查估計(jì)銷量，不準(zhǔn)確7安安家具城中低城南大道2000沒有品牌傳統(tǒng)模式2沒有可以240調(diào)查估計(jì)銷量，不準(zhǔn)確8文友家具城中低城南大道1000沒有品牌傳統(tǒng)模式5沒有不大200調(diào)查估計(jì)銷量，不準(zhǔn)確9彩云家具城中低贛新大道1000沒有品牌傳統(tǒng)模式5沒有可以150調(diào)查估計(jì)銷量，不準(zhǔn)確10夢緣家具城中低老菜場1200沒有品牌傳統(tǒng)模式5沒有可以100調(diào)

10、查估計(jì)銷量，不準(zhǔn)確11鴻建家具城中高城南大道2000吉斯床墊佳美佳定做傳統(tǒng)模式5沒有可以200調(diào)查估計(jì)銷量，不準(zhǔn)確12全友家具城中高雙龍大道1000全友傳統(tǒng)模式2沒有不大200贛州全友老板做的13總計(jì)計(jì)算其他小家具城，總計(jì)：2800萬2000包括品味空間在內(nèi)（四）、總結(jié)根據(jù)以上市場分析可以得出以下結(jié)論：1、 市場融量總結(jié)：（1）、商品房的市場吞吐量為：（設(shè)定每戶最低平均消費(fèi)：15000元/戶）吞吐量=總套數(shù)X平均消費(fèi)2550萬元=1700（套）X15000（元/戶）（2）、水東市場吞吐量為：（設(shè)定每戶最低平均消費(fèi)：15000元/戶）吞吐量=總套數(shù)X平均消費(fèi)1050萬元=700（套）X15000

11、（元/戶）（3）、商品房的市場吞吐量為：（設(shè)定每戶最低平均消費(fèi)：15000元/戶）吞吐量=總套數(shù)X平均消費(fèi)300萬元=100（棟）X30000（元/戶）（4）、鄉(xiāng)鎮(zhèn)在縣城的吞吐量約為：（能夠輻射的八個鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主）第個鄉(xiāng)鎮(zhèn)為：20萬元，總計(jì)：20（萬元）X8（個鎮(zhèn)）=160萬元（5）、贛縣縣城2015年能輻射區(qū)域的最低家具市場吞吐量為：總計(jì)=1+2+3+4（總和）2250+1050+300+160=3760萬元 2、贛縣家具城的銷售額（基本能力）：2800萬元。 3、分析：從以上計(jì)算結(jié)果，可以結(jié)論：贛縣市場至少有1000萬甚至最多的市場是向外流失，流失的主要方向分為：1、中低檔向南康占流失客戶的1

12、5%。2、中高、高檔客戶群流向贛州點(diǎn)流失客戶的：85%。 贛縣目前市場主要分主：（1）、中高檔小區(qū)的優(yōu)質(zhì)客戶：以機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、企業(yè)單位、生意人（回鄉(xiāng)）為主，有購買力更注重款式和品牌。中高優(yōu)秀客戶為：主流發(fā)展客戶。（2）、高檔客戶：老板、各行業(yè)頂成功人，注重：身份與享受生活。高端型客戶：要求高、購買力高、回報高，占有市總額：10%左右。（3）、低端客戶：主要分為二類：1、自建房型客戶，經(jīng)濟(jì)緊張。2、農(nóng)民補(bǔ)助房，沒有高的消費(fèi)認(rèn)識。基本趨向中低家具城，或南康市場。4、贛縣市場狀況總結(jié)： （1）、贛縣市場的融量是樂觀的，主要取向于：房地與購買力是成正比。不斷平穩(wěn)發(fā)展與上升的大空間。 （2）、贛縣家具

13、市場少的不是家具城的數(shù)量，缺得是：品牌、與商場品牌化操作、整合營銷與精細(xì)化管理。二、SWOT分析;（一）、內(nèi)部環(huán)境分析：優(yōu)勢、劣勢分析1、品味空間的優(yōu)勢分析；（1）、多年經(jīng)營的基礎(chǔ)，在市場得到客戶的廣泛認(rèn)可。（2）、商場面積大，產(chǎn)品種類多客戶的選擇多。（3）、導(dǎo)購工作經(jīng)驗(yàn)及工作的時間較長，相對其他商場有一定的優(yōu)勢。（4）、市場推廣廣告在縣城有一定的知名度。（5）、黃總、成總在管理上一直在市場上取得領(lǐng)導(dǎo)方向標(biāo)的作用，得到更多客戶的認(rèn)可。2、品味空間的劣勢分析；（1）、商場大面夠大，但是在品牌、產(chǎn)品定位與客戶需求從在一定的差異，如：臥房、餐臺。（對中高客戶吸引不夠、不能總局限與贛縣市場，應(yīng)該向贛州

14、市場進(jìn)軍）（2）、商場的設(shè)計(jì)及擺場，檔次上不夠吸引大客戶、優(yōu)質(zhì)客戶。要擺脫大賣場的格局，向品牌化操作上發(fā)展。（3）、導(dǎo)購水平、管理應(yīng)該加強(qiáng)。不能有人沒有管理，有隊(duì)伍沒有團(tuán)隊(duì)。（4）、運(yùn)營模式或營銷模式太過于單一，應(yīng)該致力于全面的整合型的營銷模式。打造：以服務(wù)為中心的營銷體系。（二）、外部環(huán)境分析：機(jī)會、威脅分析1、贛縣對于品味空間家具城的機(jī)會：（1）、高速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，高端小區(qū)的不斷建設(shè)，對公司都是大有作為機(jī)會。（2）、高端、優(yōu)秀客戶群的不斷引入，對于公司的助力的發(fā)展機(jī)會。（3）、相對于其他商場，公司有場地、人員、觀念、理念、財(cái)力的等優(yōu)勢，并結(jié)合大環(huán)境的發(fā)展有更發(fā)展的空間。（4）、在大環(huán)境的

15、發(fā)展，可以快速的提高進(jìn)軍贛州（縣城邊上為主）、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的步子。達(dá)到做強(qiáng)、做大、品牌化。2、市場對于品味空間家具城的威脅：（1）、根據(jù)市場消費(fèi)者需求，也有很多商場在不斷的提升與升級：如：鴻建家具城。（2）、內(nèi)部管理跟進(jìn)不上、造成市場脫節(jié)，流失市場。（3）、由于市場全面的快速發(fā)展，競爭力越來越強(qiáng)，受到贛州中高端商場的拼殺，流失優(yōu)質(zhì)客戶越來越多。（4）、由于市場定位不夠清澈，造成客戶把握不準(zhǔn)，商場慢慢趨于低價的威脅。（5）、其他商場不斷的以價格突破市，造成的銷量的下滑。應(yīng)該調(diào)準(zhǔn)戰(zhàn)略、制定針對性的方案。三、商場運(yùn)營管理營銷策劃： 銷量目標(biāo)：2014年銷量基礎(chǔ)增長1.3 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)：打造狼性業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、提高導(dǎo)購

16、水平達(dá)到：銷售顧問水平。 管理目標(biāo)：執(zhí)行力、品牌化、專業(yè)化、服務(wù)化的精細(xì)化管理水平。 營銷模式：“六加一”渠道管理模式（開拓渠道是王道、精細(xì)化管理是天道）（一）、銷售策劃： 1、銷售目標(biāo)：500萬元（假定） 2、銷售任務(wù)的分解： 系列建店合計(jì)表（單位：個）序號渠道分析任務(wù)（單位萬元）備注店面（座店）小區(qū)推廣鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣聯(lián)盟合作促銷活動其他150200905010010六個鎮(zhèn)：每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)15萬元總計(jì)500說明：作用在于做銷量統(tǒng)計(jì)分量分析。2、 銷售任務(wù)月度分解：月份（單位：萬元）總計(jì)3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月任務(wù)204555352535656055603015500備注以此

17、表分配個人任務(wù)（二）、銷售模式： “六加一”渠道管理模展示：9 贛縣品味空間營銷中心 （三）、管理目標(biāo)計(jì)劃：序號任務(wù)目標(biāo)時間管理培訓(xùn)管理管理效果備注1業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)3月低1至2周達(dá)標(biāo)業(yè)務(wù)培訓(xùn)計(jì)劃2導(dǎo)購管理315急1周導(dǎo)購水平培訓(xùn)計(jì)劃3管理體系建立315急2周正規(guī)化管理崗位職責(zé)、制度、行為準(zhǔn)則等4月度營銷計(jì)劃315強(qiáng)化任務(wù)壓力管理早會、周會強(qiáng)化備注：以上所有制度、計(jì)劃等會出示相關(guān)文件。四、商場運(yùn)營管理之品牌化商場管理模式； 品牌化商場管理指：打破傳統(tǒng)的單店管理模式，強(qiáng)化店面品牌概念。以服務(wù)為中心指導(dǎo)思想，正真打造成為服務(wù)型的品牌化商場。給予商場品牌化注入：文化、責(zé)任、使命、榮譽(yù)、團(tuán)結(jié)、向上等企業(yè)精神面

18、貌。更加的體現(xiàn)在4P的策劃、執(zhí)行等。（一）、品味空間產(chǎn)品戰(zhàn)略；根據(jù)市場的分析等方面結(jié)合，可以得出贛縣的市場不再是過去的只要家具，不要品味、藝術(shù)的年代，現(xiàn)代人的購買方向更加趨向于藝術(shù)、實(shí)用、安全、實(shí)務(wù)的結(jié)合。那么做為一個以品牌化操作的商場我們以什么產(chǎn)品組合服務(wù)于市場呢？我個人有以下幾點(diǎn)見意！1、 確定市場定位。市場不是跟風(fēng)式的，市場是要商家的不斷的引導(dǎo)，才能走向更高的方向。2、 確定客戶、定位了市場才能更準(zhǔn)確的定位產(chǎn)品。3、 應(yīng)該根據(jù)市場分析，我們可以很好發(fā)現(xiàn)近有三分之一多的客戶到贛州買家具，這是為什么。我建意應(yīng)該以贛州再結(jié)合市場定位，淡季時調(diào)整商場和產(chǎn)品、駐入品牌。加強(qiáng)商場品牌化的影響力。近一

19、步提升銷量。（二）、品味空間價格戰(zhàn)略； 價格是一切利潤、運(yùn)營等心核的心核。（略）（三）、品味空間促銷戰(zhàn)略；現(xiàn)在市場上的促銷是處處有、處處是，這給商場、店員等方面帶來了很大的壓力，工作壓力、效果壓力。有人說：不做促銷在等死、做促銷是死的更快！我不認(rèn)同前面一名話，但認(rèn)可后面一句。我認(rèn)為一個商場，他的銷量來源不促銷而來，是真心誠意的賣出來的。店面的促銷他的功能不是銷量，而是立形象、打知名度、提升商場品牌化的進(jìn)程。帶動高利潤產(chǎn)品銷售、還能帶動渠道建位、加強(qiáng)對市場的溝通和相互的了解。才是真正的促銷戰(zhàn)略！（1）、品味空間商場促銷計(jì)劃：序號促銷目的時間管理管理效果備注1五一51達(dá)標(biāo)業(yè)務(wù)詳細(xì)計(jì)劃：各活動單獨(dú)策

20、劃2淡季商場團(tuán)購6或7月導(dǎo)購水平3新婚套餐9月份大型活動4十一101跟市場走新婚套餐12至1月大型活動元旦1.1跟市場走（2）、品味空間商場廣告推廣： （a）、建立商場品牌網(wǎng)站：做為一個品牌化的商場應(yīng)該建立網(wǎng)站，可以慢慢的實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站于實(shí)體店的為共同體的銷售。在未來家具不是單個的實(shí)體銷售，是一個網(wǎng)購與實(shí)體店結(jié)合的一個方式。特別像沙發(fā)、體墊、軟飾之類產(chǎn)品。逐步的走上電子商城與實(shí)體店結(jié)合的路線。 （b）、建立公交廣告：129、139、127三路線公交，都是連通：贛州至贛縣。 （c）、建立幾條主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)公交線的廣告。開拓鎮(zhèn)上銷售取得突破。 （d）、建立重點(diǎn)樓盤、小區(qū)的廣告推廣或者合作。在品牌宣傳上取的一定

21、的制控權(quán)。 （3）、建立品味空間的品牌產(chǎn)品的銷售畫冊、售銷道具、禮品、品牌宣傳語（讓人一看就能記住品味空間）。（四）、品味空間渠道戰(zhàn)略： 渠道是什么？渠道重要嗎？那么，團(tuán)隊(duì)又是什么呢？渠道就是一個企業(yè)的命脈！沒有穩(wěn)定的渠道就沒有長足的發(fā)展！當(dāng)今市場渠道的江湖地位就是：王者！渠道就是王道！渠道的開發(fā)和維護(hù)、建立、穩(wěn)固發(fā)展靠的是什么？是一個人？不是！一伙人嗎？也不是。 渠道的靠的是一個團(tuán)隊(duì)，一個團(tuán)結(jié)、責(zé)任、信念的團(tuán)隊(duì)！所以：團(tuán)隊(duì)是天道！ 企業(yè)的發(fā)展：渠道就是王道！ 團(tuán)隊(duì)就是天道！有了天才能有人，是人和人成為天道！有了每個人的無私付出才能成為王者，才有王道！1、 團(tuán)隊(duì)的組織模式：（打造終端服務(wù)型團(tuán)隊(duì)！）（1）、營銷模式：“六加一”營銷模式體系；（2）、團(tuán)隊(duì)模式的建立：（組織架構(gòu)圖）運(yùn)營中心銷售部：1人市場策劃暫代客服售后安裝部導(dǎo)購：5人業(yè)務(wù)（電話組）5人導(dǎo)購員分組PK專員：1人組織架構(gòu)說明： （1）、銷售部：主要負(fù)責(zé)店面的日常管理，渠道開發(fā)、市場調(diào)研、銷售業(yè)績管理