1、昭林家具專賣店銷售計劃.家具店摘要1 .本計劃目的：為有意投資昭林家具品牌提供充分的信息為昭林家具品牌計劃未來的經營活動提供基本的數據和指導準則為昭林家具終端銷售人員要求與培訓專業導購計劃2 .家具店名稱昭林品牌家具3 .家具店地點北京東路26號4 .市場分析：家具是每個家庭必不可少的。美觀、時尚和品味象征是所有 高端成功人士的需求。我們的產品針對高端成功人士打造全新的 視覺、觸覺和品味象征。5 .生產經營：綠色環保的原材料和設計新穎的的獨特風格款式是我們的 首選6 .市場營銷：家具是消費者中必不可少的，我們的產品是針對喬遷以及 新婚等人群。美觀、時尚和創意是我們的賣點7 .投資方式一由昭林家

2、具投資：如果我們的銷售計劃得以實現，本家具店的資本投資將在 一年半內收回，賺取的利潤可以作為今后擴大銷售規模的資金來源。二核心團隊1 .工作分工：經營方向與戰略、產品與服務、品牌與文化；廣告與促銷經營與運作、網頁制作、店面經管、導購員三.銷售環境分析：2 .本地區人口3 .消費群體經濟狀況（消費群體：高端成功人士、政府機關等）4 .消費觀念：在國家“堅持以人為本，構筑和諧社會的科學發展觀”前提 下，隨著中國經濟的不斷發展，人們的生活水平不斷的提高，越 來越注重生活品質，越來越講究時尚和生活品味。5 .市場狀況：（隨著泗陽的開發，泗陽的整體經濟發展迅速，高端品質的家 具市場份額會越來越大。）6

3、.競爭者及其產品狀況有以下幾點：1 .根據我對泗陽整體家具市場的考察，目前市場都以現代 簡約、中式家具風格等為主。“新古典”風格家具目前泗 陽市場還是空白。2 .泗陽整體家具店面銷售人員專業水平低，服務差。3 .都是經銷商在代理的某個品牌7 .消費者需求：服務態度好、專業、產品新穎、時尚，當然價格要合理。優劣勢分析：優勢：以全新的設計風格、高品質的產品、高端的品牌以及 人性化的服務進入泗陽市場，滿足顧客的心理需求。劣勢：由于我們是新的品牌，缺少經營經管經驗，預期的投 入成本會比較高，而且形成一個基本的品牌形象和完 善的銷售體系需要一個過程。所以昭林家具要得到消 費者的完全認可還要需要我們加百倍

4、的努力。機會：產品的新穎、時尚、差異化的服務、專業的銷售團隊會吸引更多的顧客四.經營方向與戰略：1 .市場劃分1 .喬遷之喜2 .新婚之喜2 .目標市場選擇1 .來泗陽投資并安家落戶的企業老總或白領2 .政府機關的新婚之喜和喬遷之喜3 .針對部分年輕親貴的審美趣味、年輕化、時尚化人群3 .昭林家具發展戰略規劃*未來3-5年的計劃1.邵林家具未來三年的發展戰略1 .建立宿遷市新古典家具一線品牌2 .建立宿遷市新古典家具5家專賣店3 .完成對江蘇省“昭林家具”品牌的宣傳為以后誠招代理商或獨立專賣店奠定基礎4 .做到宿遷“昭林家具”品牌的家喻戶曉5 .三年內做到銷售業績的逐月，逐年的增長。（每個店第

5、一年計劃目標300萬，第二年計劃目標500萬，第三年計劃目標800萬、6 .完成“邵林家具”核心競爭力體系（設計，經管，服務， 銷售，生產工藝等）.2.中長期計劃1 .建立“昭林家具”品牌的全國知名度和影響力2 .以獨立店，店中店或者代理商的銷售模式在全國設立“昭 林家具”品牌的經營店。3 .建立江蘇省昭林家具生產，設計于一體的基地五.品牌與文化1 .品牌名稱：昭林家具2 .品牌標志:待定3 .品牌含義：用心做好家具，用微笑服務于每個顧客4 .經營理念：關注需求，創新經營，以人為本，服務顧客5 .企業文化:創新、干凈、尊重、優雅六.產品與服務1 .本公司保修二年，如質量問題，三個月包換。2 .

6、保修期均從購貨日期算起3 .妥善保管好服務卡和購貨合同4 .家具如有以下情況不提供保修，但可以收取配件和修理費。（*由于自行運輸拆卸組裝造成家具損壞。 *自然災害造成家具損壞。*無保修卡 和手續證明。）5 .您接受服務過程中如有不滿意之處，清立即報訴我公司如實 反映情況。6 .歡迎廣大消費者對我公司的產品設計、服務等方面提出寶貴意見。（愿昭林家具給您生活帶來歡喜與幸福）七.品牌文化與經營運作品牌要最大限度的深入人心，消費者在選擇購買的時候，首先便能感受到來自品牌的魅力和吸引力。將無形的文化價 值轉化為有形的品牌價值，把文化財富轉化為企業競爭的資 本，是品牌文化建設的終極目的。1 .以優質取勝的

7、競爭策略。市場競爭的原則是優勝劣汰，市場競爭的焦點是產品的質量， 質量的優勢是企業競爭力的關鍵。2. 以名牌取勝的競爭策略； 名牌作為一種馳名和著名商標， 是家具企業產品質量和信譽的標志， 是高質量、高效益、 高市場占有率、 高信譽度的集中表現。 未來的競爭是品牌的競爭。 首先， 要樹立品牌意識， 樹立品牌意識是實施名牌戰略的關鍵。 其次， 創造名牌產品質量是基礎。 企業要提高經管水平， 加強質量經管，保證產品質量的安全和穩定， 以優異的質量， 創名牌的產品， 以名牌的產品推廣， 擴大市場。 實施名牌戰略， 創造名牌產品， 是家具企業在未來更加激烈的市場中取勝的重要策略。3. 多種款式取勝的競

8、爭；4. 以新取勝的競爭策略；家具要有設計，創新。店面布置、 裝修等都是銷售成敗的關鍵因素。 總之要給客戶以美的享受和高度的信任感。5. 以服務取勝策略；要做到人文服務、無障化服務、規范化服務、親情化服務、免費化服務、個性化服務、系列化服務、信息化服務、法制化服務、綠色服務等。6. 以信譽取勝競爭；7. 以人才取勝競爭；8. 以廣告宣傳取勝競爭；廣告是任何一個品牌在市場中進行的最常規的促銷手段。 在品牌的塑造和成長過程中起著舉足輕重的作用。 在經營活動中， 內部刊物和網站起著不可忽視的作用。9. 以促銷取勝；在特定節假日舉辦促銷活動，吸引消 費者的注意。淡季的經營運作家具一年的銷售有淡季旺季之

9、分，其中 1、4、5、9、10/月為家具銷 售旺季；2、3、6、7、8、11、12/月為家具淡季。可以看的 出一年有7個月的淡季，那么要想保持淡季家具銷售業績平 穩甚至提升的話就必須要解決心態問題，淡季并不是沒有生意做。即使牛意上不去、也要為旺季的銷售做一些有益的基 本功。尤其是6-8月一定要做好鋪墊工作，把客戶請進來先 看一下，介紹下品牌，讓客戶對我們的品牌留下深刻的印象， 到了 9月、十月才能有更好的銷售。家具畢竟是耐用消費品， 再便宜，消費者也會小心的選擇和比較的。一、家具淡季銷售“取勢”的前提“沒有淡季的市場，只有淡季的思想”。家具店要想在淡季提升 銷售業績，必須改變經營觀念，樹立銷售

10、無淡季的思想，從轉變銷 售方式開始：1、淡季營銷怎么做：“旺季取利，淡季取勢”，這是淡季銷 售的核心思想。“取利”就要奪取最大的銷量，“取勢”就 是要獲取制高點，爭取長期的戰略優勢。家具淡季銷售首 要目標是在銷售淡季取得成本與收益的平衡。 其次，是充 分利用淡季市場的空間與時間調整銷售產品、廣告宣傳、 銷售經管、客戶維護、品牌推廣、清理積壓庫存、員工培訓、旺季銷售準備等。2、淡季轉化銷售方式：提高銷售時淡季營銷最直接、最現實 的目標。淡季營銷方式的轉變體現在五個方面：一.把產品 透明化銷售，突出產品的形象；二；把產品科學化銷售， 突出產品附加值；三.把產品生動化銷售，突出產品的使用 性能；四.

11、把產品感情化銷售，突出人文關懷的作用；五 把產品多功能化，突出產品的合理性、實用性銷售。3、整合淡季促銷模式：淡季的銷售方式是多樣的，通過走出 去，請進來，變被動為主動的行銷，可以樹立品牌形象， 刺激消費者的購買欲望：走由去：行動總有收獲,堅持就是勝利。所以我們要走出去，把顧客拉進來。*走出去做服務：推廣自己的品牌，為今后積累 客戶資源。例如：組織員工做客戶回訪，免費做一 些服務工作，順便再給客戶的鄰居介紹產品。還有 可以直接跟目標顧客的小區物業經管公司或居委會 聯系，由小區物業經管公司或居委會組織并指引去 顧客家做免費的家具護理的服務。費用不是很多， 宣傳效果也很好。*走訪物業小區：用家裝公

12、司拉業務的方法，看哪家在裝修去了解一些情況。先想辦法拿到承接工程的裝修公司的聯系人和電話，然后進行聯系。如果去的次數多了，能遇到業主剛好在的話，就可以直接介紹自己的品牌和服務了。不過走訪小區，大多數的小區保安都會阻攔的， 需要先搞好保安關系。可以送品牌廣告遮陽傘和飲料的方式進行公關，大多數的保安都是比較樂于接受。但我們也要注意自己的行為，盡量不要造成業主的投訴，造成投訴以后就不可能再有機會了。*. 走訪家裝公司 ：爭取一些喜歡我們產品風格的設計師結交朋友，讓他們樂意或愿意為我們推薦客戶。設計師大多比較有個性，如果沒有得到他們的認同，他們是不會幫你帶客人的。所以，與他們交往時需要講究方法的。（

13、1） .拜訪時要注意時間、頻率和計劃安排： 一家公司要安排 2-3 次的拜訪， 每次都要為下一次拜訪留下理由， 2-3 次以后就至少是熟人了，是熟人就可以約它到店里看看或私下里聊聊，以后的事情就好辦了。（ 2） .注意談話的內容和各家裝公司的制度規定： 有的公司是不允許設計師帶顧客買東西拿提成的，前兩次拜訪盡量不要提回傭金的事情。3.準備好資料， 除了完整的產品圖冊，還要準備好的產品光盤。設計師喜歡用電腦看，所有的資料也喜歡存進電腦隨身攜帶，不愿意帶太多圖冊。* 拜訪小區物業經管處，由他們協商組織團購服務。給他們一些優惠購物卡或代金券代為發放，吸引顧客上門選購家具。* 聯系婚紗攝影公司和高檔的

14、美容院，互相交換發放VIP卡、優惠券，代金券、宣傳資料等。創造門店人流和宣傳品牌。* 搞促銷活動： 有一些精明的顧客，就是喜歡等在淡季買東西，好得到實惠的價格。在這些淡季時，就可以把平時積累的庫存，以比較實惠的價格進行促銷。4.淡季銷售員工策略*A 制定淡季銷售考核目標。 B 積極開展客戶回訪、小區推廣等活動，讓員工有事可做（建立考評機制給予獎勵） 。 C 開展崗位技能競賽和培訓。 D 加強員工思想交流，提升員工士氣。二家具店淡季銷售的核心突破1 .家具銷售淡季，店內應充分整合資源，核心工作是盤活-人、產品、場地；其次是市場開闊，通過淡季銷售策劃、品牌推廣、調整產品結構、加強店內氛圍的營造，從

15、而達到提升淡季銷售的目的。* 盤活 人：家具銷售淡季時，要通過合理的安排工作，使每位員工保持旺盛的激情和持續的活力。( 1 ) .對自己的積攢下來的客戶資料進行梳理：對生日、新婚的老顧客致以問候和祝福。(2) .對使用產品半年左右的重點顧客進行上門回訪，給予家具維修和保養。(3) .將賣場新產品和促銷優惠技術方案告知老顧客，讓大家互相轉告，達到轉介客戶之目的。(4) .客源少的時候， 自動自發地拿著折頁去賣場門口派發， 創造客源； 并有針對性地在小區和樓盤開展品牌宣傳、 市場問卷調查活動。(5) .開展競爭品牌和競爭對手進行詳細的調查，做到知己知彼，同時對自己的產品進行細致入微的研究， 提煉更

16、多具有說服力的賣點。* 盤活-產品：盤活產品就是盤活現金流， 要通過淡季及時處理不適當的樣品和滯銷庫存家具。* 盤活 場地：合理的家具布局將會增加銷售，淡季銷售時，要充分考慮店內面積、 區域有針對性的調整家具布局， 適當增加促銷產品的比例， 避免產品同質化。 在炎熱的夏季， 要營造一種清新、 時尚新鮮的氛圍， 淡季更加要突出品牌特色和藝術氣息。 ( 1)重點區域， 要將好賣的家具、 新款的家具放在顯眼的位置， 以便于提升品牌形象和增加銷售業績。2)利潤區域的家具要占較大面積，利潤小的家具要占比較小的面積 （ 3 ） 促銷區域的數量和款式應該占有的位置大小進行區域分配。* 盤活 市場：盤活市場就

17、是在店外部開擴新市場、新渠道，通過營銷公關活動增加客戶體驗機會。（ 1）加強對重點客戶，特別是設計師、房產、物業等的協調溝通工作，提高長期的合作。（ 2）配套家具直銷人員，專門在外面跑市場和樓盤提供資源與信息，提升品牌知名度和銷售業績。2淡季家具店要堅持基本，有效補充淡季要保持旺季的銷售基本內容，和一些仍需支持的工作，同時也應該加大促銷和宣傳力度，努力尋找新的營銷思路使之成為淡季銷售的有力補充。（ 1） 促銷： 集中宣傳點來增加顧客參與度， 在促銷中贏得顧客的幾率就會大大提升。 促銷內容主要有主題， 表達應具有的誘惑力，比如：消費參與抽獎，消費享受贈送，消費享受特殊優惠，讓客戶產生多消費可獲得

18、更多附加值的方式來淡化消費， 在達到簽單目的。（ 2） 圖冊促銷： 將所促銷產品的照片和價格制成宣傳圖冊或折頁，客戶可以通過折頁了解產品，并得到家居布置的靈感。（ 3） “讓價格自己說話” 。在促銷時，將產品的特質、環保、性價比等優勢通過廣告、 海報等宣傳形式， 告知顧客本產品具有超強的性價比優勢。 ）3 . 淡季家具賣場的氛圍營造在家具店銷售淡季時，進店的顧客會用自己的眼睛和經驗去尋求一種感受。所有環境與心情的吻合被擺在了購買決策的首位。將文化和情感融入家具氛圍，才能真正展示家具的美感和內涵，增加附加值，給顧客留下更深刻的印象。（ 1）舒緩的音樂讓顧客久留：營業前，先播放幾分鐘優雅恬靜的樂曲

19、。營業中，播放安撫性的樂曲，讓顧客進入想象空間。營業結束前，播放明快、熱情帶有鼓勵的樂曲。（ 2）家具店會充滿油漆、板材和裝修材料散發的味道。店內的味道將影響顧客的心情，每天營業前在店中噴灑植物香型的空氣清新劑，并適當擺放植物品種，消除味道，讓顧客擁有舒暢的心情。（ 3） 運用家具提示牌告訴顧客陳列產品的特點和好處。 每張精美的提示牌寫上一句回味的話， 比如： “昭林沙發、 純天然牛皮制造。好沙發足以改變你的價值觀”。這些提示牌可放在抽屜、衣柜、床頭、沙發上。重視細節，讓顧客感受昭林家具自身的魅力。 ）4 .家具淡季銷售技術方案家具店銷售淡季更要為顧客著想，幫顧客省錢，給顧客關愛，才能贏得顧客

20、的信賴，培養更多的忠誠消費者。要創新，善用文化、情感促銷、體驗促銷方式尋勢、借勢、造勢。形成我們自己的特有的高品味的家具經營模式。（ 1）購買家具，送旅游：活動細則：購物滿5 萬元以上，邀請您和愛人赴原始森林探幽、漂流一日游。操作方法：將顧客集中在一起組團，并請專業導游，全程攝像，制作成光盤送給客戶，旅游時段安排豐富多彩的娛樂活動。旅游結束后，客戶成了我們永遠的朋友，那樣有可能會給我們帶來新客戶。那場景讓我們永遠回味，因為文化內涵和情感能促進家具銷售，我們不僅是賣家具，我們還提供生活方式。（ 2）家具套餐促銷讓顧客回頭。在家具淡季銷售時，要重點突出“配套家具”購買的營銷理念，配套家具購買可采用

21、家具組合銷售，通過大優惠的方法吸引客戶端關注。宣傳要點： “一樣的家具，不一樣的價格” 。例如：A組合（臥房5件套）市場價55800元，特惠價39900元；B組合（客廳、餐廳組合）超值精品沙發 +實惠經典餐桌27000元，節省 6800元；在具體操作中，可將暢銷產品和滯銷、庫存產品有機結合，制定多種組合方式，這種套餐促銷方式可以大大提升淡季市場家具的銷售金額。（ 3）樓盤和小區推廣其一、 選擇部分老客戶為其免費檢修和家具護理， 在客戶所在的小區懸掛條幅、設立臨時咨詢服務臺，開展主題為“免費丈量、精準計算、幫你省錢”的服務活動，提供專供小區銷售的產品，分別以特價、個性和暢銷產品組成。用 X 型廣

22、告宣傳，傳遞給消費者價廉物美的信息。并發放簡單實用的家具購物指南，家具保養等。這是低投入的宣傳方式。其二，新樓盤的樣板房推廣。與樓盤開發商聯絡，爭取在該樓盤設立家具樣板房，讓昭林品牌家具在重點樓盤都有“陳列展 廳” 。操作方法：（ 1 ）通過與家裝公司共同打造小區樣板房的方式。（ 2 ）聯合家裝公司做家裝知識講座。（ 3 ）設立小區服務店。（ 4）捆綁建材品牌商合作開發小區、樓盤、家裝設計公司與我們聯手，可以使資源、優勢互補，相得益彰。（ .家具團購推廣“家具團購，替您省錢” ，團購成交金額大，由于省去了中間環節，降低了銷售費用，可以讓消費者得到價格實惠。所有盡管讓利還能獲得較高的銷售業績和利

23、潤，家具團購推廣關鍵在于制定個性化團購技術方案：（ 1） 團 購信息發布：電視游動字幕、媒體短息平臺、團購網站、過街條幅、大型超市門前、 X型支架廣告。（ 2） 制 定好團購產品， 此優惠價格在 5 天內有效。有意向團購成員需交團購訂金，每人獲得團購卡一張，卡上注明優惠折扣、付款方式、售后服務、違約責任等內容。客戶憑卡到門店看貨、驗貨、付款。團購是淡季家具促銷的有效形式，針對住宅小區和單位展開效果更好。3.抓內務經管和員工培訓(1)利用淡季的時間，積極抓內務經管(補充或 更換店內的飾品、樣品等)。整理分析銷售數 據，建立合理的庫存控制數據。(2)利用淡季人流少的情況，抓員工培訓工作， 集體提高

24、服務能力和專業素質，為旺季到來 做好準備。(3)整理以往的銷售資料，建立自己的顧客檔案， 為以后的銷售提供促銷和進貨分析資源。八.廣告與促銷促銷方式：廣告 人員推廣 營業推廣 公共關系1 .廣告：*戶外廣告：1.在宣傳欄里張貼海報。2.在主要路口和店 門口散發傳單預算與投入：1、每月招聘兼職派發傳單，每月 8天，每天5-8 人。2、預算投入3200/月。3、加入店內“月”預算成本*報紙：開業之初，提高品牌的知名度在報紙上作廣告宣傳時非常有必要的預算與入：1、店面開張與活動宣傳 3個月。2、預算與投入（）3、并加入店內“月”預算成本2.營業推廣：1 .每天一個降價家具2 .不定期舉行“買！就有機

25、會獲免費家具”活動。每 個禮拜或者每月舉行一次現場抽獎，凡中獎者，憑 收據打折上折3 .建立會員生日檔案，生日前一天以短信或者電話形 式提醒他們，還有神秘生日禮物一份。4 .消費滿5萬送貴賓卡一張，折上在打9折注：預算與投入：根據店內每月促銷計劃與活動詳細制定3.公共關系1 .參與捐助、扶貧等公益活動，擴大企業與品牌知名 度，樹立良好的企業形象。2 .資助并參與社會組織的各種文體活動。3 .建立“昭林”家具完整的企業文化，并在適當的時 機進行宣傳。（*周到的服務。*營造環境和氣氛。*口碑宣傳和特 色經營等等！）4 .建立昭林家具與設計師的長遠合作關系。注： 需建立長沅公共宣傳計劃，具體預算需考

26、察后制小4.久盈營銷1 .抓住客戶的關鍵是我們的產品與提供服務的質量。2 .店內銷售人員要進行不定期的培訓，以不斷提高服務質量、 服務水平和專業性3 .要注重顧客提出的任何意見，不斷改進我們各方面經營4 .要對客戶進行定期回訪，調查顧客滿意度。注：要對銷售人員進行高專業，高素質的長期培養。九.品牌宣傳與廣告的投入當下最重要的是對泗陽本土 “昭林家具”品牌知名度，美譽度的大力宣傳，即使不屬于我們的客戶群體也有必要讓他們知道 目前在泗陽最高端的家具品牌，最貴的家具品牌，最獨具一格的 家具品牌是泗陽昭林家具。要做到購買昭林家具是客戶奢華的品 味象征1 .開張前十天的廣告宣傳1、 自行車隊：店面購買1

27、0輛26圈規范自行車，在車子后座上插上豎排，雙面都可以貼廣告畫面。另外再招聘10個臨時工, 每人騎一輛車，按照計劃好路線巡游全城。注：1.硬件自行車10輛。100-200/輛。（元）2. 兼職人員預算6000元 3 .費用8000元加入“年”預算成本2、 大篷車：找專業的宣傳車租賃公司，大蓬車四面全包，確定路線后，通過擴音器播放活動信息，行車速度不超過15公里 /小時，專人跟車，早上以7: 30-9: 30為主，下午以4: 30-5: 30人流高峰期為主。注：預算與投入：1.宣傳車租賃。費用： （元）2 .線路詳細考察后制定3 .總預算成本（元）4 .費用（元），加入“年”預算成本3、 舉牌：

28、雇請15-30個人，按身高排成一支隊伍，有可能的話 用學生，著統一服裝，每個人手中舉著廣告牌，沿街道行走， 由于人行走的速度較慢，留給路人觀看的時間較長，易于人 群記住。注：預算與投入。1.雇請學牛兼職20人、60元/人、開張前 2天宣傳。費用：2400元。2.費用2400元加入“年”預算成本4、 舉辦大型開業典禮邀請所有親朋好友前來慶祝并在當天晚上邀請演出團演出。（注：1.對店面周邊的所有人群進行演出宣傳。）注：預算與投入：1.演出團隊開張當天晚演出，對品牌即興 宣傳。費用元2.費用元加入“年”預算成本5、 社區廣告：在社區里特別是剛交付的樓盤里投放廣告，比如 大牌、燈箱、橫幅、太陽傘等，這

29、類客戶多數都要裝修入住， 購買家具。可以吸引開張那天的針對性人流量。注：預算與投入：1.銷售團隊對泗陽樓盤進行清查和分析。 如實際情況需要另聘3名業務員2.所有費用加入公司員工成本（注：小區廣告開始前，必須對該小區進行認真仔細的調查和摸底，特別是即將交付和剛交付的樓盤。通過投資單位、裝修隊伍、售樓部、物業及業內人士對調查對象進行詳 細的了解，包括小區的類型、潛在用量、裝修時間、入住情況、小區市場條件等，將這 些信息詳細的記錄下來。）在掌握小區的第一手資料后，選擇最佳的進入方式；1 .掃樓：小區推廣人員零星入戶拜訪；2 .設點宣傳：在小區內設點，放置太陽傘、拉條幅、布 幅、X展架等很容易收集人氣

30、的宣傳物料3 .由物業經管處或售樓處代發宣傳資料，這也是比較普 遍的方式，容易操作；4 .與其他行業品牌聯合進駐;5 .贊助小區舉辦的活動，如小區開發商舉辦的收樓晚會、業主聯歡會； 接下來就要準備好物料，帳篷、太陽傘、桌椅、宣傳資料、小禮品、DM單頁等*工作人員必須著公司統一服裝進入小區，主動出擊，向業主派發單 頁、小禮品，并引導客戶到昭林家具專賣店參觀，介紹 昭林家具的產品和促銷內容，并詳細登記掃樓是小區推廣一個極為關鍵的步驟，需要挨家挨戶的入室拜訪，而不是簡單的將產品資料和開張信息塞到門縫里就完事。1、入室前注意儀表和儀容，彬彬有禮2、最好帶上卷尺、計算器、小禮品等；3、面對業主要從容自信

31、，不慌不亂，“你好，我是XX家 具的4、一定要向業主索要電話，“到時候有一些優惠，好隨時 通知你”；5.、2-3人一組，男女配合，女性入戶宣傳，男性負責記錄；客戶信息搜集之后，要對其進行篩選、跟蹤、消化，對有 意向的客戶，一定要邀請他到昭林家具專賣店參觀， 可以 給他邀請函，客戶可在店面開張期間和活動內憑邀請函領 取小禮品或更優惠的價格，享有VIP的待遇。卡耐基說人 性的本質就是渴求他人的尊重和重視，一個邀請函雖然制 作成本不高，但卻能體現我們的誠意。開張前的一天，工作人員再電話確認業主是否過去，并強調業主一定要攜帶 邀請函來現場。2.長期廣告宣傳1 .紙質媒體-報紙，雜志在泗陽報社刊登廣告，

32、宣傳品牌在消費者中的印象。2 .電子媒體-影視廣播3 .網絡媒體-B2B, B2C, C2c電子商務等一.網站建設注：預算投入1.網站建設設計費用 8000-9000元2 .域名注冊免費3 .域名服務器680/年4 .聘請專業網站優化或者與專業網站優化公司5 .加入店內“年”預算成本擁有昭林家具自己的域名，建立昭林家具自己的網站，樹 立昭林家具在網絡信息時代的完美形象。作為第四媒體的互聯 網，其特點就是可以跨越時空，正常情況下，網站無時無刻 不在工作。通過昭林家具的網站，用戶可以跨越時空了解昭林家具， 利用多媒體技術昭林家具可以向用戶展示產品、經營理念、企業文化、企業形象等。*加強客戶溝通宣傳

33、昭林家具，昭林家具可以通過網站的建立， 與客戶溝通的更加的便捷，全面展示昭林家具的所有產品。利用網站使昭林家具的品牌形象更加立體地呈現在用戶面前* 豐富營銷手段，擴大產品銷售渠道昭林網站可以滿足一部分客戶網上查詢與采購的需要，抓住網絡商機。昭林通過網站可以開展電子營銷。首先，電子營銷作為傳統營銷的補充；其次， 電子營銷可以拓展新的空間， 增加銷售渠道， 接觸更大的消費群體，獲得更多的新顧客，擴大市場；再次，電子營銷可以減少環節，減少人員，節約費用，降低成本，有利于提高營銷效率。有利于了解顧客的意見，掌握顧客的需求在不干擾顧客正常工作和生活的條件下，企業通過網站上的調查表、留言薄、定制服務以及

34、E-MAIL 可以傾聽顧客的意見，了解顧客的心聲，加強昭林與顧客間的聯系，建立良好的顧客關系。* 網站有利于改善服務，提高昭林家具服務質量。企業網站和在線服務能夠更加及時準確地掌握用戶的需求，通過網站的交互式服務使得被動提供和主動獲得統一起來，從而實現售前、售中、售后 。的全過程和全方位的服務。網站的特點在于突破地域限制，一個網站能同時為您服務于世界各地的客戶；同時，網絡無休息，一年365 天、一天 24 小時，昭林家具得網站永遠忠實地服務于所有客戶。（ B2B,B2C ， C2C ）網絡營銷，提升品牌知名1 .開通阿里巴巴誠信通會員設立網絡店鋪，在線銷售家具與品牌宣傳。 （挑選符合該平臺的產

35、品）注：預算與投入1.誠信通會員2800/年2 .聘請專業B2B電子商務推廣員工2名3 .費用與投入加入店內“年”預算成本4 .開通慧聰網買賣通會員并設立網絡店鋪，在線銷售家具與品牌宣傳。（挑選符合該平臺的產品）注：預算與投入1.買賣通會員2 .由專業電子商務員工負責推廣3 .費用與投入加入“年”店內預算成本3 .開通百度賬戶對品牌進行搜索推廣，百度后臺有搜索推廣和 網盟推廣，搜索推廣時競價排名不符合民用家具的在線銷售， 但是公司舉辦促銷活動可以在搜索上推廣宣傳（例如：店面開張）。網盟推廣可以鏈接3000多家具網站，提升品牌的知名度 和宣傳力度是很有必要做的。注：預算與投入1.開通百度推廣賬戶

36、5600元4 .聘請專業百度后臺經管員工 1名5 .網盟推廣預算80元/天6 .費用加入店內“年”預算成本4.淘寶在線銷售家具，推出適合淘寶網銷售的個性化家具。雖 然有可能不會有很好的銷售效果但是提高昭林家具品牌的效 應是不可小看的。注：預算與投入1.開通淘寶會員并設立淘寶店鋪元2 .聘請專業淘寶經管人員3 .費用加入店內“年”預算成本*淘寶網留日后待定十.銷售團隊 （店內導購與外生業務員）*成立3-5人的銷售團隊業務員工作內容：1 .外出對剛開盤的高端小區，別墅進行資料收集，盡可能與 該小區銷售中心達成合作（合作內容：1.提供客戶信息。2. 支持我們在該小區進進行昭林家具品牌的宣傳，和促銷活

37、 動。）2 .收集設計師資料并與他們保持長久聯系，盡一切可能讓設計 師與我們合作，讓其設計的作品和我們家具風格相匹配并帶 至我們專賣店挑選家具3 .尋找高端品牌燈飾的專賣店與該品牌合作進行資源共享4 .執行戶外的品牌宣傳和促銷活動（例：在泗陽縣高端住宅小區 和別墅進行2個月內的促銷活動傳單派發，帶動客戶到店內參 觀和洽談）*店內導購接待顧客基本要求1.對待第一次來店的顧客最重要是做到禮貌即可，顧客畢竟是第 一次來店，雙方還不熟悉，再加上買方、賣方之間固有的防衛 心理，這時彼此之間適當的距離感非常重要， 要努力營造一種 讓雙方舒適、輕松且便于交流的環境。2顧客喜歡通過點頭、微笑、目光、腳步、問候

38、的語氣與音調 等方式綜合判斷你對他們的歡迎程度。作為一名店內導購人員, 首先應該讓顧客感受到你對他們的歡迎與尊重，這對后面的交 流非常重要。3銷售人員在接觸顧客目光的一瞬間要微微點頭，打個招呼， 表示我注意到您了，同時露出微笑，并且保持目光的接觸，顧 客可能會視作一種友善的表現，如果你的腳步主動地迎上幾步， 顧客可能視作一種歡迎。4首先是腳步，我的建議是看到顧客的時候，應該主動以輕快 的腳步迎上兩步。比如你原來站在收銀臺后，就應該主動走出 來，而不是原地不動。為什么要這樣呢？因為每個顧客都希望自 己能受到別人的歡迎。其判斷方法就是看你的肢體語言，比如 你到一家店里，你看到銷售人員正在忙于其他事

39、情而沒有主動 來迎接，你怎么也不會覺得對方是在歡迎你。5前面講了要主動迎上兩步，只做到這一點是不夠的。當顧客 來到你面前時，你要主動地點頭向對方問候。此外，還要以高 亢、有力的聲音歡迎對方：“您好，歡迎光臨昭林家具專賣店 為什么要高亢的聲音呢？因為高亢代表著一種歡迎對方的熱情， 讓對方能夠通過聲音感受到(2)緊貼注：不正確的方式：(1)非常熱情地迎上前去，向顧客問長問短顧客去推薦產品，甚至采取高壓式的推銷（3）顯得比較冷漠，任憑顧客隨便看看。十一.銷售店面經管及制度*工作時間1 .工作時間店面實行每周輪休制度，禮拜天與節假日照常上班，周一 至周五輪休。2 .上午8: 00至5: 00。禮拜天與

40、節假日晚下班根據特定節日順延。（例：五一，十一或者店面舉行促銷活動臨時安排下班時間）。3 .店面請假制度：店面員工如有請假需提前一天書面請假于店長，行政報批，電話銷售和臨時請假無效。（特殊情況除外）4 .上班規定時間內須提前10分鐘到店面，下班推遲10分鐘到店面。未按正常上下班的時間離開的按早退處理，發生1次扣發工資50元（遇特殊情況像店長申請）。5 .無故缺崗或未按安排休假的視為礦工，礦工 1天扣罰當月日工資， 當月礦工兩天的按自動離職處理。*禮儀制度1 .員工必須穿工作服上崗，并正確佩戴 LOGO。2 .女員工上崗可化淡妝，不準濃妝艷抹，佩戴過多夸張飾品或涂抹過 濃的香水。3 .男女員工不

41、準留過長發型，不許染怪異顏色。4 .員工的坐立行走及其他的肢體動作應符合店面接待禮儀要求，做到 落落大方，舉止得當。不得在顧客面前做不雅動作。5 .接待顧客和接聽電話時必須使用禮貌接待用語。（ 1） “歡迎光臨昭林家居” 。（ 2） “您請跟我來，請您在看一下我們的產品”。（ 3） “能否請您留下您的姓名和聯系電話，以使我們能更好的為您服務。 ”（ 4） “我們的工作有什么不周之處，請您多提寶貴意見好嗎？”6 .“謝謝您的光臨，歡迎隨時同我們聯系，我們竭誠為您服務，再見！ ”7 .“向顧客介紹商品及交談時，應注意談話技巧，不要隨意插話，避免與顧客爭辯，要迎合顧客的話語導向附和。* 例會制度1

42、每周一上午店面全體員工開周例會。2 會議內容：（ 1 ）店面本周銷售情況匯總，遺留問題通告。（ 2 ）員工在工作當中遇到的困難，集體協調解決，討論。（ 3 ）員工各自匯報工作情況，歸納總結經驗教訓。（ 4 ）通報下周的銷售目標，列出主要目標。（ 5 ）安排本周學習培訓計劃并演練上周的培訓知識（ 6 ）討論與研究意向客戶的跟蹤情況。* 衛生制度1 店面由當日上班員工共同負責。2 員工到崗后需立即全面檢查打掃各區域的衛生，清理完畢后需在衛生檢查表上簽字確認，由店長進行檢查。3 衛生規范：門頭：保持清潔，無明顯污跡玻璃櫥窗：內外無水跡，明顯污跡門前地面 :無散置垃圾,無積水，煙蒂，落葉堆墻面：無明顯

43、劃痕，污跡。墻角，天花板無蜘蛛網背景墻：字體無損壞，無明顯水跡，污跡地面：保持清潔，我水跡，泥印迎賓腳墊：保持干燥不損壞，無明顯泥跡資料：彩頁擺放整齊，無缺失店內家具：陳列整齊有序，保證正常使用，潔凈，無灰塵家具展示價簽：擺放正確整齊辦公桌，前臺：電腦，資料，辦公文具擺放整齊（不允許擺放與工作無關的東西）垃圾桶：容量達到70%必須清理* 財務合同制度1. 員工收取現金需要兩人共同清點，復合無誤后交財務保管2. 收取客戶現金時要唱收，唱付，保證當面核對無誤。3. 收取支票需要執行先入賬，后開票，在送貨的原則進行處理4. 收取現金時需要仔細檢查，避免收取殘幣，假幣。如收取假幣由當事人負責賠償。5.

44、 客戶刷卡支付貨款與訂金時要仔細確認小票的數字并與客人仔細核對6. 簽訂合同時要仔細與客戶核對產品，單價，交貨日期，總計等重要條款7. 合同必須按指定文件夾在店內存放，送貨接單后交由公司經管* 店面員工基本守則1 .準時上下班，不得擅自換班，工作時間不得串崗，脫崗2 .個人辦公用品按規定擺放，不得隨意亂丟。3 .員工必須穿著工作服上崗，衣領角佩戴好LOGO4 .不得濃妝艷抹，佩戴夸張飾品及夸張發型5 .工作時間不得聚眾聊天，吃零食，翻看報紙雜志6 .工作時間不得倚靠商品，墻壁或過分放松肢體7工作時間不得長時間接打私人電話，不得因私長時間會客8 .不得與顧客發生爭吵或言語攻擊顧客9 .不得怠慢顧

45、客或以消極冷淡態度對待顧客10 .不得利用職權及工作之便給親朋好友以特殊優惠11 .收取營業款不得私自保管或挪用12 .不得在展廳及辦公室內游戲，打鬧13 .不得在工作時間頂撞上級領導，與同事爭吵14 .愛護店面公共設施，設備，不得浪費公司資源15 .不得將店面設備，材料占有私用16 .在崗時間隨時保持店面衛生，發現不合格之處須立即清理17 .當顧客對公司未明文規定的銷售技術方案提出異議時，應請示上級，個人不得擅自主張。一經發現，造成公司經濟名譽損失 的，個人負全部責任。十二.店面銷售人員的培訓顧客來買家具其實并不是一件快樂的事，他們是很痛苦的。為什么呢？ 因為那么多牌子的家具，那么眼花繚亂。

46、如果不是家里裝修或搬家缺 家具的話，我想沒有人愿意來逛家具店。所以導購人員一定先要有這 樣的心態，我是幫助顧客解決痛苦的。其次，做家具銷售技巧和話術是相當重要的， 每一位進店的客戶都是 資源如果把握不好就是浪費資源！所以導購人員產品專業性的知識和 銷售技巧是非常重要的，導購人員也是非常重要的一個環節，是直接 影響到銷售業績的好與壞！（注：店面營銷人員可分為營業員，導購 員。營業員：指在指定的場所進行普通的營業活動的行銷人員，其特 點是：迎來送往，根據消費者的喜好或購買欲望進行按需行銷，僅銷 售產品。導購員：指在指定的場所進行深度營業活動的行銷人員，其 特點是：察言觀色，鎖定消費者的需求，利用行

47、銷技巧和市場潮流趨 勢，圍繞消費者。所以作為一名導購應該是指導、引動（誘導）顧客 進行購買。它是企業品牌的代表是顧客的顧問，是一個紐帶作用，作 為一名優秀的導購應該會聽、會說、會問。）*銷售技巧與常用話術（一）、迅速的建立信任：1 .看起來像這個行業的專家。2 .注意基本的商業禮儀。3 .顧客見證（顧客來信、名單、留言）4 .名人見證（報刊雜志、專業媒體）5 .權威見證（榮譽證書）6 .問話（請教）（2） .有效聆聽十大技巧：1 .態度誠懇，用心聆聽。2 .站/坐在顧客的左邊記筆記。3 .眼神注視對方鼻尖和前額。4 .不打斷，不打岔（在顧客說話時盡量不要中途打斷）5 .不要發出聲音（只點頭、微

48、笑便可）6 .重新確認（在記錄時要讓顧客確認他所說的，可以增強他的成就感, 同時促成他心理認同，加速簽單）7 .不明白追問（聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時追問）8 .不要組織語言（不要在心里去想著如何反問和搶答）9 .停頓35秒（在開始說話時，略停頓35秒，一來可以使顧客喘 口氣，二來為自己整理一下思路。）10 .點頭微笑（在談話過程中，不停地點頭微笑）（3） .贊美（是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的 方法）1 .真誠發自內心。2 .閃光點（贊美顧客閃光點）3 .具體（不能大范圍，要具體到一點）4 .間接（間接贊美效果會更大）5 .第三者（通過贊美小孩、衣服等）6 .及時經典

49、語句：您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽您真的很與眾不同。我很佩服您。我很欣賞您贊美中有效的模仿會加強信任，因為人都比較容易對與自己相差不多 的人產生信任。（四）、問問題的方法1 .現在使用的是什么品牌的家具？什么風格？2 .對那套家具滿意嗎？買了多長時間？3 .在購買那套家具之前是否對家具做過了解？4 .現在使用的家具有哪些不足，需要加強更改的地方 ？5 .當時購買的那套家具，在現場嗎？6 .如果今天您要重新購買家具，您自己可以做主？7 .如果我現在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補原先家具的不足，又在您的預算范圍之內，您想不想擁有它 ？（5） .問問題的頂尖話術舉例：1 .您

50、怎么稱呼 施房子買哪里？（如果問貴姓會不好）2 .您是搬新家還是添補家具，或是家里有人結婚 ？3 .有到其它的店看過嗎？路上辛苦了，喝杯茶。4 .有帶圖紙過來嗎？我幫您看一看。5 .大概的圖形能不能看一下，我幫您看看大小，如何擺放。6 .您是看沙發還是看床？7 .您是自己用還是給家里其他人用？（6） .問問題的步驟：1 .問一些簡單容易回答的問題.2 .問YES的問題.3 .問二選一的問題.4 .事先想好答案.（七）、顧客異議通常表現的六個方面：1 .價格（顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產品）2 .家具的功能3 .服務（售前、中、后、上門測量、擺場）4 .競品會不會更便宜，功能會不會更好。5

51、 .支持（是否有促銷、是否有活動）6 .保證及保障。（永遠不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。）（八）.根據顧客焦點（激勵按鈕）不同，顧客可分為：1 .家庭型：思想保守，熱衷于穩定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產品有很大不同， 因為他害 怕改變。2 .成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領和擁 有自己事業成功的人。3 .社會認同型：關鍵按鈕是人生一定要對社會服務，有使命感。以政 府官員、醫生、教師及成功人士為主。4 .生存型：追求實惠和實際，以便宜和省錢為導向。說服這類人從我 們綠色通道家具質量硬環保入手，可以用幾十年，為您省不少。同

52、時 也很好來說服。（九）、如何回答異議：（肯定認同法）先認同，再反問，認同不是贊同。動作上時刻保持點頭，微笑。處理異議時要用熱詞，忌用“冷詞”熱詞：我很了解（理解）一一同時一一我很感謝（尊重）一一事實上一一我很同意（認同）一一其實一一（冷詞：但是、就是、可是。）與客戶溝通要反問：這套家具多少錢啊？反問：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說呢？這套沙發打幾折啊？反問：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎 ？有深色的嗎？反問：您喜歡深色的嗎？服務有保障嗎？反問：您需要什么樣的特殊服務？多快能到貨啊？反問：您希望我們在什么時候到最合適 ？（十）.回答價錢不能接受的方法：1 .多少

53、錢？多少錢并不是最重要的，這套家具您喜歡嗎？如果這款家具不適合您， 價錢再便宜您會買嗎？您有聽說過綠色通道嗎？所以我們來看看這個 適不適合，如果適合我會給您最優惠的價格。尺寸合適嗎 ？放不放得 下，除了這個還要其他的嗎？我先幫您記下來，一起算，一定給您一 個最滿意的價格。（轉移焦點）2 .太貴了a.太貴了是口頭禪。（可以裝作沒聽見，是最好的方法）b.反問：您認為什么樣的價格叫不貴。c.您知道便宜家具與貴的家具差別在哪里嗎 ？d.塑造價值e.從生產流程上講來之不易。f.以高襯低（找出商場內同類產品，他更貴，所以覺得低。）g.請問您為什么覺得太貴？（舉例拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊 錢的區

54、別）h.大數小算法。3 .產品本身貴：a.好貴，好才貴，你有聽說過賤貴嗎？b.是的，價格確實不便宜，但是全國成千上萬的人在用，您想知道為什么嗎？c.是的，貴賤是衡量產品價值的一種方法是吧 ？為什么我們的產品貴 呢，因為他確實值。d.以價錢貴為榮，奔馳原理。我們的產品貴，因為他是家具中的奔馳。4 .一般面對貴，常用的方法：a.如果價位一樣，您愿意多花一點錢買到更好的服務嗎 b.如果我能提供您滿意的服務，您愿意向我購買嗎 ？c.您是只要買便宜價格？還是只在乎價錢的高低？還是更重視品質與 服務？d.除了價錢外，您比較關注哪些方面？如信用、服務、品質。e.在什么情況下您愿意買價位高的產品。f.您有沒有

55、不花錢買過東西？您有沒有買了便宜東西而后悔的經歷一分價錢一分貨，我們沒法給您最便宜的價錢，但會給您最合理的價 錢。g.富蘭克林法（找出一張白紙，中間劃一條線一分為二，在上方寫我 們產品帶給他的好處，在另一方寫竟品帶來的好處，然后比較。 ）h.顧客見證，舉例說明曾經一個顧客覺得貴，后來發現還是我們的價 錢最合適。i.打電話給經理。（十一）、肯定認同的技巧：1 .您說的很有道理。2 .我理解您的心情。3 .我了解您的意思。4 .感謝您的建議。5 .我認同您的觀點。6 .您這個問題問的很好。7 .我知道您這樣做是為我好。（十二）、成交的語言信號：1 .注意力集中在一件商品上時，顧客放棄其他產品，只對某件商品仔 細詢問，說明顧客已經開始對他產生信心， 或對已經弄清楚的問題再 三詢問時，是即將達成的信號。2 .詢問有無配套產品或贈品時，顧客了解產品后，不會馬上表態，而 是詢問有無配套產品或贈品，注意善用贈品，促成