1、精品文檔市場營銷學名詞解釋1、綠色市場營銷：要求企業在開展市場營銷活動的同時，努力消除或減少生產經營對生態環境的破壞和影響。具體包括生產技術、原料、工藝應當符合環境保護標準，產品設計和包裝設計時應當盡量降低產品包裝和產品使用遺棄物等等。2、環境威脅與市場機會矩陣分析法：企業在進行環境分析以決定企業對策時常用的分析方法，企業環境發展趨勢可以分為兩大類，環境威脅與市場營銷機會，環境威脅矩陣從出現威脅的可能性與潛在的嚴重性兩個方面進行評價， 市場機會矩陣從成功的可能性與潛在的吸引力兩個方面評價。 最后根據威脅水平與機會水平綜合將企業業務可以分成四大類，即理想業務，貓型業務、成熟業務和困難業務。3、產

2、品生命周期：產品從進入市場開始，直到最終退出市場所經歷的全部過程。一個典型的產品生命周期可以分為四個階段： 介紹期， 成長期， 成熟期和衰退期，每階段的市場營銷策略是不同的。4、市場營銷：個人和集體通過創造并同別人交換產品和價值以獲得其所需所欲之物的一種社會管理過程。5、品牌擴展決策：企業利用已經成功的品牌名稱的聲譽來推出改良的產品或新的產品。6、顧客讓渡價值：指顧客購買總價值與顧客購買總成本之間的差額。顧客購買總價值包括產品價值、服務價值、人員價值和形象價值四部分。顧客購買總成本包括時間成本、精神成本、體力成本以及貨幣成本四部分。7、產品的整體概念：應當從核心產品層面、形式產品層面和附加產品

3、層面全面進行掌握，核心產品層面是指消費者購買產品時所追求的最基本最主要的利益。形式產品是指產品借以實現的形式，比如產品外觀、式樣、包裝、品牌名稱等。附加產品層面是指購買有形產品時所獲得的所有附加的服務和利益， 包括所提供的信貸、免費送貨、安裝、售后服務等。8、家庭生命周期的定義：一個家庭發展變化的每一個階段。比如沒有孩子的年青人家庭，有了孩子的家庭，十幾歲孩子的家庭，孩子獨立后的家庭等。每一個家庭在不同的階段他的消費結構和消費特點是不一樣的。9、物流的定義：是指通過有效地安排商品的倉儲、管理和轉移、使商品在需要的時間到達需要的地點的經營活動。10、成本加成定價法：商品價格=單位成本（l + 成

4、本利潤率）這樣的定價方法。11、馬斯諾的需要層次論的定義：馬斯諾認為人是有欲望的動物，只有尚未被滿足的需要才會影響人的行為， 人的需要是以層次的形式出現的， 按重要程度的大小從低級向高級的需要發展，依次可以分為生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求。 只有當低層次的需求被滿足后， 較高層次的需要才會出現并要求得到滿足。12、公開招標采購制度：指采購機構在報刊上刊登廣告或發出函件，說明擬采購商品的品種、規格、數量等具體要求，邀請供應商在規定的期限內投標，采購機構在規定的日期內開標，選擇報價最低，最有利的供應商成效，簽訂采購合同。13、 認知價值定價法的定義： 企業根據購買者對產品的

5、認知價值來制定價格的一種方法。認知價值定價的關鍵在于準確的計算產品所提供的全部市場認知價值。14、 品牌： 用來識別賣出商品或勞務的名稱、 術語、 記號、 象征或設計或其組合。15、價格折扣（現金折扣）：企業為了促進經銷商盡快提前付清貨款從而給予的一種減價的優惠。16、市場細分：以消費者需求的某些特征變量為劃分依據，將整個市場區分為具有不同需求的顧客群體。 被劃分出的每一個顧客群體就被稱為一個細分市場。 劃分的主要變量包括地理環境因素，人口統計因素，心理因素，行為因素等。17、不完全寡頭競爭：在一個行業中只有少數幾家大公司，它們所生產和銷售的某種產品占這種產品的總產量和市場銷售總量的絕大部分比

6、重， 它們之間的競爭就是寡頭競爭。 寡頭競爭又分為完全寡頭競爭和不完全寡頭競爭。 當各個寡頭企業的產品不是完全同質的， 而是存在某些差異的時候， 這種競爭就稱為不完全寡頭競爭。18、產品組合寬度、深度和長度的定義：產品組合寬度是指一個企業有多少個產品的大類。產品組合長度：一個企業的產品組合中所包含的產品項目的總數。產品組合深度：是指產品大類中有多少花色品種規格。19、分銷渠道的定義：產品從生產者向消費者轉移過程中，取得商品所有權和幫助商品所有權轉移的所有企業和個人。20、市場潛量：在一定的市場營銷環境下，當行業營銷費用逐漸增高時，市場需求會達到一個極限，這個極限值就稱為市場潛量。21、商標：已

7、經獲得專用使用權，并受到法律保護的一個品牌或一個品牌的一部分，商標與品牌的區別在于品牌屬于市場范疇，商標屬于法律范疇。22、促銷組合策略：是指企業將廣告，銷售促進、人員推銷與宣傳四種推銷工具有機的結合起來，促進產品銷售，改善企業形象。23、市場營銷信息系統：是指一個由人員、機器和程序所構成的相互作用的復合體。企業借以收集、分析、評估和分配，適當的、及時的或準確的信息，從而為市場營銷人員改進市場營銷計劃， 執行和控制工作提供依據， 市場營銷信息系統可分為四個子系統，內部報告子系統、營銷情報子系統、營銷調研子系統和營銷分析子系統構成。24、市場定位：企業為使得產品獲得穩定的銷路，需要從各個方面為產

8、品培養一定的特色，樹立一定的市場形象，以求在顧客以目當中，形成一種特殊的偏好。25、招徠定價：企業利用部分顧客“求廉”的心理，特意將某幾種商品定的價格較低，從而達到吸引顧客的目的。問答題：1、在分銷渠道的管理工作當中，渠道成員的激勵不足與激勵過份是比較容易出現的問題，請問企業應當如何正確處理。答： 當生產者給予中間商的優惠條件， 超過他取得合作與努力水平所需要的條件的時候，就會出現激勵過分的情況，基結果就是銷售量提高利潤下降，這個時候可以采取的措施主要有， 在認真核對中間商銷售費用與利潤之后， 重新調整合作條件，降低優惠。而當生產者給予中間商的條件過于苛刻，以致不能激勵中間商的努力的時候， 就

9、會出現激勵不足的情況， 其客觀結果就是銷售量降低利潤減少，這個時候可采取的措施有， 一是提高中間商可以得到的毛利率， 放寬信譽條件或改變交易組合，使之更利于中間商；二是采取人為的方法來刺激中間商，使之付出更大努力， 比如舉辦中間商銷售大賽， 加強對最后顧客與中間商的廣告活動等。2、請問應當怎樣正確認識市場與市場營銷的正確內涵？市場是建立在社會分工和商品生產基礎上的交換關系， 現實市場的形成要有若干基本的條件，市場的發展是一個由消費者決定，而由生產者推動的動態過程。市場營銷的最終目標是滿足消費者需求， 交換是市場營銷的核心， 交換過程中一個積極尋找機會， 滿足雙方需求和欲望的社會過程和管理過程，

10、 交換過程的順利進行在于營銷者創造的產品和價值滿足消費者需求的程度和交換過程管理的水平高低。3、影響產品定價的主要因素在哪些并分別進行闡述？答：影響產品定價的因素是多方面的，其中最主要的因素應當包括需求、成本和競爭三個方面。首先，產品的最高價格取決于最高需求，企業應當研究需求、價格等因素影響的變動力及需求彈性。 成本方面產品的最低價格取決于成本費用， 企業需要研究固定成本，合并成本、平均成本和邊際成本等。競爭方面在最高和最低價格之間，需要考慮競爭者同種商品的價格， 需要分析市場結構， 包括完全競爭， 壟斷競爭，寡頭競爭等市場結果。4、新產品的開發過程主要包括哪些的步驟？答：第一尋求創意。第二甄

11、別創意。第三產品概念的發展和試驗。第四制定市場營銷戰略。第五進行營業分析。第六進行產品開發。第七市場實驗。第八進行商業化。5、什么是企業的產品組合決策，應闡述主要的幾種產品組合決策。產品組合決策是企業根據市場需求、競爭形勢和企業自身能力對產品組合的寬度、長度、深度和相關性方面做出的決策。包括擴大產品組合，即開拓產品組合的寬度和加強產品組合的深度。又可以向上延伸、向下延伸和雙向延伸。向上延伸是指從原有的低端市場向中高端市場延伸。 向下延伸是指原有的中高端市場向低端市場延伸。 雙向延伸是指向原來定位的中端市場向高端市場和低端市場兩個方向的延伸。縮減產品組合是指當企業的外部市場營銷環境不景氣的時候，

12、 企業應當果斷的縮減原有的產品線或者是產品項目。產品線延伸策略是指企業全部或部分的改變原有產品的市場定位。6、市場營銷策略由4P 發展到 6P 組合，主要變化是什么，應當怎樣理解這樣的變化？4P 市場營銷組合是市場營銷組合中的四個營銷組合策略，主要包括產品策略、營銷渠道策略、價格策略和營銷促進策略。這四個策略有機的組合在一起，形成有效的市場營銷策略。6P市場營銷組合是在4P市場營銷組合的基礎上，增加了兩策略，即權力與公共關系，也就是利用政治力量和公共關系打破原有的國際或國內市場上的貿易壁壘，為企業的市場營銷工作開辟道路，4P組合與6P組合兩者最大的區別在于6P 組合認為企業能夠影響自己所處的宏

13、觀市場營銷環境， 而不應當單純的適應、 順 從環境，這也是符合近年來國際市場上政府干預加強和貿易保護主義復興的。7、市場營銷過程主要包括哪些，并簡要介紹各個步驟的主要內容？市場營銷管理過程主要包括四個步驟， 第一個步驟發現和評價市場機會進行營銷環境的分析和消費者行為的分析； 第二個步驟對整個市場進行細分市場和選擇目標市場； 第三發展市場營銷組合和決定市場營銷預算； 第四執行和控制市場營銷計劃。8、銷售人員的工作任務主要包括哪些方面？答：主要的工作任務，一是積極尋找更多可能的顧客。二是將產品和服務信息傳遞給現有和潛在的顧客。 三是運用推銷技術向顧客推銷產品。 四是向顧客提供各種服務， 其中包括提

14、供咨詢服務， 解決技術問題、 安排融資、 催促辦理交貨等等。五是向企業報告推銷情況并進行市場調查和收集市場情報。7、請問企業可以選擇的目標市場戰略有哪幾種，他們各自的內容的優缺點是什么？答：企業可以選擇的目標市場戰略有三種： （ 1 ）無差異性市場營銷戰略。企業把整體市場看作一個大的目標市場，不進行細分，用一種產品、統一的市場營小組和對待整體市場。 最大優點是成本的經濟性。 缺點是某種產品或品牌受到市場的普遍歡迎是很少的情況。（ 2）差異性市場營銷戰略。 ，通常是把整體市場化分為若干個細分市場。根據企業的資源機營銷實力選擇不同數目的細分市場作為目標市場， 并為所選擇的目標市場制定不同的市場營銷

15、組合策略。 優點是是可以有針對性的滿足具有不同特征的顧客群的需求。缺點是營銷的費用在大幅度的增加。（ 3 ）集中性市場營銷戰略。這種戰略將整體市場分割為若干細分市場，只選擇某一細分市場作為目標市場。優點是節省營銷費用，做到專業化。缺點是經營的風險較大。8、簡述企業在選擇分銷渠道成員時應考慮的因素？答：生產者必須研究中間商如何進行購買決策，尤其是在他們制定決策時，對于毛利、廣告與銷售促進、退貨保證所賦予的權屬。生產者必須明確中間商的優劣特性， 一般來講， 生產者要評估經銷商經營時間的長短及其成長記錄、 清償能力，合作態度等。 生產者還要評估經銷商的其他產品大類的數量與性質， 推銷人員的素質與數量

16、， 當中間商打算授予某中間商獨家分銷權的時候， 還必須評估中間商商店的位置，未來發展的潛力以及經常光顧的顧客類型。9、分銷渠道交替方案的評估標準有哪些，請分別進行闡述？答：分銷渠道交替方案的評估標準有三個，即經濟性、控制性和適應性。經濟性標準是指企業需要分析每一種方案不同的銷售收入和成本， 評估哪一種能獲得最大的利潤。 控制性標準是指代理商是獨立的企業， 生產企業需要考慮代理商的合作意愿，保證代理商能夠配合生產企業，執行既定的市場開發計劃。適應性標準是指在每一種渠道方案下面， 生產者適應環境變化的能力是不同的， 當外部市場環境發生變化時， 原有的分銷渠道方案是否能夠保證企業盡快的根據市場環境變

17、化進行調整。企業在確定分銷渠道方案的時候，應當綜合這三個標準進行選擇。10、市場營銷審計的基本內容主要包括？答： 市場營銷審計的內容包括6 個方面。 一是營銷環境審計。 二是市場戰略審計。三是市場營銷組織審計。四是市場營銷系統審計。五是市場營銷營利能力審計。六是市場營銷職能審計。11、企業的市場營銷策略在產品生命周期中導入期與成熟期各自是什么？答： 產品生命周期理論告訴我們， 企業應當根據自己企業的產品在生命周期四個階段，不同階段的時期，采取不同的市場營銷策略。在導入期，成長期，成熟期和衰退期，他的策略變化主要還是依據4P 市場營銷組合策略的四個方面來確立的。其中在產品的導入期，主要的營銷策略

18、我們選擇 4P 里面的其中兩個策略來闡述，一個是價格策略，一個是促銷策略。價格策略可以分為高定價和低定價，高定價又稱為H策略，低定價又稱為滲透策略，促銷費用水平的高低分為高促銷費用和低促銷費用兩種。 這兩個策略一組合就成了四種結果， 一是快速掠取策略；二是緩慢掠取策略；三是快速滲透掠取策略；四是緩慢滲透掠取策略。成熟期可以采用的營銷策略可以有三方面： 第一進行市場的改良策略； 第二進行產品的改良策略；第三進行市場營銷組合的改良策略。12、報紙、雜志、廣播、電視四種傳播媒體各自優缺點？答：報紙的優點是影響廣泛，傳播迅速，簡便靈活。缺點是內容龐雜，容易分散讀者的注意力，時效性較短。雜志的優點是針對

19、性強，保存時間長，印刷精美。缺點是發行周期長，傳播不廣泛。廣播的優點是傳播較迅速，聽眾廣泛，制作簡單。缺點是時間短促，有聲無形，聽眾不利于記憶。電視的優點是形象生動，感染力強，收視率高，傳播較廣。缺點是制作復雜，不容易存儲和查閱，節目繁多，容易分散群眾的注意力。13、市場營銷信息系統由哪四個子系統構成？對每個子系統的功能進行簡要介紹？答：市場營銷信息系統可分為四個子系統，內部報告子系統、營銷情報子系統、營銷調研子系統和營銷分析子系統構成。內部報告子系統是向管理人員提供有關銷售、成本、存貨、現金流及應收賬款等信息。市場營銷情報子系統用于了解企業外部的市場營銷環境的信息。市場營銷調研子系統是市場研

20、究部的從事專門市場調查從而獲得的信息。市場營銷分析子系統是建立在一些特定的數據庫模型基礎之上。14、企業產品采取的各別品牌名稱和統一品牌名稱，他們各自的優點是什么？答： 企業在品牌命名的時候可以有多種選擇， 每一種品牌命名策略都有各自的優缺點， 各別品牌名稱策略的優點是企業整個聲譽不會受到企業當中某種商品聲譽的影響。同時，企業如果推出較低檔的產品的時候，企業的高端商品不會受到影響。統一品牌優點是企業宣傳、介紹新產品的費用開支比較低，而且，如果企業的名聲好，那么企業的所有的產品項目都會暢銷。15、 企業采取向下延伸的產品組合策略時， 可能存在的風險及應該具備的條件？答：企業采取向下延伸的產品組合

21、策略時，應該具備以下市場條件：一是利用高端產品的聲譽吸引購買力較低的顧客， 購買產品線中的廉價商品。 二是高端產品的銷售比較緩慢， 企業資源沒有得到充分的利用。 三是進入中低端市場以擴大市場占有率和銷售增長率。四是可以補充企業的產品線的空白。當然，采取向下延伸的產品組合策略時候，也存在一定的風險，主要有如果企業處理不慎，會影響到企業原有的高端產品的市場形象，另外，如果采取向下延伸策略，這需要相應的一套輔助的市場營銷策略，會增加企業的營銷費用。16、請比較在市場營銷管理哲學中，以企業為中心的觀念，以消費者為中心的觀念，及以社會長遠利益為中心的觀念這三種的區別？答： 以企業為中心的觀念以企業利益為

22、根本取向和最高目標來處理營銷問題的一種觀念，又可以分為三種觀念：一是生產觀念；二是產品觀念；三是推銷觀念。以消費者為中心的觀念認為企業的一切計劃與策略， 應當以消費者為中心， 正確確定目標市場的需要與欲望， 比競爭者更有效的提供目標市場所要求的滿足， 他的指導思想是以顧客需要什么，我們就生產什么，銷售什么。以社會長遠利益為中心的觀念是在全球資源破壞、 人口爆炸， 忽視社會服務等問題日益嚴重的整體背景下提出來的。 他以實現消費者的滿意， 以及消費者和社會服務的長期福利作為企業的根本目的與責任。17、請闡述企業在產品生產周期的成長期應當采取哪些營銷策略？答：在成長期階段，企業應當改善產品的品質，比

23、如增加新的功能，改變款式和規格，同時，尋找新的細分市場，另外可以改變廣告宣傳的重點，從介紹產品轉變為宣傳品牌形象，在適當的時機，采取降價策略。18、企業使用針對消費者市場和中間商的銷售促進工具有哪些？答： 企業針對消費者市場和中間商的銷售促進方法和工具是不同的， 適用于消費者市場的銷售工具主要有消費券、特價包、贈獎、交易印花、競賽、兌獎等等。而適用于中間商的銷售促進工具包括購買折讓、 廣告折讓、 降利折讓和免費贈送贈品等。填空題：I、 市場營銷管理哲學是給企業在市場營銷管理當中提供一種最基本的指導方針，管理核心是正確處理企業、顧客、社會三者間的利益關系，2、恩格爾定律是對于企業選擇經營的范圍，

24、調整企業的產品組合結構具有很強的指導意義。 按照恩格爾定律隨著家庭收入的增加， 用于購買食品的支出占家庭收入的比例會下降，而用于建筑和家務經營的支出占家庭收入的比例會基本不變。用于衛生保健、教育、娛樂等其他方面的支出占家庭收入的比例會上升。3、市場的分類：消費者市場和組織市場。分類的依據是購買不同和購買目的的不同。組織市場又可以分為生產者市場、政府市場、中間商市場和非贏利市場。4、每一個物流系統都隱含著一套總成本，那物流系統的成本應當包括總運輸成本、 總變動倉儲費用、 總固定倉儲費用以及延遲分銷所造成的銷售損失總機會成本。5、廣告效果的測定：市場溝通效果的測定和市場銷售效果的測定。6、顧客在進

25、行商品購買選擇的時候，往往選擇顧客讓渡價值最大的商品，而顧客讓渡價值是顧客購買總價值，顧客購買總成本的差值。顧客購買總價值包括四個方面：包括產品價值、服務價值、人員價值和形象價值等。7、產品生命周期的導入期時我們根據定價水平的高低和促銷費用水平的高低可以組成四種策略。 這四種策略應當能夠準確的分析出來哪種是他們各自的價格水平和促銷水平。8、企業的定價，主要有3 種導向，成本導向、需求導向和競爭導向。9、消費者市場和產業市場相比都有各自的特點，具體的特點：（ 1）與消費者市場比較，產業市場上購買者的數量較少、規模較大。（ 2）產業市場上的購買者往往集中在少數地區。（ 3）產業市場的需求是引申需求

26、。（ 4）產業市場的需求是缺乏彈性的需求。（ 5 ）產業市場的需求是波動的需求。（ 6）專業人員購買。（ 7）直接購買。（ 8 ）互惠。（ 9 ）產業購買者往往通過租賃方式取得產業用品。10、企業發展新業務有多種方式，如前項一體化，后項一體化和水平一體化，應當能夠準確的進行區分，比如：當制造企業通過收購、兼并若干原材料供應商，擁有或控制供應系統，實行供產一體化，這種發展業務的方式叫作后項一體化。II、 企業在進行市場營銷環境分析的時候， 主要是要分析環境的威脅和市場的機會兩個方面。環境威脅分析又是從兩個指標進行分析 市場營銷機會也是從兩個指標進行分析，12、馬斯洛需求層次理論：將人的需求由高到

27、低的分為五個層次，分別是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求。13、 傳統的物流設計的時候是以工廠為出發點， 并通過有效措施將產品送達消費者手中，而從市場營銷觀點來看，物流規劃應當先從市場開展考慮，并將所獲得的信息反饋到原料需求的來源.14、企業的市場營銷控制，包括年度計劃控制、效率控制、營利能力控制、戰略控制。15、 企業的促銷策略可以分為推式策略和拉式策略。 推式策略企業利用人員推銷的方式，將產品推向市場，即由企業推向中間商，再由中間商推給消費者。拉式策略是指企業針對分銷渠道最終端的消費者， 花費大量的資金從事廣告及消費者促銷活動，增進產品的需求。16、企業經營的市場營銷

28、活動，微觀市場營銷環境和宏觀市場營銷環境。微觀市場營銷環境包括企業內部環境， 營銷渠道企業、 競爭者、 顧客或市場以及公眾等。宏觀市場營銷環境包括政治、經營、文化、科技、法律等等。17、 市場營銷管理所要考查的市場包括消費者市場和組織市場， 組織市場又分為產業市場、中間市場和政府市場。18、企業常用的促銷工具分為四種：廣告、宣傳、人員推銷和銷售促進。19、 產業市場與消費者市場相比產業市場消費者購買者的規模要比消費者市場購買者的規模普遍偏大。20、企業在進行經營業務單位評價的時候，會采取多種方法，比如多因素投資組合聚眾法，這種方法將座標平面劃分為九個區域，他們組成的三種戰略地帶，簡稱為紅色地帶

29、、黃色地帶和綠色地帶。21、企業在進行市場營銷環境的分析時候，要評價市場機會，常用到兩個指標，成功的可能性和潛在的吸引力。22、企業進行市場營銷年度計劃控制，主要是對銷售額、市場營銷費用、市場占有率的控制。23、市場營銷學的營銷對象是以滿足消費者需求為中心的企業營銷活動規律。24、企業在進行營銷戰略業務評價時，會采用很多的方法，其中通用電器采用的兩個評價標準，行業的吸引力和業務力量。25、產品生命周期是指產品的市場壽命，而不是指產品技術壽命。26、經紀人與商人批發商是有區別的，最重要的是經紀人不取得商品的所有權，他只是幫助商品所有權的轉移。而商人批發商是取得商品的所有權的。27、在企業的定價策略里，折扣定價