1、貴陽保利瑞廷溫泉酒店2011年營銷策劃方案現今階段，酒店業競爭日益激烈，消費者也變的越來越成熟，這就對我 們酒店經營者提出了更高的要求。2011年我們對營銷計劃作出一系列的調 整，吸引消費者到我酒店消費，提高我酒店經營效益。根據目前酒店情況, 首先樹立“以市場為先導，以銷售為龍頭”的思想；為了更好的開展銷售 工作，制定營銷方案及市場推廣計劃，并在工作中逐步實施。第一章目標任務一、客房目標任務：2063萬元/年。二、餐飲目標任務：1843萬元/年。三、會議場租目標任務：210萬元/年四、其他目標任務：84萬元/年五、起止時間：自2011年1月一2011年12月。第二章形勢分析一、市場環境分析：1

2、 .我酒店經營中存在的問題(1)需重新設定目標顧客群體。總的看貴陽市酒店業經營狀況普遍不好，只要原因是酒店過多，供大 于求，而且經營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費者難以 接納，另外就是部分酒店服務質量存在一定問題，影響了消費者到酒店消 費的信心。我酒店在經營中也存在一些問題，去年的經營狀況不佳，我們應當反 思目標市場的定位。應當充分挖掘自身的優越性，拓寬市場。我酒店所在 的烏當區是一個消費水平較低的區，居民大部分都是原住農民。而我酒店 定位為五星級酒店，消費價格相對較高，多數居民的收入水平尚不能接受。 但我酒店的硬件水平和服務質量在本區都是上乘的，我們一貫以中高檔酒 店定位于市場

3、，面向中高檔消費群體，對本區的居民暫時不能構成消費吸 引力。(2)新聞宣傳力度不夠，沒能在市場上引起較大的轟動，市場知名度 較小。我酒店雖然屬于保利置業集團(保利置業集團是貴陽市著名企業)， 但社會上對我酒店卻不甚了解，我酒店除在開業時做過短期的報紙宣傳外 就再也沒有做過廣告，這導致我酒店的知名度很低，今后將加大廣告宣傳 力度。(3)開業時間緊張，酒店硬件磨合時間長，試營業3個月以來時時都 在整改中。二、目標市場需深入維系：目標市場即最有希望的消費者組合群體。目標市場的明確既可以避免 影響力的浪費，也可以使廣告有其針對性。沒有目標市場的廣告無異于“盲 人騎瞎馬”。目標市場應具備以下特點：既是對

4、酒店產品有興趣、有支付能力消費 者，也是酒店能力所及的消費者群。酒店應該盡可能明確地確定目標市場, 對目標顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機會，以便使 顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經成為酒店利潤的源泉，而 且現有顧客消費行為可預測，服務成本較低，對價格也不如新顧客敏感， 同時還能提供免費的口碑宣傳。維護顧客忠誠度，使得競爭對手無法爭奪 這部分市場份額，同時還能保持酒店員工隊伍的穩定。因此，融匯顧客關 系營銷、維系顧客忠誠，將是酒店未來發展方向，措施如下：1、從現有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買酒店 的產品和服務，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的

5、兩到四倍，而 且隨著忠誠顧客年齡的增長、經濟收入的提高或顧客單位本身業務的增長, 其需求量也將進一步增長。2、減少銷售成本。酒店吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投入、 促銷費用以及了解顧客的時間成本等等，但維持與現有顧客長期關系的成 本卻逐年遞減。雖然在建立關系的早期，顧客可能會對酒店提供的產品或 服務有較多問題，需要酒店進行一定的投入，但隨著雙方關系的進展，顧 客對酒店的產品或服務越來越熟悉，酒店也十分清楚顧客的特殊需求，所 需的關系維護費用就變得十分有限了。3、贏得口碑宣傳。對于酒店提供的某些較為復雜的產品或服務，新顧 客在作決策時會感覺有較大的風險，這時他們往往會咨詢酒店的現有顧客。

6、 而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有 力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，酒店既節省了吸引新顧客 的銷售成本，又增加了銷售收入，從而酒店利潤又有了提高。4、員工忠提高誠度。這是顧客關系營銷的間接效果。如果一個酒店擁 有相當數量的穩定顧客群，也會使酒店與員工形成長期和諧的關系。在為 那些滿意和忠誠的顧客提供服務的過程中，員工體會到自身價值的實現， 而員工滿意度的提高導致酒店服務質量的提高，使顧客滿意度進一步提升, 形成一個良性循環。三、市場形勢1、2011年貴陽市還會增加1-2家五星級酒店并相繼開業。2、競爭形勢會相當激烈，“僧多粥少”的現象不會有明顯改善，削

7、價 競爭仍會持續。3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有：貴航喜來登、天怡豪生、世紀 金源、中天凱悅、凱賓斯基。4、與本店競爭散客市場的有：貴航喜來登、天怡豪生。5、預測：新酒店相繼開業團隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡； 會議市場潛力很大。四、本酒店競爭優、劣勢1、貴航喜來登酒店是貴陽最具知名度的五星級酒店，雖然房價很高， 但客源還是源源不斷。首先是它的品牌效應，其次是它的地理位置，南明 河畔是貴陽風水最好的一塊福地，而且周邊有沃爾瑪超市和荔星名店，讓 客人感覺非常的方便，是商務型客人的首選酒店。2、天怡豪生大酒店隸屬于中鐵五局，是貴陽第一家掛牌五星級酒店， 地理位置也不錯，旁邊就是黔靈山公園

8、，對于旅游團隊來說非常的方便。3、世紀金源大酒店是目前貴陽房間數最多，宴會廳最大的一家五星級 酒店，地理位置和我們酒店差不多，都不在市中心，但金陽四通八達，交 通還是比較便利的。加之該酒店靠近市政府，很多接待都會首選它。開業 初期，該酒店連續宴請1個月，自助餐的價格為¥58、¥68、¥78,旅游 團隊的房價為¥ 380元/雙早，吸引力和宣傳力波及面很廣。4、本酒店是貴陽新開的一家五星級度假型酒店，地理位置雖然不太便 利，周邊也沒什么購物廣場，但我們周圍環境很好，依山傍水。并且距離 機場很近，從水東路到市區也很快捷。加之該酒店是貴陽第一家度假型酒 店，娛樂

9、設施里涵蓋了 KTV和溫泉養生，對于度假型會議和旅游團具備市 場吸引力。第三章市場銷售定位的調整作為貴陽市唯一一家度假型溫泉酒店，充分發揮酒店的天然資源優勢, 餐飲、會務設施優勢，瞄準中、高層次消費群體：（1）國內標準團隊。（2） 5境外旅游團隊。(3)中高檔的商務散客。(4)各型會議。一、客源市場分為：(1)團隊-本省旅行社及省外旅行社(北京、上海、廣東、臺灣、 日、韓等)。(2)散客-首先貴州省內，再北京、上海、廣州等大城市的商務公 司。(3)會議-政府各職能部門、駐貴陽企、事業機構及各商務公司。二、銷售季節劃分1、平季：1、11、12月份2、旺季：6、7、8、9、10 月份3、淡季：2、

10、3、 4、5、月份第四章市場推廣調整方案開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。因為準確的定位、 合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出(宣傳促銷)是最 關鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即 使有也是小范圍內；在開業初期，那么人員促銷是最主要的手段。一、銷售部：1、旅行社客源(1)把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租 率，吸引各社團隊。(2)簽約貴陽市最大的旅行社公司，走出去尋訪廣東、上海、北京各 地的旅行社和國內主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。他們的客 源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發，主要以價格為杠桿,

11、接待好各社的接洽人，保證節日用房，障礙基本不存在問題，而價格是競 爭對手最容易做到的。但我們相信沒有賣不出去的產品，只有沒不出去的 價格。(3)積極尋找境外旅行社合作和其它地區旅行社團體客源。(4)推出“年價團隊房”(一年一個價)。(5)為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐。(6)加強日本團、韓國團、臺灣團、會議團等促銷。2、會務客源促銷(1)大力促銷時間：上半年1至4月下半年10至12月(2)促銷對象：(a)政府各職能部門(b)本地商務公司(c)本地會 展公司(3)以本市企業單位和建立省外酒店聯盟對接會務、散客。(4)建全代理制，組織省內外會務客源。策劃一些企業經濟類的，學 術研討，培訓班會

12、議和事業單位的會議。3、散客客源散客市場客源的開發，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要 在有限的房數提高總量，散團比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場， 重點是本地市場，其次是貴州省內市場，從戰備方向上來講最后的重點移 向省外，上海和北京等一線城市。1、參加行業的連鎖服務網，加強與各企事業單位的聯系，穩定現有客 戶，大力開發新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、 溫泉方面享受不同程度的優惠。3、根據不同客人的需要，設計多種套餐(包價)，含客房、餐飲。4、大力發展長住客戶，制定內部員工合理的客房提成獎勵制度。5、擴大司機拉客量，

13、對出租車司機的促銷。健全中介差價規定和訂房 差價提差方法。6、開辟網上訂房，加強網絡促銷，擴大網絡訂房中心的訂房。二、餐飲部(1)增加品種和特色菜，降低價格，提高質量，全力保證國宴官府菜 的高端；同時，在風味餐廳針對本地實際情況隨時調整，只要顧客喜歡， 我們可以做大眾菜也可以根據需要制作高檔菜，從而適合大眾消費的口味, 我們在編制菜單時，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入，并根 據市場和季節的變化做適當調整，有了這些“精華”，這樣我們可以給顧客 很大的選擇余地，適應了不同口味人的需要，也滿足本地大眾消費需求。(2)舉辦“美食節”，推出特色中、西餐飲菜式產品。(3)根據節慶推出相應的團圓

14、宴、長壽宴、婚慶宴等。(4)開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴，贈送客房，或免費接送 及小禮品、鮮花贈送和在酒店內制作大型海報、條幅贈送等活動。(5)增加旅行社指定用餐、給導游傭金，增加團隊自點餐和風味餐消 費。(每天前臺都給餐飲提供一份導游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部 聯系。)(6)正式成立酒店市場餐飲銷售分部，力推餐銷、宴銷。三、內部消費鏈建立A、通過內外促銷宣傳鏈完成內部消費鏈1、外部宣傳和促銷(1)通過新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同 時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和 美譽度。(2)參與大型的文物拍賣活動，為主辦方提供廠地，讓利出

15、租，希望 憑借媒體達到推廣酒店形象的作用。目前中國書畫院和幾個單位，我們都 派發酒店介紹，有望合作。(3)開展公益性活動，和中國紅十字協會也在聯系中，在酒店大堂擺 放紅十字協會的捐款箱，而且希望參與更多的公益活動，帶動社會公益性 事業。(4)參加貴陽高層次品牌推介會，今年在貴陽舉辦首屆國際車展，參 展商大部分為中高端客戶，他們是具有相當的在酒店宴請和住宿的實力， 為了打開貴陽當地的汽車市場，參與其中推廣酒店是首要的任務，借助媒 體的關注爭取訂單，為今后與汽車行業的合作，打下良好的基礎。目前我 酒店已多次與車展的組辦者聯系，爭取車展中的展臺。積極聯手貴陽市展 商爭取生意并宣傳酒店，在汽車業建立一

16、定影響。根據以往北京車展的接 待經驗，參加這次展會車商及工作人員近千余人，給酒店促銷推廣帶來很 大商機。(5)交通工具上的宣傳：如：飛機上的雜志書刊介紹和代理訂房業務，出租車上滾動宣傳和代 理訂房業務。(6)人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件, 其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網，把客人吸引進來。2、內部宣傳網(1)客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務介紹給他們，這樣 就需要建立內部宣傳網-一自走進酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設 施情況(制作總體設施燈箱、圖片和宣傳片)，走進電梯，又能進一步看到 圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外，

17、還有一本 圖文并茂的服務指南，除了各項設施的介紹圖片，計費方法、電視節目、 菜譜(含圖片)外，還有酒店的背景資料和名人來訪國片資料及企業文化 的內容等。同時還有酒店位置圖。各項交通設施和旅游景點的介紹、相應 的地方風土人情等。打開電視應在固定頻道插播酒店介紹專題片。（2）建設酒店獨立的對外宣傳網站，客人可以通過網上來了解酒店的 產品和訂房需求，形成酒店與客人的互動平臺。3、內部消費鋅的促成通過內部交叉宣傳網將內部產品項目優惠消費的方法介紹給客人，并 制作住房折扣卡贈送等完成內部的消費鏈的構成。四、提高回頭率通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關鍵所在，只 有留住客人，讓客人滿意才能

18、提高回頭率（當然指在準確的價格定位的前 提下）才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩定 和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務、 餐飲出品質量、其它營業部門高標準的服務），同時還可以采用一些贈送和 讓利一一推行“住房消費積分卡”：消費達到一定的金額或住房，享受贈送 房，憑此卡享受優惠折扣，住房一定數量后，憑卡可申請VIP金、銀卡， 贈送消費等。五、逐漸調整客源結構今后在酒店運營中將逐步調整市場客源結構。首選改變團隊結構，再 是改變團散比例。改變團隊結構，提高團隊房價。先增加合作旅行社（中 小社），不求每社單量，當求積少成多（中小社因量相對較小，價格相

19、對較 高）第二個提高旅行社接團檔次，一是提高開房客人檔次，減少對客房物 品的損耗，增加入住后的潛在消費。采用交替更換的方法，達到提高團隊 房價的目的。改變團散比例是指散客市場開拓客源穩定增加的情況下，降低團隊接 待量，力爭在一年內為能達到散團各占50%,這是除營業指標外的另一個重9要指標，也是酒店后期發展的根本途徑。第五章不同季節營銷策略2011年1月、2月份：1、加強對春節市場調查，制定春節促銷方案和春節團、散預訂。2、加強會務促銷。3、加強商務促銷和協議簽訂。4、加強婚宴促銷。5、加強旅行社的聯系。2011年3月份：1、加強會務、商務客人促銷。2、加強婚宴促銷。3、“五一”黃金周-一客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。4、以“三八婦女節”為契機，推出3月8日當天為“關愛姐妹日”， 制定套票銷售的形式促銷。2011年4月份：1、加強會務、商務客人促銷。2、加強婚宴促銷。3、加強對五一節市場調查，制定五一節促銷方案和五一節團、散預訂。4、制定“母親節”活動方案并促銷；母親節以“獻給母親的愛”為主題進行餐、房組合銷售。（五月第二個星期天）2011年5月、6月份：1、加強對六月份市場調查，六一兒童節一-以“享受親情、歡樂無限” 為主題推出兒童歡樂節進行餐、娛樂組合銷售。2