1、一、社區(qū)商業(yè)的招商策略1.差異化經(jīng)營(yíng)社區(qū)商鋪要想獲得成功必須考慮錯(cuò)位經(jīng)營(yíng),這是保證商鋪經(jīng)營(yíng)者本身獲利的一個(gè)不可忽視的考慮因素。經(jīng)營(yíng)效應(yīng)是商業(yè)項(xiàng)目的生存之本，從前期的市場(chǎng)調(diào)研、招商，到后期的營(yíng)銷(xiāo)推廣、經(jīng)營(yíng)，都應(yīng)該把經(jīng)營(yíng)為先”的原則作為運(yùn)作的核心。(1)差別銷(xiāo)售從入市的出發(fā)點(diǎn)來(lái)看商鋪更加注重項(xiàng)目入市后的經(jīng)營(yíng)狀況和物業(yè)升值，因此發(fā)展商應(yīng)該對(duì)所經(jīng)營(yíng)的業(yè)態(tài)以及經(jīng)營(yíng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)檔次有所選擇，從軟硬環(huán)境兩方面入手，提高項(xiàng)目的市場(chǎng)認(rèn)知度，從而提升項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值和發(fā)展前景，吸引投資者與經(jīng)營(yíng)者共同的投資熱情。在社區(qū)商鋪的經(jīng)營(yíng)初期由于受益頗高，投資者可能會(huì)忽視錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)的重要性，但是隨著社區(qū)逐步走向成熟，商鋪?zhàn)饨疬M(jìn)入調(diào)

2、整期，一些經(jīng)營(yíng)能力差，業(yè)態(tài)重復(fù)的商鋪經(jīng)營(yíng)將難以為繼。也就是說(shuō)如果商鋪的經(jīng)營(yíng)本身沒(méi)有盈利的話(huà)，商鋪的商業(yè)價(jià)值提升也就算是紙上談兵。因此只有在銷(xiāo)售或租賃的時(shí)候適當(dāng)?shù)囊?guī)劃差別銷(xiāo)售"，避免同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，才有可能避免買(mǎi)家受益下降。當(dāng)然也不排除隨著周邊商業(yè)氛圍的培育和經(jīng)營(yíng)特色的創(chuàng)造，導(dǎo)致業(yè)態(tài)、業(yè)種的適度重復(fù)反而有利于經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)和優(yōu)惠價(jià)格情況的出現(xiàn)，從而讓社區(qū)居民受惠，但適度重復(fù)經(jīng)營(yíng)的前提必須是消費(fèi)者的客流量能夠維持這些商鋪的經(jīng)營(yíng)。在銷(xiāo)售或租賃中要告誡消費(fèi)者，首先要熟悉與社區(qū)商業(yè)經(jīng)營(yíng)有關(guān)的內(nèi)容和常識(shí)，而不能簡(jiǎn)單的在店鋪門(mén)面上帖出一張出租啟示，標(biāo)明聯(lián)系電話(huà)和價(jià)格了事。只要有人來(lái)租而不顧經(jīng)營(yíng)的種類(lèi)，誰(shuí)給的價(jià)

3、格高就租給誰(shuí)，顯然這里存在投資誤區(qū)，那就是經(jīng)營(yíng)難以為繼的商鋪就會(huì)頻繁的更換承租者，在更換期間也就無(wú)可避免的出現(xiàn)空置期、裝修免租金期，這對(duì)商鋪投資者來(lái)說(shuō)這段時(shí)間是沒(méi)有受益的。不僅如此，頻繁的更換承租人還得消耗投資者大量的時(shí)間和精力，甚至有的時(shí)候因?yàn)檫m合在社區(qū)經(jīng)營(yíng)的業(yè)種和業(yè)態(tài)已經(jīng)被別人搶先，業(yè)種和業(yè)態(tài)趨于飽和的狀況經(jīng)會(huì)進(jìn)一步增加招商困難，而導(dǎo)致難以獲取高租金和連續(xù)穩(wěn)定的投資回報(bào)。2. 2）“放水養(yǎng)魚(yú)”法事實(shí)上，發(fā)展商、業(yè)主與商家的利益不是對(duì)立的，而是相互依存的。成功開(kāi)業(yè)、持續(xù)經(jīng)營(yíng)才是各方共同的根本利益所在。市場(chǎng)培育也即放水養(yǎng)魚(yú)，就是以合適的租金吸引目標(biāo)商家入場(chǎng)，經(jīng)過(guò)一定的培育期后，商業(yè)氛圍成熟，經(jīng)

4、營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，租金上升，物業(yè)升值，實(shí)現(xiàn)多贏的結(jié)果。例如杭州坤和建設(shè)率先發(fā)起“優(yōu)質(zhì)社區(qū)商業(yè)聯(lián)盟”，把有益于發(fā)展社區(qū)商業(yè)的商家（包括投資者與品牌商）組織起來(lái)，就有這種味道。據(jù)了解，其山水樓盤(pán)一期的22間商鋪，吸引了500多個(gè)投資商、品牌經(jīng)營(yíng)商預(yù)約，其中不少是上檔次的連鎖店與品牌，如意大利伊爾莎洗衣店、喜士多連鎖店等品牌經(jīng)營(yíng)者。有了這樣的“池塘”，發(fā)展商就可以根據(jù)業(yè)主的消費(fèi)能力與消費(fèi)特點(diǎn)，進(jìn)行定點(diǎn)、定向招商，確定同類(lèi)業(yè)態(tài)原則上只允許2-3家，從而避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，并對(duì)經(jīng)營(yíng)者的品牌、商鋪外裝修風(fēng)格有一定要求。同時(shí)為保證這一規(guī)劃的實(shí)現(xiàn)，對(duì)于年度優(yōu)質(zhì)商家，將按銷(xiāo)售合同返利商鋪總價(jià)的4%作為獎(jiǎng)金，按60萬(wàn)100萬(wàn)

5、元間左右計(jì)算，優(yōu)質(zhì)商家的投資者每年將獲得2.4萬(wàn)-4萬(wàn)元的獎(jiǎng)勵(lì)。3. 關(guān)注“主力店”和“品牌店”效應(yīng)對(duì)于大社區(qū)商業(yè)，尤其是社區(qū)特色街來(lái)說(shuō)，“主力店”和“品牌店”效應(yīng)明顯。“有主力店的地方，就有無(wú)窮的商業(yè)機(jī)會(huì)”。知名的大型百貨商場(chǎng)、購(gòu)物中心將帶動(dòng)周邊的商業(yè)物業(yè)全面升值。主力店周邊商鋪的經(jīng)營(yíng)主要是“寄生”業(yè)態(tài)，它本身不具備“聚客”能力，只有借助主力店的作用才能充分挖掘其商業(yè)價(jià)值并不斷升值。商鋪品牌店是否進(jìn)入社區(qū)是投資者很重要的參考因素：一是品牌客戶(hù)對(duì)商鋪的選擇有嚴(yán)格的商圈評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和計(jì)算方法；其二知名的品牌客戶(hù)其本身就具備聚客能力，會(huì)影響商圈的形成，加快社區(qū)商業(yè)的招商進(jìn)程。縱觀目前做得比較成功的社區(qū)

6、商業(yè)，無(wú)論是社區(qū)商業(yè)中心，還是社區(qū)商業(yè)步行街，社區(qū)“主力店”和“品牌店”成為社區(qū)商業(yè)中一道最亮麗的風(fēng)景線(xiàn)。像目前華南板塊的社區(qū)商業(yè)，幾乎每一個(gè)社區(qū)都引進(jìn)一家大型超市（如宏城超市、福特瑪超市等），“品牌店”更是遍地開(kāi)花。4. 控制招商節(jié)奏招商是商業(yè)物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)推廣鏈條中最重要、附加值最高的環(huán)節(jié)，目前發(fā)展商已經(jīng)認(rèn)識(shí)到招商的重要性。招商的前提是商業(yè)物業(yè)的業(yè)態(tài)分布和規(guī)劃，在成熟的規(guī)劃基礎(chǔ)上的招商才是有效和對(duì)路的。招商分為四個(gè)部分：主力店、次主力店、獨(dú)立精品店和特色店。值得注意的是目前社區(qū)商業(yè)的招商因其規(guī)模和體量不大，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)可尋，基本還停留在“成行成市”的原始方式上，因此如何做好社區(qū)商業(yè)的招商和管理是現(xiàn)階

7、段的一個(gè)挑戰(zhàn)。從推廣方式來(lái)看，社區(qū)商鋪的營(yíng)銷(xiāo)推廣日趨理性，針對(duì)性地鎖定目標(biāo)客戶(hù)群體，進(jìn)行有效地信息傳遞。居民關(guān)注社區(qū)發(fā)展的同時(shí)，對(duì)社區(qū)服務(wù)、居住環(huán)境、文化娛樂(lè)、醫(yī)療衛(wèi)生等均提出更高層次的需求。社區(qū)商業(yè)項(xiàng)目和住宅項(xiàng)目銷(xiāo)售不同，商業(yè)項(xiàng)目要一氣呵成，招商時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，因?yàn)樯虡I(yè)項(xiàng)目是統(tǒng)一開(kāi)售的，一旦入伙，就容易出現(xiàn)節(jié)點(diǎn)，要乘人氣最旺時(shí)期，一氣呵成，至少?zèng)_到80%-90%,這樣才能夠保證人氣的持續(xù)，使后期的招商更為順利。商鋪?lái)?xiàng)目在設(shè)計(jì)之初，就要注重策劃，避免產(chǎn)品的缺憾，設(shè)計(jì)保證均好性。一般來(lái)說(shuō)，社區(qū)商業(yè)的招商應(yīng)從核心主力店開(kāi)始啟動(dòng)，按照核心主力店-次主力店-品牌專(zhuān)賣(mài)店-小型商家”這樣一個(gè)順序來(lái)進(jìn)行。用核

8、心主力店來(lái)帶動(dòng)次主力店和中小商家。核心主力店對(duì)社區(qū)商業(yè)的成敗起著決定性的作用，它決定了社區(qū)商業(yè)的品牌形象。對(duì)于超級(jí)大盤(pán)來(lái)說(shuō)，社區(qū)主力店的招商成為整個(gè)社區(qū)商業(yè)成敗的關(guān)鍵。5. 選擇好開(kāi)業(yè)時(shí)間招商基本完成后，就要規(guī)劃好統(tǒng)一的商鋪開(kāi)業(yè)時(shí)間。社區(qū)商業(yè)與其它商業(yè)一樣，在選擇開(kāi)業(yè)時(shí)間上也較為講究，切忌開(kāi)業(yè)時(shí)間不統(tǒng)一，以至造成一邊營(yíng)業(yè)，一邊裝修的局面。因此，在開(kāi)業(yè)時(shí)間上盡量選擇同一天。至于選擇什么黃道吉日”，并沒(méi)有嚴(yán)格的要求。通常來(lái)說(shuō)，為了營(yíng)造良好的熱鬧氛圍，凝聚更多的人氣，社區(qū)商業(yè)的開(kāi)業(yè)時(shí)間最好選擇在周末或傳統(tǒng)的節(jié)假日，期待更多的居民參與其中。二、社區(qū)商業(yè)項(xiàng)目的招商組合政策1 .項(xiàng)目的鋪位品類(lèi)劃分第一類(lèi)：

9、男士用品商店，男鞋、男裝、運(yùn)動(dòng)用品應(yīng)當(dāng)集中布置2.項(xiàng)目的招商組合策略第二類(lèi)：女士用品和兒童用品店，包括女裝、女鞋、童裝、童鞋和玩具第三類(lèi)：食品零售店，包括肉店、魚(yú)店、熟食店、面包店第四類(lèi)：個(gè)人服務(wù)店，這些服務(wù)設(shè)施需要靠近停車(chē)場(chǎng)或者主入口各種經(jīng)營(yíng)主體之間的親和力是不同的，一些經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的商店組成群體有助于加強(qiáng)吸引力，另一些經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的商店需要相互避開(kāi)。商店之間的位置關(guān)系受承租政策決定。四種主要商店類(lèi)型需要互相聚集。第一類(lèi)是男士用品商店，男鞋、男裝、運(yùn)動(dòng)用品應(yīng)當(dāng)集中布置。第二類(lèi)是女士用品和兒童用品店，包括女裝、女鞋、童裝、童鞋和玩具等等，這樣便于在購(gòu)買(mǎi)之前對(duì)商品款式、價(jià)格和顏色進(jìn)行比較。第三類(lèi)是食品零

10、售店，包括肉店、魚(yú)店、熟食店、面包店等等，聚集不僅給購(gòu)物者帶來(lái)方便，而且還能有效的增加銷(xiāo)量。此外，適合聚集的還有個(gè)人服務(wù)店，這些服務(wù)設(shè)施需要靠近停車(chē)場(chǎng)或者主入口，有可能的話(huà)建議集中布置，并與其它經(jīng)營(yíng)主體相對(duì)分離，讓購(gòu)物者出入方便，允許他們?cè)跔I(yíng)業(yè)時(shí)間之外還可繼續(xù)營(yíng)業(yè)。一些商店類(lèi)型適合分散布置，例如，服裝店和外賣(mài)快餐和冷飲應(yīng)該分開(kāi)，原因很明顯，而且，把服裝和食品分開(kāi)也有利于組織人流，因?yàn)樵谶@兩種類(lèi)型的商店中，購(gòu)物者的步行速度完全不同；超市需要能夠方便的進(jìn)出停車(chē)場(chǎng)，有可能的話(huà)最好設(shè)置單獨(dú)的出入口；書(shū)報(bào)店和音像制品店適合分散布置，這樣可以延長(zhǎng)購(gòu)物者的興趣。服裝店：服裝店的布局要盡量創(chuàng)造比較好購(gòu)物環(huán)境。

11、大的女裝店和男裝店是重要成員。商店規(guī)模是影響租金的一個(gè)重要因素，一般小商店支付的租金高，全國(guó)連鎖店的租金低家具店：家具店對(duì)位置的要求不高，但是由于這種商店要求倉(cāng)庫(kù)和展示空間面積大，主要位于地下室，在主要營(yíng)業(yè)層只需要小面積展示空間餐飲：餐飲設(shè)施一般可以分為三類(lèi)：即快餐、自助餐廳和高級(jí)餐廳。快餐為員工和購(gòu)物者提供餐飲。高級(jí)餐廳能夠吸引汽車(chē)交通，所以最好放在靠近停車(chē)場(chǎng)和道路的獨(dú)立建筑中，同時(shí)又不能脫離主要步行人流專(zhuān)賣(mài)店：禮品店、珠寶店、收藏品商店、運(yùn)動(dòng)用品商店、箱包店、音響制品店和照相機(jī)商店通常只能由地方經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)，也可能包括一些信譽(yù)好的全國(guó)性珠寶連鎖店。他們能夠有效地增加商業(yè)房地產(chǎn)的吸引力，其銷(xiāo)售

12、收入也很高，收取的租金也相對(duì)高一些。服務(wù)設(shè)施：服務(wù)設(shè)施包括理發(fā)店、美容店、減肥沙龍、修鞋和修理店等等，一般在項(xiàng)目項(xiàng)目中占的比例很小。由于面積小，故抵押保證金比較低。三、社區(qū)商業(yè)的銷(xiāo)售模式目前社區(qū)商業(yè)市場(chǎng)有四種操作策略，根據(jù)不同的操作策略，所引進(jìn)的業(yè)態(tài)及長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)效果也各不相同。1. 純銷(xiāo)售模式般適合在相對(duì)不成熟的新開(kāi)發(fā)區(qū)域，未來(lái)潛在的升值空間比較大，但在目前不具備成熟消費(fèi)的情況下，采用直接銷(xiāo)售有利于實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。但是由于產(chǎn)權(quán)賣(mài)散，往往后期經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)也得不到控制。優(yōu)勢(shì)：發(fā)展商可在短期內(nèi)回籠資金，降低項(xiàng)目整體資金壓力，無(wú)需承擔(dān)返租補(bǔ)貼與相關(guān)稅費(fèi)；將商業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力轉(zhuǎn)移向中小業(yè)主，由其分擔(dān)經(jīng)營(yíng)壓力。劣勢(shì)：

13、產(chǎn)權(quán)分散，主力店或品牌店難以進(jìn)駐；無(wú)法規(guī)劃經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)及規(guī)范整體形象；對(duì)于商業(yè)做旺主要靠市場(chǎng)自身調(diào)整，所需時(shí)間較長(zhǎng)；若經(jīng)營(yíng)不好，對(duì)于項(xiàng)目整體形象有一定影響。適用：商業(yè)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)不激烈導(dǎo)致市場(chǎng)成熟度低，投資客戶(hù)缺乏了解；純街鋪銷(xiāo)售；商業(yè)體量極少或零星商業(yè)物業(yè)。2. 帶租約銷(xiāo)售該模式是目前社區(qū)商業(yè)操作比較合理的模式，適用的項(xiàng)目必須具備一定的現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)條件，由發(fā)展商把握好業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)，確保業(yè)態(tài)的生存機(jī)會(huì)，適合引進(jìn)租金承受能力強(qiáng)的品牌實(shí)力商戶(hù)，通過(guò)商戶(hù)的品牌知名度和高租金提高銷(xiāo)售率。在兩至三年后將使用權(quán)交還到業(yè)主手上。屆時(shí)，商業(yè)已進(jìn)入到良性的經(jīng)營(yíng)狀況中，商戶(hù)和業(yè)主對(duì)本社區(qū)的認(rèn)識(shí)也到了成熟的階段，不會(huì)盲目轉(zhuǎn)換業(yè)態(tài)。

14、優(yōu)勢(shì)：通過(guò)招商保證前期商業(yè)定位與形象；能快速回收資金，無(wú)需承擔(dān)返租補(bǔ)貼與相關(guān)稅費(fèi)；短期內(nèi)使業(yè)主獲得穩(wěn)定收益。劣勢(shì)：鋪位差異性影響銷(xiāo)售難度的程度比較明顯；未出租的商鋪銷(xiāo)售難度較大，特別是大鋪；銷(xiāo)售難度較大，售價(jià)與租金之間產(chǎn)生的收益回報(bào)低難以達(dá)到投資者期望；中、長(zhǎng)期收益難以穩(wěn)定；后期經(jīng)營(yíng)管理難度較大，嚴(yán)重?fù)p壞商業(yè)形象與公司長(zhǎng)期發(fā)展；各類(lèi)手續(xù)復(fù)雜，易產(chǎn)生糾紛，影響公司品牌。適用：商業(yè)氛圍已形成且正經(jīng)營(yíng)紅火，無(wú)需擔(dān)心后續(xù)收益；可銷(xiāo)售物業(yè)有大型主力店進(jìn)駐且長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)保證，獲取長(zhǎng)期穩(wěn)定收益回報(bào)；純街鋪或少量商業(yè)物業(yè)C在項(xiàng)目具備一定的現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)條件，但是及時(shí)經(jīng)營(yíng)租金不高，距離銷(xiāo)售價(jià)格之間尚且存在一定的差距的情況

15、下，采取短期返租可以適當(dāng)回避用租金來(lái)對(duì)應(yīng)銷(xiāo)售價(jià)格的尷尬。該模式能夠兼顧到發(fā)展商、業(yè)主等多方的利益，首先業(yè)主的租金能夠得到保障，其次發(fā)展商能夠有效控制業(yè)態(tài)和招商，但是短期返租可能導(dǎo)致售價(jià)的虛高。優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)前期由發(fā)展商統(tǒng)一控制招商和經(jīng)營(yíng)，能確保既定的商業(yè)定位與規(guī)劃，可以有效保證整體商業(yè)形象。幫業(yè)主堅(jiān)守前幾年守業(yè)期，既能堅(jiān)定投資者信心，又能在返租后卸下返租包袱；3年返租期較適中，3年后商業(yè)后可能旺承擔(dān)前幾年的返租補(bǔ)貼；返租結(jié)束后的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理要求較高；因返租而產(chǎn)生相應(yīng)的返租法律風(fēng)險(xiǎn)4.長(zhǎng)期返租（8-10年）長(zhǎng)期返租模式一般僅適合場(chǎng)內(nèi)商鋪，該模式由于給發(fā)展商帶來(lái)長(zhǎng)期的包袱而被市場(chǎng)逐步淘汰，但是，在某些發(fā)展商必須控制商戶(hù)質(zhì)量而且該項(xiàng)目具備良好的現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)條件的的情況下，長(zhǎng)期返租也是可以采取的一種策略，但長(zhǎng)期租約一般分段來(lái)簽。優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)前期由發(fā)展商控制招商，能確保既定的承擔(dān)十年的返租