1、用贈品來“拉關系”摘要：針對入住的一般客人，酒店贈送的東西是比較注重人情味的，比如上面提到的水果、下恤等、小蛋糕、中國結等，酒店希望通過種種贈送，讓客人感覺到在這個酒店是非常受重視的，讓客人感受到來自酒店的人性化的關懷，止匕外，三亞喜來登還有相當一部分的外籍人士，每逢圣誕節(jié)、復活節(jié)時，都會有彩蛋等一些小禮物相贈送2005年春節(jié)期間，入住三亞喜來登的每一位客人，都會得到酒店事先放在客房里的象征著喜慶、祥和的中國結一枚，紅色的中國結環(huán)繞著閃亮的銅板，再配上象征著年年有余的木頭做的魚，把傳統(tǒng)節(jié)日一一春節(jié)的氛圍烘托到極致。三亞喜來登市場溝通部的徐蓉女士表示，該酒店經營通過各種贈品來表達對客戶的關心與重

2、視，拉近和客戶之間的關系。贈送禮品不為促銷三亞喜來登市場溝通部的徐蓉女士告訴記者，酒店行業(yè)的營銷推廣不同于快速消費品，在酒店的消費中，客人更多的是關注酒店的設施、環(huán)境、服務、配套、價格等因素，不會僅僅因為某一酒店贈送什么禮品而選擇入住。所以，在快速消費品行業(yè)那些買一贈一之類的贈品促銷方式，在酒店的經營中并不能起到增加客戶的效果。酒店贈送的一些禮品主要是為了拉近與客戶之間的關系，給客戶親切溫暖的感覺。酒店會在客人入住時送上歡迎飲料，在入住期間，酒店服務人員會在白天送上一些水果，晚上時，客人通常會肚子餓，這時在房間里放置一些小巧克力、曲奇等糕點。酒店還有很多從客戶的需求角度出發(fā)，贈送給消費者的獨特

3、禮品。比如有些客人來三亞時，通常是西裝革履，這種裝束往往會限制客戶的游樂項目，酒店通常會送上一些比較休閑的T恤，帽子等，使客人玩得更開懷。這些贈品的送達.傳遞的是酒店對客戶的關心與重視。徐蓉女士表示，“在三亞喜來登，給客戶親切溫暖的感覺比什么都重要。”另外，每逢節(jié)假日，贈品還肩負著一個使命，那就是營造節(jié)日的氛圍。在情人節(jié)營造浪漫感覺的玫瑰花、復活節(jié)的彩蛋，包括文章開頭提到的春節(jié)期間中國結，所有這些贈送活動都旨在讓客人感覺到在酒店就像在家一樣。酒店對贈品媒體的開發(fā)酒店的贈送的目的不是為了促進短期的銷售，而在于拉近和客戶之間的關系。在酒店更好地進行關系營銷中，三亞喜來登還賦予贈品傳遞信息的載體這樣

4、的使命。用贈品來傳播信息，把贈品作為一個新媒體來經營，三亞喜來登有自己的深刻體會。徐蓉女士表示，針對普通客戶，通常會贈送一些成本不高、但還能傳遞企業(yè)信息的小禮品。比如給客戶送上帶有酒店標示的一些精美的熒光筆，贈送一些小臺歷、休閑記事本、名片夾等。三亞喜來登的小臺歷上每一頁都會有酒店的比較有代表性的寫實圖片，使得沒有來過三亞喜來登的人可以對它有一個直觀的印象。在2005年新推出的臺歷上，酒店還做了以下的設計，臺歷的時間延長到了2006年，這樣酒店的信息可以長時間的暴露在客戶面前。臺歷的面積比較小，紙張采用非常高檔的銅版紙，這樣的設計，更易于對方長期擺放。記事本在設計上風格休閑，不同于有些酒店贈送

5、的黑色的商務記事本。記事本是左邊穿孔的，封皮是三亞喜來登的大使套房的陽臺的照片，在記事本里面的夾頁，也都是三亞喜來登的各個特色照片。名片夾的正面印有三亞喜來登酒店的標示，里面也會有一些帶有酒店信息的小貼紙等。這些贈品往往扮演著無聲的載體，承載著向受眾傳遞酒店信息的功效。除了傳遞酒店的信息，三亞喜來登還利用贈品這一媒體，盡可能多的給受眾提供一些航班、當地的民俗等一些信息，增強贈品的實用性。有的放矢的贈送在贈品的發(fā)放過程中，三亞喜來登還做到了有的放矢的贈送。在三亞喜來登，對贈品的發(fā)放是分級別的。對不同的人，贈送的禮品也不盡相同。對vip客戶，比如在酒店居住的一些大使級的客人，酒店會以重禮相贈。三亞

6、喜來登通常會選擇一些有地域色彩的，并能和酒店的特色相結合的一些禮物相贈。這些禮物相對而言包裝更精美，價格也較昂貴，比如檀香木球、三亞的大海螺等等。這些贈品有紀念意義，可以讓客人拿回家做禮物，可以喚起客人對三亞的回憶。喜來登一直注重贈品和地域的結合，比如入住成都的喜來登的話，就會有和熊貓相關的一些贈品。針對入住的一般客人，酒店贈送的東西是比較注重人情味的，比如上面提到的水果、下恤等、小蛋糕、中國結等。酒店希望通過種種贈送，讓客人感覺到在這個酒店是非常受重視的，讓客人感受到來自酒店的人性化的關懷。每次贈送活動，都有明確的贈送對象。Vip客戶是通過酒店的入住記錄篩選出來的，普通的客人禮品是入住酒店的

7、人才能夠獲贈的。針對贈品這一媒體開發(fā)，酒店在很大程度上做到了對位傳播。對于贈送時機的把握徐蓉女士表示，在贈送的時機上，三亞喜來登主要是選擇在一些節(jié)假日。中國有句古話叫”每逢佳節(jié)倍思親”，到了節(jié)假日，人們對家的眷戀更為深厚，這時，送上酒店的贈品，一方面可以更好的營造節(jié)日的氛圍，另一方面也更容易打動消費者。三亞喜來登在營銷推廣中，一直以來都比較重視人性化的原則，各種服務、設施都圍繞著人情味在做文章。在三亞喜來登能夠得到的就是家一般的感覺。此外，三亞喜來登還有相當一部分的外籍人士，每逢圣誕節(jié)、復活節(jié)時，都會有彩蛋等一些小禮物相贈送。低調的贈送更能打動人徐蓉女士表示，在三亞喜來登度假酒店的贈送活動中，事先并沒有大張旗鼓刻意進行宣傳，而是默默地很低調的給客人一張小的便條，告之這些是酒店贈送的。這一方面是因為客人選擇酒店的決定因素和贈品的有無并沒有太大的相關性，不會因為這個酒店提供什么樣的贈品就選擇在該家酒店入住，另一方面，酒店希望客人收到贈送的禮物時，能有一種吃驚的感覺。對于三亞喜來登而言，能否使客人感受到家人一般的體貼是很重要的。三亞喜來登度假酒店贈送各種禮品，并不是為了讓他住的時間更久一些，而是為了表達一種關心、一種重視。三亞喜來登就是從客戶需求的角度出發(fā)，做著各種禮品的贈送，期待著能夠拉近和