1、2022年招生宣傳地推方案范本各位校長好，我是校長運營圈專欄作者ck47。已進入暑期招生季，很多校長經常問我一個問題大機構靠入口免費班_招生，小機構怎么辦。今天就聊一下這個話題。注。在本文，我們把各個機構針對新初一和新高一的“_元班”、“_元班”、“_元班”、“_元班”等統稱為入口免費班。目錄入口免費班進化史小機構如何應對1對1機構應對低價課策略腦洞：后入口免費班時代入口免費班進化史入口免費班并不是什么新事物。_年，當時在_初中市場處于弱勢地位的_優能就開始推行新初一數學免費班，并以此為噱頭，提高新初一學生數量。免費班全面爆發是在_年，在一片歡樂祥和中，以輔導中學競賽出身的高思突然殺出，宣布新

2、初一、新高一的暑期課程全面免費。這步棋走出來，引得_學而思及一眾小機構不得不全面免費跟進迎敵。結果自然是“攪局者”高思極大吃到了甜頭，_學而思反應還算夠快，雖無重大突破，但確保城門不失。只是苦了一眾小機構，本來每年還能在巨頭后面喝點湯，_年連湯都沒有喝到幾口。_年_教育市場的亂戰引發了業內大量_和討論，這套方_也被大家看透。今年年初，_三大機構_、高思和學而思就相繼宣布入口免費計劃，并開始招生工作；地方機構的類似計劃也紛紛出臺。我所在的四線城市，在地推時如果你沒有免費班都不好意思和家長說話。可以說，免費班的大規模推行加速了整個行業的進化，很多城市迅速進入淘汰期，少數有實力的大機構間的壟斷競爭將

3、成為常態，小機構和新機構的機會將越來越少。小機構如何應對面對大機構在入口班_招生，我們面對的首要問題就是。小機構要不要跟進做免費班。我們先分析下近年來免費班的受益者_、高思和學而思的特點。在做免費班前，_的影響力主要在于大學生及留學群體，高思的影響力主要在于中學競賽學生群體，而他們覬覦的中學同步輔導市場主要是傲慢的學而思的自留地。他們共同的特點有：雖然中學業務較弱，但在社會上品牌形象較好_自不必說，高思在競賽學生培養方面的成績也是杠杠的，這會給家長“雖然他沒做過中學，但是肯定也能做好”的感覺；市場能力不差，即使不是強項，也絕對不廢物。免費是免費了，你得喊出去讓家長聽到才行；并非匆忙應戰，而是經

4、過精細計劃_年前就有_年的數學免費班運營經驗，而高思這個“攪局者”提前一年就開始籌備，當然勢在必得。總結一下，_、高思和學而思因其均具有較好的品牌形象、較強的市場能力和較充分的準備而在入口班招生中出盡了風頭：較好的品牌形象讓他們在亮出免費牌時不至于被家長懷疑為騙人或低質；較強的市場能力能讓自己的聲音迅速擴大，避免對手快速學習反超自己；較充分的準備能讓機構頂住因免費大量涌入的學生的壓力，讓家長和學員能享受到低價高質的教學產品和服務。通過上述分析我們可以得到結論，有能力、有動力去做“免費班”的，往往是那些有一定影響力和學生基礎的、想擴充產品線的機構，如英語機構想做數學，或小學機構想做中學了。如果特

5、別小的或剛入行的新機構，即使做了免費課效果也很差。但是各位小機構的同行也不必過多憂心，畢竟免費班也僅僅是一種策略，而不能成為戰略。短期內它能改變戰爭走向，但最終決定戰爭勝敗的還是各自的硬實力機構的教學和服務。誠然，大機構的品牌影響力、市場能力和財力都是小機構無法比肩的，但小機構的教學和服務并不一定比大機構差，而且認真的話應該做的更好。畢竟大機構的擴張期吸納了大量的新老師，教學質量很難完全保證，而且服務方面，在龐大的層級中高層下達的指令往往被大打折扣，基層老師的執行力也參差不齊。那么，教學和服務做得好的小機構機會在哪呢。答案。秋季。入口年級的學生確實幾乎被大機構搶光了，但是不能忽略的一點是免費班

6、的續班率其實并不高。說白了免費班無非是提供了更長的試聽，還絕對不算真正的獲得了這個學生。據統計，很多機構免費班只能做到百分之十幾的續班率，超過_%就算及格，超過_%絕對算優秀了。我認為免費班如此低的續班率主要有兩個原因。免費班涌進來學生較多，老師再努力，服務質量也是不如平常的收費班的。學生心態很有問題，當一個東西得來沒有什么成本的時候，大家就不會好好珍惜，所以學生的聽課效率也相對低一點，（范本）評價相對差一點。所以，當大機構秋季免費班正常收費以后，大量之前屬于你機構的學生和家長會進行對比評價，看兩個機構的教學和服務哪個更好，此時，如果你之前給學生做得教學和服務到位的話，我想學生和家長占完大機構

7、暑假便宜還會回到你機構繼續學秋季的。（有低年級學生的機構）但是，并不是說小機構不用做免費班。尤其是當“免費”概念深入人心的時候，做不做其實不是你說了算的，但是在心態上：要認識到小機構的免費班應該是防御性質的不求招來多少新學員，只求不讓自己的學員流失到其他機構。1對1機構應對低價課策略那么一對一機構該如何應對入口年級的暑假低價課。答案。不應對。_、學而思、高思今年已經在_開始一對一入口策略，以正常學費的三折左右價格進行入口年級招生，引發了一對一行業的新一輪恐慌。我想這大可不必。因為一對一的剛需期并不在入口年級，而在畢業年級，所以，相對于免費班，入口年級的一對一低價招生效果肯定是要打折扣的，學費正

8、常后的續班率也值得考慮。而且一對一行業生源淡旺季非常明顯，這和機構老師相對穩定的人數是矛盾的。所以一般即使大機構招生能力再強，當旺季來臨的時候，他們也很難把學生全部消化，還是有很大一部分學生流入小機構，所以完全不必擔心一對一行業的壟斷問題，這是不可能的。腦洞：后入口免費班時代最后我們腦洞一下。入口免費班是免費策略的終結者嗎。小機構挨過這一刀還有下一刀嗎。答案。肯定有。我們看一下教培行業的免費史。免費試聽n節體驗課高分學員免費全體學員免費一科入口年級暑期全科免費。當一個免費策略被大家學會，更有實力的機構就會挑起更大幅度的免費計劃，以此擴大自己的流量進入和留存。而且，對于連鎖教育機構來說，“東邊日

9、出西邊雨”，拿了a市掙的錢去持續補貼b市的免費課虧空，真的會讓本地小機構欲哭無淚。比如，當學而思號稱要拿出_億去打透_市場，本土的機構還能做什么。當年殺毒軟件群雄爭霸，360也并非技術很強，很多殺毒軟件公司根本不相信免費會起到良好的效果，結果360卻一統-_湖了，這不得不引起我們深思。如果某一天當一個機構真的采用了類似360的模式，把某些學科某些年級的利潤全交出來使得另外一些學科和年級獲取更大的用戶量，并通過足夠的口碑和影響力和超凡的性價比留住了用戶，這仗還怎么打。之前文章我們已經提到過上述思路，通過最近我的行業觀察，會發現已經有一些模式在朝這個目標靠近。比如：_狂推私播課，學而思大力做線上，

10、會不會有一天線下課程完全變為免費體驗課而僅依賴線上課程盈利。高思面向中小機構全面開放教研和教學的“愛學習”教學平臺勢頭越來越猛，未來高思_線下學校會不會成為“愛學習”的活廣告和推廣體驗中心。教育地產的概念越來越旺，房地產商跨界到教育已不是新聞，教育機構擴張轉型打造“教育綜合體”也并非難事。教培機構帶來的大量人流本身就有巨大的價值，當大型教培機構開始打造集教育核心，教學服務以及商業配套的“教育綜合體”，掌握了黃金位置的“闖入者”們一旦找到巨大人流的變現途徑，學費收入就不再是必須的，這會不會給傳統行業從業者帶來巨大的壓力。ck47說總的來說，面對大機構的免費班轟炸：有升班學生基礎的小機構可以跟進做

11、免費班（防御性策略），防止自己的老學員流失走。沒有升班學員基礎的小機構，不建議再去搞很難見效果的免費班、和大機構搶入口班學員，踏踏實實練好內功，留住大機構每季流失下來的學生（大機構平均每季續班率也就_%_%），發力非入口年級學員（尤其是畢業年級學生補課的剛需）則更加明智。大家好，我是校長運營圈專欄作者ck47。我們耗費了巨大的人力、物力、財力做的_元班、_元班，最終目的就是實現流量的轉化（續報、擴科）。一旦轉化低于機構預期，有些機構極有可能因此就gameover了。當學生流量轉到教師環節，教師該怎么進行教學服務才能提高開班前的到場率、開課中擴科率和續班率。降低節課后的流失率呢。注：本次會議背景

12、：新高（初）一的暑期數學免費學，其他科目正常收費。青藤暑假班教師（新高一、新初一）的內部培訓視頻，視頻時長_小時_分鐘，建議在wifi環境下觀看。非wifi情況下的校長，可以閱讀視頻_的會議內容文字整理。視頻&會議內容整理分界線每次大型班課開課前，我們都要進行集中會議，給大家梳理整個流程和關鍵節點。每名老師要做到對我們的sop（standardoperatingprocedure，標準操作程序）足夠的了解，能明白每一個時間節點上的重點工作是什么，并且能對指令迅速呼應，保質保量完成任務。我將按時間的順序，對各環節進行梳理。目錄開課前，怎么提高免費班到場率，順利擴科開課中，怎么降低試聽不滿

13、意率及退課率家長會，怎么開提高續報率結課后，怎么后續服務挽救流失率開課前，怎么提高免費班到場率，順利擴科1.開課前，數學教師引入家長流量。數學老師需要提前建_家長群，將已經排到本班的學員家長拉到群中。打電話不需要帶太多商業色彩，不需推班，只要說明身份和目的即可。電話標準話術“您好家長，我是青藤教育的數學老師_，您孩子報了我的新高一數學班，我建了一個家長_群，需要您加一下，在開課前我會公布具體的教學計劃以及開課的注意事項。開課后，我會在群中發布學生的每節課的作業及測驗情況，方便我們更好的管理孩子。您的_號碼是您的_號嗎。如果是的話我加您一下您同意就可以了。”如果家長沒有_，或者說很少使用_，我們

14、要培養家長的使用習慣，告知家長有必要學習使用，因為后期的教學中會有很多內容和家長交流，如果不使用_可能會影響孩子的學習效果。2.建群后把教學部負責人和本人其他科搭班老師拉入群中（注意更改自己的備注為：學科+姓名）。3.建群后至開班前_群的運營內容應該包括如下：班主任（數學老師）和其他搭班老師群內自我介紹。如，老師們，還可以簡介自己的授課流程。如，教師家長群自我介紹稿各位家長好，我是青藤數學全職老師_，這個暑假負責講授您的孩子的新高一課程。孩子即將升入高中，在這樣一個重要的階段，希望您可以了解我的課程安排與授課方式，以便我們能在接下來的課程中打好配合，幫助孩子在各類考試當中取得優異成績。我們課程

15、的終極目標是“提分”，即幫助孩子數學取得高分，帶領學生在三年后取得優異的成績。在整個授課環節，我會通過以下_條路徑，達成這個目標。一、問題層面任何形式的授課，授課內容和授課形式如果不針對學員現存的問題展開，則一定不會取得明顯的提分效果。猶如醫生給病人看病，治療方法若不基于病人的切實癥狀展開，治療效果就一定不佳。因此“知其問題”是我的教學設計過程中的首要環節。我們數學組有豐富的試卷庫，包括歷年高考題、各名校模擬題、錦州各學校期中期末考試題等，能夠滿足孩子們各個階段的測試需求。并且，測試后，我會為每個孩子一一分析試卷，找到孩子的學習問題所在，以便及時進行下一階段授課內容的調整。二、學習層面我會根據

16、多年積淀的高中知識數據的分析能力為學員講解高考考試規律與高頻考點。我會根據多年高考一線教學經驗為學員提供可操性強的解題步驟。我會根據多年高一教學研發經驗對學員進行有針對性、及時的查漏補缺。三、行為層面我的課堂非常注重“落實”，而這個“落實”包括下面幾點：上節課學習內容檢測（課前測）筆記檢查（保證孩子筆記記得全面準確，重點不能丟）學員課后作業（課后作業講解）結課水平測試（反饋孩子的階段性學習成果）有了以上四個環節，和各位家長的督促配合，希望孩子們能在考試中取得越來越好的成績，建立更大的自信心。四、課程內容與作業高中課程是一個完整的課程體系，這個暑期，我們主要講解高一預科內容，旨在幫助學生提前學習

17、，趕在學校知識深度和考試難度之前。各個學期課程都力求多進行同步名校的專項練習，幫助孩子多見題、多練題，幫孩子迅速夯實基礎，提前適應各類考試。對于秋季課程繼續跟進的孩子，我會隨時與家長溝通，保證孩子課后復習質量。因為孩子最終的目的都是為了提分，因此，每期課程的每節課，我都會留作業，需要家長與我配合，督促孩子完成作業。看到這，我想和您說聲感謝，感謝您對我工作的支持。將孩子交給我，請您放心。同時，有什么問題希望您隨時和我聯系。如有任何想對我說的，可以隨時給我發_、打電話。希望孩子在我的帶領下，更愛數學，更愛學習。介紹初中與高中課程體系的不同、學習方法的不同，以及自己的暑期課程計劃。轉發運營部發布的家

18、長感興趣的文章或拋出家長感興趣的話題和大家討論。直播積極向上的動態（范本）軟廣告信息。比如，完備的硬件設施，老師認真備課試講的照片等。教師可以利用短視頻降低家長的閱讀障礙，利用紅包活躍群內氣氛。開課前一天提醒家長學生上課的時間、地點以及其他注意事項。4.開課前教師預熱班級群的注意事項避免過分商業化，不要讓家長覺得加入了廣告群；注意語氣措辭，顧及自己的老師身份，避免展現出“萌萌噠”或逗逼形象，老師該有的風度還是要有的；注意頻率，個人認為每天互動一次就好，每次都有一定的主題，時間盡量在晚上，不輕易打擾家長。5.教學部運營人員的工作從側面軟性推薦老師；展現青藤優勢，比如，新校區的硬件優勢等；到已經開

19、課的課堂拍下學生認真聽課的照片_到家長群。6.一期班經驗總結第一期，我們每個班的到場率差距非常大。原因非常明顯，基本和老師課前的家長_群運營狀況相關。數學老師必須在開課前盡早完成建群工作，搭班老師應進入群并對群內潛在學生家長進行服務。開課后，搭班老師需要建立自己的家長_群。我們應當懂得珍惜報名的每一個學生。一個學生沒來不只是你自己的事情。數一數我們周圍有多少同行，我們應當明白當下機構競爭之激烈，應當明白每個報名學生的背后有多少運營團隊的策劃，有多少地推團隊的汗水和白眼，有多少設計人員的熬夜，有多少公開課老師的辛勤，有多少教務老師的電話。教師再也不能自認為是機構的全部，我們每一個團隊都是整個教學

20、工作流中的一環，你的掉隊不僅損害你自己的利益，更損害了整個工作流中各個環節參加者的利益。前期的運營，能很大程度上能緩解學生的試聽不滿意問題。初升高或小升初課程，試聽不滿意一般根本不是老師的水平問題，水平再差的老師也能應付這個課程。試聽不滿意很大程度是因為“熊孩子”剛考完試，根本不想學習，尤其是在一期，此時很容易給家長傳達負面的情緒如“聽不懂”、“沒狀態”等情況，把責任推給老師，家長一般也就默許了。良好的溝通會建立順暢的交流渠道，緩解這個情況。開課中，怎么降低試聽不滿意率及退課率一、開班_的使用1.開頭每位老師將此部分開班_粘貼到自己的第一節課_之前，并對_中內容根據自己的情況進行修改。一些段子

21、請自行更新，請勿直接復制粘貼使用。整個開課_講授時間控制在_分鐘。整個過程力求節奏緊湊，明快。注意與家長的交流。2.自我介紹自我介紹應圍繞自我教育背景及閃光點、職業經歷、特長說明、授課風格等進行說明。當然一些不利信息請適當回避（不希望大家作假，但也確實不必強調自己剛畢業沒教過書吧）。此部分內容應設計_分鐘左右，是勾起學生興趣和奠定自己授課風格的最重要環節。3.搭班老師介紹推薦自己的搭班老師，大家可以采取調侃的方式進行，突出搭班老師最重要的特征，以引起學生試聽的欲望，但是要注意的是不要貶低搭班老師的教學水平或進行過分的人身攻擊。每個老師都應該非常主動的去推薦自己的搭班老師。因為，學生在機構上的課

22、越多，尤其是搭班課，越容易對整個教師團隊產生感情，從而降低單科的退課率。尤其是數學老師，作為引流科目老師，面對所有的學生，有義務給自己的戰友推薦學生。因為我們花了很大的代價去做數學免費班，甚至連課本費都沒有收，公司也沒有像一些其他機構那樣對數學老師的課時費打折對待，我們數學老師每節課的課時收入是其他科目老師的二倍甚至三倍。所以，數學老師應當珍惜，應知學生來之不易，并做好班主任角色，盡力為其他老師服務。4._群及群介紹此部分老師一定要解釋清楚，群存在的目的不是讓大家閑聊胡扯，而是要作為我們服務家長和學生的一個平臺和紐帶。另外，在開課前，其他科任老師是在數學老師的群中和家長溝通的，開課后，科任老師

23、應當建立自己的班級家長_群，方便發布任務等。5.暑期即秋季課程介紹暑秋課程體系一起解讀，重點在暑期，秋季作補充。強化暑秋課程內容的一體性，促進家長和學生的續報意愿，為之后的推班打基礎。6.上課須知此部分主要對上課注意事項及流程進行說明，通過各種手段，促使學生更加注重學習和作業。7.尖端班計劃尖端班為新設定項目，旨在選拔青藤優秀學員，創造口碑。每位老師應當詳細介紹該計劃，并積極號召各位同學認真學習，沖擊尖端班。二、試聽注意事項1.試聽不滿意的最主要原因是什么。試聽課最重要的是什么。是授課內容嗎。我認為不是。初升高的內容如此之簡單，授課水平高或低的老師講授幾乎可以認為是沒有區別的，就好像感冒讓實習

24、醫生或醫學教授治療效果都一樣，所以老師沒必要因為學生的試聽不滿意而懷疑自己的授課能力。我相信，如果讓一個高中最牛的老師匿名去機構講初升高課程，他的不滿意率應該是非常非常高的。學生剛經歷中考，心態非常浮躁，大部分同學在第一節課很難迅速進入學習狀態，而且沒有任何考試壓力。此時學生更傾向于逃離課堂，所以會有動力和家長反映聽不懂，學不會，沒收獲等情況。此時，我們要做的，一是讓這個課堂和他想象的不一樣，二是讓家長感受到我們的用心。2.如何降低試聽不滿意率我們的數學為免費課程，其他科很多學生都是在沒有交費的前提下被教務推薦到班級試聽的。所以，老師會面臨比一般的課堂更高的試聽不滿意率。那么，如何降低呢。讓學

25、生第一節課有驚喜，給學生不一樣的課堂。不是喜歡上課，而是喜歡上你。如何給學生一個不一樣的課堂呢。我想公司能做的都已經做了，花大力氣升級硬件，改善教學環境等，其余的，要靠老師來完成。幽默、_和親切是老師應該做到的，讓學生感受到，他面對的是一個有血有肉的人，而不是一個機械枯燥的知識輸出終端。讓家長感受我們的用心，就要滿足家長的知情欲望和學習需求。老師將學生的學習情況完整的呈現在家長面前，并聽取家長的意見，同時，給家長第二課堂，讓家長能夠持續的學習他需要的知識。這樣，我們便收獲了家長的信任和感激。三、小班_群的課后運營開班后小班_群的運營，需要包括如下內容：1.已經開課時，老師可以拍攝一些當期課程的

26、情況，告訴家長你的班很火爆（如果人特別少就算了）。2.公布課堂測試成績和學生表現標準話術各位家長們晚上好，今天的課堂測驗成績新鮮出爐啦：王_：_分；李_：_分。王_同學王家長本次滿分希望繼續努力，李_同學李家長進步較大，張_同學張家長計算錯誤較多要盡量避免。例，3.上課表現公布并點評標準話術今天上課沒人遲到，非常好。王_同學王家長今天上課非常精神，不像之前半節課一過就開始犯迷糊；李_同學上課偶有小動作，已經糾正，望努力避免。4.公布課堂講課內容和作業標準話術今日作業較多，完成講義2-3頁題目，因本節課內容較難，大家都學的迷迷糊糊的。題目難度不大，主要以夯實基礎為主。下節課會進行講授，忘各位家長

27、監督完成。例：5.其他家長輔助任務下達標準話術各位家長請注意，本節課布置課文荷塘月色背誦任務一篇。本文是朱自清名作，其中運用大量的修辭手段，是各位同學進階學習的重要素材，熟讀背誦將極大的提升各位同學的作文能力。希望各位家長監督學生熟練背誦。（課文已經發至學生手中）6.通知類信息傳達標準話術各位家長好，明天晚上7點青藤將于新校區舉行主題為你的高中準備好了嗎主題公開課，深入探討當孩子從初中升入高中后可能會面臨的種種學習及心理變化等問題，希望各位家長蒞臨參加。詳詢185_7.家庭教育類文章轉發與討論標準話術各位家長好，上面轉載的文章是我校許玉云老師針對孩子網癮問題的一些見解和解決方案。我們這些孩子當

28、中，有網癮比較大的嗎。那您是如何處理的呢。8.其他老師額外工作如。老師額外的私播課等，英語老師帶領學生讀單詞等，讓家長感覺到除了課上我們提供的其他有價值的服務。我們每個人的思維都應該改變，不應該認為只要教好課就可以了，現在已經不是計劃經濟了。我們去飯店絕不僅僅是為了吃飯。想想海底撈的和_的成功就知道我們該怎么做。有人認為我們是不務正業嗎。難道我們沒有花大力氣去砸教研嗎。難道沒有督促大家備好每一節課嗎。我們不是沒有做，我們只是在把各方面都做得更好。四、將續班貫穿到每一天續班是所有工作的重中之重。續班并不是每天喊口號，而是要貫穿到每天的工作中。從每堂課的內容設計，到每堂課的師生互動，再到每堂課后的

29、家長維護。以下是一些我們應該在整期課程中需要注意的事項：1.學生關系是如此的重要，想在短線班想做好卻是如此的難。過短的時間和過多課程讓我們很難對每位同學都有充分的認識，但是，要盡量去做這件事情。要讓學生看到你的關心，要讓他感受到在學校感受不到的溫度。我認為有兩點需要做到：和每位同學單獨聊天一次，面談，交流都可以；盡可能的把整個班級擰到一塊去，讓他們認同這不是一個臨時的_，而是可以依靠的、能夠并且愿意持續下去的學校外的平臺，此時群會成為一個很重要的武器。2.一些小技巧可以讓我們很好的引導學生的續報意愿。如，表明有些內容因為時間問題暑期不能講授完成，或者不能深化，只能秋季繼續；與已經續報的學生在課

30、前交流溝通，讓其他同學知道你的班已經有很多人報名，產生危機感，并且強調：大家最好還是一個班就好了；每天大聲表揚測試優秀的同學，讓同學們相互熟悉，同時產生向上的勁頭，并進入學習節奏，對秋季課程產生更大的欲望；拿秋季的教材進班和大家_，吸引大家的興趣。3.老師如果感覺學生聽不懂或沒收獲，盡量提前引導，調到合適班級，避免學生退課。（注：在青藤，調班不算教師退課）4.盡量找一些時間和機會與每名學生單獨聊一下。有些老師習慣在每次大考前和班級學生約定時間進行答疑，這樣做：一來能夠有效的促進學生的學習意愿，提高成績；二來老師能夠和每一個小班學生單獨相處，充分發揮一對一教學的優勢，彌補了小班的師生溝通不足的問

31、題。記住一句話，無論你教的多好，你教出花兒來，如果整期班你和學生都沒有說過一句話，甚至名字都沒記熟，他肯定不會續班。五、考試+結課1._要考試。我們每天進行的課前測的目的，一是檢測同學們的掌握程度，調整授課進度和難度，并促進不適合該班進度的同學轉班，防止退課；二是通過設定獎懲措施，夸贊成績好的同學等，刺激同學產生競爭意識，進入學習節奏。課前測的測試時間應控制在_分鐘內，由任課教師自己出卷并打印。短線班結課考試的目的只有一個，就是展現教學成果，促進續班。所以，教師命題應該以課堂講授內容為基礎，進行適當延伸即可，并做好考試分析，在家長會上展示給家長。對于續報意愿較差的同學，老師也可以借此機會與學生

32、進行進一步接觸，以促進續報。考試分析報告可提前把知識點和秋季課程計劃寫好，考完試只登記分數和本次考試分析即可，降低最后三天的工作量。考試分析例如下：青藤學員考試分析報告2.結課結課要做到的主要有三點：對最后一堂課的后續內容進行說明，進一步強化課程連續性。如，“同學們，函數性質部分的講授就到這，咱們的暑期課程到也告一段落了，開學后，咱們班將繼續學習此部分內容，并在這節課的基礎上加深難度”；_大家最后一次互動，互相認識、熟悉，增強_概念，進行合影留念；通過_自身經歷或奮斗史等方式，樹立自己的形象，讓學生產生感情依賴。注。最后一節課要保證班級秩序，防止出現教學事故。一般最后_分鐘可適當活躍氣氛。家長

33、會，怎么開提高續報率一、會前準備工作家長會是老師最后一次接觸家長的機會，一定要把握住。開家長會，首先要解決家長到場率的問題。因為并不是所有的家長都很負責，有的家長或是比較放心，或是不太用心，不會專門抽出時間來開家長會。所以，老師在對內容設計設計時，一定要讓家長認識到家長會的有用性和必要性，并及時通知家長。例，“_家長您好，我是青藤教育_同學的數學老師崔凱，明天晚上7點與青藤_路校區教室7舉行家長會，望您參加。家長會包括兩塊內容，第一塊是對暑期同學們課堂表現的總結以及結課考試分析的發放。第二塊是對高中及高考新形勢的分析。我帶過幾屆高一課程，見過太多初中優秀的孩子到了高中因各種原因找不到方向，成績

34、一落千丈，形成惡性循環。我希望能和家長通力合作避免這個情況發生在咱們班的孩子身上。”家長會時間定為結課當天晚上7點或7點半，時間控制在半個小時。因各個同學報班科目不同，為保證家長會效率，以數學班為單元進行家長會。原則上每個數學班單獨開，如某數學老師兩班總學生人數不超過_人，也可以合并開。其他科目老師到場為家長解答疑問，介紹孩子各科情況。開始前，各科教師應當把學生考試分析給到數學老師手中，數學老師負責每個帶字放學生各科考試分析一份，青藤招生簡章一份，尖端班考試通知及優惠政策一份。二、家長會具體內容：1.開頭要求每個數學老師提前熟悉家長會_，有學科問題請及時找相關學科搭班老師咨詢。尤其注意家長會各

35、模塊間內容的銜接性。注。本_只規范內容，排版等請教師自行進行。2.尖端班項目介紹從本次新高一開始，我們將開設針對尖子生的尖端班，通過考試從青藤內部選拔優秀學生進入尖端班進行培養。尖端班計劃是青藤班課的重要組成部分，未來將會成為青藤口碑的重要來源。在我們新的績效體系中，轉班不算退課，所以，希望大家盡量鼓動班中的好學員參加尖端班考試。各位介紹此部分，需要突出三點：一是稀缺性，全錦州除了青藤沒有其他機構能夠有足夠的學生基礎開設尖端班；二是優越性，強調尖端班配備的老師是青藤最擅長教授高分學員的老師（不用說是最好的，不用啪啪打自己臉）；三是建議優秀學員數理化三科聯報，有助于學員全面建立尖端體系。3.考試

36、分析此部分是針對結課考試成績的分析，班主任主要介紹考試宏觀數據，因為已經發布了每名學員的考試分析，沒必要逐一公布分數。在考試建議中，尤為重要的是推薦學生的秋季班類，潛移默化中不給家長“報不報”的選擇，而是“報哪班”的選擇。此時，班主任可以對每名學生學習狀態、課堂表現等進行簡單點評，表明老師對于學生的熟悉和關心。4.高考分析此部分分析學生們三年的學習目標高考。通過分數線分析，我們能發現題目的難度其實是有上升趨勢的（當然這里面有考試人數降低的影響）。這個情況能夠促進家長們對于高考更重視。另外，第二頁是大_，即錦州每個高中的升學情況。很多家長的三觀會被極大刷新，原來“沒用的大學生”是很難考的，_增強

37、了家長的憂慮意識。5.高一上學期分析高一上學期分析把家長的憂慮從高考引向即將面臨的高一，打消家長們“高三再使勁，高一先湊合”的思想。通過分析高一上內容的高考占分、難度、基礎度（基礎度指的是本部分內容相對于高中其他內容的奠基程度，此部分要給家長解釋）刷新家長的三觀。結論部分，更加深化一個意識，就是高一很重要，高一最重要。高一上期中是高中第三重要的考試，第二重要的是高三一模，第一重要的是高考（這個不忽悠，確實是這樣）。6.青藤課程特色以上說完高一的重要性，接下來就是提出解決方案我們的秋季課程。在此部分最忌又臭又長，說不到點子上，須知道說的越多，家長的記憶壓力越大。而且如果是每個機構都能吹，那就不必

38、說，因為不能對家長產生有效刺激。需要特別重點突出的有一點，就是我們的課程體系是相對獨立的、有連續性的，不接著學就白學了。7.續班窗口期介紹此部分內容等待運營部分出海報直接復制粘貼即可，大家不用多說，只要把這一頁放在最后家長能看到就行了。老師盡量不要和家長談錢。最后，班主任可以告訴家長，對于孩子的各科成績，都可以直接咨詢在場科任老師。以上是家長會的大概流程和內容。一般高中家長會到場率不會太高，對于未參加家長會的家長，每個任課老師須打電話匯報學生考試情況，并推薦學生秋季適合班型即可。結課后，怎么后續服務挽救流失率結課后，我們需要做到的是課停，服務不停，暗示家長和學生結課是階段性的。我們需要做到：1

39、.學生群、家長群繼續維護。家長群繼續制造內容和話題，學生群督促學生進行復習，并定期發布spoc和測試卷等學習資料。2.對于續班窗口期即將結束而未報名的家長，可以進行電話或_回訪，可以詢問孩子在結課后的學習情況，并提出合理的假期學習建議。最后可以善意提醒家長續班窗口期即將結束，有意向可以盡快報名。應盡量避免過分商業化。3.秋季班開課前，在家長群和學生群再次發布開課通知，并倒計時。再次表達希望大家能夠_加油學習的想法。ck47說在免費班續班sop中，我認為最重要的，也是最難進步的是人的思維。在教師運營的過程中，我們不會有太多的監督，很多工作都是由大家主動完成的。曾經問某大機構負責人“如何監督教師的

40、服務工作”，他的反問是“_要監督，_會不做，這不是老師肯定要做的嗎。否則如何提高續班率。”_地推時家長聽得很好，最后卻沒報班。_-07-1209：44：22發布_公眾號yaohaoti_y作者：unclew大家好，我是校長運營圈專欄作者unclew。無數教育機構暑假做_元課、_元課，配套的學校門口的各種地推話術也讓家長心動萬分，但很多機構成單依然少的可憐。例如，我們之前的“成功”話術青藤小升初語數英預習_天211畢業名師小班授課環境一流，辦學成績斐然而這個暑假只需要花_元錢，教材還贈送哦“青藤這個活動聽起來真不錯。”家長說完就帶著孩子趕著去學而思上課了。_元課產品很吸引人，傳單文案特牛逼，用戶

41、也很感興趣，但是卻最終沒有購買呢。“心動不等于購買”這往往是因為很多機構的地推人員，僅僅解決了家長的“興趣問題”（哇，這個活動好值啊），卻沒有解決風險問題。面對每天接孩子都遇到很多教育機構地推人員的家長來說，大部分寧愿放棄自己的沖動，也要追求低風險（比如：婆婆交了押金回去被兒媳婦數落）。我們地推人員通過話術，要降低家長對哪些風險的預期呢。目錄活動風險：不信任活動產品風險：不想預習機構風險：不放心機構時間風險：不想馬上做決定面子風險：不想“補差”防止地推人員犯以下幾個錯誤活動風險：不信任活動家長會擔心。“_免費，又是一堆附加消費吧。”所以，我們做免費課，必須要給家長一個現場決定交押金的理由。我發

42、現，如果在地推時家長問你們_元，我們跟家長說“我們做這個班的目的是孩子暑假學得好了，可以繼續在我們機構跟這個老師秋季學習”的效果比我跟家長說“我們青藤_月三周年校慶，所以有個活動”要差很多。因為家長已經在天貓雙11、京東618、聚美301的洗禮中，潛意識里已經接受了店慶（或開新校區、學校突破多少學生）有優惠需要趕快搶的意識，并不會覺得這個事因為有特別強的商業目的而防備心很重。比如，青藤在推小升初_元班時，我就要求地推人員不要上來就問：“您孩子是否是_年級。”而是“家長您好，我們青藤三周年有個小升初免費學一個暑假的活動，您的孩子是_年級嗎。”這樣的話術既給了_年級家長很好的參與活動的理由，又避免

43、了挑選不出_年級家長（很多_年級家長擔心廣告糾纏，并不承認自己的_年級家長身份）。產品風險：不想預習家長會擔心。“預習初中數學沒必要吧。”地推人員判斷出_年級孩子的家長后，下一步先不要著急推產品，而是把家長的痛點喚醒出來（突出小升初預習的必要性），讓家長覺得確實該給孩子報個暑假預習班了。以我自己地推為例，我一般會先問家長。“孩子只要上初中，就一定要先預習下。對吧。”（通過這句話了解家長是否有報班習慣）如果家長對暑假預習這個痛點沒有疑問，我就不會啰嗦直接推_元班。如果家長并沒有給孩子暑假預習的習慣，我會通過帶有制造緊張感的話術（如初一學不好，孩子自卑、高中也學不好），對家長進行概念灌輸。如：“因

44、為初中和小學有很大的不同，初中一學期的知識量是小學的幾倍，很多孩子到了初中很難快速適應。尤其第一個月上課能不能聽懂和第一次月考排名對孩子的自信心影響特別大，直接影響了孩子以后的學習心態。”機構風險：不放心機構家長會擔心。“免費肯定教的不好、校區環境差、一個班學生很多吧。”我們可以從_個步驟出發，通過地推人員攜帶的地推物料，輔以具體話術解決家長對機構的信任問題。第一步。教師形象。話術主要圍繞教師的學歷、授課經驗、基本功等展開。比如，“咱們這老師_%以上都是985，211或者研究生學歷，而且咱們的老師大部分都有高考帶班經驗。各組每周都有教研會，組內評課，不僅會對最新的高考動態（范本）進行分析，而且

45、對每一堂的內容都會反復打磨。”第二步。教研形象。最能展示教育機構教研形象的就是機構的教研材料（如，整編的教材、講義等）。但小機構的教研材料還是會讓家長缺少安全感，因此，我們可以聘請當地教育局教研員、知名退休教師、知名媒體幫機構背書。所以，話術應該突出：名人背書、預習進度、地推人員的專業性，具體話術如下：“您現在交_元押金報名，我們還贈送教材，該教材是青藤教研部結合咱們市初、高中教研員的指導意見自主研發的，和學校的課程體系是一樣的，上面的習題和知識點都很有針對性。這個假期咱們會把這一本書講完，進度是講到學校的期中考試，包括幾何、有理數、整式，比較難的是有理數和整式。”第三步。教學成果。話術應該主

46、要突出中、高考成績、_群家長的表揚截圖、學生的報喜截圖等。展示_群課后管理的截圖話術可以是。“每個班級都有一個_群，老師每天會在群里發孩子的考試情況、課堂表現、家長版講義、重點需要掌握的知識點，家長和老師可以實時溝通。咱們平時也會有測試，考試成績會發到群里，及時檢驗孩子的學習。”展示喜報的話術可以是。“咱們青藤是一家正規的初高中課外輔導學校，尤其在初高中這邊教學是非常有經驗的。同期在校學員超過_人，您可以看一下咱們招生簡章上的這個喜報，今年的高考成績非常好。”第四步。硬件形象。話術集中在教室數量、面積、電子設備、安保措施等。比如，“咱們在錦州有三家校區，每個校區都有_個教室，平均占地面積_平以

47、上，每個教室都有多媒體設備、空調、監控等，而且咱們還贈送答疑自習室，只要在咱們這上課就可以上自習。”時間風險：不想馬上做決定家長會擔心。“怕擅做主張，孩子不高興，回去商量商量再說吧。”營造搶購的感覺：科學的給家長緊迫感好的地推人員聲音一定要放開、表情一定要熱情，這樣能夠很快吸引邊上的家長來聽。此時我們一定要針對剛才第一個聊的家長繼續談單，不要因為一下面對三五人就分散了自己的注意力。一般情況下，一群家長中只要搞定一個，邊上圍觀聽介紹的家長就一定會有報名的。話術上就是突出緊迫感，再不報就沒了。“您想報的這個附分校區，一期數學一班到三班已經報滿了，四班和五班還有名額。”“這位家長您稍等下，我先給這位

48、家長介紹完這個_元班的活動。”“家長，因為這是_元課程完全免費，所以現在報的家長特別多。我們保證每個班最多_人，所以我們這個只有_名額，現在已經報了_多個，您最好今天就能定下來，否則教室滿了我們想加也加不進去了。”面子風險：不想“補差”家長會擔心。“我家孩子這么優秀，_元班里的其他孩子成績是不是很差。”尖子班考試：激發家長的優越心理我在地推的時候發現，特別好的初中和高中家長覺得自己家孩子特別優秀，補課這么low的事根本不是他孩子該做的。針對這種優越感比較強的家長，我們就可以重點講解尖端培優產品。地推人員的話術就應該先贊揚孩子的成績，然后要突出我們培優產品的高門檻。“家長，我們有尖子班和尖端班，

49、都需要考試才能入學。尖子班是針對目標錦州中學的，而尖端班就是針對目標錦州中學理提班（實驗班）的，每年將有兩次考試，學生必須考試才能進入這個班級，匹配的都是我們最好的老師。我們這個班今年中考不僅出了市中考狀元還有_個數學滿分，您家孩子成績這么好，可以來考一下，跟成績最優秀的孩子們一起比著進步，前_名我們還會有相應的獎學金。”防止地推人員犯以下幾個錯誤在我觀察我們出動的_個地推人員的話術中，我總結了_類錯誤：1、過于糾纏一個家長。癥狀表現為不把一個家長說服了就不走了。要知道你不可能說服一個完全沒有意向的家長當場報班。2、過與自嗨。癥狀表現為只想著自己把背好的話術說完，忽略了家長的反應。地推人員一定

50、要配合招生簡章對家長疑惑的點舉例說明，不要從頭到尾把優勢都講一遍。因為一方面天氣挺熱，說多了家長不愛聽，另一方面我們如果發現最基本的話術講完了家長一點興趣也沒有，也不要浪費太長時間，說一下“您可以看看招生簡章，有問題可以打電話或者去學校咨詢”，然后就盡快轉移下一個目標。3、沒有干勁。癥狀表現為干一會大家就歇著開始聊天。解決辦法。績效要跟上（每個學生的提成+影響教務、運營部晉升），讓大家覺得沒有白干；組長要帶頭模范作用，讓大家樹立每個地_的小團隊榮譽感；要多樹立榜樣，讓大家覺得談成其實并不困難。4、推單環節不好意思說。癥狀表現為有的家長最后說回家商量商量，地推的妹子就不好意思讓家長當場交押金報班

51、了。要知道家長回家商量一下再報一定是小概率事件，你基本就是放棄了一個馬上就能成功的客戶。一定要應用好【營造搶購的感覺】中的話術，注意說的時候要自然，不經意說出爆滿的感覺，這個尺度要練習好（就跟有的人不經意炫富，讓旁人沒感覺不舒服一樣）。5、沒有自信。癥狀表現為遇到幾個拒絕的就放棄繼續聊了嗎，我們要放下心里的包袱，堅定一個信念：【這個_元班太值了，太好了，誰不報誰傻啊。】這樣的自信都會體現在話術的語氣和表情里，從而給家長交押金的信心。總結心動不等于購買即使把所有的賣點都講給家長，讓家長聽得無比心動，也可能因為感知風險而放棄最后的購買，或者推遲購買。“再看看吧”這時候地推人員就需要重新回顧策略，問

52、自己我的話術是否降低了這位家長的擔心、我是否犯了地推人員的常見錯誤。（此文感謝青藤運營總監朱磊）同樣中考地推，_我們招的學生是同行的_倍。_-07-0710：02：01發布_公眾號yaohaoti_y作者：ck47大家好，我是校長運營圈專欄作者ck47。好多校長在與我交流時，最愛問的就是。機構究竟如何招生。一般我會回答，_社群招生或針對入口年級的免費班是比較有效的策略。但是，很多新機構或小機構校長紛紛表示不滿意該答案，一是_社群招生需要一定的學生基數才能擴散影響力；二是對于沒有啥市場能力和知名度的小機構來說，即使學費全免也招不來幾個學生。那么，對于新、小機構來說，有效的招生渠道到底在哪。沒錯，

53、還是地推。目錄地推發傳單地推物料及人員準備集中地推高轉化策略高轉化地推的注意事項地推發傳單說到地推，很多校長開始搖頭：傳單的宣傳效果真是越來越差了。這其實是概念上的混淆：發傳單只是地推的一環，絕不等同于地推。地推的作用是通知（注意不是宣傳）和現場咨詢。那_盲目撒傳單已經起不到宣傳效果了呢。首先，現在教培行業競爭越來越激烈，你發我也發，直接導致每位家長都能收到一摞傳單，所以，即使你的傳單寫出花兒，家長也不會多仔細看。另外，發傳單其實是一種比較低端的行為，發單人和家長地位上是不對等的，這種行為會讓家長產生高高在上的心理，從而讓家長默認你的課程也是低端的，宣傳效果反而是負向的。大機構往往有很強的市場

54、能力和品牌影響力，如車體廣告、豪華的門店、長期的口碑積累等，此時發傳單能起到通知作用，即告訴家長我們有個啥課程你可以來試試。小機構就比較慘了，市場能力幾乎為零的時候，你的傳單只能被家長皺著眉頭扔進垃圾桶。相對于大機構，小機構的市場能力薄弱是必然的，但是可以擁有不弱的咨詢能力。因為市場能力需要系統的規劃和強大的資金支持，但是咨詢能力只和個人能力掛鉤。所以，小機構地推主要應以現場咨詢為主。免費課的現場咨詢效果是非常顯著的（下面會細講），但是對于收費課，現場咨詢直接成單的難度很大。這是因為無論你和家長談的多愉快，只要一談到花錢報課，就直接觸動了家長的敏感神經哦，原來他只是想賺我錢而已。所以，現場咨詢

55、的目的絕不是一錘定音，而是變成一個入口，去向家長推薦不太敏感的產品。如免費公開課，吸引家長到公開課深度咨詢；或發押題卷，并告訴家長去群中尋找答案，達到建立社群的目的。地推物料及人員準備在市場養成期、成熟期應采用什么不同的宣傳策略。中，我已經進行了地推內容方面的指導，下面我將主要在形式上_一些經驗。1.陣仗盡量大一點。每次地推，即使是趕放學的半個小時，我們的宣傳人員也會帶齊桌子、椅子、展架、遮陽傘等。開始我覺得很麻煩，后來明白了：上文說了，地推本身是一個較為低端的市場行為，一個從沒聽過名字的小機構地推人員貿然湊上來，家長很容易心存戒備。如果陣仗較大，這在一定程度上會降低家長的戒備心，就好像我們總

56、傾向于認為大商場促銷不會賣假貨，但大街上單個的促銷員就很不可信的道理是一樣的。2.傳單的內容不再多說，但是一定要有辨識度。辨識度的意思是家長接到你傳單的第一感覺就認為你的傳單和其他傳單是不一樣的。集中地推時，各考點往往滿地都是機構傳單。但我發現我的機構的傳單被扔的很少，原因很簡單，我的傳單是別人的幾倍厚，甚至像一本書。我們隨手扔掉一張傳單毫無壓力，但是扔掉一本書就會猶豫。所以，機構最不該從傳單上省錢。很多校長會有“傳單成本低一點，可以多發一點”的想法，但是你有沒有想過你的傳單如果成本高三倍，效果可能會好_倍呢。而且用心的傳單確實可以傳達“本機構也是用心教學”的這種思想，確實有家長跟我說過，某機構連傳單這么小的事情都懶得做好，教學更不可能做好了。3.地推最好有統一的、有機構標志的制服。想象一個場景，當我們走在大街上，隨便來一個便衣人和你推銷時，我們的第一反應絕對不是聽聽他的產品或服務，而是一下子警惕起來，所有的心思都集中在“這個人是