1、今天，客戶更希望銷售人員成為其“業務伙伴”而不是“玩友”，銷售人員應該很清楚這一點。優秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應該真正去關心客戶的利益，關心客戶的業務發展方向，關心怎樣才能幫上客戶的忙1、 稱呼對方的名稱，叫出對方的姓名及職稱；2、 你要清晰而簡要地做自我介紹，說出自己的名字和企業的名稱；3、 感謝對方的接見。你要非常誠懇地感謝對方能抽出時間見你；4、 寒喧。根據事前對客戶的準備資料，表達對客戶的贊美和能配合客戶的狀況，選一些客戶容易談論及感興趣的話題；5、 說明來意。表明拜訪的理由，要讓客戶感覺到你的專業可信度，"今天非常感謝張總能給我這個機會來跟您解說一下，我們

2、公司新出來的這些新產品，有一些很不錯的地方"接著你要很快地說明這個來意；6、 贊美及詢問。每一個人都希望被贊美，可在贊美客戶后接著以詢問的方式引導客戶的注意，引起他的興趣和他的需求 留住客戶的循環圖圖101 留住客戶的循環圖在整個服務過程中，服務代表先后經歷了接待、理解、幫助客戶的三個階段，剩下最后一個階段就是如何留住客戶。怎樣才能留住客戶？從圖101中可以看出留住客戶，服務代表必須做的五件事是：1 / 7留住客戶的步驟留住客戶的循環圖圖101 留住客戶的循環圖在整個服務過程中，服務代表先后經歷了接待、理解、幫助客戶的三個階段，剩下最后一個階段就是如何留住客戶。怎樣才能留住客戶？從圖

3、101中可以看出留住客戶，服務代表必須做的五件事是：留住客戶的步驟圖102 留住客戶的步驟新舊銷售模式之比較推銷可以分為4個階段：建立信賴和諧的關系；資格確認；商品說明；成交。1新舊銷售模式區別所謂的新舊銷售模式的不同，主要表現在銷售人員投入推銷4個階段的時間長短不同。傳統的業務人員在開始階段常常投入很少的時間，大約只用全部時間的10%來與顧客交換名片，然后就匆忙地進入第三階段，開始對商品進行說明。在此過程中，傳統的業務人員甚至不進行資格確認。圖71   新舊銷售模式對比能否建立信賴和諧的關系盡管四個階段中，傳統的和成功的銷售人員花費的總體時間相同，但是最終銷售結果的達成卻

4、完全不同。傳統業務人員的失敗的根本原因就在于，分配在初始建立信賴和諧關系的時間實在太少。只花10%的時間與顧客交換名片，并沒有真正建立起信賴和諧的關系，從而嚴重影響到顧客對接下來產品介紹的接受程度。是否進行資格確認傳統業務人員在銷售中，并不對顧客的資格進行確認和判斷顧客是否具有購買的決定權。匆匆忙忙進入到產品說明階段，銷售人員終于無奈地發現，面對沒有決定權的人，越詳細的說明產品，就是在做越大的無用功。產品介紹的區別傳統的銷售人員將時間大部分都分配在商品的介紹階段。由于傳統的銷售人員把握不住顧客的需求，所以，盡管能非常熟練地給客戶介紹自己的產品，卻不能夠滿足顧客的真正需要，從而無法促成銷售。此外

5、，由于傳統的銷售人員將時間大都花在準備產品的介紹階段，卻沒有考慮顧客可能會提出的異議問題，因此，無法有效地解決客戶的反對意見。2建立信賴和諧的關系在新的銷售模式中，成功的銷售人員通過合理地分配時間，把握好銷售過程的每一個階段，從而在穩固地建立了信賴與和諧的關系后，有效地促成了銷售。介紹自己建立信賴與和諧關系的第一個步驟是，銷售人員首先將自己成功地推銷給顧客。在此階段，銷售人員通常花費整個銷售過程時間的40%。贊美顧客適當贊美顧客是拉近銷售人員與客戶之間關系的最好的方法。成功的銷售人員通常花費30%的時間來適時、適度地贊美顧客，有效地與顧客進行了溝通，為接下來的銷售做好了充分準備。該階段也是充分

6、了解顧客真正需求的過程。說明拜訪目的介紹完自己并適當地贊美顧客之后，銷售人員接下來就要講明拜訪顧客的目的所在。在此階段，銷售人員需要分配30%的時間來做兩件事情：用20%的時間做商品的說明和介紹，簡明扼要，針對顧客的真正需求來進行；剩余10%的時間進行成交。圖72   成功的銷售人員的時間分配新舊銷售模式的比較中，新舊銷售人員所應用的方法不同。合理的銷售時間安排是：花40%的時間建立與客戶信賴和諧的關系，再花30%的時間確認顧客的需求，找出真正的購買者，用30%的時間為顧客做商品說明，處理顧客意見，最終簽約。成功銷售最重要的技巧成功銷售的技巧有很多，一環扣一環，互為影響，互

7、相聯系，而最重要的銷售技巧則是開始建立和諧信賴的關系。因此，在專業行銷領域中，銷售人員第一個任務是一開始就與顧客建立信賴和諧的關系。只有建立起信賴和諧的關系，而且相處非常愉悅，轉化敵對的關系為雙贏的關系，銷售人員才能夠找出顧客的真正需求，然后全力滿足顧客的需求。當銷售人員能夠全力滿足顧客的需求時，相對應地顧客也會全力滿足銷售人員的需求，下更多訂單，成為銷售人員終身顧客。同時，顧客還會為銷售人員免費宣傳，帶來更多新的客戶。建立相互信賴的雙贏關系 多做一些貼心的小事 客戶的需求中有一樣需求叫做”感受”，這是銷售中很難去捉摸，但是在成交的過程中又相當具有決定性的關鍵，如果可以創建客戶良好的感受，對商

8、品的感受對公司的感受，尤其是對你的感受，那么這些感受便會在關鍵的時刻發揮出力量，所以要成交并不難，先把每一次客戶與你接觸時的感受營造好，讓這些好的感受變成你成交時的小天使！ 1.記住客戶的姓名，并且要在第二次見面時熱情的喊出來，因為在你立即反應的態度中會讓他感受到自己的重要性和被尊重的感受。 2.記住客戶所說過的話不管是否內容與你的業務有無關系，并且把那些話變成你與他之間共同的話題，他的家庭，職業，興趣，包括他所飼養的小狗，因為他所關心的，你也關心，他所有興趣的，你也有興趣，先成為他的知音，自然而然你就容易成為他成交的對象了！ 3.當他的免費秘書，在談話中記下他的重要行程，并且提醒他，如果他下

9、一個星期要去北京，提早一天祝他一路順風，生意順利！你的細心會令人留下深刻的印象與感動。 4.生日時的祝福，如果有機會能夠紀錄到所有他的家人的生日那更是令人開心的一件事，你不止可以送上祝福，還可以成為客戶家人生日的提醒者，超越客戶與廠商之間關系積極成為他的好朋友。 5.留意客戶的小動作，喜歡抽什么香菸，喜歡喝什么飲料，在適當時候讓他知道你清楚他的習慣，讓他知道你真的關心他。 6.善用手機的簡訊，讓你的問候隨時呆在他的身邊，一個月十通簡訊，一年十二通簡訊，總共的花費是十二元，十二元可以購買到客戶很好的感受這是多么便宜的做法呀！ 讓這些貼心的感受常常圍繞著你的客戶，因為當他越來越喜歡這些感受，他就會

10、越來越依賴你，你跟別人不同，他喜歡跟你做生意！ 關心他的生意，幫助客戶的業務 不要只是自私的關心客戶這次跟你訂購了多少的商品，這樣的銷售人在客戶的眼中是一文不值的，他也許現在依然跟你做生意，但是只要有機會他隨時會找機會把你替換掉！ 如何提高自己的價值？ 1.在平常的語言上讓他知道你不只是跟他做生意而已，你跟他一樣也很關心他的生意狀況。 2.提供他實際上與他生意有關系的信息，這些信息在網絡上一定可以查找許多，幫他打印下來作為你關心他的證據。 3.隨時幫客戶留意跟他業務有關的生意機會，甚至積極的介紹生意給你的客戶他會喜歡跟你做生意，因為你的出現常常會幫他帶來好消息！ 4.客氣的提出你的意見提供給客

11、戶做為參考，會提出意見表示這是你經過思考的結果，不管客戶采用與否，你所花的心思會留在客戶心中美好的印象。 5.先不要只是關心他能為你做些什么？先關心以你自己現在的能力可以為客戶做些什么？讓他花錢成為你客戶之前先得到收獲。 6.善用感謝函，讓這封感謝函成為他公司的重要資產，感謝函的內容要經過設計，讓他能夠藉由這封信去教育公司員工或是開發客戶，或是其他的功能。 要讓自己的價值超越過只是提供一個商品如此簡單而已，客戶越需要你，你就越能夠將銷售做的有如行云流水一般，如果你看到其他的銷售人可以在這個行業中歷久不衰，那么他前期所下得功夫才是我們真正要學習的。 三將自己視為最優秀的商品之一 客戶在購買商品之

12、前其實他是先購買你之后才購買你的商品，所以一個成熟的銷售人不只是研究如何銷售商品，在研究銷售商品之前應該先研究如何銷售自己，要知道客戶先接觸到的其實并不是你帶來的商品而是先接觸到你這個人，如果客戶并不接受你這個人，自然而然接受你手上商品的機率就不高，但是相反的如果客戶已經高度的接受你之后，客戶接受你手上商品的機率就相對的提高了許多，所以一個銷售人如果先將自己成功的銷售出去之后其實就已經將商品銷售的大門打開來了！ 所以如何包裝自己也是一個課題： 1.整齊清潔的形象 2.發不覆額，流行的發型不見得適合銷售人 3.干凈的鞋面以及鞋跟 4.檢查一下自己是否有難聞的體味，或是汗臭味，或是口臭 5.穩重而且清晰的談吐 6.隨時充滿微笑的一張臉 7.充滿朝氣與精神的握手 8.熱情的跟每個人打招呼 9.充足的專業知識 10.培養幽默感，與客戶之間擁有輕松的談話 這些都是成功銷售自己最基本的條件，不要因為忽略而讓自己輸在起跑點上，多一點的用心就可以多一點的收獲，讓客戶喜歡看到你你才會有更多的機會，如果客戶不喜歡看到你的話，那么可