1、商務談判實用教程商務談判實用教程主編：許洪巖主編：許洪巖 楊杰楊杰 劉殿軍劉殿軍本書本書教學內容教學內容（采用任務驅動式）（采用任務驅動式）v任務任務1 1 商務談判基礎知識商務談判基礎知識v任務任務2 2 商務談判前的準備過程商務談判前的準備過程v任務任務3 3 商務談判開局階段商務談判開局階段v任務任務4 4 商務談判洽談與磋商階段商務談判洽談與磋商階段v任務任務5 5 商務談判結束階段商務談判結束階段v任務任務6 6 商務談判技巧商務談判技巧v任務任務7 7 國際商務談判國際商務談判 v任務任務8 8 商務談判禮儀與禮節商務談判禮儀與禮節 v掌握商務談判的含義，理解其特點。掌握商務談判的

2、含義，理解其特點。v了解商務談判的構成要素，談判的類型和了解商務談判的構成要素，談判的類型和內容內容。v認識商務談判的原則認識商務談判的原則。v了解商務談判的步驟和模式。了解商務談判的步驟和模式。任務任務1 1 商務談判基礎知識商務談判基礎知識v課程安排課程安排（分項任務）（分項任務）v1.1 商務談判的含義和特點商務談判的含義和特點v1.2 商務談判的構成要素商務談判的構成要素v1.3 商務談判的類型和內容商務談判的類型和內容v1.4 商務談判的作用和原則商務談判的作用和原則v1.5 商務談判的步驟和模式商務談判的步驟和模式商務談判的特點商務談判的特點1.1.2商務談判的含義商務談判的含義1

3、.1.11.11.1 商務談判的含義和特點商務談判的含義和特點什么是談判什么是談判什么是商務談判什么是商務談判談判的含義談判的定義談判的特點商務的概念商務活動的內容商務談判的定義1.1.1 商務談判的含義下一頁談判的含義談判的含義 談，就是當事人明確表達自己的意愿和所要追求的目標，充分發表關于各方應當承擔和享有的權利及義務等看法；判，就是當事人努力尋求關于各項權利和義務一致的意見，以期通過相應的協議或合約正式予以確認。因此，談是判的前提和基礎，判是談的結果和目的。談判的定義談判的定義 參與各方在一定的時空條件下，為了協調彼此之間的關系，滿足各自的需要，通過協商的方式而爭取達到意見一致的過程。u

4、目的性u相互性u協商性談判的特點談判的特點 教師布置作業讓學生在下次上課之前務必完成，屬于談判的范疇嗎？商務，是指經濟組織或企業的一切有形資產與無形資產的交換和買賣事宜。商務的概商務的概念念廣義上，商務是指一切與買賣商品服務相關的商業事務。狹義上，商務是指商業或貿易。 商務活動，是指企業為實現生產經營目的而從事的各類有關資源、知識、信息交易等活動的總稱。 按照國際習慣的劃分，商務活動可以分為四種。 （1）直接的商品交易活動。 （2）直接為商品交易服務的活動。 （3）間接為商品交易服務的活動。 （4）具有服務性質的活動。商務活動的內容商務活動的內容商務談判的定義商務談判的定義商務談判是指不同的經

5、濟實體各方在各種商務活動中，為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，而通過采用溝通、協商、妥協、合作、策略等方式，從而把可能的商機確定下來的過程。 以獲得經濟利益為目的 以價格談判為核心 商務談判的對象廣泛且不穩定，可以自由選擇和組合 商務談判雙方具有合作性和排斥性 商務談判注重合同各項條款的嚴密性和準確性 商務談判是科學與藝術結合的有機整體1.1.2 商務談判的特點商務談判的特點1.2 商務談判的構成要素下一頁談判主體解決“由誰來談”的問題，也就是我們所說的“談判當事人”，是商務談判活動的主要構成因素。為了取得談判的成功，談判主體的各人員應該通力合作，具備自信、果斷、能言善辯等良好素養。臺上談判

6、者臺下談判者談判負責人 主談人 陪談人 談判主管單位的領導 談判的輔助人員 談判客體解決“談什么”的問題，即談判涉及的交易或買賣的內容，也稱為“談判議題”、“談判標的”，是談判主體利益要求所在。 談判議題可以是物質方面的，如各種固態、液態、氣態等形式的有形產品，也可以是資金方面、技術合作方面的，如文化、知識、技術等無形產品，還可以是行為方式方面的。 談判環境，是指談判所處的客觀環境包括政治環境、經濟環境、人際關系環境、文化環境等。（1）政治環境：政局是否穩定、政府之間的關系如何、政府的政策是否有利、政府對進口商品的控制情況等。（2）經濟環境：國家的經濟政策方針、經濟發展狀況、貨幣匯率變動情況，

7、以及談判標的所處的市場競爭情況和談判人員所在企業的經營情況。（3）人際關系環境：談判人員所在企業之間、談判人員之間、企業領導者之間的關系如何。（4）文化環境：傳統習慣、生活方式、思維方式、價值觀念、民族風俗。 談判目標解決“期望是什么”問題。談判的直接目標就是要達成最終的協議，或是滿足各自的經濟利益，或是改善談判各方之間的貿易合作關系等。 談判的方法解決談判的方法解決“如何談如何談”問題，主要是指問題，主要是指談判策略、方式、技巧等的選擇和運用。例如，談判策略、方式、技巧等的選擇和運用。例如，最后通牒策略、妥善讓步技巧、雞蛋里挑骨頭最后通牒策略、妥善讓步技巧、雞蛋里挑骨頭方式、步步為營戰術、欲

8、擒故縱策略、電話談方式、步步為營戰術、欲擒故縱策略、電話談判技巧等。根據具體情況，選用適合的談判技判技巧等。根據具體情況，選用適合的談判技巧、策略等，最終達到滿足己方利益需要的目巧、策略等，最終達到滿足己方利益需要的目的。的。 三八婦女節這天，小劉跟母親到華堂商場買衣服。雖說衣服的品種、花色很多，但是她們卻很難挑到一款滿意的大衣。幾經挑選，小劉才看中其中一件，標價399元，而且還是打完八五折以后的價格。小劉咨詢商場服務員能否再便宜點賣給她，服務員猶豫著說：“這個我做不了主?！毙枺骸澳苷堖@里的負責人來嗎？我的確很想買下這件大衣。”這時售貨組長走過來問道：“您是真心想買？”“是的”“這樣吧，我

9、可以再給您便宜一點，抹零后就390元吧?！毙⒂行殡y:“才便宜9塊錢??？”. 根據商務談判的構成要素分析，在這個案例中誰是談判當事人，誰是主談人，談判的議題是什么，在這場談判中雙方要達到的目標是什么？1.3 商務談判的類型和內容商務談判的類型和內容商務談判的類型商務談判的類型1.3.1商務談判的內容商務談判的內容1.3.21.3.1 商務談判的類型商務談判的類型v 按談判的地區范圍分為國內商務談判和國際商務談判。按談判的地區范圍分為國內商務談判和國際商務談判。v 按談判客體的不同分為貨物貿易談判和非貨物貿易談判。按談判客體的不同分為貨物貿易談判和非貨物貿易談判。v 按談判者數量的多少分為一對

10、一談判、小組談判和大型談判。按談判者數量的多少分為一對一談判、小組談判和大型談判。v 按照談判所在地不同分為主場談判、客場談判和第三地談判。按照談判所在地不同分為主場談判、客場談判和第三地談判。v 按商務交易的不同分為賣方談判、買方談判和代理談判。按商務交易的不同分為賣方談判、買方談判和代理談判。v 按照談判中雙方所采取的態度不同分為軟式談判、硬式談判和原則式按照談判中雙方所采取的態度不同分為軟式談判、硬式談判和原則式談判。談判。v 按照商務談判的結果分為雙贏或多贏談判、雙輸或多輸談判、輸贏型按照商務談判的結果分為雙贏或多贏談判、雙輸或多輸談判、輸贏型談判。談判。聯想與IBM的雙贏談判 200

11、4年12月8日，聯想集團宣布以12.5億美元的價格收購IBM的PC事業部，收購的業務為IBM全球的臺式電腦和筆記本電腦包括研發、制造、采購等的全部業務。這一為世人關注的聯想與IBM長達13個月的并購談判終于畫上了圓滿的句號。一時間，關于”中國電腦第一品牌吃下PC產業締造者的傳統業務“的消息迅速傳遍了世界各地。 實際上，在這場并購談判中，聯想收購IBM的PC事業部的支出總計17.5億美元，其中包括6.5億美元的現金、價值6億美元的聯想股票以及承擔IBM個人電腦部門的5億美元的債務。 對于聯想來說，通過對IBM全球PC業務的并購，使自己的發展歷程縮短了整整一代人的時間，年收入從30億美元升至100

12、億美元，一躍成為世界第三大PC制造商，年營業額創下120億美元大關。 收購完IBM的PC業務后的聯想將擁有”Think“品牌及相關專利、IBM深圳合資公司、位于日本和美國北卡羅來納州的研發中心，以及遍布全球160個國家和地區的分銷系統和銷售網絡。 在聯想的并購談判宣布結束之后，IBM的股價也上升了2%。對于IBM 來說，這長達13個月的談判歷程進行得相當艱苦。IBM為了爭取這項交易的成功做了長期的準備工作他們在與聯想進行正式談判前就開始了對中國市場的調查，同時他們也全面考慮了與聯想合作過程中的種種矛盾和利益。 2004年12月8日，聯想與IBM的談判終于塵埃落定。由于種種原因，在后來的談判桌上

13、，IBM把最初計劃的30至40億美元出售PC業務的價格調整到了最終的17.5億美元，當然IBM還在新聯想中謀取到了18.9%的股份，成為僅次于聯想的第二大股東。與此同時，IBM當時的副總裁兼個人系統部總經理史蒂芬還登上了新聯想CEO的寶座，而聯想的前任CEO楊元慶則登上了新聯想董事長的席位。 至此，聯想和IBM在談判過程中的針鋒相對和彼此妥協終于告一段落。對雙方來說，這場長達13個月的談判取得了雙贏，雙方都在一定程度上達到了自己的期望目標。 1.3.2 商務談判的內容商務談判的內容v貨物買賣談判貨物買賣談判v勞務合作談判勞務合作談判v投資談判投資談判v技術貿易談判技術貿易談判1.4 商務談判的

14、作用和原則商務談判的作用和原則商務談判的作用商務談判的作用1.4.1商務談判的原則商務談判的原則1.4.21.4.1 商務談判的作用商務談判的作用v商務談判可以增加企業的營業利潤。商務談判可以增加企業的營業利潤。v商務談判是企業實現其經濟目標的手段。商務談判是企業實現其經濟目標的手段。v商務談判是企業獲得市場信息的重要途徑。商務談判是企業獲得市場信息的重要途徑。v商務談判有助于企業樹立良好的信譽和形象。商務談判有助于企業樹立良好的信譽和形象。v商務談判是企業開拓市場的重要力量。商務談判是企業開拓市場的重要力量。1.4.2 商務談判的原則商務談判的原則v雙贏原則雙贏原則v平等、自愿原則平等、自愿

15、原則v合法性原則合法性原則v誠實守信原則誠實守信原則v最低目標原則最低目標原則v客觀標準原則客觀標準原則v人事分開原則人事分開原則1.5 商務談判的步驟和模式商務談判的步驟和模式商務談判的步驟商務談判的步驟1.5.1商務談判的模式商務談判的模式1.5.21.5.1 商務談判的步驟商務談判的步驟v申明價值（申明價值（Claiming value）：通過溝通申明）：通過溝通申明己方的利益需求，并設法弄清對方的真正需求。己方的利益需求，并設法弄清對方的真正需求。v創造價值（創造價值（Creating value）：努力尋求雙方）：努力尋求雙方利益需求的最大滿足點。利益需求的最大滿足點。v克服障礙（克

16、服障礙（Overcoming barriers to agreement）：解決談判的利益沖突，克服存）：解決談判的利益沖突，克服存在的障礙和難題，協調彼此的利益，最終達成一在的障礙和難題，協調彼此的利益，最終達成一致的協議。致的協議。1.5.2 商務談判的模式商務談判的模式v傳統陣地模式：固守傳統陣地模式：固守“不談則已，談則必勝不談則已，談則必勝”的的觀念。觀念。v理性談判模式：不固執立場，在道理原則上硬，理性談判模式：不固執立場，在道理原則上硬，在人際關系上軟，為達到雙贏而努力。在人際關系上軟，為達到雙贏而努力。vPRAM模式：制訂談判計劃、建立相互信任的洽模式：制訂談判計劃、建立相互信

17、任的洽談關系、達成使雙方都能接受的協議、協議的履談關系、達成使雙方都能接受的協議、協議的履行和關系的維持。行和關系的維持。 PRAM模式的設計與實施有一個很重要的前提，模式的設計與實施有一個很重要的前提，就是必須樹立把談判看成協商而非競爭的談判意就是必須樹立把談判看成協商而非競爭的談判意識。這種意識可以稱為識。這種意識可以稱為PRAM談判模式的靈魂。談判模式的靈魂。一、名詞解釋一、名詞解釋1.商務談判 2.PRAM模式二、二、選擇選擇題題1.下列不屬于直接的商品交易活動的是（ ）。A.銷售活動 B.批發活動C.零售活動 D.運輸活動2.下列不屬于間接為商品交易服務的活動是（ ）。A.保險活動 B.倉