1、百度文庫讓每個人平銷售代表的風度和品格首先，我想先問在座的各位兒個問題，第一個“銷售人員靠什么建立豐功偉績？ ”：第二個 問題：“什么是完成俏售的首要保證？ "：第三個問題：“俏售訣竅發端于何處？ ”可以用這么 一名話來總結：“這全倚仗和借助推銷員的風度與品格。”在銷售的過程中，我們會碰到許多問題，荊棘叢生，不少俏售代表利用堅定的決心和風度 與品格的個性魅力排除一個個困難，取得成功。可惜，還有更多的，雖然天資和能力均屬上乘, 卻因缺乏個性和風度，缺乏應有的品格而屢遭失敗和挫折。所以在我們談銷售之前先研究一下 銷售人員的風度與品格。1、 風度與品格的重要性國際商業機器公司IBM公司雇傭

2、銷售人員的方針是：首先物色具備若干基本品格的人， 然后再對他們進行必要的銷售訓練。加德納一一丹佛公司的一位地區經理也說：“先給我找來 個性適于干推銷的人，然后我們再教給他必要的技術。”他們均將這些新手當作原料，而不是 成品。絕大部分公司都不會把機會提供給人品或性格達不到要求的人。然而今天安利給了每個人一個均等的機會，也許我們原來沒有具備這樣的要求，但是在我 們真正要從事這個行業的時候為什么不能修養出應有的風度呢？答案是，只要你做，只要你改 變，沒有任何事做不到。而且一旦我們具備這樣的素質，實際上就擁有了無價之寶一一它們不 但會使你增長交際能力，引來高朋滿座、摯友成群，而且能幫你確立社會威望、成

3、為左鄰右舍 的調停人，在各個領域和各項活動中發揮舉足輕生的作用。2、 優秀推銷員應具備的個性特點：一個人應當特別具備什么樣的風度、品質、性格、特點、態度和能力，才可成為效率非凡 的銷售人員呢？用一名廚師的話說就是：必須增添哪些作料和每種作料的用量應當是多少。下 面我們就討論幾種能夠帶來成功的比較重要的品格和風度。1、儀表和裝束一個銷售人員必須具備良好的儀表，這不是為了顯示，而是為了在銷售時不為儀表擔 憂。有這么一個故事，有個推銷員一次與一位買主談生意，他伸手到口袋里掏一份重要文件, 突然發現上裝的衣縫裂開一個難看的口子。尷尬與無奈致使他的買賣失敗，因為他當時清晰地 意識到，買主也發現了這個裂口

4、，于是他頓時心慌意亂，完全失去了鎮壓定，對商品的介紹再 也進行不下去。所以你們看儀表重不重要？在選擇恰當的衣著時，應當適于預期的場合，而且應當適合于具體的工作。到中心來 12百度文庫-讓每個人平的時候，男士應該穿長袖襯衣打領帶，女士應穿著得體套裝、連褲絲襪和高跟鞋，并且要化妝, 這樣我們才能理直氣壯的跟我們帶來的朋友說安利是個具有前景的跨國生意，你們說對不對？另外，我們自身的整潔狀況和習慣也會影響勸購效果，如果有一天你留著長長的指中， 指甲里有黑黑的污垢，同時你乂在做著產品示范給你的顧客，你說你的顧客會怎么想，也許你 就因此失去了一個訂單，你說可惜不？同時，對我們的體格，我們也應該加以注意，不

5、應讓我們過胖或過瘦，想想看我們經 營營養食品，如果一看上去，就一身的不營養，誰會相信你呢？你們要住，你就是最好的廣告。毫無疑問，精干的外表、得體的服裝、適宜的體格一一個人所具有的這些外表會令人 形成一種整體印象，良好的印象在推銷活動中可以產生巨大作用，尤其是第一次向顧客推銷商 品。2、說話語氣與交談習慣說話對于做生意來講現在比過去更為重要，因為現在通過洽談成交的生意比通過信件 成交的生意多得多。有經驗的人往往都會認真仔細的總結出一套說話的技巧，練就一種隨機應 變的清晰而乂熱情的說話聲音，例如象我們武鉆石，她說話的方式、她的熱情感染了很多人, 包括我，我一直把她作為我學習的目標，相信總有一天，我

6、一樣能做到，希望大家能給我鞭策 與鼓勵。那么可能就有人會問，怎樣才能鑒定自己的說話水平？其實很簡單只要你把你每次發 言的話都錄下來，放出來聽，你就會知道有什么毛病，應該如何去克服了。3、禮貌與規矩現在，讓我們用買主的眼光檢查一下銷售人員是否懂得禮貌和規矩。下面提出的問題 有些直接涉及到說話習慣和方式，另一些則指人體動作。此人善于聽別人講話嗎？他或她是否會經常打斷我的發言。此人在言談中是否經常流露出對自己的領導人、公司、朋友或熟人的不尊敬之意？若 是如此，此人在我背后也有可能挖苦我。此人是否俗不可耐？此人神態自然，還是壹地做作？此人表現得是輕松自若、不慌不忙和信心百倍,還是神經脆弱、慌慌張張和心

7、情緊張？再談握手的方式：一般講，人在握手時不應用力過大，但稍微加點勁有時卻能帶來 良好的第一印象，但要注意，如果做得過分，將會適得其反。任何神經質的小動作、習慣和舉止都能反映一個人缺乏經驗、心神出鬼沒不定和空疏 23百度文庫-讓每個人平淺薄。比如：不斷摸頭發、摸索額頭、摸臉和摸下巴，不斷拉領帶、拉領圈、一個勁用手指敲 擊桌子或用腳尖點地板一一這些動作都會刺激別人，應當引起注意和加以糾正。類似的習慣還 會分散人的注意力，使人忽略談話內容。現在講禮貌的人漸漸減少，禮貌的價值在相應提高。在今天，粗魯似是而非乎已變成 大家的一種習慣，因此，禮貌變得更加可貴和有效。講禮貌也很簡單，比如顧客講來時先說聲

8、“謝謝”或“您好”，就就為銷售人員和顧客之間建立起一種全然不同的相互關系。4、有助于銷售的人品和性格（1） 智力：廣而言之，銷售人員的智力越強，銷售工作就會做得越好。我在這里就不 特別說明了。（2） 社交知識與圓滑態度社交知識是指在社交場合保證推銷員做出適當言行反應的知識，運用這些知識方 可恰如其分地對付社交的各方。不消說，這是對銷售人員的基本要求，所以我們要提高這方面 的能力。圓滑處事的人都有緩和別人緊張心情的特殊本領，他們從來不用言行來傷害他人 的感情。尤其是對待那些由子背景不同容易產生自卑感的人更需要采取圓滑的態度。如果你的 顧客是個學歷不高的人，如果你還是連續不斷地說自己畢業于什么大、

9、怎么怎么優秀你說他還 會買你的東西嗎？圓滑態度不但表現為一個怎么說話好聽,而且表現為他能將自己想說的話強 咽下去。所以我在這里跟大家討論“一字值千金”論，它是人的優良品格的一大要素，具體即 指一個人禮貌客氣地聽取他人講話的能力。現實是如此可悲：嬰兒先聽別人說話，大約一年之 后才開口學語。然后他在一生中要用65-70年時間才能領悟到保持沉默的重要性。這樣講是否 有點滑稽可笑。但中心意思是十分嚴肅的。我們要讓自己成為善于聽別人講話的人。所謂善于 聽別人講話包括：聚精會神地聆聽、點頭示意表示理解、不輕易打斷對方，尤其是不要亂插嘴。 有名諺語講得不錯：一直不信嘴說話的人是探測不到軍情的。圓滑的基礎并不

10、是虛偽，而是對別人的真正尊重。只要有意去做，這種尊重他人 的態度任何人都能培養出來。（3）可信性：這是個基本人格，尤其是對銷售人員來講。它要求做到誠實、言行 一致和不說大話，它是與顧客建立長期穩定關系的基礎。（4）笑要適時。恥笑別人的錯誤和不幸不會贏得朋友，但當別人想讓你笑時，你 就應當與他們一同歡笑，以滿足他們的自尊心，他們因此會喜歡你。如果他們說了笑話，你卻 34百度文庫-讓每個人平像石獅子一樣毫無反應，他們就會討厭你，因為你傷了他們的自尊心。（5）掌握主動權：優秀的俏售人員必須掌握洽談的主動權。主動權的取得不是靠 氣勢洶洶，而是靠正確的態度，要讓買主見到你后產生這樣一個明確的看法一一你在

11、你的管轄 范圍內很當家，你說話算數。必須靠圓滑的態度和巧妙的策略才能取得威信和主動權。（6）自信心：自信心是在不斷獲取經驗和逐步做到辦事胸有成竹的過程中建立起 來的。銷售新手開始時不會有多少自信心，因為他根底太淺，尚未取得足夠的經驗。只有熟悉 了業務、積累了經驗，自信心才會產生。當你有了信心，你會發現，不管面前遇到什么問題我 都能解決、都能應付，這種感覺最令人歡欣。不過，沒有一定的時間和艱苦努力便無法獲得。（7）詞匯量：很顯然，一個人熟練掌握詞匯的多少與他在社會上取得成就的大小 有著密切關系。毫無疑問，推售人員必須能清晰而有效地表達自己的思想，需要由詞匯完成。（8）想象力：銷售人員應當具有想象

12、力，這樣他才能預測出買主將會提出什么需 要，并想方設法滿足他。（9）決心：我們常說某個人“思想堅定”，就是指此人決不會讓逆境和失敗影響 他做好工作和奪取勝利的決心。銷售人員的思想如果不夠堅定，干不了多久就會半途而廢。因 此，決不能讓工作中的障礙消磨掉你的斗志。（10）自己管理自己：安利是個自由的生意，沒有人跟隨在屁股后面監督，因此, 我們要學會自己管理自己。象昨天我們中心的全職俱樂部正式開業，如果哪位全職的朋友愿意 的話也可以加入到這個俱樂部來鞭策自己。（11）責任心：我們應該明折，在我們的工作中遇到的所有問題，不管是好事還 是壞事，我們都有負有全部責任，而不要逃避它，想辦法做好。5、應當克服

13、的病癖和習慣金無足赤，人無完人。有一些個人習慣往往會影響個人的發展，我也把這些列出來, 以供大家共免。（1）攻擊別人：誰都知到，那愛當著我們的面攻擊別人的人也一定喜歡在背后攻擊 我們。這種人會讓大家感到不舒服，惹得人人討厭。（1）愛爭辯：與買主激烈爭吵一番是絕不會做成什么買賣的。（2） 開粗俗的玩笑：千萬不要刺傷別人的自尊心，而要增強別人的自尊人。朋友之 間不要隨便說風涼話，而要用真心對待，你的安利事業才可能蒸蒸日上。（3） 懶惰：純粹和本能的懶情可以使人墮落和一蹶不振，它比人的其他壞毛病更厲 44百度文摩-讓每個人平等地提升自q害。可以這么說，想不付就回報，是沒有的。安利也一樣。（4） 急躁：許多東西是需要時間才