1、單店導購促銷銷量提升幾點談兼議促銷員管理工作、八 、，前言保健品行業目前已經進入到終端時代， 很多廠家的廣告宣傳也逐漸開始暗 含“促銷戰術”、“節假戰術”、“淡旺季戰術”等渠道配合性成份在其中， 這是我們保健品業內策劃人士常常提到的“廣告服從渠道”的論點。“廣告服從渠道”從中我們更多的可以看出，渠道在保健品目前業態 中的重要位置。 經常聽到業內朋友們說到 “我們公司是專做定點導購的” 、“我 們公司的產品是導購類產品”等等。眼下，很多公司開始利用“豐富化系列產 品 + 促銷導購”的終端模式進行保健品經營，并發展成為“多店多員多產品” 的銷售模式， 也就是我們常常聽說的定點導購模式。 以這種模式

2、操作的產品主 要在終端上利用“人員導購”、“大面位陳列”、“派發宣傳品”及“適時的 促銷活動”為宣銷手段，通過有效的管理及調整也能在銷量上闖出一片天來。 一般在藥商超渠道中有大面位陳列的產品， 多數都是以這種模式操作的。 一般 來說， 一個分公司下設的辦事處機構中， 基本上都能擁有十幾個以上這樣的導 購店，這些導購店的月銷量總額在 3 萬到 10 萬不等，主要視導購店的等級而由此而來的“單店銷量”概念，也是從一個月的導購店回款總體份額中細 分出來的。比如說，某市場月導購店回款 10 萬，其中 x 店一萬、 y 店五千等 等，提高單店銷量，從累加的意義上說，就是提高總量回款。導購促銷銷售模式已經

3、在現下的終端銷售時代頗為流行， 并廣為保健品廠 家接受。但是，目前更多公司的分支機構辦事處，都是喜歡以增加導購店 數量來達到更多的導購點回款總額。實際上將 10 個導購促銷店增加到 20 個， 雖然也能擴大回款，但是畢竟其中還要投入銷售成本做為增長支持。所以， “提高單店銷售回款”在不投入或小額投入情況下，越來越明顯的 成為業內管理決策層的緊急解決課題。以下章節，我結合自己在珠海的實際操作經驗，圍繞著“銷量提升”的核 心問題，展開討論一下單店突破的思路。1促銷員培訓首當其沖我接到 S 公司的珠海課題后， 一下到珠海市場之后， 就展開了蹲店調查工作。 發現 S 公司的促銷員在技能、技巧、知識三個

4、方面嚴重欠缺。主要表現在面對 顧客，不知道怎么促銷，現場促銷的隨機性很大，面對好說話的顧客時，促銷 員能夠多說兩句，面對不好對付的顧客，促銷員就少說兩句。而且無論多說少 說，幾乎每個促銷員的推銷語言都是含含糊糊， 她們的促銷形式就是告訴顧客 “買這個吧， 這個產品效果好啦” 。很多促銷員面對顧客的 “為什么？” 、“這 個產品究竟怎么個好法？”的問題，都無法就此深入對顧客進行產品介紹。主 要的原因是她們的產品知識、產品理論很膚淺，而且大多數產品知識、機理都 是照著產品和其他競品的說明書上搬下來的。 她們本人對自己自創的這些產品 精品文檔知識、機理都很不自信，更何況向顧客促銷了。所以，幾乎所有的

5、促銷員都是 用包裝盒上的產品成分做促銷介紹，而 S 公司的產品成分中，沒有象益母草、 人參、蓯蓉、靈芝等老百姓既熟悉、又貴重的成分。 S 產品有幾個陌生的中藥 成分既不值錢又沒有聽說過。如此一來， S 品牌的促銷員也不知道如何促銷， 顧客也不能接受促銷員對成分的解釋。 所以在店里的促銷， 每天都是在胡亂瞎 說一氣，沒頭沒尾、 沒憑沒據的亂促銷。 人家促銷員產品好的， 象烏雞類產品、 補血產品、名貴中藥產品，都是在成分上做重點促銷，實際上賣的是成分。象 太太、朵兒、排毒養顏賣的是名字，而 S 產品的促銷員也只能跟在其他促銷員 的后面，揀人家剩下的顧客，賣賣“內分泌”的概念，但是矛盾的是S 公司所

6、有的促銷員誰也不知道什么是內分泌、 怎么調節內分泌、 自己的產品能調節哪 些內分泌。 （實際上很多廠家的促銷員都是如此，您如果不確定的話，明天就 可以到藥店、商場中轉一轉，對自己的促銷員做一下實地調查）總結了以上的蹲店調查結論之后，我馬上針對性的做了三方面的基礎性、 建設性工作。撰寫產品理論： 用了一天一夜的時間， 把新五類產品的核心理論內分 泌調節機理，進行了培訓材料的撰寫，下發到促銷員手中，并保證人手一份。組織培訓工作： 因為單獨看培訓教材還遠遠不能幫助促銷員們進行理解記 憶，有很多邊緣性、延伸性的內容必須進行培訓。例如，這份培訓材料如何應 用、保健品分為幾種類型、我們怎么搶補血、養顏、豐

7、胸減肥、補腎壯陽類競 品的顧客，等等。講上 4、布置練習任務： 以前 S 公司的每次培訓都是把促銷員們集中起來，5 個小時后就算培訓完了，而這一次我把培訓內容當做教材，必須要求所有的 促銷員進行死記硬背。把這個要求當做是一個工作布置，必須無條件服從，背 不會罰款、不背開除。運用技巧指導： 學會了、背熟了之后還不能保證每個促銷員都會靈活使用 我還布置了再蹲店工作計劃，主要是幫助促銷員靈活掌握應用技巧。2考核淘汰必不可少單店銷量的增長，除了通過培訓、演練之外，個人素質、個人態度對單店 銷量的影響不容忽視。對于個人素質差、工作態度不端正的促銷員，我們必須 掃地出門。 因為對于導購模式的公司而言， 單

8、店就是其創造回款及利潤的陣地， 我們必須保障每個陣地中， 留守的都是最出色的戰士。 而且單店銷售量增長的 手段，除了通過培訓促銷員之外，淘汰素質低的促銷員、聘用個人素質高的促 銷員是另一個手段。我對此的強調是“經營機構不是福利院、收容所，我們必 須保證每一個子彈消滅一個敵人”。在我蹲店期間，發現了很多不稱職的促銷 員，而有的不促銷員是公司老員工，公司與其感情深厚，也有的不稱職促銷員 很聽話或很會拍馬屁溜須， 也有的不稱職促銷員是經理、 主任的家屬或是某某 的親信對于不稱職促銷員，我一貫的態度是：誰影響單店銷量提升計劃，誰不合 適在促銷崗位上，就要堅決的拿下。對于優化促銷隊伍、精化促銷人員，我們

9、 精品文檔不是單純的以促銷員的銷量論英雄，我們主要通過以下三個方面進行綜合考核：性格決定工作： 對于那些在崗位上懦懦弱弱、該出手時不出手的促銷員， 頭腦笨拙天生不適合做促銷的人，進行淘汰。能力決定工作： 無論如何培訓、 演練，實在無法靈活運用到促銷工作中去 的，進行淘汰。態度決定工作： 工作態度極其惡劣的， 整天無原無故煽風點火、 影響主任、 經理管理的，進行淘汰。3商情關系不容忽視蹲店調研發現， 很多的促銷員也幫著不在班上的其他廠家促銷員賣貨。 原 因有兩個方面：其一是店中有規定，除了促銷自己的產品之外，每個廠家促銷 員都要積極的幫助店中所有的產品進行促銷； 其二是促銷員認為有一些產品不 與

10、 S 產品發生競爭關系，這樣可以相互幫助，等我們促銷員不在班上的時候， 她們也會禮尚往來的幫助我們促銷。為了進一步發揮這種“盟軍力量”，我在珠海市場發起了一次“盟軍商情 維護工作”。商情建設維護工作分成三種形式：盟軍聯歡： 聯系私人小錄象廳，組織、邀請盟軍隊員免費看最新大片盟軍家訪： 邀請單店盟軍， 在珠海辦事處作客， 打麻將、 租影碟、 吃家宴。盟軍聯誼： 讓 S 促銷員邀請“錯班盟軍促銷員”，請她們參加公司的促銷 員茶話會，S促銷員分別帶著自己的盟軍隊員，參加珠海辦XX店促銷員茶話會，會上簡單介紹產品知識、宣布錯班銷售獎勵政策，發放S產品手提袋，里面裝上S產品知識培訓教材。4客情關系擒賊擒

11、王一般而言，導購店促銷員的店方日常工作，主要是店長管理的，也有的大 型店是由組長、班長、促銷主管等人管理。而店方的客情關系是直接影響促銷 員業績的一個重要因素， 所以關鍵人物的人際關系也是直接影響促銷員店情關 系的因素之一。 因為珠海的兩大連鎖藥店對促銷員的管理， 大多數都是不成文 的口頭規定及一些促銷員行規， 比如，促銷員在接待一名非目標顧客過程中時， 來了產品目標顧客后也不準許促銷人員拋開非目標顧客而去招呼目標顧客；競品促銷員接待的目標顧客即使是沒有選擇該促銷員推銷的產品，也不允許同類產品的促銷員上前推銷， 而是應該由原接待的促銷員做全程推銷。 還包括很多 的促銷人員管理制度， 在珠海的這

12、兩大醫藥連鎖藥店里， 都是店長口頭公布的。 而對于促銷員之間的投訴、處理也是店長來仲裁、處理，店方對促銷人員的管 理還處于“人治”狀態，而且珠海定點店還經常性發生斷貨現象，高峰時期每 個促銷員月斷貨次數高達 8 次，而補貨與否或具體的補貨數量主要是由店長審 批的。所以，要在店中游刃有余的進行促銷，并將更大靈活度的接觸客源、預 防銷售高峰斷貨事件，只有先處理好與店長之間的關系。對于珠海市場上非兩大醫藥連鎖公司的單店， 我也有針對性的找到客情關 系的主要人物， 并對其進行公關。 我執行的公關手段主要是以該店的促銷員為 主實施人。因為以促銷員的名義來實施公關手段，從費用方面可以低調一些， 以節省銷售

13、成本。這項工作的開展，有以下步驟：調查為人： 通過促銷員調查店長或關鍵人物的為人， 并根據其為人制定節 省而有意義、有成效的公關計劃。如果其為人正直有上進心，不如贈送一些有 指導作用的藥店方面的經營工具性書籍等， 或者以廠家的名義贈送一面某某店 長某某產品銷售狀元店的錦旗。 （因為珠海的兩大連鎖醫藥的店長們也有 銷售任務、也要從管理、銷售的角度評選優秀店長）調查喜好： 通過促銷員調查店長或關鍵人物的喜好， 并根據其喜好制定節 省而有意義、有成效的投其所好、事半功倍的公關計劃。比如，有的店長喜歡 教訓下屬，我就讓主任去多請教一下店長在管理方面的技巧， 多帶一些類似 “下 級管理”、 “制度執行”

14、方面的問題去請教店長，同時也邀請該店長為 S 促銷 員，做類似一些“如何在店中做好促銷工作”或“店規培訓”等講座，滿足了 關鍵人物的喜好的同時， 也增加了 S 公司與店長的店外接觸， 并進一步的增加 了品牌好感。5人態管理穩定隊伍眾所周知， 促銷員是一個流動性很大的職業， 也是一個很容易受到銷售任 務壓力傷害的職種。當沒有完成任務或被倒扣工資時，哪怕是五十、一百元錢 都會重重挫傷她們的積極性， 并產生跳槽的念頭。 而且促銷員大部分都是社會 最底層的女孩子，對來自于人際關系、工作關系方面的批評、教訓、語言過激 等行為都很敏感，也會造成很大的心理傷害。所以，這些特殊的情況給促銷員 管理工作帶來了很

15、大的障礙。 一個沒有完成月銷售任務的促銷員， 從管理角度 上說是必須要倒扣工資的， 而在日常管理的過程中， 哪位管理人士也不敢保證 既不傷害促銷員， 又能嚴格的管束好促銷員。 從促銷員的脆弱特性及管理要求 這兩個對立的矛盾中， 只有進行合理的人態管理， 才能消除促銷員對管理的消 極情緒。S公司珠海辦自更換分公司經理之后，加之人為的因素在內，促銷員隊伍 之中的抵觸行為一直很大， 特別是珠海促銷員隊伍中有干部領導的家屬、 親朋 好友介紹進來的促銷員， 使之珠海辦促銷隊伍的成份十分復雜， 在早些時間這 些促銷員甚至出現罷工行為。 為了更好的解決這些問題， 我要求S公司珠海辦 對促銷員進行了人態管理。

16、方法手段分別采用了以下幾種：肅清： 在促銷隊伍中，無論是分公司、辦事處干部的家屬、還是個別干部 介紹進來的人， 都會多多少少的影響到整個團隊建設。 很多促銷員在單店定任 務的時候， 總喜歡攀比這些有關系的促銷員， 而事實也證明了分公司辦事處在 單店定任何的時候，也的確有偏心的嫌疑。另外，在日常管理上，這些家屬朋 友級的促銷員也明顯的影響管教、管理等。所以，為了贏得 S 公司珠海辦整個 促銷隊伍的民心意愿及安定團結，以人態管理的大局為重，將影響團結、影響 團隊情緒的個別干部家屬、 辦事處朋友等身份的促銷員肅清出局。 能力高的促 銷員俯首皆拾，不論家屬好友級促銷員的個人能力有多高，一律掃地出門，以

17、 聚人心。淘汰：在促銷隊伍中，有很多無能無用的促銷員就會拍馬溜須，做事不成 做人有一套。這樣的促銷員的長期存在，并得寵于分公司、辦事處領導，其他 大多數促銷員心中不忿，很容易產生消極心理，也要掃地出門。還有個別促銷 員當面一套背后一套， 所有促銷員都反感的人， 這樣的促銷員影響了整個團隊 建設，如果是能力稍佳無足輕重的，也要掃地出門。鼓勵：每個團隊中都有領袖類人物，S公司珠海辦事處的促銷隊伍中也同樣存在著這樣的領袖類促銷員， 同時這名領袖促銷員不但人際關系良好， 而且 還是 S 公司季度營銷會議上表彰的“促銷狀元”。為了使珠海辦促銷隊伍在淘 汰、肅清、優化之后能夠更加向上，真正成為常勝之師。我

18、決定利用團隊中人 際關系好、 促銷能力強的促銷員， 做一些促銷團隊的日常管理、 技巧交流工作， 因為S公司珠海辦事處的促銷員大部分都住在宿舍中，而S公司珠海辦卻沒有 有效的利用好集中住宿的優勢，搞好日常交流培訓及管理工作。所以，有必要 委任領袖級促銷員擔當促銷團隊的小領導， 主持日常性理會培訓交流及管理工 作，并給予小額職務補助以增加其積極性，平撫內部不安定因素。關愛：我要求S公司的分公司經理、辦事處主任在巡店過程中，只要遇到 午餐、晚餐時間，必須為促銷員送餐。一般S公司珠海辦都是有路線性的進行巡店， 特意安排接近中餐或晚餐時間巡查辦事處或宿舍附近的店，這樣巡店人員可以先回宿舍取飯（其他促銷員做好的飯），再回頭帶飯巡店。我要求辦事 處主任每周至少要“帶飯巡店