1、1/28快速增員金句（初次面談）快速增員金句（初次面談）銷售企劃部銷售企劃部2013年年2月月2/28p話術思路簡介話術思路簡介p初次面談話術初次面談話術邀約創說會邀約創說會p第二次面談話術第二次面談話術參加職參加職代代崗培訓崗培訓p第三次面談話術第三次面談話術基本法促成上崗基本法促成上崗話術內容簡介話術內容簡介3/28初次面談：初次面談：目的：目的：邀約參加創說會（針對老客戶轉介紹、客戶增員等）；流程：流程：尋找準主顧（填寫增員檔案卡）電話邀約意愿啟動邀約創說會；二次面談：二次面談：目的：目的：進一步啟動意愿，促成參加職前班及后續培訓；流程：流程：舉例 “家庭主婦、企業主、白領”再次意愿啟動

2、利用“三象限”圖提供選擇（利用增員彩頁）參訓職前班（獲得轉介紹）；三次面談：三次面談：目的：目的：促成上崗；流程：流程：”井”字圖再次意愿啟動明確轉正標準提出每月做鉆石目標基本法利益展示明確早夕會管理上崗。話術設計思路話術設計思路4/28尋找準增員對象尋找準增員對象電話約訪電話約訪草帽圖意愿啟動草帽圖意愿啟動T型圖意愿啟動型圖意愿啟動早會一：早會一： 初次面談話術初次面談話術邀約創說會邀約創說會5/28向朋友要求轉介紹增員名單向朋友要求轉介紹增員名單業：陳先生，您好！客：你好！請隨便坐。業：謝謝！客：你來找我什么事？業：我現在在平安工作，我覺得這份工作不僅可以幫助別人，而且還可以給自己一個發展

3、事業的機會。客：你現在是不是向我推銷保險？業；我這次來不是向您推銷保險，我現在的工作需要不斷的接觸不同的人，我不但能夠為他們提供保障計劃，還可以為一些有意向發展的人提供就業機會，今天來是希望您能介紹您身邊需要找工作或換工作的朋友給我，我可以為他們提供一些就業資訊哦。客：好，沒問題！業：我現在有一個辦法，可以幫您去想一想有哪一類朋友需要換工作，例如： -1、現在的工作已經做到頂點，沒有進一步的發展空間 2、在你接觸過的從事銷售或服務業的人，有沒有令你有好感或者有難忘的印象 3、以他的努力、才干，如能有一個良好的發展機會的話，會有更好的發揮 4、需要經常到外地工作，因家庭緣故最近希望回來發展 5、

4、需要長時間工作，現在希望有一點自己的時間可以去照顧家庭 6、很想做生意，但苦無資本 7、很喜歡幫助別人，有時間便做義工 8、愛好學習，很喜歡有個人的成長9、以前有工作的家庭主婦，現在兒女長大些，希望投身工作（轉介紹名單登記在增員檔案卡）尋找準增員對象尋找準增員對象6/28步驟一、自我介紹步驟一、自我介紹您好！我是平安保險公司的李平安，請問王大偉先生在嗎？步驟二、寒暄贊美，提出推薦人我是您的好朋友陳有緣先生的朋友（稍停一下），現在接電話方便嗎？聽陳先生說，您非常有才華，為人又很和善，我很想和您認識一下。最近我們平安公司有一項非常好的創業機會，陳先生一聽到這個消息，立即向我推薦了您，并告訴我說您可

5、能是我要尋找的合適對象步驟三、邀約見面步驟三、邀約見面我們本周六剛好有一場成功人士創業巡講，會對目前的保險行業發展狀況、保險創業模式進行闡述，到時候去了解一下吧，不管做不做保險，多了解一些知識和信息對我們總是有好處。拒絕處理：拒絕處理：1.我沒有時間（我不感興趣）是這樣，這次我們請到的是一位很優秀的嘉賓，說不定也可以從他身上學習到一些有用的東西，另外陳先生說您是一位非常值得交的朋友，也想借此機會認識下。促成邀約：促成邀約：您看我是明天上午9點還是下午2點把門票送給您呢？電話邀約轉介紹人員電話邀約轉介紹人員7/28草帽圖意愿啟動（草帽圖意愿啟動（1/2）0歲歲？歲？歲24歲歲？歲？歲收入期收入期

6、房子房子妻子妻子孩子孩子車子車子票子票子夢想夢想選擇，努力選擇，努力疾病，意外疾病，意外但是很多人還不一定能夠實現自己的夢想但是很多人還不一定能夠實現自己的夢想好的行業好的行業好的平臺好的平臺好的崗位好的崗位?事業要規劃，因為有夢想事業要規劃，因為有夢想【三、意愿啟動】8/28【三、意愿啟動】參考話術：業務員：業務員：王先生，您好！這邊想跟您溝通一個概念，那我們人從一出生到最后，能活多長誰都無法預料對不對？這第一條呢就是我們的生命線，但是有一條線始終伴隨著我們，就是我們的消費線，因為我們人從一出生到最后都在消費，您認同吧？準增員：準增員：認同。業務員：業務員：那王先生，您懷揣著夢想來到深圳，在

7、深圳拼搏奮斗，不知道您從什么時候開始工作的？打算什么時候退休？準增員：準增員：24歲開始工作，退休當然越早越好。業務員：業務員：您從24歲開始工作，什么時候退休我們不清楚，所以這段時間就是我們的收入期，我們要在這段時間賺取實現我們夢想的所有收入，人生有哪些夢想呢？可能很多人會說是：房子、妻子、孩子、車子、票子，簡單概括為五子登科。夢想固然重要，但有很多人但有很多人可能終其一生還不一定能夠完全實現自己的夢想，年輕的時候可能因為選擇的問題沒有找可能終其一生還不一定能夠完全實現自己的夢想，年輕的時候可能因為選擇的問題沒有找到好的發展平臺，也可能找到好的平臺后沒有付出足夠的努力。年老的時候，想改變現狀

8、到好的發展平臺，也可能找到好的平臺后沒有付出足夠的努力。年老的時候，想改變現狀，但是可能因為疾病或意外等原因而變得心有余而力不足。那如何才能實現自己的夢想呢，但是可能因為疾病或意外等原因而變得心有余而力不足。那如何才能實現自己的夢想呢？也許我們需要找到適合自己的好的行業、好的平臺和好的崗位才能幫助我們解決實現夢？也許我們需要找到適合自己的好的行業、好的平臺和好的崗位才能幫助我們解決實現夢想道路上遇到的所有困難。所以王先生我想和您分享的是：事業要規劃，因為有夢想！想道路上遇到的所有困難。所以王先生我想和您分享的是：事業要規劃，因為有夢想！您認同嗎？準增員準增員：認同。草帽圖意愿啟動草帽圖意愿啟動

9、(2/2)9/28T型圖意愿啟動型圖意愿啟動(1/2)穩定穩定挑戰挑戰8000元元/月，月，96000元元/年年26歲歲 （10%）36歲歲2萬左右萬左右1、買房、買房2、結婚、結婚3、生子、生子（50%） 26歲歲收入賬戶收入賬戶36歲歲11萬左右萬左右時間自由時間自由空間自由空間自由財務自由財務自由心靈自由心靈自由如果要在深圳實現如果要在深圳實現自己的夢想完全靠自己的夢想完全靠自己買房、結婚、自己買房、結婚、生子，你覺得這樣生子，你覺得這樣的能幫到我們嗎？的能幫到我們嗎？即使有即使有20%的增長的增長率也不能幫到我們，率也不能幫到我們，對嗎？現在有這樣對嗎？現在有這樣一份挑戰的工作一份挑戰

10、的工作買房買房結婚結婚生子生子王先生，以您的現狀，如果你想做這樣的工王先生，以您的現狀，如果你想做這樣的工作選擇，您覺得是選穩定的還是挑戰的工作作選擇，您覺得是選穩定的還是挑戰的工作更能幫到您呢？肯定是挑戰的對嗎？更能幫到您呢？肯定是挑戰的對嗎？如果深圳房價不高、物價不漲，如果深圳房價不高、物價不漲，比如在我們的內地，這筆收入比如在我們的內地，這筆收入也挺不錯的，您認同嗎？也挺不錯的，您認同嗎？3000元元/月，月，36000元元/年年幸福賬戶幸福賬戶10/28業務員：業務員：王先生，感謝您的認同！一般來說，每個人在工作上都有兩種選擇，第一種是選擇比較穩定的工作，假設您一個月拿8000元，一年

11、就是9.6萬，從26歲您擁有這樣的一份工作，每年以10%的工資增長率增長，您知道到您36歲的時候您每個月能拿多少錢嗎？準增員：準增員：不是很清楚。業務員：務員：我幫您算了，大概是2萬左右。如果深圳房價不高，物價不漲，比如在我們如果深圳房價不高，物價不漲，比如在我們的內地，這筆收入也挺不錯的，您認同嗎？的內地，這筆收入也挺不錯的，您認同嗎？準增員：準增員：是的。業務員：業務員：但是假設在您擁有這份工作的兩到三年之內，您面臨人生的一些大事，比如：買房、結婚、生子，您覺得這樣的工作能不能幫到您？準增員：準增員：應該不可以吧？業務員：業務員：為什么？準增員：準增員：因為深圳的消費水平比較高，兩三年剩不

12、了多少錢，何況深圳房價很高，剩下的錢只能是杯水車薪。業務員：業務員：您說得很對，如果要在深圳實現自己的夢想完全靠自己買房、結婚、生子，這樣的工作的確幫不到我們，即使有20%的增長率也幫不到我們，對嗎？現在有這樣一份挑戰的工作，剛開始3000元每個月，一年3.6萬，您同樣在26歲擁有這份工作，您會擁有兩個賬戶，第一個是收入賬戶，從您26歲開始，每年以50%的收入增長率增長，到您36歲的時候您知道您的收入賬戶每個月有多少錢嗎？準增員：準增員：還是不清楚。T型圖意愿啟動型圖意愿啟動(2/2)11/28業務員：業務員：我也幫您算過了，每個月大概11萬左右。最特別的是您還擁有另一個賬戶幸福賬戶，每個人對

13、幸福的理解不同，但是可以用這四個維度來衡量，首先是時間自由，擁有這份工作您可以對自己的時間安排擁有絕對的話語權；其次是空間自由，您不需要坐在固定位置上辦公，可以根據自己的需要安排工作地點。還有就是財務自由，您的付出和努力成正比，所以賺多賺少完全由您自己決定，最后是心靈自由，這份工作的晉升機制完全公開透明，不需要您為了晉升開別人的臉色而委屈自己。如果有這樣的工作，我相信您的幾件人生大事買房、結婚、生子在這段期間一定能夠實現。王先生，以您的現狀，如果您想做這樣的工作選擇，您覺得是選穩定還是挑戰的工作更能幫到您呢？準增員：準增員：肯定是挑戰的工作。業務員：業務員：看得出來，您是希望目前的狀態有所改變，像您這樣有