1、【精品文檔】如有侵權，請聯系網站刪除，僅供學習與交流商務談判格式及范文.1doc.精品文檔.商務談判企劃書系別：組名:三人行組長:組員:活動背景在經濟交流越來越頻繁、經濟關系越來越復雜的今天，談判不僅是利益爭奪的戰場，也不僅是針對外部企業的組織行為，談判同時是企業內部組織與個人之間、外部組織與個人之間溝通的行為。模擬商務談判大賽融觀賞性、知識性于一體，充分體現了智慧與激情的巔峰較量，知識和技能的全面交鋒，讓參與者體會在談判中成才，在談判中成功的滋味。活動目的激發團隊成員的創新實踐意識，培養合作精神，促進專業學習與社會需求的有效結合，提高實踐能力和綜合素質活動內容（一）談判技能:1.開始談判的技

2、巧a.提出一個要求作為先決條件。b.讓對方首先做出提議。c.繼對方提議后提出你的高要求。d.一開始就首先用容易的事情提出主要要求（這樣做不僅會產生一種成功、友好和合作的氣氛，而且更容易使對方接受你以后的要求）。e.背水一戰，已與讓人懷疑其可信程度，故需該人具有較高信譽度或者附加一些證明你不是嚇唬人的方法。2.反擊的藝術a.恐嚇通常應不予理睬。b.說謊請他提出證據。c.虛張聲勢以其人之道還治其人之身，以免中計。d.拖延時間強迫對方前行。e.以期限相威脅不理這一套，那只是在強迫你做出反應。f.最后通牒回敬一句“這只是對方的決定，與我們無關”。g.震懾跟著對方干。3.攻擊要害藝術。無法說服對方首腦，

3、可轉移目標，向其組員展開攻勢。4.打破僵局的藝術a.首先要頭腦冷靜，切不可刺激對方。b.更換談判成員。c.用某種不同的方法重新解釋問題。d.談論一些輕松話題，緩解緊張氣氛。e.審查過去或者將來需求，一同揣摩打不成達不成協議的后果。f.由雙方人員建立一個特別工作組。g.提出有附加條件放入建議。h.暫時休會。i.建議使用第三方。j.對已達成協議回顧總結，消除僵局帶來的沮喪情緒。5.以退為進a.替自己留下討價還價的余地。b.讓對方先開口說話，表明所有要求，先隱藏自己要求。c.不要讓步太快，晚點讓步較好。d.不要做無謂的讓步。e.有時不妨做些對你沒有任何影響的讓步。f.不要掉以輕心，記著每個讓步都是你

4、的利益。g.即便做了讓步也不要不好意思反悔，畢竟那不算協議。6.大智若愚。（注意：在自己專業方面不能裝傻。）7.“為什么”的藝術。（反制措施只做簡單回答，不解釋。）8.求活思維藝術。（案例：孔子曰“可口可樂好極了”。）9.贊美的價值。a.贊美要獨到b.贊美要真心c.贊美要具體d.贊美要明確。（二）商務談判技能診斷：1.談判高手應該具備換位思考、尊重自己和他人、為人正直、公正、堅忍不拔、有責任感、靈活的個性、富有幽默感、自律力、精力旺盛等特征。2.倉促上陣、找錯談判對象、固執己見、力不從心的進行談判、還怕失去對談判的控制、游離于初設目標和限度、過于為別人擔憂、總是苛求完美的表達、為別人的錯誤自責

5、、倉促結束談判等是導致談判失敗的錯誤。3.避免談判錯誤的方法a.不要打斷對方說話，少說多聽。b.坦率提問，加強了解。c.做一些詮釋行、幽默的積極的評論。d.利用休會來控制你的小組和討論。e.談判前制定一個明確現實的目標。f.經常進行概括總結。g.避免使用蒼白無力的語言。h.不要老是批評對方，嘗試尋找共同基礎。i.不要激怒對方。j.不要對你的建議做過多解釋。k.避免感情宣泄，人身攻擊。（三）談判中應注意的問題:1.提高自己的位置：目的在于鎮住對方，用氣勢壓人，讓對手無法與你平起平坐進行談判。2.做到有備無患a.考慮本身立場：知己知彼才能百戰不殆b.先高估對手實力：如果預先高估對手，談判的局面就存

6、在可扭轉的余地，但若低估對方，一旦發現有誤，則只能是亡羊補牢c.適度的讓對方理解你的實力：在談判前，談判者估計了對手的實力和自己的實力，有了這樣的準備，才能夠在談判的時候靈活的運用各種談判技巧d.穩住陣腳：米娜對各種局面，只要能穩住陣腳，其實是不難應付的3.控制談判的節奏a.首先要關注和了解對方的情緒，也包括當事人的情緒b.讓對手的情緒得到發泄c.使用象征性的體態語言緩解感情沖突4.放松談判的心情5.喊價要很6.一點一點的啃7.堵住契約上的漏洞，注重利益而非立場（四）商務談判場所選擇:1.在對方場所進行談判a.你愿意到對方辦公室去，這一行為本身所傳達出來的肢體語言就是：我對我的立場抱有信心。氣

7、場和信心是非常重要的，而且能夠在談判這種氣氛高度緊張的場合下以肢體動作傳遞出來。對自身立場的自信感能夠增加你的可信度，從而可能會令對方更容易接受你的觀點。b.去對方的場地還傳達出這樣一種信息：我尊重你，也尊重你的時間，同時還有一個潛臺詞是：我并不懼怕你。c.在對方的地點進行談判還會給其以舒適感。談判，特別是那些會涉及到重要資源的，往往會給談判者帶來身體上和精神上的壓力。給對方處于自身舒適區的機會可能最終會對你而非對方更加有益，因為這或許會讓他們將談判視為一次機會，并因此在談判過程中采取一種更為合作的態度，而不是出于恐懼和保護心理。2.在自己的場所進行談判多數談判者通常都會覺得在自己的營業場所進

8、行重要談判會更加自如和自信。此外，如果是在自己的辦公室，他們會更容易獲取談判過程中可能會用到的文件或記錄。他們還將享受到后勤支持、使用電腦以及其他重要信息資源的便利。3.在中立場所進行談判選擇中立的非正式場地的目的在于弱化談判的感覺。在這個網絡世界，選擇在一處中立場所進行會談時還要考慮到該地是否有無線網絡連接或滿足其他技術要求。（五）準備階段：1.商務談判目標的確立a. 確定最高談判目標。根據掌握的信息，不會觸及對方底線以下，同時我方利益最大化的的談判目標。b. 明確我方能承受的底線。這是我方在談判中不能逾越的最后一道防線，寧可談判破裂，也不能在底線以下合作2.商務談判方案及其執行計劃 談判方

9、案是上級事先為談判擬定的標準和規定，談判方案應該是書面形式,并由負責的主管領導簽章批準。談判方案的形式多種多樣,可以是長達數頁的正式文件,也可以是一紙備忘錄。談判方案應該要求明確,避免談判人員由于誤解上級意圖而造二成偏差,另外,也不要煩瑣,以免束縛談判人員的手腳。 談判方案是日后談判的基礎,故應嚴謹周到。它雖然是由上級制訂的,但必須能為談判班子所接受。特別是在談判目標、價格、折扣等方面,應給談判人員留有一定的機動余地。因此,當上級在制訂談判方案時、應吸收談判班子人員參加,共同研究,一方面可以使談判班子人員充分了解上級的意圖;另一方面,也可以使上級聽取談判班子的意見,使談判方案完整。3.談判人員

10、的組成：余靜波 、吳世波 、王志峰4.模擬談判（六）開局階段:1.開局前的接觸與禮儀a.雙方要對談判人員進行介紹，以便相互了解參與談判人員 的有關背景。正確的介紹順序是：先把主方成員介紹給客方；先介紹 身份等級高的或長者。介紹時要落落大方，介紹完畢要相互握手致禮。如果對方是外商，要尊重對方習慣和風俗；作為客方，也要注意入鄉隨俗。b.不要急于切入正題，需要一些中性話題開頭。優秀的談判 者總會利用談判技巧，創造出輕松、誠摯、愉快的開局氣氛，引起對方 的合作興趣。如談一些有關氣候和季節的話題，談談關于體育、文 藝、新聞等共同愛好方面的話題。2.開局目標的建立與實現a. 用中性話題作為打開談判大門的鑰

11、匙。談論中性話題容易引起雙方感情的共鳴，給彼此“接話茬”提供方便，用以迅速實現雙方感情上的融通。因此，談判開始宜選擇適當的中性話題開場。雙方通過談論中性話題，在感情已見趨近，談話氣氛比較和諧的情況下，可試探性地循序漸進地轉入正式話題，使正式談判的大門慢慢打開。、切記，千萬不要一開始便討論有分歧的意見。有經驗的談判高手，之所以能從一開口就贏得對方連連稱“是”的反應，吸引對方向自己靠攏，實現所要達到的目標，原因就在于談判者所問的每一個問題，都是從對方的角度提出并為對方必須接受的。b. 用坦率和信賴作為談判的基石。與客戶談判的人員需要具備坦率、守信用的素質。開誠布公，言而有信，才有可能受到對方的尊重

12、和信任，為談判成功奠定良好的基礎。但也要注意，開誠布公不是和盤托出，更不是不分場合、對象。一般而言，使用這種策略，最好是在探測階段之后。因為，談判者對談判對手的意圖、風格和態度已有一定的了解，估計對方不是閃爍其詞、老奸巨猾之輩。就算是在這種情況下使用開誠布公策略，也不必和盤托出自己的真誠想法。一般地說，能談上十分之七就夠開誠布公了。c. 用由默作為談判成功的“推動器”。有人把與客戶談判稱為一項艱苦的“馬拉松”運動，可見其過程的復雜和沉悶冷漠，有時甚至會出現障礙而停止不前，幽默可以使談判氣氛變得輕松愉快，風趣可以使艱苦冷漠的談判變得活躍，偶爾的笑聲會使沉悶的談判氣氛發生突變。有人把幽默叫做交際語

13、言的“味精”和“潤滑劑”，其實幽默的作用遠不止此，幽默是才華和智慧的閃光，一個幽默感很強的與客戶談判者，能恰當地利用幽默擺脫困境，為深入交談打開方便之窗，甚至使談判順利達成圓滿協議，所以說幽默是促進談判成功的推動器。3.談判優勢與主動權的掌握a.了解自己，就是在商務談判前對我方有一個充分的了解和認知，首先要挑選好我方的談判人員，一個良好的談判代表團在談判中起著重要角色。對談判人員進行組合, 一個好的代表團人員組合應該多種多樣，男女比例分配均勻，此外性格的合理分配也很重要。b.了解對手，了解談判對手可以從宏觀和客觀兩個方面著手。宏觀方面就是從整體上了解對方公司的經營狀況，信譽能力。為了了解對方的

14、經營狀況，可以對談判對手資本審查，主要是審查對方的注冊資本，資產負債表，收支狀況，資金狀況從而了解談判對方的經營狀況。要了解對手的信譽能力，可以對對手信譽及履約能力的審查，主要調查公司的經營歷史，經營作風，產品的市場信譽與金融機構的財務狀況，以及在以往的商務活動中是否有良好的信譽。微觀方面指了解對方談判人員：首先要了解對方談判人員的談判權限，其次了解談判對方的談判時限，談判時限與談判任務量，談判策略，談判結果都有重要關系，第三，了解對方談判人員的其他情況，這就要求從多反面搜集對方信息。（七）磋商階段:1.磋商的基本內容是由企業最高決策層或上級領導就本次談判的內容所擬定的談判主體目標、準則、具體

15、要求和規定。談判方案的制定可根據談判的規模、重要程度的不同而定。內容可多可少，可簡可繁，可以是書面形式的也可以是口頭交代。 2.磋商的一般程序a.確認磋商的起點b.討價c,還價d,討價還價e.小結f.再磋商3.磋商中的討價讓步 在交易條件的磋商過程中，談判雙方都要做出一定程度的讓步，讓步是雙方為達成協議所必須承擔的義務，讓步在所難免，但如何讓步就值得認真研究，談判者應根據需要根據實際情況采取恰當的讓步策略，以便實現己方的談判目標（八）簽約階段:1.簽約前階段性的回顧a.進行商務談判已達程度的評估b.全面交易條件的最后確定c.談判記錄事宜的核實2.商務談判的簽約a.明確簽約的重要性b.確定商務談判的合同種類c.商務合同條款的擬定d.商務合同的簽約過程3.簽約后談判a.履約前談判b.履約中談判c.履約后談判d.索賠談判活動認識通過模擬商務談判活動。在掌握基礎知識和原理的前提下，更應注意到在實踐中系統地運用這些基礎知識和原理的重要性，體驗了談判情景，增強了我們的談判能力，培養團隊合