1、之一之一 ：主顧開拓主顧開拓準主顧是業務員最大的財富，是業務員賴以生存并得以發展的根準主顧是業務員最大的財富，是業務員賴以生存并得以發展的根本。要想延伸自己的壽險生涯，并獲得源源不斷的傭金，唯有持本。要想延伸自己的壽險生涯，并獲得源源不斷的傭金，唯有持之以恒地進行準主顧的開拓。之以恒地進行準主顧的開拓。 |1、掌握合格的準主顧應具備的五大條件；|2、掌握合格準主顧應具備的十六大特征；|3、掌握主顧開拓的六大方法及注意事項；|4、掌握主顧開拓的三大途徑；|5 、掌握主顧開拓應具備的八大技巧；|6 、掌握主顧開拓的四大方向； 訓練時效： 1、授課時間：12小時； 2、角色對練：20小時； 3、市場

2、實戰3個月； 4、實戰期內目標100個準客戶；|1、有經濟能力。、有經濟能力。找一個現在或將來負找一個現在或將來負擔不起保費的人，只能讓的推銷工作擔不起保費的人，只能讓的推銷工作徒勞無益。徒勞無益。 |2、有決定權力。、有決定權力。要求一個在家中或企要求一個在家中或企業里說話不管用的人作購買決定，只業里說話不管用的人作購買決定，只會讓我們多繞幾個圈子。會讓我們多繞幾個圈子。 |3、有壽險需求。、有壽險需求。你不要為一個極其抵你不要為一個極其抵觸壽險的或自認家財萬貫足以承擔一觸壽險的或自認家財萬貫足以承擔一切風險的人花太多時間。切風險的人花太多時間。 |4、身心健康。、身心健康。健康狀況不能通過

3、核保健康狀況不能通過核保或品行惡劣有不良企圖的人我們都應或品行惡劣有不良企圖的人我們都應及時放棄。及時放棄。 |5、容易接近聯絡。、容易接近聯絡。如果沒有特殊的關如果沒有特殊的關系，你通常不要指望與國家政要、巨系，你通常不要指望與國家政要、巨賈大腕去約談，而遠在外省的親人，賈大腕去約談，而遠在外省的親人，也是不便拜訪的。也是不便拜訪的。 |1、認同人壽保險的人；、認同人壽保險的人； |2、特別孝順的人；、特別孝順的人； |3、經濟比較寬裕的人、經濟比較寬裕的人 ；|4、非常喜歡小孩的人；、非常喜歡小孩的人； |5、有責任感的人、有責任感的人 ；|6、籌備婚事或剛結婚的人、籌備婚事或剛結婚的人

4、；|7、夫妻感情好的人；、夫妻感情好的人； |8、喜歡炫耀身份的人；、喜歡炫耀身份的人； |9、理財觀念很強的人、理財觀念很強的人 ；|10、注重健康保障的人；、注重健康保障的人； |11、創業不久風險高的人；、創業不久風險高的人； |12、家中剛遭變故的人；、家中剛遭變故的人； |13、家有重病或久病不愈的人；、家有重病或久病不愈的人； |14、最近剛貸款買房的人；、最近剛貸款買房的人； |15、特別關心下屬及員工的人、特別關心下屬及員工的人 ；|16、在效益良好的企業里工作的人；、在效益良好的企業里工作的人；|一、緣故關系法一、緣故關系法：將人壽險保險直接推薦將人壽險保險直接推薦給你的親戚

5、好友，如果你結婚了的話還包括給你的親戚好友，如果你結婚了的話還包括你愛人方面的親戚。你經常接觸的人或早已你愛人方面的親戚。你經常接觸的人或早已熟識的人都在緣故范圍內，比如鄰居、同事、熟識的人都在緣故范圍內，比如鄰居、同事、老師、同學等等。老師、同學等等。|運用緣故法的優點是能夠相互信任，容易掌握有關信運用緣故法的優點是能夠相互信任，容易掌握有關信息，比較容易受到幫助，但你也要注意避免令對方有息，比較容易受到幫助，但你也要注意避免令對方有人情壓力，甚至得罪親友。許多新人把精力過于集中人情壓力，甚至得罪親友。許多新人把精力過于集中在親友身上，當緣故做盡時又沒有其他技巧后，便早在親友身上，當緣故做盡

6、時又沒有其他技巧后，便早早脫落了。早脫落了。 |二、介紹人法二、介紹人法：請求緣故關系或現有的客戶為你：請求緣故關系或現有的客戶為你做介紹，推薦他們的熟人做你的準主顧。這種方法被做介紹，推薦他們的熟人做你的準主顧。這種方法被證明是一般業務員中最常用的，也是最有效的方法。證明是一般業務員中最常用的，也是最有效的方法。|介紹人法的優點是便于收集資料和得到與準主顧見面介紹人法的優點是便于收集資料和得到與準主顧見面的機會，并在面談中相對減少拒絕，但關鍵是要提到的機會，并在面談中相對減少拒絕，但關鍵是要提到介紹人的名字，甚至要有推薦電話、推薦信或推薦名介紹人的名字，甚至要有推薦電話、推薦信或推薦名片。作

7、為一名壽險業務員，你必須要找到一些樂于幫片。作為一名壽險業務員，你必須要找到一些樂于幫助你，并且自身有一定影響力的人做你的介紹人。與助你，并且自身有一定影響力的人做你的介紹人。與介紹人建立良好的關系，讓他樂于幫助你，這是介紹介紹人建立良好的關系，讓他樂于幫助你，這是介紹法的重點，也是介紹法的難點。法的重點，也是介紹法的難點。 |三、陌生拜訪法三、陌生拜訪法：直接尋找素不相直接尋找素不相識的人做面談，可以是隨機的、順路的拜識的人做面談，可以是隨機的、順路的拜訪，也可以是選擇自己有興趣的單位或個訪，也可以是選擇自己有興趣的單位或個人作拜訪。人作拜訪。|陌生拜訪的優點是快速提升自己的業務技陌生拜訪的

8、優點是快速提升自己的業務技巧，更能有效磨練自己的銷售心態，尤其巧，更能有效磨練自己的銷售心態，尤其是強化處理拒絕問題的能力。陌生拜訪的是強化處理拒絕問題的能力。陌生拜訪的劣勢是業務員會受到很多拒絕，而且它的劣勢是業務員會受到很多拒絕，而且它的成交率相對較低，使業務員容易產生挫折成交率相對較低，使業務員容易產生挫折感。所以，在采用這種方法時，業務員不感。所以，在采用這種方法時，業務員不應抱有太高期望，而應是把它當作是對自應抱有太高期望，而應是把它當作是對自己能力測試，反而可能有意外收獲。己能力測試，反而可能有意外收獲。 一、陌生拜訪并非天女散花似的毫無目標。一、陌生拜訪并非天女散花似的毫無目標。

9、即使是采用即使是采用 陌生拜訪的開發方式，也應先過濾選擇特定的對陌生拜訪的開發方式，也應先過濾選擇特定的對 象，而非漫無目的的造訪。有些人喜歡將學校機關象，而非漫無目的的造訪。有些人喜歡將學校機關 或企業團體列為陌生拜訪的對象。但不管拜訪對象或企業團體列為陌生拜訪的對象。但不管拜訪對象 力何，最好能對拜訪對象的基本資料或需求有所明力何，最好能對拜訪對象的基本資料或需求有所明 了，井持之以恒地開發下去。以不達最終目標絕不了，井持之以恒地開發下去。以不達最終目標絕不 終止的心態，來自我期許及勉勵。終止的心態，來自我期許及勉勵。 二、避免給準主顧過多的壓力二、避免給準主顧過多的壓力。不少的行銷人員常

10、會以。不少的行銷人員常會以 自己的業績壓力，來請求準主顧投保。但是，不論自己的業績壓力，來請求準主顧投保。但是，不論 是讓準主顧有壓力，或是以欺騙準主顧的方式迫使是讓準主顧有壓力，或是以欺騙準主顧的方式迫使 對方投保，都不是建立個人銷售形象應有的策略。對方投保，都不是建立個人銷售形象應有的策略。 三、要有三顧茅廬的心理準備，三、要有三顧茅廬的心理準備，明了首度拜訪不一定能明了首度拜訪不一定能 立即促成。做家庭式的陌生拜訪時，或許會遇到準立即促成。做家庭式的陌生拜訪時，或許會遇到準 主顧先生或是太大其中之一不在家的情況，而不管主顧先生或是太大其中之一不在家的情況，而不管 是哪一方在家，通常他（或

11、她）都會表示，必須征是哪一方在家，通常他（或她）都會表示，必須征 求另一半的意見才能決定。此時，除了留下資料供求另一半的意見才能決定。此時，除了留下資料供 其參考外，行銷人員應切記與準主顧約定下回見面的其參考外，行銷人員應切記與準主顧約定下回見面的時間，不要勉強準主顧要立即答復是否投保。時間，不要勉強準主顧要立即答復是否投保。 四、遇到挫折時切勿心灰意懶四、遇到挫折時切勿心灰意懶。陌生拜訪原本就比一般。陌生拜訪原本就比一般 拜訪親朋好友要來得困難，因此，若遇到準主顧冷拜訪親朋好友要來得困難，因此，若遇到準主顧冷 漠的反應，也是很正常的現象，不要因此灰心難漠的反應，也是很正常的現象，不要因此灰心

12、難 過，只要稍做心理調整與休息，再度出發即可。過，只要稍做心理調整與休息，再度出發即可。 五、不要一見面便直接表明拜訪目的五、不要一見面便直接表明拜訪目的。保險的觀念雖然。保險的觀念雖然 隨著整個社會形態的轉型，社會大眾接受的程度也隨著整個社會形態的轉型，社會大眾接受的程度也 日益增加，然而陌生造訪仍不免遭受拒絕門外的命日益增加，然而陌生造訪仍不免遭受拒絕門外的命 運。因此，在做陌生拜訪時，切記要等到進入準主運。因此，在做陌生拜訪時，切記要等到進入準主 顧家中、辦公室內，或在公共場合中已確實入座，顧家中、辦公室內，或在公共場合中已確實入座， 才開始談論有關保險的事。才開始談論有關保險的事。 六

13、、不要隨意評論準主顧現狀六、不要隨意評論準主顧現狀。一般人都不喜歡別人批。一般人都不喜歡別人批 評自己的不是，所以即便準主顧的現狀不盡理想、評自己的不是，所以即便準主顧的現狀不盡理想、 尚待改進之處，也不要妄下斷言、恣意評判，除非尚待改進之處，也不要妄下斷言、恣意評判，除非 準主顧自行提出對現狀的不滿。假如準主顧對現狀準主顧自行提出對現狀的不滿。假如準主顧對現狀 的確頗有微詞，不妨趁機捉住準主顧不滿的原因，的確頗有微詞，不妨趁機捉住準主顧不滿的原因， 增加彼此的話題，并以其不滿之處為重點，來強調增加彼此的話題，并以其不滿之處為重點，來強調 投保的好處，借以拉近雙方的距離。投保的好處，借以拉近雙

14、方的距離。 |四、目標市場法四、目標市場法：是指在某一特定行業，或某個：是指在某一特定行業，或某個 特定單位，或某片特定社區，或某處特定街特定單位，或某片特定社區，或某處特定街 市，以及具有共同屬性的某些特定人群中展業。市，以及具有共同屬性的某些特定人群中展業。 目標市場法的優點是數量大、集中而且有共性，節省時目標市場法的優點是數量大、集中而且有共性，節省時間，客戶有安全感，便于相互介紹，但是在開創初期間，客戶有安全感，便于相互介紹，但是在開創初期較短時間內，效果可能不太顯著。較短時間內，效果可能不太顯著。 |五、職團開拓五、職團開拓：選擇一家少則數十人，多則數百選擇一家少則數十人，多則數百

15、人，而且人員相對穩定的企事業單位作展業基人，而且人員相對穩定的企事業單位作展業基 地，并定人定點定時進行服務和銷售活動，進地，并定人定點定時進行服務和銷售活動，進 行職團開行職團開 拓。拓。 職團開拓的優點是比較容易進行多方面、多層次的銷職團開拓的優點是比較容易進行多方面、多層次的銷售行為，有較強的參與力和購買力，產生良好的連鎖售行為，有較強的參與力和購買力，產生良好的連鎖效應。需要注意的是職團一旦選定就必須花時間，派效應。需要注意的是職團一旦選定就必須花時間，派專人長期駐守，不能心猿意馬。專人長期駐守，不能心猿意馬。 |六、六、DM信函開拓法：信函開拓法：制作經過特別制作經過特別 創意設計的

16、，具有吸引力與感染力的宣傳創意設計的，具有吸引力與感染力的宣傳 資料，大量寄發給潛在客戶，或者為一些資料，大量寄發給潛在客戶，或者為一些 特定的準主顧親筆書寫促銷信函，這種在特定的準主顧親筆書寫促銷信函，這種在 國外被稱作為國外被稱作為DM的方法一直被廣泛使用。的方法一直被廣泛使用。|DM法的優點是通過書信，你可以聯系上法的優點是通過書信，你可以聯系上許多你不認識的人，它是一個很好的見面許多你不認識的人，它是一個很好的見面借口和傳遞信息與感情的紐帶。但是你要借口和傳遞信息與感情的紐帶。但是你要有心理準備，它的工作量很大，而且回報有心理準備，它的工作量很大，而且回報率不容樂觀。率不容樂觀。DM要

17、求對寄發的每一封信要求對寄發的每一封信都做追蹤，而不僅僅以回信者為限。都做追蹤，而不僅僅以回信者為限。|“電話試探法電話試探法”它是在寄出它是在寄出DM的同時，即的同時，即打電話給收件人打電話給收件人 ,一反過去在主顧接到信函后，才去電一反過去在主顧接到信函后，才去電詢問的做法。詢問的做法。|第一，多做準主顧的拜訪工作，以覓交際源。優秀的保第一，多做準主顧的拜訪工作，以覓交際源。優秀的保險行銷人員一天拜訪上百個客戶并不夸張。擁有越多的險行銷人員一天拜訪上百個客戶并不夸張。擁有越多的準主顧，對行銷的成功無疑是一大保證。然而要擁有為準主顧，對行銷的成功無疑是一大保證。然而要擁有為數可觀的準主顧，除

18、了盡量多做拜訪以外別無它法，這數可觀的準主顧，除了盡量多做拜訪以外別無它法，這道理就如無論多笨拙的槍手，只要多發幾發子彈，命中道理就如無論多笨拙的槍手，只要多發幾發子彈，命中紅心的次數會較高些的道理是一樣的。原則上我們不知紅心的次數會較高些的道理是一樣的。原則上我們不知道未來的主顧身處何處，所以要不斷拜訪，找出他們到道未來的主顧身處何處，所以要不斷拜訪，找出他們到底藏在哪扇門的后面。底藏在哪扇門的后面。 |第二，依靠其它產品的行銷人員為我們介紹顧客。任何第二，依靠其它產品的行銷人員為我們介紹顧客。任何一種商品的行銷人員都有其緊密的人際網。由于銷售活一種商品的行銷人員都有其緊密的人際網。由于銷售

19、活動的活動范圍較任何其他性質的工作都要廣泛，相對而動的活動范圍較任何其他性質的工作都要廣泛，相對而言，交際面也比較廣。因此，開發客戶時，借用其他商言，交際面也比較廣。因此，開發客戶時，借用其他商品行銷人員的信用及力量來擴展我們的行銷，不失為一品行銷人員的信用及力量來擴展我們的行銷，不失為一大良策。然而天下沒有白吃的午餐，當對方為您介紹客大良策。然而天下沒有白吃的午餐，當對方為您介紹客戶，幫你提高業績之前，最好先談妥條件，如給他一定戶，幫你提高業績之前，最好先談妥條件，如給他一定的介紹費，或可以將自己的客戶介紹給他。的介紹費，或可以將自己的客戶介紹給他。 |第三，積極地參加同學會、同鄉會等各種聚

20、會。在現代第三，積極地參加同學會、同鄉會等各種聚會。在現代社會中，并不是從事行銷工作的人才需要求人，如果想社會中，并不是從事行銷工作的人才需要求人，如果想在社會上立足生根，必須在社會上立足生根，必須“推銷自己推銷自己”，所不同的是從，所不同的是從事行銷工作的人除了推銷自己以外，還得推銷商品。如事行銷工作的人除了推銷自己以外，還得推銷商品。如果果“自我推銷自我推銷”做得好，那做得好，那“商品推銷商品推銷”絕對沒有問題。絕對沒有問題。因此，平日就要懂得且積極地推銷自己，可多參加各種因此，平日就要懂得且積極地推銷自己，可多參加各種聚會和活動，擴大自己的交際面，為發掘準主顧打下基聚會和活動，擴大自己的

21、交際面，為發掘準主顧打下基礎。礎。 |1、擬訂計劃擬訂計劃凡或都必須有計劃才會成功，而開發準主顧更凡或都必須有計劃才會成功，而開發準主顧更 是少不了計劃，走一步算一步的開發方式只會腐蝕行銷人員是少不了計劃，走一步算一步的開發方式只會腐蝕行銷人員 的斗志。只有不斷主動地尋找準主顧，擬訂開發計劃，才會的斗志。只有不斷主動地尋找準主顧，擬訂開發計劃，才會 提高成功的勝算。提高成功的勝算。 |2、詳細記錄詳細記錄成功的行銷人員每做完一閃準主顧拜訪成功的行銷人員每做完一閃準主顧拜訪 后，后， 不管成功與否，必定會把成敗得失詳細地記錄下來，作為下不管成功與否，必定會把成敗得失詳細地記錄下來，作為下 次開發

22、主顧時的參考。例如，有位行銷人員從幾次的記錄中次開發主顧時的參考。例如，有位行銷人員從幾次的記錄中 發現，他在開發某個市場時花費了太多的時間，而該市場的發現，他在開發某個市場時花費了太多的時間，而該市場的 卻不值花這么多的精力。由此可知，詳細地做好每一次的拜卻不值花這么多的精力。由此可知，詳細地做好每一次的拜 訪記錄，對行銷工作有很大的幫助。那怎樣才能做好一份詳訪記錄，對行銷工作有很大的幫助。那怎樣才能做好一份詳 細有用的記錄呢？除了借助電腦做統計整理工作外，也可隨細有用的記錄呢？除了借助電腦做統計整理工作外，也可隨 身攜帶筆記本及行事歷。記錄做得越詳細越好，像準主顧的身攜帶筆記本及行事歷。記

23、錄做得越詳細越好，像準主顧的 生日、身體狀況、家庭情況、愛好、寵物的名字等等都應記生日、身體狀況、家庭情況、愛好、寵物的名字等等都應記 錄在冊。錄在冊。 |3、市場區域化市場區域化在開發之前先依據準主顧特性、職業、收入在開發之前先依據準主顧特性、職業、收入 狀況、投保概念加以分類；開發主顧來源時，不妨參考電話狀況、投保概念加以分類；開發主顧來源時，不妨參考電話 簿、主顧所提供的資料、商業情報資訊及其他各種外在信息簿、主顧所提供的資料、商業情報資訊及其他各種外在信息 。這些資訊都可作為行銷人員開發各類準主顧之用。這些資訊都可作為行銷人員開發各類準主顧之用。 |4、不停追蹤不停追蹤聰明的行銷人員大

24、都愿意花較多的時間去追蹤聰明的行銷人員大都愿意花較多的時間去追蹤 準主顧，一旦準主顧被他們列入準主顧，一旦準主顧被他們列入“黑名單黑名單”后，他們大部會鍥后，他們大部會鍥 而不舍地一路追蹤到底，甚至連準主顧的親朋好友或新結識而不舍地一路追蹤到底，甚至連準主顧的親朋好友或新結識 的友人都下會放棄。不過追蹤的技巧往往是要道行較高的頂的友人都下會放棄。不過追蹤的技巧往往是要道行較高的頂 尖行銷人員才能做得到，因為他們一開始都是以準主顧為招尖行銷人員才能做得到，因為他們一開始都是以準主顧為招 攬對象，然后再不動聲色地向準主顧的親朋好友展開另一波攬對象，然后再不動聲色地向準主顧的親朋好友展開另一波 攻勢

25、。一般行銷人員想達到這種境界，可要多加努力了。攻勢。一般行銷人員想達到這種境界，可要多加努力了。 |5、行銷社交化行銷社交化有些行銷人員為了開拓個人視野及人有些行銷人員為了開拓個人視野及人 際關系而參加社會上各種團體活動，這種方式亦不失際關系而參加社會上各種團體活動，這種方式亦不失 為擴展準主顧的方式之一。不過，必須先克服向團體為擴展準主顧的方式之一。不過，必須先克服向團體 介紹個人從事保險業的障礙，讓自己排除害羞的心理介紹個人從事保險業的障礙，讓自己排除害羞的心理 ，才能贏得其他人的認可。另外，一定要記住他們的，才能贏得其他人的認可。另外，一定要記住他們的 姓名，有了對方的姓名之后，將發現可

26、因此縮短彼此姓名，有了對方的姓名之后，將發現可因此縮短彼此 距離，想要從事開發計劃也方便許多。距離，想要從事開發計劃也方便許多。 |6、工作樂趣化工作樂趣化現時社會繁忙的工作環境已使得現代現時社會繁忙的工作環境已使得現代 人不知如何從工作中尋找樂趣，特別是行銷人員在面人不知如何從工作中尋找樂趣，特別是行銷人員在面 對業績競爭與個人期許的雙重壓力下，更是無所適從。對業績競爭與個人期許的雙重壓力下，更是無所適從。 所以，想辦法放松自己，把工作當成一種樂趣，也是所以，想辦法放松自己，把工作當成一種樂趣，也是 行銷人員必須具備的要素之一。也只有這樣，才能真行銷人員必須具備的要素之一。也只有這樣，才能真

27、 的把從事保險當成終身事業而樂在其中。的把從事保險當成終身事業而樂在其中。 |7、判斷價值的能力判斷價值的能力學習遇到任何事情都能夠客觀理學習遇到任何事情都能夠客觀理 性地判斷，這就是所謂自我價值的判斷力。自我價值性地判斷，這就是所謂自我價值的判斷力。自我價值 判斷能力愈強，除了有能力做各種決定性的事之外（判斷能力愈強，除了有能力做各種決定性的事之外（ 譬如：與準主顧在何地方見面、要先與哪位準主顧見譬如：與準主顧在何地方見面、要先與哪位準主顧見 面、如何答謝介紹其他準主顧的主顧或準主顧），還面、如何答謝介紹其他準主顧的主顧或準主顧），還 能視當時不同的情境機智地應變，因為很多事情常常能視當時不

28、同的情境機智地應變，因為很多事情常常 是可遇不可求，只有借助經驗來考驗自己了。是可遇不可求，只有借助經驗來考驗自己了。|8、敏銳觀察力敏銳觀察力在一項觀察力訓練的統計資料中顯示在一項觀察力訓練的統計資料中顯示 ，95%的人對于一段時間內走過自己面前的人數有的人對于一段時間內走過自己面前的人數有 多少，無法說出正確的數字，這表示多數人已習慣于多少，無法說出正確的數字，這表示多數人已習慣于 對周圍事物以一種冷漠的態度相對，而缺乏敏銳的觀對周圍事物以一種冷漠的態度相對，而缺乏敏銳的觀 察能力，也因此喪失了不少開發的機會。察能力，也因此喪失了不少開發的機會。 開發方向一：現有主顧檔案開發方向一：現有主

29、顧檔案 |1、有主顧可以說是招攬其他準主顧投、有主顧可以說是招攬其他準主顧投保的最佳渠道，若能從現有主顧身上保的最佳渠道，若能從現有主顧身上著手，并請現有主顧推薦親朋好友，著手，并請現有主顧推薦親朋好友，作為開發準主顧的來源。自然再好不作為開發準主顧的來源。自然再好不過了。過了。 |2、每隔一段時間主動與主顧聯絡，以、每隔一段時間主動與主顧聯絡，以明了主顧目前的生活及工作近況，如明了主顧目前的生活及工作近況，如有必要，不妨建議主顧，根據現實生有必要，不妨建議主顧，根據現實生活的需要，審視現有保單的活的需要，審視現有保單的“合宜合宜性性”，修改保單內容或是提高保障額，修改保單內容或是提高保障額度等。度