1、商管員培訓內容藥店商品管理與實用操作商品管理與實用操作 商管員培訓內容藥店商品管理與實用操作商品管理與實用操作 一一 十項指標學習十項指標學習 二二 合理請貨及應用合理請貨及應用 三三 庫存與效期管理庫存與效期管理 四四 實用操作技能實用操作技能商管員培訓內容藥店商品管理員商品管理指標考核商品管理員商品管理指標考核辦法辦法 商管員培訓內容藥店一、目的一、目的 提高商品管理員和店經理商品經營能力，提高商品管理員和店經理商品經營能力，提升公司經營水平，同時為考核商品管提升公司經營水平，同時為考核商品管理員和門店經理提供依據理員和門店經理提供依據 商管員培訓內容藥店二、適用二、適用 湖南益豐大藥房連

2、鎖有限公司所屬門店湖南益豐大藥房連鎖有限公司所屬門店（新店前二個月除外、新上任商品管理員（新店前二個月除外、新上任商品管理員到崗考核），僅指西藥。到崗考核），僅指西藥。商管員培訓內容藥店三、定義 考核商品管理員的商品管理指標包括品種考核商品管理員的商品管理指標包括品種齊全度感知、醫院品種銷售排名得分、齊全度感知、醫院品種銷售排名得分、動動銷商品保障率銷商品保障率、商品急配次數、商品價格、商品急配次數、商品價格競爭指數、商品損耗率、商品效期率、商競爭指數、商品損耗率、商品效期率、商品動銷率、商品返倉率、庫存周轉天數十品動銷率、商品返倉率、庫存周轉天數十項指標。項指標。 商管員培訓內容藥店定義 1

3、.品種齊全度感知品種齊全度感知 由全國管理機由全國管理機構門管本部每季度組織一次顧客抽構門管本部每季度組織一次顧客抽樣調查得出，該值高于均值以上為樣調查得出，該值高于均值以上為達標；達標； 2.醫院品種銷售排名得分醫院品種銷售排名得分=醫院品醫院品種銷售占西藥銷售權重任務完成排種銷售占西藥銷售權重任務完成排名得分名得分+醫院品種銷售權重環比上醫院品種銷售權重環比上月值的排名得分月值的排名得分 商管員培訓內容藥店定義 3.動銷商品保障率動銷商品保障率當月有銷售且每當月有銷售且每天都有庫存的品項數天都有庫存的品項數/當月有銷售的品當月有銷售的品項數，門店動銷商品保障率項數，門店動銷商品保障率95%

4、（含）（含）以上為達標。以上為達標。 4.商品急配次數：當月商品急配總次商品急配次數：當月商品急配總次數不大于數不大于5次，為合格。次，為合格。 商管員培訓內容藥店定義 5商品價格競爭指數市調共有品項本商品價格競爭指數市調共有品項本店售價之和店售價之和/市調共有品項競爭店售價市調共有品項競爭店售價之和。之和。 6商品損耗率當月損耗金額商品損耗率當月損耗金額/當月銷當月銷售總額，門店商品損耗率售總額，門店商品損耗率3（含）以（含）以下為達標。下為達標。 商管員培訓內容藥店定義 7效期率當月效期金額效期率當月效期金額/當月日均庫當月日均庫存（預警暫不考核）效期率在存（預警暫不考核）效期率在1%以下

5、以下為達標。為達標。(效期率超標考核辦法效期率超標考核辦法)效期商效期商品指品指0-6個月有效期商品、預警商品為個月有效期商品、預警商品為6-9個月有效期商品個月有效期商品 8商品動銷率當月銷售品項數商品動銷率當月銷售品項數/當月當月庫存品項數，門店商品動銷率庫存品項數，門店商品動銷率75%（含）以上為達標。（含）以上為達標。 商管員培訓內容藥店定義 9商品返倉率當月商品配送退回總金額商品返倉率當月商品配送退回總金額/當月商品配送總金額，門店商品返倉率當月商品配送總金額，門店商品返倉率在在1%（含）以下為達標（質管部和商品（含）以下為達標（質管部和商品部要求退回的商品不計算在內）。部要求退回的

6、商品不計算在內）。 10庫存周轉天數當月日均庫存庫存周轉天數當月日均庫存/當月日當月日均銷售，門店庫存周轉天數在考核天數均銷售，門店庫存周轉天數在考核天數（含）以下為達標?？己颂鞌狄娤嚓P規（含）以下為達標?？己颂鞌狄娤嚓P規定。定。 商管員培訓內容藥店四、規則四、規則 商品管理員商品管理指標即門管部下達給商品管理員商品管理指標即門管部下達給商品管理員的日常工作指標，占崗位考核商品管理員的日常工作指標，占崗位考核權重權重8%。8%按百分制考核則為：品種齊按百分制考核則為：品種齊全度感知占全度感知占20分、分、醫院品種銷售排名得分醫院品種銷售排名得分占占15分分、品滿足率占、品滿足率占10分、商品急

7、配次數分、商品急配次數比占比占5分、商品價格競爭指數占分、商品價格競爭指數占10分、商品分、商品損耗率占損耗率占10分分 、效期率占效期率占10分分、商品動銷、商品動銷率占率占10分、商品返倉率占分、商品返倉率占5分、庫存周轉天分、庫存周轉天數占數占5分，由門管部匯總后每月考核一次。分，由門管部匯總后每月考核一次。商管員培訓內容藥店四、規則四、規則1.品種齊全度感知均值以上的門店不品種齊全度感知均值以上的門店不扣分，在均值以下，每超過扣分，在均值以下，每超過1扣扣3分，分，直至該項考核分扣完為止直至該項考核分扣完為止商管員培訓內容藥店規則規則2.醫院品種銷售排名得分：門店醫院品種銷醫院品種銷售

8、排名得分：門店醫院品種銷售權重任務完成排名得分占售權重任務完成排名得分占50權重（門管權重（門管部下達目標任務），第一名滿分部下達目標任務），第一名滿分50分，名次分，名次下降一名依次遞減下降一名依次遞減1分。醫院品種銷售權重分。醫院品種銷售權重環比上月值的排名得分占環比上月值的排名得分占50權重，第一名權重，第一名滿分滿分50分，名次下降一名依次遞減分，名次下降一名依次遞減1分。門分。門管部根據兩者相加的總分進行排名，排名分管部根據兩者相加的總分進行排名，排名分A、B、C、D、E五個等級給分。其中五個等級給分。其中A等占等占10，門店得，門店得20分；分；B等占等占30，得分，得分15分；分

9、；C等占等占30，得分，得分10分；分；D等占等占20，得分，得分5分；分；E等占等占10，得分為零分。，得分為零分。商管員培訓內容藥店規則規則 3.動銷商品保障率動銷商品保障率在在95%（含）以上（含）以上的門店，商品管理員當月不扣分，在的門店，商品管理員當月不扣分，在95%以下每相差以下每相差1%扣扣1分，直至該項分，直至該項考核分扣完為止?？己朔挚弁隇橹?。 4.商品急配次數小于商品急配次數小于5次，商品管理員次，商品管理員當月不扣分，每超當月不扣分，每超1 次扣次扣1分，直至該分，直至該項考核分扣完為止。項考核分扣完為止。 商管員培訓內容藥店規則規則 5、商品價格競爭指數、商品價格競爭指

10、數1的門店，商品的門店，商品管理員當月不扣分，超過管理員當月不扣分，超過100%時，每時，每超過超過1扣扣1分，直至該項考核分扣完分，直至該項考核分扣完為止。為止。 6、商品損耗率在、商品損耗率在3（含）以下的門（含）以下的門店，商品管理員當月不扣分，在店，商品管理員當月不扣分，在3以以上每超過上每超過1扣扣5分，直至該項考核分分，直至該項考核分扣完為止?？弁隇橹埂?商管員培訓內容藥店規則規則 7、效期率、效期率1%以下門店，商品管理員以下門店，商品管理員當月不扣分，在當月不扣分，在1%以上，每超過以上，每超過1扣扣1分，直至該項考核分扣完為止。分，直至該項考核分扣完為止。 8、 商品動銷率在

11、商品動銷率在75%（含）以上的（含）以上的門店，商品管理員當月不扣分，在門店，商品管理員當月不扣分，在75%以下每相差以下每相差1%扣扣3分，直至該項分，直至該項考核分扣完為止。考核分扣完為止。商管員培訓內容藥店規則規則 9、商品返倉率在、商品返倉率在1%(含含)以下的門店，商品以下的門店，商品管理員當月不扣分，在管理員當月不扣分，在1%以上每超過以上每超過1扣扣1分，直至該項考核分扣完為分，直至該項考核分扣完為 10、庫存周轉天數、庫存周轉天數考核天數的門店，商品考核天數的門店，商品管理員當月不扣分，超過考核天數，每超管理員當月不扣分，超過考核天數，每超過一天扣過一天扣3分，直至該項考核分扣

12、完為止。分，直至該項考核分扣完為止。商管員培訓內容藥店五、說明1.門店商品齊全度感知、醫院品種銷門店商品齊全度感知、醫院品種銷售排名得分、商品損耗率、商品價格售排名得分、商品損耗率、商品價格競爭指數當月考核的數據以競爭指數當月考核的數據以全國管理全國管理機構門管本部、財信部考核組和商品機構門管本部、財信部考核組和商品組物價專員組物價專員當月進行商品盤點考核和當月進行商品盤點考核和商品價格競爭指數市調考核的數據為商品價格競爭指數市調考核的數據為準。準。商管員培訓內容藥店說明2.全國管理機構門管本部、財信部考全國管理機構門管本部、財信部考核組與商品組物價專員當核組與商品組物價專員當月未進行顧月未進

13、行顧客感知調查、商品盤點考核和商品價客感知調查、商品盤點考核和商品價格競爭指數市調考核時，門店當月的格競爭指數市調考核時，門店當月的考核數據以上一次考核的數據為準。考核數據以上一次考核的數據為準。商管員培訓內容藥店說明 3.商管員十項指標每月按區域排名進商管員十項指標每月按區域排名進行一次排名考核。排名第一的門店獎行一次排名考核。排名第一的門店獎300元，排名第二的門店獎元，排名第二的門店獎200元，倒元，倒數第一的門店罰數第一的門店罰100元。此獎罰元。此獎罰60考考核到商管員，核到商管員，40考核店到經理考核店到經理,無商無商管員門店管員門店50%考核店長。考核店長。 商管員培訓內容藥店說

14、明 4.同時商品管理指標考核總分作為調同時商品管理指標考核總分作為調整商品管理員的依據，連續整商品管理員的依據，連續三個月三個月區區域總分排前兩者可晉級，連續域總分排前兩者可晉級，連續三個月三個月區域排名區域排名最后最后1名時名時，作為商品管理員，作為商品管理員降級使用直至淘汰的重要依據。降級使用直至淘汰的重要依據。 商管員培訓內容藥店說明 5、在單項考核指標公司整體未達標時，可、在單項考核指標公司整體未達標時，可將全公司平均值作為考核達標值。將全公司平均值作為考核達標值。 6、商品管理指標同時作為評價店長經營能、商品管理指標同時作為評價店長經營能力的一項重要評價指標。力的一項重要評價指標。

15、本考核辦法從本考核辦法從2007年年5月開始實施，月開始實施，2009年年1月修訂后按新規定實施。月修訂后按新規定實施。附表附表:4月份月份 商管指標商管指標.xls商管員培訓內容藥店商品的重要性商品的重要性 我們給顧客的價值和我們自己勞動的價值，我們給顧客的價值和我們自己勞動的價值，都是需要通過都是需要通過 商品商品 為載體來實現的。為載體來實現的。 顧客來店的理由：顧客來店的理由： 有顧客需要的有顧客需要的商品商品+服務好服務好+環境好環境好+價格合價格合適適+有療效有療效商管員培訓內容藥店二二 合理請貨合理請貨 請貨計劃請貨計劃 每周有每周有2次請貨計劃，只有請貨計劃做次請貨計劃，只有請

16、貨計劃做好了好了,才能很好的滿足顧客需求才能很好的滿足顧客需求,商品滿足率商品滿足率才能提高才能提高,齊全度感知才能提升等。要造好齊全度感知才能提升等。要造好計劃我想有以下幾點計劃我想有以下幾點:商管員培訓內容藥店（一）請貨前的準備工作（一）請貨前的準備工作 1、商品熟悉、商品熟悉 2、商品屬性熟悉、商品屬性熟悉 3、銷售情況熟悉、銷售情況熟悉 4、缺、斷貨信息收集、缺、斷貨信息收集 5、關注總部下發各種信息、關注總部下發各種信息商管員培訓內容藥店1、商品熟悉、商品熟悉 品名、規格品名、規格(中包裝中包裝)、產地、功能主治、價、產地、功能主治、價格等格等 (可以多參與門店商品驗收可以多參與門店

17、商品驗收) 商管員培訓內容藥店商品屬性熟悉商品屬性熟悉 商品分類原則商品分類原則 根據商品的自然屬性；醫學、藥學、藥事管根據商品的自然屬性；醫學、藥學、藥事管理學的分類要求；結合本公司所經營品種的理學的分類要求；結合本公司所經營品種的現狀制定現狀制定 商品分類時按級別管理，級別代碼從高級到商品分類時按級別管理，級別代碼從高級到低級分別用低級分別用“A、B、C”表示，商品分表示，商品分類時滿足從高級到低級逐級往下分類的原則。類時滿足從高級到低級逐級往下分類的原則。 具有多種功效的商品，是由商品部和質管部具有多種功效的商品，是由商品部和質管部協商按習用的、主要的功效劃歸相對應的類協商按習用的、主要

18、的功效劃歸相對應的類別別商管員培訓內容藥店2、商品屬性熟悉、商品屬性熟悉 品類分類品類分類 如婦科用藥、抗菌消炎藥、心腦血用藥、如婦科用藥、抗菌消炎藥、心腦血用藥、肝膽用藥、注射藥、日化用品、保健食品、肝膽用藥、注射藥、日化用品、保健食品、醫療器械等除中藥外的醫療器械等除中藥外的27個品類。個品類。商管員培訓內容藥店 品類編碼品類編碼品類說明品類說明品類編碼品類編碼品類說明品類說明1111婦科用藥婦科用藥2525滋補藥品滋補藥品1212胃腸道用藥胃腸道用藥2626抗精神失常藥抗精神失常藥1313抗菌消炎藥抗菌消炎藥2727激素和抗腫瘤用藥激素和抗腫瘤用藥1414心腦血管用藥心腦血管用藥2828

19、抗暈止吐抗過敏藥抗暈止吐抗過敏藥1515糖尿病用藥糖尿病用藥2929皮膚病用藥皮膚病用藥1616肝膽用藥肝膽用藥3030其它藥品其它藥品1717泌尿系統用藥泌尿系統用藥3131外用藥外用藥1818風濕傷科鎮痛用藥風濕傷科鎮痛用藥3232注射藥注射藥1919抗感冒用藥抗感冒用藥3333中藥中藥2020清熱解毒用藥清熱解毒用藥3434醫療器械醫療器械2121祛痰止咳平喘用藥祛痰止咳平喘用藥3535消毒用品消毒用品2222五官科用藥五官科用藥3636日化日用品日化日用品2323健腦安神藥健腦安神藥3737保健食品保健食品2424維生素和鈣類維生素和鈣類3838食品食品商管員培訓內容藥店品類分類品類分

20、類 商品的編碼由商品的編碼由9位數碼構成，數碼均為阿位數碼構成，數碼均為阿拉伯數字；第拉伯數字；第1、2位為品類、第位為品類、第3位為細位為細類、第類、第4位為劑型、第位為劑型、第5、6、7、8位為該位為該品類的流水統計號、第品類的流水統計號、第9位為處方否。位為處方否。 12 3 4 5678 9 品類品類 細類細類 劑型劑型 該品類流水統計號該品類流水統計號 處方否處方否 根據編碼規則，我們將商品分為根據編碼規則，我們將商品分為28個大類、個大類、181個細類、個細類、24個劑型、個劑型、4個處方否分類個處方否分類商管員培訓內容藥店 大大類類細細類類劑劑型型商品流商品流水號水號處方處方否否

21、編編號號大類大類編編號號細類細類編編號號劑型劑型4 4位數位數字字編號編號1313抗菌抗菌消炎消炎藥藥1 1內酰胺類內酰胺類1 1口服片劑、口服片劑、膠囊、丸劑膠囊、丸劑000100011 1雙軌制處方雙軌制處方藥藥2 2四環素大四環素大環內酯類環內酯類2 2口服顆粒劑、口服顆粒劑、粉散劑粉散劑2 2 非處方藥非處方藥3 3奎諾酮類奎諾酮類3 3口服液、糖口服液、糖漿劑、凝膠漿劑、凝膠3 3非藥品（此非藥品（此類別沒有）類別沒有）4 4磺胺類磺胺類4 4氣霧劑氣霧劑4 4單軌制處方單軌制處方藥藥5 5抗真菌類抗真菌類6 6抗病毒類抗病毒類7 7抗結核類抗結核類8 8硝基呋喃硝基呋喃及其他類及其

22、他類9 90 0商管員培訓內容藥店 例：133101044 氧氟沙星膠囊 0.1g*12s 上海普康 商管員培訓內容藥店 采購分類采購分類 如營銷品種如營銷品種(自代、共代、保健自代、全自代、共代、保健自代、全包、廣告全包等包、廣告全包等)、醫院品種、重點品種、醫院品種、重點品種、淘汰品種等，包括我們現在在做的門店必淘汰品種等，包括我們現在在做的門店必備商品等。備商品等。 商管員培訓內容藥店采購分類采購分類 是我們公司的品類管理是從是我們公司的品類管理是從2002年開始的，年開始的，最早建立的品類分類方法一直沿用至今。最早建立的品類分類方法一直沿用至今。商品采購分類解釋：商品采購分類解釋： 按

23、采購的渠道、商品保障的重要程度、銷按采購的渠道、商品保障的重要程度、銷售模式的不同進行分類售模式的不同進行分類商管員培訓內容藥店 采購分類編號采購分類編號采購分類說明采購分類說明采購分類編號采購分類編號采購分類說明采購分類說明A11A11藥品共代藥品共代B1B1重點普藥重點普藥A11CA11C售完為止藥品共代售完為止藥品共代B10B10無糖食品無糖食品A12A12保健品共代保健品共代B12B12醫院品種（穩定渠道）醫院品種（穩定渠道）A12CA12C售完為止保健品共代售完為止保健品共代B2B2醫院品種醫院品種( (無穩定渠道無穩定渠道) )A21A21藥品自代藥品自代B3B3廣告產品廣告產品A

24、21CA21C售完為止藥品自代售完為止藥品自代B4B4冷淡品種冷淡品種A22A22保健品自代保健品自代B5B5一般普藥一般普藥A22CA22C售完為止保健品自代售完為止保健品自代B6B6醫療器械醫療器械A31A31藥品全包藥品全包B7B7日化品種日化品種A32A32廣告全包廣告全包B9B9試銷商品試銷商品A34A34保健品全包保健品全包C1C1準備淘汰常規品種準備淘汰常規品種A36A36自營全包自營全包C2C2擬淘汰醫院品種擬淘汰醫院品種A3CA3C售完為止全包售完為止全包C3C3擬淘汰醫療器械擬淘汰醫療器械A4CA4C售完為止導購售完為止導購D1D1已淘汰常規品種已淘汰常規品種D2D2已淘汰

25、售完為止品種已淘汰售完為止品種WFLSPWFLSP未分類品種未分類品種Z ZZ Z商管員培訓內容藥店3.1銷售情況熟悉銷售情況熟悉 各大類銷售情況統計、匯總各大類銷售情況統計、匯總,清楚各大類銷清楚各大類銷售情況售情況,對銷售好的品類重點關注、重點陳對銷售好的品類重點關注、重點陳列列,把這個品類做大做強把這個品類做大做強,對銷得不好的品類對銷得不好的品類分析原因。分析原因。 (怎樣做分析表第四節演示怎樣做分析表第四節演示)商管員培訓內容藥店3.2銷售情況熟悉銷售情況熟悉 對于一些重點品種對于一些重點品種,對其銷量要重點關對其銷量要重點關注注,如營銷品種、暢銷品種、醫院品種、如營銷品種、暢銷品種

26、、醫院品種、季節性品種、療程用藥、緊俏品種、季節性品種、療程用藥、緊俏品種、特價商品等特價商品等 商管員培訓內容藥店4、缺、斷貨信息收集、缺、斷貨信息收集 建立一個缺、斷貨反饋機制。建立一個缺、斷貨反饋機制。 跟員工做好溝通。跟員工做好溝通。 在臺后中關注每天斷貨情況在臺后中關注每天斷貨情況 商管員培訓內容藥店 5、關注總部下發的信息包括：、關注總部下發的信息包括： 新增商品目錄、放棄條碼替換、新新增商品目錄、放棄條碼替換、新品到貨信息等品到貨信息等 便于及時補貨、有便于及時補貨、有效請貨。效請貨。 商管員培訓內容藥店（二）對常規請貨做計劃，我認為（二）對常規請貨做計劃，我認為請貨計劃需要如下

27、幾個表請貨計劃需要如下幾個表 會員目錄表（取其中采購分類、標識碼會員目錄表（取其中采購分類、標識碼字段）字段） 庫存表庫存表 銷售表（分別取前銷售表（分別取前1個月、個月、1個月、個月、1周周銷量）銷量） 商品屬性表（品類大類、規格等，我們商品屬性表（品類大類、規格等，我們也可以給其它單品進行相關說明）也可以給其它單品進行相關說明） 效期表效期表商管員培訓內容藥店（三）注意事項（三）注意事項 請貨計劃表名的規范：表名一定要用請貨計劃表名的規范：表名一定要用 *月月*日日*店西藥計劃店西藥計劃 *月月*日日*店中藥計劃店中藥計劃 *月月*日日*店西藥急配！店西藥急配！ *月月*日日*店西藥補配！

28、店西藥補配！ 例：例：03-05長沙朝陽店西藥計劃長沙朝陽店西藥計劃 03-05長沙朝陽店中藥計劃長沙朝陽店中藥計劃 系數的制定：當前庫存數量系數的制定：當前庫存數量/一個月的銷售一個月的銷售數量數量 *30 ，就是你當前有庫的商品的周轉，就是你當前有庫的商品的周轉天數！天數！ 母表要以公司的會員商品為準母表要以公司的會員商品為準 商管員培訓內容藥店三三 庫存控制庫存控制 庫存控制就是對庫存量的控制庫存控制就是對庫存量的控制 庫存控制目標就是指為滿足顧客持續庫存控制目標就是指為滿足顧客持續的需求的需求,而需要控制的理想庫存的總數而需要控制的理想庫存的總數量量 庫存控制的意義：庫存控制的意義：

29、控制庫存量，加速庫存周轉、降低庫控制庫存量，加速庫存周轉、降低庫存資金占用，從而降低庫存成本，減存資金占用，從而降低庫存成本，減少效期商品產生少效期商品產生商管員培訓內容藥店（一）可根據銷量多少分為三部分（一）可根據銷量多少分為三部分 1、基礎庫存、基礎庫存 2、滯銷庫存、滯銷庫存 3、展示庫存、展示庫存 商管員培訓內容藥店（1）相關概念）相關概念 基礎庫存（基礎庫存（A、B類）是門店的主體庫存，類）是門店的主體庫存，必須保障，它是門店銷售的保障者，但也必須保障，它是門店銷售的保障者，但也極易造成庫存周轉過大。極易造成庫存周轉過大。 滯銷庫存和展示庫存是造成庫存積壓的主滯銷庫存和展示庫存是造成

30、庫存積壓的主要因素，也是效期商品產生的根源。要因素，也是效期商品產生的根源。 商管員培訓內容藥店（二）（二） 如何控制庫存如何控制庫存如何控制庫存有以下幾點：如何控制庫存有以下幾點： 1、庫存的控制采用通過控制訂貨進貨過程的、庫存的控制采用通過控制訂貨進貨過程的辦法來控制庫辦法來控制庫 2、庫存管理必須嚴格控制庫存周轉天數，可、庫存管理必須嚴格控制庫存周轉天數，可根據品種特性制定安全的庫存周轉天數根據品種特性制定安全的庫存周轉天數 安全庫存量安全庫存量門店歷史上單天的最大銷量門店歷史上單天的最大銷量2 商管員培訓內容藥店例例1：岳陽火車站店：岳陽火車站店 5月月29日查：日查：1305047

31、生精膠囊生精膠囊 0.4g*24s 遵義瘳元和堂遵義瘳元和堂 1月月16日日5月月28日日4個多月銷量個多月銷量2盒盒 庫存庫存 283盒盒 4245天周轉天周轉, 超出超出4210天。天。1月月3日日配送配送285盒盒,售價售價48.0/盒盒 積壓資金積壓資金13440元元 嚴重占用了公司資金嚴重占用了公司資金 周轉周轉 庫存保證庫存保證15-35天既可天既可商管員培訓內容藥店 3、季節性品種嚴格關注市場動態、季節性品種嚴格關注市場動態及庫存情況，防止缺貨或積壓及庫存情況，防止缺貨或積壓商管員培訓內容藥店例例2：樹木嶺店：樹木嶺店 3月月4日查日查 藿香正氣水藿香正氣水 10ml*10支支

32、湖南湖南漢森制藥漢森制藥 庫存有庫存有77盒盒 效期為效期為200907 08年年9月月1日到日到09年年3月月3日銷量日銷量47盒。盒。 最后配送是最后配送是08年年9月月1日以前，為什么日以前，為什么在在08年年9月下旬沒有退回？月下旬沒有退回？5.00元元/盒盒商管員培訓內容藥店如何控制庫存如何控制庫存 4、不可退品種做到庫存周轉最小值。、不可退品種做到庫存周轉最小值。 5、及時整理效期商品做好效期商品門、及時整理效期商品做好效期商品門店催銷制度店催銷制度,及時清理報損。及時清理報損。 6、失效商品做到庫存與實物的一致性。、失效商品做到庫存與實物的一致性。商管員培訓內容藥店如何控制庫存如

33、何控制庫存 7、基礎庫存中特別暢銷品種（單品銷量在、基礎庫存中特別暢銷品種（單品銷量在150盒以上盒以上),一般只需保證一般只需保證9-15天的庫存量，天的庫存量，比較暢銷的品種比較暢銷的品種(單品銷量單品銷量50-150盒盒),保證保證9-20天的庫存量天的庫存量,一般暢銷品種一般暢銷品種(銷量為銷量為10-50盒盒),保證保證15-25天的庫存量天的庫存量. 8、滯銷庫存中的一般滯銷品種（單品銷量、滯銷庫存中的一般滯銷品種（單品銷量5-10盒盒60天以上天以上)此類品種數量多、同類多此類品種數量多、同類多,易成冷淡積壓品種易成冷淡積壓品種,一般實銷實請一般實銷實請,不要壓庫不要壓庫存存,尤

34、其是醫院品種尤其是醫院品種,銷售不穩定銷售不穩定,應少量、多應少量、多次請貨次請貨,以防突換品種而滯銷以防突換品種而滯銷 商管員培訓內容藥店如何控制庫存如何控制庫存 9、樹門店品種齊全形象，找到適合本店的、樹門店品種齊全形象，找到適合本店的銷售的展示品種銷售的展示品種 10、以銷售排行榜為淘汰標準，在執行時、以銷售排行榜為淘汰標準，在執行時要考慮兩個因素：一是排行靠后的商品是要考慮兩個因素：一是排行靠后的商品是否是為了保證商品的齊全性才采購進場的；否是為了保證商品的齊全性才采購進場的；二是排行靠后的商品是否是由于季節性因二是排行靠后的商品是否是由于季節性因素才銷售欠佳，如果是這兩個因素造成的素

35、才銷售欠佳，如果是這兩個因素造成的滯銷，對其淘汰應持慎重態度滯銷，對其淘汰應持慎重態度商管員培訓內容藥店如何控制庫存如何控制庫存 11、對于那些單價低、體積大的商品，可規、對于那些單價低、體積大的商品，可規定一個最低銷售量或最低銷售額，達不到這定一個最低銷售量或最低銷售額，達不到這一標準的，列入淘汰商品，否則會占用大量一標準的，列入淘汰商品，否則會占用大量寶貴貨架空間，影響整個賣場銷售。實施這寶貴貨架空間，影響整個賣場銷售。實施這一標準時，應注意這些商品銷售不佳是否與一標準時，應注意這些商品銷售不佳是否與其布局與陳列位置不當有關其布局與陳列位置不當有關 12、單價高排名前、單價高排名前100位

36、位的也作為重點管理的也作為重點管理庫存，從實際庫存管理中應比其他單價商品庫存，從實際庫存管理中應比其他單價商品量略少。量略少。 13、每月將商品的按庫存天數進行排位，、每月將商品的按庫存天數進行排位，發現一些異?，F象進行處理發現一些異?，F象進行處理 商管員培訓內容藥店三三 效期商品管理效期商品管理 1、效期商品概念、效期商品概念 有效期為有效期為12個月個月的藥（商）品的效期是指的藥（商）品的效期是指距有效截止日期不足距有效截止日期不足4月月。 有效期為有效期為18個月個月的藥（商）品的效期是指的藥（商）品的效期是指距有效截止日期不足距有效截止日期不足5月月。 有效期為有效期為24個月個月或以

37、上的藥（商）品的效或以上的藥（商）品的效期是指距有效截止日期不足期是指距有效截止日期不足6月月 商管員培訓內容藥店預警商品預警商品2、預警商品概念：、預警商品概念： 有效期為有效期為12個月個月的藥（商）品的預警效期的藥（商）品的預警效期是指距有效截止日期不足是指距有效截止日期不足6月月。 有效期為有效期為18個月個月的藥（商）品的預警效期的藥（商）品的預警效期是指距有效截止日期不足是指距有效截止日期不足7月月。 有效期為有效期為24個月個月或以上的藥（商）品的預或以上的藥（商）品的預警效期是指距有效截止日期不足警效期是指距有效截止日期不足9月月。商管員培訓內容藥店3、協調補償原則、協調補償原

38、則 協調補償原則：所有協調到門店的效期藥協調補償原則：所有協調到門店的效期藥品都必須給予積極補償。品都必須給予積極補償。 門店責任和倉配組責任產生的效期藥品分門店責任和倉配組責任產生的效期藥品分別由產生門店和倉庫向接受門店支付效期別由產生門店和倉庫向接受門店支付效期藥品的銷售提成。因公司采購政策原因產藥品的銷售提成。因公司采購政策原因產生的效期藥品由公司向接受門店支付效期生的效期藥品由公司向接受門店支付效期藥品的銷售提成藥品的銷售提成.（以接收門店價格為計算（以接收門店價格為計算標準）標準）商管員培訓內容藥店4、協調補償原則、協調補償原則 三個月以下的效期藥品不進行協調三個月以下的效期藥品不進

39、行協調 三個月以上四個月以內的效期藥品按售價三個月以上四個月以內的效期藥品按售價的的30%支付銷售提成，支付銷售提成， 四個月以上五個月以內的效期藥品按售價四個月以上五個月以內的效期藥品按售價的的20%支付銷售提成，支付銷售提成， 五個月以上六個月以內的效期藥品按售價五個月以上六個月以內的效期藥品按售價的的10%支付銷售提成。支付銷售提成。商管員培訓內容藥店5、效期責任分擔與標準、效期責任分擔與標準 協調到接受門店的效期藥品，接受門店不協調到接受門店的效期藥品，接受門店不能再次退回，效期存在報損時接收門店與能再次退回，效期存在報損時接收門店與效期產生門店按效期產生門店按5：5的原則分擔成本價報

40、的原則分擔成本價報損金額損金額 如為總部配送給門店效期分擔比例為如為總部配送給門店效期分擔比例為7:3 效期率當月效期金額效期率當月效期金額/當月日均庫存（預當月日均庫存（預警暫不考核）效期率在警暫不考核）效期率在1%以下為達標。以下為達標。效期率超標考核制度（試行）效期率超標考核制度（試行）.doc商管員培訓內容藥店 6、效期商品清查處理、效期商品清查處理 a、 每月清理一次，一般往后推一個月每月清理一次，一般往后推一個月（如公司考核到（如公司考核到9月份月份,讓員工上報到讓員工上報到10月月 份）。份）。b、然后分析（從時間、價位、品類等），、然后分析（從時間、價位、品類等），分清哪些是容

41、易銷售的，哪些是營銷品種分清哪些是容易銷售的，哪些是營銷品種的？哪些是需盡快銷售完的？哪些是需盡快銷售完 的？制成一個的？制成一個標準的效期表下發員工。標準的效期表下發員工。 c、根據自身情況制訂一個合理的考核制、根據自身情況制訂一個合理的考核制度，并利用早晚會經常和員工溝通，突出度，并利用早晚會經常和員工溝通，突出效期商品的重要性效期商品的重要性商管員培訓內容藥店 d、效期銷售登記要及時，每月更新效期表，、效期銷售登記要及時，每月更新效期表，要調動員工的積極性一個星期進行一次效期要調動員工的積極性一個星期進行一次效期商品銷售排名。商品銷售排名。 e、從源頭控制，驗收環節要注意，效期可以、從源

42、頭控制，驗收環節要注意，效期可以拒收。拒收。 f、堅持勤進勤退原則，尤其是動銷率低的商、堅持勤進勤退原則，尤其是動銷率低的商品（效期往往從此產生）和兄弟門店搞好協品（效期往往從此產生）和兄弟門店搞好協調，尋求幫助調，尋求幫助商管員培訓內容藥店2個案例分析個案例分析 商管員培訓內容藥店案例分析案例分析1 1299506 維生素維生素E煙酸酯膠囊煙酸酯膠囊 0.1g*60s 哈藥哈藥總廠總廠 這個品種最后銷售日期是這個品種最后銷售日期是2008-1-12，銷量只，銷量只有有1盒。配送是盒。配送是08年年1月月1日以前，因在門店新日以前，因在門店新系統中沒有查到。這個單品效期是系統中沒有查到。這個單

43、品效期是2009年年2月，月，從最后銷售日期從最后銷售日期2008-1-12到過期這段時間有到過期這段時間有13個月個月的時間，這的時間，這13個月的時間里為什么不個月的時間里為什么不退貨？退貨？ 最多還留最多還留2個月，到個月，到3月份就應退回，有需求月份就應退回，有需求再請貨。再請貨。 商管員培訓內容藥店案例分析案例分析2 6922674368788枸櫞酸蘋果酸鈣片枸櫞酸蘋果酸鈣片(尤尼樂尤尼樂) 0.5g*50s 海南通用同盟藥業有限公司海南通用同盟藥業有限公司 最后銷售日期是最后銷售日期是2008-10-8，銷量只有，銷量只有1盒。盒。而配送是而配送是08- 3-11岳陽景源店配送岳陽景源店配送(已已) 。效期。效期是是2009年年3月。從