1、2012年銷售經理培訓1更多資料在資料搜索網( ) 海量資料下載2012年1月11日課程內容 成立團隊隊徽：隊長：張彥隊員：高峰、付久東、王大淼口號：標致、標致、標新立志隊歌：“團結就是力量”2第一課（典故）n打壓激勵n處理突發事件n制定末尾淘汰制度3優秀銷售經理應做的項目（第一課）n優秀銷售經理的任務與行動n展廳硬件管理設施維護與管理n展廳硬件設施維護與管理n展廳銷售流程及表格管理n客戶資源管理n銷售目標分解n庫存管理n市場營銷活動的策劃與組織n銷售團隊建設及人員管理n銷售例會管理4第二課：對產品的信心n產品的信心：自信、有底氣、意識=積累n技能的素養具備：判斷力、領導力、團隊合作、熱情、追

2、求成效、知識面、適應性、決策、溝通n提升技能的核心要素：判斷力、團隊合作、追求成效、適應性、溝通。5技能素養n判斷力：要有按別的標準6更多資料在資料搜索網( ) 海量資料下載技能素養n領導力：崗位授予的權利+個人魅力7技能素養n團隊合作：布局+合作（例：人、從、眾）8更多資料在資料搜索網( ) 海量資料下載技能素養n熱情：熱情要靠自己，不要過度熱情。熱情有的時候不是件好事，一定要把握尺度。n禁忌：不要把你的熱情強加于別人，因為他不是你9技能素養n追求成效：沒有一家企業不追求成效。n不追求成效：1、不以盈利為目的 2、即將面臨倒閉典故：“傷人助己”10技能素養n適應性：發牢騷是一種不適應的表現。

3、n管理=王道=制度的健全11技能素養n決策：決=決定+果斷+果感n決策的同時要堅持12技能素養n溝通：解決問題的能力=幫別人解決問題 “各取所需各取所需”溝通=有效溝通=了解對方“所需”典故：離你越近的人是你傷的最重的人13技能素養n素養=外在行為表決14第三課n利潤最大化n未來主營業務的發展n銷量的提升n附加值15 利潤最大化（第三課）n利潤最大化：盈利+利潤=終身客戶n利潤最大化=銷售量單車利潤n單車利潤分為：銷售量的提升、利潤的提升。n單車利潤=車輛銷售價格車輛成本+附加利潤16未來主營業務的發展（第三課） n未來主營業務的發展項目：二手車17更多資料在資料搜索網( ) 海量資料下載銷量

4、的提升（第三課） n銷量的提升=一次到店成交率18第四課、目標分解n培訓是一門藝術n目標分解：什么管理都離不開它n銷售管理一定要有規律，事出反常必有妖19n制定銷售團隊的銷售目標及行動計劃n負責車輛進/銷/存管理n組織內部的溝通與管理20第四課、目標分解第四課（組織內部溝通與管理）n銷售例會的組織實施n保證部門人員工作銜接的協調性，確保銷售流程的暢通n負責銷售團隊的工作n人員流失的最大解決方法？21n組織外部的溝通與協調n展廳管理：負責對整個展廳形象的維護，確保工作場所處于良好狀態n銷售管理分以下幾點22第四課（組織內部溝通與管理）銷售管理n1、檢核銷售團隊和銷售人員的銷售流程執行狀態與工作業

5、績n2、審核確認每日銷售報告和相關報表n3、處理客戶投訴23銷售管理24銷售管理的動作（執行）n客戶管理n網點開發n政策制定（執行）n改善管理n市場業務配合25第五課營造與創建n展廳環境：客戶需要的環境，我們就要創造這樣的環境。n影響=意向、重復、行為n環境改變：銷售創建一個良好的購車氛 圍讓客戶去 感受，從而影響客戶最終購買決策。 結果=過程的積累。 影響：是一個積累的過程導致結果。 積累：多做、多看、多聽、多想是 在積累的前提。26客戶心理的“+”“”法n拇指理論：選擇多個感覺的價值n問：你比別人多什么？n創建多個影響客戶的重要要素275Sn5S=服從=習慣=整理+整頓+清掃+清潔+素養2

6、8更多資料在資料搜索網( ) 海量資料下載成功n成功=方向+流程+組織機構+人員崗位職責+檢核+績效管理+制度n功不抵過“絕對不能”n檢核后一定要有獎懲制度n問：如何做到把現有的包袱永遠甩掉？n管理體系與制度的建立n典故：沒有制度成方圓29第六課：觀察印象n小小一刻的印象決定于“成功和失敗”n客戶對企業的評價來源于身邊的小事n客戶的壓力：能接受的叫沒有壓力 不能接受的叫壓力30對比圖31送給你們一首歌沒有譜子的歌n說給他聽，做給他看，讓他做做看。 做的好要表揚，做的不好要改善。 反復做，成習慣32講動做做做看看J.D.Power（SSI）n營業環境18.1%n產品信息11.1%n店內交易區10

7、.6%n沒有壓力的氛圍9.8%n樣車的擺放10.5%n店面的外觀9.1%n東風標致的藍盒子“醒目、標注清晰、結構嚴謹、銜接緊密、提升形象、加強信心33第七課、銷售經理必須做的n黃金展位：主戰場的展車擺放“銷量最 大的位置” 萬“變”不離其中“但”一定要變n解讀廠家政策n精品銷售的方法培訓（話術）n精品的銷售方法：多種類的擺放34萬“變”不離其中“但”一定要變n顏色的變化n新車上市的變化n車型的變化：周期n不變不新鮮35大變兩周小變3-5天第八課：形式-內容n沒有形式就沒有內容n沒有內容就重于形式n例會的目的是什么？（提神）n想讓你的團隊有朝氣，早例會很重要。n展廳標準流程的執行（？）n音樂：展

8、廳的音樂要分時間段去播放n展廳顏色的搭配（為什么小孩子都喜歡吃肯德基肯德基）36沒有調查就沒有發言權n調查后要驗證*37流程是什么？n流程的概念就一個字“管”n客戶有人管n銷售顧問有人管n銷售過程有人管（進程有人管）n行動出結果38三三個個有有人人管管第九課：流程的標準n只有企業適應標準，沒有標準適應企業。 1、預防法 2、檢查法 3、改正法 4、獎懲法39三個法的幫助：三個法的幫助：第九課、預防n“防”勝于“治n智者先慮“老”“中”“青”三結合n典故：華佗是一代名醫，流傳千古。他的家庭是名醫世家，家中還有兩個兄長也都已行醫治病為為生。三國時期再一次戰斗中，XX將軍在戰斗中得了怪病，于是請神醫

9、下山醫治。痊愈后xx將軍問：神醫呀，你兄長三人的醫術就屬您的醫術最高了吧？40典故講解n我不是最高醫術的n大哥“治”病于為起n二哥“治”病于小起n我“治”病于末起41典故n每一個銷售顧問成長到搞一個級別的過程是踩著很多的“尸體”成長起來的！42檢查法n檢查分兩種方法：n1、普查“交車后的跟蹤”n2、電話回訪43改正法n改正法包括：案例分析、巡視指導、會議檢討44獎懲法n禁忌：不要以物質來獎懲，可以換一種方式，比如說口頭表揚的獎勵，增加工作量的處罰。n物質不是員工真唯一想要的，這種企業的員工是不能與企業長期攜手共進的。45典故n倉滿食而知禮節46第十課n做好銷售管理的兩大前提：1、合理排班2、現

10、場指導與輔導47第十課：排班n1、合理排班n人事時地物n人：組為單位n事：提前預知的事n時：排版特殊時期n地：展廳外的活動n物：排班參考48排班根據客排班根據客戶流量排班戶流量排班典故典故圣示：今夜恭接玉旨。命本堂福神十里外接駕，命本堂城隍五里外接駕，“其余神人排班候駕”。49第十一課：展廳銷售流程n銷售流程的幾大要素n售前準備n個人準備n接待n邀約n感謝50 個人準備 晨會 車輛準備51第十一課：展廳銷售流程售前準備個人準備n只要在崗期間需著正裝n佩戴胸牌n每月制定排班表（？）52接待n第一時間主動n詢問客戶來店目的n主動咨詢客戶是否首次來店n主動詢問客戶之前預約情況（溝通時）n送客戶時感謝

11、其惠顧，并歡迎客戶再次到店53邀約n“主動”邀約客戶來電時間n彼此雙方達成信任時，你的邀約率才會提升n邀約率的提升取決于銷售顧問在第一時間與客戶的親密程度。54感謝n歸納整理55第十一課：KPI管理工具n管控信息：完整+準確=客戶信息管理標準n介紹一款車型給客戶的有時時間為45分鐘。nSPIN銷售工具nFABI銷售工具n631法則56更多資料在資料搜索網( ) 海量資料下載SPIN銷售工具nS：情況問題+狀況咨詢nP：難點問題+問題咨詢 nI：內含問題+暗示詢問nN：需要回報的問題+需求確認詢問57FABInF:產品nA:配置nB:好處nL:場景58631法則n6：用60%的精力去籌備、策劃、

12、前期鋪墊n3：用30%的精力去執行n1：用10%的精力去總結59標準致勝總結（習慣=重復=練習）n銷售顧問的語言流程直接影響顧客的認知度n銷售無技巧，是因為把技巧變成了習慣n技巧的最終體現落地與日常話術的使用60試駕話術的重點n符合本店的實際路況n語言快速傳遞n規定時間內必須能講完的61試駕銷售使用n工具的專業使用n流程的專業實用n專業的行為標準使用n規范=專業62習 慣我們現在的最大問題（預防）63報價n報價異議處理：利用東風標致產品報價單向客戶說明價“格構”成和確認購車“細節”64要學會分析n一個現象，兩個原因65故意故意主觀判斷出現問題主觀判斷出現問題典故不痛不癢無所謂不痛不癢無所謂66

13、第十課：回訪n交付后回訪67兩小時內回訪兩小時內回訪三天內回訪三天內回訪三周內回訪堅持堅持=習慣習慣第十課：保有轉介紹分析一類：來店就簽的二類：來店幫你說話的三類：來店不聞不問的四類：來店對著干的我們要發展那樣的客戶對我們是最好的？“做”=如何去做6869 老板不看 伙計不干第十課：客戶管理的目的n提升業績n提升利潤對我們員工有什么好處？對我們員工有什么好處？70管控最好的資源流失是？71客戶滿意度n前臺的設立應歸屬與？n客戶滿意度的幾大關鍵n1、建議試乘試駕n2、遵守交車時間n3、交付延遲的通知n4、交車時沒有小故障n5、交車后的回訪72市場或客服市場或客服滿意度的核心n核心在于：態度、利益

14、n機械化銷售n人性化銷售73銷售數據的累計n新建店的目標樹立標準=3年以上的數據進行分析n沒有4S店的數據，標準中建立在上牌車輛上74銷售分析的內容n月、秀、年銷量的分析n車型、排量、顏色n廳內、廳外銷量n區域銷量n人員銷量n毛利n競品75第十一課：標準（SMART）nS:具體（事兒）nM:可衡量的nA:可達到的nR:相關性的nT:具有時間性的76目標分解的標準n季節指數 廠家新網點規劃 n歷史銷售數據 市場占有率n本品/競品車輛上市 資金n國家政策/地區政策 n廣宣投入n人員增減計劃n薪資結構77制定年度目標的計算n歷史銷量（3年以上）n年平均銷量（3年以上）n歷史月度銷量（3年以上）n歷史

15、月度平均銷量（3年以上） 年度目標計劃年度目標計劃=分子分子 分母分母=% 再用再用%主機廠的年度任務主機廠的年度任務78分母分子銷售技能的體現n快：成交速度快n多：銷售量大n貴：產品利潤大n好：客戶滿意度100分優者更優：分級機制、分級薪酬79“質質”“量量”PDCA管控nP:計劃nD:執行nC:檢查nA:整改80溝通n晨會*n夕會*n周會*n年會*n月度會議*81更多資料在資料搜索網( ) 海量資料下載 夕會的溝通n車輛交付和訂單情況n意向客戶（特別是H級客戶）n庫存n車型戰敗分析n銷售人員的跟蹤指導82庫存管理n進：車輛買進n銷：車輛銷出n存：銷售剩余83什么是庫存n一買進但未銷出的物品

16、n管理庫存的原則：1、先進先出 2、車輛檢查 3、安全原則 4、定期維護不管是什么情況，只要沒付款都是我的車 網點的車一定是好買的車84庫存結構與比例n庫存銷售比例=月底存量與3個月平均銷量的比例周期（月）n庫齡結構：A類=130天 B類=3160天 C類=61天以上公式=時段庫存總庫存數100% 庫存系數全國平均水平1.21.585十二課：市場n市場營銷的定義：MBA市場營銷=滿足對方需求86典故：找n度過劫難，獲得真身n找對問題，找準人87市場營銷的4個力n1：品牌力n2：產品力n3：營銷力n4：銷售力88市場n1、“東風標致”品牌信息傳遞n2、買品牌的理由信息傳遞n3、地址的信息n4、時

17、間信息（購買時間）89市場營銷的組合=4P1P：價格2P：產品3P：促銷4P：渠道90n1C:成本=1P:價格n2C:消費者=2P:產品n3C:溝通=3P：促銷n4C:便利=4P：渠道91市場營銷的組合=4C=4P第十三課：銷售團隊n人員的等級：n1、小用在能力n2、中用在習慣n3、大用在人品招聘流程的重要性，一定要了解到人員的“背景”92培訓的兩個方式n1、現場指導n2、錄音學習n3、還原現場93人員流失n把控人員流失的最根本原因n1、關心員工n2、關心家屬n3、方式方法n4、不要太直接n5、深入人心94典故95“用用”“變變”最后總結n上述文件全是一個人理解所塑造，吸取的精華所在，執行標準參照特約商銷售經理培訓學員手冊特約商銷售經理工作指導手冊利用好這兩樣標準的法寶“變”為自己的工具最為重要。為了完成而完成的日子不長，對企業來講也是一種隱患。方式方法的運用一定要注意。（嚴格要求自己）96更多資料在