1、12賣方：賣方：買方：買方：開發房源開發房源 獲取獲取委托委托（勘查）（勘查） 房源推廣房源推廣開發客源開發客源 獲取獲取委托委托 配對配對帶看（房產展示）帶看（房產展示）磋商（報價還價）磋商（報價還價）成交成交售后服務售后服務3 所謂客戶基礎，就是指有一批人，所謂客戶基礎，就是指有一批人，他們在任何時候只要有不動產方面的需他們在任何時候只要有不動產方面的需要，就愿意使用你的服務。要，就愿意使用你的服務。人脈人脈的重要性的重要性4100人人1000人人40人人8單單400人人80單單56（QQQQ、網站、電子郵件、短信等）、網站、電子郵件、短信等）n信函接觸信函接觸 n宣傳資料接觸宣傳資料接觸

2、n活動接觸（咨詢會。）活動接觸（咨詢會。）7n聯系的人較多n花費時間較少n不受時間和地點的限制n不受天氣影響n可能缺乏人情味n只能通過聲音傳達信息n容易遭受拒絕n客戶印象不深刻優點：優點：缺點：缺點：8n選擇適當的時機打電話n要意識到你的聲音就是對方的第一印象n一定要詢問對方是否方便n快速切入主題n讓對方參加到談話中來（不要只顧自己一個人講）n準備好給對方打電話的充分理由n牢記你的目標是爭取一次面談（話術：雙選法）牢記你的目標是爭取一次面談（話術：雙選法）n安排一整塊時間打電話，并作記錄n做個小結，記錄這個客戶的類型，備注下次的聯系方式。9通常咨詢電話來自你的報紙房源廣告或網站房源。對某套房源

3、有興趣，想要更具體地了解關于房源本身的信息：位置、周邊情況。等詢價了解除了房價外還需交納的的費用（傭金、稅費等）想了解買房的手續。了解市場形勢。10n積極響應、禮貌應答，建立友善的關系n細心傾聽，確認他的需求n表現專業性，爭取對方信任n進一步聯系，11應答前：1、準備一個電話記錄本（姓名、電話、信息來源、需求等）2、熟悉市場形勢（特別是最近大家關注的政策、市場波動等對房價的影響）3、熟悉你的房源（事先做好勘察）4、相關的信息資料放在隨手可及的地方12接聽咨詢電話（應答）接聽咨詢電話（應答）請思考：n經紀人是否明確了打電話者正在尋找什么樣的房產？n經紀人是否就有關房產的信息都提出了相關的意見征詢

4、？n誰引導了談話內容？13每次認真回答完對方的問題時，馬上提出相關的開放性問題給對方。14n容易與客戶建立良好關系n有利于展示你的專業技能n富有人情味n印象深刻,可信度高n占用時間太多n受天氣影響n容易形成好就好，糟就糟的結果n容易緊張優點優點：缺點缺點：15n塑造良好的第一印象n用名片或職業服裝證明自己的身份n準備好與對方見面的充分理由n出發前準備好專業展示資料（如經紀人文件夾）n控制談話進程n讓對方參加到談話中來n注意肢體語言細節n如果是預約的面談，注意面談地點的選擇16n網絡營銷網絡營銷n廣告營銷（廣告征集、廣告查詢）廣告營銷（廣告征集、廣告查詢）n店面營銷（門頭、店面、房源墻、宣傳品等

5、）店面營銷（門頭、店面、房源墻、宣傳品等）n合作營銷（店內合作、店間合作等）合作營銷（店內合作、店間合作等）n自我營銷（名片自我營銷（名片/網頁網頁/文件夾文件夾/參加活動等）參加活動等）n等等等等17我們可以通過對自己所熟悉的人的開發迅速建立客戶基礎。通過公司公關或個人公關，與物管、保安、開發商等合作，獲得房源客源信息。特定的職業群體、特定的興趣群體、特定的社團組織18熟人關系范圍熟人關系范圍同學同學同鄉同鄉同居同居同事同事同好同好同族同族專業人士專業人士19 社交型目標市場開發清單社交型目標市場開發清單n同事同事你自己的配偶的父母的 同學同學中學的大學的其他培訓班中的配偶的 同鄉同鄉你自己

6、的配偶的 同好同好信仰愛好你加入的組織 鄰居鄰居目前的過去的 家人家人直系親屬遠親 專業人士專業人士保險代理人醫生律師餐廳老板 其他其他 20 口碑營銷是指通過與現有客戶或顧客保持長期聯系，建立忠誠關系，透過這些客戶口碑宣傳介紹其他客戶的方法。 口碑營銷的關鍵關鍵是要與我們過去和現有的客戶們建立良好的關系。口碑營銷是我們拓展業務的最關鍵的渠道。21何謂商圈？何謂商圈？指在加盟店坐落的地點所能夠影響和交易的范圍、指在加盟店坐落的地點所能夠影響和交易的范圍、規模。規模。22門店店址邊際商圈邊際商圈核心商圈核心商圈次級商圈次級商圈23 粗耕粗耕 精耕精耕24外環境：外環境： 區域性質（商業區、居民區

7、、交通要道、郊區、學區）區域性質（商業區、居民區、交通要道、郊區、學區） 交通狀況（道路、公交車站、鐵路）交通狀況（道路、公交車站、鐵路） 地形特點（二面、三面臨街、通透度高）地形特點（二面、三面臨街、通透度高） 小區設施配套（水電、煤氣、車位、物管、會館、幼兒園、）小區設施配套（水電、煤氣、車位、物管、會館、幼兒園、） 小區外設施（銀行、學校、超市、菜場、醫院、公園、）小區外設施（銀行、學校、超市、菜場、醫院、公園、） 競爭對手位置競爭對手位置25內環境：內環境：戶型、朝向、通風、樓層、窗外景觀、裝修、家具、明暗戶型、朝向、通風、樓層、窗外景觀、裝修、家具、明暗采光、結構、滲漏、窗型及大小、

8、等等采光、結構、滲漏、窗型及大小、等等 居住人群：居住人群： 上班族、老人、上班族、老人、26包含三大內容：包含三大內容：一、信息收集（外環境、內環境）一、信息收集（外環境、內環境）二、圖表體現二、圖表體現（1、小區外環境圖；、小區外環境圖；2、小區總平圖；、小區總平圖；3、戶型圖）、戶型圖）三、分析整理三、分析整理（1、賣點分析；、賣點分析；2、劣勢分析、劣勢分析27湖湖畔畔花花園園社社區區湖湖畔畔會會館館春天花園 湖畔 大廈華苑公寓華立星洲花園南都花園雅仕苑名仕嘉園 駱家莊菜場新金都城市花園 文文 一一 西西 路路蔣村蔣村競舟路競舟路雅仕苑站雅仕苑站 65、70、74、25、24、42、4

9、3、189古古 墩墩 路路政新花園站政新花園站 74、89、900、860、278駱家莊站駱家莊站 310、24、817、900駱家莊站駱家莊站 74、65、25、42、校、校1駱家莊站駱家莊站 817、303、74北東28北東29北301、派發、派發DM資料資料 派發地點：派發地點： 信箱、家里、小區門口、菜場、公園門（晨練）、大型公共活動場所 2、陌生拜訪、陌生拜訪 小區小區 寫字樓寫字樓 專業市場專業市場3、貼條、貼條31一、一、 門難進：門難進：小區保安小區保安居委會管理人員居委會管理人員派出所派出所公司的前臺接待公司的前臺接待其他（比如其他（比如“小區居民小區居民”） 二、臉難看：臉

10、難看：。三、三、進展慢進展慢這是一個長期的（不能馬上就有明顯效果的）基礎工作這是一個長期的（不能馬上就有明顯效果的）基礎工作32何謂商圈占有？商圈精耕何謂商圈占有？商圈精耕1）對該商圈物業公司、居住人群、房產狀況等細節都了如指掌，爛熟于胸。2）該商圈的房產在門店成交的比例占有絕對優勢3）該商圈的業主或想購買該商圈房產的客戶會在第一 時間想到你。33341、省錢不想付傭金、省錢不想付傭金2、自負認為自己是業內人士或有熟人在業內、自負認為自己是業內人士或有熟人在業內3、不信任認為中介都是黑中介、不信任認為中介都是黑中介等等等等35n缺乏專業知識缺乏專業知識n缺乏市場信息缺乏市場信息n缺乏銷售能力和

11、工具缺乏銷售能力和工具n沒有足夠的精力甄選客戶，容易上當沒有足夠的精力甄選客戶，容易上當n缺乏足夠的時間缺乏足夠的時間36n保持并表現出積極的態度n建立友善關系，并建立起你的信譽n說明你的n要求接下這項業務37n熟悉市場形勢n保證隨叫隨到n為房產作價n提供專業的營銷計劃38包裝包裝“良藥良藥”用話術用話術39開放式問題開放式問題不要爭執不要爭執直接關系到客戶所關心的直接關系到客戶所關心的n事實事實n客戶看法的缺點客戶看法的缺點n你的看法的好處你的看法的好處n表示對客戶看法的尊重表示對客戶看法的尊重n提問查證提問查證CLARIFY 澄清澄清DIGNIFY 理解理解/尊重尊重DISARM 消除消除

12、 討論討論CONFIRM 確認確認40步驟步驟 目的目的 行為行為 你可能說的話你可能說的話（句型）（句型）澄清澄清 弄清疑問弄清疑問 開放性的問題開放性的問題 您可以進一步解釋一下嗎您可以進一步解釋一下嗎 重復對方說過的話重復對方說過的話 您的意思是說。您的意思是說。 理解理解 安慰對方存在這些安慰對方存在這些 認同感受認同感受 我非常理解您的感受我非常理解您的感受 疑慮是有道理的疑慮是有道理的 討論討論 向客戶講述你的優勢向客戶講述你的優勢 交談交談 略略 并幫助他們權衡利弊并幫助他們權衡利弊 確認確認 核對是否已消除疑慮核對是否已消除疑慮 提出問題提出問題 您看還有什么疑問嗎您看還有什么疑問嗎41題目：用題目：用CDDC法解決顧客法解決顧客“你們的傭金收得太高你們的傭金收得太高”的疑的疑慮慮解讀潛臺詞：1、省錢心理2、不認同你的服務價值 3、一個借口掩飾其他原因解決的話術：CDDC1、“化整為零法化整為零法”，例如把傭金平均到每平米。2、“乾坤大挪移法乾坤大挪移法”即轉移話題，問：知道完成整個交易要做多少事情，讓他知難而退。3、“T形圖比較法形圖比較法”，左邊列出他要付的傭金，右邊列出我們所有要做的工作 。其中很多項目其他中介沒有。4、強調品牌三度，使用“正反例證法正反例證法”。42 CDDC法并非法寶，任何時候都能用 不要指望按照CDDC法做了，就一定能解決