1、北國超市北國超市業務分析、評估培訓業務分析、評估培訓目錄：第一章第一章 業務分析的重要性、意義業務分析的重要性、意義1第三章第三章 如何做業務分析如何做業務分析3第四章第四章 數據分析的方法數據分析的方法4第二章第二章 業務分析的流程業務分析的流程2第一章、業務分析的重要性第一章、業務分析的重要性 為什么要做業務分析為什么要做業務分析 為了深度挖掘商品的盈利能力，要重視為了深度挖掘商品的盈利能力，要重視單品管理、類別管理，我們要發現、挖掘單品管理、類別管理，我們要發現、挖掘每個單品、類別本身應具有的獲利能力，每個單品、類別本身應具有的獲利能力，這就需要我們不僅要有專業的商品知識，這就需要我們不

2、僅要有專業的商品知識，懂的商品的各類屬性及成本，更需要有一懂的商品的各類屬性及成本，更需要有一套行之有效的商品管理方法套行之有效的商品管理方法!第一章、業務分析的重要性第一章、業務分析的重要性通過數據分析我們要發現我們做的好的方面和通過數據分析我們要發現我們做的好的方面和存在的問題。存在的問題。好的方面要及時總結，做的更好好的方面要及時總結，做的更好問題點要找出來及時調整問題點要找出來及時調整最終要解決問題最終要解決問題業務分析的意義業務分析的意義 我們需要看到每個商品類別在每個周期的我們需要看到每個商品類別在每個周期的銷售、毛利、庫存、陳列、促銷等動態變銷售、毛利、庫存、陳列、促銷等動態變化

3、?；?。 通過科學有效的數據分析方法，了解整個通過科學有效的數據分析方法，了解整個類別的商品動銷狀況，及時、準確、快速類別的商品動銷狀況，及時、準確、快速的做出判斷并付諸實施行動！的做出判斷并付諸實施行動！ 第二章：業務分析的流程第二章：業務分析的流程第二章：業務分析的流程第二章：業務分析的流程要確定做哪些分析明確分析的時間數據分析要達到的目的 數據分析的方法通過分析結果找出解決問題的方法第三章、如何做業務分析第三章、如何做業務分析 分析項目：分析項目：1、部門、部門/大類銷售、促銷占比、滲透率、客單價本大類銷售、促銷占比、滲透率、客單價本期、同期對比分析；期、同期對比分析； 2、門店整體、專業

4、、逐一大類排名對比分析、門店整體、專業、逐一大類排名對比分析3、部門及大類增幅情況分析、占比情況分析；、部門及大類增幅情況分析、占比情況分析；4、大類、大類TOP品牌銷售及類別占比分析；品牌銷售及類別占比分析；5、部門、部門/類別類別/品牌四象限分析；品牌四象限分析；6、貼牌、自營項目、直營品牌銷售分析；、貼牌、自營項目、直營品牌銷售分析；7、大類未動銷品種數、未動銷率分析；、大類未動銷品種數、未動銷率分析；8、大類暢銷品前、大類暢銷品前200名斷貨天數分析；名斷貨天數分析；第三章、如何做業務分析第三章、如何做業務分析 分析內容：銷售分析表要包括銷售數量、分析內容：銷售分析表要包括銷售數量、銷

5、售、毛利、毛利率、滲透率、促銷占比銷售、毛利、毛利率、滲透率、促銷占比、客單價；、客單價； 促銷占比是指類別或品牌有促銷折扣的銷促銷占比是指類別或品牌有促銷折扣的銷售占總銷售的比例；售占總銷售的比例； 滲透率是指某參照物（部門、類別或品牌滲透率是指某參照物（部門、類別或品牌）交易筆數的占有率；）交易筆數的占有率； 類別滲透率類別滲透率=門店類別交易筆數門店類別交易筆數/事業部全門事業部全門店類別交易筆數；店類別交易筆數； 品牌滲透率品牌滲透率=品牌交易筆數品牌交易筆數/此類別交易筆數此類別交易筆數 滲透率反映出某類別或品牌的市場地位，滲透率反映出某類別或品牌的市場地位，可以理解為消費者對此類別

6、或品牌的占有可以理解為消費者對此類別或品牌的占有率。率。 同比同比/環比分析是我們最常用的方法；環比分析是我們最常用的方法； 同比分析指同一時段與歷史同期的數據分同比分析指同一時段與歷史同期的數據分析，口徑包括：日銷售按星期對比、月銷析，口徑包括：日銷售按星期對比、月銷售按陽歷對比，年度累計對比等。售按陽歷對比，年度累計對比等。 分析目的：掌握同品類、品牌在同口徑時分析目的：掌握同品類、品牌在同口徑時段銷售、毛利、毛利率的變化，段銷售、毛利、毛利率的變化， 同比增長率同比增長率=（本期數據（本期數據-同期數據）同期數據）/同期同期數數*100% 環比分析指同類別與上一個統計時段做數環比分析指同

7、類別與上一個統計時段做數據對比；據對比； 分析目的：掌握同類別、品牌銷售、毛利分析目的：掌握同類別、品牌銷售、毛利、毛利率逐期發展趨勢；、毛利率逐期發展趨勢； 環比增長率環比增長率=（本期數據（本期數據-上期數據）上期數據）/上期上期數據數據*100%分析練習：以日雜家電專業為例，層層剖析分析練習：以日雜家電專業為例，層層剖析，找出存在的問題，制定相應的提升措施，找出存在的問題，制定相應的提升措施！ 2015年年3月份分析模板月份分析模板.xls第三章、如何做業務分析第三章、如何做業務分析第四章第四章 數據分析的方法數據分析的方法1、四象限分析法2、平米創銷、創效分析法3、交叉比率分析法4、因

8、素分析法5、庫存周轉分析法6、自營項目分析法四象限綜合點評：四象限綜合點評：門店順序依據同象限內綜合排名順序羅列；一象限：銷售、毛利率增長 二象限：銷售增長、毛利率下降 三象限：銷售下降、毛利率增長四象限：銷售、毛利率均下降 四象限分析法四象限分析法1 練習：以五金家電一季度門店銷售為例，練習：以五金家電一季度門店銷售為例，用四象限分析法做簡要分析；用四象限分析法做簡要分析；四象限分析法四象限分析法1 五金家電五金家電3月及月及1-3月數據月數據.xls四象限分析法四象限分析法1 分析目的：知道銷售、毛利率的強弱關系分析目的：知道銷售、毛利率的強弱關系，處理好銷售和毛利率的關系！，處理好銷售和

9、毛利率的關系！ 了解自己的弱項，重點突破！了解自己的弱項，重點突破！四象限分析法四象限分析法1 平米創銷平米創銷=銷售銷售/加權平米加權平米 平米創效平米創效=毛利毛利/加權平米加權平米 主要核算針服類等相對固定面積的創銷、主要核算針服類等相對固定面積的創銷、創效。創效。 平米創銷、創效分析法平米創銷、創效分析法2平米創銷、創效分析法平米創銷、創效分析法2 數據分析：銷售占比、毛利占比高于面積占比的是西興、長江、裕華、華夏店；說明這些門店的平銷和平效較高，經營面積與創效匹配；中華北、談固、鐵運店銷售占比、毛利占比兩項數據均低于面積占比，說明創效低，且面積占比與銷售、毛利占比不匹配，應當適當調整

10、壓縮該品牌經營面積。平米創銷、創效分析法平米創銷、創效分析法2 交叉比率交叉比率=周轉次數周轉次數X毛利率毛利率 周轉次數周轉次數=某時段的銷售成本某時段的銷售成本/平均庫存平均庫存 測算交叉比率是為了有效的分析出商品在測算交叉比率是為了有效的分析出商品在某時段內的綜合貢獻度，讓我們在工作中某時段內的綜合貢獻度，讓我們在工作中正確處理毛利高低商品和周轉率快慢商品正確處理毛利高低商品和周轉率快慢商品之間的關系之間的關系.交叉比率分析法交叉比率分析法3 意義：交叉比率數值越大，說明毛利率高意義：交叉比率數值越大，說明毛利率高而且周轉又快；交叉比率低的商品應列為而且周轉又快；交叉比率低的商品應列為淘

11、汰商品；有助于賣場商品陳列面的合理淘汰商品；有助于賣場商品陳列面的合理分配；分配； 經銷商品及重點品類應更多的采用這種方經銷商品及重點品類應更多的采用這種方法；法；交叉比率分析法交叉比率分析法3 練習練習:以日雜優悠果各門店交叉比率為例，以日雜優悠果各門店交叉比率為例，說明各店綜合貢獻度說明各店綜合貢獻度.交叉比率分析法交叉比率分析法3交叉比率分析法交叉比率分析法3 做的好的門店：做的好的門店：C、F、A門店門店 K門店需要提升毛利率；門店需要提升毛利率；G門店需要提升周門店需要提升周轉率；轉率；J門店需要提升周轉率；門店需要提升周轉率；交叉比率分析法交叉比率分析法3 分析內容：銷售數量和單價

12、的變化對銷售分析內容：銷售數量和單價的變化對銷售的影響比率；的影響比率； 銷售額和毛利率的變化對銷售的影響比率銷售額和毛利率的變化對銷售的影響比率；因素分析法因素分析法4 以下是某一商品以下是某一商品2014年、年、2013年的數據：年的數據：單位（元）單位（元）年度銷售數量銷售單價 金額2014年10008.585002013年8008.87040同比增加200-0.31460因素分析法因素分析法4 分別計算銷售數量、銷售單價的變化對銷售金額的影響； 銷售數量變化對銷售金額的影響：200*8.8=1760元 銷售單價變化對銷售金額的影響：-0.3*1000=-300元 二者共使同比增加146

13、0元 比率：銷售數量影響比率： 1760/1460*100%=120.55% 銷售單價的影響比率：-300/1460*100%=-20.55%因素分析法因素分析法4 練習：以糧油各中類銷售數量與單價對銷練習：以糧油各中類銷售數量與單價對銷售額的影響為例，說明對銷售的影響，從售額的影響為例，說明對銷售的影響，從數據分析作出今后的調整方案；數據分析作出今后的調整方案；因素分析法因素分析法4中類2014.1-12月2013.1-12月增幅銷售數量銷售毛利毛利率銷售數量銷售毛利毛利率數量銷售毛利毛利率油類294.5 162741841.13%310.9180972201.22%-5.28%-10.0%

14、-16.4%-0.09%面粉144.55740-7.9-0.1%143.65738.813.70.24%0.63%0.02%-157%-0.38%谷物121.15205.214.4.12%128.5228192.43.68%-5.38%-0.44%11.52%0.44%雜糧36.871161.48.64%27.5552.4939.717.19%34.02%28.69%54.80%1.46%因素分析法因素分析法4 油類下降：2014年食用油類價格指數下跌，品單價下降，元寶油2014年品單價35.17元，對于2013年的40.4元，下跌了5.23元，下跌了14.9，第三季度花生油、調和油等降價10

15、，大力度的低價油品的促銷致使毛利、毛利率下降。 米類單價略有增長，2014年品單價42.97元，對比2013年的40.84元，增長2.13元。但大宗銷售的減少影響了米類的銷售數量。利是大米毛利率7.81，專供大米毛利率15.07，這兩個品牌拉動了整個類別毛利的增長。 面粉和雜糧是增長的，面粉是大力度的促銷帶來了銷售量與銷售收入的增長，但毛利下降較多，雜糧類銷售趨勢較好，銷售數量增幅34.02，銷售收入增幅28.69，毛利增幅54.8，毛利率增長1.46個百分點，2014年全年每月的銷售都是增幅。因素分析法因素分析法4 提升點： 1、對米、面的負毛利把控不足，對米、面的負毛利把控不足，2015年

16、將米面年將米面的毛利做為突破點。的毛利做為突破點。 2、沒有抓住雜糧銷售提升的機會，、沒有抓住雜糧銷售提升的機會，2015年將雜糧年將雜糧銷售提升作為主要增長點。銷售提升作為主要增長點。因素分析法因素分析法4 練習：以面粉為例說明銷售額和毛利率對練習：以面粉為例說明銷售額和毛利率對銷售的影響；銷售的影響；因素分析法因素分析法4面粉類分析單品數銷售數量（萬件）銷售收入（萬元）含稅毛利（萬元）毛利率銷售占比毛利占比大規格分析（25kg、22.5kg)1441.27 3165.86 -98.64 -3.12%51.33%-429.19%常規規格分析（5kg、10kg)5195.20 2788.24

17、53.00 1.90%45.21%384.31%小規格分析（2.5kg以下)11215.61 212.60 26.92 12.66%3.45%244.40%整體面粉類合計177152.226167.35-18.64-0.30%100%100%因素分析法因素分析法4 面粉類銷售份額大，同時負毛利金額也較高，2014年全年共銷售6167萬元，毛利-18.64萬元，毛利率-0.3，其中僅25kg的大袋面粉銷售就3165萬元，但毛利為-98萬元，常規面粉（5kg、10kg）銷售2788萬元，毛利53萬元，小規格面粉銷售212萬元，毛利27萬元，也就是說大袋面雖有銷售，但負毛利較多，導致品類的整體負毛利

18、。 存在問題：對負毛利促銷的把控、預算不足，缺乏市場概念，只認為負毛利是有效的銷售手段。 提升措施：應制定合理的促銷毛利率，不能損失無謂的毛利；因素分析法因素分析法4 目前超市家庭消費占比很大，大包裝商品目前超市家庭消費占比很大，大包裝商品銷售占比在擴大，以洗發水為例做數據分銷售占比在擴大，以洗發水為例做數據分析：析： 洗發水占比洗發水占比1.xls因素分析法因素分析法4 周轉次數周轉次數=某時段的銷售成本某時段的銷售成本/平均庫存平均庫存 周轉天數周轉天數=計算期的天數計算期的天數/庫存天數庫存天數 核算目的：提高周轉次數可以加快資金周核算目的：提高周轉次數可以加快資金周轉，提高資金利用率，

19、節省公司經營成本轉，提高資金利用率，節省公司經營成本；相當于用同樣的現金多賺了；相當于用同樣的現金多賺了N次利潤！次利潤！庫存周轉及動銷率分析法庫存周轉及動銷率分析法5 預計消耗天數預計消耗天數=期末庫存期末庫存/預計每天平均銷售預計每天平均銷售金額；金額； 資金占用資金占用=庫存余額庫存余額-未結款余額未結款余額庫存周轉及動銷率分析法庫存周轉及動銷率分析法5 練習：練習：12月月31號廠家經營情況表號廠家經營情況表 庫存周轉及動銷率分析法庫存周轉及動銷率分析法5 分別計算各廠家占用的我方資金分別計算各廠家占用的我方資金 ： 供應商供應商A占用的我方資金占用的我方資金=庫存庫存-未結貨款未結貨款=50-60=-10 供應商供應商B占用的我方資金占用的我方資金=庫存庫存-未結貨款未結貨款20-5=15庫存周轉及動銷率分析法庫存周轉及動銷率分析法5 在無大宗商品，正常經營情況下，各廠家在無大宗商品，正常經營情況下，各廠家消化