1、一、 前言 隨著大家的生活水平提高后，人們的飲食也發生了巨大的改變，現在的人絕不僅僅只局限在吃得飽上了，他們還要追求吃得精致，吃得舒服，吃得安全，吃得營養，以及吃得健康，吃出文化。人們對食物營養和健康意識越來越強，水果在我國城鎮居民家庭食品消費性支出中的份額也在提高。不同的水果它的功效都有所不同。但總體來說，水果含有豐富的營養且能夠幫助消化，有些還可以起到降血壓、減緩衰老、減肥瘦身、保養皮膚等功效。在我們浙江這一帶水果中，黃巖的桔子、寧波奉化的水蜜桃、玉環的文旦、余姚的楊梅特為有名。 “鄉村六月芳菲盡，卻有楊梅紅滿枝。”據了解，世界楊梅出中國，中國楊梅產浙江。浙江楊梅的生產規模、品種、技術與科

2、研等在國內外都居優勢地位。楊梅產業以良好的社會、經濟和生態效益，成為我省水果產業發展的熱點，僅十五期間，楊梅面積增加66%。全省現有楊梅面積100萬畝，產量30萬噸，產值20億元，分別占全省水果面積、產量和產值的21%、10.6%和28%，是我省水果中僅次于柑桔的第二大產業，形成了臺州、寧波和溫州三大楊梅優勢產區。 楊梅色鮮味佳，營養價值獨特，作為夏季時令水果，歷來深受消費者歡迎。據最近對全省各大楊梅產區的調查分析，今年全省楊梅總產30萬噸左右。三大主產區中，臺州、寧波增7%左右，預計產量在11.6萬噸和7.5噸，溫州受3月上旬雪害影響較大，減產約20%，預計產量在5.8萬噸，麗水、金華、舟山

3、、杭州、紹興等其他產區都有不同程度增長。 據余姚市農業部門介紹，全市目前共有大樹楊梅27000多畝，產量近40000多噸。大樹楊梅果色艷麗，甜酸適口，微具芳香，風味獨特。果實含有維生素C、果糖、果酸、抗氧化芳香脂等人體所需的多種營養成分。中醫認為，楊梅清熱解暑，健胃消食，生津止渴，消暑止咳治痢疾。常食能軟化血管，健脾胃、降血壓、美容抗癌防衰老。二、 丈亭楊梅概況 (一)丈亭楊梅基地介紹 余姚楊梅冠天下。它是中央農業部命名的中國楊梅之鄉，種植楊梅歷史悠久，據境內河姆渡遺址考證，早在7000年前就已有楊梅原種存在，人工栽培歷史亦有2000余年。余姚楊梅分烏、粉紅、紅、白種4大品種，其中以烏種的荸薺

4、種最為著名。該品種果實圓整、色澤艷麗、味甜核小，盛產于余姚東部的三七市鎮、丈亭鎮一帶。余姚市丈亭鎮、三七市鎮以及大隱鎮、梁弄鎮、河姆渡鎮、馬渚鎮、牟山鎮共七個鄉鎮是余姚楊梅主要產區，共開辟有100多個江浙滬聞名的“余姚楊梅原產地旅游觀光區(點)”。 丈亭鎮的楊梅林，位于中國浙江余姚市余姚市丈亭鎮梅溪村97號(柳家岙)，其分布在低山緩坡上，臨近山溪水庫，風景迷人，楊梅旅游資源相當豐富，加上交通便捷，區位優勢突出。該基地還被評為“余姚市旅游局指定旅游觀光采摘點”、“ 余姚市政府定點采購單位”、“ 江浙滬地區最受歡迎自駕楊梅風景區”等榮譽。每年6月楊梅成熟之時，一年一度的余姚楊梅節楊梅之鄉歡樂游活動

5、就將閃亮登場。國內外游客紛至沓來，云集余姚， 賞滿山紅果，品果種珍品，體驗“中國楊梅之鄉”獨特的風土人情。 (二)楊梅簡介 楊梅為楊梅科喬木植物楊梅的果實。楊梅，又名龍睛，朱紅，因其形似水楊子、味道似梅子，因而取名楊梅。楊梅果實色澤鮮艷，汁液多，甜酸適口，營養價值高。是天然的綠色保健食品。據測定：優質楊梅果肉的含糖量為12%13%，含酸量為0.5%1.1%，富含纖維素、礦質元素、維生素和一定量的蛋白質、脂肪、果膠及8種對人體有益的氨基酸，其果實中鈣、磷、鐵含量要高出其他水果10多倍。 楊梅的品種尤為豐富，分別有荸薺種、晚稻楊梅、東魁、丁岙梅、大粒紫、早色、火炭梅、早薺密梅、臨海早大梅等品種。典

6、型的是荸薺種，產浙江省蘭溪馬澗、余姚、慈溪。為當前我國分布最廣，種植面積最大的品種，也是當前國內最佳的鮮果兼加工優良品種。于每年的6月下旬成熟，果實紫黑色，果型較小，核小，但品質特佳，肉與核易分離，可食率95.0%，含可溶性固形物12.0%。著果牢固，采前落果現象少。該品種豐產、穩定、優質、適于鮮食與榨汁、罐藏加工，適應性廣，有抗癌作用。 還有東魁，又名東岙大楊、巨梅，是國內外楊梅果型最大的品種。原產浙江黃巖，7月上旬成熟。是浙江農業大學與澄江區柑橘推廣站從地方晚熟優良品種中選出的。果色紫紅，單果重24.7g，最大果重51.2g。甜酸適口，品質上等，含可溶性固形物13.4%，可食性92.8%。

7、樹勢尚強，枝條比較稀疏，抗風力較強。產量高而穩定，適于鮮食。 楊梅用途廣泛，市場潛力巨大。楊梅樹姿優美，葉色濃綠，15年生左右健壯的楊梅樹冠，己被園林工程用作觀賞性綠化苗。楊梅枝葉冬季綠色，不落葉，己被鮮切花店冬季用作配葉（切葉），還出口到日本。楊梅的新鮮枝葉不易燃燒，可作為森林防火帶種植，防上森林火災。楊梅的葉、根與枝干表皮富含單寧（含量高達10%19%），可提煉黃酮類與香精油物質，用作赤褐色及醫療上的收斂劑。楊梅的核仁中含有維生素B17，這是一種抗癌物質，還含粗蛋白32%、粗脂肪21%，被稱為高蛋白、高植物油脂食品，可供炒食或榨油。 此外，楊梅的藥用功效也是值得人大為關注的。楊梅能生津解渴

8、，和胃消食。治吐瀉、痢疾、腹痛。楊梅的蘋果酸、乳酸之類的果酸，既能開胃生津、消食解暑，又能阻止糖轉化成脂肪，有助于減肥防胖。楊梅含大量的維生素C，不僅直接參與人體糖的代謝和氧化還原過程，增強毛細血管的通透性，還有降血脂，阻止致癌物質在體內合成等功效。楊梅中的纖維素，能刺激腸道蠕動，是治療便秘的良好食物。所以楊梅是極為綠色的水果。 (三)服務概述 余姚丈亭楊梅的服務保障： 1. 丈亭楊梅配有冷庫和真空包裝設備，可按顧客要求提供各類禮品包裝，適合遠近距離運輸，并提供單位團購送貨上門、商店經銷批量托運、個人零購郵件快遞等多項服務，適合各種遠近距離運輸的要求。 2. 所有楊梅都經過山莊員工嚴格挑選，個

9、子大小 3. 楊梅成熟度，色澤均勻，都按照等級規格，絕不魚目混珠，以次充好。收到貨如果感覺不滿意，可以讓快遞人退回來，以保證大家放心購買！ 特色服務：精美高檔禮盒裝包裝 絕對的正宗綠色無公害丈亭楊梅、包裝是統一的彩色禮盒裝 內有兩個竹籃或塑料籃子、采用真空密封包裝 每個籃里有3.5斤凈果、原箱10斤毛重、凈重7斤正負 三、楊梅市場分析 (一)目標市場和任務 從近年來看出，在社會經濟持續發展的帶動下，丈亭鎮農業經濟，特別是楊梅經濟也得到了迅速發展。作為丈亭農業的龍頭產業，全鎮擁有楊梅從業人員1.2萬人，楊梅山2.6萬畝，常年產量1500余萬斤，年均產值8000萬元，做好楊梅這一塊，直接關系到丈亭

10、農民的經濟收入和生活質量。為更好的發展楊梅產業，提升市場競爭能力，丈亭鎮政府堅持以服務百姓為宗旨，以創新型思維為靈魂，以楊梅資源為依托，加大科學技術推廣力度，提高科技含量，大力發展楊梅觀光，整體推進楊梅產業的發展升級。丈亭鎮創新型發展楊梅產業，一開始就放眼長遠，高起點規劃，高標準建設。 (二)市場現狀與策略分析 1、市場現狀 近幾年丈亭楊梅市場銷售價格現狀是前高、中低、后平，早熟的楊梅開市價高，每公斤達3040元，楊梅開始上市價為2025元，但大量的中檔楊梅價格就遠遠低于高檔楊梅，中檔楊梅每公斤3-7元。到后期，大量中低檔楊梅實在山上無法采摘（楊梅上市后受沖擊，再加上品質下降，收購價接近于采摘

11、成本，故就不采）；中檔楊梅一上市，價格就顯得有氣無力，每公斤僅5元左右，平均價在37元，差的僅2元。后期楊梅上市，由于高檔楊梅數量比較少，價格又顯得比較高，均價在每公斤15元以上；另外，又因各種因素的影響，全鎮各地銷價也有所不同，據調查銷售價較高的地方有：城區近郊、交通方便、過去已形成名聲、掛有“綠色食品基地”或“無公害基地”或基地面積比較大的地方，因為客商來得多，每公斤銷售價都相對較高，而部份山區，交通不便、過去無名聲或名氣不大的，每公斤銷售價就低得多，最低的僅1元一公斤。但據初步了解，我鎮楊梅的價格還是一個比較高的地區，普遍比相鄰地區相對較高。 2、市場需求 2007-2010年楊梅市場容

12、量統計 從上述統計表中，我們明顯可以看出，楊梅的市場需求量在逐年增加，而且在國內消費的數量也在隨年增加。 3、市場前景 楊梅營養價值高，是天然的綠色保健食品。據測定：優質楊梅果肉的含糖量為1213，含酸量為0.51.1，富含纖維素、礦質元素、維生素和一定量的蛋白質、脂肪、果膠及8種對人體有益的氨基酸，其果實中鈣、磷、鐵含量要高出其他水果10多倍。楊梅生長在遠離大城市的山區，極少或沒有被大氣污染，栽培管理粗放，病蟲危害較少，具有“綠色無公害水果”之美譽。 楊梅用途廣泛，市場潛力巨大。楊梅樹姿優美，葉色濃綠，15年生左右健壯的楊梅樹冠，己被園林工程用作觀賞性綠化苗。楊梅枝葉冬季綠色，不落葉，己被鮮

13、切花店冬季用作配葉（切葉），還出口到日本。楊梅的新鮮枝葉不易燃燒，可作為森林防火帶種植，防上森林火災。楊梅的葉、根與枝干表皮富含單寧（含量高達1019），可提煉黃酮類與香精油物質，用作赤褐色及醫療上的收斂劑。楊梅的核仁中含有維生素B17，這是一種抗癌物質，還含粗蛋白32、粗脂肪21，被稱為高蛋白、高植物油脂食品，可供炒食或榨袖。此外，楊梅具有消食、御寒、消暑、止瀉、利尿、治痢疾以及生津上渴、清腸胃、除煩憤惡氣等多種藥用價值，我國的醫學界對此有較高評價。 無論鮮果，還是加工產品，楊梅是我國在國際市場上極具競爭力的水果。目前，優質楊梅果實大部分仍以鮮銷為主，通過楊梅保鮮技術，不但延長了本地銷售期，

14、還遠銷到我國北方以及出口。楊梅還可加工成楊梅干、楊梅果汁、楊梅蜜餞、楊梅果酒等，在國際市場上十分暢銷。 隨著科學技術的不斷發展，品種的選育、品質的提高、成熟期的拉長以及包裝、保鮮和加工業的興起，無論國內國際市場，楊梅的市場前景都十分廣闊。 4、市場沖擊 楊梅行內有句話，采摘的楊梅一日可食，二日變色，三日變味。楊梅上市在夏季，采摘來的楊梅要及時銷售出去，否則就會變質腐爛。因此，沖擊楊梅市場價格的并不是本地楊梅，而是福建楊梅。”福建也是一個楊梅大省，由于地理環境的不同，福建楊梅比我們這里楊梅要早半個月上市，也就是說，在本地楊梅上市之初，市場已經被福建楊梅“轟炸”了一遍。在這種情況下，楊梅價格再提上

15、去就比較難。2006年的一場臺風證實了這個看法：經臺風“珍珠”襲擊后的福建，楊梅產量減少80%之多，結果很明顯：福建楊梅對市場沖擊大大減少，寧波本地的楊梅很暢銷。從某種意義上說，本地楊梅真正的競爭對手不在寧波，而在福建。從上市先后來看，本地楊梅完全失去了時間上的競爭優勢，但是換一種角度思考，上市晚何嘗不是一個優勢呢？物以稀為貴，早上市的楊梅好賣，同樣道理，晚上市的楊梅也好賣。 5、外部環境分析 1、受價格刺激，以及各級政府的重視，楊梅面積增加較快，全國面積為300多萬畝，如浙江，楊梅面積近100萬畝，從小水果一躍成為浙江第二大水果。 2、投產面積逐年增加，特別是2006年受特殊氣候影響，產量大

16、幅度增加。多少年來，楊梅花量少，座果率低，管理水平要求高，制約了楊梅的產量提高。 3、銷售市場的拓展落后于楊梅生產的發展。楊梅不同于其它水果，其特性是無皮水果，不耐貯藏，運輸，易于變質，成熟期集中，銷售時間短，這些因素制約了楊梅的遠途銷售和大量發展。目前，楊梅的銷售市場普遍狹小，不要說國際市場，國內市場空白點還很多，如不采取有效措施拓展遠銷和促進加工，就會使各級政府發展楊梅產業的“好心”，轉化為一個“傷心”的問題。 6、內部環境分析 1、栽培粗放、“三化”加劇 近幾年來，在丈亭政府的大力推廣和指導下，以疏花疏果、科學施肥為主要內容的關鍵技術得到廣泛應用，基本上克服了生產長期存在大小年現象。但與

17、此同時，由于從事種植管理的農戶年齡偏大（種植上的年齡老化），思想觀念相對陳舊（科技上的觀念老化），故而在原有楊梅產區樹體高大，樹形混亂等粗放管理現象較為普遍，如半岙村，由于樹齡長、樹勢衰敗（基地上的樹齡老化）現象比比皆是。 2、規模偏小、品種單一 丈亭鎮楊梅樹基本上以株為單位，導致生產規模偏小，難以形成規模經營。由此帶來楊梅旅游產業受到制約，觀光點布局困難。據政府調查，丈亭50株以上的楊梅種植戶僅有304戶，100株以上86戶，200株以上更是只有16戶。同時就目前品種而言比較單一，基本上以荸薺種為主，導致上市成熟時期過于集中。此外，楊梅不耐貯藏、保鮮，且采摘期間雨天較多，給市場銷售帶來較大壓

18、力。3、貯運簡單、加工匱乏 丈亭雖然在楊梅包裝開發上動了不少腦筋，但還沒有取得根本性突破。當前仍停留在傳統方式，沒有冷庫及保鮮技術。因此，對外部市場的拓展及季節交錯銷售等方式辦法較少。其次，楊梅產后加工企業近年來只有1家，也僅停留于作坊式的楊梅浸泡酒。 4、基礎設施落后，農家樂等旅游產業基本空白 丈亭歷年來都有補農的政策出臺和實施，然而楊梅產業受益較少。一直素有“萬畝農田，萬畝山”著稱的丈亭，對山上產業的投資確實很少。近年來，楊梅作為丈亭的感情果、交際果在一定程度上存在投入少、索取多的實際情況，而且在楊梅重要產區道路狹窄，崎嶇不平，沒有一條像樣的水泥路，一個像樣的停車場（避車道），更沒有農家樂

19、等休閑觀光點。 (三)主要競爭對手 我們周邊市場競爭對手，如下：(4) SWOT分析 S優勢： 楊梅是中國特產水果，我國長江流域以南均可種植，上規模產區主要集中在浙江和福建東部沿海一帶。近年來，國家加大了中西部地區扶貧開發，加上這些地區氣候條件優良，十分適宜于楊梅生長和豐產，今后將成為我國楊梅另一主產區。隨著交通運力和保鮮技術不斷提升，我市楊梅批量銷往外地得到了充分保證，銷量逐增，促使楊梅價格一路走高。加上我市與省內外多所科研院所合作開發楊梅課題研究和試點工作，楊梅保鮮貯運技術得到了一定的完善和規范。通過多年探索和努力，已總結出一套適合丈亭實際的楊梅安全優質豐產栽培技術，為產業化建設提供了一個

20、堅強的技術后盾。 W劣勢： 品種少。丈亭楊梅以荸薺種為主，占95%以上，雖適于鮮銷，但栽培技術要求高；而適于加工、生產低成本、豐產的東魁種以及西山白種楊梅等品種則相對種植較少，不成規模。由于品種單一，成熟期集中于6月中下旬，市場壓力較大。 貯藏難。楊梅鮮果貯藏時間很短，在2022下只能保存3天，1012下可保鮮57天，即使在02也只能保鮮10天左右，故有“頭日采收，次日色變，三日味變”的說法，損失非常嚴重。 勞力缺。楊梅是勞動密集型產業，生產資料成本不高，但物化成本高，楊梅的疏花疏果、剪枝、采摘、分級、包裝、貯運均需大量的勞動力投入。疏花疏果缺勞力、技術難到位，導致優質果、精品果率不高。 包裝

21、亂。全市楊梅外銷包裝長期以來缺少一個統一規范的標識和款式。楊梅種植大戶大多數是各自為政，五花八門，花樣繁多，顯得較為零亂，不夠大氣，需要進一步整合提升。 O機會： 丈亭是余姚楊梅主產區，現有種植面積達 2.6 萬畝，以浙江四大良種之一荸薺種楊梅為主，常年產量在 1800 萬斤左右，從業人員達1.2 萬人。無論楊梅種質規模、產量和質量，都居全國鄉鎮前列。近年來，丈亭鎮把做足做活“楊梅”文章作為促進農業增效、農民增收的重要途徑來抓，從而使楊梅產業從一個單純的農業產業迅速升級為縱向涵蓋“育”、“產”、“銷”等環節，橫向囊括“農”、“工”、“貿”、“旅”等領域，輻射帶動全鎮面上工作既快又好發展的“楊梅

22、經濟”。 T威脅： 在丈亭楊梅上市時，福建楊梅比我們這里上市早30-50天，對我們的楊梅有一定的沖擊，降低我們的競爭優勢。而且最近幾年，楊梅作為星星產業，在周邊和外圍地區正慢慢崛起，均對丈亭楊梅構成一定的威脅。 (五)消費群體分析 楊梅一般人都能食用。但是楊梅對胃黏膜有一定的刺激作用，所以潰瘍病患者要慎食。楊梅性溫熱，牙痛、胃酸過多、上火的人不要多食。另外糖尿病患者也要忌食楊梅，以免使血糖過高。 楊梅果實色澤鮮艷，汁液多，甜酸適口，營養價值高，很多人都喜歡吃。 從下圖中我們可以明顯得看出： 楊梅的消費群主要是年齡集中1544歲的女性，另外是三口之家的成員更偏愛吃楊梅，還可以從家庭月收入4000

23、元以上的人群中考慮銷售。(六)市場調查分析 我國西部地區，楊梅生產前景廣闊。我國貴州、云南、四川、廣西、湖南等西部山區上世紀80年代從浙江大量引進楊梅試種成功。特別是云南與貴州，由于春季雨量偏少，而夏季雨量較多的自然條件，更加適應楊梅的生長和結果，表現在成熟期提早、品質變優。如貴州省貴陽地區海拔3000米以下均有楊梅分布，最長樹齡達600多年，最高株產約2000公斤。云南的富民縣和石屏縣，最近引進種植的10萬畝楊梅，成為當地新的經濟增長點。由于該區楊梅開始結果期提早，品質更好，貯藏期延長，生產成本降低，經濟效益更高。全國320萬畝楊梅面積，90在沿海省份，不到10在中、西部，因此，西部發展楊梅

24、生產，前景非常廣闊。 楊梅還可促進旅游業與其他主導產業的健康發展，開辟“楊梅觀光區，入園采楊梅”活動，吸引客人。 無論鮮果，還是加工產品，楊梅是我國在國際市場上極具競爭力的水果。目前，優質楊梅果實大部分仍以鮮銷為主，通過楊梅保鮮技術，不但延長了本地銷售期，還遠銷到我國北方以及出口。楊梅還可加工成楊梅干、楊梅果汁、楊梅蜜餞、楊梅果酒等，在國際市場上十分暢銷。如寧波象山的“永成”楊梅干紅酒，在第90屆廣交會上，得到馬來西亞、新加坡等外商的青睞，簽訂了1000萬元的銷售訂單。 另外，根據問卷星問卷調查中數據顯示，87%的人認為楊梅是無公害、有機、綠色水果；在“您購買新鮮楊梅的頻率（楊梅季）”問題中，

25、幾乎每天購買的比例占到41%，46%的消費者表示他們一星期購買兩到三次，還有13%則是一個月消費兩三次，從數據中可以看出，大家對于楊梅的消費還是很樂觀的，在水果市場上頗受歡迎。 據統計，從2007年到2010年我國的楊梅行業市場增長速度來看，其速度也一直保持著向上增長的趨勢。 四、營銷策略 (一)營銷目標和預期效果 1、是做精楊梅觀光產業。在完善現有的楊梅觀光接待點上山道路、停車場等配套設施的基礎上，重點開發35個楊梅精品景點建設，力爭游客接待能力達到15萬人次。以“農家樂”為依托，不斷拉長楊梅觀光產業鏈，增添餐飲、住宿、娛樂等項目。抓緊籌備“三江之聲”楊梅文化月活動，切實增強丈亭楊梅觀光旅游

26、的吸引力。 2、是提升楊梅產品檔次。對全鎮一半以上的梅樹實施疏花疏果、矮化整枝技術，提高楊梅品質。委托杭州美院等單位設計楊梅精致小包裝，美化楊梅包裝外觀。 3、是積極開拓市場。落實訂單客戶，已與市內外20余家企業達成900多噸楊梅的產銷協議。依托網絡營銷，全鎮已有7家楊梅大戶建立了楊梅銷售專業網站。拓展銷售觸角，已確定在杭州、上海等城市的5家超市設立銷售窗口，同時培訓農民營銷員200多名，努力使楊梅銷售網絡向全國延伸。 (二)STP戰略設計 1、市場細分 1、按照消費方式細分 按照消費方式可以分為4類，主要有：自身消費、送人消費、工業消費、旅游消費。 自身消費：通常是消費者買去直接消費的，也是

27、楊梅市場中最為普遍的一種消費方式。 送人消費：這種消費方式一般對楊梅的質量要求比較高，而且需求量相對第一種消費方式比較大，是客戶通過下訂單的方式，要求農戶量身采摘的一種消費方式。 工業消費：通常情況下該消費方式的需求量是最大的，是一些楊梅深加工者將楊梅制成工業制品，如：楊梅酒，楊梅罐頭等。 旅游消費：此種消費方式是近幾年剛剛開始流行的消費方式，農戶通過以農家樂的方式，吸引外來楊梅愛好者，在銷售出楊梅的同時，也開發了旅游資源。2、按楊梅時段/檔次細分 楊梅分為前期，流行前期，流行期，流行后期，后期這幾個時段，因為楊梅采摘時間非常短，所以造成了每個時段的楊梅價格相差很大。而楊梅又可以分為高檔楊梅，

28、中檔楊梅，低檔楊梅，具體如下表/圖所示： 2、目標市場描述與選擇 目前，楊梅被廣泛的人群所接受。但從目前的楊梅市場表現狀況來看，由于楊梅的保險條件和運輸條件被約束，這些群體相對還要局限一點，其中以江浙滬群體居多。進一步說，江浙滬消費群體是楊梅目前主要的消費群體。隨著近幾年來楊梅市場培育和技術的更新，楊梅愛好者在逐步擴張，但尚有待進一步培育和挖掘。 分析認為，圍繞楊梅所產生的實際價值的需求特點，消費者群體自身消費心理表現在：大眾化中中年及少年群體，實用楊梅更多是追求一種保健、養生和營養的實際價值性健康消費，注重物有所值的實惠性，因而該部份群體食用楊梅既注重產品本身存在的一種實際價值的需求，又追求

29、一種時尚潮流的虛擬價值的精神滿足，屬于雙重消費心理。 通過上述目標市場分析，可基本確定楊梅目前主要的消費群體為楊梅愛好者和消費便利者。但隨著楊梅品牌的逐漸推廣滲透，楊梅應面向更多的群眾。 通過對目標市場的選擇與確定，不僅能夠充分挖掘更多人群的消費力，而且有助于提升楊梅的附加值，楊梅的整體影響力。通過抓住和培養更多消費者、借助這部分消費者的傳播渠道和消費導向作用，一步步實現楊梅消費由小眾到普通大眾的滲透和蔓延。 3、市場定位 品牌形象定位：丈亭楊梅。 品牌文化定位：時尚、保健、美味。 傳播理念：惟有楊梅紅滿枝。 產品功能定位：被大眾喜愛的水果。 目標消費者定位：楊梅喜愛者。 口感定位：丈亭楊梅，

30、口感甜美。 價格定位：根據楊梅農戶的種植成本和市場行情而定。 宣傳定位：通過整合營銷傳播短期內迅速提升丈亭楊梅的知名度。 (三)營銷組合描述 一個企業是否具有營銷上的優勢很大程度上取決于是否擁有一套良好的營銷組合系統，這當中不僅僅包括產品、價格、分銷渠道、促銷等策略的完美結合，還有最關鍵的是保證這些策略的執行，并且能根據市場的變化隨時的做出調整，保持策略的彈性和適應性。 1、產品策略設計 （1）產品組合：可制定多元化戰略體系，以市場需求為導向，與市場同發展，推出特色楊梅，迎合消費者，增強市場競爭力度。丈亭楊梅潛力的挖掘是大有文章可做，如市場的運銷創新，旅游資源的開拓，深加工楊梅的品種開發，商品

31、差異化，功能性的研究，包括美容、養顏等，通過這些舉措可大大提高楊梅的市場和產品的附加值。 （2）產品包裝：根據每位客戶的需要，我們可以進行如下包裝，如圖所示： 除此之外，對于一些需要其他包裝方式的客戶我們同樣會對其服務，保證讓我們的客戶滿意。2、定價策略設計 因為楊梅上市時間短，而且在每個不同的時間段內，楊梅的價格也有不同的差異，所以根據實際情況，我們對于楊梅的價格也制定了特殊的定價方案。 分別將楊梅分為高檔、中檔、低檔三檔進行銷售，并且將楊梅的時間段分為前期，流行前期，流行中期，流行后期，后期，5個時間段。具體的價格，參照每年的收成和市場行情從而來做決定。 3、渠道策略設計 （1）網絡營銷：

32、互聯網的廣泛普及已經使之成為當前最為快捷、最為便利的信息溝通渠道，其之于行業企業的營銷地位和營銷推廣價值也日益凸顯。基于當前互聯網對廣大消費者生活的影響更為深入，消費者對于互聯網的依賴程度也大大加強的現狀，丈亭楊梅不妨在網絡營銷上做做文章。相對于傳統的營銷渠道和推廣終端，網絡的優勢非常明顯，比如傳播直接到達率高，傳播速度快，推廣成本低等特點。而且于對楊梅而言，網絡還有一個突出優點，即能夠充分借助多媒體優勢，使楊梅文化傳播更為直觀，傳播更有立體感，傳播手段也將更為豐富。較之通過傳統渠道和常規促銷推廣來實現消費者引導和培育更為人性化，更具感染力。是一種經濟實惠型的營銷推廣途徑。 （2）旅游營銷：旅

33、游資源在最近幾年流行的非常旺盛，這一營銷方式，不僅能讓每位楊梅農戶省時間省精力，而且還能比傳統的營銷模式創造更多的利益。與此同時，農戶還可以利用這個營銷模式，提供“農家樂”之類豐富多彩的活動對每位顧客朋友，在他們享受到親身楊梅采摘樂趣的同時，還能為楊梅文化的推廣和丈亭的發展起到一定的推動作用。 （3）直銷廠商：由于丈亭的楊梅基地多數處于偏僻的小山村內，使梅農銷售渠道受到限制，經常會因為交通不便而直接出售給代理商，直接導致利潤大大降低。若能省去中間代理收購商這個環節，直接銷售給需要的廠商，不僅讓梅農的利益大幅度上漲之外，還為梅農省去了一系列因為銷售困難而帶來的煩惱，此種營銷方式可以大力推廣。 4

34、、促銷策略設計 在媒體投放方面應該科學地進行組合搭配，有目的有步驟的進行廣告投放。開始階段，以上市篇為市場開局，告訴消費者：“我”來了；接著是功能訴求為主，告訴消費者，“我”是誰，介紹丈亭楊梅是什么樣的產品；然后是功效訴求，“我”的優點特點，說明丈亭楊梅的獨特之處；然后是針對人群的廣告訴求。在楊梅旺盛間把握好市場，加強廣告投放力度。還要輔助以路牌廣告、車身廣告等多種宣傳方式。 丈亭楊梅的廣告應側重宣傳丈亭楊梅的獨有特色，和其他地區楊梅的區別。并借助傳統文化，有了悠久的歷史文化作為支撐，讓丈亭楊梅更具親和力，深入人心，得到長遠的發展。 五、營銷活動計劃 (一)、活動目標 丈亭鎮長久以來就是余姚楊梅的主產區，全鎮4萬畝山林有8000多畝種植了楊梅，全鎮從事楊梅產業的相關人員就超過5000人，因此楊梅銷售的成功與否直接關系到廣大丈亭