1、一、 前言 隨著大家的生活水平提高后，人們的飲食也發(fā)生了巨大的改變，現(xiàn)在的人絕不僅僅只局限在吃得飽上了，他們還要追求吃得精致，吃得舒服，吃得安全，吃得營養(yǎng)，以及吃得健康，吃出文化。人們對食物營養(yǎng)和健康意識越來越強(qiáng)，水果在我國城鎮(zhèn)居民家庭食品消費(fèi)性支出中的份額也在提高。不同的水果它的功效都有所不同。但總體來說，水果含有豐富的營養(yǎng)且能夠幫助消化，有些還可以起到降血壓、減緩衰老、減肥瘦身、保養(yǎng)皮膚等功效。在我們浙江這一帶水果中，黃巖的桔子、寧波奉化的水蜜桃、玉環(huán)的文旦、余姚的楊梅特為有名。 “鄉(xiāng)村六月芳菲盡，卻有楊梅紅滿枝。”據(jù)了解，世界楊梅出中國，中國楊梅產(chǎn)浙江。浙江楊梅的生產(chǎn)規(guī)模、品種、技術(shù)與科

2、研等在國內(nèi)外都居優(yōu)勢地位。楊梅產(chǎn)業(yè)以良好的社會、經(jīng)濟(jì)和生態(tài)效益，成為我省水果產(chǎn)業(yè)發(fā)展的熱點(diǎn)，僅十五期間，楊梅面積增加66%。全省現(xiàn)有楊梅面積100萬畝，產(chǎn)量30萬噸，產(chǎn)值20億元，分別占全省水果面積、產(chǎn)量和產(chǎn)值的21%、10.6%和28%，是我省水果中僅次于柑桔的第二大產(chǎn)業(yè)，形成了臺州、寧波和溫州三大楊梅優(yōu)勢產(chǎn)區(qū)。 楊梅色鮮味佳，營養(yǎng)價值獨(dú)特，作為夏季時令水果，歷來深受消費(fèi)者歡迎。據(jù)最近對全省各大楊梅產(chǎn)區(qū)的調(diào)查分析，今年全省楊梅總產(chǎn)30萬噸左右。三大主產(chǎn)區(qū)中，臺州、寧波增7%左右，預(yù)計產(chǎn)量在11.6萬噸和7.5噸，溫州受3月上旬雪害影響較大，減產(chǎn)約20%，預(yù)計產(chǎn)量在5.8萬噸，麗水、金華、舟山

3、、杭州、紹興等其他產(chǎn)區(qū)都有不同程度增長。 據(jù)余姚市農(nóng)業(yè)部門介紹，全市目前共有大樹楊梅27000多畝，產(chǎn)量近40000多噸。大樹楊梅果色艷麗，甜酸適口，微具芳香，風(fēng)味獨(dú)特。果實(shí)含有維生素C、果糖、果酸、抗氧化芳香脂等人體所需的多種營養(yǎng)成分。中醫(yī)認(rèn)為，楊梅清熱解暑，健胃消食，生津止渴，消暑止咳治痢疾。常食能軟化血管，健脾胃、降血壓、美容抗癌防衰老。二、 丈亭楊梅概況 (一)丈亭楊梅基地介紹 余姚楊梅冠天下。它是中央農(nóng)業(yè)部命名的中國楊梅之鄉(xiāng)，種植楊梅歷史悠久，據(jù)境內(nèi)河姆渡遺址考證，早在7000年前就已有楊梅原種存在，人工栽培歷史亦有2000余年。余姚楊梅分烏、粉紅、紅、白種4大品種，其中以烏種的荸薺

4、種最為著名。該品種果實(shí)圓整、色澤艷麗、味甜核小，盛產(chǎn)于余姚東部的三七市鎮(zhèn)、丈亭鎮(zhèn)一帶。余姚市丈亭鎮(zhèn)、三七市鎮(zhèn)以及大隱鎮(zhèn)、梁弄鎮(zhèn)、河姆渡鎮(zhèn)、馬渚鎮(zhèn)、牟山鎮(zhèn)共七個鄉(xiāng)鎮(zhèn)是余姚楊梅主要產(chǎn)區(qū)，共開辟有100多個江浙滬聞名的“余姚楊梅原產(chǎn)地旅游觀光區(qū)(點(diǎn))”。 丈亭鎮(zhèn)的楊梅林，位于中國浙江余姚市余姚市丈亭鎮(zhèn)梅溪村97號(柳家岙)，其分布在低山緩坡上，臨近山溪水庫，風(fēng)景迷人，楊梅旅游資源相當(dāng)豐富，加上交通便捷，區(qū)位優(yōu)勢突出。該基地還被評為“余姚市旅游局指定旅游觀光采摘點(diǎn)”、“ 余姚市政府定點(diǎn)采購單位”、“ 江浙滬地區(qū)最受歡迎自駕楊梅風(fēng)景區(qū)”等榮譽(yù)。每年6月楊梅成熟之時，一年一度的余姚楊梅節(jié)楊梅之鄉(xiāng)歡樂游活動

5、就將閃亮登場。國內(nèi)外游客紛至沓來，云集余姚， 賞滿山紅果，品果種珍品，體驗(yàn)“中國楊梅之鄉(xiāng)”獨(dú)特的風(fēng)土人情。 (二)楊梅簡介 楊梅為楊梅科喬木植物楊梅的果實(shí)。楊梅，又名龍睛，朱紅，因其形似水楊子、味道似梅子，因而取名楊梅。楊梅果實(shí)色澤鮮艷，汁液多，甜酸適口，營養(yǎng)價值高。是天然的綠色保健食品。據(jù)測定：優(yōu)質(zhì)楊梅果肉的含糖量為12%13%，含酸量為0.5%1.1%，富含纖維素、礦質(zhì)元素、維生素和一定量的蛋白質(zhì)、脂肪、果膠及8種對人體有益的氨基酸，其果實(shí)中鈣、磷、鐵含量要高出其他水果10多倍。 楊梅的品種尤為豐富，分別有荸薺種、晚稻楊梅、東魁、丁岙梅、大粒紫、早色、火炭梅、早薺密梅、臨海早大梅等品種。典

6、型的是荸薺種，產(chǎn)浙江省蘭溪馬澗、余姚、慈溪。為當(dāng)前我國分布最廣，種植面積最大的品種，也是當(dāng)前國內(nèi)最佳的鮮果兼加工優(yōu)良品種。于每年的6月下旬成熟，果實(shí)紫黑色，果型較小，核小，但品質(zhì)特佳，肉與核易分離，可食率95.0%，含可溶性固形物12.0%。著果牢固，采前落果現(xiàn)象少。該品種豐產(chǎn)、穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)、適于鮮食與榨汁、罐藏加工，適應(yīng)性廣，有抗癌作用。 還有東魁，又名東岙大楊、巨梅，是國內(nèi)外楊梅果型最大的品種。原產(chǎn)浙江黃巖，7月上旬成熟。是浙江農(nóng)業(yè)大學(xué)與澄江區(qū)柑橘推廣站從地方晚熟優(yōu)良品種中選出的。果色紫紅，單果重24.7g，最大果重51.2g。甜酸適口，品質(zhì)上等，含可溶性固形物13.4%，可食性92.8%。

7、樹勢尚強(qiáng)，枝條比較稀疏，抗風(fēng)力較強(qiáng)。產(chǎn)量高而穩(wěn)定，適于鮮食。 楊梅用途廣泛，市場潛力巨大。楊梅樹姿優(yōu)美，葉色濃綠，15年生左右健壯的楊梅樹冠，己被園林工程用作觀賞性綠化苗。楊梅枝葉冬季綠色，不落葉，己被鮮切花店冬季用作配葉（切葉），還出口到日本。楊梅的新鮮枝葉不易燃燒，可作為森林防火帶種植，防上森林火災(zāi)。楊梅的葉、根與枝干表皮富含單寧（含量高達(dá)10%19%），可提煉黃酮類與香精油物質(zhì)，用作赤褐色及醫(yī)療上的收斂劑。楊梅的核仁中含有維生素B17，這是一種抗癌物質(zhì)，還含粗蛋白32%、粗脂肪21%，被稱為高蛋白、高植物油脂食品，可供炒食或榨油。 此外，楊梅的藥用功效也是值得人大為關(guān)注的。楊梅能生津解渴

8、，和胃消食。治吐瀉、痢疾、腹痛。楊梅的蘋果酸、乳酸之類的果酸，既能開胃生津、消食解暑，又能阻止糖轉(zhuǎn)化成脂肪，有助于減肥防胖。楊梅含大量的維生素C，不僅直接參與人體糖的代謝和氧化還原過程，增強(qiáng)毛細(xì)血管的通透性，還有降血脂，阻止致癌物質(zhì)在體內(nèi)合成等功效。楊梅中的纖維素，能刺激腸道蠕動，是治療便秘的良好食物。所以楊梅是極為綠色的水果。 (三)服務(wù)概述 余姚丈亭楊梅的服務(wù)保障： 1. 丈亭楊梅配有冷庫和真空包裝設(shè)備，可按顧客要求提供各類禮品包裝，適合遠(yuǎn)近距離運(yùn)輸，并提供單位團(tuán)購送貨上門、商店經(jīng)銷批量托運(yùn)、個人零購郵件快遞等多項(xiàng)服務(wù)，適合各種遠(yuǎn)近距離運(yùn)輸?shù)囊蟆?2. 所有楊梅都經(jīng)過山莊員工嚴(yán)格挑選，個

9、子大小 3. 楊梅成熟度，色澤均勻，都按照等級規(guī)格，絕不魚目混珠，以次充好。收到貨如果感覺不滿意，可以讓快遞人退回來，以保證大家放心購買！ 特色服務(wù)：精美高檔禮盒裝包裝 絕對的正宗綠色無公害丈亭楊梅、包裝是統(tǒng)一的彩色禮盒裝 內(nèi)有兩個竹籃或塑料籃子、采用真空密封包裝 每個籃里有3.5斤凈果、原箱10斤毛重、凈重7斤正負(fù) 三、楊梅市場分析 (一)目標(biāo)市場和任務(wù) 從近年來看出，在社會經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的帶動下，丈亭鎮(zhèn)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)，特別是楊梅經(jīng)濟(jì)也得到了迅速發(fā)展。作為丈亭農(nóng)業(yè)的龍頭產(chǎn)業(yè)，全鎮(zhèn)擁有楊梅從業(yè)人員1.2萬人，楊梅山2.6萬畝，常年產(chǎn)量1500余萬斤，年均產(chǎn)值8000萬元，做好楊梅這一塊，直接關(guān)系到丈亭

10、農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)收入和生活質(zhì)量。為更好的發(fā)展楊梅產(chǎn)業(yè)，提升市場競爭能力，丈亭鎮(zhèn)政府堅持以服務(wù)百姓為宗旨，以創(chuàng)新型思維為靈魂，以楊梅資源為依托，加大科學(xué)技術(shù)推廣力度，提高科技含量，大力發(fā)展楊梅觀光，整體推進(jìn)楊梅產(chǎn)業(yè)的發(fā)展升級。丈亭鎮(zhèn)創(chuàng)新型發(fā)展楊梅產(chǎn)業(yè)，一開始就放眼長遠(yuǎn)，高起點(diǎn)規(guī)劃，高標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)。 (二)市場現(xiàn)狀與策略分析 1、市場現(xiàn)狀 近幾年丈亭楊梅市場銷售價格現(xiàn)狀是前高、中低、后平，早熟的楊梅開市價高，每公斤達(dá)3040元，楊梅開始上市價為2025元，但大量的中檔楊梅價格就遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于高檔楊梅，中檔楊梅每公斤3-7元。到后期，大量中低檔楊梅實(shí)在山上無法采摘（楊梅上市后受沖擊，再加上品質(zhì)下降，收購價接近于采摘

11、成本，故就不采）；中檔楊梅一上市，價格就顯得有氣無力，每公斤僅5元左右，平均價在37元，差的僅2元。后期楊梅上市，由于高檔楊梅數(shù)量比較少，價格又顯得比較高，均價在每公斤15元以上；另外，又因各種因素的影響，全鎮(zhèn)各地銷價也有所不同，據(jù)調(diào)查銷售價較高的地方有：城區(qū)近郊、交通方便、過去已形成名聲、掛有“綠色食品基地”或“無公害基地”或基地面積比較大的地方，因?yàn)榭蜕虂淼枚?，每公斤銷售價都相對較高，而部份山區(qū)，交通不便、過去無名聲或名氣不大的，每公斤銷售價就低得多，最低的僅1元一公斤。但據(jù)初步了解，我鎮(zhèn)楊梅的價格還是一個比較高的地區(qū)，普遍比相鄰地區(qū)相對較高。 2、市場需求 2007-2010年楊梅市場容

12、量統(tǒng)計 從上述統(tǒng)計表中，我們明顯可以看出，楊梅的市場需求量在逐年增加，而且在國內(nèi)消費(fèi)的數(shù)量也在隨年增加。 3、市場前景 楊梅營養(yǎng)價值高，是天然的綠色保健食品。據(jù)測定：優(yōu)質(zhì)楊梅果肉的含糖量為1213，含酸量為0.51.1，富含纖維素、礦質(zhì)元素、維生素和一定量的蛋白質(zhì)、脂肪、果膠及8種對人體有益的氨基酸，其果實(shí)中鈣、磷、鐵含量要高出其他水果10多倍。楊梅生長在遠(yuǎn)離大城市的山區(qū)，極少或沒有被大氣污染，栽培管理粗放，病蟲危害較少，具有“綠色無公害水果”之美譽(yù)。 楊梅用途廣泛，市場潛力巨大。楊梅樹姿優(yōu)美，葉色濃綠，15年生左右健壯的楊梅樹冠，己被園林工程用作觀賞性綠化苗。楊梅枝葉冬季綠色，不落葉，己被鮮

13、切花店冬季用作配葉（切葉），還出口到日本。楊梅的新鮮枝葉不易燃燒，可作為森林防火帶種植，防上森林火災(zāi)。楊梅的葉、根與枝干表皮富含單寧（含量高達(dá)1019），可提煉黃酮類與香精油物質(zhì)，用作赤褐色及醫(yī)療上的收斂劑。楊梅的核仁中含有維生素B17，這是一種抗癌物質(zhì)，還含粗蛋白32、粗脂肪21，被稱為高蛋白、高植物油脂食品，可供炒食或榨袖。此外，楊梅具有消食、御寒、消暑、止瀉、利尿、治痢疾以及生津上渴、清腸胃、除煩憤惡氣等多種藥用價值，我國的醫(yī)學(xué)界對此有較高評價。 無論鮮果，還是加工產(chǎn)品，楊梅是我國在國際市場上極具競爭力的水果。目前，優(yōu)質(zhì)楊梅果實(shí)大部分仍以鮮銷為主，通過楊梅保鮮技術(shù)，不但延長了本地銷售期，

14、還遠(yuǎn)銷到我國北方以及出口。楊梅還可加工成楊梅干、楊梅果汁、楊梅蜜餞、楊梅果酒等，在國際市場上十分暢銷。 隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，品種的選育、品質(zhì)的提高、成熟期的拉長以及包裝、保鮮和加工業(yè)的興起，無論國內(nèi)國際市場，楊梅的市場前景都十分廣闊。 4、市場沖擊 楊梅行內(nèi)有句話，采摘的楊梅一日可食，二日變色，三日變味。楊梅上市在夏季，采摘來的楊梅要及時銷售出去，否則就會變質(zhì)腐爛。因此，沖擊楊梅市場價格的并不是本地楊梅，而是福建楊梅。”福建也是一個楊梅大省，由于地理環(huán)境的不同，福建楊梅比我們這里楊梅要早半個月上市，也就是說，在本地楊梅上市之初，市場已經(jīng)被福建楊梅“轟炸”了一遍。在這種情況下，楊梅價格再提上

15、去就比較難。2006年的一場臺風(fēng)證實(shí)了這個看法：經(jīng)臺風(fēng)“珍珠”襲擊后的福建，楊梅產(chǎn)量減少80%之多，結(jié)果很明顯：福建楊梅對市場沖擊大大減少，寧波本地的楊梅很暢銷。從某種意義上說，本地楊梅真正的競爭對手不在寧波，而在福建。從上市先后來看，本地楊梅完全失去了時間上的競爭優(yōu)勢，但是換一種角度思考，上市晚何嘗不是一個優(yōu)勢呢？物以稀為貴，早上市的楊梅好賣，同樣道理，晚上市的楊梅也好賣。 5、外部環(huán)境分析 1、受價格刺激，以及各級政府的重視，楊梅面積增加較快，全國面積為300多萬畝，如浙江，楊梅面積近100萬畝，從小水果一躍成為浙江第二大水果。 2、投產(chǎn)面積逐年增加，特別是2006年受特殊氣候影響，產(chǎn)量大

16、幅度增加。多少年來，楊梅花量少，座果率低，管理水平要求高，制約了楊梅的產(chǎn)量提高。 3、銷售市場的拓展落后于楊梅生產(chǎn)的發(fā)展。楊梅不同于其它水果，其特性是無皮水果，不耐貯藏，運(yùn)輸，易于變質(zhì)，成熟期集中，銷售時間短，這些因素制約了楊梅的遠(yuǎn)途銷售和大量發(fā)展。目前，楊梅的銷售市場普遍狹小，不要說國際市場，國內(nèi)市場空白點(diǎn)還很多，如不采取有效措施拓展遠(yuǎn)銷和促進(jìn)加工，就會使各級政府發(fā)展楊梅產(chǎn)業(yè)的“好心”，轉(zhuǎn)化為一個“傷心”的問題。 6、內(nèi)部環(huán)境分析 1、栽培粗放、“三化”加劇 近幾年來，在丈亭政府的大力推廣和指導(dǎo)下，以疏花疏果、科學(xué)施肥為主要內(nèi)容的關(guān)鍵技術(shù)得到廣泛應(yīng)用，基本上克服了生產(chǎn)長期存在大小年現(xiàn)象。但與

17、此同時，由于從事種植管理的農(nóng)戶年齡偏大（種植上的年齡老化），思想觀念相對陳舊（科技上的觀念老化），故而在原有楊梅產(chǎn)區(qū)樹體高大，樹形混亂等粗放管理現(xiàn)象較為普遍，如半岙村，由于樹齡長、樹勢衰敗（基地上的樹齡老化）現(xiàn)象比比皆是。 2、規(guī)模偏小、品種單一 丈亭鎮(zhèn)楊梅樹基本上以株為單位，導(dǎo)致生產(chǎn)規(guī)模偏小，難以形成規(guī)模經(jīng)營。由此帶來?xiàng)蠲仿糜萎a(chǎn)業(yè)受到制約，觀光點(diǎn)布局困難。據(jù)政府調(diào)查，丈亭50株以上的楊梅種植戶僅有304戶，100株以上86戶，200株以上更是只有16戶。同時就目前品種而言比較單一，基本上以荸薺種為主，導(dǎo)致上市成熟時期過于集中。此外，楊梅不耐貯藏、保鮮，且采摘期間雨天較多，給市場銷售帶來較大壓

18、力。3、貯運(yùn)簡單、加工匱乏 丈亭雖然在楊梅包裝開發(fā)上動了不少腦筋，但還沒有取得根本性突破。當(dāng)前仍停留在傳統(tǒng)方式，沒有冷庫及保鮮技術(shù)。因此，對外部市場的拓展及季節(jié)交錯銷售等方式辦法較少。其次，楊梅產(chǎn)后加工企業(yè)近年來只有1家，也僅停留于作坊式的楊梅浸泡酒。 4、基礎(chǔ)設(shè)施落后，農(nóng)家樂等旅游產(chǎn)業(yè)基本空白 丈亭歷年來都有補(bǔ)農(nóng)的政策出臺和實(shí)施，然而楊梅產(chǎn)業(yè)受益較少。一直素有“萬畝農(nóng)田，萬畝山”著稱的丈亭，對山上產(chǎn)業(yè)的投資確實(shí)很少。近年來，楊梅作為丈亭的感情果、交際果在一定程度上存在投入少、索取多的實(shí)際情況，而且在楊梅重要產(chǎn)區(qū)道路狹窄，崎嶇不平，沒有一條像樣的水泥路，一個像樣的停車場（避車道），更沒有農(nóng)家樂

19、等休閑觀光點(diǎn)。 (三)主要競爭對手 我們周邊市場競爭對手，如下：(4) SWOT分析 S優(yōu)勢： 楊梅是中國特產(chǎn)水果，我國長江流域以南均可種植，上規(guī)模產(chǎn)區(qū)主要集中在浙江和福建東部沿海一帶。近年來，國家加大了中西部地區(qū)扶貧開發(fā)，加上這些地區(qū)氣候條件優(yōu)良，十分適宜于楊梅生長和豐產(chǎn)，今后將成為我國楊梅另一主產(chǎn)區(qū)。隨著交通運(yùn)力和保鮮技術(shù)不斷提升，我市楊梅批量銷往外地得到了充分保證，銷量逐增，促使楊梅價格一路走高。加上我市與省內(nèi)外多所科研院所合作開發(fā)楊梅課題研究和試點(diǎn)工作，楊梅保鮮貯運(yùn)技術(shù)得到了一定的完善和規(guī)范。通過多年探索和努力，已總結(jié)出一套適合丈亭實(shí)際的楊梅安全優(yōu)質(zhì)豐產(chǎn)栽培技術(shù)，為產(chǎn)業(yè)化建設(shè)提供了一個

20、堅強(qiáng)的技術(shù)后盾。 W劣勢： 品種少。丈亭楊梅以荸薺種為主，占95%以上，雖適于鮮銷，但栽培技術(shù)要求高；而適于加工、生產(chǎn)低成本、豐產(chǎn)的東魁種以及西山白種楊梅等品種則相對種植較少，不成規(guī)模。由于品種單一，成熟期集中于6月中下旬，市場壓力較大。 貯藏難。楊梅鮮果貯藏時間很短，在2022下只能保存3天，1012下可保鮮57天，即使在02也只能保鮮10天左右，故有“頭日采收，次日色變，三日味變”的說法，損失非常嚴(yán)重。 勞力缺。楊梅是勞動密集型產(chǎn)業(yè)，生產(chǎn)資料成本不高，但物化成本高，楊梅的疏花疏果、剪枝、采摘、分級、包裝、貯運(yùn)均需大量的勞動力投入。疏花疏果缺勞力、技術(shù)難到位，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)果、精品果率不高。 包裝

21、亂。全市楊梅外銷包裝長期以來缺少一個統(tǒng)一規(guī)范的標(biāo)識和款式。楊梅種植大戶大多數(shù)是各自為政，五花八門，花樣繁多，顯得較為零亂，不夠大氣，需要進(jìn)一步整合提升。 O機(jī)會： 丈亭是余姚楊梅主產(chǎn)區(qū)，現(xiàn)有種植面積達(dá) 2.6 萬畝，以浙江四大良種之一荸薺種楊梅為主，常年產(chǎn)量在 1800 萬斤左右，從業(yè)人員達(dá)1.2 萬人。無論楊梅種質(zhì)規(guī)模、產(chǎn)量和質(zhì)量，都居全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)前列。近年來，丈亭鎮(zhèn)把做足做活“楊梅”文章作為促進(jìn)農(nóng)業(yè)增效、農(nóng)民增收的重要途徑來抓，從而使楊梅產(chǎn)業(yè)從一個單純的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)迅速升級為縱向涵蓋“育”、“產(chǎn)”、“銷”等環(huán)節(jié)，橫向囊括“農(nóng)”、“工”、“貿(mào)”、“旅”等領(lǐng)域，輻射帶動全鎮(zhèn)面上工作既快又好發(fā)展的“楊梅

22、經(jīng)濟(jì)”。 T威脅： 在丈亭楊梅上市時，福建楊梅比我們這里上市早30-50天，對我們的楊梅有一定的沖擊，降低我們的競爭優(yōu)勢。而且最近幾年，楊梅作為星星產(chǎn)業(yè)，在周邊和外圍地區(qū)正慢慢崛起，均對丈亭楊梅構(gòu)成一定的威脅。 (五)消費(fèi)群體分析 楊梅一般人都能食用。但是楊梅對胃黏膜有一定的刺激作用，所以潰瘍病患者要慎食。楊梅性溫?zé)?，牙痛、胃酸過多、上火的人不要多食。另外糖尿病患者也要忌食楊梅，以免使血糖過高。 楊梅果實(shí)色澤鮮艷，汁液多，甜酸適口，營養(yǎng)價值高，很多人都喜歡吃。 從下圖中我們可以明顯得看出： 楊梅的消費(fèi)群主要是年齡集中1544歲的女性，另外是三口之家的成員更偏愛吃楊梅，還可以從家庭月收入4000

23、元以上的人群中考慮銷售。(六)市場調(diào)查分析 我國西部地區(qū)，楊梅生產(chǎn)前景廣闊。我國貴州、云南、四川、廣西、湖南等西部山區(qū)上世紀(jì)80年代從浙江大量引進(jìn)楊梅試種成功。特別是云南與貴州，由于春季雨量偏少，而夏季雨量較多的自然條件，更加適應(yīng)楊梅的生長和結(jié)果，表現(xiàn)在成熟期提早、品質(zhì)變優(yōu)。如貴州省貴陽地區(qū)海拔3000米以下均有楊梅分布，最長樹齡達(dá)600多年，最高株產(chǎn)約2000公斤。云南的富民縣和石屏縣，最近引進(jìn)種植的10萬畝楊梅，成為當(dāng)?shù)匦碌慕?jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。由于該區(qū)楊梅開始結(jié)果期提早，品質(zhì)更好，貯藏期延長，生產(chǎn)成本降低，經(jīng)濟(jì)效益更高。全國320萬畝楊梅面積，90在沿海省份，不到10在中、西部，因此，西部發(fā)展楊梅

24、生產(chǎn)，前景非常廣闊。 楊梅還可促進(jìn)旅游業(yè)與其他主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，開辟“楊梅觀光區(qū)，入園采楊梅”活動，吸引客人。 無論鮮果，還是加工產(chǎn)品，楊梅是我國在國際市場上極具競爭力的水果。目前，優(yōu)質(zhì)楊梅果實(shí)大部分仍以鮮銷為主，通過楊梅保鮮技術(shù)，不但延長了本地銷售期，還遠(yuǎn)銷到我國北方以及出口。楊梅還可加工成楊梅干、楊梅果汁、楊梅蜜餞、楊梅果酒等，在國際市場上十分暢銷。如寧波象山的“永成”楊梅干紅酒，在第90屆廣交會上，得到馬來西亞、新加坡等外商的青睞，簽訂了1000萬元的銷售訂單。 另外，根據(jù)問卷星問卷調(diào)查中數(shù)據(jù)顯示，87%的人認(rèn)為楊梅是無公害、有機(jī)、綠色水果；在“您購買新鮮楊梅的頻率（楊梅季）”問題中，

25、幾乎每天購買的比例占到41%，46%的消費(fèi)者表示他們一星期購買兩到三次，還有13%則是一個月消費(fèi)兩三次，從數(shù)據(jù)中可以看出，大家對于楊梅的消費(fèi)還是很樂觀的，在水果市場上頗受歡迎。 據(jù)統(tǒng)計，從2007年到2010年我國的楊梅行業(yè)市場增長速度來看，其速度也一直保持著向上增長的趨勢。 四、營銷策略 (一)營銷目標(biāo)和預(yù)期效果 1、是做精楊梅觀光產(chǎn)業(yè)。在完善現(xiàn)有的楊梅觀光接待點(diǎn)上山道路、停車場等配套設(shè)施的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)開發(fā)35個楊梅精品景點(diǎn)建設(shè)，力爭游客接待能力達(dá)到15萬人次。以“農(nóng)家樂”為依托，不斷拉長楊梅觀光產(chǎn)業(yè)鏈，增添餐飲、住宿、娛樂等項(xiàng)目。抓緊籌備“三江之聲”楊梅文化月活動，切實(shí)增強(qiáng)丈亭楊梅觀光旅游

26、的吸引力。 2、是提升楊梅產(chǎn)品檔次。對全鎮(zhèn)一半以上的梅樹實(shí)施疏花疏果、矮化整枝技術(shù)，提高楊梅品質(zhì)。委托杭州美院等單位設(shè)計楊梅精致小包裝，美化楊梅包裝外觀。 3、是積極開拓市場。落實(shí)訂單客戶，已與市內(nèi)外20余家企業(yè)達(dá)成900多噸楊梅的產(chǎn)銷協(xié)議。依托網(wǎng)絡(luò)營銷，全鎮(zhèn)已有7家楊梅大戶建立了楊梅銷售專業(yè)網(wǎng)站。拓展銷售觸角，已確定在杭州、上海等城市的5家超市設(shè)立銷售窗口，同時培訓(xùn)農(nóng)民營銷員200多名，努力使楊梅銷售網(wǎng)絡(luò)向全國延伸。 (二)STP戰(zhàn)略設(shè)計 1、市場細(xì)分 1、按照消費(fèi)方式細(xì)分 按照消費(fèi)方式可以分為4類，主要有：自身消費(fèi)、送人消費(fèi)、工業(yè)消費(fèi)、旅游消費(fèi)。 自身消費(fèi)：通常是消費(fèi)者買去直接消費(fèi)的，也是

27、楊梅市場中最為普遍的一種消費(fèi)方式。 送人消費(fèi)：這種消費(fèi)方式一般對楊梅的質(zhì)量要求比較高，而且需求量相對第一種消費(fèi)方式比較大，是客戶通過下訂單的方式，要求農(nóng)戶量身采摘的一種消費(fèi)方式。 工業(yè)消費(fèi)：通常情況下該消費(fèi)方式的需求量是最大的，是一些楊梅深加工者將楊梅制成工業(yè)制品，如：楊梅酒，楊梅罐頭等。 旅游消費(fèi)：此種消費(fèi)方式是近幾年剛剛開始流行的消費(fèi)方式，農(nóng)戶通過以農(nóng)家樂的方式，吸引外來?xiàng)蠲窅酆谜?，在銷售出楊梅的同時，也開發(fā)了旅游資源。2、按楊梅時段/檔次細(xì)分 楊梅分為前期，流行前期，流行期，流行后期，后期這幾個時段，因?yàn)闂蠲凡烧獣r間非常短，所以造成了每個時段的楊梅價格相差很大。而楊梅又可以分為高檔楊梅，

28、中檔楊梅，低檔楊梅，具體如下表/圖所示： 2、目標(biāo)市場描述與選擇 目前，楊梅被廣泛的人群所接受。但從目前的楊梅市場表現(xiàn)狀況來看，由于楊梅的保險條件和運(yùn)輸條件被約束，這些群體相對還要局限一點(diǎn)，其中以江浙滬群體居多。進(jìn)一步說，江浙滬消費(fèi)群體是楊梅目前主要的消費(fèi)群體。隨著近幾年來?xiàng)蠲肥袌雠嘤图夹g(shù)的更新，楊梅愛好者在逐步擴(kuò)張，但尚有待進(jìn)一步培育和挖掘。 分析認(rèn)為，圍繞楊梅所產(chǎn)生的實(shí)際價值的需求特點(diǎn)，消費(fèi)者群體自身消費(fèi)心理表現(xiàn)在：大眾化中中年及少年群體，實(shí)用楊梅更多是追求一種保健、養(yǎng)生和營養(yǎng)的實(shí)際價值性健康消費(fèi)，注重物有所值的實(shí)惠性，因而該部份群體食用楊梅既注重產(chǎn)品本身存在的一種實(shí)際價值的需求，又追求

29、一種時尚潮流的虛擬價值的精神滿足，屬于雙重消費(fèi)心理。 通過上述目標(biāo)市場分析，可基本確定楊梅目前主要的消費(fèi)群體為楊梅愛好者和消費(fèi)便利者。但隨著楊梅品牌的逐漸推廣滲透，楊梅應(yīng)面向更多的群眾。 通過對目標(biāo)市場的選擇與確定，不僅能夠充分挖掘更多人群的消費(fèi)力，而且有助于提升楊梅的附加值，楊梅的整體影響力。通過抓住和培養(yǎng)更多消費(fèi)者、借助這部分消費(fèi)者的傳播渠道和消費(fèi)導(dǎo)向作用，一步步實(shí)現(xiàn)楊梅消費(fèi)由小眾到普通大眾的滲透和蔓延。 3、市場定位 品牌形象定位：丈亭楊梅。 品牌文化定位：時尚、保健、美味。 傳播理念：惟有楊梅紅滿枝。 產(chǎn)品功能定位：被大眾喜愛的水果。 目標(biāo)消費(fèi)者定位：楊梅喜愛者。 口感定位：丈亭楊梅，

30、口感甜美。 價格定位：根據(jù)楊梅農(nóng)戶的種植成本和市場行情而定。 宣傳定位：通過整合營銷傳播短期內(nèi)迅速提升丈亭楊梅的知名度。 (三)營銷組合描述 一個企業(yè)是否具有營銷上的優(yōu)勢很大程度上取決于是否擁有一套良好的營銷組合系統(tǒng)，這當(dāng)中不僅僅包括產(chǎn)品、價格、分銷渠道、促銷等策略的完美結(jié)合，還有最關(guān)鍵的是保證這些策略的執(zhí)行，并且能根據(jù)市場的變化隨時的做出調(diào)整，保持策略的彈性和適應(yīng)性。 1、產(chǎn)品策略設(shè)計 （1）產(chǎn)品組合：可制定多元化戰(zhàn)略體系，以市場需求為導(dǎo)向，與市場同發(fā)展，推出特色楊梅，迎合消費(fèi)者，增強(qiáng)市場競爭力度。丈亭楊梅潛力的挖掘是大有文章可做，如市場的運(yùn)銷創(chuàng)新，旅游資源的開拓，深加工楊梅的品種開發(fā)，商品

31、差異化，功能性的研究，包括美容、養(yǎng)顏等，通過這些舉措可大大提高楊梅的市場和產(chǎn)品的附加值。 （2）產(chǎn)品包裝：根據(jù)每位客戶的需要，我們可以進(jìn)行如下包裝，如圖所示： 除此之外，對于一些需要其他包裝方式的客戶我們同樣會對其服務(wù)，保證讓我們的客戶滿意。2、定價策略設(shè)計 因?yàn)闂蠲飞鲜袝r間短，而且在每個不同的時間段內(nèi)，楊梅的價格也有不同的差異，所以根據(jù)實(shí)際情況，我們對于楊梅的價格也制定了特殊的定價方案。 分別將楊梅分為高檔、中檔、低檔三檔進(jìn)行銷售，并且將楊梅的時間段分為前期，流行前期，流行中期，流行后期，后期，5個時間段。具體的價格，參照每年的收成和市場行情從而來做決定。 3、渠道策略設(shè)計 （1）網(wǎng)絡(luò)營銷：

32、互聯(lián)網(wǎng)的廣泛普及已經(jīng)使之成為當(dāng)前最為快捷、最為便利的信息溝通渠道，其之于行業(yè)企業(yè)的營銷地位和營銷推廣價值也日益凸顯?；诋?dāng)前互聯(lián)網(wǎng)對廣大消費(fèi)者生活的影響更為深入，消費(fèi)者對于互聯(lián)網(wǎng)的依賴程度也大大加強(qiáng)的現(xiàn)狀，丈亭楊梅不妨在網(wǎng)絡(luò)營銷上做做文章。相對于傳統(tǒng)的營銷渠道和推廣終端，網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢非常明顯，比如傳播直接到達(dá)率高，傳播速度快，推廣成本低等特點(diǎn)。而且于對楊梅而言，網(wǎng)絡(luò)還有一個突出優(yōu)點(diǎn)，即能夠充分借助多媒體優(yōu)勢，使楊梅文化傳播更為直觀，傳播更有立體感，傳播手段也將更為豐富。較之通過傳統(tǒng)渠道和常規(guī)促銷推廣來實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者引導(dǎo)和培育更為人性化，更具感染力。是一種經(jīng)濟(jì)實(shí)惠型的營銷推廣途徑。 （2）旅游營銷：旅

33、游資源在最近幾年流行的非常旺盛，這一營銷方式，不僅能讓每位楊梅農(nóng)戶省時間省精力，而且還能比傳統(tǒng)的營銷模式創(chuàng)造更多的利益。與此同時，農(nóng)戶還可以利用這個營銷模式，提供“農(nóng)家樂”之類豐富多彩的活動對每位顧客朋友，在他們享受到親身?xiàng)蠲凡烧獦啡さ耐瑫r，還能為楊梅文化的推廣和丈亭的發(fā)展起到一定的推動作用。 （3）直銷廠商：由于丈亭的楊梅基地多數(shù)處于偏僻的小山村內(nèi)，使梅農(nóng)銷售渠道受到限制，經(jīng)常會因?yàn)榻煌ú槐愣苯映鍪劢o代理商，直接導(dǎo)致利潤大大降低。若能省去中間代理收購商這個環(huán)節(jié)，直接銷售給需要的廠商，不僅讓梅農(nóng)的利益大幅度上漲之外，還為梅農(nóng)省去了一系列因?yàn)殇N售困難而帶來的煩惱，此種營銷方式可以大力推廣。 4

34、、促銷策略設(shè)計 在媒體投放方面應(yīng)該科學(xué)地進(jìn)行組合搭配，有目的有步驟的進(jìn)行廣告投放。開始階段，以上市篇為市場開局，告訴消費(fèi)者：“我”來了；接著是功能訴求為主，告訴消費(fèi)者，“我”是誰，介紹丈亭楊梅是什么樣的產(chǎn)品；然后是功效訴求，“我”的優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn)，說明丈亭楊梅的獨(dú)特之處；然后是針對人群的廣告訴求。在楊梅旺盛間把握好市場，加強(qiáng)廣告投放力度。還要輔助以路牌廣告、車身廣告等多種宣傳方式。 丈亭楊梅的廣告應(yīng)側(cè)重宣傳丈亭楊梅的獨(dú)有特色，和其他地區(qū)楊梅的區(qū)別。并借助傳統(tǒng)文化，有了悠久的歷史文化作為支撐，讓丈亭楊梅更具親和力，深入人心，得到長遠(yuǎn)的發(fā)展。 五、營銷活動計劃 (一)、活動目標(biāo) 丈亭鎮(zhèn)長久以來就是余姚楊梅的主產(chǎn)區(qū)，全鎮(zhèn)4萬畝山林有8000多畝種植了楊梅，全鎮(zhèn)從事楊梅產(chǎn)業(yè)的相關(guān)人員就超過5000人，因此楊梅銷售的成功與否直接關(guān)系到廣大丈亭