1、海爾公司營銷活動計劃書一、計劃綜述針對海爾公司在重慶地區(qū)2014年全年的銷售狀況，來具體分析海爾空調(diào)銷售量所占比例，對其優(yōu)勢和劣勢做出相對應(yīng)的策略。對做得優(yōu)秀的方面大力保持，不足的地方進(jìn)行改善。為了完成2014年的銷售目標(biāo)，公司需要一份能夠提高銷售額的計劃書，從市場分析、制定銷售目標(biāo)、具體實施策略、行動計劃、預(yù)算上面來改變現(xiàn)狀。二、市場分析1、市場環(huán)境分析（一）人口環(huán)境：人口是市場的第一要素。人口數(shù)量直接決定市場規(guī)模和潛在容量，人口的性別、年齡、民族、婚姻狀況、職業(yè)、居住分布等也對市場格局產(chǎn)生著深刻影響，從而影響著企業(yè)的營銷活動。企業(yè)應(yīng)重視對人口環(huán)境的研究，密切關(guān)注人口特性及其發(fā)展動向，及時地

2、調(diào)整營銷策略以適應(yīng)人口環(huán)境的變化。（二）法律環(huán)境：國家通過一系列的法律法規(guī)來保護(hù)競爭和保護(hù)消費者利益不受傷害。（三）經(jīng)濟(jì)環(huán)境：經(jīng)濟(jì)環(huán)境是影響企業(yè)營銷活動的主要環(huán)境因素，包括收入因素、消費支出產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)增長率、貨幣供應(yīng)量、銀行利率、政府支出等因素的影響。（四）技術(shù)環(huán)境：成立了海爾中央研究院，自主研發(fā)新產(chǎn)品，采用了新的營銷方式。（五）社會文化環(huán)境：最早出現(xiàn)在我國市場上的家電企業(yè)，品牌觀念深入人心。2、產(chǎn)品分析（一）產(chǎn)品包裝 海爾集團(tuán)以“恰好”包裝為基礎(chǔ)，特地邀請了中國包裝科研測試中心的專家學(xué)者成功解決了冰箱產(chǎn)品包裝運輸成本難題。工程技術(shù)人員從測試原有包裝運輸性能八手，分析冰箱的特性和原包裝優(yōu)缺

3、點，并根據(jù)產(chǎn)品在流通、運輸過程中的實際情況進(jìn)行包裝結(jié)構(gòu)設(shè)計、選擇適用的包裝制品，在保證產(chǎn)品運輸安全的前提下達(dá)到包裝成本的最優(yōu)化，減少包裝廢棄物和資源消耗。改進(jìn)后的冰箱包裝不僅實現(xiàn)了產(chǎn)品和包裝材料成本降低，而且使運輸貨損壞律明顯改善。 （二）產(chǎn)品特色（1）專利雙向換新風(fēng)技術(shù)，創(chuàng)造A級含氧度（2）健康負(fù)離子技術(shù)，創(chuàng)造A級清新度 （3）連體連動式出風(fēng)框設(shè)計，美觀又防塵 （4）知名專家設(shè)計，精美花紋，典雅時尚 （5）LED按鍵式顯示屏，精彩生活一目了然 （6）15米超遠(yuǎn)距離送風(fēng)，兼顧全家所需（7）.時尚曲面玻璃外觀設(shè)計，尊貴典雅 （8）環(huán)繞立體風(fēng)，健康好輕松（9）夜光按鍵遙控器，晚上看得見 （10）V

4、C發(fā)生層，釋放健康維生素C （11）國際名牌壓機(jī)，超長壽命超高效 3、競爭者分析 格力：格力公司認(rèn)為在國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)企穩(wěn)回升的背景下,房地產(chǎn)、天氣配合的可能性也會很大,如節(jié)能補(bǔ)貼等政策也有望提高進(jìn)入門檻,進(jìn)而擴(kuò)大公司的競爭優(yōu)勢。明確2010年的銷售目標(biāo)。公司計劃明年內(nèi)銷收入實現(xiàn)20%以上的增長,而出口量可恢復(fù)到08年的水平(600萬臺),2010新冷年出口較08冷年增長20%(09冷年出口下滑過大,不具可比性)下半年對產(chǎn)品價格進(jìn)行下調(diào),但明年均價趨勢向上。作為行業(yè)龍頭,公司對產(chǎn)品價格的調(diào)整一向慎重,而下半年價格下調(diào)10%左右 中央空調(diào)作為利潤增長點。公司未來十分看好中央空調(diào)的發(fā)展前景,主要是基于相

5、對于家用空調(diào)相對平穩(wěn)的增長,中央空調(diào)的市場規(guī)模仍有較大的提升空間,而且國內(nèi)外資品牌的份額在下降。空調(diào)出口是未來的工作重點。加大對出口業(yè)務(wù)人員的激勵,并重新開始接受利潤率偏低的訂單,同時加強(qiáng)了與海外經(jīng)銷商和渠道商的合作,加快在東南亞、中東和非洲等地區(qū)自主品牌的拓展。海爾空調(diào)確定三、四級市場翻番增長目標(biāo)并啟動新品新策略。專賣店是海爾空調(diào)三、四級市場的重主要渠道組成部分，重視專賣店建設(shè)，提升專賣店經(jīng)營質(zhì)量，與渠道商一起建立深度合作關(guān)系，實現(xiàn)銷售快速增長、共贏共存是海爾的追求目標(biāo)。4、消費者分析 隨著空調(diào)消費日趨理性，空調(diào)器的實際功能成為消費者最為關(guān)心的因素。與往年明顯不同的是，關(guān)注空調(diào)節(jié)能、健康、環(huán)

6、保、靜音功效的消費者越來越多，不少前來商場購買空調(diào)的消費者，都能明確說出1到2個具有此類功能的空調(diào)品牌名稱，并表示進(jìn)商場以后要首先看看這類空調(diào)產(chǎn)品。 品牌因素仍在空調(diào)選購過程中占據(jù)主導(dǎo)。這是因為美譽(yù)度高的品牌通常都實力雄厚，在技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)等方面處于領(lǐng)先位置，消費者一旦選購了高美譽(yù)度品牌，往往同時就得到了信譽(yù)、質(zhì)量保證，因此“品牌+功能”仍是不少消費者在選購空調(diào)時同時看重的因素。 價格因素位置后移，反映出價格對空調(diào)消費的決定力量越來越弱，消費者更多的是看重功能、品牌，而不是價格高低，高性價比的空調(diào)才會得到消費者認(rèn)可。 外觀因素走入前臺，則是消費者越來越對空調(diào)與家居搭配和諧，以及追求空調(diào)外觀時

7、尚化的表現(xiàn)。這也是國內(nèi)空調(diào)企業(yè)開始導(dǎo)入時尚外觀元素，逐漸注重空調(diào)外觀設(shè)計的重要原因。三、SWOT分析優(yōu)勢1、三種產(chǎn)品在世界市場占有率居行業(yè)前三位，九種產(chǎn)品在中國市場位居行業(yè)之首，多項技術(shù)處于世界領(lǐng)先水平；2、創(chuàng)新能力已達(dá)世界級水平；3、先進(jìn)的管理模式；4、企業(yè)文化是被全體員工認(rèn)同的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的創(chuàng)新值觀； 5、管理者的戰(zhàn)略定位準(zhǔn)確名牌戰(zhàn)略、多元化戰(zhàn)略和國際化戰(zhàn)略；6、不同時期企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的正確調(diào)整；7、良好的人才機(jī)制和工作作風(fēng)；8、擁有自己良好的營銷渠道。 劣勢1、多元化使得自身的優(yōu)勢表現(xiàn)的不是太過明顯，涉及的領(lǐng)域太過廣泛并不利于自身的更好的發(fā)展；2、各個事業(yè)部自主經(jīng)營、獨立

8、核算，考慮問題往往從本部出發(fā)，忽視整個企業(yè)的利益，影響事業(yè)部間的協(xié)作；3、在傳播和公關(guān)技巧方面也十分欠缺；4、與國內(nèi)供應(yīng)商、分銷商的電子數(shù)據(jù)交換，一直處于兩難境地，采購和分銷成本的降低難以徹底實現(xiàn)，海爾最終是孤掌難鳴。機(jī)會1、企業(yè)文化：先謀勢，后謀利；2、注重科技創(chuàng)新實現(xiàn)企業(yè)信息化；3、把握住時代脈搏，與時俱進(jìn)，不斷創(chuàng)新。威脅1、家電企業(yè)的不斷興起，技術(shù)的不斷完善；2、 海爾外部信息化的停滯不前；3、 別的企業(yè)外部信息化時機(jī)成熟時，從技術(shù)角度上講，誰也不會比誰慢；倘若撇開這些年來的海爾品牌宣傳效應(yīng)不談，海爾競爭對手們外部信息化的成長也只是旦夕之間。四、營銷活動目標(biāo) 通過市場

9、分析了解到，在近幾年里海爾空調(diào)的市場被競爭對手所搶占，為了提高海爾空調(diào)的市場份額，奪回以往海爾在空調(diào)領(lǐng)域的地位，我們將作出一系列的營銷活動，具體將銷售額在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上提高30%。五、營銷策略 1、產(chǎn)品策略：相對競爭對手的產(chǎn)品而言，海爾公司的產(chǎn)品已有自己的市場位置，為了維持現(xiàn)有的市場需求；需要對已進(jìn)入市場的產(chǎn)品適時進(jìn)行改進(jìn)，增加產(chǎn)品用途和新功能，改變海爾空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)產(chǎn)品的款式、型號、和顏色等來吸引新顧客，留住老顧客，為讓顧客能得到更多價值的產(chǎn)品；產(chǎn)品的陳列規(guī)范化與控制；以及調(diào)整各個產(chǎn)品所占的比率，使之達(dá)到平衡。 2、渠道策略：采用直供分銷制銷售模式，建立以零售商為核心的銷售網(wǎng)絡(luò)，協(xié)調(diào)各渠道

10、成員的行為，加強(qiáng)合作關(guān)系；加大對非中心城市的滲透，擴(kuò)大偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售網(wǎng)點數(shù)量，將銷售重心下沉，以多元化渠道分散集中在家電連鎖業(yè)的風(fēng)險；渠道之間的競爭更趨激烈也需要通過規(guī)范化運作來適應(yīng)變化的外部環(huán)境，可以采用獎勵制度來激發(fā)各零售商的積極性，減少自有庫存；完善網(wǎng)絡(luò)銷售，實現(xiàn)信息對稱，提高企業(yè)的反應(yīng)速度；渠道集成化，將傳統(tǒng)渠道和新興渠道相互結(jié)合，利用兩者的優(yōu)勢，創(chuàng)造一種全新的經(jīng)營模式。 3、價格策略：針對不同層次的消費者，制訂了不同的價格，通過制造差別化產(chǎn)品來滿足差別消費人群。為鼓勵消費者在節(jié)假日可以采用特價銷售、有獎銷售、降價銷售等方式，也可以采取分期付款，團(tuán)購等方式。 4、促銷策略：擴(kuò)大廣告宣傳

11、品牌，樹立良好的品牌形象，提高產(chǎn)品知名度，刺激消費者需求；對促銷人員進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)（心理素質(zhì)、產(chǎn)品了解、促銷能力等）和進(jìn)行明確合理的分工；讓海爾的促銷人員定時到各個專賣店、百貨店、零售店進(jìn)行現(xiàn)場演練，以便將產(chǎn)品信息更真實的反應(yīng)給顧客；在進(jìn)行營業(yè)推廣和銷售促進(jìn)時，對購買海爾產(chǎn)品的顧客都可享受一定的優(yōu)惠。六、具體活動方案1、活動主題季度月份活動主題活動內(nèi)容一季度 一 新年大風(fēng)暴，以舊換新海爾空調(diào)以舊換新活動，無論品牌大小、好壞均可換海爾空調(diào)，最高折價350，每天前十名顧客可加送空調(diào)清洗套裝一份 二 問卷調(diào)查設(shè)計一份關(guān)于消費者對我們現(xiàn)有空調(diào)存在問題的建議的問卷三 給她們一個全新的家活動期間購買指定商

12、品的消費者均可享有9折優(yōu)惠，并有好禮相送二季度五 繽紛五月，好禮贈送為答謝新老顧客，海爾電器5月1日當(dāng)天在各個專賣店門口舉辦有獎競猜活動，內(nèi)均與海爾電器有關(guān)，搶答正確的顧客給精美禮品贈送 三季度四季度九、十 國慶中秋，蘇寧有禮中秋節(jié)到來之際，象征團(tuán)圓。凡是購買過我公司產(chǎn)品的顧客，可以憑發(fā)票參加抽獎活動，即可獲得價值200到1000元不等的月餅 十二 歲末大促銷活動期間在凡是在海爾電器專賣店購買空調(diào)滿6666元的顧客即可獲得價值888元的代金券一張2、活動計劃安排將2014年的銷售任務(wù)分解到4個季度，每個季度都有相應(yīng)的工作計劃：產(chǎn)品一季度二季度三季度四季度總計（萬元）銷量（臺）銷售總額（萬元）銷

13、量（臺）銷售總額（萬元）銷量（臺）銷售總額（萬元）銷量（臺）銷售總額（萬元）空調(diào)480067.2510071.4490068.6520072.8282時間進(jìn)度表：季度月份工作內(nèi)容分解所需時間一季度一產(chǎn)品促銷3天二消費者反饋活動3天三三八婦女節(jié)活動1天二季度五勞動節(jié)打折1天 三季度 四季度九十中秋國慶歡送7天十二歲末放送7天相關(guān)資源與負(fù)責(zé)人：項目 具體策略行動計劃相關(guān)資源負(fù)責(zé)人產(chǎn)品策略產(chǎn)品創(chuàng)新、豐富產(chǎn)品類型聯(lián)系制造商對產(chǎn)品進(jìn)行改變印承利產(chǎn)品組合、產(chǎn)品陳列規(guī)模化向各家電連鎖店、專賣店、的導(dǎo)購員聯(lián)系進(jìn)行具體操作李行春渠道策略加強(qiáng)零售管理與渠道商加強(qiáng)溝通聯(lián)系黃志媛開發(fā)網(wǎng)絡(luò)銷售向開發(fā)部聯(lián)系到各大網(wǎng)站開一

14、個網(wǎng)店張悅價格策略節(jié)假日降價促銷向負(fù)責(zé)定價的領(lǐng)導(dǎo)申請梅召紅促銷策略擴(kuò)大廣告宣傳與公司廣告部聯(lián)系楊潔促銷人員的培訓(xùn)與公司培訓(xùn)部聯(lián)系王越七、計劃預(yù)算八、方案的執(zhí)行與控制1、責(zé)派銷售經(jīng)理 為了更好的實現(xiàn)銷售計劃達(dá)到銷售的預(yù)期目的，公司在每一個賣場責(zé)派一名銷售經(jīng)理，以監(jiān)督各部門、小組及個人的在銷售活動中的實施度，銷售經(jīng)理對銷售計劃的執(zhí)行情況進(jìn)行嚴(yán)格檢查、考核、分析，針對偏離銷售目標(biāo)和計劃、脫離銷售實際的問題及時控制，采取措施予以糾正，保證計劃的順利實施，并最終實現(xiàn)銷售。其主要針對以下情況：導(dǎo)購人員是否積極為顧客講解產(chǎn)品，以及服務(wù)態(tài)度如何。電器銷售活動期間所有活動是否實施，為顧客讓利是否真實，禮品是否贈

15、送，活動經(jīng)費是否到位，有無超出或剩余。在電器演示時，是否存在安全隱患，保證演示的安全。銷售活動時，因天氣原因不能繼續(xù)時如何更換場地。保證銷售場地電器數(shù)量是否能滿足顧客購買需求。2、建立團(tuán)隊 組建一支專門針對本年度的銷售計劃實施的團(tuán)隊，此團(tuán)對主要負(fù)責(zé)重慶地區(qū)海爾電器銷售進(jìn)度是否與公司銷售計劃一致。調(diào)查社會反響。其主要針對以下情況：社會上海爾廣告效應(yīng)，傳單效應(yīng)，企業(yè)活動效應(yīng)如何。市場占有率是否擴(kuò)大，銷售率是否提高。跟蹤銷售人員新客戶的開發(fā)，以及客戶的流失。如出現(xiàn)偏差，及時向總公司反映情況，迅速作出補(bǔ)救措施。針對預(yù)算控制銷售活動，比較預(yù)算與實際差異，減少成本擴(kuò)大盈利。沃爾瑪超市促銷策劃分析報告一、背

16、景今年的中秋與國慶只相差一周，很多超市都利用這兩個假期搞起了短期促銷，為了了解2013年中秋到國慶期間沃爾瑪超市的促銷概況，我們小組來到SM廣場的沃爾瑪超市進(jìn)行實地調(diào)研，獲得了一手資料，勘察后，我們經(jīng)過資料整理、思考分析，對沃爾瑪超市假期促銷的方式、商品、力度和促銷氛圍的營造有了更深刻的了解。二、節(jié)假日促銷狀況中國人有一個習(xí)慣就是喜歡湊熱鬧、跟風(fēng)、隨大流，所以每到節(jié)日大家一哄而上到超市消費購物，而商家也緊緊抓住這次鼓勵消費者大掏腰包的好機(jī)會開展各式各樣的節(jié)日促銷活動，為節(jié)日增添更濃的熱烈氣氛。常見的促銷策略有：有獎銷售、試品活動、低價促銷、加量不加價促銷、捆綁促銷、發(fā)放贈品活動等等三、勘察結(jié)果

17、1、節(jié)日氛圍的營造剛剛下車來到SM廣場就被遠(yuǎn)處震耳欲聾的勁爆曲吸引了，首先看到的是一個大的供小孩游樂的蹦蹦床，還有很多座椅，走進(jìn)了還會看到一個很大的慶國慶的打氣橫幅，讓人感到一股節(jié)日的氣氛。來到沃爾瑪門口首先是巨幅的鮮紅色海報宣揚著節(jié)日打折促銷的商品和活動。進(jìn)入沃爾瑪超市，干凈的地面和整潔有序的物品擺放首先映入眼簾，給消費者舒適的購物心情。沃爾瑪用吊在商品上方的統(tǒng)一的鮮紅底明黃字的標(biāo)牌向消費者展示節(jié)日的促銷氛圍，豐富而熱烈。然后就是隨處可見的醒目的福蛇和促銷的告示，告訴消費者今天購物絕對劃算。2、促銷的推廣 1）報紙廣告 2）直達(dá)廣告：如海報 3）賣場宣傳:POP廣告 4）宣傳單的發(fā)放3、國慶

18、的促銷方式2013沃爾瑪國慶促銷的特色就是“買、立減”活動，即購買部同的商品直接在原價上減去不同的金額，直接為消費者省錢。有獎銷售：憑小票可以參加幸運轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)活動，購買一定數(shù)額的產(chǎn)品還可以領(lǐng)取對應(yīng)的禮品。低價活動：“買、立減”活動就是一種低價促銷活動。折扣促銷：服裝區(qū)采用滿500送100活動。捆綁促銷：比如可口可樂和雪碧的捆綁促銷，百事可樂和七喜的捆綁促銷，花生油大瓶與小瓶大豆由捆綁的促銷等等。特價促銷：專門有一個特價區(qū)，里面的東西都很實惠。4、節(jié)日促銷效果：起到了營造元旦節(jié)日氣氛，給消費者熱銷的印象，刺激消費者的購買欲望，促進(jìn)商品銷售，提升了SM廣場沃爾瑪?shù)臓I業(yè)額。四、結(jié)果分析1、促銷時機(jī)分析

19、傳統(tǒng)節(jié)假日：傳統(tǒng)節(jié)日，公共假日。例行性時機(jī)：新學(xué)年開學(xué)，每年高考日。季節(jié)性時機(jī)：節(jié)氣變更，節(jié)氣（清明、夏至、立秋、立冬、冬至等）來臨或氣候驟變時。其他時機(jī)：西方國家傳統(tǒng)的節(jié)日，如圣誕節(jié)、情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)等。2、促銷商品的選擇 1）促銷商品質(zhì)量、品牌要過硬2）“磁石”商品精挑細(xì)選3、促銷商品結(jié)構(gòu)：1）促銷商品結(jié)構(gòu)：食品32%，生鮮品4%，百貨51%，日化品13%。2）生鮮促銷商品結(jié)構(gòu)：自制面食18%，自制熟食20%，蔬果29%，生肉17%，水產(chǎn)品16%。3）食品促銷商品結(jié)構(gòu)：雜貨53%，冷凍冷藏24%，酒/飲料23%。 4）百貨促銷商品結(jié)構(gòu)：家電24%，文具8%，休閑百貨20%，家用器皿11%，針織品15%，服裝15%，鞋帽7%。 4、促銷商品定價分析：尾數(shù)定價法在促銷商品中應(yīng)用非常廣泛，價格尾數(shù)為9分、9角、8角、9元、8元不等。 5、促銷商品價格分布一般而言，10元以下的低價商品品均占總促銷商品的39%，10-50元的占36%，50-100元占10%，100-1000元占11%，1000元以上的占4%。 6、商品價格調(diào)整 參加促銷的商品一般都在促銷開始前一天就已經(jīng)進(jìn)行了價格調(diào)整，以保證促銷價格與促銷海報的價格一致。沒有在海報中出現(xiàn)的促銷商品價格就不受此限制，一般按促銷計劃隨時進(jìn)行價格調(diào)整。 7、促銷效果分析：沃爾瑪超市促銷的目的，除了希望在特定期間內(nèi)提高來店顧客數(shù)、