1、保保網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究更多保險資訊，請登錄 目的及操作要點目的及操作要點如何看條款如何看條款 保單年檢流程及話術保單年檢流程及話術 保單年檢注意事項保單年檢注意事項 保單年檢工具保單年檢工具 目的： 幫助新人熟練掌握保單年檢方法，迅速為客戶整理原有保單。通過對客戶提供免費的檢視服務，挖掘客戶的保障缺口，促成新保單的開發。 操作要點： 1、保單年檢的意義及優勢宣導，讓新人重視該環節的學習和時間投入； 2、保單年檢前的準備工作及注意事項； 3、學習保單年檢流程，使用5步法操作手冊，并進行話術背誦通關，包括接觸時的話術和缺口分析時的話術。目的及操作要點目的及操作要點 第一

2、步 投保人、被保險人、收益人 投保人是指簽訂保險合同，對保險標的具有可保利益，負擔和交納保險費的一方當事人。 被保險人是指根據保險合同，其財產利益或人身受保險合同保障，在保險事故發生后，享有保險金請求權的人。被保險人就是享受保障的人。 受益人是指人身保險合同中由被保險人或者投保人指定的享有保險金請求權的人，投保人、被保險人可以為受益人。受益人可以由被保險人或投保人指定，也可以是法定的。 如何看條款如何看條款如何看條款 第二步第二步 保險責任保險責任 保險責任指保險公司承擔賠償或者給付保險金責任的項目。各險種之間最保險責任指保險公司承擔賠償或者給付保險金責任的項目。各險種之間最大的區別就是保險責

3、任的不同。保險責任包括生存保險金、身故保險金、大的區別就是保險責任的不同。保險責任包括生存保險金、身故保險金、分紅、意外傷害、意外傷害醫療、住院保險金、保單貸款等分紅、意外傷害、意外傷害醫療、住院保險金、保單貸款等 第三步第三步 保險金額保險金額 保險金額是指一個保險金額是指一個保險合同保險合同項下項下保險公司保險公司承擔賠償或給付保險金責任的最承擔賠償或給付保險金責任的最高限額，是客戶享有保障的大小，同時又是保險公司收取保險費的計算高限額，是客戶享有保障的大小，同時又是保險公司收取保險費的計算基礎基礎 第四步保險期間第四步保險期間 保險期限也稱保險期限也稱保險保險期間，根據保險合同，保險公司

4、在約定的時間內對約期間，根據保險合同，保險公司在約定的時間內對約定的保險事故負保險責任，這一約定時間就成為保險期限。保險期間分定的保險事故負保險責任，這一約定時間就成為保險期限。保險期間分為定期、終身兩種。為定期、終身兩種。 第五步第五步 年交保費年交保費 保費是指投保人根據保險合同的約定，為獲得保險保障而繳付給保險公保費是指投保人根據保險合同的約定，為獲得保險保障而繳付給保險公司的費用，是各條款費率表上的金額。司的費用，是各條款費率表上的金額。 保險費保險金額保險費保險金額保險費率保險費率實例演示 保單年檢流程及話術工具：工具：保單年檢卡、保全申請書保單年檢卡、保全申請書要點：要點：1、提前

5、、提前23天進行電話約訪天進行電話約訪2、提醒客戶準備保險單、身份證、繳費存折及復印、提醒客戶準備保險單、身份證、繳費存折及復印件件話話 術：術：*先生，您好！我們公司保險公司目前正在舉辦客先生，您好！我們公司保險公司目前正在舉辦客戶服務月活動，公司特別提出，要求免費幫助老客戶服務月活動，公司特別提出，要求免費幫助老客戶進行保單年檢，在此期間，您還有機會參加公司戶進行保單年檢，在此期間，您還有機會參加公司舉辦的大型抽獎活動。麻煩您準備好保險單、身份舉辦的大型抽獎活動。麻煩您準備好保險單、身份證、繳費的存折及復印件。您看，我是下周一還是證、繳費的存折及復印件。您看，我是下周一還是下周三去您那兒為

6、您做個保單年檢。下周三去您那兒為您做個保單年檢。 接觸 要點： 1、業務員需熟悉公司“福布斯500強”、“中國最受尊敬企業”、 公司上市等的意義 2、“保單年檢”的定義 話術1： “保單年檢”是對客戶購買的所有保單進行整理，讓客戶了解每張保單的保障內容。 請將您所擁有有的保單整理出來，讓我來幫助您做個全面分析整理，好嗎？ 話 術2： *先生，您好！我們都知道，每年到醫院對自己的身體做徹底的健康檢查，是非常有必要的，健康體檢讓我們能從中發現問題，并進行及時治療。同樣地，隨著生活質量的改善，生命價值的提高，我們也應該看看您及您家庭的保障計劃是否適應現在的情況，讓我為您做個家庭保障的健康體檢吧！ 話

7、 術3： *先生，您好！我知道您非常有保障意識。作為公司保險的卓越代理人，我有義務讓您更詳細了解每張保單的利益，讓我為您做個保單年檢，幫您整理出一個完善的家庭保障規劃，您看呢？填寫年檢卡 特別提示（填寫年檢卡過程中）：檢查所有保單是否有效？核對客戶的地址、電話是否正確？同一個投保人是否有多個帳號？ 要點：用筆指向年檢卡，一邊填寫一邊逐項說明，重點在保單利益。保障有缺口 話術： *先生，首先恭喜您擁有這么多保險保障，您一定是個對家庭有責任心、非常有愛心的人。不過經過對您的保單整理我發現您的保障中還存在一些小缺口，我來給您說明一下好嗎？ 情況一：家庭支柱保障不全持 續 收持 續 收入入話術見SDP

8、S銷售面談 保障有缺口之家庭成員保障不全 話術見SDPS銷售面談 保障有缺口之保額不足 應有保額計算方法 您現在是三十歲，每年您能賺10萬，到六十歲您退休一共能賺300萬，這筆錢屬于您但是只不過您暫時還沒拿到，目前您的基本保額是10萬，也就是說目前您的保障缺口還有290萬。*先生，其實買保險就像是買房子，不可能一步到位，我們會根據現有能力先買個小的住著，等到將來有條件了再買更好的。買保險也是一樣，可以先買一個作為基本保障，您看什么時候我幫您做個計劃書先了解一下。保障有缺口之無醫療保障 這是06年衛生部公布的一組數據，人的一生患重大疾病的機率 72。18%，中國目前癌癥患者700萬，每年新發病1

9、00萬人，高血壓患者13億，心血管病人8000萬，乙肝患者和病毒攜帶者23億人，有20%的人將發生癌變或硬化。癌癥平均治療費12萬。 2006年公安部公布數據 2006年全國有100萬人死于意外，相當于一個中型城市，其中交通死亡人數87600人，重傷每分鐘一人，10分鐘輕傷32人，意外傷害死亡平均每6分4秒1人，因意外導致傷殘更是不計其數。 2008年衛生部公布 由于2007年價格總水平漲幅較大，病人醫藥費用也在上漲 ，07年醫院門診病人人均醫療費128.7元；住院病人人均住院費用4874.8元。 這些數字讓人觸目驚心，但是隨著科學技術的進步，越來越多的大病不再是不治之癥，現在的人得了病不可怕

10、，可怕的是有了病卻沒有錢去治，所以人生不規劃不行！ 保障有缺口之教育金不足 相信您一定知道現在社會多讀點書很重要，據中國教育網調查，在中國家庭當中，子女成長的費用在家庭費用支出中占很大比例。如估算到子女上高等院校的家庭支出，則高達49萬元，家庭撫養成本的快速上升讓很多為人父母者感到了壓力。 調查也顯示82.3的貧困高考生家庭貧困的主要原因是教育支出大。其中，平均每年每個貧困高考生家庭的子女教育支出在6780元左右，高于平均家庭總收入（4756元），超過23的家庭入不敷出，有81.0的家庭總收入尚不足以支付子女的教育費用。 所以有必要提前為子女準備好一份教育金，您看這里有個專門對中高端客戶而設計

11、的少兒產品，幫助您解決子女教育金的后顧之憂。 其它問題 一、保單是否有效 話術： 客戶先生，您的這張保單最近一次交費是什么時候？（若失效）您是否同意我幫您做保單復效？請您在這張授權書上簽個字。 二、地址、電話是否更改 話術： 客戶先生，恭喜您喬遷新居！您的這兩張保單的地址需要更改，這里是變更單，我來幫您填寫一下 是這個新的地址嗎？請您簽字確認，好嗎！一周后我再把公司確認的地址變更批單給您送來。三、同一個投保人是否有多個帳號 話術： 客戶先生，讓我們再看看這張年檢卡，您購買的6張保單，一共開設了4個帳號，其實您的這6張保單只需1個帳號即可，我可以幫您做個合并，好嗎？ 動作： 填寫保全申請書和委托書，隨后請客戶簽字，并要求客戶提供身份證復印件 四、臨走時需要留下下一次拜訪理由 *先生，今天我的服務就到這里，您覺得還滿意嗎？（滿意！）非常感謝您的支持，下周我會將回執與相關信息再次送到您這里，謝謝！ 保單年檢注意事項 保單年檢主要針對公司產品，不得詆毀同業產品；保單年檢主要針對公司產品，不得詆毀同業產品； 保單年檢體現的是服務質量的比較差異，不得詆保單年檢體現的是服務質量的比較差異，不得詆毀其他業務員的服務；毀其他業務員的服務； 一再肯定客戶對業務員和產品的選擇。一再肯定客戶對業務員和產品的選擇。