1、O2O行業盈利模式如何來源：返利網      發布時間：2011-12-14瀏覽：262 次         返利網訊：O2O是電商行業最近幾年興起的一個概念，O2O（Online to Offline and Offline to Online）分兩種，一種是把消費者從線上帶到線下消費，一種是把線下的群體帶到線上消費，筆者之前創業的一個項目就是屬于后者。即定位二三線城市，針對線下主力消費群體賣當地沒有的品牌產品，以在商業繁華社區建立體驗店模式實現銷售服務。很類似英國的argos電子商

2、務模式，這個模式在英國很成功。但是我今天想探討下第一種O2O即是指把線上的消費者帶到現實的商店中去在線支付購買線下的商品和服務，再到線下去享受服務。目前較火的團購，就是O2O模式中的一種。其實O2O在中國是最早的電商模式之一，攜程的模式就是典型的O2O模式，只不過他只是實現了信息流，資金流和服務是在線下實現，可以說是一種階段性的模式，O2O最終需要實現信息流和資金流在線上實現，商業流和服務在線下實現。目前市場上大家比較熟悉的就是團購模式、大眾點評網、58同城（分類網站）、愛幫、口碑網本地化搜索這些都屬于O2O模式。我想先說說團購，大家都知道，團購的祖師爺是美國的groupon。起源于2008年

3、11月，憑借其簡單的盈利模式，短短7個月就實現盈利，成立一年就有了5000萬美元的純收入，2009年超過1億美元，2010年超過4億美元，到今年第三季度，2011年3季度Groupon營收4.3億美元，同比增長426%，并今年11月4日成功在拉斯達克上市。Groupon在福布斯等的一次采訪中稱自己的目標是“比歷史上其他任何一種銷售形態都更早的達到10億美元收入，結果他做到了。團購由于模式簡單，世界各地瘋狂的跟進模仿，團購網站不包括中國已經超過上千家，中國更離譜高峰的時候團購網站超過5000家，各家團購網站各出奇招，在市場上短兵相接，資本市場也是抓住這個機會，瘋狂的投資，據易觀國際統計，2010

4、年中國網絡團購網站共獲得13起融資，涉及9家團購網站，融資金額近7億元人民幣，其中拉手網、F團、滿座、阿丫團、酷團、美團等知名網站累計獲得投資已達千萬元級別。隨著資本介入，各家團購都開始瘋狂的拓展，短短一年的時間，就從幾十人的公司迅速擴展到上千人的團隊，分支機構遍布全國主要一、二線以及主要的地級市，特別是groupon今年進入中國以來，更加劇了人才的競爭，據拉手網市場總監鄭斌稱該公司很多中層及業務員均曾在公司接到Groupon獵頭公司的招聘電話，給出條件十分誘人，“只要是拉手網員工，2小時就可以簽署勞務合同，薪資水平據說高出20%。中國團購整體市場業績也是不斷攀升，從年初的2、3億一個月到8月

5、已經突破10億。但是接下來消息讓大家對團購模式產生質疑，首先，個團購網站開始傳出裁員的消息，特別是groupon中國區的合作伙伴高朋，短短幾個月從瘋狂挖角到裁員，就像川劇變臉，說變就變，接下來大批的團購倒閉，拖欠商家的貨款，高朋售賣假表案、麥當勞時間，拉手網也傳出取消IPO。團購網站到底怎么了？真的是模式問題嗎？還是行業發展太快？個人看法，有幾個因素是導致團購行業目前的困境： 一、盈利模式簡單，沒有太大的門檻：團購網站的系統程序在網上幾百塊錢就可以搞定。這樣介入的低門檻，讓眾多創業者激情澎湃，蜂擁而上，在中國大地上上演一天冒出幾十個團購網站，這樣大家一起炒團購概念確實對啟動市場很有好處，但是帶

6、來的后果也是可怕的。二、定位不清晰：本來把自己定位是地主，做的卻是農民的事，團購需要服務兩類客戶，一類是商戶，一類是消費者，做為一個第三方平臺，該做的應該主要是搭建一個互信、有機的商業環境建立有序的商業次序讓商戶來唱戲，但是我們卻大包大攬，什么都自己來做，商家反而成了甩手掌柜，看一旁看熱鬧，這都不合符有效的商業邏輯，在一個有效合理的商業社會，大家都需要明確自己的定位，也就是歸位，這樣才能發揮各自的優勢，形成有序的發展。三、發展太快：拿到投資的團購迫于市場競爭和投資商的壓力，瘋狂的擴張，短短一年分支機構開遍全國，大家齊聲叫好，本人曾親生經歷一個初創企業6年時間分公司達到70家，全國團隊超過600

7、0人，我非常清楚，這樣快速擴張的后果是什么，由于急速擴張帶來的管理問題、流程問題、企業文化、員工歸宿感、人才機制的建立等等，我相信只有這些團購網站自己心里有數，如果內部都理不順，談何給客戶好的用戶體驗，談什么誠信機制，談什么員工忠誠度，如果一個機制、流程、企業文化健全、有團對凝聚力的公司，怎么可能被簡單的被20%的薪資輕易將團隊挖走，不信，你挖阿里巴巴的員工試試。四、團購模式實際就是游擊戰，每天不斷變換產品和品牌：消費者購買的唯一理由就是便宜，而且隨意，談不上客戶黏性，有合適就有黏性，沒有去其他團購，這種游擊戰的做法，怎么可能留住客戶，毛澤東當年打游擊戰那也是權宜之計，到最后還是需要陣地戰。只

8、有陣地站才能真正占領地盤形成自己根據地，才能建立完善的服務體系，真正留住客戶，也就是說你得有根，為什么聚劃算的團購能夠健康的發展，關鍵是他有淘寶的土壤，離開了淘寶一樣行不通，說穿了團購只能是一種促銷手段，而不能成為一種主流的商業模式，除非改變目前團購的運營規則。五、缺乏信用機制：各團購網站的商戶怎么來的，都是銷售代表一個一個打電話拉過來的，很多商戶起初都不知道是怎么回事，稀里糊涂就進來了，根本沒有長期服務的打算，只是知道能帶來客源就上，本人曾團購過一個火鍋的餐劵，網站上介紹很劃算、很誘人，就買了，等去消費才知道上當了，地方很偏不說，關鍵是上來的菜根本就不是那么回事，分量少得可憐，說是二人套餐，

9、我一個人都不夠，找服務員理論，就一句話，我們都是這樣的，無語，由于團購的隨意性，消費者不可能對商家的行為作出評價，商戶當然是能騙一次就騙一次了，誰會做長遠打算呢。這一點淘寶的信用機制就做得很好，這也是淘寶耐以發展的核心機制之一。有了這樣的信用評價體系，商家對每一次錯誤都會埋單，損失的是未來，這是他必須要考慮的。六、業務實現周期長，消費者隨意性比較大：團購一般的消費周期都在一個月左右，只要在一個月內什么時候去消費都可以，這樣的周期對消費者來說確實比較好，選擇的空間比較大，但是卻帶來了另一個問題，消費者消費的時間概念不強沒有緊迫感，隨意性大，這樣就很難把這種消費行為生活化、日常化。不能形成連續性消

10、費，也就很難形成大的市場。 七、資本也起到了推波助瀾的作用：風險資本的投入，確實為團購行業的發展提供了足夠的動力，可以說沒有資本的介入，整個團購甚至互聯網行業的發展至少滯后5年。他加速了行業的發展同時也加速了行業的洗牌，由于過度的競爭帶來的后遺癥就顯而易見了，有時候這種后遺癥對行業的發展是毀滅性的，就像中國的高鐵。所以，團購網站要長遠發展必須轉型，這就是為什么拉手會開拉手商城。窩窩團宣布啟動“55生活城”，團寶網推出的拍賣網站“財迷老道”，24券開辟“精品商城”等整個團購行業都掀起了轉型的風潮，我認為這不是壞事。另外、大眾點評網也僅僅停留在評價層面，由于評價沒有過多的約束，其實瀏覽者也分不清是

11、消費者、商戶自己還是競爭對手，我個人認為沒有以消費體驗為約束的評論都沒有意義，最后只會成為商戶自我標榜和競爭對手互相攻擊的平臺。再看看58同城、趕集網這些無論怎么看怎么像黃頁，我確實不知道這些到底能給消費者帶來多大的價值，且不說這些信息的準確性到底如何。生活服務分類信息平臺最大的問題就是解決信息的準確性問題，筆者曾今使用過趕集網，聯系一些業務，好幾個電話過去有的是空號，有的說打錯了，還有的已經轉型不做了。就這一次體驗我覺得已經夠了，我不知道這樣的平臺有多大價值，而且廣告詞還說“啥都有”。我只能無語了。要做到完全精確，除非分類網站雇傭大量人員每天給每個商戶核實信息，即使這樣任然不可能徹底解決信息

12、準確性問題。如果一個不能做到信息的準確，那這種模式還有什么意義，就更談不上價值了。說了這么多，那么O2O到底應該是什么樣的？什么樣的模式才有可能在這個市場上扎下根。首先，是定位問題：我之前談過是做農民還是地主的問題，這是戰略定位，這個定位直接決定你能走多遠，能支撐什么級別的市場規模，在電商行業京東就是做農民，淘寶就是做地主，我不是貶低農民（實際上我也是農民出生）,農民靠種地為生，賺的是種地后賣糧食的利潤，地主是靠收租賺錢，賺的很輕松，而且動不動還漲價（淘寶商城事件就是例子），你還拿他沒有辦法，要種地你還必須在他那租地。因為他的地產量高啊。生活類O2O如果要用農民的模式，我覺得沒戲，還累死人不償

13、命，現在的團購、分類網站不都是在做農民嗎？商戶需要自己去拉，好不容易拉上來，信息、美工還得自己處理，做商戶挺好，不用操心，什么都是你們搞定，我就等客人上門，出了問題商家還不負責，都是你們搞得啊，管我什么事，天下就有這樣的好事。如果要解決這個問題，你就只能做地主，為什么？因為你沒有可以下鍋的料啊，除非你像7天連鎖酒店一樣，有自己龐大的連鎖酒店，否則，根本不可能，而商戶必須要變成農民，這樣的生態系統才是健康的，你不能又做地主，又做農民啊，天下沒有這么笨的地主的。這一點還不得不佩服馬云，馬云之前做阿里巴巴的時候，就堅持要企業客戶自建商城，你不懂我可以教你，但是你必須自己來，這就是規矩，各自的角色不一

14、樣的，專注方向也不一樣。只有這樣才能充分調動商戶的積極性，他們為了拉客戶，各出奇招，根本不用你操心，什么促銷、推廣都會上，你只需要建立規則，做好整體平臺運營，這就是為什么鄧小平要分田到戶了。中國近代的發展，離不開分田到戶的貢獻。所以只要模式對了，路對了，其他都好解決，這就叫選擇大于努力。 其次，產品的消費時間必須鎖定，還需要讓消費者形成一日三餐的消費習慣：我在微博上就說過，生活類O2O是目前市場上唯一能產生超級電商的領域，未來5年一定會誕生一個跟淘寶并駕齊驅，甚至超過淘寶的超級電商，到底O2O市場有多大，有美國數據顯示，“普通的網絡購物者每年花費約1000美元，假使普通美國人每年收入為4萬美元

15、，那么剩下的39000 美元到哪里了？答案是，大部分都在本地消費了，人們會把錢花在咖啡店、酒吧、健身房、餐廳、加油站、水電工、干洗店和發廊。”O2O的使命，就是把電子商務的效力，引入目前消費中占比90%以上的部分中去。但是要激活這個市場，就必須要讓線上消費生活化，形成新的消費習慣和消費時尚，要讓消費者，每天都上來，上午想中午吃點什么，跟誰吃，下午想晚上吃點什么跟誰吃，然后去哪happy，周末了，想想去哪放松下，周邊的農家樂也許是個好地方。所以生活類O2O線上消費一定要鎖定時間，這跟線下沒有什么區別，我們日常訂餐不也是定具體哪一天，中午還是下午，幾桌，都很具體，在線上就應該是一樣的，而不是現在的

16、團購給一個時間區間，有幾個在線旅游電子商務，像驢媽媽、悠哉、途牛就有不錯的嘗試，還都拿到了投資。第三，必須要實現線上支付：我始終認為，沒有全程線上的體驗，沒有線上的支付，要談網站的黏性都是枉然，消費是一件很嚴謹的事，只有真正支付了，消費了客戶的體驗才會深刻，也才有可能形成消費習慣。第四，實現多種下訂單方式：生活類消費不一樣，有多樣需求，有定位、訂房、訂餐、點餐等，平臺需要結合參考線下服務模型、需求實現多種訂購方式，而不能像產品供求那么單一，有時候還需要創造新的訂購模式，比如定位，一桌菜400元，8個人，每人50元，你可以定一個位也可以定多個位，甚至定一桌，自己選擇，這些方式都可以嘗試。第五，建

17、立信用機制：團購、分類、評價類網站都沒有解決這個問題，評價類試圖解決，但是如果沒有實際消費為基礎的評價都是值得懷疑的，團購、分類就更不用說了，幾乎就是空白，這一點淘寶已經給我們做出了一個成功的范例，完全可以借鑒。只有在建立信用機制、體系基礎上才可能談服務，談有序的競爭，談商業環境，那種寄希望于道德的力量改變這一切，基本都是扯淡的。第六，社交化，必須要為消費者找到充足的理由：根據馬斯洛需求層次理論，人的需求分五個層次，最基礎的是生理和安全需求，在滿足這一層次需求的時候，會有情感和歸屬的需求，尊重的需求，自我實現的需求。目前隨著人們生活水品的提高，生理和安全問題已經基本解決了，這就要求我們在設計產

18、品的時候需要滿足消費者更高層次的需求，社交化的需求，這就是為什么這幾年SNS、微博發展這么快的原因了。在做社交層面，O2O有先天優勢，因為他是落地的，我們完全可以把線上的社交在線下真實的體現，這種體驗我想是目前純粹的線上社交很難實現的，也就是說消費者不僅看重產品的品質，有時候可能會是因為心目中的那個她（他）而去的。而認識她（他）卻不需要額外的成本，消費的時候自然實現的。這就是社會化營銷達到效果。試想你花50元不僅可以享受一頓美餐，還可以認識心中的她（他），你還會猶豫嗎？ 第七，移動化，手機下單將成為常態：這是未來電商最大的趨勢，今后在評價平臺的價值的時候，需要加上一個手機終端應用程序的下載量和使用量。第八，必須要建立競爭門檻：團購最大的風險就是沒有門檻或者說門檻很低，那么如何建立競爭的門檻呢？門檻建立核心在資源，也就是商戶。如何跟商戶建立排他性合作就是值得我們研究的了。說難很難，說簡單其實也很簡單，只要能把商戶線上線下所有訂餐、點餐渠道整合在一起，形成一個閉環，這樣讓競爭對手無機可乘，要做到這一點，前提是你有足夠的流量、訂單。最近電商出現很多事，先是畢勝唱衰電子商務，然后多家電商倒閉，呼哈網員工在網站首頁討薪，凡客遭內部員工爆料，這一切都預示著未來電子商務的路注定坎坷，困難