1、.上次課簡(jiǎn)單回顧:第一章銷售與銷售戰(zhàn)略第一節(jié) 銷售職能第二節(jié)銷售戰(zhàn)略- ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.- ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.一、銷售職能二、銷售方式三、銷售流程 1. 1.銷售的內(nèi)涵銷售的內(nèi)涵 2. 2.銷售職能銷售職能1. 線下銷售和線上銷售2. 自己完成銷售職能和外包 1. 8

2、1. 8步驟經(jīng)典銷售流程步驟經(jīng)典銷售流程 2. 2.三類基本的銷售方法三類基本的銷售方法一、企業(yè)戰(zhàn)略的內(nèi)涵二、企業(yè)戰(zhàn)略三層面三、企業(yè)銷售戰(zhàn)略 1.戰(zhàn)略和企業(yè)戰(zhàn)略戰(zhàn)略和企業(yè)戰(zhàn)略 2.企業(yè)戰(zhàn)略的內(nèi)涵企業(yè)戰(zhàn)略的內(nèi)涵.3.職能戰(zhàn)略 1. 1. 戰(zhàn)略分析戰(zhàn)略分析 2. 2.戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略選擇.第二章 銷售管理與銷售管理者第一節(jié) 銷售管理第二節(jié)銷售管理者- ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.- ThemeGallery is a Design Digital C

3、ontent & Contents mall developed by Guild Design Inc.一、管理是什么二、管理干什么三、銷售管理干什么 1. 1.管理的涵義管理的涵義 2. 2.管理的使命管理的使命 1. 1.管理的四大職能管理的四大職能 2. 2.管理要以人為本管理要以人為本 1. 1.廣義銷售管理四大職能廣義銷售管理四大職能 2. 2.狹義銷售管理以人為本狹義銷售管理以人為本一、兔子和烏鴉的故事二、銷售管理者三、相關(guān)倫理法律 1. 1.兔子和烏鴉的故事兔子和烏鴉的故事 2. 2.故事解析故事解析 1. 1.使命、角色與職責(zé)使命、角色與職責(zé) 2. 2.素質(zhì)與能力素質(zhì)

4、與能力 1. 1.銷售人員常見的倫理問題銷售人員常見的倫理問題 2. 2.營(yíng)造一種倫理銷售氛圍營(yíng)造一種倫理銷售氛圍.第一節(jié) 銷售管理 1.管理是什么管理是什么 2.管理的內(nèi)涵管理的內(nèi)涵 1.管理的四大職能管理的四大職能 2.管理要以人為本管理要以人為本 1.廣義銷售管理四大職能廣義銷售管理四大職能 2.狹義銷售管理以人為本狹義銷售管理以人為本 一、一、管理是什么管理是什么二、管理干什么二、管理干什么 三、銷售管理干什么.第一節(jié) 銷售管理一、一、管理是什么管理是什么1. 1.管理是什么？管理是什么？ （提問）（提問） .一、1.管理是什么？ 管理是指組織為了達(dá)到個(gè)人無法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，管理是指組織為

5、了達(dá)到個(gè)人無法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，通過各項(xiàng)職能活動(dòng)，合理分配、協(xié)調(diào)相關(guān)資源有通過各項(xiàng)職能活動(dòng)，合理分配、協(xié)調(diào)相關(guān)資源有效達(dá)成組織目標(biāo)的過程。效達(dá)成組織目標(biāo)的過程。 區(qū)分管理和業(yè)務(wù)區(qū)分管理和業(yè)務(wù) 延伸：延伸： 企業(yè)的三個(gè)模式企業(yè)的三個(gè)模式商業(yè)模式、管理模式和資本商業(yè)模式、管理模式和資本模式模式 .一、一、管理是什么管理是什么2.管理的內(nèi)涵（管理系統(tǒng)）本質(zhì)本質(zhì)目的目的載體載體對(duì)象對(duì)象職能職能管理5）計(jì)劃、組織領(lǐng)導(dǎo)、控制4）一切可以調(diào)用的資源1） 有效實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)效率與效果2） 各種類型組織3）合理利用各種資源的過程.二、管理干什么二、管理干什么1. 1.管理的四大職能管理的四大職能控制：檢查反饋與修正計(jì)劃

6、：預(yù)先明確目標(biāo)和設(shè)計(jì)行動(dòng)路徑方案組織：劃分部門崗位職責(zé)和人員配備領(lǐng)導(dǎo)：指揮、溝通與激勵(lì)管理管理大循環(huán)大循環(huán).二、管理干什么二、管理干什么 2. 2.管理要以人為本管理要以人為本 1）人本管理思想 人類管理理念從物本管理向前推進(jìn)發(fā)展為“以人為中心”是管理思想的一次飛躍 。 人本管理思想是把員工作為企業(yè)最重要的資源，以員工的能力、特長(zhǎng)、興趣、心理狀況等綜合性情況來科學(xué)地安排最合適的工作，并在工作中充分地考慮到員工的成長(zhǎng)和價(jià)值，使用科學(xué)的管理方法，通過全面的人力資源開發(fā)計(jì)劃和企業(yè)文化建設(shè)，使員工能夠在工作中充分地調(diào)動(dòng)和發(fā)揮工作積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，從而提高工作效率、增加工作業(yè)績(jī)，為達(dá)成企業(yè)發(fā)展目標(biāo)

7、做出最大的貢獻(xiàn)。 .二二2. 2.管理要以人為本管理要以人為本2）人本管理內(nèi)容以人為本人的管理第一 以激勵(lì)為主要方式 建立和諧的人際關(guān)系 積極開發(fā)人力資源 培育和發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神 .第二節(jié) 銷售管理者 1. 1.兔子和烏鴉的故事兔子和烏鴉的故事 2. 2.故事解析故事解析 1. 1.使命、角色與職責(zé)使命、角色與職責(zé) 2. 2.素質(zhì)與能力素質(zhì)與能力 1.銷售人員常見的倫理問題銷售人員常見的倫理問題 2.營(yíng)造一種倫理銷售氛圍營(yíng)造一種倫理銷售氛圍 一、一、兔子和烏鴉的故事 二、銷售管理者 三、相關(guān)倫理法律 .一、一、兔子和烏鴉的故事1. 1.兔子和烏鴉的故事 一只烏鴉坐在樹上，整天無所事事。一只小兔子看

8、見烏鴉，就問：“我能像你一樣整天坐在那里，什么事也不干嗎” ？烏鴉答道：“當(dāng)然了，為什么不呢”?于是，兔子便坐在樹下，開始休息。突然，一只狐貍出現(xiàn)了。狐貍跳向兔子，把兔子給吃了。.一、一、兔子和烏鴉的故事2. 2.故事解析故事解析在企業(yè)里你要想啥也不干，你就要坐在高位置厲害的烏鴉能坐在樹上管的兔子滿街跑烏鴉要與兔子斗智斗勇斗狠斗心眼，通過管人來理事。披著烏鴉毛的兔子精: 理念上烏鴉滿腦子想著做業(yè)務(wù)還是主要想的怎么整人？ 行為上重做業(yè)務(wù)還是重“整”人? 戀物癖、自能（烏鴉下地，兔子上樹）、兄弟感情。. 二、銷售管理者 1. 1.使命、角色與職責(zé)使命、角色與職責(zé)使命：使命： 1 1）帶領(lǐng)本部人員完

9、成公司交付的銷售任務(wù)）帶領(lǐng)本部人員完成公司交付的銷售任務(wù) 2 2）做好客戶開發(fā)與維護(hù)）做好客戶開發(fā)與維護(hù) 3 3）帶好團(tuán)隊(duì)，幫助團(tuán)隊(duì)成員達(dá)成各自的銷）帶好團(tuán)隊(duì)，幫助團(tuán)隊(duì)成員達(dá)成各自的銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo) 你不在對(duì)你自己負(fù)責(zé)了，你要對(duì)公司、你不在對(duì)你自己負(fù)責(zé)了，你要對(duì)公司、客戶和你的下屬三方面負(fù)責(zé)。客戶和你的下屬三方面負(fù)責(zé)。. 二、銷售管理者 1. 1.使命、角色與職責(zé)使命、角色與職責(zé)角色：角色：面對(duì)同事、下級(jí)、領(lǐng)導(dǎo)，你不再是以前的你面對(duì)同事、下級(jí)、領(lǐng)導(dǎo)，你不再是以前的你 不能山大王思想，當(dāng)官不能只為民做主弘揚(yáng)正氣打擊邪氣，同時(shí)給員工方向 更要大局觀，和朝廷一條心。不能做工會(huì)主席。兔子成精變?yōu)?/p>

10、鴉后不能再抱怨。 領(lǐng)導(dǎo)和教練 .二二1. 1.使命、角色與職責(zé)：案例使命、角色與職責(zé)：案例舉例：下屬抱怨新品不好賣 首先弘揚(yáng)正氣 然后還要幫助下屬解決困難問題。 經(jīng)銷商進(jìn)貨了嗎？?jī)r(jià)格合理嗎？指導(dǎo)協(xié)助和參與還是經(jīng)銷商獨(dú)自在賣？超市陳列和導(dǎo)購(gòu)、反禮品、返現(xiàn)金是否執(zhí)行？做好零售的鋪貨了嗎？力所能及掌控售點(diǎn)的表現(xiàn)？員工獎(jiǎng)金制度如何？再例：下屬抱怨發(fā)票難報(bào). 二、銷售管理者 1. 1.使命、角色與職責(zé)使命、角色與職責(zé)職責(zé)：職責(zé)：制定銷售戰(zhàn)略規(guī)劃，為重大人事決策提供建議和信息支持。 領(lǐng)導(dǎo)部門員工完成市場(chǎng)推廣、銷售、服務(wù)等工作。 負(fù)責(zé)銷售部?jī)?nèi)部員工管理。 及時(shí)反饋客戶消息，促進(jìn)產(chǎn)品改進(jìn)和新產(chǎn)品開發(fā)。 制度客戶管理方案，加強(qiáng)客戶管理。 建立并完善銷售信息管理系統(tǒng)。 組織和制定以及落實(shí)各項(xiàng)銷售管理制度、管理規(guī)程，建立銷售部制度體系。完成上級(jí)交辦的其他任務(wù)。. 2. 2.素質(zhì)與能力素質(zhì)與能力素質(zhì)：素質(zhì)： 夢(mèng)想夢(mèng)想 品格品格 思維思維 勤奮勤奮能力：能力： 一般管理能力一般管理能力 銷售能力銷售能力 教