1、.上次課簡單回顧:第一章銷售與銷售戰略第一節 銷售職能第二節銷售戰略- ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.- ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.一、銷售職能二、銷售方式三、銷售流程 1. 1.銷售的內涵銷售的內涵 2. 2.銷售職能銷售職能1. 線下銷售和線上銷售2. 自己完成銷售職能和外包 1. 8

2、1. 8步驟經典銷售流程步驟經典銷售流程 2. 2.三類基本的銷售方法三類基本的銷售方法一、企業戰略的內涵二、企業戰略三層面三、企業銷售戰略 1.戰略和企業戰略戰略和企業戰略 2.企業戰略的內涵企業戰略的內涵.3.職能戰略 1. 1. 戰略分析戰略分析 2. 2.戰略選擇戰略選擇.第二章 銷售管理與銷售管理者第一節 銷售管理第二節銷售管理者- ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.- ThemeGallery is a Design Digital C

3、ontent & Contents mall developed by Guild Design Inc.一、管理是什么二、管理干什么三、銷售管理干什么 1. 1.管理的涵義管理的涵義 2. 2.管理的使命管理的使命 1. 1.管理的四大職能管理的四大職能 2. 2.管理要以人為本管理要以人為本 1. 1.廣義銷售管理四大職能廣義銷售管理四大職能 2. 2.狹義銷售管理以人為本狹義銷售管理以人為本一、兔子和烏鴉的故事二、銷售管理者三、相關倫理法律 1. 1.兔子和烏鴉的故事兔子和烏鴉的故事 2. 2.故事解析故事解析 1. 1.使命、角色與職責使命、角色與職責 2. 2.素質與能力素質

4、與能力 1. 1.銷售人員常見的倫理問題銷售人員常見的倫理問題 2. 2.營造一種倫理銷售氛圍營造一種倫理銷售氛圍.第一節 銷售管理 1.管理是什么管理是什么 2.管理的內涵管理的內涵 1.管理的四大職能管理的四大職能 2.管理要以人為本管理要以人為本 1.廣義銷售管理四大職能廣義銷售管理四大職能 2.狹義銷售管理以人為本狹義銷售管理以人為本 一、一、管理是什么管理是什么二、管理干什么二、管理干什么 三、銷售管理干什么.第一節 銷售管理一、一、管理是什么管理是什么1. 1.管理是什么？管理是什么？ （提問）（提問） .一、1.管理是什么？ 管理是指組織為了達到個人無法實現的目標，管理是指組織為

5、了達到個人無法實現的目標，通過各項職能活動，合理分配、協調相關資源有通過各項職能活動，合理分配、協調相關資源有效達成組織目標的過程。效達成組織目標的過程。 區分管理和業務區分管理和業務 延伸：延伸： 企業的三個模式企業的三個模式商業模式、管理模式和資本商業模式、管理模式和資本模式模式 .一、一、管理是什么管理是什么2.管理的內涵（管理系統）本質本質目的目的載體載體對象對象職能職能管理5）計劃、組織領導、控制4）一切可以調用的資源1） 有效實現組織目標效率與效果2） 各種類型組織3）合理利用各種資源的過程.二、管理干什么二、管理干什么1. 1.管理的四大職能管理的四大職能控制：檢查反饋與修正計劃

6、：預先明確目標和設計行動路徑方案組織：劃分部門崗位職責和人員配備領導：指揮、溝通與激勵管理管理大循環大循環.二、管理干什么二、管理干什么 2. 2.管理要以人為本管理要以人為本 1）人本管理思想 人類管理理念從物本管理向前推進發展為“以人為中心”是管理思想的一次飛躍 。 人本管理思想是把員工作為企業最重要的資源，以員工的能力、特長、興趣、心理狀況等綜合性情況來科學地安排最合適的工作，并在工作中充分地考慮到員工的成長和價值，使用科學的管理方法，通過全面的人力資源開發計劃和企業文化建設，使員工能夠在工作中充分地調動和發揮工作積極性、主動性和創造性，從而提高工作效率、增加工作業績，為達成企業發展目標

7、做出最大的貢獻。 .二二2. 2.管理要以人為本管理要以人為本2）人本管理內容以人為本人的管理第一 以激勵為主要方式 建立和諧的人際關系 積極開發人力資源 培育和發揮團隊精神 .第二節 銷售管理者 1. 1.兔子和烏鴉的故事兔子和烏鴉的故事 2. 2.故事解析故事解析 1. 1.使命、角色與職責使命、角色與職責 2. 2.素質與能力素質與能力 1.銷售人員常見的倫理問題銷售人員常見的倫理問題 2.營造一種倫理銷售氛圍營造一種倫理銷售氛圍 一、一、兔子和烏鴉的故事 二、銷售管理者 三、相關倫理法律 .一、一、兔子和烏鴉的故事1. 1.兔子和烏鴉的故事 一只烏鴉坐在樹上，整天無所事事。一只小兔子看

8、見烏鴉，就問：“我能像你一樣整天坐在那里，什么事也不干嗎” ？烏鴉答道：“當然了，為什么不呢”?于是，兔子便坐在樹下，開始休息。突然，一只狐貍出現了。狐貍跳向兔子，把兔子給吃了。.一、一、兔子和烏鴉的故事2. 2.故事解析故事解析在企業里你要想啥也不干，你就要坐在高位置厲害的烏鴉能坐在樹上管的兔子滿街跑烏鴉要與兔子斗智斗勇斗狠斗心眼，通過管人來理事。披著烏鴉毛的兔子精: 理念上烏鴉滿腦子想著做業務還是主要想的怎么整人？ 行為上重做業務還是重“整”人? 戀物癖、自能（烏鴉下地，兔子上樹）、兄弟感情。. 二、銷售管理者 1. 1.使命、角色與職責使命、角色與職責使命：使命： 1 1）帶領本部人員完

9、成公司交付的銷售任務）帶領本部人員完成公司交付的銷售任務 2 2）做好客戶開發與維護）做好客戶開發與維護 3 3）帶好團隊，幫助團隊成員達成各自的銷）帶好團隊，幫助團隊成員達成各自的銷售業績目標售業績目標 你不在對你自己負責了，你要對公司、你不在對你自己負責了，你要對公司、客戶和你的下屬三方面負責。客戶和你的下屬三方面負責。. 二、銷售管理者 1. 1.使命、角色與職責使命、角色與職責角色：角色：面對同事、下級、領導，你不再是以前的你面對同事、下級、領導，你不再是以前的你 不能山大王思想，當官不能只為民做主弘揚正氣打擊邪氣，同時給員工方向 更要大局觀，和朝廷一條心。不能做工會主席。兔子成精變烏

10、鴉后不能再抱怨。 領導和教練 .二二1. 1.使命、角色與職責：案例使命、角色與職責：案例舉例：下屬抱怨新品不好賣 首先弘揚正氣 然后還要幫助下屬解決困難問題。 經銷商進貨了嗎？價格合理嗎？指導協助和參與還是經銷商獨自在賣？超市陳列和導購、反禮品、返現金是否執行？做好零售的鋪貨了嗎？力所能及掌控售點的表現？員工獎金制度如何？再例：下屬抱怨發票難報. 二、銷售管理者 1. 1.使命、角色與職責使命、角色與職責職責：職責：制定銷售戰略規劃，為重大人事決策提供建議和信息支持。 領導部門員工完成市場推廣、銷售、服務等工作。 負責銷售部內部員工管理。 及時反饋客戶消息，促進產品改進和新產品開發。 制度客戶管理方案，加強客戶管理。 建立并完善銷售信息管理系統。 組織和制定以及落實各項銷售管理制度、管理規程，建立銷售部制度體系。完成上級交辦的其他任務。. 2. 2.素質與能力素質與能力素質：素質： 夢想夢想 品格品格 思維思維 勤奮勤奮能力：能力： 一般管理能力一般管理能力 銷售能力銷售能力 教