1、 國際市場營銷學(xué) 實踐報告 第十二組 組長：周小雪國商1班 20125772 組內(nèi)成員及分工： 資料收集小組：王貞吉國貿(mào)1班20125805 伍思儀國貿(mào)1班20125808 邱于宴國貿(mào)1班20125803 實踐調(diào)查小組：沈俊琪國商1班20125773 蔣志幸國商1班20125775 伍琴 國貿(mào)1班 20125807 提出不足與建議小組：王一帆國貿(mào)1班20125804 陳婷婷國商1班20125746 王啟英國商1班20125774 最終實踐報告的整合及制作：周小雪國商1班20125772“三星集團(tuán)”在成都市場營銷策略現(xiàn)狀及對策探討 一、公司基本概況：三星公司概況 三星集團(tuán)成立于1938年，到現(xiàn)在

2、有60多年的歷史了，它是是韓國最大的企業(yè)集團(tuán)，包括26個下屬公司及若干其他法人機(jī)構(gòu)，在近70個國家和地區(qū)建立了近300個法人及辦事處，員工總數(shù)19.6萬人. 三星集團(tuán)是家族企業(yè)，旗下各個三星產(chǎn)業(yè)均為家族產(chǎn)業(yè)，并由家族中的其他成員管理，目前的集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)人已傳至李氏第三代。 三星集團(tuán)也是一個跨國企業(yè)集團(tuán)，包括眾多下屬子公司，比如電子、物產(chǎn)、生命、航空等，業(yè)務(wù)涉及電子、金融、機(jī)械、化學(xué)等眾多領(lǐng)域。其中，三星電子是旗下最大的子公司，目前是全球第二大手機(jī)生產(chǎn)商、全球營收最大的電子企業(yè)。為適應(yīng)當(dāng)今數(shù)字時代的產(chǎn)品將更多地根據(jù)品牌進(jìn)行區(qū)分，而不是功能或質(zhì)量。 從1999年開始，三星電子堅持實施全球品牌傳播戰(zhàn)略。

3、根據(jù)美國inter brand發(fā)布的研究結(jié)果表明，三星電子的品牌資產(chǎn)價值由2001年的64億美元增長到2004年的125.5億美元，成為增長最快的品牌。 在2005年實施的整體營銷戰(zhàn)略，在wow（驚嘆）、simple（簡單）、inclusive（親和力）的品牌理念的指導(dǎo)下，三星電子正展開全球品牌推廣的活動。三星電子堅持以人才和技術(shù)為基礎(chǔ)，創(chuàng)造出最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，為人類和社會的發(fā)展做出貢獻(xiàn)為經(jīng)營理念，利用員工的才華和奉獻(xiàn)精神以及三星在科技上的不懈努力，在品牌和質(zhì)量上追求卓越。 到2011年，三星電子的總市值(以上市股票總市值為準(zhǔn))達(dá)1369億美元，擊敗世界第一大半導(dǎo)體生產(chǎn)廠商英特爾(1242

4、億美元)和第二大軟件生產(chǎn)企業(yè)甲骨文公司(1310億美元)，其市值首次位居世界信息技術(shù)行業(yè)的第五位。三星已經(jīng)成為全球營收最高的半導(dǎo)體制造商、超越惠普成為全球營收最大電子企業(yè)，同時它也是全球規(guī)模僅次于英特爾的第二大芯片廠。三星多達(dá)21個產(chǎn)品在市場上占據(jù)著第一的地位。 在過去的十幾年里，三星電子發(fā)展迅速，建立起良好的企業(yè)形象，在市場中具有較強(qiáng)的知名度和影響力，從 1999年的 31 億美元，到 2006 年的 162 億美元，三星的品牌價值成長了五倍之多。同時，三星電子非常注重科研創(chuàng)新，三星電子去年通過專利合作條約（PCT）體系，向各國申請國際專利的數(shù)量排世界第14位。據(jù)世界知識產(chǎn)權(quán)組織（WIPO）

5、發(fā)表的個別機(jī)關(guān)和企業(yè)的PCT專利數(shù)量顯示，三星電子去年申請專利共483件，從2004年的第20位升至第14位，接近前十，累計擁有超過10萬的專利數(shù)量。2011年，三星電子的總市值達(dá)到1369美元，位居世界信息技術(shù)行業(yè)的第五位，在2011年，三星凈銷售額達(dá)到2201億美元，凈收入212億美元，財務(wù)結(jié)構(gòu)良好。 三星在全世界范圍之內(nèi)建立了非常完善的產(chǎn)品分銷渠道，它在全世界共65個國家擁有生產(chǎn)和銷售法人網(wǎng)絡(luò)，員工數(shù)多達(dá)157,000人。同時，三星每年投入巨資進(jìn)行產(chǎn)品推廣和品牌建設(shè)，推動了其產(chǎn)品的銷售。 三星在人力資源方面發(fā)展也比較完善，他的人力資源優(yōu)勢包括管理層卓越的領(lǐng)導(dǎo)能力和其出眾的人才管理制度。三

6、星在李健熙這位公司領(lǐng)袖的帶領(lǐng)下，通過改革管理，發(fā)展非常迅速，他在企業(yè)內(nèi)擁有非常高的威望。同時，三星優(yōu)秀的人才管理制度可以從員工招聘錄用到培訓(xùn)再到激勵等各個環(huán)節(jié)體現(xiàn)出來。不過從最近李健熙的身體狀況來看還能不能繼續(xù)他的“新經(jīng)營”時代，就無從知曉了。 三星在世界范圍內(nèi)有著眾多的工廠，隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，三星能夠在世界范圍內(nèi)調(diào)控資源，利用發(fā)展中國家廉價的勞動力資源建立工廠以降低生產(chǎn)成本。其中，在中國，三星電子迄今為止已經(jīng)設(shè)立了顯示器、CDMA系統(tǒng)以及手機(jī)、打印機(jī)及傳真機(jī)、家電等11個合資工廠，1個研發(fā)中心，3個銷售公司和1個售后服務(wù)中心，員工數(shù)達(dá)1萬1千之多。 三星電子非常重視產(chǎn)品的質(zhì)量，社長李建熙

7、在各種場合一再強(qiáng)調(diào)：產(chǎn)品質(zhì)量與產(chǎn)量的重要性比例應(yīng)該是9：1，有時甚至要達(dá)到100！所以，三星建立起了一套完整的質(zhì)量控制制度，包括實行六西格瑪質(zhì)量控制法、生產(chǎn)線停止制、建立了CSMC(客戶滿意中心)，此外，三星公司還廣泛開展了服務(wù)人員培訓(xùn)、質(zhì)量工程師培訓(xùn)，使得質(zhì)量觀念深入人心。 三星投入大量資金用于產(chǎn)品開發(fā)，擁有專利技術(shù)達(dá)十幾萬項，具有強(qiáng)大的科技創(chuàng)新能力。集團(tuán)有著豐富的人力資源，包括領(lǐng)導(dǎo)層卓越的管理能力、企業(yè)出眾的人才管理制度，對于人才，企業(yè)有著一套獨特、完善的人才培訓(xùn)機(jī)制，除此之外，它還建立起一整套全方位激勵體系、科學(xué)的評價體系和分配體系。并花費6億美元建立起一套完善的EPR管理系統(tǒng)，能夠完美

8、的處理庫存問題，與供應(yīng)商和銷售商等合作伙伴及時實現(xiàn)信息交流，大大降低了運(yùn)營成本，使得三星整個價值鏈流暢、高效。 三星官網(wǎng)上有這樣一句話：“每天，超過四分之一的三星員工，從事研發(fā)下一代具有競爭力的產(chǎn)品，讓您的生活不再平凡，超出想象。” 三星在中國： 三星進(jìn)駐中國已有20年的歷史，如今三星的業(yè)務(wù)已經(jīng)遍布全國。以電子產(chǎn)業(yè)為主，業(yè)務(wù)涉及到金融、化學(xué)、重工業(yè)、毛紡織、貿(mào)易、軟件、服務(wù)等諸多領(lǐng)域，至今，三星已成長為在中國擁有39個生產(chǎn)企業(yè)，39個銷售企業(yè)，7個研究所等共計155個分支機(jī)構(gòu)以及十萬余名員工的大型企業(yè)集團(tuán)，并且在2011年大中華地區(qū)的銷售額就達(dá)到598億美元。三星集團(tuán)在中國的投資最主要集中在中

9、國東部三大地區(qū)。第一是北京、天津、威海為中心，第二是以蘇州、上海為中心的長江三角洲，第三是以深圳、東莞、惠州、順德為中心的地區(qū)。在未來三星準(zhǔn)備把中國作為最大的海外投資地和全球第二運(yùn)營中心，把中國由加工基地出口導(dǎo)向逐步向注重國內(nèi)市場轉(zhuǎn)變，加強(qiáng)中國國內(nèi)市場營銷的建設(shè)。調(diào)整在中國的投資領(lǐng)域，主要投資集中于優(yōu)勢的及電子領(lǐng)域項目，在保險、證券、信用卡、消費信貸等金融業(yè)務(wù)的項目以及服務(wù)行業(yè)的許多領(lǐng)域，這些都是三星今后投資的一個重點。 二、目前在成都的營銷狀況 三星(中國)投資有限公司成都分公司成立于2004年3月1日。管轄區(qū)域是西南，西北9省1市，負(fù)責(zé)三星電子IT，數(shù)碼，手機(jī)，家電等產(chǎn)品的銷售。現(xiàn)公司由管

10、理部，新市場部，PM部 ，成都辦事處，重慶辦事處，西安辦事處，昆明辦事處，烏魯木齊辦事處等部門組成。 產(chǎn)品市場概況：成都人口數(shù)量大，市場規(guī)模大；經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，人均收入不斷按增長且人均可支配收入不斷增長即人均用于買其他消費品的比例增長。三星利用網(wǎng)絡(luò)使?jié)撛谙M者提前體驗產(chǎn)品，比如做一個3D虛擬的手機(jī)，通過網(wǎng)絡(luò)互動性的活動，讓消費者在購買前先體驗它有哪些特點哪些優(yōu)勢，或者有什么意見和建議也可以通過網(wǎng)絡(luò)第一時間反饋到公司，注重產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)性和互動性。產(chǎn)品更新周期短，以中高端市場為目標(biāo)，采用市場導(dǎo)向定價、質(zhì)量定價、聲望定價等定價策略。三星的產(chǎn)品大都實行實行本土化生產(chǎn)。三星手機(jī)目前大陸沒有代工廠，都是自己生

11、產(chǎn)廠生產(chǎn)。目前在成都的銷售情況： 三星在成都主要以電腦，手機(jī)，相機(jī)等電子數(shù)碼產(chǎn)品的營銷為主，不僅在主要商業(yè)中心設(shè)有專業(yè)銷售點，更是普及到城鎮(zhèn)及大型超市。三星鎖定中國中低端手機(jī)市場，產(chǎn)品的整個產(chǎn)品系列有著針對各種消費群體的不同價格層次，因此就銷量而言，三星表現(xiàn)特別好，市場研究公司稱三星在第二季度中國智能手機(jī)發(fā)貨量排名中位于第一，在西南片區(qū)的市場也是如此，它的銷售量在電子消費市場市場占了很大的份額。在西南地區(qū)特別是成都市場贏得了很大的市場，三星電子成為唯一能與蘋果電子抗衡的產(chǎn)品。成為成都第二大電子市場。銷售額： 2013年三星電子在中國市場銷售額同比提升80%，首次突破1500億元，創(chuàng)下257億美

12、元(約合1575億人民幣)的銷售紀(jì)錄，其中智能手機(jī)、大屏電視等領(lǐng)域均保持市場份額第一的位置，中國市場正在成為三星最重要的增量市場。其中，成都作為中國一線城市，處于經(jīng)濟(jì)發(fā)展期，與沿海發(fā)達(dá)城市拉近距離，因此成都也成為三星市場的一個重要組成部分，其在成都市場的銷售額占據(jù)在中國銷售額的很重要一部分。 利潤： 近年來，三星市場在全球營銷戰(zhàn)略的實施，對世界及中國都有很大影響，成都市場利潤率逐年升高，但在2013年第四季度，三星的財務(wù)表顯示連續(xù) 9 季度利潤同比增長后首次出現(xiàn)的利潤同比下滑。截至去年 12 月底，三星的運(yùn)營利潤為 8 萬 3000 億韓元（約 473 億元人民幣），低于前年同期創(chuàng)下的 9 萬

13、億韓元（約 513 億元人民幣）。 雖然三星具有很大的銷售額，但是低價智能手機(jī)對營收貢獻(xiàn)很小，三星智能手機(jī)銷量越高并不意味著賺的錢就越多。的確，三星第二季度銷售數(shù)字創(chuàng)下新紀(jì)錄，但是這并沒有對其營收的增長做出貢獻(xiàn)。此外，隨著中國智能手機(jī)制造商小米等競爭對手的進(jìn)入，盡管其銷售數(shù)字很大，三星卻感受到很大的市場壓力。除了小米以外，其它正在追趕三星的中國公司包括聯(lián)想、宇龍、中興和華為。甚至中國運(yùn)營商中稱動最近也推出了兩款自主品牌智能手機(jī)，其中一款價格僅為將近500人民幣，另一款是LTE模式并且價格只有1260元。三星仍有機(jī)會在中國低收入消費者群體中拓展市場份額，不過三星需要加快速度，因為許多公司正在其后

14、面追趕，隨時準(zhǔn)備超越它。以大見小，三星的在中國整個概況也隱約展示了他在西南片區(qū)、成都市場的狀況。三星主要在中低端市場具有較大的市場占有率，但是市場競爭逐漸強(qiáng)烈，營業(yè)額較高，但是利潤沒有同步增長較快。在當(dāng)前情況下，蘋果的iPhone對那些手頭寬裕的消費者具有吸引力，這一消費群體把iPhone視作身份的象征。另一方面，有越來越多的公司把目標(biāo)定位于中低端智能手機(jī)市場，而這曾經(jīng)是三星統(tǒng)治的市場。所以三星要適時調(diào)整戰(zhàn)略，才能在相應(yīng)的市場處于不敗之地。3、 現(xiàn)行營銷策略i.三星手機(jī)的目標(biāo)市場，渠道及價格：a三星手機(jī)產(chǎn)品的概念，賣的以及目前的市場格局決定了其目標(biāo)市場主要集中在中低端手機(jī)市場，其中，頂端手機(jī)市

15、場是重點。b適合的銷售渠道是：手機(jī)大賣場，三星手機(jī)專賣店，網(wǎng)上銷售。c三星手機(jī)市場可接受價格中低檔用戶主要集中在2000-3000元，高檔用戶可接受價格在4000元以上。綜合產(chǎn)品價格、產(chǎn)品類型兩個細(xì)分變量來看，可以將市場劃分為36個細(xì)分子市場。ii.目標(biāo)市場選擇1.細(xì)分市場評價，細(xì)分市場規(guī)模和增長率我國3G手機(jī)款式已達(dá)到647款，國內(nèi)3G手機(jī)市場規(guī)模達(dá)到1930萬，3G手機(jī)市場規(guī)模占總體手機(jī)市場規(guī)模的32.7%，且不斷擴(kuò)大；銷量將以72%的復(fù)合年增長率增長，2014年將達(dá)1.09億。同時，中國智能手機(jī)，達(dá)到2390萬部，2015年中國智能手機(jī)市場復(fù)合增長率將達(dá)34.1%。 企業(yè)目標(biāo)和資源三星電

16、子日前發(fā)表了“暢想世界、創(chuàng)新未來”，同時制定了2020年銷售額4000億美元，力爭成為最大的IT企業(yè)、全球10大企業(yè)、品牌價值全球前5、最受尊敬企業(yè)全球前10、綠色環(huán)保前列企業(yè)等目標(biāo)。三星電子2011年資產(chǎn)總額達(dá)到343.7億美元，凈收入達(dá)到21.2億美元。選擇目標(biāo)市場根據(jù)市場細(xì)分評估得知，現(xiàn)今中國手機(jī)市場上，3G手機(jī)有更大的發(fā)展前景，市 場 對3G手機(jī) 的 需 求 量不 斷 增 長 ，而3G手機(jī) 的 價 格 普 遍 較 高，同比高于 智 能 手 機(jī) 價 格，中 端 價 格的 3G手機(jī)競爭力較弱。三星手機(jī)的3G中端價格產(chǎn)品種類較多，可以集中發(fā)展。2、目標(biāo)市場戰(zhàn)略對于中端價格的3G手機(jī)細(xì)分市場，

17、企業(yè)可以采用市場集中化的覆蓋模式，進(jìn)行差異性營銷策略。iii三星公司的市場定位 三星定位于中高端市場，三星手機(jī)產(chǎn)品位于22-35歲的高收入是上人群大學(xué)生乃至上班白領(lǐng)一族的人們這部分人既有消費能力又先后嘗試新事物是手機(jī)主要消費群 ，是三星最大顧客群。1. 如何選擇目標(biāo)市場， 根據(jù)不同的消費群體的要求來選擇在比較繁華的市區(qū)進(jìn)行銷售，這樣既可以一邊銷售一邊了解消費者的要求。對產(chǎn)品有改進(jìn)對中國市場作仔細(xì)分析后，在三星公司在手機(jī)市場開拓上采取了走高段路線、發(fā)脹思路。 在三星眼里，中國購買力不是所有13億人而是具備強(qiáng)大購買力的4億中國人，他們比韓國人有著更高的消費能力，因此三星八年收入3500美元以上的中

18、國消費者作為最直接的用戶最終將目標(biāo)市場定在22-35歲的年輕白領(lǐng)階層他們是三星忠實客戶.2.如何進(jìn)行市場定位1.競爭優(yōu)勢：三星作為全球及中國市場第二大手機(jī)廠商，品牌知名度、品牌忠誠度高，產(chǎn)品數(shù)量多，產(chǎn)品線寬廣，能夠提供給不同層次的消費者至少一個選擇；產(chǎn)品研發(fā)及設(shè)計能力強(qiáng)，產(chǎn)業(yè)鏈合作優(yōu)勢突出，與運(yùn)營商關(guān)系密切，產(chǎn)品營銷渠道廣泛、注重宣傳、品牌形象好。另外，嗅覺靈敏，能夠及時握市場變化趨勢。2.從價格維度定位：三星手機(jī)主要以中端價格占領(lǐng)市場，應(yīng)當(dāng)繼續(xù)改進(jìn)技術(shù)，擴(kuò)展高質(zhì)量中端價格市場。3.從產(chǎn)品屬性維度定位：三星手機(jī)主要以智能、3G手機(jī)占領(lǐng)市場，應(yīng)當(dāng)著重發(fā)展3G手機(jī)市場，提高產(chǎn)品質(zhì)量。4.從使用者維

19、度定位：三星手機(jī)產(chǎn)品種類多樣化，因而消費群體多樣，可以以年輕消費者為主力，擴(kuò)大中年消費者使用范圍。5.從競爭者維度定位：三星手機(jī)主要是避強(qiáng)定位。HTC主要占領(lǐng)的是高端市場，而三星占領(lǐng)的是中端市場。6.對抗性定位 ，主要對手是蘋果的iphone4、摩托羅拉ME860以及HTC三星具有較強(qiáng)的競爭所以三星要抓住自己在市場地優(yōu)點7.消費群定位：抓住顧客心理才是王道。iv三星的現(xiàn)行營銷策略7P：【營銷策略】三星營銷總體戰(zhàn)略為：堅決施行TOPDOWN（自上而下）方式，走高端路線。三星以建立顧客為本的品牌資產(chǎn)的理論框架出發(fā)，圍繞營銷計劃組合7P產(chǎn)品、價格、促銷、渠道、人、有形展示、過程，七個方面打造三星一流

20、品牌。1P產(chǎn)品：高質(zhì)量、創(chuàng)新及獨特、時尚的設(shè)計產(chǎn)品質(zhì)量一般包括如下幾個標(biāo)準(zhǔn)：達(dá)標(biāo)質(zhì)量；可靠；耐用；便捷。三星以建立全球一流產(chǎn)品來要求自己，非常注重產(chǎn)品的質(zhì)量，并堅持由外而內(nèi)的觀念，以優(yōu)異的質(zhì)量取得消費者和顧客的青睞，加強(qiáng)技術(shù)研發(fā)改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和性能，積極改進(jìn)其產(chǎn)品的售后服務(wù)。體現(xiàn)在：1、高質(zhì)量產(chǎn)品樹立企業(yè)形象、提升品牌價值。2、不斷進(jìn)行創(chuàng)新，維持企業(yè)形象，保持品牌活力。3、獨特、時尚的產(chǎn)品設(shè)計，維持品牌差異點。同時三星特別重視產(chǎn)品的設(shè)計，強(qiáng)調(diào)在設(shè)計上的革新。在設(shè)計方面大量投資并以“人性化”的設(shè)計理念，設(shè)計外觀時尚的“個性化”產(chǎn)品。  2P價格：定位于高價的溢價策略提升品牌形象

21、  價值定價策略中的關(guān)鍵問題就是準(zhǔn)確的理解消費者感知該品牌有多少價值，他們愿意在產(chǎn)品成本以上支付多少溢價。三星定位于高端的產(chǎn)品，它的目標(biāo)群體是追求時尚的、酷的、熱愛數(shù)字化的職業(yè)人士等年輕人群。這些群體的消費者愿意為三星電子的時尚設(shè)計支付高價，并且也有能力為三星電子的時尚設(shè)計支付高價。三星在有效地評估目標(biāo)群體對高質(zhì)量的三星數(shù)碼電子產(chǎn)品的獨特、時尚的設(shè)計愿意支付的溢價，在產(chǎn)品定價上成功的采取了高價的溢價策略。高價格的定價策略為三星品牌產(chǎn)生了積極、正面的品牌聯(lián)想高價格一定高質(zhì)量。這對于提升三星的品牌形象發(fā)揮了重要作用，增加了三星的品牌價值。  3P促銷：注重宣

22、傳推廣，積極向消費者傳遞價值 三星電子并不是單純地銷售產(chǎn)品，而是積極向消費者傳遞價值，更注重宣傳推廣，而避免采用諸如大減價，“買一送一”等有關(guān)不利三星高價定價的活動。三星促銷的主要體現(xiàn)：  1、統(tǒng)一品牌廣告?zhèn)髅綑C(jī)構(gòu)，開展一系列富有成效的廣告運(yùn)動 2、以奧運(yùn)會TOP計劃為中心的多種體育贊助活動。（三星電子的體育營銷并不僅僅局限于體育贊助這一形式，他們還結(jié)合廣告、促銷、公關(guān)活動等多種手段進(jìn)行整合營銷。）  3、搭乘娛樂之車，三星的時尚營銷。（2003年三星電子與美國的華納兄弟公司合作，黑客帝國：重裝上陣影片中所使用的黑客手機(jī)的推出）

23、60; 4P渠道：改善品牌形象，提升品牌價值 三星在營銷渠道上的策略為進(jìn)入高檔的銷售渠道，改善品牌聯(lián)想，品牌聯(lián)想從“低價格”轉(zhuǎn)變?yōu)椤案咂焚|(zhì)”，提升品牌價值。并采用“適時而動，適勢而動”的渠道策略。在涉入中國市場之初，三星實行獨家總代理渠道策略，為打開市場奠定了穩(wěn)定的基礎(chǔ)，但“來一個收一個”的吸收模式，使渠道管理頻添難度。02年，采用了“封閉式”渠道管理。04年，為了更好適應(yīng)市場發(fā)展，三星開始了渠道扁平化進(jìn)程：在中國全國推行分公司制，將渠道細(xì)化為大批發(fā)商、零售聯(lián)盟、區(qū)域聯(lián)盟、行業(yè)大客戶部和連鎖大賣場五大類，并針對不同類型的渠道提供點到點的支持。這樣推動原有渠道商進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變，

24、把原來的渠道代理商轉(zhuǎn)變?yōu)榍缿?zhàn)略聯(lián)盟伙伴，在保證渠道商最大利益的前提下，實現(xiàn)渠道商與三星的共同發(fā)展。從而使得三星增強(qiáng)了對市場的把握力度，提高了自己的競爭力，提升了品牌價值。  除4P之外三星公司還加了3P5P人：培訓(xùn)員工，積極改善與顧客的溝通模式  首先，三星電子以一流的產(chǎn)品和服務(wù)贏得了中國用戶的信賴，在員工培訓(xùn)方面在國際上也享有盛譽(yù)。日前三星&蘇寧營銷學(xué)院在北京香河第一城正式成立。將有效提升人員對于用戶需求的服務(wù)能力，為消費者和全球最先進(jìn)產(chǎn)品架設(shè)最便捷的橋梁。也是三星在中國“本土化”戰(zhàn)略的有效嘗試。  其次，三星電子不以銷售

25、產(chǎn)品為最終目的，而致力于提供滿足客戶需求的獨特的解決方案，培養(yǎng)企業(yè)對顧客的動態(tài)回應(yīng)能力，致力于成為市場驅(qū)動型企業(yè)。  最后，三星在積極培育迅速反應(yīng)的能力的基礎(chǔ)上，不斷縮短產(chǎn)品研發(fā)周期，迅速推出新產(chǎn)品，及時滿足消費者的需求，這種迅速反應(yīng)能力源于其電子化供應(yīng)鏈的支持。同時，三星電子還積極推行客戶關(guān)系管理理念，推出三星俱樂部會員管理系統(tǒng)，實現(xiàn)了雙向溝通，建立與顧客的長期的連接，形成了企業(yè)與顧客之間的良性溝通循環(huán)。  6P有形展示：創(chuàng)新、質(zhì)量、速度 在產(chǎn)品高級化、個性化為品牌戰(zhàn)略指導(dǎo)下，三星電子確立了其價值主張和品牌定位，即“消費者永遠(yuǎn)是第一”的服務(wù)經(jīng)

26、營理念，以創(chuàng)新、質(zhì)量、速度三要素來實現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)，并積極傳播其價值定位和主張。比如，三星電子以全球數(shù)碼科技的領(lǐng)導(dǎo)者形象在北京全面展示了最新的產(chǎn)品線，開展三星家電創(chuàng)意大賽吸引消費者關(guān)注三星品牌；通過促銷、獎品贈送等手段積極推廣三星的數(shù)碼技術(shù)品牌，口徑一致地傳播三星電子的信息，保持了其數(shù)碼先鋒的形象。  7P過程：一流的服務(wù)理念，一流的服務(wù)平臺，再加上一流的服務(wù)模式。三星電子認(rèn)為，從服務(wù)營銷的觀念理解，用戶購買了產(chǎn)品，營銷工作僅僅是開始而不是結(jié)束。就空調(diào)而言，因為用戶買空調(diào)器不是最終目的，而安全健康、清新舒適的室內(nèi)空氣才是最終需求，用戶只是為享有這種服務(wù)預(yù)支了今后若干時間的服務(wù)

27、費而已。 在這里，空調(diào)器只是廠商向用戶提供室內(nèi)適宜溫度自動控制服務(wù)的媒介。三星正在將這種區(qū)別于傳統(tǒng)觀念的先進(jìn)服務(wù)理念貫穿到整個營銷過程中。三星空調(diào)首先用過硬的產(chǎn)品質(zhì)量將后顧之憂減到最小，然后再用“軟硬兼施”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)維護(hù)品牌。在三星眼里，售后服務(wù)不再是不產(chǎn)生利潤的成本中心，而是企業(yè)與用戶建立持久的良性客戶關(guān)系繼而不斷積累寶貴無形資產(chǎn)的重要途徑。在硬件上，三星一直以一流品牌的高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，除一貫嚴(yán)格遵循“空調(diào)產(chǎn)品整機(jī)保修三年、壓縮機(jī)保修五年”等行業(yè)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)外，還先于競爭對手在全國各地的維修站配備了齊全、先進(jìn)、高效的維修設(shè)備，再加上體系化的維修技術(shù)培訓(xùn)，三星已經(jīng)在全國范圍內(nèi)搭建起能夠高效運(yùn)作的服

28、務(wù)平臺。在軟件方面，三星中國很早就開始在互聯(lián)網(wǎng)上建立售后服務(wù)中心和三星會員俱樂部，凡是購買了任何三星產(chǎn)品的用戶都可以加入到三星俱樂部中，從而在共享更多及時的產(chǎn)品信息的同時，得到一對一的顧問互動式服務(wù)。在服務(wù)領(lǐng)域，三星正在不斷運(yùn)用自己的創(chuàng)新能力為中國消費者創(chuàng)造出更有效、更體貼的全新服務(wù)模式。 四.存在的不足三星手機(jī)已經(jīng)在中國市場上取得了不俗的成績，但從前面對三星手機(jī)營銷策略進(jìn)行的分析，我們可以看到三星在很多方面還有需要改進(jìn)的地方。1、 在產(chǎn)品方面，雖然這兩年三星憑借galaxy幾里外智能手機(jī)產(chǎn)品的大賣，積聚了大量的人氣和消費者，鞏固了自身的市場地位，但是品牌的影響力和號召力卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如蘋果，三星需

29、要更加注重對品牌的建設(shè)，就像蘋果一樣，能給人們帶來的是全新的生活理念，這就要求三星在產(chǎn)品研發(fā)方面，繼續(xù)實施產(chǎn)品的差異化策略，注重開發(fā)出能夠給人們的生活帶來全新感受的產(chǎn)品，吸引消費者的眼球，實現(xiàn)品牌強(qiáng)大的號召力和影響力。 另一方面，三星需要加快研發(fā)速度，例如加強(qiáng)對自有操作系統(tǒng)bada的研發(fā)，使其更加成熟，從而能在市場上和眾多手機(jī)操作系統(tǒng)抗衡，并結(jié)合其在芯片制造，頻幕顯示器制造方面的優(yōu)勢，努力降低成本，實現(xiàn)較高利潤以及給先飛著提供更具性價比的產(chǎn)品，提高市場上的競爭力。同樣也要順應(yīng)市場形勢的發(fā)展，開發(fā)千元以下的智能機(jī)市場。在產(chǎn)品的運(yùn)營方面，注重重點新產(chǎn)品的推廣和部分即將退市產(chǎn)品的特殊政策支持。像蘋果

30、一樣，尋求手機(jī)配件類產(chǎn)品的銷售突破，提高企業(yè)利潤。2、在價格方面，三星可以繼續(xù)采取高端產(chǎn)品撇脂定價政策，終端產(chǎn)品差別定價和低端產(chǎn)品成本定價的策略。并產(chǎn)品所處的生命周期變化以及市場環(huán)境變化，結(jié)合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)來進(jìn)行價格調(diào)整。對符合條件的客戶實施價格保護(hù)政策。同時對終端的零售價格進(jìn)行嚴(yán)格的控制和管理。價格策略是企業(yè)行銷策略中給長重要的組成部分，關(guān)系到企業(yè)的長期生存和發(fā)展。3、在渠道方面，三星需要對現(xiàn)有的代理商和客戶進(jìn)行加強(qiáng)管理，對銷售不佳，合作不假的客戶果斷進(jìn)行整治，確保長期穩(wěn)定的銷售渠道。對于直供模式來說，由于三星實施的時間短，還處于摸索階段，人員的銷售能力也比較弱，所以加強(qiáng)對直供銷售渠道建

31、設(shè)和管理尤為重要，三星應(yīng)該繼續(xù)開發(fā)有潛力的重點客戶并將其發(fā)展成為直供客戶，擴(kuò)大直供的銷售規(guī)模，同時注重對重點客戶的培養(yǎng)，和客戶簽訂長期的戰(zhàn)略合作協(xié)議，給其制定目標(biāo)予以考核，同時三星提供政策支持，讓這些客戶可以更積極地銷售三星的產(chǎn)品，對三星品牌建立較高忠誠度。在運(yùn)營商渠道，3G的發(fā)展給市場代理啊巨大的變化，運(yùn)營商的地位越來越重要，同運(yùn)營商加強(qiáng)合作勢在必行，三星可以經(jīng)常和運(yùn)營商聯(lián)合開展捆綁促銷活動以及將強(qiáng)行業(yè)應(yīng)用的深度合作，并加強(qiáng)同運(yùn)營商品平臺客戶的合作，如基于銷售激勵。和運(yùn)營商及其平臺進(jìn)行產(chǎn)品交流，新品推介會等們進(jìn)行管飯的溝通和寫作。除此之外，三星需要積極面對現(xiàn)在的形勢發(fā)展，積極探索網(wǎng)絡(luò)銷售渠道和電視購物渠道，不斷完善自身的渠道結(jié)構(gòu)。在中國經(jīng)濟(jì)迅速反戰(zhàn)的推動下，手機(jī)渠道的優(yōu)勝劣汰是渠道集中度增加，大客戶市場份額持續(xù)擴(kuò)大，并不斷向地，縣級城市滲透，由于T4以上的城市的市場競爭格局已經(jīng)基本穩(wěn)定化，星耀突破比較困難。而T4級以下市場消費力的增強(qiáng)，使這一市場的平均單價提高快，市場潛力比較困難。而T4級及以下市場消費力的增強(qiáng)，使這一市場的平均單價提升快，市場潛力不斷增加。加大對這一市場的投入同樣勢在必行。三星可以再這一市場加強(qiáng)對核心批發(fā)客戶以及優(yōu)質(zhì)核心客戶和個人客戶的培養(yǎng)，對其進(jìn)行扶持，并在這些城市投入督導(dǎo)加強(qiáng)杜客戶的管理，投入體驗區(qū)，小型戶外等。4、在終端建設(shè)方面，由于智能機(jī)的普