1、最新商務談判策劃書方案范文不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益;政治談判關心的是政黨、團體的根本利益;軍事談判主要是關系敵對雙方的安全利益?，F在，就來看看以下三篇關于商務談判策劃書的文章吧!商務談判策劃書方案范文關于沃爾瑪湖州店與湖州百年老店周生記的采購談判一、談判主題1、主題：關于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判2、背景：魚米之鄉，絲綢之俯的湖州，盛產各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等，其中以”江南第一爪”周生記雞爪最為有名，最受當地百姓喜愛，以此作為特產贈送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對湖州消費人群的需要，特開出專

2、柜，湖州特產禮品柜臺，采購周生記的雞爪。二、談判人員組成1、首席談判代表：掌控談判全局，監督談判程序，把握談判進程;組織協調專業人員和談判團隊的意見，決定談判過程中的重要事項，有領導權和決策權;匯報談判工作，代表單位簽約。2、商務代表：即專業談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對方進行商務談判細節的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財務分析意見;修改草擬談判文書的有關條款。3、法律代表：確認對方經濟組織的法人地位，監督談判在法律許可的范圍內進行，檢查談判文件的合法性、真實性和完整性，草擬相關的法律文件。4、財務代表：對談判中的價格核算、支付條件、

3、支付方式、結算貨幣等與財務相關的問題進行把關。5、技術代表：負責對有關生產技術，食品安全檢測，質量標準，產品驗收，技術服務等同題的談判，也可為談判中的價格決策做技術顧問。6、記錄員：準確、完整、及時地記錄和整理談判資料。三、談判目標1、價格目標：周生記雞爪市場價格24元/斤，我方期望價格17元/斤，底線價格22元/斤;若按只算，市場價格2元/只，我方期望價格1.5元/只，底線價格1.8元/只;若按盒裝12只/盒，期望價同上。2、交貨期目標：我方對訂單的要求十分高，訂單一旦發出去，供應商務必在二十四小時之內按照訂單上面的數量發貨。如果不能，務必在二十四小時之內給予回復，我方會重新下訂單。3、付款

4、方式目標：采用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。4、數量目標：我方采用大批量購買，能夠規定必須的溢短裝條款;將數量和價格掛鉤。分為兩種數量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個數一致，單價和散裝一致性。5、質量目標：所有食物生產日期務必是當天24小時之內，保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標注明百年老店周生記的防偽識別標志、生產日期、保質期、廠商等基本信息，且選取大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個或盒來促銷。四、談判程序及策略1、談判議題先后順序高度關注H商品價格商品數量商品質量社會反應商品數量商品價格中度關注M商品包裝商品質量社會反映商品包裝低度關注

5、L對方潛力對方潛力我方價格問題對對方商品質量，我方商品包裝對對方商品數量，我方商品質量對對方社會反應，我方商品數量對對方商品價格。2、開局階段策略方案一：協商式開局策略。以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對我方產生好感，便于雙方對談判的理解，產生”一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務上的往來，第一次接觸，期望有一個好的開端。要多用外交禮節性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態上就應不卑不亢，沉穩中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開局面。方案二：進攻時開局策略。營造低調談判氣氛，指出我方的優勢，令對方產生信賴感，使我方處于

6、主動地位。報價階段策略3.1報價先后順序的確定報價時機策略中采取先報價策略，在談判力相當或強于對方的談判中，先報價，有利于我方劃定一條基準線，最終協議將在這個范圍內達成，同時還會有利于我方掌握成交條件。3.2報價策略的選取采用價格起點策略，先提出一個低于我方實際要求的價格作為談判的起點，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手，然后與賣方進行真正的談判，迫使其讓步，到達自己的目的。同時采用差別報價策略，針對客戶性質、購買數量、交易時間、支付方式等方面，采取不同的報價策略，尤其對新顧客，為開拓新市場，能夠給予適當讓價。3.3討價還價階段策略采用投石問路技巧，我方有意提出

7、一些假設條件，透過對方的反應和回答來琢磨對方的意向，抓住有利時機達成交易，弄清對方虛實，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，”如果我們購買的數量增加一倍，你方的價格是多少”，”如果我們帶給包裝材料，你方的價格是多少”，”如果我方承擔運輸費用，你方的價格是多少”4、讓步的幅度設計明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對賣方而言能夠做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對方明確，我方的讓步幅度是越來越小了。在資料上，采取批量訂貨，我方能夠擴大購買力度。明確我方能夠和對方達成長期合作伙伴。在支付方式上，能夠改分期付款為一次性結清等

8、。5、談判總體策略采用先苦后甜策略，想要周生記在價格上給些折扣，但又估計自己如果不在數量上做相應的讓步，對方恐怕難以理解這個要求。除了價格外，同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍本，如單位雞爪的重量、運輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對這些條款進行討價還價的過程中，有意讓賣方感到，我方愿意在其他多項交易條件上做出讓步，迫使賣方在價格上讓步。五、談判的優劣勢分析1、我方優劣勢1.1優劣：品牌知名度高，進入沃爾瑪超市，意味著品牌信譽度與美譽度的進一步提高，銷售量的增加。我方不向供應商收取回扣，不收取進場費，并且同供應商一齊分析成本結構，幫忙供應商改善工藝，提高質量，降低勞動力成

9、本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。資產實力強，沃爾瑪是大型倉儲超市，是一個資產超過20_億美元的公司，具有很強的規模經營優勢，并且注重節省開支，致力于降低經營成本，使其更具有競爭力。為重要供應商帶給合理貨物擺放空間，并且還允許供應商自行設計，布置自己商品的展示區，旨在營造一種更具吸引力，更具專業化的購物環境。1.2劣勢：沃爾瑪采取天天平價，讓利銷售，特惠商品，給供應商帶給的報價偏低。對方優劣勢2.1優勢周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每一天都會供不應求，消費者對雞爪的評價很高。2.2劣勢在湖州市區僅三家周生記零售實體店，并且只銷售當天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產送禮不便，所放時間不持久。

10、交通不便，店門口沒有停車場，不方便消費者停留。特產僅湖州地區比較知名，知名度不夠普及。業務不夠多。宏觀市場環境分析零售業是一個殘酷的行業。在過去的30年里，幾乎沒有哪個行業像零售業這樣發生了如此巨大的變化，每一次的銷售規劃、定價和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規范化，收取農民攤位費，使得菜場農民的菜不再便宜，菜市場的營業時間不如超市長，滿足不了下班晚的城市白領，超市的普遍普及，促進了市民消費水平，而隨著各大超市的成立，市場逐漸多元化，競爭壓力可想而知。六、談判時間1、了解，選取工作日的上午，此段時間，能夠清楚了解到對方生產工作狀況等方面。2、洽談，選取當月末或下月初，此段時間，公司已生

11、成公司財務報表，對公司各項財務指標能有所掌控，便于了解本公司財務狀況，且有利于對方了解我方的銷售指標、營業收入指標等。3、簽約，選取周五的晚飯時間，此時間正好是一周工作最后時間段，思考對方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達成。七、談判地點1、了解，選取對方周生記的生產場地，我方前往人員由商務代表、技術代表、記錄員組成，主要了解對方生產量，安全環保監控，食品的新鮮程度等。2、洽談，選取我方沃爾瑪的特產禮品展示柜臺以及銷售部，有請對方來觀察我方為對方設置的銷售禮品展示專柜，以及到銷售部了解我方銷售狀況，特派商務代表、財務代表、銷售部經理、記錄員接待。3、簽約，選取環境優美，條件優越，具有古色

12、古香的酒店，巧妙布置會談場所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態度，也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝，我方人員由首席談判、商務代表、法律代表、記錄員組成。八、談判應急方案1、策略方面(若我方已經退讓到底線，但對方不滿意，堅持要更多的讓步狀況)：采取迫使對方讓步策略或阻止對方進攻策略。1.1迫使對方讓步策略：利用競爭，坐收漁利策略。制造和利用競爭永遠是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。我方能夠把所有可能的賣主請來，例如周生記最大的競爭同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭，各個擊破，為自己創造有利的條件，利用賣者之間的競爭，使買者得利

13、。具體方法有：邀請幾家賣主參加群眾談判，當著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主理解新的條件。因為在這種狀況下，賣主處在競爭的壓力下，如不答應新的條件，怕生意被別人爭去，便不得不屈從于我方的意愿。1.2阻止對方進攻策略：如果談判過程中，對方不斷進攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方能夠采取疲勞戰術，目的在于透過多個回合的拉鋸戰，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣;同時也扭轉了我方在談判中的不利地位，等到對手精疲力盡，頭昏腦脹之時，我方即可反守為攻，促使對方理解我方的條件。如果我方確信對方比自己還要急于達成協議，那么運用疲勞戰術會很奏效的。2、成員方面(如果我方確定的談

14、判成員由于某些原因不能按時到達，就應由誰替代;談判進行中，由于某人身體不適或出現意外而不能繼續談判，談判組內人員如何相互兼職)成功的談判需要團隊群眾的智慧和成員的默契配合，所有團隊的合作和分工尤為重要。2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進程，持續進度，掌控整個局面，安排人員分配，遇到突發狀況及時解決。2.2”前臺”和”后臺”的合作與分工，”前臺”是直接參加談判的人員，”后臺”是指為前臺出謀劃策和準備材料、證據的人員。如果”前臺”有狀況，”后臺”補上。2.3其他的合作與分工，商務條款中選取商務人員，技術條款中選取技術人員，法律條款中選取法律人員，財務條款中選取財務人員，盡量不交叉，到達最優化

15、。九、準備的信息資料和文件1、談判企業自身的狀況作為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開設了7899家商場，分布在16個國家，員工總數200多萬人，每周光臨沃爾瑪的顧客有兩億人次，是最有實力的零售商。由小鎮起家到區域霸主，最終做到美國經歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價，讓利銷售，特惠商品為特色。2、談判對手的狀況周生記是江南一帶頗具盛名的傳統小吃店，其中鹵汁雞爪被譽為”江南第一爪”，已經打出了牌子。獲得”浙江省優質放心食品”、”全國綠色餐飲企業”、”全國百家消費者放心單位”等榮譽。對方想借沃爾瑪平臺打開更多的市場。3、談判人員有關的信息本談判小組由六人組成，詳細見以上

16、第二大點，他們具備良好的素質和潛力。談判人員具有很高的團隊意識，觀察決定潛力搶，具有靈活的現場調控潛力，巧妙的語言表達潛力，高度的自信心，心理承受潛力強，注重禮儀禮節談判人員來自不同部門，能夠到達知識互補，性格協調，分工明確的效果。首席談判代表選取更為謹慎，要求具備全面的知識，果斷的決策潛力，較強的管理潛力，具備必須的權威地位。4、競爭對手的相關狀況湖州共有物美、樂購、農工商、大潤發、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭，壟斷湖州地區，浙北超市是湖州當地名營企業浙北集團旗下，在湖州扎根最久，每個超市設點為城市最繁華區，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數的湖州市民都有浙北

17、大廈的消費卡。但浙北大廈的消費價位比同等超市消費價位略高。5、政府相對政策法規等當地政府鼓勵本地特色小吃對外拓展，帶動當地旅游產業。根據采購法采購人能夠根據采購項目的特殊要求，規定供應商的特定條件，但不得以不合理的條件對供應商實行差別待遇或者歧視待遇。十、模擬談判(一段模擬對話，例如如何價格運用語言表達語句、策略)我方：”這個柜臺就是專門為貴單位精心設計的。如果你們不滿意的話，我們能夠協商修改布局?！?采用換位思考，涉及有利條件的時候強調對方”你”)對方：”感謝你們思考的如此周到?！蔽曳剑骸贝斯衽_是經過市場調研，最醒目且銷量最好的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進場費，你看進價是否能再低點”(采

18、用借助式發問，借第三方影響對方決定。并且采用退一步進兩步的原則。)對方：”如果你們能再多20%的進貨量，我們能夠思考單價降低?！?采用if條件+模糊語句)了解到對方所降單價為我方價格目標之內，于是雙方簽訂合約。商務談判策劃書方案一、活動背景:為了讓我校大學生更多的了解商務貿易知識，商務貿易協會決定11月中旬舉辦首屆大學生商務談判大賽。協會將透過了解同學們對商務談判的認知狀況，舉行一系列有關商務談判技巧性和實用性的講座，加強理論與實踐的聯系，讓同學們切實參與到本次大賽之中，體驗商務談判的本質。為更好地開展本次大賽，現特制訂本計劃。二、活動主旨:本活動極大地營造商業談判氣氛，提高全院師生對商業性知

19、識的用心能動性，加強理論聯系實際，充分展現華師學子的智慧和風采，為校區培養和選拔商業人才，務求令全院師生全情投入到大賽中，使商務談判大賽成為校區品牌活動。三、活動好處:首屆商務談判大賽的開展，將帶動校區學生學習商務貿易知識的用心性。為培養新型的就業、學習理念打下基礎，有利于學生將自己的學習和市場需求結合起來，同時為將來的就業或進一步學習帶給了一次實踐和煅煉的機會，有利于全面提升學生應對市場競爭的潛力。四、活動簡介:(一)活動主題:薪火相傳，商務新風(二)活動時間:_年11月18日_年12月16日(三)活動地點:體育館(決賽地點)(四)活動對象:華南師范大學南海校區全體學生(五)主辦單位:共青團

20、華南師范大學南海學院委員會(六)承辦單位:華南師范大學南海校區商務貿易協會(七)贊助單位:五、活動資料:分為初賽、復賽、決賽三個階段。(一)初賽階段1、全院學生均可參加，每個團總支要求至少派出一支5人組成團隊或自由組隊參加初賽(倡議團隊結構組成由2個專業或以上，多個年級組成)。初賽提交作品商務談判企劃書。作品要求有電子版及文本版。2、比賽方式:讓參賽隊伍根據所策劃出來的企劃書、策劃書進行為時10分鐘的講解。(二)復賽階段1、經評審委員會評選出的初賽晉級隊(8支)參加復賽。復賽采取淘汰賽形式，進入復賽的隊伍在初賽結果出來時，現場抽取復賽題目和對手。兩天時間準備復賽工作。2、復賽要求:每個參賽隊伍

21、根據所抽取的題目和對手，在規定的30分鐘內與對手進行現場商業談判。(三)決賽階段1、經由評審委員會評審透過的4支復賽隊伍，于_年12月9日參加決賽。決賽資料分為現場商業談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個部分。2、現場商業談判過程由決賽隊伍根據之前所抽取題目和對手進行。合作性靈活談判策劃題目現場抽取，由兩個團隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進行談判。(四)評比方式1、商務談判大賽初賽、復賽操作方法:大賽評委會針對初賽參賽作品，再根據參賽團隊的解釋表現進行認真評審，評委會評選出進入復賽的作品，并將回饋評審意見給參賽隊伍;復賽隊伍可根據評審意見自己的表現進行完善。復賽將評選出4

22、支隊伍進入決賽。2、商務談判大賽決賽操作方法:根據評委的打分，現場進行獎項評選。3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結果最終解釋權歸評選委員會所有。六、活動獎勵措施:(一)首屆商務談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設置1、團體獎:一等獎、二等獎各一隊，優秀獎兩隊。一等獎獎金200元、獎杯一個及榮譽證書;二等獎獎金100元、獎杯一個及榮譽證書;優秀獎榮譽證書。最佳團總支組織獎，獎杯一個。最佳人氣獎一隊，榮譽證書及紀念品。2、個人獎:華師商務談判新星獎一名;個人獎獎筆記本一本及獎杯一個。(二)參賽選手可根據學生手冊的規定加德育分。七、活動時間進程:(一)活動啟動:_年11月17日，向各個團總支發參賽通知

23、書，_年11月18日，召開發布會;_年11月19日，在商業街召開咨詢會;(二)宣傳活動:_年11月17日_年12月16日(三)團總支內部組合團隊并提交參賽隊伍名單:_年11月18日_年11月23日;(四)參賽團隊培訓:_年11月25日_年11月27日分3輪:(同時開展網絡教程)第1輪:邀請老師對參賽團隊或有興趣的同學開展商務禮儀培訓;第2輪:邀請老師開展商務談判基礎知識講座;第3輪:邀請企業代表開展商務談判技巧，經驗講座;(五)初賽作品制作:_年11月27日_年12月1日;(六)初賽作品提交:文本版及電子版于_年12月1日前提交;(七)初賽比賽:_年12月3日(星期三):(八)初賽結果公布:_

24、年12月4日;(九)復賽前期準備:_年12月4日_年12月8日;(十)復賽階段:_年12月9日(星期二);(十一)復賽結果公布:_年12月9日;(十二)決賽準備階段:_年12月9日_年12月14日;(十三)決賽時間:_年12月16日(星期二)。八、活動可行性分析:透過參與初賽、復賽、決賽，能夠使商務談判的概念深入人心，在全校區構成學習商務交流的新氛圍。經過前期廣泛的，多角的宣傳后，如線上:網站，q群，廣播等;線下:咨詢會，發布會，商務廊，平面宣傳等;在同學們中將商務談判的理念深入同學的思想，加深同學們對商務談判的認知程度，為活動開展做好鋪墊，由此活動將會更有效地開展;透過多種的培訓，培養參賽團

25、隊，廣大有興趣的同學商務禮儀，商務談判等的知識與深化同學的思想理念，從而提高活動整體質量;透過團總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度;綜上所述，透過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務談判有更深刻的認識。九、活動聲明:(一)本次活動各參賽作品使用權歸各參賽隊所有，未經參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權。(二)未經本活動組辦單位同意，不得使用有關于本次活動所有作品作商業宣傳用途。(三)本活動最終解釋權歸華南師范大學南海校區商務貿易協會所有。最新商務談判策劃書方案范文一、談判主題解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達到合資(合作)目的，并建立

26、長期良好穩定的關系。二、談判團隊人員組成主談：，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;輔談：，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;記錄員：，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協議;法律顧問：，解決相關法律爭議及資料處理。三、談判雙方公司背景(對方：某綠茶公司，我方：某建材公司)(一)我方背景1、經營建材生意多年，積累了一定的資金。2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。3、投資預算在150萬人民幣以內。4、希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。5、對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產品

27、提供了相應資料。6、據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。(二)對方背景1、品牌綠茶產自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。2、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一

28、知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規模、擴大宣傳力度。7、現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣。四、雙方利益及優劣勢分析我方核心利益：1、爭取到最大利潤額;2、爭取到最大份額股東利益;3、建立長期友好關系。對方利益：爭取到最大限額的投資。我方優勢：1、 擁有閑置資金;2、有多方投資可供選擇。我方劣勢:1、 對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少2、投資前景未

29、明對方優勢：1、 已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。2、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略;3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。對方劣勢：1、 品牌的知名度還不夠;2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于： 1)擴大生產規模。2)擴大宣傳力度。五、談判目標1、戰略目標：和平談判，按我方的條件達成合資協議，取得我方希望的相應利潤以及股份。原因分析：對方是一家省級企業，雖然品牌和創意不錯，但還未形成一定的品牌效益。合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談

30、判決定，保險費用計入成本。我方要求：(1)對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋(包含：品牌，現有的茶葉及制成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等);(2)要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現;(3)要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋;(4)要求占有60%的股份;(5)要求安排一定的監督人員對其整個環節進行參與監督尤其是參與財務方面的管理;(6)三年之內要求對方實現資金回籠，開始盈利。我方底線：(1)先期投資120萬;(2)股份占有率為48%以上;(3)對方財務部門必須要有我方成員;2、感情目標：通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系。六、談判程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。2、中期階段：(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。(3)把握讓步