1、天偉地產山外山莊木屋別墅項目策劃策劃背景：代理銷售項目山外山莊木屋別墅項目的銷售企劃案；山外山莊運營主線：山莊投資人，從木屋開始生態木屋 益壽延年 返樸歸真 回歸自然 參與經營 高額利潤回報養生、投資、度假，木屋別墅的優勢已經毋庸置疑，那么，結合山外山莊項目，這個小產權的山外山莊來說，兩者的結合又會是什么呢？綜合以上的全部市場狀態，結合山外山莊木屋別墅項目的實際狀況，設計銷售策略和策劃未來山外山莊的運營模式，創意山外山莊的市場定位，就成為我們的當務之急了；山外山莊市場定位：將山外山莊木屋別墅的市場定位為山外山莊養生度假休閑會所、會所股東、私人養生會所、投資回報、運營管理、炒賣轉讓、土地50-7

2、0年使用期、終身房屋產權。山外山莊的定位解釋：一個適合投資回報、養生度假、田園樂趣、盡享尊貴的山外山莊養生度假休閑會所專供投資回報、休閑、度假、旅游接待、會議接待、養生居住、自助式田園養殖的私家會所集合！在50-70年使用期（可以續期）的土地上打造屬于自己的休閑別墅，永久物產權；會所服務配套項目：水上游樂場、垂釣園、游泳池、籃球場、羽毛球場、水果采摘園、高爾夫球練習場，專屬會所、休閑燒烤區、休閑帳篷度假區等自助游樂設施（健身房、會議室、閱覽室、臺球室、乒乓球室、沙狐球室、棋牌室）、超市、餐廳、干洗店等。運營性質：木屋別墅對外銷售吸收投資人，山莊所有設施對外營業創收，由物業公司和運營管理公司共同

3、進行管理，依托客戶的代租房屋為接待平臺針對旅行社團租、會議接待、自駕游接待、以及散租、短長租（包月出租用于短期修養等等）接待以及山外山莊會員股東和VIP會員接待。運營創收利潤非配：運營管理公司：40%會所股東（山外山莊會所投資人）：20%股東會員：40%物業管理收入：山莊股東100%占有會員股東的回報方案會員股東：是指山外山莊居屋擁有者，在取得會員許可的情況下，以居屋為投資方式的山莊股東。享受會員股東分紅。分紅比例設定最低標準，超額部分不限，限額不足部分由投資方進行補償！會員投資管理辦法：1、 尊享私人養生會所享受私家養生會所的細致服務方案，設定私人會所服務標準。給會員以尊貴與上帝的感覺。隨時

4、回到會所享受寫意人生，體會賓至如歸的感受，即使是招待朋友、客戶都可以盡享豪華與地位！展露地主之誼的榮耀！2、 高利潤的投資回報購買別墅、MINI木屋項目任何一個單位即得會員身份，在會員授權經營的情況下，對會員購買的木屋對外經營。對于投資會員客戶制定最低投資回報率標準。A投資分紅，設定投資額為購買單位的金額，按照最低比例設定年回報率；不足回報率部分有山莊運營商補足；B按照山外山莊休閑會所的運營分紅結構進行分紅；C按照適時登記的會所出讓現價進行核算轉讓取得終結性投資回報；D50-70年運營期內在遇到國家拆遷時按照國家拆遷回報標準進行一次性投資回報；E認養果樹等山莊內農作物和家畜，自行贍養和寄養，果

5、實自行采摘分紅；3、 運營管理山外山莊的運營管理將依托以下順序進行,分級實施，逐級實現各級軌道是運營；A開發商:北京渡上山水農業生態觀光園有限公司負責規劃、建設山外山莊木屋別墅項目，規劃建設輔助設施休閑設施種植養殖設施等山莊內應有的各項建筑設備并保證可以正常使用；B銷售策劃運作商：北京天偉房地產經紀有限公司在取得開發商授權情況下，負責策劃運作方案，設計銷售模式，設計盈利及分紅模式；參與售后維護；C開發商自設物業管理公司本物業公司負責維修、售后、物業管理、安保、衛生、水電氣保障等標準物業公司服務項目；D外聘或外招標山莊運營商受開發商、會員股東的雙重委托下，負責運營管理山外山莊休閑會所的各項營運項

6、目，單獨的成本核算，增加宣傳推廣，實現山莊的高額利潤回報，回報全部投資者；4、 炒賣轉讓設置專人進行媒體宣傳炒作，價格更迭炒作，以至于，炒高現有項目的價格，便于會員購買屋宇的轉讓，贏收和退出機制。運營管理實施方案：首先，為了配合“專供休閑、度假、旅游接待、會議接待、養生居住的會所集合！”的創意要求，重新規劃建設方案，增加后期運營配套需求，制定兩套運營管理方案（會員股東服務方案和VIP會員服務方案），設立分紅基金；第二，銷售商重新按照開發商提供的基礎成本進行核算運營成本，設計逐級運營利潤及成本，實施銷售全過程；項目銷售價格核算：基準售價：5800.00元/平米包租售價：6400.00元/平米銷售

7、實施的價格及回報核算：開發商含利成本設定：4200.00元銷售總成本為：包租建筑1300.00元（包含二級代理商利潤450元傭金400.00元、150平米以上獎勵50.00元）（增加下手辦法、擴大銷售投資，縮短銷售時間，投入前三年的后期運營管理。）非包租建筑增加200.00元；運營商計提運營基金：會員股東紅利回報風險基金：900.00元（約占設定銷售金額的14%）用途為補償因為會員股東的年回報率沒有達到事先的成本時，由基金來補充！假定建設總面積為13000平米，6400.00元每平米的銷售價格。總銷售金額約8300萬元。計提基金約1170萬元。投資會員資金回報最低比例設定首年5%，次年以后每年

8、設定3%，回報率沒有上限設定。會員股東年回報資金來源：山莊運營利潤，不足部分由上述基金來補充。基金補充預算：首年由回報基金貼補3%，合計約249萬元運營利潤提取2%，超額部分回收至紅利回報基金。次年以后回報貼補1.5%，運營利潤提取1.5-2%，超額部分回收至紅利回報基金。約合計124.5-166萬元計提基金約1170萬元來計算可以滿足未來6.5年的經營期的所有補貼我們初步計劃將項目在5年運營期后將項目轉讓或外包或交由業主委員會接手；計提基金剩余部分及利息歸開發商所有；會員投資分紅案例：會員股東購買單套小戶型度假木屋投入約220000.00-250000.00元年分紅回報：平均約4%即8800

9、.00-10000.00元年自住居住：60-90天年采摘回收：全部采摘果實年會員管理費：1.5元/平米，540.00元/年木屋升值：升值利潤全部歸會員所有會員股東管理服務方案會員股東作為山外山莊項目的第二擁有者將享受如下的股東服務方案，最終解釋權歸屬于開發商；1、 定期最低回報保障，并保證回報年限為10年；物業權利享受年限為50年-70年；合同每三年簽一次；2、 回報年金額為第一年5%，以后每年3%；3、 會員股東享受每年的運營分紅，不足定額回報率部分由開發商補足；4、 會員股東每年有60天的自住期；并可以享受6折好招待度假房和服務項目；5、 會員股東享受山外山莊內的認養植物、或者自助式種植農

10、作物以及飼養寵物和家禽，并享有收獲的權利；6、 家人托管，家人短期照顧或護理；7、 增加項目廣告宣傳，提升山莊知名度，提高山莊資產升值，升值收益何以在會員轉讓時享受；8、 山莊投資其他項目時，會員享受第一參股權；9、 免費為會員提供接待業務，負責接待會員股東的親朋故有、業務伙伴等等；天偉地產銷售網絡的戰略與實施針對各個公司在銷售淡季、國家嚴格管控時期、在銷售項目劇減時所采取的停業、休息、轉戰等運營方式的時候，借助木屋別墅項目，天偉應利用此時期建立自己的銷售合作網絡以及銷售合作平臺，形成天偉地產運營的獨有利潤再造點。具體實施辦法：1、 建立2個自有銷售團隊，結合電話銷售、業務團隊，廣告直投，其他

11、廣告投入等實施銷售任務，保障公司的基本運營和主要利潤體現。A六里橋設立一個部門專門負責市區的媒體廣告宣傳，客戶接待，彩頁投放，電話直銷。B十渡現場設立一個銷售部，負責現場接待及辦理各項手續。C每周六日組織聯合推廣活動，在1-13渡之間進行現場宣傳。2、 吸收12家合作公司，進行分銷合作，建立培訓平臺，聯合銷售。公司將通過形象控制（同意彩頁設計、個人著裝、銷售口徑等）、流程管理（車講、車身裝飾、項目介紹等）來輔助合作銷售的實施，保證資源共享、房源共享、利潤共享的原則，打造合作體系。由公司免費提供看房班車及相關配套，每天于六里橋9：00準時發車；3、 吸收專職、兼職經紀人的方式，建立天偉經紀人銷售

12、網絡，吸收專業人才和行業精英，以0費用投入（只支持項目培訓和看房團費用經紀人自負的方式），高利潤回報（30%左右的利潤回報），資源共享（適時提供各個項目的基本房源信息）等辦法進行平臺維系，保證天偉的迅速發展壯大。4、 聯合所有的合作公司、專兼職經紀人、自有銷售團隊占領和壟斷部分推廣平臺，如：網絡（聯合進行網帖壟斷）、廣告（增加媒體廣告以廣告時段及項目占領媒體份額）、重點區域（六里橋以及其他重點直投區域由大家輪流值守）等。建立天偉特色的推廣理念：推廣模式一：人本推廣：以團隊中的組為單位，以小集群為基礎，進行電話銷售、彩頁直投、定點外宣、市場開發等，銷售辦法進行推廣；施行：留電積分，來電積分，電訪

13、積分的獎勵模式。推廣模式二：業務團隊和兼職業務團隊為附屬推廣辦法，吸收業務精英，以地毯式拉網推廣的辦法，鼓勵激勵業務團隊，發揮集體作用，單獨設計績效考評及獎勵辦法。以各個部門的成交數量確定業務部的配比方案，組的綜合業績越好，廣告和業務配比人數越大。推廣模式三：媒體廣告投放是為團隊設計的單獨廣告投入力度，以媒體廣告宣傳為依托，進行硬性推廣。廣告投放量以團隊的銷售業績為參數。推廣模式四：電咨撥打，是最基本的推廣形式，就是電話銷售的一種形式，是對個人能力提升，對于個人知識運用考核的最好方式，符合推廣一的形式。推廣模式五：網帖信息發布，占領網絡推廣平臺，運用資金投入、部分網絡壟斷、多平臺信息疊加等方式

14、，是天偉推廣方案的主要形式之一，是領先于其他公司的有力武器之一，所以，必須運用得當。推廣模式六：網點宣傳，選擇密集型市場商場超市等進行定點小型門店的地毯式高精度宣傳，進行精細化宣傳，控制宣傳時限，逐一一對一推廣，對于網點的定期輪換做好準備，網點宣傳以組為單位進行實施。推廣模式七：短信投放，對于旺季的銷售準備，我們定制了一個短信投放平臺，定期群發短信進行宣傳，初步方案為每月20萬條的投放量來支持公司銷售團隊的廣告宣傳。并通過摸索去評比各項推廣模式的效果及回報。推廣模式八：建立個人的裙帶推廣網絡，可以建立自己的合作平臺，合作銷售實施；（逐步實行）推廣模式九：定期的會員活動邀請，對于部分自由客戶資源

15、進行跟蹤，發出旅游邀請或建立合作平臺的推廣銷售模式。單獨設立獎勵激勵辦法，促進整體業績的二次提升。起草人：天偉常曉峰時間：2010-5-17，2：58主題:生態木屋 益壽延年 返樸歸真 回歸自然依據:科學研究證明長期居住木屋能延長壽命9-11年公認:人居住的房屋以木造最佳原理:地球生物中樹木的壽命最長且采伐后依然存活特點:綠色環保節能、調溫調濕、抗震抗菌、隔音阻燃、防腐防塵防蟲防潮優點:工程造價低、施工周期短、使用壽命長、易安裝易遷移1、 木質房屋內存在的芬多精與負離子（空氣維他命）較鋼筋混凝土房屋高出幾十倍至幾百倍。芬多精與負離子是現代森林浴者倍加推寵的物質，能夠殺死空氣中的細菌，遏制人類疾

16、病，增強免疫力。對人體恢復清醒、提高注意力、降低血壓、安定人體自律神經從而使人心情舒爽等有明顯功效，而且氡放射量極低，木屋內氡濃度僅為718Bg/m3，對人體無危害。2、 純木制環境與混凝土環境下的同一生物相比，二者在免疫、性欲、生殖等方面相差約 42%。前者是現代人類的最佳生存空間。3、木材可以吸收陽光中的紫外線，減少紫外線對人體的傷害，同時又能反射紅外線。木材是多孔性材料，表面會形成小的凹凸，在光線的照射下，會呈漫反射現象或吸收部分光線。所以會使令人眩暈的光線變得柔和。因此，木制房屋對人的視覺神經刺激最小。4、木材是一種多孔性材料，導熱系數較小，是熱的不良導體。對居室的溫度起一定的調節作用

17、。在寒冷的冬季可以給人們帶來溫暖的感覺，這是其它建筑材料所無法相比的。木材的調濕特性是木材所具備的獨特性能之一，木材自身的吸濕和解吸作用直接緩和室內濕度變化。通過混凝土造房屋與木屋的對比研究表明，木屋的年平均濕度比混凝土造房屋低8-10%，變化范圍保持在60-80%左右，這與最佳居住環境相對濕度60%左右的指標最為接近。5、木結構房屋具有良好的抗震性。95年日本神戶大地震后得以幸存的房屋絕大部分為木結構房屋。俄式木屋由純木建造，具有獨特的木質凹槽，結構穩定、韌性極好，整體抗震性能更高。綜上所述，木結構房屋經久耐用防腐蝕、冬暖夏涼四季舒適、防火防潮安全牢固、抗震環保無污染、現場拼裝可搬遷、實用造

18、景兩相宜。生態木屋，益壽延年，返樸歸真，回歸自然。目前北京市小產權市場狀況及征服管理政策：1、 針對國家對于小產權的嚴格管控力度，并在最近再次強調了小產權永遠也無法受到國家承認的言論，在仔細分析了目前小產權的銷售形式，考慮到目前市場上小產權在銷售項目比較少的狀態下，通過合理的運營策劃和銷售模式，重新定位，確定一個適合目前銷售的項目，實現逆境銷售，盡快清盤轉入實際運營期。定位來源資料：5月4日，國土資源部執法檢查局局長李建勤在北京公開表示，14個部委正在制定小產權房清理整治方案。初步對小產權房提出四點處理意見：一是對違法建設立即叫停，責令開發商停止對外銷售，并采取停電停水措施；二是對尚未銷售的和2007年12月30日以后新建、續建的房屋予以拆除，并拆除所有圈建的圍