1、營銷員崗前訓練操作手冊中國太平洋人壽保險股份有限公司2008年7月序 言今天的壽險市場競爭日益加劇，保險業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)，而壽險行業(yè)的競爭就是人才的競爭，人才一靠引進，二靠培養(yǎng)，而培訓是培養(yǎng)專業(yè)的高素質人才的關鍵。太平洋集團公司于2007年12月25日在上海證卷交易所A股形式整體上市，預示著新的起點開始新的征程！營銷員崗前訓練是公司培訓的窗口，是保險公司樹立培訓品牌的核心，也是壽險營銷人員職業(yè)生涯中最基礎、最重要的培訓。營銷員能否建立對保險的信心，能否建立對公司的信心，能否建立正確的工作觀念，營銷員崗前起著關鍵的作用。在經過廣泛的調研和意見征求的基礎上，總公司培訓部對營銷員崗前訓練教材進行

2、了全新改版，旨在進一步規(guī)范營銷員崗前訓練的內容和操作模式，提升營銷員崗前訓練的培訓品質。為此，總公司培訓部匯集各分公司的力量，整合各分公司的資源，編寫太平洋壽險營銷員崗前訓練操作手冊。太平洋壽險營銷員崗前訓練操作手冊詳細說明了營銷員崗前訓練的運營管理、操作流程和班務管理要點，希望各機構培訓管理者、培訓講師及主管能夠認真學習、規(guī)范操作，為一線的業(yè)務伙伴提供高品質的培訓服務。本手冊的編定得到了各分公司的大力支持，同時也凝聚了全司各培訓部所有同事的心血。因時間緊張，難免有疏漏之處，敬請原諒。太平洋壽險培訓部2008年7月目 錄第一篇：崗前訓練目標篇一、崗前訓練在業(yè)務員基礎培訓體系中的位置二、崗前訓練

3、的目標及意義.（一）崗前訓練設置目的.（二）訓練目標.（三）對學員的意義.三、崗前訓練課程設置.（一）課程表.（二）課程大綱.（三）課程構成第二篇：崗前訓練運作篇一、崗前訓練管理措施.（一）運作層面.（二）組織保障.（三）各層級主要職責.（四）參訓要求.（五）組織要求.（六）培訓班計劃與總結.（七）培訓工作的移交（八）考核參考指標及辦法.二、崗前訓練操作方式.（一）培訓時間.（二）培訓對象.（三）培訓形式（四）教學方式.（五）主要教材.三、相關人員的甄選條件及主要職責.（一）負責人職責.（二）班主任.（三）講師（四）助教.（五）推薦人及主管四、相關活動操作.（一）機構訓前溝通會（二）培訓溝通會

4、.（三）班委例會（四）團康活動.（五）筆試測試及解答.（六）自習時間（七）通關設置與安排.（八）崗前訓練班務活動（九）“拜師會”運作.五、班主任帶班操作流程. 培訓前（一）開班通知的擬定 （二）協(xié)調事項：. .（三）班主任準備事項： （四）助教準備事項：. （五）職場布置：. （六）學員資料包. （七）物品準備清單：.（八）報到.培訓中 （一）班主任操作內容.（二）助教工作內容.（三）授課講師.結訓后（一）教學器材的回收，整理.（二）培訓場地費用的結算（三）填寫培訓總結，進行教學評估（四）交流學員反饋表，分析培訓效果.（五）培訓相關資料歸檔.（六）通報培訓情況，作好追蹤工作六、崗前訓練相關工具

5、及表格.七、學員到機構報到（一）張貼海報，介紹學員（二）說明管理制度，通知參加銜訓.第三篇：崗前訓練追蹤與評估篇一、崗前訓練報表資料管理.（一）每班崗前訓練報表的完整填寫.（二）整理歸檔崗前訓練各類表格（三）上報分公司培訓部的紙化資料和電子版資料的整理.二、崗前訓練后續(xù)輔導追蹤.（一）分公司層面.（二）中支層面.（三）機構層面.（四）主管層面二、崗前訓練評估.（一）中支崗前訓練自評表.（二）分公司督導檢查評估表.三、崗前訓練督導檢查與驗收.（一）督導驗收目的.（二）督導驗收的內容和標準 .（三）督導驗收的時間和形式 附件:工具包匯總第二篇：崗前訓練運作篇一、相關人員的甄選條件及主要職責 主管輔

6、導手冊二、相關活動操作工具包1、團康活動.2、崗前訓練自習PTT.3、通關操作手冊及通關宣導PTT4、課間活動安排5、“拜師會”操作流程三、班主任帶班操作流程培訓前-職場布置1、教室布置參考.2、學員資料擺放參考.3、飲水處擺放參考.4、桌牌參考樣式5、胸牌參考樣式.-學員資料包 學員歡迎信.-物品準備1、“學員必讀”樣本. 2、寢室門牌參考. 3、房間“歡迎卡”. 4、測試試卷. 5、音樂匯總及播放流程. 6、“承諾書”樣本7、給結訓學員的一封信.8、“結業(yè)證書”樣本.四、崗前訓練相關工具及表格：-訓前準備：1、課程表2、學員報名簽到表.3、資料物品一覽表.4、講師邀請函.5、培訓班紀律規(guī)定

7、.-過程控制1、講師授課記錄表.2、培訓日志3、講師授課費用領取表.4、學員考勤表.5、培訓學員房間安排表.-學員使用1、學員請假單.2、通關卡.-效果評估.1、培訓總結報告2、講師授課反饋表.3、學員意見調查表.4、培訓班費用明細表.第三篇：崗前訓練追蹤與評估篇-崗前訓練后續(xù)輔導追蹤1、營銷員崗前訓練致新學員開單賀信.2、計劃1003、訓后學員業(yè)績追蹤表.第一篇：崗前訓練目標篇一、崗前訓練在業(yè)務員基礎培訓體系中的位置營銷員崗前訓練是營銷員正式加盟壽險公司的“入門”培訓，幫助營銷員在邁向市場前對壽險基礎知識和基本技能有初步了解和掌握，是營銷員認識壽險行業(yè)及壽險公司的第一步。而高質量的營銷員崗前

8、訓練班是實現(xiàn)以上目的、達到“認識我們的公司、認識我們的客戶、認識我們自己”，幫助營銷員改變和提高的有利載體，為營銷員快速上崗打下堅實的基礎。入司69個月更新定位、更高技能賣好保險封閉式增募系統(tǒng)人員認識行業(yè)確立目標認同保險封閉式認同保險封閉式崗前訓練代理人培訓崗前結訓人員保險專業(yè)知識學習認識保險開放式銜接訓練轉正培訓提升培訓入司上崗的營銷員技能訓練習慣養(yǎng)成會賣保險開放式FYC達到轉正人員技能穩(wěn)定、職涯規(guī)劃能賣保險封閉式二、崗前訓練的目標及意義（一）崗前訓練設置目的1、讓學員了解行業(yè)、公司及前景，對投身保險行業(yè)、加盟太平洋保險公司充滿信心。2、掌握基本的銷售流程和展業(yè)技能，并能運用到緣故市場的客戶

9、開拓中。3、掌握一套產品銷售話術，幫助學員迅速開單上崗。（二）訓練目標1、使學員樹立對公司、行業(yè)、自我成功的信心。2、認同太保的企業(yè)文化與經營理念。3、了解銷售流程，建立初步的銷售模式。4、掌握主要產品，初步建立產品銷售的意識。 5、能在三個月內盡快轉正（三）對學員的意義1、實現(xiàn)學員從“猶豫彷徨”到“堅定信心”的跨越。2、是學員養(yǎng)成良好從業(yè)習慣的第一步。3、訂立轉正目標，明確職涯規(guī)劃。三、崗前訓練課程設置（一）課程表日 期時間課 程講師第一天晚上19:00-20:50訓前會班主任第二天上午08:00-08:30開訓機構負責人08:40-11:50行業(yè)、公司、體制個險經理下午14:00-17:5

10、0壽險的意義與功用專講/組訓17：50-18：00晚間作業(yè)布置班主任晚上19：00-20：50自我展示班主任21：00-21：50自習班主任第三天上午08：3009：00測試和課程回顧班主任09：00-09：50太平洋職場倫理與禮儀專講/組訓10：00-11：50專業(yè)化銷售流程組訓/兼講下午14:00-15:50主顧開拓組訓/兼講16:00-17:50電話約訪組訓/兼講17：50-18：00晚間作業(yè)布置班主任晚上19:00-20:50活動管理組訓21：00-21:50自習班主任第四天上午08：3009：00測試與課程回顧班主任09：00-10：50產品組訓/兼講11：00-11：50銷售實務組

11、訓/兼講下午14：00-17：50銷售實務組訓/兼講17：50-18：00通關說明班主任晚上19：00-21：50通關班主任第五天上午08:30-09:00 通關點評與課程回顧班主任9：00-10：50風險控制與業(yè)務流程內勤11:00-11:50合規(guī)和誠信教育組訓/兼講下午14：00-16：50我能，你也能組訓/兼講17：00-17：50邁向未來（結訓）班主任（二）課程大綱第一單元、訓前會課程時間：120分鐘課程大綱：一、課程導入二、培訓理念溝通三、介紹培訓課程、助教老師和授課老師四、培訓班活動初步訓練五、培訓班團隊活動與訓練六、培訓的紀律與相關規(guī)定七、總結八、填寫問卷調查操作要點：一、 以訓

12、練為主，逐項規(guī)范學員動作二、 班主任注意引導學員，掌控時間和在旁觀察學員活動三、 講師指導學員將所有的緣故名單填寫到計劃100中第二單元：開訓課程時間：30分鐘課程綱要：一、領導入場二、風采展示三、領導訓勉四、講師期許五、領導退場操作要點：一、學員有更積極的心態(tài)參與到培訓中 二、班主任有激情第三單元：行業(yè)、公司及體制介紹課程時間：170分鐘課程大綱：一、課程導入二、行業(yè)介紹三、公司介紹四、體制介紹五、總結操作要點： 一、講師引導學員背誦公司簡介，學會3分鐘公司簡介內容二、講師按投影片介紹，不易過多展開講解第四單元：壽險意義與功用課程時間：170分鐘課程大綱：一、一、課程導入二、為什么需要保險三

13、、保險意義與功用四、人壽保險是什么五、看圖說保險訓練六、課程總結操作要點：一、 講師注意情緒掌控，授課之前熟悉講師及學員手冊二、 掌控內容之間銜接，勿過度發(fā)揮三、 注意音樂及短片間鏈接第五單元：自我展示課程時間：120分鐘課程大綱：一、課程導入二、自我介紹三、展示要求四、學員自我介紹五、點評總結六、訓后計劃操作要點：一、 講師鼓勵學員展現(xiàn)真實一面二、 注意時間掌控，點評總結到位第六單元：太平洋職場金律課程時間：50分鐘課程大綱： 一、課程導入二、太平洋職場倫理三、太平洋展業(yè)禮儀的要點與訓練四、結論操作要點：一、 學員遵守職場公約，學會展業(yè)禮儀二、 講師以身邊的事例作引導，引起學員共鳴第七單元：

14、專業(yè)化推銷流程課程時間：100分鐘課程大綱：一、銷售概論二、專業(yè)化銷售流程三、結束語操作要點：一、講師用通俗易懂的語言講解人性的解讀二、說明專業(yè)化銷售各環(huán)節(jié)的要點第八單元：主顧開拓課程時間：100分鐘課程大綱：一、主顧開拓的重要性二、準主顧應具備的條件三、主顧開拓的方法操作要點：一、物料準備：計劃100表，白板，白板筆，通關卡二、在計劃100環(huán)節(jié)，講師要確保每位學員都填寫完整，并篩選出真正有效的優(yōu)質準客戶A1、A2、A3、A4、A5。并且在學員填寫后，發(fā)放通關卡，要求學員將A1資料填到通關卡上。三、本課程有話術演練環(huán)節(jié)，講師應保證學員真正掌握話術。第九單元：電話約訪課程時間：100分鐘課程大綱

15、：一、電話約訪的好處二、電話約訪的方法三、電話約訪實做操作要點：一、物料準備：計劃100填寫好的，手機二、課程中的話術是需要在后面的環(huán)節(jié)進行通關的，因此要保證學員對話術的掌握。 三、實做環(huán)節(jié)，可以幫助學員約到培訓結束后的第一位客戶，因此，要保證學員的參與性。第十單元：活動管理課程時間：100分鐘課程大綱： 一、為何做活動管理二、什么是活動管理三、如何做活動管理四、每周活動計劃表填寫練習五、結論操作要點：1、“三聯(lián)單”相對應的英文字母的學習和掌握2、學習填寫“三聯(lián)單”第十一單元：產品課程時間：100分鐘操作大綱：一、課程導入二、產品基礎知識三、產品學習四、隨堂練習五、總結操作要點：一、 產品組合

16、以整體給學員講解，切勿先單個說明再組合講解的方式二、 以學員相互演練為主的方式進行，強化記憶第十二單元：銷售實務課程時間：課程大綱：一、產品銷售的意義二、專業(yè)化產品銷售話術及演練三、模擬演練操作要點： 一、以訓練為主，講現(xiàn)現(xiàn)場掌控二、講師講解銷售話術要點，三、分組演練，小組代表上臺發(fā)表四、講師點評與總結第十三單元：業(yè)務流程與投保實務課程時間：100分鐘課程大綱：一、課程導入二、保單制作流程三、投保單填寫四、投保單填寫演練五、總結操作要點：一、結合實務投保單講解、二、填寫練習2張投保單，一張給自己，一張給A類客戶第十四單元：合規(guī)與誠信課程時間：50分鐘課程大綱：一、 課程導入二、 合規(guī)的含義三、

17、 合規(guī)的相關規(guī)定四、 學員從業(yè)職責五、 誠信教育操作要點：一、 結合案例分析講解二、 強調不誠信的后果第十五單元：我能你也能課程時間：150分鐘課程大綱：一、 課程導入二、 成功心得分享三、 了解基本法四、 設立目標五、 總結操作要點：一、 讓學員掌握基本利益及指導學員計算利益二、 指導學員訂立“承諾書”（一式三份），分別給個人、機構及分公司各一份。第十六單元：結訓典禮課程時間：50分鐘課程大綱：一、風采展示二、課程回顧三、領導期許四、頒獎五、學員代表發(fā)言六、講師心語七、班主任總結操作要點： 一、頒獎環(huán)節(jié)流程順暢，氛圍熱烈 二、班主任總結、回顧簡明扼要，具有點睛之筆功能 三、整個流程注意音樂的

18、控制（三）課程構成：1、理念篇：包括行業(yè)介紹、公司介紹、壽險的意義和功用、太平洋職場金律、合規(guī)及誠信教育。2、產品篇：包括壽險基礎知識和條款通則、公司主要產品介紹。3、推銷篇：包括專業(yè)化推銷流程簡介，主顧開拓、電話約訪、活動管理、產品銷售實務，風險控制及業(yè)務流程。第二篇：崗前訓練運作篇一、崗前訓練管理措施（一）運作層面 營銷員崗前訓練由各分公司中支統(tǒng)一運作，縣級機構如果增員情況較好，參訓學員較多（30人以上）可單獨組織運作，但須經分公司及中支審核通過。（二）組織保障1、分公司責任人：分公司培訓部2、各中支責任人：各中支分管培訓負責人3、營銷員崗前訓練專項負責人：專職講師、組訓，由各分公司、中支

19、確定 4、初級制式培訓授權講師：專、兼職講師，經分公司統(tǒng)一培訓合格并認證后，負責承擔初級制式培訓的授課。（三）各層級主要職責1、分公司主要職責（1）、指導并重點支援各中支“營銷員崗前訓練”；（2）、授權崗前訓練授權講師；（3）、審核中支培訓費用；（4）、檢查培訓檔案的建立；（5）、組識對“營銷員崗前訓練”講師的定期集中提升培訓及研討總結。2、中支主要工作職責（1）、上報次月培訓計劃；（2）、組識崗前訓練的整體安排及落實參訓人數(shù)；（3）、溝通每期培訓班訓前相前事宜；（4）、確定及協(xié)調每期班主任及授課講師；（5）、訓后對授課講師的回饋與日常輔導。3、縣級機構主要職責（1）、建立、健全“營銷員崗前訓

20、練”培訓檔案；（2）、組織召開班前訓導會；（3）、負責及落實參訓人員通關；（4）、召開學員拜師會并頒發(fā)崗前訓練結業(yè)證書；（5）、后續(xù)培訓班（銜接訓練班）的舉辦；（6）、督促學員訓后開單及轉正。4、講師的主要職責： （1）、講師十分熟悉教材并能基本按教材內容進行操作；（2）、能承擔本中支“營銷員崗前訓練”主要授課工作；（3）、服從中支統(tǒng)籌安排和調派。（四）參訓要求：1、經單位面試合格后的增員對象，2、愿意遵守培訓紀律，繳納培訓費，3、規(guī)范著裝，正式上課期間著職業(yè)裝，4、在主管或增員人協(xié)助學員填寫計劃100，并在報到時交給班主任（五）組織要求： 1、參訓學員由機構面試格后，按參訓條件的要求，在規(guī)定

21、時間內將學員基本信息上報至中支；2、培訓班實行班主任負責制，班主任對培訓學員的有最終決定權，任何人無權干預。3、崗前訓練按“三統(tǒng)一”的原則，即統(tǒng)一的管理模式、統(tǒng)一的培訓教材、統(tǒng)一的培訓課程進行。4、學員在培訓期間完成理論學習、口試通關合格后準予結業(yè)，頒發(fā)結業(yè)證書，由班主任及培訓部蓋章確認。5、各機構在訓后一周內及時組織本次培訓班參訓學員“拜訪會”，訂立師徒協(xié)議，促進學員早日開單上崗。 （六）培訓班計劃與總結各中支專項負責人在培訓班開始前將培訓計劃、參訓人員情況及培訓課表上報至分公司培訓部；在培訓班結束后，將培訓總結上報至分公司培訓部備案。培訓部將于一周內對各單位上報的培訓計劃做出反饋。（七）培

22、訓工作的移交若因組織安排而發(fā)生的相關培訓人員變動，應做工作的移交。工作移交時，移交人、接交人、監(jiān)交人三人必須同時在場，共同完成移交工作。紙化移交清單一式四份，其中：移交人、接交人各自留一份；支公司備案一份；上繳至分公司培訓部備案一份。（八）考核參考指標及辦法：參訓人數(shù)當月上崗率（兩個結算月內）培訓三個月留存率（兩個結算月內）50人以上80%以上80%以上1、對學員：未參加營銷員崗前訓練的學員或培訓不合格者，酌情延緩上崗時間。2、對崗前訓練專項負責人：可依據(jù)各公司情況作為薪酬及晉升的考核依據(jù)。二、崗前訓練操作方式（一）培訓時間：課程安排為五天培訓，第一天晚上19：00點召開訓前會，第五天下午18

23、：00點結訓。（二）培訓對象：經機構甄選面試合格，符合參訓條件的人員（三）培訓形式：封閉式培訓（四）教學方式：以課堂授課為主，輔以多樣的訓練方式，并與筆試、模擬通關相結合。根據(jù)課程性質的不同，講授占比30%-50% ，各種演練及互動式教學占比50%-70%。（五）主要教材：營銷員崗前訓練班操作手冊、營銷員崗前訓練班講師手冊，營銷員崗前訓練班學員手冊。三、相關人員的甄選條件及主要職責（一）負責人職責：1、指導 “營銷員崗前訓練班”運作；2、在開、結訓中擔當領導致辭；（二）班主任（1名）：1、甄選要求：（1）、熱情、大方，有責任心并有一定的講師功底（2）、對整個培訓的課程架構、邏輯關系熟悉（3）、

24、嚴格而不失親和力2、主要職責：（1）、充分了解教學目的、課程內容與教學方法；（2）、全程帶班，負責整個培訓班的班務運作和管理。（3）、全面協(xié)調整個培訓班的講師安排，課程落實到人。（4）、嚴格考勤，嚴肅上課紀律，保證授課的順利進行。（5）負責主持開訓、結訓、晨間測驗和總結會，掌握學員每天學習狀況。（6）及時批閱測驗試卷和課后作業(yè)，并及時進行總結和反饋。（7）密切關注學員的學習、生活狀況，發(fā)現(xiàn)問題，及時解決。（8）承擔培訓班部分課程的講授。（9）及時通報學員學習、考勤、得分（評優(yōu)）狀況，營造和諧、積極、奮進的學習氛圍。（三）講師（若干）1、甄選要求：由專職講師、組訓、內勤（兩核人員）、業(yè)務主管和授

25、權的兼職講師擔任。2、主要職責：（1）、按營銷員崗前訓練課程投影片及講師手冊的要求進行授課；（2）、課前作好課程銜接工作（3）、講師及教務人員的儀容儀表應符合職業(yè)禮儀；（4）、在授課時提前20分鐘到達培訓教室。（5）、主動和班主任進行溝通，反饋學員及班級的相關事項；（四）助教：（根據(jù)學員人數(shù)配備助教，原則上30名配備一名助教）1、甄選要求：入司在三個月以上，敬業(yè)積極，有較強的溝通能力2、主要職責：（1）、充分熟悉開班流程及相關資料，聽從班主任調配； （2）、協(xié)助班主任做好各項物品準備，逐一清點應攜帶物品； （3）、場地、設備的管理、使用、調試、安裝； （4）、接待學員報到； （5）、學員的登記

26、、考勤、檔案管理；（6）、定期向班主任及推薦人通報培訓班情況；（7）、準備學員學習資料并負責分發(fā)、課間晨操帶動、播放音樂、全程督課學習；（8）、班主任交代的其他事項。（五）推薦人及主管：1、甄選要求：本次培訓班參訓學員的直接增員人或主管2、主要職責：（1）、了解學員崗前訓練課程內容，按營銷員崗前訓練輔導指引要求掌握輔導技巧與內容。（2）、訓前檢查學員計劃100的填寫情況，幫助學員甄選客戶。 （3）、訓中每天電話鼓勵及關心學員學習情況，掌握學員心理動態(tài)。（4）、訓中協(xié)助班主任充當通關關主。（5）訓后協(xié)助學員一周內完善第一張的保單，并協(xié)助辦理上崗手續(xù)。（6）、督促學員執(zhí)行培訓班中訂定目標和拜訪計劃

27、，通過工作日志的檢查履行輔導職責。（7）、督促學員按時參加銜接訓練。 詳見工具包主管輔導手冊四、相關活動操作：（一）機構訓前溝通會1、運作目的：再次推銷公司、人員、機會、感覺；吸引其加入培訓。2、召集人：機構負責人、組訓3、參加人員：參加營銷員崗前訓練學員4、主要內容：（1）、向學員介紹本次培訓時間、地點、內容、目的及要求（參見課程大綱）。（2）、檢查學員計劃100填寫情況，對還未填寫的學員要求會后立即填寫。（3）、提醒攜帶學習用具及計劃100，提醒學員注意考勤、著裝及做好筆記，積極參與。（4）、對那些對自身缺乏信心的學員，多鼓勵、發(fā)現(xiàn)其優(yōu)勢和潛力，幫助學員樹立堅定的信心。（5）、由專人分享在

28、營銷員崗前訓練班前過往工作經驗、當時培訓過程描述、培訓收獲，分享人員視學員的不同，安排不同的員工分享。（二）培訓溝通會1、運作目的：確保培訓班能保質保量的順利進行2、召集人：分公司崗前訓練負責人、班主任3、參加人員：參與本次培訓班的班主任、講師及會務人員4、主要內容：（1）、向工作人員介紹本次培訓時間、地點、內容、目的及要求（參見課程大綱）。（2）、向工作人員介紹本次參訓學員基本情況。（3）、向工作人員明確各自分工與職責。（4）、培訓班結束后，學員反饋及改進建議。 注：講師如不能參加培訓溝通會的，可使用電話進行溝通。（三）班委例會1、運作目的：對當天班務情況及時總結跟進2、召集人：班主任、培訓

29、班班長3、參加人員：培訓班委員4、主要內容：（1）、各委員匯報分管工作情況 （2）、班長講評各組培訓表現(xiàn)（學習、訓練、生活） （3）、各組及個人分數(shù)統(tǒng)計、匯總及上墻 （4）、共性問題解答（5）、班主任總結并布置下階段會務工作安排（四）團康活動 1、運作目的：通過課程導入與同理心的建立，使學員突破束縛，開放思想，投入到課程的氛圍中。2、時間安排：第三-五天晚上18：45-19：003、參加人員：學員4、主要活動安排：（1）培訓第三天團康活動：同甘共苦 （2）培訓第四天團康活動：惜時如金詳見工具包團康活動（五）筆試測試及解答1、 運作目的：了解學員狀況、檢驗第二天教學效果。2、時間安排：培訓第三天

30、、第四天8：309：003、參加人員：學員4、主要內容：行業(yè)、公司介紹及壽險意義功用5、測試形式：（1）、測試分數(shù)為100分制，試卷形式為填空題、選擇題及簡答題。（2）、考試時間為30分鐘，學員閉卷答題，不得交頭接耳。（3）、測試當天組織專、兼講改卷評分。（4）、當天晚自習對試卷前三名進行公布，并對試卷內容進行評講。（六）自習時間1、運作目的：鞏固當天培訓效果2、時間安排：培訓第三天、第四天21：0021：503、參加人員：學員4、內容安排：（1）、班主任對當天測試結果公布并就共性問題進行說明。（2）、班主任組織學員復習當天培訓內容，重點對話術進行背誦和理解。（3）、對接受能力比較弱的學員進行

31、重點輔導。詳見工具包崗前訓練自習PTT（七）通關設置與安排1、運作目的：讓學員隊銷售活動有一個整體的認識，學員通過模擬的演練，提高在實踐中把握時機、促成保單的能力。2、時間安排：培訓第四天19：00-21：503、參加人員：學員4、內容安排：（1）、設接觸關（考察接觸環(huán)節(jié)）、說明關（考察商品說明）、促成關（考察促成時機及話術）三關（2）、班主任及助教提前安排關主，可以由優(yōu)秀主管、兼講或組訓擔任（3）、學員按通關規(guī)則及通關流程進行通關。（4）、通關結束后班主任召集關主召開碰頭會，就通關情況進行總結。詳見工具包通關操作手冊及通關宣導PTT（八）崗前訓練班務活動1、運作目的：活躍課堂氛圍，課程承上啟

32、下2、主持人：班主任3、參加人員：學員4、時間安排：每日中午開課前十分鐘為班務時間5、活動內容：晨操、小游戲、小故事詳見工具包“課間活動安排”（九）“拜師會”運作1、運作目的：訓后幫助學員盡快上崗及轉正2、主持人：機構組訓3、參加人員：學員4、時間安排：早會時間（學員回到機構后一周內）5、活動內容：（1）、師傅代表發(fā)言，并帶領眾師傅（輔導人）集體宣誓；（2）、徒弟代表發(fā)言，帶領眾徒弟（被輔導人）宣誓；（3）、師徒雙方簽訂師徒協(xié)議，各持一份，交業(yè)務部備案一份；（4）、將師徒協(xié)議、照片在職場張貼。詳見工具包“拜師會”操作流程五班主任帶班操作流程：培訓前（一）開班通知的擬定：1、訂開班計劃、預定開班

33、日期、對象及人數(shù)。2、預訂訓練場地、食、宿、教室、設備等事項。3、擬訂開班課程表，確定授課講師人選。4、費用預估與明細說明。5、擬訂開班通知，呈送領導核準。6、查收上報學員名單并下達參訓通知。7、按財務及公司相關規(guī)定，在開班前收取學員報名費。（二）協(xié)調事項：1、再次確認訓練場地、食宿、交通等事項。2、準備結業(yè)證書、獎狀、教學資料及教務用品。3、相關教材與學員手冊的印刷。4、請領、購置或租借開班所需的各項文具、教具、器材、獎品、布置用品等物品，及完成打包、裝箱、運送等事項。5、上級交辦或臨時緊急事項的聯(lián)系與處置。6、甄選班主任、助教、講師人選，并告之開班日期、地點及培訓課程，并寄發(fā)講師邀請函。7

34、、提醒機構與主管及推薦人溝通培訓期間輔導事項。（三）班主任準備事項：1、充分了解教學目的、課程內容與教學方法。2、確認、聯(lián)系講師，依其背景與專長安排課程。3、協(xié)調公司領導等高級主管列席課程驗收，或開、結訓典禮。4、熟悉帶班流程與規(guī)定，了解學員姓名、專長（學員資料表）。5、了解并準備相關授課資料。6、指導助教做好事前準備。7、提前至訓練場地，勘查地形、環(huán)境，布置場地。 8、召開講師、助教訓前溝通會（四）助教準備事項：1、充分熟悉開班流程及相關資料，緊密配合班主任的工作。2、依帶相關規(guī)定做好準備，配合其他同仁逐一清應攜帶的物品并裝箱，并于箱外注明內容。3、熟記班主任交辦之事項。4、熟悉各種教學或電

35、化器材之使用。5、與班主任聯(lián)系有關開班事項（如講師名單）。6、提前至訓練場地，配合班主任勘查地形、環(huán)境，布置場地。7、制作參訓學員名冊、胸卡、桌牌及分班分組。（五）職場布置：1、報到處布置：（1）、張貼歡迎海報、指示牌； 歡迎海報參考內容：熱烈歡迎中國太平洋人壽保險公司*中心支公司第*期營銷員崗前訓練班的學員們！（2）、設置報到桌及簽到牌，并準備報到處桌牌；（3）、桌面放置裝訂好的學員名冊與簽到表，準備簽字筆數(shù)支；2、教室布置：（1）、應提前一天布置，開訓當天提前到場。（2）、前方懸掛開班橫幅，兩側懸掛標語。（3）、教室內張貼學習園地、龍虎風云榜、心語心愿欄、培訓約定欄。學習園地主要張貼新聞時

36、事，精英足跡、學習心得；龍虎風云榜公布每組每天紀律加減分；心語心愿欄張貼學員培訓期許及培訓心得；培訓約定欄將培訓課表、紀律規(guī)定、臨時事件告知等情況進行告知。（4）、安排好桌椅，按島嶼式擺放。（5）、安裝連接音響設備，調試投影儀。（6）、飲水處的準備和水杯的準備（水杯最好為紙杯，能寫上學員姓名，按組分配）。（7）、白板、白板擦、白板筆（紅、藍、黑色）整齊擺放。（8）、桌上擺放學員資料袋、桌牌及胸牌。詳見工具包：教室布置參考、學員資料擺放參考、飲水處擺放參考、桌牌參考樣式，胸牌參考樣式（六）學員資料包：學員資料包括以下內容，并按以下順序由上至下擺放，放入資料袋內：1-簽字筆、2-學員歡迎信、3-筆

37、記本、4-學員手冊、5-公司簡介彩頁、6-保險法、7-三聯(lián)單、8-投保單（2張）、9-人身投保提示、10-轉帳授權書、11-分紅產品說明書、12-分紅產品申明書條款 見工具包學員歡迎信（七）物品準備清單：類別準備物品數(shù)量準備時間說明學員報到處歡迎牌/指示牌若干訓前歡迎牌可由賓館提供，指示牌標明飲水處、衛(wèi)生間、教室及住宿區(qū)位置簽到冊及簽到筆 2訓前如參訓人數(shù)較多，建議分兩組進行報到臺花1訓前有條件可擺放報到桌1訓前與賓館聯(lián)系，有條件可輔放公司桌布簽到牌1訓前建議粉底黑字收款收據(jù)1訓前現(xiàn)金收款時須準備蓋有公司章的收據(jù)房間鑰匙牌若干訓前遠程人員提供住宿，提醒學員注意保管，建議收取押金學員須知學員人數(shù)

38、訓前見工具包“學員須知”電教設備投影儀1訓前和手提電腦連接，開訓前調試好， 手提電腦2訓前和投影儀連接，開訓前調試好，并檢查與音響連接情況投影幕布1訓前可與賓館協(xié)調，或用白報紙或白墻代替音響設備1訓前可與賓館協(xié)調，檢查有無雜音，音量適度，如沒有，考慮用小音箱替代音頻線1訓前用于電腦與音響的聯(lián)接，并考慮長度連線板若干訓前考慮音響、電腦及電源距離話筒（胸麥）2訓前最好為胸麥或無線話筒為佳，音量適度話筒電池若干訓前準備若干激光筆1訓前檢查亮度白板筆（紅、黑、藍）5訓前勿用油性筆，事先檢查是否便于擦拭白板1訓前大小適度，保證最后一排學員能看見白板擦1訓前可用干凈布代替數(shù)碼像機1訓前檢查充電情況打印機1

39、訓前臨時打印資料使用培訓教室布置標語1訓前內容見“教室布置”參考標語橫幅1訓前內容見“教室布置”參考橫幅教室內張貼欄4訓前設置學習園地、龍虎風云榜、心語心愿欄、培訓約定欄 課程表/作息表/學員紀律約定3套訓前一套張貼在“培訓約定欄”內，其他兩套用于班主任及助教使用課桌/椅子學員人數(shù)訓前島嶼狀，每組間距離適度組牌/桌牌/資料袋學員人數(shù)訓前資料袋內容見“學員資料準備”，擺放格式見“學員資料擺放參考”水杯學員人數(shù)訓前建議在教室外或教室后方，參照“飲水處擺放參考”，寫上學員姓名，每天換一次寢室布置姓名張貼門上若干訓前會時寢室門牌，見工具包“寢室門牌參考”房間內歡迎卡若干訓前每個寢室一張，每天更換，見工

40、具包“歡迎卡”餐廳布置用餐分組牌按組訓前提前與賓館聯(lián)系，按組別擺放，10人一桌隨堂會務大白紙按組開訓開訓創(chuàng)建“團隊文化”使用彩筆（12色）1套開訓開訓創(chuàng)建“團隊文化”使用A4紙按人數(shù)第二天用于“壽險意義與功用”時發(fā)放計時器1第二天用于“自我展示”環(huán)節(jié)鈴鐺1第二天用于“自我展示”環(huán)節(jié)費率手冊（培訓用條款）學員人數(shù)第四天用于產品條款學習測試試卷（兩套）學員人數(shù)第三天/四天測試內容見工具包“測試試卷”（兩套）音樂碟片若干訓前開、結訓，暖場、課間、自習、用餐、頒獎音樂等，見工具包“音樂匯總及播放流程”PPT若干講授前講師授課燈片，課程回顧燈片、勵志滾動燈片。承諾書學員人數(shù)*3結訓一式三份，學員、機構及

41、分公司各一份，樣式見工具包“承諾書”樣本結訓給學員信學員人數(shù)結訓見工具包“給結訓學員信”獎品若干結訓前3名優(yōu)秀學員及優(yōu)秀小組獎品，建議用書籍或展業(yè)資料結業(yè)證書學員人數(shù)結訓見工具包“結業(yè)證書”日常管理班務活動用音像教材若干訓前游戲、FLASH等，見班務活動之“課間活動安排”講師帶班所需管理報表若干訓前見工具包“講師帶班所須報表”其他礦泉水若干每天授課講師使用常用藥品若干訓前準備感冒、腹瀉等常規(guī)藥品A4紙若干訓前備用剪刀/膠水/透明膠/雙面膠/訂屬機1把訓前備用（八）報到1、學員報到：（1）、報到人員為參訓學員；（2）、學員依通知的報到時間、地點提前報到，助教收取繳納培訓費收據(jù)（繳納現(xiàn)金須開據(jù)收款

42、條）；（3）、檢查學員是否攜帶已填寫的“計劃100”；（4）請學員簽到并發(fā)放“學員須知”，指引教室入座，需住宿人員發(fā)鑰匙牌；（5）、注意提醒學員注意“學員手冊”中訓前會時間；（6）核對報到人數(shù)；（7）學員到齊后，撤收報到處，物品還原。2、門迎：（1）、班主任著職業(yè)裝，提前30分鐘到教室門口站立；（2）、學員進入教室，班主任及助教行注目禮，并邊說“歡迎您”對學員表示歡迎；（3）、助教指引學員座位，并維護教室秩序（4）訓前會開始前10分鐘結束。培訓中 （一）班主任操作內容：1、開、結訓的準備及講授。（1）、學員評比規(guī)則項目測試成績通關成績平時表現(xiàn)分制100分100分100分占比40%30%30%（

43、詳見“訓前會”及“結訓”講師手冊）2、職場的檢查（1）、桌椅、燈光、音響、白板、白板筆、板擦、學員資料；（2）、環(huán)境衛(wèi)生，空調設備，飲水機和紙杯；（3）、重要活動的職場布置（橫幅、主席臺、桌牌、桌布），復查；（4）、每半天培訓結束后，提醒組長座位歸位及桌牌整理。3、紀律檢查（1）、注意考勤，遲到者站立席，提醒樂捐；（2）、服裝儀容提醒、警告或不允許進入教室；（3）、檢查椅子是否歸位提醒、警告；（4）、檢查課間紀律，不允許在教室抽煙、吃東西；（課間放音樂）（5）、巡堂A（手機罰站、樂捐）；B（提醒坐姿、睡覺者罰站）。4、班務管理：（1）當日課程結束后，班主任應做課程回顧，并作明日提醒。（2）、每半天上課前提前