1、從金融的本質，來看互聯網金融的特點與誤區綜合觀點一、金融機構的主要業務金融機構，無論其形式和名稱如何，無一例外地主要從事三類業務：交易、投融資和資產管理，它們相對獨立又彼此聯系。1、交易交易分為兩種：為自己交易和為客戶交易。（1）為自己交易在商業銀行、保險公司、證券公司等金融機構的業務構成中，自營交易是非常重要的一塊。以保險公司為例，其業務主要依靠兩個輪子驅動：一是保險業務的保費收入，一是投資收益。在成熟的資本市場中，保險業務的盈利狀況是保持盈虧平衡，或微賺微虧，主要利潤由自營投資貢獻，保險業務的作用是為自營投資提供源源不斷的現金流。巴菲特的成功，很大程度上得益于他的伯克希爾哈撒韋公司這家公司

2、的主營業務就是保險，持續的現金流供應，使價值投資和長期持股成為可能。對于沒有持續現金補充和資本實力較小的金融機構，自營投資一般運作穩健，通過保守的策略先做出業績的安全墊（例如，將99%的資產投資于固定收益產品，1%的資產投資于權益資產或另類資產，待固定收益產品的收益兌現后逐步擴大權益類資產等較高風險的資產），在成熟的時機中發展壯大。自營投資成敗的關鍵在于精通此道的專家團隊，以及嚴格但不失靈活的風險控制手段。自營投資在很大程度上受制于整體經濟的運行狀況，隨著市場的變化而波動，對于中小型金融機構而言，發生虧損特別是較大虧損會造成不可估量的損失，因此其風險控制的優先度要高于利潤貢獻。（2）為客戶交易

3、為客戶交易有被動和主動之分。被動的為客戶交易主要是為客戶提供交易的通道或為交易搭橋，例如證券公司和期貨公司的經紀業務、商業銀行的債券和外匯做市業務等，這些業務已經依托信息技術的進步變得非常方便和快捷。主動為客戶交易可能與投融資業務相關，也可能為市場提供流動性或為公司的治理結構調整相關。例如，證券公司幫助客戶處理大小非或將客戶的非標準化資產掛牌交易，都促進了市場的流動性；商業銀行通過與信托公司等金融機構合作，以特定資產或受益權作抵押進行的迂回貸款交易或進行債券股票等的分銷，實際上是進行投融資活動；投資銀行作為投資顧問，為企業進行資產置換、重組等交易，則是為公司的治理結構調整服務。總體來看，被動地

4、為客戶提供交易服務的通道業務會隨著技術進步而發生變化，未來發展的最大競爭優勢來自于兩個關鍵的指標：極低的邊際成本、有良好用戶體驗的服務平臺而他們共同依賴于強大的技術支持。在這兩個指標上占據優勢的電商（例如騰訊、阿里巴巴等），極有可能首先在這個方面有所突破，并撕裂相對封閉的金融體系，進軍更加高級的金融業務。主動地為客戶交易是一項高度專業化、高額附加值的業務，需要受過良好專業訓練的從業人員借助龐大的關系網來完成。世界上最為成功的一些金融機構（例如高盛、摩根斯坦利等）都是這類業務的積極參與者。2、投融資投融資是金融機構的基本職能，商業銀行、證券公司（特別是其投行部門，包括IPO投行、固定收益證券投行

5、）等金融機構或部門就是為這種功能而生。只要社會正常運轉和經濟正常運行，投融資活動就不會停滯，近年來信托行業的迅猛發展就是在其他金融行業受制于政策或管制的背景下異軍突起的（很多企業，尤其是房地產企業，很難在銀行或資本市場上獲得資金，信托為其提供了另外一個渠道）。現時中國金融體系中的投融資活動還在一個比較低的發展水平之上。不論出于哪個發展階段，企業都會有投融資的需求，金融機構的此類業務，應該不僅僅只停在拼項目數量上，更應該向縱深發展，著眼于企業的長遠發展。3、資產管理資產管理與交易的關系稍弱，與投融資的關系較強，有時候，資產管理業務是投融資業務的延伸，例如證券公司的資產管理部為投融資活動中的資產進

6、行管理，商業銀行通過理財產品對接投融資活動，等等。資產管理的產品形式包括基金公司的公募基金和企業年金產品、商業銀行的理財業務和各類存款產品、證券公司的資管產品、私募基金的私募產品、保險公司的某些保險產品，這些產品的種類之多、數量之大，往往令投資者無所適從。投資者一般缺乏專業的知識，很難從全局宏觀層面上進行有效的資產配置，金融行業的各子行業也沒有發展起比較完善的配置策略和后續服務，很多以公司利潤為指向，有重點、強行地銷售金融產品。在資產管理方面，未來的機會來自于幫助客戶選擇產品，而非制造產品（很多基金公司可以根據客戶的需求定制產品，由此可見制作產品在技巧上不存在很大障礙，關鍵在于找準需求點）。上

7、面我們介紹了傳統金融行業的主要業務類型，它們也是互聯網金融企業的業務范圍盡管互聯網金融企業的名稱、模式、噱頭各不相同，但是業務范疇鮮有超出上述范圍的，例如：百度百發可以歸為“資產管理”業務；招行小企業E家則是投融資類。在研究互聯網金融時，我們必須時刻保持清醒，撇開紛繁復雜的表象，而深入事物的實質，則我們的分析和結論基本上就八九不離十了。二、互聯網金融的特點和誤區1、互聯網金融的特點（1）極低的邊際成本若一家營業部只能容納100萬客戶，則200萬客戶需要兩家營業部，新增的100萬客戶的邊際成本就是新開的這家營業部；對于互聯網來說，一般而言，客戶數量翻番或增加10倍，其邊際成本幾乎為0（前提是在互

8、聯網建立之初配備了足夠大的存儲空間）。不過，邊際成本不等于總成本。建一家營業部可能需要200萬，兩家就需要400萬；建互聯網平臺，即使沒有客戶，成本也可能高達400萬。所以，互聯網的首要特點就是邊際成本低，而非總成本低。對于阿里巴巴而言，因為擁有足夠強大的互聯網平臺，既然可以銷售實物產品，那么售賣金融產品又有什么不同呢？對于大部分金融機構而言，發展互聯網金融與否，很大程度上取決于對初始投資規模的承受程度，因為這些投資是“沉沒成本”，一旦投入便不可撤銷，直接沉沒了而能夠產生收入的業務并沒有開始，因此這筆投資面臨著極大的風險。所以，因為有邊際成本和沉沒成本的權衡，互聯網和金融的相互滲透并不對等（互

9、聯網企業的沉沒成本已經開始轉化為業務和收入，正在享受低邊際成本的好處；金融企業卻不得不面臨沉沒成本的壓力，因此互聯網金融的發展首先由電商發起就并不奇怪了）不過，對于財大氣粗的金融機構而言，它所承受的壓力可能稍微小一些。（2）客戶群體定位為小微客戶由于極低的交易成本，互聯網的客戶可以滲透至人數眾多、金額較小但總量可觀的小微群體（很多金融機構不愿意服務中小客戶，正是由于邊際收益與邊際成本的不對等，所以寧愿放棄或消極服務，而將更多的資源用于服務高凈值客戶）。平安陸金所也好、百度百發也好、招行小企業E家也好，它們的共同特征，除了都運用互聯網作為銷售途徑之外，就是瞄準小微客戶（這些產品的銷售起點非常低，

10、使得很多小微客戶能夠突破5萬、10萬甚至100萬起點的限制。據說百度百發首發時，因訪問量過大導致系統崩潰；平安陸金所和招行小企業E家的投資項目也是供不應求，一上線即被搶購一空）。小微客戶之所以“小微”，是由于互聯網在中國的發展起步較晚，較多使用網絡的年輕人在社會階層中尚處于中下層級，但是正在緩慢地向上移動。若干年之后，這個群體成為社會的中堅力量時，其財富也會大大增加，但是對于互聯網的依賴程度恐怕只會有增無減，金融的互聯網化在今天被看做新鮮事物，若干年后會成為理所當然的存在。（3）充分而快速地抵達潛在客戶實物產品的客戶群體往往相對固定，市場推廣和開發的速度往往比較緩慢、鏈條往往比較漫長、范圍往往

11、比較受限，互聯網平臺有效地突破了這些限制。通過互聯網，產品或服務可以充分而快速地抵達潛在客戶例如一款好的產品，在被證實確實具備良好性能的情況下，很容易通過微博、微信等工具如病毒般地在使用者本人的圈層內擴散，并以更高的速率傳向更大的群體和更廣的范圍。（4）快速不斷地推陳出新互聯網技術基本不存在技術上的壁壘，為了保持競爭優勢，企業必須不斷推陳出新。中國有一家萬得資訊（Wind），占據了中國金融企業的巨大份額，港澳資訊模仿其產品開發了ASKG、同花順開發了iFinD，但是Wind依舊是市場的領導者，港澳資訊和同花順在資訊終端上舉步維艱Wind的客戶經理經常到客戶那里升級軟件包，對系統持續不斷地優化，

12、正式這樣不斷創新和改良的機制使Wind能夠牢固樹立其市場地位。（5）寡頭壟斷的市場格局電商競爭的激烈程度可能要高于其他行業很多倍，因此在互聯網領域很容易形成寡頭壟斷的市場格局指市場上只有少數幾家企業，擁有較高的市場份額和定價權。在中國市場，淘寶、京東、亞馬遜、當當網等幾家企業占據了大部分份額，后來的競爭者很難分一杯羹，最有可能的策略是做市場細分和差異化（例如專注于化妝品的聚美優品、品牌折扣的唯品會等）。可以預見，互聯網金融雖然現在廣受關注，很多金融機構都摩拳擦掌躍躍欲試，在充分而激烈的競爭之后，極有可能只有幾家能夠生存下來，加上一些具備差異化的企業，與快消品互聯網企業的格局相似。寡頭壟斷的市場

13、格局導致客戶對于企業的口碑和品牌效應嚴重依賴。例如，一說起購書，大多數人會想到當當和亞馬遜，而實際上京東商城也有出售；一提起電子產品，第一直覺可能是京東，而當當和亞馬遜也有。這種依賴來自于長期競爭后人們所形成的印象。對于后來者而言，要迅速建立自己的品牌將會越來越難因此，對于中小金融機構來講，發展互聯網金融一定需要“傍大款”，依靠自身力量去推廣，在資金上是一個無底洞，在過程中會無比煎熬，結果不一定能夠達到預期（天弘基金在被收購前，在所有70多家基金管理公司中處于下游水平，與阿里巴巴的合作使其一夜之間紅遍金融圈）。即使不受資金限制，與知名機構合作也可能是中小金融機構的最優策略。2、互聯網金融的誤區

14、（1）將業務從線下搬到線上就是互聯網金融如果是這樣，互聯網金融不可能興起，極低邊際成本的優勢沒有充分發揮、快速直達客戶的優勢沒有充分發揮，建立互聯網平臺的作用并不大。（2）不做客戶細分，所有客戶都通過互聯網來服務互聯網的優勢在于邊際成本低，中小客戶帶來的邊際收益也較低，因此只需要一定程度的標準化產品和服務就可以滿足其需求；對于大客戶，一般標準化的產品和服務沒有辦法滿足，可以投入更多的資源來為之服務，因為大客戶所帶來的邊際收益會超過邊際成本。互聯網金融的興起，很大程度上就是要為中小客戶服務。線上可以完成一筆金額為1萬元的P2P交易，可是不能完成一筆金額為1億元的P2P交易在技術上沒有障礙，只是數

15、字的變動，但是由于邊際收益的不一樣，所要求的服務自然也不一樣。（3）互聯網金融就是電子化在網上開戶成為現實之后，銀證轉賬、證券交易、余額結算、證券登記等工作都實現了電子化，但是沒有券商就因此宣布自己是互聯網券商。在商業銀行里也是如此，存取款、轉賬，甚至水電費繳納都可以足不出戶就可以實現，但是也沒有銀行宣布自己為互聯網銀行。為什么？因為這些技術的引進只是用電子化取代手工，但是并沒有形成完整的業務流程，充分發揮互聯網金融的優勢現在的電子化只是零碎的，并沒有充分整合。比較有借鑒意義的是小米科技，它以制造高質低價的小米手機而聞名。同樣為之添彩的是，它沒有實體店，產品的推廣、銷售、部分服務都依賴與互聯網

16、（如果售后維修服務也可以的話，我相信也會通過網絡進行）。對于電子產品，很多人認為需要先上手體驗一番才會考慮購買，但是通過在網上發布產品配置、測評報告、用戶曬單等手段，替代了“現場體驗”現在小米產品仍然一機（手機、電視機等）難求。三、中小金融機構發展互聯網金融的建議1、將互聯網金融作為經紀業務轉型的突破之舉，但更要著眼于長遠證券公司、商業銀行等金融機構都面臨著類似的問題：區分客戶，為不同客戶提供不同服務。對于證券公司而言，將營業部轉型為綜合業務中心，必然對經紀業務的客戶重新定位：對于大客戶，通過財富中心，開展主要以線下手段為主的服務；對于中小客戶，逐步引導至互聯網上，通過標準化產品和服務來滿足需

17、求。這樣可以釋放一些資源，將資源集中于大客戶。互聯網金融的客戶中，一部分是引導上來的原有客戶，更大比重的客戶則來自于通過互聯網金融新增的小微客戶。隨著時間的流駛，這些小微客戶中會有一部分成長起來，積累起可觀的財富，互聯網也會成為他們生活中不可或缺的環境日本網絡券商的成長軌跡正是如此。在短期內，互聯網金融業務盈利狀況會糟糕，但是著眼于長遠的話，還是比較樂觀的。2、與具備良好口碑和號召力的公司合作依靠自身的力量，中小金融機構很難快速建立口碑和形象（招行的小企業E家備受關注，如果一個小的城市商業銀行也出一款類似產品，受關注程度可能大不一樣）。在與時間賽跑的這場競爭之中，中小金融機構沒有足夠的時間通過

18、內生力量聚集起足夠市場關注度和號召力，因此與大公司的合作必不可少。互聯網金融是資本、知識和技術深度融合的結晶。與大公司的合作，可以優勢互補（金融機構擁有知識百度百發打出保本保息8%收益的宣傳，而后被指不合規，原因一是百度沒有專業知識，二是華夏基金與之配合不夠緊密；大公司擁有資本和市場影響力、號召力），達到最佳效果。3、重視完善產品線的建立這是非常重要卻在中小金融機構內部被長期忽視的問題。反對的意見是：很多產品并不是固定收益類產品，不會有客戶購買。問題是，客戶的需求是非常多元化的，而且好產品總是供不應求，很多小微客戶都面臨著投資渠道和投資品種缺乏的尷尬狀況。許多外資金融機構特別是外資銀行，都在積極申請代銷公募基金的牌照，以增加為客戶進行資產配置時可使用的原料。市面上的資產管理種類非常多，未來的機會在于幫助客戶挑選合適的產品，而不在制造產品。挑選產品的前提時要有足夠多可供選擇的產品存在于產品庫中。金融市場的變化非常迅速，不同的產品也適應不同的市場環境（在股票牛市時，股票基金和指數基金時良好的投資標的；在市場不景氣時，貨幣市場型基金時很好的配置種類余額寶實際上就是一款貨幣市場型基金，很多證券公司的現金寶產品實際上也是貨幣市場型基金。再例如，基金中有一類行業基金，投資者可能看好某一行業，但是沒有辦法選擇股票作為投資標的，那么行業基金就是很好的替代品，并且風險更低），產