1、貿易融資實務培訓教材主要內容一、我國貿易融資業務的現狀二、貿易融資業務發展趨勢三、主要貿易融資產品介紹四、關于如何推動貿易融資業務發展的思考貿易融資 TRADE FINANCE TRADE SERVICES為便利客戶開展貿易活動而提供的銀行服務我國貿易融資業務的現狀總量不大2006年我國進出口總額達1.76億美元，而2006年末中資銀行國際貿易融資余額僅為200多億美元，占銀行貸款總余額的不足1%；周轉發生額約1000億美元，僅占進出口總額的不足6%。而從國際銀行界看，貿易融資一般占銀行信貸的20以上。國內貿易融資業務總量與國內貿易規模的比例更小。我國貿易融資業務的現狀*產品與服務逐漸豐富，但

2、與國外先進銀行相比，在許多領域仍有差距*從業人員業務水平尚待提高*各家銀行開展貿易融資業務的規模和組織結構不一我國貿易融資業務的現狀制約貿易融資業務發展的因素一、客戶與銀行習慣于傳統銀行信貸，對貿易融資的功能和特點未充分了解。銀行對貿易融資戰略意義認識不夠，缺乏投入。二、我國銀行大多缺乏專業化的貿易融資業務經營管理組織結構，體現為營銷力量不足、各部門職能不清缺乏合力。三、授信管理仍以傳統信貸授信方式為主，偏重于對客戶財務數據的分析，較少考慮貿易融資的自償性特點。我國貿易融資業務的現狀發展貿易融資業務的重要意義一、在企業逐漸利用資本市場直接融資的形勢下，未來銀行公司金融資產業務和收益的增長點。二

3、、在我國對外貿易發展和“走出去”戰略下，潛力巨大。三、優化信貸結構，從流動資金貸款逐漸向貿易融資轉化，降低信貸風險。四、是擴大中小企業客戶群的主要融資產品。五、減少風險資本占用，提高經濟資本回報率。六、依托貿易鏈條拓展客戶群貿易融資業務發展趨勢業務范圍逐漸擴大，產品不斷豐富從傳統的信用證、托收、匯款等國際結算產品帶來的進出口押匯和貼現業務，擴大到覆蓋客戶采購、生產、銷售整個產業鏈條各個環節的服務；從提供資金結算和融資服務，擴大到防范各種風險、美化財務報表和財務顧問咨詢服務；從國際貿易融資服務擴大到國內貿易融資服務。貿易融資業務發展趨勢單證業務向賒銷業務轉移隨著買方市場的形成，賒銷（OPEN A

4、CCOUNT)已逐漸成為最主要的交易方式。據統計，目前我國國際貿易中約70采用賒銷方式結算，而在國內貿易中，賒銷的比例則更高。 基于此，信用證及托收等傳統單證業務持續下降，而基于賒銷的匯款業務快速上升。圍繞賒銷結算方式的貿易融資業務迅速上升。 貿易融資業務發展趨勢標準化單一產品向結構化產品轉移隨著客戶需求的多樣化，標準化的單一產品很難滿足客戶全方位的需求。貿易融資服務必須根據客戶的需求特點，為客戶設計量身定制的結構化（STRUCTURED）產品解決方案。貿易融資業務發展趨勢供應鏈金融的興起物流信息流資金流供應鏈金融提升供應鏈價值主要貿易融資產品介紹從客戶需求說起： 風險控制：如何規避買方和賣方

5、的商業風險、國家風險、匯率風險、利率風險？ 帳款管理：如何合理管理應收帳款和應付賬款，降低財務成本？ 融資需求：如何取得必要的銀行融資？ 信用增強：如何利用銀行服務增強自身信譽和履約能力，贏得市場信任？ 美化報表：如何使公司財務報表更好看？福費廷 福費廷：無追索權買入因商品、服務和資產交易產生的未到期債權。通常該債權已由金融機構承兌/承付/保付。 福費廷的實質在于無追索權（Without Recourse），在債權真實有效的前提下，如果債務人到期不付款，銀行無權向出口商追索。 福費廷資產具有可流通性。銀行可以將買入的債權持有到期，也可以在買入同時或持有一段時間后再轉賣給其他銀行。福費廷 信用證

6、項下福費廷：遠期、即期；國內信用證； 匯票/本票項下福費廷； 付款保函/備用信用證項下福費廷； 出口信用保險項下福費廷銀行承擔買方的付款風險，一般不承擔賣方的履約風險融資期限靈活：可以是一年以內的短期融資；也適合中長期項目，融資期可以為一年至十年；融資利率可以是浮動利率也可以是固定利率福費廷對工商客戶的好處：滿足客戶多方面需求，業務范圍可擴大至高風險貿易地區，增加貿易機會工工商商客客戶戶融資需求融資需求風險控制風險控制帳款管理帳款管理信用增強信用增強顧問服務顧問服務100無追索權融資無追索權融資，手續簡便，手續簡便，規避國家風險、信規避國家風險、信用風險、利率風險用風險、利率風險、匯率風險：、

7、匯率風險：應收帳款轉化為現應收帳款轉化為現金，改善財務報表金，改善財務報表提前出口退稅提前出口退稅不占用客戶授信額不占用客戶授信額度，提高融資能力度，提高融資能力無追索權無追索權買斷未到買斷未到期債權期債權福費廷福費廷需求需求解決方案解決方案流動資金周轉流動資金周轉困難困難面臨各類風險面臨各類風險應收帳款日益應收帳款日益增加增加銀行授信額度銀行授信額度不足不足不了解國外市不了解國外市場和商業習慣場和商業習慣面臨問題面臨問題設計個性化結構融設計個性化結構融資方案資方案福費廷 對銀行的好處 無需占用客戶授信額度, 可開發和擴大客戶群 通過一攬子產品服務，更好地穩固現有客戶 對相關業務的帶動作用 通

8、過金融機構間合作, 利用合作伙伴的全球網絡優勢, 更好地滿足客戶在全球貿易中的融資需求福費廷第一階段：合同簽署第二階段：出運及交單福費廷承諾第三階段：福費廷確認第四階段：融資及收款福費廷業務合同福費廷業務申請書福費廷業務確認書/承諾書債權轉讓書福費廷直接收益（1）融資利息：貼現率=資金成本+利率浮點（Margin) 利率浮點體現銀行風險收益，通常由兩部分構成： 國家風險評級對應的浮點+銀行評級/內部評分對應的浮點 同時考慮以下因素: 融資期限融資期限 債權工具類型（信用證債權工具類型（信用證/ /保函；信用證類型）保函；信用證類型） 福費廷業務申請人的風險及議價能力福費廷業務申請人的風險及議價

9、能力 授信額度的緊缺授信額度的緊缺 市場行情及市場競爭市場行情及市場競爭福費廷（2）手續費：每筆美元（3）承諾費： 是銀行因承諾在未來一定時間按照既定的價格和條件買入未到期債權而向客戶收取的費用。 債務人授信額度緊張，市場價格波動頻繁，或涉及高風險地區間接收益 交單時的審單議付費、結匯匯差、托收費、郵電費等 對相關結算融資及存貸款業務的帶動作用，留住客戶的手段福費廷風險評估及防范 關鍵在于債務人能否到期付款 對原債權人無追索權，但如果債權本身有瑕疵，可向原債權人追索。要警惕出口商轉讓虛假債權。 操作風險：合同條款、單據處理（提示）信用保險項下融資 對已向中國出口信用保險公司或經本行認可的其它信

10、用保險機構投保信用保險的出口/國內貿易，憑出口商/國內供貨商提供的單據、投保信用保險的有關憑證、賠款轉讓協議等，向出口商/國內供貨商提供的資金融通業務信用保險項下融資業務分類：按照信用保險公司的業務范圍： 短期信保融資（綜合保險、統保保險、信用證 保險、特定買方保險、買方違約保險、特定合同保險等短期信用保險項下） 中長期信保融資（出口賣方信貸保險項下） 按照是否對出口商/國內供應商保留追索權 有追索權融信達業務 無追索權融信達業務信用保險項下融資業務流程1、出口商向銀行提出申請，提交構成完整出口信用保險單的單據及融資申請書；2、銀行、保險公司、出口商簽訂賠款轉讓協議；3、出口商向銀行提交出口單

11、據；辦理無追索權信保融資時，出口商還應提交款項轉讓書、向債務人發出債權轉讓通知（L/C項下除外）；4、銀行向出口商支付一定比例的融資款項；5、到期收匯首先償還銀行融資本息及相關費用，余款（如有）支付給出口商；6、如發生保險責任事故,出口商向保險公司索賠，賠款全部劃入銀行指定賬戶歸還融資本息。信用保險項下融資信用保險項下融資風險評估 多一層保障，對客戶授信額度可適當放大 保險不是擔保！要關注保險除外責任！是否已全額申報？是否已繳納保費？是否已正常履行商務合同條款？是否已及時索賠？與保險公司及時的信息溝通是關鍵！ 要設定客戶準入標準 控制融資比例保理賣方賣方 需求需求種類種類資信資信調查調查壞帳壞

12、帳擔保擔保貿易貿易融資融資賬款賬款管理管理商帳商帳追收追收買方買方 買方資信狀況如何？買方資信狀況如何？賣方履約能力如何？賣方履約能力如何？能否一發貨就得到貿易融能否一發貨就得到貿易融資？資？壞帳風險能否轉移？壞帳風險能否轉移？能否得到對應收、能否得到對應收、應付賬款的專業管應付賬款的專業管理？理？帳款逾期了，誰帳款逾期了，誰幫我催收？幫我催收？保理 系指賣方與保理商間存在一種契約關系。系指賣方與保理商間存在一種契約關系。根據該契約，賣方將其現在或將來的基于根據該契約，賣方將其現在或將來的基于其與買方其與買方( (債務人債務人) )訂立的貨物銷售訂立的貨物銷售/ /服務合服務合同所產生的應收帳

13、款轉讓給保理商，由保同所產生的應收帳款轉讓給保理商，由保理商為其提供資信調查、貿易融資、壞帳理商為其提供資信調查、貿易融資、壞帳擔保、帳款管理、催收等一攬子綜合性服擔保、帳款管理、催收等一攬子綜合性服務。務。保理 資信調查資信調查 壞帳擔保壞帳擔保 貿易融資貿易融資 賬款管理賬款管理 賬款追收賬款追收保理國際保理出口保理進口保理出口雙保理出口直接保理出口商業發票貼現出口背對背保理進口雙保理進口直接保理應收賬款管理應收賬款管理國際C保理保理國內保理國內綜合保理貼現國內綜合保理買方融資國內綜合保理國內綜合保理供應鏈融資國內綜合保理報表融資國內商業發票貼現業務應收賬款管理應收賬款管理國內C保理保理基

14、本流程 賣方向銀行提交業務申請，列明交易的背景情況及申請的保理額度金額 銀行對買方進行信用評估，為買方核準保理額度 賣方發貨后，將應收帳款轉讓銀行，銀行對賣方提供融資（一般為保理額度內A/R金額的80） 銀行在A/R到期日對買方進行催收 買方對銀行付款，銀行在扣除融資本息后，將余款交賣方 如買方由于信用問題拖延或無力付款，銀行在到期日后若干天（90天）擔保付款保理風險評估 保理商保障的是買方的信用風險，不保障賣方的履約風險。要審查買賣雙方的歷史關系，賣方的履約能力，商品的市場風險。 要防止買賣雙方串通騙取銀行資金。 銀行要承擔買方的信用風險，故會全額占用買方授信額度；銀行面臨賣方的履約風險，故

15、會部分占用賣方的授信額度，要對賣方有總體授信控制。貨押融資 定義：銀行憑可接受的貨物為質押為客戶辦理的貿易融資業務。倉單質押、保兌倉等業務均屬貨押融資業務范疇。 可質押的貨物特性 物理、化學特性穩定，便于運輸、存儲，不易毀損、變形、變質、揮發，能夠合理預測損耗 規格明確、便于計量，具有清晰和便于掌握的質量標準 具有較為成熟的交易市場，價格總體波動不大，能夠合理預測價格區間，便于折價變現貨押融資 可質押的貨物種類：不同銀行有不同的標準。一般而言，基本有汽車、煤炭、鋼鐵、有色金屬、石油、化工產品、糧棉油等幾大類產品 特點： 抓住貨物本身價值穩定、易變現的特點為客戶提供貿易融資的便利 可有效解決中小

16、企業經銷商的融資難題問題貨押融資案例 A公司為某一工程車輛的專業經銷商，其與生產廠商之間保持了常年的合作關系，采用銀行承兌匯票的付款結算模式，付款記錄一直良好。A公司希望擴大自身的采購規模，但苦于自身在銀行的授信額度不足，故希望銀行提供解決方案 考慮到工程車輛雖具有一定的專業特性，但目前市場的流動性不錯，可以提供貨押融資貨押融資 具體做法： A公司向中行提交業務申請，列明交易的背景情況及申請的貨押融資額度金額 中行在確定車輛質押率的基礎上，為A公司核定貨押融資額度，與A公司簽署貨押融資合同，賣方、A公司與銀行簽署動產質押合同 銀行、A公司、倉儲監管單位簽署動產質押監管協議 A公司向銀行交存部分

17、保證金，銀行開立以買方為出票人、以賣方為收款人的銀行承兌匯票，交賣方 賣方將車輛發至倉儲監管單位 A公司向銀行補交保證金，銀行指示倉儲監管單位釋放相應比例的車輛給買方，直至保證金帳戶余額等于匯票金額貨押融資風險評估美國貨幣監理署（OCC）關于應收賬款與存貨融資的監管手冊：貸款人應當分析借款人的財務狀況，分析要盡可能充分，就像分析其他商業借款者一樣。但是對于應收賬款與存貨融資，還款能力分析的重點是借款人來自于應收賬款和存貨的現金流，而不是分析經營產生的現金流。監管者的分析應該更多關注應收賬款和存貨的質量和價值，關注銀行控制權和監控系統，關注銀行在扣押狀態下變現抵押品的能力，而不是關注損益表和資產

18、負債表的信息。貨押融資 評估客戶財務狀況：不一定非要有足夠的經營現金流，但營運資金頭寸為正；資產負債率可能較高；利潤率可能下降。 評估客戶經營周期：采購庫存銷售回款，確定其營運現金需求。 評估客戶的行業：成熟還是夕陽行業；經濟衰退期可能延長應收賬款收帳期。 評估客戶的管理能力：管理團隊的經驗。貨押融資 掌控貨物的能力：第三方監管貨物物流公司，倉庫 處置貨物的能力：關稅？報關？許可證？ 法律方面的考慮：物權法帶來的影響供應鏈融資 隨著專業化、集約化產業流程的深化，市場逐漸形成了以大型企業為核心的產業鏈，一種商品從原材料采購到生產到銷售需要經過若干次的買賣交易，因此就形成了產品的供應鏈。供應鏈融資

19、供應商供應商A供應商供應商B供應商供應商C核心企業核心企業經銷商經銷商A經銷商經銷商B經銷商經銷商C物流方向物流方向資金流方向資金流方向供應鏈融資客戶特點分析經營規模經營規模小小大大授信情況授信情況緊張緊張寬松寬松業務地位業務地位弱小弱小強大強大融資需求融資需求強烈強烈緩和緩和供應商供應商/經銷商經銷商核心企業核心企業供應鏈融資 核心企業地位強勢，因此上游的供應商所提供的貨物質量一般比較有保障；即使偶爾出現貨物質量問題，也會盡快得到解決 核心企業掌握核心技術資源，其產品質量比較穩定，銷路一般不錯，經銷商的現金流比較有保障供應鏈融資供應商供應商核心企業核心企業經銷商經銷商物流物流物流物流融資融資

20、無爭議證明無爭議證明銀行銀行銀行銀行供應鏈融資供應鏈融資貨押融資貨押融資信保融資信保融資供應鏈融資業務背景：J公司購買車體，而后經過改裝和加工，成為工程專用車輛，再銷售給建筑工程公司。車體制造廠要求J公司收到車體后立即付款；J公司車體再加工而后銷售需要時間和資金，立即付款存在困難；建筑工程公司一次性支付多輛工程車款，也有困難。車體制造商車體制造商J公司公司建筑工程公司建筑工程公司車體車體工程車工程車供應鏈融資 第一個環節：要求J公司在收到車體后確定一個時間進行檢驗，無問題后，出具檢驗證明，確定車體符合質量要求，放棄爭議。我行占用J公司的授信額度，給予車體制造商一定融資。車體制造商車體制造商銀行銀行J公司公司額度轉移額度轉移供應鏈融資 第二個環節：通過貨押方式操作，即銀行確定車輛的質押率，并要求建筑工程公司提交部分保證金后，銀行將車款全額付給J公司，而后J公司將已改裝的工程車輛運輸至我行指定監管