1、貿(mào)易融資實務(wù)培訓(xùn)教材主要內(nèi)容一、我國貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀二、貿(mào)易融資業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢三、主要貿(mào)易融資產(chǎn)品介紹四、關(guān)于如何推動貿(mào)易融資業(yè)務(wù)發(fā)展的思考貿(mào)易融資 TRADE FINANCE TRADE SERVICES為便利客戶開展貿(mào)易活動而提供的銀行服務(wù)我國貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀總量不大2006年我國進出口總額達1.76億美元，而2006年末中資銀行國際貿(mào)易融資余額僅為200多億美元，占銀行貸款總余額的不足1%；周轉(zhuǎn)發(fā)生額約1000億美元，僅占進出口總額的不足6%。而從國際銀行界看，貿(mào)易融資一般占銀行信貸的20以上。國內(nèi)貿(mào)易融資業(yè)務(wù)總量與國內(nèi)貿(mào)易規(guī)模的比例更小。我國貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀*產(chǎn)品與服務(wù)逐漸豐富，但

2、與國外先進銀行相比，在許多領(lǐng)域仍有差距*從業(yè)人員業(yè)務(wù)水平尚待提高*各家銀行開展貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的規(guī)模和組織結(jié)構(gòu)不一我國貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀制約貿(mào)易融資業(yè)務(wù)發(fā)展的因素一、客戶與銀行習(xí)慣于傳統(tǒng)銀行信貸，對貿(mào)易融資的功能和特點未充分了解。銀行對貿(mào)易融資戰(zhàn)略意義認識不夠，缺乏投入。二、我國銀行大多缺乏專業(yè)化的貿(mào)易融資業(yè)務(wù)經(jīng)營管理組織結(jié)構(gòu)，體現(xiàn)為營銷力量不足、各部門職能不清缺乏合力。三、授信管理仍以傳統(tǒng)信貸授信方式為主，偏重于對客戶財務(wù)數(shù)據(jù)的分析，較少考慮貿(mào)易融資的自償性特點。我國貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀發(fā)展貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的重要意義一、在企業(yè)逐漸利用資本市場直接融資的形勢下，未來銀行公司金融資產(chǎn)業(yè)務(wù)和收益的增長點。二

3、、在我國對外貿(mào)易發(fā)展和“走出去”戰(zhàn)略下，潛力巨大。三、優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)，從流動資金貸款逐漸向貿(mào)易融資轉(zhuǎn)化，降低信貸風(fēng)險。四、是擴大中小企業(yè)客戶群的主要融資產(chǎn)品。五、減少風(fēng)險資本占用，提高經(jīng)濟資本回報率。六、依托貿(mào)易鏈條拓展客戶群貿(mào)易融資業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢業(yè)務(wù)范圍逐漸擴大，產(chǎn)品不斷豐富從傳統(tǒng)的信用證、托收、匯款等國際結(jié)算產(chǎn)品帶來的進出口押匯和貼現(xiàn)業(yè)務(wù)，擴大到覆蓋客戶采購、生產(chǎn)、銷售整個產(chǎn)業(yè)鏈條各個環(huán)節(jié)的服務(wù)；從提供資金結(jié)算和融資服務(wù)，擴大到防范各種風(fēng)險、美化財務(wù)報表和財務(wù)顧問咨詢服務(wù)；從國際貿(mào)易融資服務(wù)擴大到國內(nèi)貿(mào)易融資服務(wù)。貿(mào)易融資業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢單證業(yè)務(wù)向賒銷業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移隨著買方市場的形成，賒銷（OPEN A

4、CCOUNT)已逐漸成為最主要的交易方式。據(jù)統(tǒng)計，目前我國國際貿(mào)易中約70采用賒銷方式結(jié)算，而在國內(nèi)貿(mào)易中，賒銷的比例則更高。 基于此，信用證及托收等傳統(tǒng)單證業(yè)務(wù)持續(xù)下降，而基于賒銷的匯款業(yè)務(wù)快速上升。圍繞賒銷結(jié)算方式的貿(mào)易融資業(yè)務(wù)迅速上升。 貿(mào)易融資業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢標準化單一產(chǎn)品向結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品轉(zhuǎn)移隨著客戶需求的多樣化，標準化的單一產(chǎn)品很難滿足客戶全方位的需求。貿(mào)易融資服務(wù)必須根據(jù)客戶的需求特點，為客戶設(shè)計量身定制的結(jié)構(gòu)化（STRUCTURED）產(chǎn)品解決方案。貿(mào)易融資業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢供應(yīng)鏈金融的興起物流信息流資金流供應(yīng)鏈金融提升供應(yīng)鏈價值主要貿(mào)易融資產(chǎn)品介紹從客戶需求說起： 風(fēng)險控制：如何規(guī)避買方和賣方

5、的商業(yè)風(fēng)險、國家風(fēng)險、匯率風(fēng)險、利率風(fēng)險？ 帳款管理：如何合理管理應(yīng)收帳款和應(yīng)付賬款，降低財務(wù)成本？ 融資需求：如何取得必要的銀行融資？ 信用增強：如何利用銀行服務(wù)增強自身信譽和履約能力，贏得市場信任？ 美化報表：如何使公司財務(wù)報表更好看？福費廷 福費廷：無追索權(quán)買入因商品、服務(wù)和資產(chǎn)交易產(chǎn)生的未到期債權(quán)。通常該債權(quán)已由金融機構(gòu)承兌/承付/保付。 福費廷的實質(zhì)在于無追索權(quán)（Without Recourse），在債權(quán)真實有效的前提下，如果債務(wù)人到期不付款，銀行無權(quán)向出口商追索。 福費廷資產(chǎn)具有可流通性。銀行可以將買入的債權(quán)持有到期，也可以在買入同時或持有一段時間后再轉(zhuǎn)賣給其他銀行。福費廷 信用證

6、項下福費廷：遠期、即期；國內(nèi)信用證； 匯票/本票項下福費廷； 付款保函/備用信用證項下福費廷； 出口信用保險項下福費廷銀行承擔買方的付款風(fēng)險，一般不承擔賣方的履約風(fēng)險融資期限靈活：可以是一年以內(nèi)的短期融資；也適合中長期項目，融資期可以為一年至十年；融資利率可以是浮動利率也可以是固定利率福費廷對工商客戶的好處：滿足客戶多方面需求，業(yè)務(wù)范圍可擴大至高風(fēng)險貿(mào)易地區(qū)，增加貿(mào)易機會工工商商客客戶戶融資需求融資需求風(fēng)險控制風(fēng)險控制帳款管理帳款管理信用增強信用增強顧問服務(wù)顧問服務(wù)100無追索權(quán)融資無追索權(quán)融資，手續(xù)簡便，手續(xù)簡便，規(guī)避國家風(fēng)險、信規(guī)避國家風(fēng)險、信用風(fēng)險、利率風(fēng)險用風(fēng)險、利率風(fēng)險、匯率風(fēng)險：、

7、匯率風(fēng)險：應(yīng)收帳款轉(zhuǎn)化為現(xiàn)應(yīng)收帳款轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金，改善財務(wù)報表金，改善財務(wù)報表提前出口退稅提前出口退稅不占用客戶授信額不占用客戶授信額度，提高融資能力度，提高融資能力無追索權(quán)無追索權(quán)買斷未到買斷未到期債權(quán)期債權(quán)福費廷福費廷需求需求解決方案解決方案流動資金周轉(zhuǎn)流動資金周轉(zhuǎn)困難困難面臨各類風(fēng)險面臨各類風(fēng)險應(yīng)收帳款日益應(yīng)收帳款日益增加增加銀行授信額度銀行授信額度不足不足不了解國外市不了解國外市場和商業(yè)習(xí)慣場和商業(yè)習(xí)慣面臨問題面臨問題設(shè)計個性化結(jié)構(gòu)融設(shè)計個性化結(jié)構(gòu)融資方案資方案福費廷 對銀行的好處 無需占用客戶授信額度, 可開發(fā)和擴大客戶群 通過一攬子產(chǎn)品服務(wù)，更好地穩(wěn)固現(xiàn)有客戶 對相關(guān)業(yè)務(wù)的帶動作用 通

8、過金融機構(gòu)間合作, 利用合作伙伴的全球網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢, 更好地滿足客戶在全球貿(mào)易中的融資需求福費廷第一階段：合同簽署第二階段：出運及交單福費廷承諾第三階段：福費廷確認第四階段：融資及收款福費廷業(yè)務(wù)合同福費廷業(yè)務(wù)申請書福費廷業(yè)務(wù)確認書/承諾書債權(quán)轉(zhuǎn)讓書福費廷直接收益（1）融資利息：貼現(xiàn)率=資金成本+利率浮點（Margin) 利率浮點體現(xiàn)銀行風(fēng)險收益，通常由兩部分構(gòu)成： 國家風(fēng)險評級對應(yīng)的浮點+銀行評級/內(nèi)部評分對應(yīng)的浮點 同時考慮以下因素: 融資期限融資期限 債權(quán)工具類型（信用證債權(quán)工具類型（信用證/ /保函；信用證類型）保函；信用證類型） 福費廷業(yè)務(wù)申請人的風(fēng)險及議價能力福費廷業(yè)務(wù)申請人的風(fēng)險及議價

9、能力 授信額度的緊缺授信額度的緊缺 市場行情及市場競爭市場行情及市場競爭福費廷（2）手續(xù)費：每筆美元（3）承諾費： 是銀行因承諾在未來一定時間按照既定的價格和條件買入未到期債權(quán)而向客戶收取的費用。 債務(wù)人授信額度緊張，市場價格波動頻繁，或涉及高風(fēng)險地區(qū)間接收益 交單時的審單議付費、結(jié)匯匯差、托收費、郵電費等 對相關(guān)結(jié)算融資及存貸款業(yè)務(wù)的帶動作用，留住客戶的手段福費廷風(fēng)險評估及防范 關(guān)鍵在于債務(wù)人能否到期付款 對原債權(quán)人無追索權(quán)，但如果債權(quán)本身有瑕疵，可向原債權(quán)人追索。要警惕出口商轉(zhuǎn)讓虛假債權(quán)。 操作風(fēng)險：合同條款、單據(jù)處理（提示）信用保險項下融資 對已向中國出口信用保險公司或經(jīng)本行認可的其它信

10、用保險機構(gòu)投保信用保險的出口/國內(nèi)貿(mào)易，憑出口商/國內(nèi)供貨商提供的單據(jù)、投保信用保險的有關(guān)憑證、賠款轉(zhuǎn)讓協(xié)議等，向出口商/國內(nèi)供貨商提供的資金融通業(yè)務(wù)信用保險項下融資業(yè)務(wù)分類：按照信用保險公司的業(yè)務(wù)范圍： 短期信保融資（綜合保險、統(tǒng)保保險、信用證 保險、特定買方保險、買方違約保險、特定合同保險等短期信用保險項下） 中長期信保融資（出口賣方信貸保險項下） 按照是否對出口商/國內(nèi)供應(yīng)商保留追索權(quán) 有追索權(quán)融信達業(yè)務(wù) 無追索權(quán)融信達業(yè)務(wù)信用保險項下融資業(yè)務(wù)流程1、出口商向銀行提出申請，提交構(gòu)成完整出口信用保險單的單據(jù)及融資申請書；2、銀行、保險公司、出口商簽訂賠款轉(zhuǎn)讓協(xié)議；3、出口商向銀行提交出口單

11、據(jù)；辦理無追索權(quán)信保融資時，出口商還應(yīng)提交款項轉(zhuǎn)讓書、向債務(wù)人發(fā)出債權(quán)轉(zhuǎn)讓通知（L/C項下除外）；4、銀行向出口商支付一定比例的融資款項；5、到期收匯首先償還銀行融資本息及相關(guān)費用，余款（如有）支付給出口商；6、如發(fā)生保險責(zé)任事故,出口商向保險公司索賠，賠款全部劃入銀行指定賬戶歸還融資本息。信用保險項下融資信用保險項下融資風(fēng)險評估 多一層保障，對客戶授信額度可適當放大 保險不是擔保！要關(guān)注保險除外責(zé)任！是否已全額申報？是否已繳納保費？是否已正常履行商務(wù)合同條款？是否已及時索賠？與保險公司及時的信息溝通是關(guān)鍵！ 要設(shè)定客戶準入標準 控制融資比例保理賣方賣方 需求需求種類種類資信資信調(diào)查調(diào)查壞帳壞

12、帳擔保擔保貿(mào)易貿(mào)易融資融資賬款賬款管理管理商帳商帳追收追收買方買方 買方資信狀況如何？買方資信狀況如何？賣方履約能力如何？賣方履約能力如何？能否一發(fā)貨就得到貿(mào)易融能否一發(fā)貨就得到貿(mào)易融資？資？壞帳風(fēng)險能否轉(zhuǎn)移？壞帳風(fēng)險能否轉(zhuǎn)移？能否得到對應(yīng)收、能否得到對應(yīng)收、應(yīng)付賬款的專業(yè)管應(yīng)付賬款的專業(yè)管理？理？帳款逾期了，誰帳款逾期了，誰幫我催收？幫我催收？保理 系指賣方與保理商間存在一種契約關(guān)系。系指賣方與保理商間存在一種契約關(guān)系。根據(jù)該契約，賣方將其現(xiàn)在或?qū)淼幕诟鶕?jù)該契約，賣方將其現(xiàn)在或?qū)淼幕谄渑c買方其與買方( (債務(wù)人債務(wù)人) )訂立的貨物銷售訂立的貨物銷售/ /服務(wù)合服務(wù)合同所產(chǎn)生的應(yīng)收帳

13、款轉(zhuǎn)讓給保理商，由保同所產(chǎn)生的應(yīng)收帳款轉(zhuǎn)讓給保理商，由保理商為其提供資信調(diào)查、貿(mào)易融資、壞帳理商為其提供資信調(diào)查、貿(mào)易融資、壞帳擔保、帳款管理、催收等一攬子綜合性服擔保、帳款管理、催收等一攬子綜合性服務(wù)。務(wù)。保理 資信調(diào)查資信調(diào)查 壞帳擔保壞帳擔保 貿(mào)易融資貿(mào)易融資 賬款管理賬款管理 賬款追收賬款追收保理國際保理出口保理進口保理出口雙保理出口直接保理出口商業(yè)發(fā)票貼現(xiàn)出口背對背保理進口雙保理進口直接保理應(yīng)收賬款管理應(yīng)收賬款管理國際C保理保理國內(nèi)保理國內(nèi)綜合保理貼現(xiàn)國內(nèi)綜合保理買方融資國內(nèi)綜合保理國內(nèi)綜合保理供應(yīng)鏈融資國內(nèi)綜合保理報表融資國內(nèi)商業(yè)發(fā)票貼現(xiàn)業(yè)務(wù)應(yīng)收賬款管理應(yīng)收賬款管理國內(nèi)C保理保理基

14、本流程 賣方向銀行提交業(yè)務(wù)申請，列明交易的背景情況及申請的保理額度金額 銀行對買方進行信用評估，為買方核準保理額度 賣方發(fā)貨后，將應(yīng)收帳款轉(zhuǎn)讓銀行，銀行對賣方提供融資（一般為保理額度內(nèi)A/R金額的80） 銀行在A/R到期日對買方進行催收 買方對銀行付款，銀行在扣除融資本息后，將余款交賣方 如買方由于信用問題拖延或無力付款，銀行在到期日后若干天（90天）擔保付款保理風(fēng)險評估 保理商保障的是買方的信用風(fēng)險，不保障賣方的履約風(fēng)險。要審查買賣雙方的歷史關(guān)系，賣方的履約能力，商品的市場風(fēng)險。 要防止買賣雙方串通騙取銀行資金。 銀行要承擔買方的信用風(fēng)險，故會全額占用買方授信額度；銀行面臨賣方的履約風(fēng)險，故

15、會部分占用賣方的授信額度，要對賣方有總體授信控制。貨押融資 定義：銀行憑可接受的貨物為質(zhì)押為客戶辦理的貿(mào)易融資業(yè)務(wù)。倉單質(zhì)押、保兌倉等業(yè)務(wù)均屬貨押融資業(yè)務(wù)范疇。 可質(zhì)押的貨物特性 物理、化學(xué)特性穩(wěn)定，便于運輸、存儲，不易毀損、變形、變質(zhì)、揮發(fā)，能夠合理預(yù)測損耗 規(guī)格明確、便于計量，具有清晰和便于掌握的質(zhì)量標準 具有較為成熟的交易市場，價格總體波動不大，能夠合理預(yù)測價格區(qū)間，便于折價變現(xiàn)貨押融資 可質(zhì)押的貨物種類：不同銀行有不同的標準。一般而言，基本有汽車、煤炭、鋼鐵、有色金屬、石油、化工產(chǎn)品、糧棉油等幾大類產(chǎn)品 特點： 抓住貨物本身價值穩(wěn)定、易變現(xiàn)的特點為客戶提供貿(mào)易融資的便利 可有效解決中小

16、企業(yè)經(jīng)銷商的融資難題問題貨押融資案例 A公司為某一工程車輛的專業(yè)經(jīng)銷商，其與生產(chǎn)廠商之間保持了常年的合作關(guān)系，采用銀行承兌匯票的付款結(jié)算模式，付款記錄一直良好。A公司希望擴大自身的采購規(guī)模，但苦于自身在銀行的授信額度不足，故希望銀行提供解決方案 考慮到工程車輛雖具有一定的專業(yè)特性，但目前市場的流動性不錯，可以提供貨押融資貨押融資 具體做法： A公司向中行提交業(yè)務(wù)申請，列明交易的背景情況及申請的貨押融資額度金額 中行在確定車輛質(zhì)押率的基礎(chǔ)上，為A公司核定貨押融資額度，與A公司簽署貨押融資合同，賣方、A公司與銀行簽署動產(chǎn)質(zhì)押合同 銀行、A公司、倉儲監(jiān)管單位簽署動產(chǎn)質(zhì)押監(jiān)管協(xié)議 A公司向銀行交存部分

17、保證金，銀行開立以買方為出票人、以賣方為收款人的銀行承兌匯票，交賣方 賣方將車輛發(fā)至倉儲監(jiān)管單位 A公司向銀行補交保證金，銀行指示倉儲監(jiān)管單位釋放相應(yīng)比例的車輛給買方，直至保證金帳戶余額等于匯票金額貨押融資風(fēng)險評估美國貨幣監(jiān)理署（OCC）關(guān)于應(yīng)收賬款與存貨融資的監(jiān)管手冊：貸款人應(yīng)當分析借款人的財務(wù)狀況，分析要盡可能充分，就像分析其他商業(yè)借款者一樣。但是對于應(yīng)收賬款與存貨融資，還款能力分析的重點是借款人來自于應(yīng)收賬款和存貨的現(xiàn)金流，而不是分析經(jīng)營產(chǎn)生的現(xiàn)金流。監(jiān)管者的分析應(yīng)該更多關(guān)注應(yīng)收賬款和存貨的質(zhì)量和價值，關(guān)注銀行控制權(quán)和監(jiān)控系統(tǒng)，關(guān)注銀行在扣押狀態(tài)下變現(xiàn)抵押品的能力，而不是關(guān)注損益表和資產(chǎn)

18、負債表的信息。貨押融資 評估客戶財務(wù)狀況：不一定非要有足夠的經(jīng)營現(xiàn)金流，但營運資金頭寸為正；資產(chǎn)負債率可能較高；利潤率可能下降。 評估客戶經(jīng)營周期：采購庫存銷售回款，確定其營運現(xiàn)金需求。 評估客戶的行業(yè)：成熟還是夕陽行業(yè)；經(jīng)濟衰退期可能延長應(yīng)收賬款收帳期。 評估客戶的管理能力：管理團隊的經(jīng)驗。貨押融資 掌控貨物的能力：第三方監(jiān)管貨物物流公司，倉庫 處置貨物的能力：關(guān)稅？報關(guān)？許可證？ 法律方面的考慮：物權(quán)法帶來的影響供應(yīng)鏈融資 隨著專業(yè)化、集約化產(chǎn)業(yè)流程的深化，市場逐漸形成了以大型企業(yè)為核心的產(chǎn)業(yè)鏈，一種商品從原材料采購到生產(chǎn)到銷售需要經(jīng)過若干次的買賣交易，因此就形成了產(chǎn)品的供應(yīng)鏈。供應(yīng)鏈融資

19、供應(yīng)商供應(yīng)商A供應(yīng)商供應(yīng)商B供應(yīng)商供應(yīng)商C核心企業(yè)核心企業(yè)經(jīng)銷商經(jīng)銷商A經(jīng)銷商經(jīng)銷商B經(jīng)銷商經(jīng)銷商C物流方向物流方向資金流方向資金流方向供應(yīng)鏈融資客戶特點分析經(jīng)營規(guī)模經(jīng)營規(guī)模小小大大授信情況授信情況緊張緊張寬松寬松業(yè)務(wù)地位業(yè)務(wù)地位弱小弱小強大強大融資需求融資需求強烈強烈緩和緩和供應(yīng)商供應(yīng)商/經(jīng)銷商經(jīng)銷商核心企業(yè)核心企業(yè)供應(yīng)鏈融資 核心企業(yè)地位強勢，因此上游的供應(yīng)商所提供的貨物質(zhì)量一般比較有保障；即使偶爾出現(xiàn)貨物質(zhì)量問題，也會盡快得到解決 核心企業(yè)掌握核心技術(shù)資源，其產(chǎn)品質(zhì)量比較穩(wěn)定，銷路一般不錯，經(jīng)銷商的現(xiàn)金流比較有保障供應(yīng)鏈融資供應(yīng)商供應(yīng)商核心企業(yè)核心企業(yè)經(jīng)銷商經(jīng)銷商物流物流物流物流融資融資

20、無爭議證明無爭議證明銀行銀行銀行銀行供應(yīng)鏈融資供應(yīng)鏈融資貨押融資貨押融資信保融資信保融資供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)背景：J公司購買車體，而后經(jīng)過改裝和加工，成為工程專用車輛，再銷售給建筑工程公司。車體制造廠要求J公司收到車體后立即付款；J公司車體再加工而后銷售需要時間和資金，立即付款存在困難；建筑工程公司一次性支付多輛工程車款，也有困難。車體制造商車體制造商J公司公司建筑工程公司建筑工程公司車體車體工程車工程車供應(yīng)鏈融資 第一個環(huán)節(jié)：要求J公司在收到車體后確定一個時間進行檢驗，無問題后，出具檢驗證明，確定車體符合質(zhì)量要求，放棄爭議。我行占用J公司的授信額度，給予車體制造商一定融資。車體制造商車體制造商銀行銀行J公司公司額度轉(zhuǎn)移額度轉(zhuǎn)移供應(yīng)鏈融資 第二個環(huán)節(jié)：通過貨押方式操作，即銀行確定車輛的質(zhì)押率，并要求建筑工程公司提交部分保證金后，銀行將車款全額付給J公司，而后J公司將已改裝的工程車輛運輸至我行指定監(jiān)管