1、談判人員和心理培訓課程談判的角色扮演v全班分成兩組，各推選一名談判代表v談判代表領取角色背景資料，小組進行談判準備工作v談判雙方實時談判v其余學生記錄分析談判代表做的好的地方及可以改善的地方v談判結果分析案例分折：v劉某要在出國定居前將私房出售，經過幾次磋商，他終于同一劉某要在出國定居前將私房出售，經過幾次磋商，他終于同一個外地到本城經商的張某達成意向：個外地到本城經商的張某達成意向：20萬元，一次付清。后來，萬元，一次付清。后來，張某看到了劉不小心從皮包中落出來的護照等文件，他突然改張某看到了劉不小心從皮包中落出來的護照等文件，他突然改變了態度，一會兒說房子的結構不理想，一會兒說他的計劃還變

2、了態度，一會兒說房子的結構不理想，一會兒說他的計劃還沒有最后確定，總之，他不太想買房了，除非劉愿意在價格上沒有最后確定，總之，他不太想買房了，除非劉愿意在價格上作大的讓步。劉某不肯就范。雙方相持不下。當時，劉的行期作大的讓步。劉某不肯就范。雙方相持不下。當時，劉的行期日益逼近，另尋買主已不大可能，劉不動聲色。當對方再一次日益逼近，另尋買主已不大可能，劉不動聲色。當對方再一次上門試探時，劉說：上門試探時，劉說：“現在沒有心思跟你討價還價。過半年再現在沒有心思跟你討價還價。過半年再說吧，如果那時你還想要我的房子，你再來找我。說吧，如果那時你還想要我的房子，你再來找我。”說著還拿說著還拿出了自己的飛

3、機票讓對方看。張某沉不住氣了，當場拿出他準出了自己的飛機票讓對方看。張某沉不住氣了，當場拿出他準備好的備好的20萬元現金。其實，劉某也是最后一搏了，他作了最壞萬元現金。其實，劉某也是最后一搏了，他作了最壞的準備，以的準備，以15萬元成交。萬元成交。v分析：（分析：（1）張某突然改變了態度是抓住劉某什么心理？）張某突然改變了態度是抓住劉某什么心理？v （2）劉某取得談判的勝利是抓住張某什么心理？）劉某取得談判的勝利是抓住張某什么心理？一、商務談判需要一、商務談判需要 商務談判需要是商務談判行為的心理基礎。商務談判人員，必須抓住需要動機行為的這一聯系去對商務談判活動進行分析，從而準確地把握商務談判

4、活動的脈搏。1什么是商務談判需要什么是商務談判需要 商務談判需要，商務談判需要，是商務談判客觀需求在談判人員頭腦中的反映。 2.商務談判需要的類型商務談判需要的類型v（1）生理需要）生理需要v無論談判如何緊張、激烈，參加談判的人員都要保證這種生理需無論談判如何緊張、激烈，參加談判的人員都要保證這種生理需要的滿足。在洽商活動中，像就餐、住宿、休息、娛樂等事宜安要的滿足。在洽商活動中，像就餐、住宿、休息、娛樂等事宜安排得越好、越周到，談判活動的效率也就越高，成效也越顯著。排得越好、越周到，談判活動的效率也就越高，成效也越顯著。相反，當人的這方面需要不能得到很好滿足時，會直接影響談判相反，當人的這方

5、面需要不能得到很好滿足時，會直接影響談判效果。效果。 （2）安全需要）安全需要 在商務談判中，談判者普遍對交易中的風險比較關注、擔心。在商務談判中，談判者普遍對交易中的風險比較關注、擔心。對安全需要較為敏感的人，對對方的主體資格、財產、資金、信對安全需要較為敏感的人，對對方的主體資格、財產、資金、信譽等狀況會較為關注。有時寧可放棄很有吸引力的大筆交易，而譽等狀況會較為關注。有時寧可放棄很有吸引力的大筆交易，而選擇比較穩妥保險的小額交易，甚至放棄交易。選擇比較穩妥保險的小額交易，甚至放棄交易。（3）社交需要）社交需要 商務談判人員有社交的需要。通過談判協調行商務談判人員有社交的需要。通過談判協調

6、行為的活動就是典型的社交活動。在經濟文化較發達為的活動就是典型的社交活動。在經濟文化較發達的社會，人們的行為活動更多的是表現社交需要。的社會，人們的行為活動更多的是表現社交需要。 社交需要是一種較為細膩而微妙的需要，與人社交需要是一種較為細膩而微妙的需要，與人的個性、心理特性、經歷、文化教養、生活習慣、的個性、心理特性、經歷、文化教養、生活習慣、宗教信仰等都有關系。宗教信仰等都有關系。 社交需要有兩方面的含義：社交需要有兩方面的含義：v第一，愛的需要。人需要得到父母、親屬、朋友之間的愛，希第一，愛的需要。人需要得到父母、親屬、朋友之間的愛，希望與周圍的鄰居、同事、同學保持友好、融洽的關系，希望

7、得望與周圍的鄰居、同事、同學保持友好、融洽的關系，希望得到親情、友情、愛情；到親情、友情、愛情；v第二歸屬的需要。也就是人們常常希望自己能歸屬于某個群第二歸屬的需要。也就是人們常常希望自己能歸屬于某個群體，希望與某個群體建立聯系或者被接納為這個群體的成員，體，希望與某個群體建立聯系或者被接納為這個群體的成員，與這個群體建立感情，得到這個群體的重視與關愛，同時把自與這個群體建立感情，得到這個群體的重視與關愛，同時把自己的感情與關愛傾注給這個群體。己的感情與關愛傾注給這個群體。 v（4）尊重的需要。）尊重的需要。v尊重的需要尊重的需要-包括受人尊重和自尊兩方面。具體表現為希望自包括受人尊重和自尊兩

8、方面。具體表現為希望自己有能力、有成就，能勝任工作，渴望得到別人的賞識和高度己有能力、有成就，能勝任工作，渴望得到別人的賞識和高度評價，得到名譽和榮耀。評價，得到名譽和榮耀。v這種心理需要在談判活動中表現得最典型的就是有人喜歡顯示自己的這種心理需要在談判活動中表現得最典型的就是有人喜歡顯示自己的身份、地位、權威；有的人特別要面子，有的人喜歡聽別人的恭維話，身份、地位、權威；有的人特別要面子，有的人喜歡聽別人的恭維話，也有的人喜歡排場、闊氣與豪華。也有的人喜歡排場、闊氣與豪華。v談判人員一般都有很強的尊重需要。談判人員一般都有很強的尊重需要。 美國與墨西哥的談判案例美國與墨西哥的談判案例v美國石

9、油財團想用低價購買墨西哥的天然氣。墨西哥人與美國石油財團進美國石油財團想用低價購買墨西哥的天然氣。墨西哥人與美國石油財團進行增加價格的協商，但美國能源部長拒絕同意美國石油財團與墨西哥人進行增加價格的協商，但美國能源部長拒絕同意美國石油財團與墨西哥人進行增加價格的協商結果。美國認為沒有潛在的購買者，墨西哥會降低所要行增加價格的協商結果。美國認為沒有潛在的購買者，墨西哥會降低所要求的價格，以為這不過是關于錢的談判求的價格，以為這不過是關于錢的談判 。但是，墨西哥人的主要需要不僅。但是，墨西哥人的主要需要不僅在于為天然氣賣一個好價錢，還在于受到尊重、求得平等。美國的行為看在于為天然氣賣一個好價錢，還

10、在于受到尊重、求得平等。美國的行為看上去像是欺侮了墨西哥，這就使墨西哥人心理產生了極大的憤慨。墨西哥上去像是欺侮了墨西哥，這就使墨西哥人心理產生了極大的憤慨。墨西哥政府決定不出售天然氣而把它燒光。任何簽訂降價協定的機會在政治上已政府決定不出售天然氣而把它燒光。任何簽訂降價協定的機會在政治上已不可能。不可能。v這說明：人們在談判時可能會為了維護面子與尊嚴憤而退出談判，放棄這說明：人們在談判時可能會為了維護面子與尊嚴憤而退出談判，放棄他原打算進行的交易。他原打算進行的交易。v(5)自我實現的需要自我實現的需要-自我實現就是使人的潛能現實化。當你經過自我實現就是使人的潛能現實化。當你經過努力，使別人

11、給予你特殊優待時，你的滿足可能達到了頂點。這努力，使別人給予你特殊優待時，你的滿足可能達到了頂點。這就是自尊與自我實現需要的體現。就是自尊與自我實現需要的體現。v滿足人的自我實現需要是談判活動比較常見的心理現象。在實際滿足人的自我實現需要是談判活動比較常見的心理現象。在實際談判活動中，人們經常運用的一個策略是最低報價，就是利用這談判活動中，人們經常運用的一個策略是最低報價，就是利用這一心理。一心理。v諸如諸如“這是我們最優惠的價格這是我們最優惠的價格”，“這是特別優待價這是特別優待價”等，就是利等，就是利用另一方追求自我實現的心理。用另一方追求自我實現的心理。v著名談判專家科恩一次在南美洲的墨

12、西哥旅行，被一個當地的著名談判專家科恩一次在南美洲的墨西哥旅行，被一個當地的土著人纏住了。他向科恩推銷一件毛毯披肩，而他根本不想買土著人纏住了。他向科恩推銷一件毛毯披肩，而他根本不想買這東西。所以開始沒太理會，繼續趕路。小販的開價由開始的這東西。所以開始沒太理會，繼續趕路。小販的開價由開始的1200比索一直向下降，降到比索一直向下降，降到200比索的時候，比索的時候，”小販告訴他，小販告訴他，在墨西哥市的歷史上，以最低價格買到這樣一件披肩的人是一在墨西哥市的歷史上，以最低價格買到這樣一件披肩的人是一個來自加拿大的溫尼塔格人，他花了個來自加拿大的溫尼塔格人，他花了175比索。比索。v最后，科恩花

13、了最后，科恩花了170比索買下了披肩，想到自己創造了墨西哥市歷史比索買下了披肩，想到自己創造了墨西哥市歷史上買毛毯披肩的新記錄，他一直沉醉在成功喜悅之中。上買毛毯披肩的新記錄，他一直沉醉在成功喜悅之中。v回到旅館，他迫不及待地向妻子報告他的勝利：回到旅館，他迫不及待地向妻子報告他的勝利：“一個土著談判家一個土著談判家要要1 200比索，而一個國際談判家花比索，而一個國際談判家花170個比索就買下來了。個比索就買下來了。”案案 例例v當他的妻子告訴他，她花了當他的妻子告訴他，她花了150比索買到了同樣的披肩時，他比索買到了同樣的披肩時，他興奮的喜悅頓時煙消云散。仔細回想不由得感嘆到，這個土著興奮

14、的喜悅頓時煙消云散。仔細回想不由得感嘆到，這個土著的談判家最巧妙地利用了他的自我實現心理，因為最能打動他的談判家最巧妙地利用了他的自我實現心理，因為最能打動他的是的是“你是墨西哥市歷史上以最低價格購買毛毯披肩的人你是墨西哥市歷史上以最低價格購買毛毯披肩的人”。二、人的心理類型v1、文飾心理文飾心理一個人用對自己最有利的方式來解釋一件事情。v2、壓抑心理壓抑心理一個人在自己有意識的思想中，排斥哪些使他感到厭惡的或痛苦的情感和事物。v3、移置心理移置心理人們往往遷怒于無辜者，拿他們當出氣筒或替罪羊。v4、投射心理投射心理一個人把自己的動機加在別人的頭上。v5、角色心理角色心理一個人有意識地掩蓋了自

15、己的真面目，有意識地扮演成另一種人。v某公司董事長為了重整公司一切事務，許諾自己將早到晚回。事出突然，有一次，他看報看得太入迷以至忘了時間，為了不遲到，他在公路上超速駕駛，結果被警察開了罰單，最后還是誤了時間。這位老董憤怒之極，回到辦公室時，為了轉移別人的主意，他將銷售經理叫到辦公室訓斥一番。銷售經理挨訓之后，氣急敗壞地走出老董辦公室，將秘書叫到自己的辦公室并對他挑剔一番。秘書無緣無故被人挑剔，自然是一肚子氣，就故意找接線員的茬。接線員無可奈何垂頭喪氣地回到家，對著自己的兒子大發雷霆。兒子莫名其妙地被父親痛斥之后，也很惱火，便將自己家里的貓狠狠地踢了一腳。判斷以下案例屬于哪種心理類型？判斷以下

16、案例屬于哪種心理類型？v古時候，有個鄉下人丟了斧子，懷疑是鄰居的兒子偷了。于是，特別留心觀察那孩子的一舉一動。 沒錯，肯定是他！那孩子走路的樣子，看人的神色，還有說話的表情，越看越像個小偷。 不久，這人到山上挖土，找到了那把斧子。原來是他上次砍柴時忘在山上了。 下山時，碰到鄰居的兒子，他又留心看了看，咦？怪事，怎么神色、舉止竟然沒有一點小偷的模樣了？ v多年前，足球天才馬拉多納在意大利那不勒斯對踢球，因涉及吸毒、販毒，遭到警察局傳訊。可傳訊那天，馬拉多納根本沒有去。后來再通知他，馬拉多納又比預定的時間遲到了九十多分鐘。對于這一切馬拉多納則解辯說，他是記錯了時間。v一個炎熱的夏日，狐貍走過一個果

17、園，他停在一大串熟透而多汁的葡萄前。他從早上到現在一點兒東西也沒吃呢！狐貍想：“我正口渴呢。”于是他后退了幾步，向前一沖，跳起來，卻無法夠到葡萄。狐貍后退又試。一次，兩次，三次，但是都沒有得到葡萄。狐貍試了一次又一次，都沒有成功。最后，他決定放棄，他昂起頭,邊走邊說：“我敢肯定它是酸的。”這時正要摘葡萄的孔雀說：“既然是酸的那就不吃了，”孔雀這時又告訴了準備摘葡萄的長頸鹿，長頸鹿沒有摘，長頸鹿告訴了樹上的猴子，猴子說：“我才不信呢，我種的葡萄我不知道嗎？肯定是甜的，”猴子說著便摘了一串吃了起來。三、商務談判中的個性利用三、商務談判中的個性利用v商務談判人員的個性對商務談判的方式、風格、成商務談

18、判人員的個性對商務談判的方式、風格、成效有著較大的影響。效有著較大的影響。v例如，有的人表現懦弱，有的人剛強；有的人咄咄逼人，例如，有的人表現懦弱，有的人剛強；有的人咄咄逼人，有的人深藏不露。有的人深藏不露。v在情緒方面，有的易沖動，有的控制力強，有的較在情緒方面，有的易沖動，有的控制力強，有的較平穩，有的較波動。平穩，有的較波動。v在意志方面，有的勇敢、果斷，有的膽怯、優柔寡斷，在意志方面，有的勇敢、果斷，有的膽怯、優柔寡斷，有的獨立性強，有的依賴性強。有的獨立性強，有的依賴性強。 氣質是人生來就具有的穩定的心理特征,是指人心理活動進行的速度、強度、指向性等方面的心理特點。由于人的神經類型的

19、差異，人的氣質是具有個體差異的。氣質與談判性格氣質與談判性格v氣質氣質-是指人的典型的、穩定的心理特征。是指人的典型的、穩定的心理特征。v氣質是人與生俱來的比較穩定的表現在強度、速度、穩定性和靈活氣質是人與生俱來的比較穩定的表現在強度、速度、穩定性和靈活性等方面的心理特征。氣質相當于我們日常生活中所說的脾氣、秉性等方面的心理特征。氣質相當于我們日常生活中所說的脾氣、秉性或性情。性或性情。 v2500年以前，古希臘醫生希波克拉特認為氣質的不同是由于人體內年以前，古希臘醫生希波克拉特認為氣質的不同是由于人體內不同的液體決定的。他設想人體內有血液、黏液、黃膽汁、黑膽汁不同的液體決定的。他設想人體內有

20、血液、黏液、黃膽汁、黑膽汁四種液體，由于它們的不同比例配合而形成了人們的氣質差異，哪四種液體，由于它們的不同比例配合而形成了人們的氣質差異，哪種體液占主導成分，便形成哪種氣質，因而就有了多血質、黏液質、種體液占主導成分，便形成哪種氣質，因而就有了多血質、黏液質、膽汁質、抑郁質四種氣質類型。每種氣質形成的談判性格則為權力膽汁質、抑郁質四種氣質類型。每種氣質形成的談判性格則為權力型、說服型、執行型、疑慮型四種。型、說服型、執行型、疑慮型四種。1興奮型氣質（膽汁質型）興奮型氣質（膽汁質型）v膽汁質的神經過程的特點是強但不平衡。膽汁質的神經過程的特點是強但不平衡。v膽汁質的人一般感受性低而耐受性高，能

21、忍受強的刺激，能堅持膽汁質的人一般感受性低而耐受性高，能忍受強的刺激，能堅持長時間的工作而不知疲勞，顯得精力旺盛、非常有激情，積極主長時間的工作而不知疲勞，顯得精力旺盛、非常有激情，積極主動，直爽熱情，重感情，愛恨分明，但心境變化劇烈，脾氣暴躁，動，直爽熱情，重感情，愛恨分明，但心境變化劇烈，脾氣暴躁，難于自我克制。喜歡支配別人，要別人按他的意愿行事，比較挑難于自我克制。喜歡支配別人，要別人按他的意愿行事，比較挑剔，喜歡批評別人，說話尖酸刻薄，很容易破壞人際關系剔，喜歡批評別人，說話尖酸刻薄，很容易破壞人際關系; ;v這種人有天賦的工作能力和組織能力，自信心很強，反應快，比較聰這種人有天賦的工

22、作能力和組織能力，自信心很強，反應快，比較聰明，注重結果，辦事雷厲風行，決策果斷，工作精力旺盛、講究效率，明，注重結果，辦事雷厲風行，決策果斷，工作精力旺盛、講究效率，有開拓精神，敢冒風險，面對困難勇于挑戰，對社會貢獻最大有開拓精神，敢冒風險，面對困難勇于挑戰，對社會貢獻最大; ;v總體來說，膽汁質類心理素質特征為：脾氣火暴、講義氣、風風火總體來說，膽汁質類心理素質特征為：脾氣火暴、講義氣、風風火火。火。外表特征外表特征:一看長相一看長相 二聽說話二聽說話長相長相:v肩寬體胖骨大，肩寬體胖骨大，v頸短腿粗毛發重頸短腿粗毛發重v頭頂平整。頭頂平整。說話聲音、語速說話聲音、語速:v說話很快說話很快

23、v聲音很大聲音很大v語句簡短，喜歡直入主題語句簡短，喜歡直入主題v態度不夠友好，喜歡用質問的語氣態度不夠友好，喜歡用質問的語氣 膽汁質氣質的人形成的談判性格叫權力型膽汁質氣質的人形成的談判性格叫權力型權力型的談判者是談判的勁敵權力型的談判者是談判的勁敵v如果你順從他，他必然把你剝奪得一干二凈；如果你順從他，他必然把你剝奪得一干二凈；v如果你反抗他，談判又會陷入僵局，甚至中止。如果你反抗他，談判又會陷入僵局，甚至中止。最有效的對付策略最有效的對付策略:v以柔克剛以柔克剛(既不能硬碰硬，也不能順從既不能硬碰硬，也不能順從)；v當對方發火，甚至暴跳如雷逼迫時，不要急于反駁、反擊，盡量避當對方發火，甚

24、至暴跳如雷逼迫時，不要急于反駁、反擊，盡量避免面對面的直接沖突，而是耐心傾聽，以靜制動，例如，冷眼旁觀，免面對面的直接沖突，而是耐心傾聽，以靜制動，例如，冷眼旁觀，無動于衷，效果會更好。無動于衷，效果會更好。v當沖突不可避免時，不可屈服，據理力爭，用事實來證明，給當沖突不可避免時，不可屈服，據理力爭，用事實來證明，給予冷靜、沉著的回擊。一旦扼制住其氣勢，其氣勢就會很快喪予冷靜、沉著的回擊。一旦扼制住其氣勢，其氣勢就會很快喪失。他便無計可施，甚至還會對你產生尊重、敬佩之情。失。他便無計可施，甚至還會對你產生尊重、敬佩之情。 談判表現和應對措施談判表現和應對措施:v(1)爭搶談判控制權，在多數談判

25、場合中，爭搶談判控制權，在多數談判場合中，喜歡發號施令，逼迫對方接受條件。喜歡發號施令，逼迫對方接受條件。v滿足其自尊需要；滿足其自尊需要；v例如，將不重要的事讓他發號施令，對他例如，將不重要的事讓他發號施令，對他表示格外的尊敬；表示格外的尊敬；v或引誘其權力欲如或引誘其權力欲如“我們一貫承認這樣的我們一貫承認這樣的事實，你是談判另一方的核心人物事實，你是談判另一方的核心人物”。v(2)喜歡挑戰，以顯示出自已的能力和樹立起喜歡挑戰，以顯示出自已的能力和樹立起自我形象，一帆風順的談判會使他們覺得沒自我形象，一帆風順的談判會使他們覺得沒勁、不過癮。勁、不過癮。v激起挑戰感；如激起挑戰感；如“我們的

26、分析表明，談判已我們的分析表明，談判已經到了有所創造、有所建樹的時刻經到了有所創造、有所建樹的時刻”。v制造談判障礙；讓他通過艱苦的討價還價，制造談判障礙；讓他通過艱苦的討價還價，調動全部力量，戰勝困難，獲取成功，得到調動全部力量，戰勝困難，獲取成功，得到自我實現的滿足。自我實現的滿足。v(3)他們在談判中敢冒風險，求勝心切，決他們在談判中敢冒風險，求勝心切，決策果斷。策果斷。v引誘其冒險；如利用文件、資料來證明自引誘其冒險；如利用文件、資料來證明自己觀點的可靠性。必要時，提供大量的、己觀點的可靠性。必要時，提供大量的、有創造性的情報，強調機會，促使對方鋌有創造性的情報，強調機會，促使對方鋌而

27、走險。而走險。 2活潑型氣質（多血質型）活潑型氣質（多血質型） 心理活動特征：比較外向型，心態樂觀。情感豐富，活潑好心理活動特征：比較外向型，心態樂觀。情感豐富，活潑好動動v多血質的神經過程的特點是強、平衡且靈活。多血質的神經過程的特點是強、平衡且靈活。v多血質的人的感受性低而耐受性高；快樂、陽光，走到哪里都多血質的人的感受性低而耐受性高；快樂、陽光，走到哪里都燦爛，話多健談，言語行動敏捷，反應速度、注意轉移的速度燦爛，話多健談，言語行動敏捷，反應速度、注意轉移的速度都比較快；容易適應外界環境的變化，善交際，不怯生，容易都比較快；容易適應外界環境的變化，善交際，不怯生，容易接受新事物接受新事物

28、, ,但注意力容易分散，興趣多變，給人不踏實的感覺；但注意力容易分散，興趣多變，給人不踏實的感覺；v這種人是天生的外交家這種人是天生的外交家, , 很善于跟人打交道，人際關系很好，很善于跟人打交道，人際關系很好，樂于助人，深受大家歡迎。溝通能力很強，說服力是一般性樂于助人，深受大家歡迎。溝通能力很強，說服力是一般性格的人無法替代的，做事積極樂觀格的人無法替代的，做事積極樂觀, , 腦袋靈活，思維敏捷，腦袋靈活，思維敏捷，反應快，新點子多，想象力豐富，喜歡做新奇刺激的事，很反應快，新點子多，想象力豐富，喜歡做新奇刺激的事，很有創造力，能成為外交、公關、貿易精英。有創造力，能成為外交、公關、貿易精

29、英。v總體來說，多血質類心理事素質特征為：熱情、自來熟、辦總體來說，多血質類心理事素質特征為：熱情、自來熟、辦事靈活。事靈活。外表特征外表特征v長相長相:v面圓額寬、線條柔和面圓額寬、線條柔和v體態勻稱、稍胖體態勻稱、稍胖v說話聲音、語速。說話聲音、語速。v說話速度快說話速度快v聲音也比較大聲音也比較大v說話生動，抑揚頓挫富有變化說話生動，抑揚頓挫富有變化v態度很熱情、友好、健談。態度很熱情、友好、健談。性格缺陷性格缺陷:v話太多。話太多。“言多必失，禍從口入言多必失，禍從口入”；v容易忘記朋友。有了新的就忘了舊的；容易忘記朋友。有了新的就忘了舊的；v不成熟。常搶話或打斷別人的話；不成熟。常搶

30、話或打斷別人的話；v不夠踏實。不夠踏實。注意力容易分散，興趣多變，沒有耐心做長時注意力容易分散，興趣多變，沒有耐心做長時間才能完成的工作，動不動就跳槽、放棄；間才能完成的工作，動不動就跳槽、放棄；活潑型氣質形成的談判性格叫說服型。活潑型氣質形成的談判性格叫說服型。v在談判活動中，最普遍、最有代表性的人是說服型的人。在談判活動中，最普遍、最有代表性的人是說服型的人。v他們處事精明，工于心計，處理問題決不草率盲從，三思而后他們處事精明，工于心計，處理問題決不草率盲從，三思而后行。說話謹慎，不露鋒芒，外表和藹，充滿魅力。善于發現和行。說話謹慎，不露鋒芒，外表和藹，充滿魅力。善于發現和迎合對手的興趣，

31、在不知不覺中把人說服。在許多場合下，即迎合對手的興趣，在不知不覺中把人說服。在許多場合下，即使他們不同意對方的提議，也不會直截了當地拒絕，總是想方使他們不同意對方的提議，也不會直截了當地拒絕，總是想方設法說服對方或闡述他們不能接受的理由。設法說服對方或闡述他們不能接受的理由。最有效的對付策略最有效的對付策略:反復勸說反復勸說v這種人比較善于聽取他人意見，樂意接受建議，只要你的產品這種人比較善于聽取他人意見，樂意接受建議，只要你的產品符合他的需求，價格又合理，他是一定會接受的。符合他的需求，價格又合理，他是一定會接受的。v而且他們很注重人際關系，不愿發生沖突，所以用情感提示，多而且他們很注重人際

32、關系，不愿發生沖突，所以用情感提示，多次勸說，效果很好。次勸說，效果很好。談判表現和應對措施談判表現和應對措施:（1）很注重人際關系。很熱心與對方搞好關系，忽略必要的進攻和）很注重人際關系。很熱心與對方搞好關系，忽略必要的進攻和反擊；反擊；v制造小沖突：保持態度上的進攻性，引起一些爭論，使對手感到制造小沖突：保持態度上的進攻性，引起一些爭論，使對手感到緊張不適，擾亂對手。緊張不適，擾亂對手。（2）希望獲得更多的報酬、利益、贊賞。）希望獲得更多的報酬、利益、贊賞。v準備一些奉承話，必要時給對方戴個高帽，這很有效，但必須準備一些奉承話，必要時給對方戴個高帽，這很有效，但必須恭維得恰到好處。恭維得恰

33、到好處。（3）缺乏耐心，不愿長時間糾纏于單一問題）缺乏耐心，不愿長時間糾纏于單一問題v準備大量細節問題，使對方感到厭煩，產生盡快達成協議的想法。準備大量細節問題，使對方感到厭煩，產生盡快達成協議的想法。3安靜型氣質（粘液質型）安靜型氣質（粘液質型）心理活動特征：比較內向，心態悲觀心理活動特征：比較內向，心態悲觀 情感不外露，不愛主動講話情感不外露，不愛主動講話v黏液質的神經過程的特點是強、平衡但不靈活。黏液質的神經過程的特點是強、平衡但不靈活。v黏液質的人感受性低而耐受性高，情緒興奮性低，非常安靜，黏液質的人感受性低而耐受性高，情緒興奮性低，非常安靜，好象沒有什么激性和追求，反應慢，走路慢悠悠

34、，隨和、冷好象沒有什么激性和追求，反應慢，走路慢悠悠，隨和、冷靜、心態平衡、耐心細心、講究和平、很好相處具無進攻性，靜、心態平衡、耐心細心、講究和平、很好相處具無進攻性，不干預別人，不侵害他人，對別人不嚴格要求，對自己也不不干預別人，不侵害他人，對別人不嚴格要求，對自己也不怎么苛求，始終能保持心情愉快；做事有條不紊，踏實，注怎么苛求，始終能保持心情愉快；做事有條不紊，踏實，注意力容易集中；循規蹈矩；不善言談，交際適度。意力容易集中；循規蹈矩；不善言談，交際適度。v這種人最令人欣賞的特點是穩重，理智，天生冷靜，自律、不這種人最令人欣賞的特點是穩重，理智，天生冷靜，自律、不出風頭、低調、輕言細語，

35、舉止穩健，服從性好；對人寬容，出風頭、低調、輕言細語，舉止穩健，服從性好；對人寬容，從不生氣且能緩和緊張的人際關系，當其他三種性格的人產生從不生氣且能緩和緊張的人際關系，當其他三種性格的人產生矛盾時，會站出來調節矛盾。是處理談判、控制大局的理想人矛盾時，會站出來調節矛盾。是處理談判、控制大局的理想人選；選；v這種人雖有溫和的外表但內心卻很固執。為了盡量避免對抗和這種人雖有溫和的外表但內心卻很固執。為了盡量避免對抗和爭吵，忍著不把內心的感受說出來爭吵，忍著不把內心的感受說出來,但會保留自己的看法。決策但會保留自己的看法。決策不喜歡受別人影響，自已獨立思考，所以比較慢，一但決定，不喜歡受別人影響，

36、自已獨立思考，所以比較慢，一但決定，輕易不會改變主意。輕易不會改變主意。v總體來說，黏液質類心理素質特征為：遇事冷靜、有耐心、喜怒不形于總體來說，黏液質類心理素質特征為：遇事冷靜、有耐心、喜怒不形于色。色。身體特征身體特征長相長相:v面部有棱角面部有棱角v肩部適度而稍向前彎肩部適度而稍向前彎v頭部較圓頭部較圓說話語速、聲音說話語速、聲音v講話慢講話慢v聲音不大聲音不大v態度友好、鎮靜、很有禮貌態度友好、鎮靜、很有禮貌v動作不慌不忙動作不慌不忙性格缺陷性格缺陷v沒有熱情、沒有野心、不喜歡競爭沒有熱情、沒有野心、不喜歡競爭v按部就班、拒絕改變按部就班、拒絕改變v沉默寡言，不表達意見，把內心感受沉默

37、寡言，不表達意見，把內心感受隱藏在心隱藏在心安靜型氣質形成的談判性格叫執行型安靜型氣質形成的談判性格叫執行型v這種性格的人在談判中很少能獨當一面，喜歡照章辦事，對這種性格的人在談判中很少能獨當一面，喜歡照章辦事，對上級的命令和指示，以及事先定好的計劃堅決執行，全力以上級的命令和指示，以及事先定好的計劃堅決執行，全力以赴，但是拿不出自己的主張和見解，缺少構思能力和想像力，赴，但是拿不出自己的主張和見解，缺少構思能力和想像力，決策能力較差，適應能力也較差，維護現狀是他們最大的愿決策能力較差，適應能力也較差，維護現狀是他們最大的愿望。但在某些特定的局部領域中，工作起來得心應手，有效望。但在某些特定的

38、局部領域中，工作起來得心應手，有效率。率。v最有效的對付策略最有效的對付策略:冷靜、耐心，多使用詳細的資料和先例冷靜、耐心，多使用詳細的資料和先例 v他們喜歡安全、有秩序、沒有太大波折的談判。盡量在其計劃內協他們喜歡安全、有秩序、沒有太大波折的談判。盡量在其計劃內協商；如果是超出其計劃外的方案，最好提供先例，按照別人采用過商；如果是超出其計劃外的方案，最好提供先例，按照別人采用過的方法他們認為比較安全，不用冒風險，容易接受。的方法他們認為比較安全，不用冒風險，容易接受。v由于執行型的人很注重細節，常會要求回答一些詳細和具體的問題，由于執行型的人很注重細節，常會要求回答一些詳細和具體的問題，因此

39、，回答必須有根據，需拿出足夠詳細的資料支持自己的觀點才因此，回答必須有根據，需拿出足夠詳細的資料支持自己的觀點才能取得其相信。能取得其相信。 談判表現和對付策略：談判表現和對付策略：v(1)、他們談判時不習慣、也不善于從全局考慮問題，無法應付復、他們談判時不習慣、也不善于從全局考慮問題，無法應付復雜的、多種方案的局面。雜的、多種方案的局面。v把談判分解為有明確目標的各個階段，這樣容易獲得對方的配合，把談判分解為有明確目標的各個階段，這樣容易獲得對方的配合，使談判更有效率。努力造成一對一談判的格局，使談判更有效率。努力造成一對一談判的格局，v(2)、他們談判非常有耐心、他們談判非常有耐心v爭取縮

40、短談判的每一具體過程，談判時間越長，他們的防御性爭取縮短談判的每一具體過程，談判時間越長，他們的防御性也越強，所以，從某種角度講，達成協議的速度是成功的關鍵。也越強，所以，從某種角度講，達成協議的速度是成功的關鍵。v(3)、工作安全感強，不愿意現場獨立決策，不愿接受挑戰，也不、工作安全感強，不愿意現場獨立決策，不愿接受挑戰，也不喜歡愛挑戰的人。面對挑戰，他們往往不知所措。喜歡愛挑戰的人。面對挑戰，他們往往不知所措。v不要輕易提出新建議或主張，避免決策，以防引起他們的反感不要輕易提出新建議或主張，避免決策，以防引起他們的反感或防衛。講話的態度、措辭也很重要，不要有挑戰、激將的語或防衛。講話的態度

41、、措辭也很重要，不要有挑戰、激將的語言，也不能催促。言，也不能催促。4抑制型氣質（抑郁質型）抑制型氣質（抑郁質型） 心理活動特征：典型內向，心態悲觀消極，情感特別細膩，不外露心理活動特征：典型內向，心態悲觀消極，情感特別細膩，不外露; ;v抑郁質的神經過程的特點是弱，而且興奮過程更弱。抑郁質的神經過程的特點是弱，而且興奮過程更弱。v抑郁質的人感受性高而耐受性低；高度敏感抑郁質的人感受性高而耐受性低；高度敏感, ,溫柔體貼溫柔體貼, ,生活有規律，生活有規律，有計劃，追求完美，對自已十分苛刻，對別人要求非常高，經常埋有計劃，追求完美，對自已十分苛刻，對別人要求非常高，經常埋怨、抱怨，鬧情緒。動作

42、遲緩，膽小、總覺得沒有安全感怨、抱怨，鬧情緒。動作遲緩，膽小、總覺得沒有安全感, ,容易受傷容易受傷害，愛獨處、不善交際，在人多的社交聚會場合往往緊張不安，不害，愛獨處、不善交際，在人多的社交聚會場合往往緊張不安，不輕易對人說心事輕易對人說心事, , 防御反應明顯防御反應明顯, ,很注意細節很注意細節, ,不輕易相信別人，對不輕易相信別人，對任何事都持懷疑、批評的態度任何事都持懷疑、批評的態度, ,做決策做決策過程非常慢，猶豫不決，要過程非常慢，猶豫不決，要經過從多方面考察、分析、比較，最后形成自己的獨立見解經過從多方面考察、分析、比較，最后形成自己的獨立見解。一一旦獲得他的信任成為旦獲得他的

43、信任成為朋友朋友，往往會成為永久性，往往會成為永久性朋友朋友。 v這種人做事認真仔細，長于邏輯、理性、抽這種人做事認真仔細，長于邏輯、理性、抽象思維，非常擅長對文字、數字、字母、公象思維，非常擅長對文字、數字、字母、公式等抽象事物進行推理分析。分析事物有獨式等抽象事物進行推理分析。分析事物有獨特的一面，是最好的策劃者和分析者：同時，特的一面，是最好的策劃者和分析者：同時，他們的思維非常嚴謹，設想具體，對事物要他們的思維非常嚴謹，設想具體，對事物要求非常嚴格。有長遠的計劃，只喜歡做一些求非常嚴格。有長遠的計劃，只喜歡做一些有計劃的事情有計劃的事情, ,最懂得成本預算和量入為出。最懂得成本預算和量

44、入為出。財務工作者大都屬于這種類型。財務工作者大都屬于這種類型。v抑郁質天生悲觀和憂慮，經常自尋煩惱，總抑郁質天生悲觀和憂慮，經常自尋煩惱，總是在思考將來要面對的困難和問題，想過去是在思考將來要面對的困難和問題，想過去的事情的事情; ; v總體來說抑郁質類心理素質特征為：內向、總體來說抑郁質類心理素質特征為：內向、多愁善感。多愁善感。身體特征身體特征v長相長相v臉部秀氣，下巴尖臉部秀氣，下巴尖v身體瘦長，胸部前凹。身體瘦長，胸部前凹。v說話語速、聲音說話語速、聲音v說話慢說話慢v聲音小聲音小v態度冷漠、疑心重態度冷漠、疑心重v動作慢動作慢性格缺陷性格缺陷v容易憂慮，總關注消極負面，弄得心情容易

45、憂慮，總關注消極負面，弄得心情沮喪，郁悶；沮喪，郁悶；v不自信，自我評估過低，害怕被拒絕和失敗，不自信，自我評估過低，害怕被拒絕和失敗，如果被拒絕了一次，就不敢也絕對不會再去如果被拒絕了一次，就不敢也絕對不會再去嘗試；嘗試；v辦事效率低，花大量時間做計劃；辦事效率低，花大量時間做計劃； 抑制型氣質形成的談判性格叫疑慮型抑制型氣質形成的談判性格叫疑慮型v這類對手的心理表現為有較強的安全需要，風險意識比較強，在這類對手的心理表現為有較強的安全需要，風險意識比較強，在與新客戶打交道時往往心存顧忌，總擔心吃虧、被騙，因而談判與新客戶打交道時往往心存顧忌，總擔心吃虧、被騙，因而談判時患得患失、猶猶豫豫、

46、敏感多疑、防御性強、思路封閉，說話時患得患失、猶猶豫豫、敏感多疑、防御性強、思路封閉，說話常帶有批評性，以刺探對手內心想法，因此宜采取比較溫和的談常帶有批評性，以刺探對手內心想法，因此宜采取比較溫和的談判方式；判方式； 最有效的對付策略最有效的對付策略: 證實。（提供人證、物證等證據）證實。（提供人證、物證等證據）v這類對手多疑多慮，無論你說什么，他都要經過證實才放心，如果他這類對手多疑多慮，無論你說什么，他都要經過證實才放心，如果他發現你有一個問題欺騙了他，那么再想獲得他的信任是不可能的。所發現你有一個問題欺騙了他，那么再想獲得他的信任是不可能的。所以談判用語必須客觀、準確，提供詳細的數據說明。不要使用以談判用語必須客觀、準確，提供詳細的數據說明。不要使用“大大概概”、“差不多差不多”等詞句；在談判中要盡量襟懷坦蕩、誠實、熱情。等詞句；在談判中要盡量襟懷坦蕩、誠實、熱情。在陳述問題的同時，最好引入第三者，如這方面的專家或者與對手關在陳述問題的同時，最好引入第三者，如這方面