1、上業顧問機構上業顧問機構 中國家俱中國家俱CBDCBD營銷策劃提案營銷策劃提案n家具是一種生活必需品，用于滿足居住或商用功能需求并為舒適性和家具是一種生活必需品，用于滿足居住或商用功能需求并為舒適性和視覺美感服務。視覺美感服務。n空徒四壁的房子，因為家具的存在而富于生氣，富于功能，富于藝術，空徒四壁的房子，因為家具的存在而富于生氣，富于功能，富于藝術，富于理想。富于理想。n從單純的商業零售角度考慮，家具營銷是一種生活功能和生活藝術的從單純的商業零售角度考慮，家具營銷是一種生活功能和生活藝術的買賣行為，家具是這種買賣行為的載體。一次好的家具營銷，對消費者買賣行為，家具是這種買賣行為的載體。一次好

2、的家具營銷，對消費者而言應該是一次功能滿足和藝術享受的消費過程。而言應該是一次功能滿足和藝術享受的消費過程。n如果把家具營銷上升到批量的層次，則應該是一種生活功能和生活藝如果把家具營銷上升到批量的層次，則應該是一種生活功能和生活藝術的傳播途徑，直到這種生活功能和生活藝術傳播到終端消費者。術的傳播途徑，直到這種生活功能和生活藝術傳播到終端消費者。n對營銷商而言，不管是批發商還是零售商，都是為了組建一種傳播渠對營銷商而言，不管是批發商還是零售商，都是為了組建一種傳播渠道，實現生產端和消費端的最終對接。營銷的目標，就是搭建這種傳播道，實現生產端和消費端的最終對接。營銷的目標，就是搭建這種傳播渠道并實

3、現消費對接。渠道并實現消費對接。生產端消費者零售商批發商n家俱家俱CBDCBD首先不是一件商品，而是搭建營銷渠道并實現消費對接的一個商首先不是一件商品，而是搭建營銷渠道并實現消費對接的一個商業平臺。其作用在于為生產端向批發商、批發商向零售商、零售商向終端業平臺。其作用在于為生產端向批發商、批發商向零售商、零售商向終端消費者提供一個展示產品，展示一種生活功能和生活藝術，并傳播這種生消費者提供一個展示產品，展示一種生活功能和生活藝術，并傳播這種生活功能和生活藝術直至實現最終消費的平臺。活功能和生活藝術直至實現最終消費的平臺。n基于這種平臺作用，家俱基于這種平臺作用，家俱CBDCBD的基本價值應趨向

4、于：的基本價值應趨向于： 1 1、建立生產端向批發商、批發商向零售商的傳播渠道并提供良、建立生產端向批發商、批發商向零售商的傳播渠道并提供良好的傳播條件和傳播服務。好的傳播條件和傳播服務。 2 2、實現零售商和終端消費者的消費對接。、實現零售商和終端消費者的消費對接。n只是對于創建家俱只是對于創建家俱CBDCBD的發展商而言，為了實現發展商自身價值并取得為的發展商而言，為了實現發展商自身價值并取得為家俱家俱CBDCBD發展更有條件的目的，我們把家俱發展更有條件的目的，我們把家俱CBDCBD演變成為一種獨特的商品，演變成為一種獨特的商品，通過對其的發售或租用實現發展上投資的收回、利益的獲取和家俱

5、通過對其的發售或租用實現發展上投資的收回、利益的獲取和家俱CBDCBD良良性發展的資本條件。性發展的資本條件。 n發現和策劃如何使家俱發現和策劃如何使家俱CBDCBD更好的搭建成為不同生活功能和生活藝術更好的搭建成為不同生活功能和生活藝術的傳播及展示平臺，使之成為生產端、批發商和零售商等營銷活動不可的傳播及展示平臺，使之成為生產端、批發商和零售商等營銷活動不可排斥的渠道選擇，使之成為終端消費者感受不同生活功能和生活藝術并排斥的渠道選擇，使之成為終端消費者感受不同生活功能和生活藝術并作出消費選擇的最優平臺。作出消費選擇的最優平臺。n發現和策劃如何將家俱發現和策劃如何將家俱CBDCBD作為一種特殊

6、的商品，向生產端、批發商、作為一種特殊的商品，向生產端、批發商、零售商及發現家俱零售商及發現家俱CBDCBD投資價值的投資商們進行商業銷售和提供有償服投資價值的投資商們進行商業銷售和提供有償服務，為家俱務，為家俱CBDCBD的發展商創造效益和更好發展家俱的發展商創造效益和更好發展家俱CBDCBD的資本條件。的資本條件。第一部分第一部分 家具市場格局分析家具市場格局分析 發現和策劃家俱發現和策劃家俱CBDCBD的市場條件、市場機會和市場取向的市場條件、市場機會和市場取向第二部分第二部分 產品策略產品策略 發現和策劃家俱發現和策劃家俱CBDCBD的客戶定位、產品定位和形象定位的客戶定位、產品定位和

7、形象定位第三部分第三部分 營銷推廣策略營銷推廣策略 發現和策劃家俱發現和策劃家俱CBDCBD的營銷謀略、推廣渠道的營銷謀略、推廣渠道第四部分第四部分 軟件建設策略軟件建設策略 品牌創建建議、物業管理建議品牌創建建議、物業管理建議1 1、20062006年世界家具總產值年世界家具總產值26502650億美元。家具作為一種生活必需品，在世界億美元。家具作為一種生活必需品，在世界各國都處于重要的消費地位。各國都處于重要的消費地位。2 2、全球化家具貿易開放性逐年增強，、全球化家具貿易開放性逐年增強，20072007年國際家具貿易額已達到年國際家具貿易額已達到l003l003億億美元。美元。3 3、歐

8、美家具具備更好的設計品質和生產工藝，中國、印度等發展中國家在、歐美家具具備更好的設計品質和生產工藝，中國、印度等發展中國家在不斷發展產品工藝和品質的同時，擁有低廉的成本優勢。不斷發展產品工藝和品質的同時，擁有低廉的成本優勢。4 4、世界人均年家具消費約、世界人均年家具消費約5454美元（美元（20052005年數據），發展中國家是年數據），發展中國家是1212美元，美元，發達國家是發達國家是217217美元。美元。5 5、中國是一個世界級的家具市場，是世界最大的家具生產國和出口國。中、中國是一個世界級的家具市場，是世界最大的家具生產國和出口國。中國家具產量已占到世界總產量的國家具產量已占到世界

9、總產量的15%15%左右。左右。發展概況：發展概況：1 1、改革開放以來中國家具行業發展迅速，產值從、改革開放以來中國家具行業發展迅速，產值從19781978年的年的1313億人民幣發展到億人民幣發展到20072007年的年的54005400億人民幣，億人民幣，3030年增長了年增長了415415倍，近倍，近2020年每年增長率都超過年每年增長率都超過20%20%。2 2、長期以來中國家具業的發展依賴于、長期以來中國家具業的發展依賴于“兩個市場、兩個資源兩個市場、兩個資源”，即國際、國，即國際、國內市場和國際、國內資源，出口業務占據中國家具消費市場三分之一。內市場和國際、國內資源，出口業務占據

10、中國家具消費市場三分之一。3 3、中國家具工業的區域經濟特征明顯。生產企業主要分布在華南、華東、華、中國家具工業的區域經濟特征明顯。生產企業主要分布在華南、華東、華北和東北等地區，尤以廣東省最為集中。經營上則逐步形成南樂從、北香河、北和東北等地區，尤以廣東省最為集中。經營上則逐步形成南樂從、北香河、東蠡口、西八一的產業格局，中國一二線城市也都逐步興起專業家具賣場。東蠡口、西八一的產業格局，中國一二線城市也都逐步興起專業家具賣場。發展概況：發展概況：4 4、我國家具消費水平尚處在較低的水平線上，目前人均年家具消費約、我國家具消費水平尚處在較低的水平線上，目前人均年家具消費約2020美美元，遠低于

11、世界元，遠低于世界5050余美元的平均水平，更低于發達國家余美元的平均水平，更低于發達國家100100美元以上水平。美元以上水平。5 5、受到我國加入、受到我國加入WTOWTO的影響，中國家具業已經成為國際級的大市場，越來越的影響，中國家具業已經成為國際級的大市場，越來越多的國際企業入駐中國，越來越多的國際品牌進入中國市場，中國家具行業多的國際企業入駐中國，越來越多的國際品牌進入中國市場，中國家具行業競爭激烈。競爭激烈。中國家具市場的發展前景中國家具市場的發展前景1 1、家具產業發展與經濟發展和居民收入水平提高密切相關，隨著中國經濟、家具產業發展與經濟發展和居民收入水平提高密切相關，隨著中國經

12、濟持續穩定發展和居民收入穩步提高，家具產業發展前景廣闊。持續穩定發展和居民收入穩步提高，家具產業發展前景廣闊。2 2、中國房地產業的巨大發展空間直接帶來中國家具產業的巨大發展空間。、中國房地產業的巨大發展空間直接帶來中國家具產業的巨大發展空間。3 3、家具作為生活消費品，自身更新換代快，消費需求不斷重生。、家具作為生活消費品，自身更新換代快，消費需求不斷重生。一組數據對中國家具市場發展前景的闡釋一組數據對中國家具市場發展前景的闡釋1 1、中國約有家庭、中國約有家庭3500035000萬戶。按照每十年更換一次家具，每戶平均萬戶。按照每十年更換一次家具，每戶平均20002000元計元計算，每年更新

13、家具總額算，每年更新家具總額700700億元。億元。 2 2、 中國每年新建城鎮住宅面積中國每年新建城鎮住宅面積6 6億平方米，按億平方米，按8080家庭購買新家具，每平家庭購買新家具，每平方米用家具方米用家具100100元計算，我國城鎮每年新建住宅刺激家具消費達元計算，我國城鎮每年新建住宅刺激家具消費達600600億。億。3 3、現代化辦公寫字樓建設加快，新增樓宇的辦公家具需求和原有辦公場所、現代化辦公寫字樓建設加快，新增樓宇的辦公家具需求和原有辦公場所的辦公家具更新，辦公家具年需求量估算在的辦公家具更新，辦公家具年需求量估算在400400億元以上。億元以上。 4 4、我國、我國200020

14、00多家涉外賓館、飯店，每年約多家涉外賓館、飯店，每年約3030多萬套客房需要更新家具，家多萬套客房需要更新家具，家具需求每年超過具需求每年超過3030億元。億元。中國家具市場當前的問題和困局中國家具市場當前的問題和困局1 1、產品研發能力弱，抄襲現象嚴重，產品雷同多繼承性差。、產品研發能力弱，抄襲現象嚴重，產品雷同多繼承性差。2 2、受歐美反傾銷、人民幣升值和出口退稅稅率下降德因素影響，出口業務萎、受歐美反傾銷、人民幣升值和出口退稅稅率下降德因素影響，出口業務萎縮，內銷市場競爭激烈。縮，內銷市場競爭激烈。3 3、原材料、勞動力、倉儲及物流成本不斷上升，激烈競爭環境下漲價又面對、原材料、勞動力

15、、倉儲及物流成本不斷上升，激烈競爭環境下漲價又面對巨大壓力，既不斷削弱企業的利潤空間，也制約了內銷業務的拓展。巨大壓力，既不斷削弱企業的利潤空間，也制約了內銷業務的拓展。4 4、營銷體系落后，產銷配合乏力，終端效能不夠限制了產業的高效發展。、營銷體系落后，產銷配合乏力，終端效能不夠限制了產業的高效發展。5 5、市場消費觀念不斷革新，新產品生命周期縮短，企業產銷投入加大。、市場消費觀念不斷革新，新產品生命周期縮短，企業產銷投入加大。6 6、市場人才匱乏，終端管理落后，售后服務未成體系。、市場人才匱乏，終端管理落后，售后服務未成體系。1 1、中國家具行業逐步從量的擴張發展向質的變更和品牌擴張。、中

16、國家具行業逐步從量的擴張發展向質的變更和品牌擴張。2 2、內銷市場成為業務拓展核心，出口企業拓展內銷渠道。、內銷市場成為業務拓展核心，出口企業拓展內銷渠道。3 3、產業格局調整，沿海高成本產業群向低成本內地轉移；東部產業群向內、產業格局調整，沿海高成本產業群向低成本內地轉移；東部產業群向內地提供政策扶持的產業基地轉移。地提供政策扶持的產業基地轉移。4 4、生產領域、流通領域、營銷領域分工合作，資源整合。、生產領域、流通領域、營銷領域分工合作，資源整合。5 5、營銷體系趨向專業化、連鎖化，服務體系日趨完善。、營銷體系趨向專業化、連鎖化，服務體系日趨完善。6 6、消費市場向二、三級城市不斷拓展。、

17、消費市場向二、三級城市不斷拓展。1 1、人力、倉儲和物流成本更低，銷售半徑更短的銷售中心。、人力、倉儲和物流成本更低，銷售半徑更短的銷售中心。2 2、具有營銷渠道、倉儲物流優勢、終端服務等整合能力的專業營銷體系。、具有營銷渠道、倉儲物流優勢、終端服務等整合能力的專業營銷體系。三、家俱三、家俱CBDCBD所處的市場格局所處的市場格局國內格局國內格局 大產業：華南、華東、華北、東北大產業：華南、華東、華北、東北 大市場：南樂從、北香河、東蠡口、西八一大市場：南樂從、北香河、東蠡口、西八一三、家俱三、家俱CBDCBD所處的市場格局所處的市場格局區域格局區域格局華中區域華中區域鄭州鄭州洛陽洛陽長沙長沙

18、湘潭湘潭南昌南昌南康南康武漢市場武漢市場和平大世界和平大世界金博萊家居廣場金博萊家居廣場 金馬凱旋家居金馬凱旋家居歐亞達國際家居歐亞達國際家居居然之家居然之家金盛金盛金海馬金海馬紅旗紅旗香江香江幾個問題的提出：幾個問題的提出：1 1、武漢家具賣場已比較豐富，為什么內行些的武漢人熱衷于上廣東買家具？、武漢家具賣場已比較豐富，為什么內行些的武漢人熱衷于上廣東買家具？2 2、武漢的房地產項目樣板房等高端裝修裝飾為什么也熱衷于上廣東買家具、武漢的房地產項目樣板房等高端裝修裝飾為什么也熱衷于上廣東買家具和配飾？和配飾？3 3、鄭州、長沙、南昌等城市是否存在和武漢一樣的消費特征？、鄭州、長沙、南昌等城市是

19、否存在和武漢一樣的消費特征？4 4、中國家具產業中南方的家具在北方占據多大的市場？東部的家具又在西、中國家具產業中南方的家具在北方占據多大的市場？東部的家具又在西部占據多大的市場？部占據多大的市場？格局分析格局分析1 1、國內市場：東南西北產業市場缺少一個中間平臺以縮小營銷半徑。、國內市場：東南西北產業市場缺少一個中間平臺以縮小營銷半徑。2 2、武漢市場：批發市場缺失，產品層次高高低低，參差不齊。、武漢市場：批發市場缺失，產品層次高高低低，參差不齊。 居然之家、歐亞達等品牌賣場格局雷同，追求小而全，產品高端化；居然之家、歐亞達等品牌賣場格局雷同，追求小而全，產品高端化； 和平大世界等批發市場已

20、經老化，低質貨品充斥市場，產業形象差；和平大世界等批發市場已經老化，低質貨品充斥市場，產業形象差； 生產企業規模小，品牌弱；生產企業規模小，品牌弱；3 3、華中市場：分散型、小規模型的產業組團。類同武漢市場。、華中市場：分散型、小規模型的產業組團。類同武漢市場。從市場格局挖掘的市場機會從市場格局挖掘的市場機會1 1、東西南北四大賣場和區域生產基地貿易拓展的區域或分銷中心。、東西南北四大賣場和區域生產基地貿易拓展的區域或分銷中心。2 2、華中區域家具領域低采購成本、低物流成本的批零市場、華中區域家具領域低采購成本、低物流成本的批零市場3 3、本土終端消費市場，個性化家具和高品低價的中端家具。、本

21、土終端消費市場，個性化家具和高品低價的中端家具。4 4、本土家具生產企業品牌拓展的總部基地。、本土家具生產企業品牌拓展的總部基地。家俱家俱CBDCBD的產業特征：的產業特征：1 1、區位特征、區位特征 大武漢，中部崛起，兩型社會試點城市。大武漢，中部崛起，兩型社會試點城市。2 2、規模特征、規模特征 300300萬方，中國最大的家具貿易中心。萬方，中國最大的家具貿易中心。3 3、物流特征、物流特征 武漢九省通衢的交通條件，漢口北物流集群武漢九省通衢的交通條件，漢口北物流集群4 4、政策特征、政策特征 湖北、武漢、黃陂區三級政府重點建設項目。湖北、武漢、黃陂區三級政府重點建設項目。5 5、產業特

22、征、產業特征 家具市場、倉儲基地、家具學院、宿縣商業酒店；家具市場、倉儲基地、家具學院、宿縣商業酒店； 批零一體化、展銷倉儲物流售后一體化、購物休閑一體化。批零一體化、展銷倉儲物流售后一體化、購物休閑一體化。對家俱對家俱CBDCBD的競爭環境思考的競爭環境思考第一種思維：有競爭？第一種思維：有競爭？ 300300萬方規模，產、學、研、展、銷、服、休閑一體化，政策支持，萬方規模，產、學、研、展、銷、服、休閑一體化，政策支持，倉儲物流優勢倉儲物流優勢中部地區誰與爭鋒？放之國內又如何？中部地區誰與爭鋒？放之國內又如何？第二種思維：無競爭？第二種思維：無競爭？ 南樂從、北香河、東蠡口、西八一虎視眈眈，

23、城市大小賣場群狼南樂從、北香河、東蠡口、西八一虎視眈眈，城市大小賣場群狼共舞。共舞。 武漢本土賣場也不甘心蛋糕被搶走。武漢本土賣場也不甘心蛋糕被搶走。1 1、利用規模效應，創建最全最優貿易平臺（新起點、新優勢）。、利用規模效應，創建最全最優貿易平臺（新起點、新優勢）。2 2、倉儲物流及政策優勢，創建低成本貿易平臺。、倉儲物流及政策優勢，創建低成本貿易平臺。3 3、差異化優勢，面對全國市場的區域和分銷中心，面對中部市場的、差異化優勢，面對全國市場的區域和分銷中心，面對中部市場的批發中心，面對本土及中部市場的個性化家具和高品低價的中端家批發中心，面對本土及中部市場的個性化家具和高品低價的中端家具的

24、終端消費中心，面對本土企業的品牌拓展中心。具的終端消費中心，面對本土企業的品牌拓展中心。4 4、體驗特征，家局集成體驗、科技體驗、環境體驗、服務體驗，購、體驗特征，家局集成體驗、科技體驗、環境體驗、服務體驗，購物休閑一體化體驗。生活功能和生活藝術的傳播。物休閑一體化體驗。生活功能和生活藝術的傳播。客群定位客群定位產品定位產品定位形象定位形象定位客群定位客群定位發展產品，我們首先要知道產品的客群在那里。發展產品，我們首先要知道產品的客群在那里。根據市場做產品是取勝之道。根據市場做產品是取勝之道。客戶定位客戶定位家俱CBD經營運作的客戶定位：1 1、武漢本土消費終端。、武漢本土消費終端。2 2、8

25、+18+1城市圈家具經銷商和消費終端城市圈家具經銷商和消費終端3 3、華中區域內城市家具經銷商和消費終端。、華中區域內城市家具經銷商和消費終端。4 4、分銷平臺等影響下的國內其他城市批發商和消費終端。、分銷平臺等影響下的國內其他城市批發商和消費終端。客群定位客群定位家俱CBD自身銷售的客戶定位：第一種定位：第一種定位：1 1、生產端、生產端 自有營銷體系的生產廠家，轉內銷的自有營銷體系的生產廠家，轉內銷的OEMOEM和出口家具廠家。和出口家具廠家。2 2、批發商、批發商 供批發商建立區域營銷中心及終端營銷平臺。供批發商建立區域營銷中心及終端營銷平臺。3 3、零售商、零售商 為零售商提供終端營銷

26、平臺。為零售商提供終端營銷平臺。4 4、集成商、集成商 供集成商建立區域營銷中心及終端營銷平臺。供集成商建立區域營銷中心及終端營銷平臺。 。5 5、投資者、投資者 為投資者創造投資回報。為投資者創造投資回報。客群定位客群定位家俱家俱CBDCBD自身銷售的客戶定位：自身銷售的客戶定位：第二種定位：第二種定位：1 1、沿海等需求低成本平臺的轉移產業。、沿海等需求低成本平臺的轉移產業。2 2、尋求最優政策扶持的東部轉移產業、尋求最優政策扶持的東部轉移產業3 3、需求區域及分銷中心的生產端及經銷商、需求區域及分銷中心的生產端及經銷商4 4、轉戰內銷市場的、轉戰內銷市場的OEMOEM及出口生產端及出口生

27、產端5 5、武漢本土、武漢本土“退二進三退二進三”戰略下的轉移產業戰略下的轉移產業產品定位產品定位產品的定位基于市場的發展機會和客群的選擇。產品的定位基于市場的發展機會和客群的選擇。產品定位產品定位產業格局定位：產業格局定位：1 1、家具批零貿易平臺、家具批零貿易平臺2 2、倉儲平臺。、倉儲平臺。3 3、物流配送平臺、物流配送平臺4 4、售后服務平臺、售后服務平臺產品定位產品定位產品組合定位：產品組合定位：1 1、品種相對齊全、品種相對齊全 家用家具（歐美、中式、現代板式、紅木、金屬玻璃、滕草、兒童等）家用家具（歐美、中式、現代板式、紅木、金屬玻璃、滕草、兒童等） 商用家具（辦公家具、酒店家具

28、、教育家具、公用家具等）商用家具（辦公家具、酒店家具、教育家具、公用家具等） 家具飾品、家居用品、原輔材料家具飾品、家居用品、原輔材料2 2、組團細分清晰、組團細分清晰 家用、辦公、配飾品家用、辦公、配飾品 高檔、中檔高檔、中檔 風格風格 組團清晰、導向清晰組團清晰、導向清晰產品定位產品定位產品層次定位：產品層次定位：1 1、家用、家用 面對普通家庭的質優價低的中檔產品面對普通家庭的質優價低的中檔產品 面對富裕家庭的高端品牌產品面對富裕家庭的高端品牌產品 面對少數家庭的奢侈型產品面對少數家庭的奢侈型產品2 2、商用、商用 面對中小企業、普通酒店等的質優價低的中檔產品面對中小企業、普通酒店等的質

29、優價低的中檔產品 面對大中型企業、高級酒店等的高端品牌產品面對大中型企業、高級酒店等的高端品牌產品產品定位產品定位一期產品定位：一期產品定位：1 1、盧浮宮、盧浮宮 頂級歐美家具的消費震撼，樹立家俱頂級歐美家具的消費震撼，樹立家俱CBDCBD頂級賣場的市場印象。頂級賣場的市場印象。2 2、品牌村、品牌村 國內外一線品牌的市場號召。國內外一線品牌的市場號召。 品牌村的概念性定位：如家具體驗館、綠色環保家具概念；科技品牌村的概念性定位：如家具體驗館、綠色環保家具概念；科技家具概念家具概念3 3、家具大世界、家具大世界 個性化家具個性化家具 高品低價中端家具高品低價中端家具 配飾市場配飾市場 整體市

30、場組團細分下的組團分配整體市場組團細分下的組團分配形象定位形象定位大口號，品牌影響的形象定位：大口號，品牌影響的形象定位：1 1、中國第一家具市場品牌，華中地區最大和最先進的家具貿易平臺。、中國第一家具市場品牌，華中地區最大和最先進的家具貿易平臺。2、中國、中國一站式家具采購中心一站式家具采購中心體驗、采購、配送、售后一體化；采體驗、采購、配送、售后一體化；采購、旅游、餐飲、娛樂一體化，一站式綜合服務。購、旅游、餐飲、娛樂一體化，一站式綜合服務。3 3、消費者滿意度最高的家具市場，品種保證、品質保證、服務保證。、消費者滿意度最高的家具市場，品種保證、品質保證、服務保證。4 4、家具學院，中國家

31、具人才的專業培養基地，中國家具產業的專業研、家具學院，中國家具人才的專業培養基地，中國家具產業的專業研發基地。發基地。形象定位形象定位市場攻擊力的形象定位：市場攻擊力的形象定位：1 1、世界頂尖家具產品展示及營銷中心、世界頂尖家具產品展示及營銷中心2 2、中國最齊全的家具品牌集散中心。、中國最齊全的家具品牌集散中心。3 3、中國家具主流家庭消費產品集散中心、中國家具主流家庭消費產品集散中心3 3、武漢及、武漢及8+18+1城市圈的家具消費中心市場，市區賣場淪為細分市場配角。城市圈的家具消費中心市場，市區賣場淪為細分市場配角。一、營銷謀略一、營銷謀略工欲善其事，必先利其器 家俱家俱CBDCBD首

32、先應成為一個理想的家俱批零交易平臺，這既是家俱首先應成為一個理想的家俱批零交易平臺，這既是家俱CBDCBD良性生存發展的需要，也是自身作為特殊商品出售或出租取得價良性生存發展的需要，也是自身作為特殊商品出售或出租取得價值提升和品牌延展的需要。值提升和品牌延展的需要。一、營銷謀略一、營銷謀略對消費端： 1 1、平臺創建：逛、購、服、娛一體化、平臺創建：逛、購、服、娛一體化 2 2、服務體系：滿意服務。、服務體系：滿意服務。 3 3、客戶體驗：家居美學和家居潮流的倡導、客戶體驗：家居美學和家居潮流的倡導一、營銷謀略一、營銷謀略對家俱對家俱CBDCBD： 家俱家俱CBDCBD營銷推廣的基礎思路：營銷

33、推廣的基礎思路： 推廣先行，樹立形象推廣先行，樹立形象盧浮宮、品牌村的品牌號召盧浮宮、品牌村的品牌號召 示范創建，活動體驗示范創建，活動體驗示范區的營銷環境體驗示范區的營銷環境體驗 招商先行，銷售緊隨招商先行，銷售緊隨金馬凱旋自身的資源優勢，招商團隊的金馬凱旋自身的資源優勢，招商團隊的資源整合推廣。市場培育，品牌帶動。資源整合推廣。市場培育，品牌帶動。一、營銷謀略一、營銷謀略對家俱對家俱CBDCBD營銷手段：營銷手段：1 1、組建家俱、組建家俱CBDCBD坐銷中心，負責本土直接銷售業務和外圍銷售業務的坐銷中心，負責本土直接銷售業務和外圍銷售業務的統一管理和數據控制。統一管理和數據控制。坐銷中心

34、現場引導三維虛擬演示上門客戶外圍業務直銷、行銷客戶咨詢客戶咨詢銷售服務銷售服務銷售現場管理銷售現場管理數據反饋數據反饋銷控銷控營銷支撐營銷支撐一、營銷謀略一、營銷謀略對家俱對家俱CBDCBD營銷手段：營銷手段：2 2、以營銷中心為基礎建立直銷中心。、以營銷中心為基礎建立直銷中心。針對中國境內的家具品牌廠家、經銷商等作點對點的銷售推廣；針對中國境內的家具品牌廠家、經銷商等作點對點的銷售推廣；實現分區家具品牌廠家、經銷商都有專門的直銷小組跟蹤服務；實現分區家具品牌廠家、經銷商都有專門的直銷小組跟蹤服務；建立和反饋合作數據體系。建立和反饋合作數據體系。主動性，掃描性。主動性，掃描性。一、營銷謀略一、

35、營銷謀略對家俱對家俱CBDCBD營銷手段：營銷手段：3 3、以營銷中心為基礎建立行銷中心。、以營銷中心為基礎建立行銷中心。針對中國境內的大型集成商、規模化經營商做針對性的大客戶服務。針對中國境內的大型集成商、規模化經營商做針對性的大客戶服務。實現每一目標集成商和經營商都有專門的專業行銷人員上門服務。實現每一目標集成商和經營商都有專門的專業行銷人員上門服務。主動性、專屬性。主動性、專屬性。一、營銷謀略一、營銷謀略對家俱對家俱CBDCBD營銷價格估算：營銷價格估算：1 1、租金水平估算、租金水平估算 市場培育期的租金水平，低起高走。市場培育期的租金水平，低起高走。 參照市場水平具有比較優勢的租金估

36、算參照市場水平具有比較優勢的租金估算3030元元/ /平方米平方米/ /月左右月左右2 2、銷售價格估算：、銷售價格估算： 同樣具備價格優勢的銷售價格體系，低開高走。同樣具備價格優勢的銷售價格體系，低開高走。 根據租金水平根據租金水平3030元元/ /平米平米/ /每月，以每月，以1515年收回投資的管理推算的銷年收回投資的管理推算的銷售價水平在售價水平在3030* *1212* *15=540015=5400元元/ /平方米。平方米。 考慮資金的動態平衡和市場培育期應保持的價格優惠，一期項目考慮資金的動態平衡和市場培育期應保持的價格優惠，一期項目銷售均價可初定在銷售均價可初定在4000400

37、0至至45004500元元/ /平方米之間。平方米之間。二、推廣策略二、推廣策略1 1、建立全國性的推廣渠道，在全國性的傳媒載體進行品牌推廣和發、建立全國性的推廣渠道，在全國性的傳媒載體進行品牌推廣和發布招商招購信息。如中央電視臺、鳳凰衛視、中國家具網、中國家具布招商招購信息。如中央電視臺、鳳凰衛視、中國家具網、中國家具報等。報等。2 2、建立重點區域的地方推廣渠道，如廣東、浙江、四川、陜西、河、建立重點區域的地方推廣渠道，如廣東、浙江、四川、陜西、河北、山東、遼寧、黑龍江等重要家具生產基地和廣東（深圳、順德、北、山東、遼寧、黑龍江等重要家具生產基地和廣東（深圳、順德、東莞、樂從、厚街）、江蘇

38、（蠡口）、河北（香河）、四川（八一、東莞、樂從、厚街）、江蘇（蠡口）、河北（香河）、四川（八一、雙流）等重要家具經營基地。如地方電視臺、主要報媒、戶外大牌等。雙流）等重要家具經營基地。如地方電視臺、主要報媒、戶外大牌等。3 3、配合直銷中心建立、配合直銷中心建立DMDM等點對點推廣渠道。等點對點推廣渠道。4 4、行銷渠道。、行銷渠道。5 5、現場體驗中心，三維虛擬演示。、現場體驗中心，三維虛擬演示。二、推廣策略二、推廣策略推廣推廣SHOWSHOW* *包裝包裝SHOWSHOW稿稿VIVI及延展及延展SHOWSHOW稿稿VIVI及延展及延展SHOWSHOW稿稿VIVI及延展及延展SHOWSHOW

39、稿稿VIVI及延展及延展SHOWSHOW稿稿VIVI及延展及延展SHOWSHOW稿稿VIVI及延展及延展SHOWSHOW稿稿VIVI及延展及延展SHOWSHOW稿稿VIVI及延展及延展SHOWSHOW稿稿VIVI及延展及延展SHOWSHOW稿稿VIVI及延展及延展SHOWSHOW稿稿VIVI及延展及延展SHOWSHOW稿稿VIVI及延展及延展SHOWSHOW稿稿VIVI及延展及延展二、推廣策略二、推廣策略推廣推廣SHOWSHOW* *創意創意SHOWSHOW稿稿二、推廣策略二、推廣策略推廣主題語：推廣主題語：選擇一選擇一天元之現天元之現漢口北漢口北中國家俱中國家俱CBDCBD，中國家具產業中心市場，中國家具產業中心市場選擇二選擇二世界向中國，中國在武漢世界向中國，中國在武漢漢口北漢口北中國家俱中國家俱CBDCBD，中國家俱第一貿易市場，中