1、 招商人員及時(shí)小結(jié)談判成果是提高談判效率的重要手段。無(wú)論談判千變?nèi)f化，所 涉及之處應(yīng)有一定的目的。 4、掌握談判的節(jié)奏 談判的節(jié)奏主要反映在時(shí)間的長(zhǎng)短和問(wèn)題安排的松緊程度兩個(gè)方面。談判展開(kāi)后， 雙方條件已經(jīng)亮出，何時(shí)爭(zhēng)，何時(shí)止，爭(zhēng)什么，讓什以都有個(gè)節(jié)奏問(wèn)題。洽談時(shí) 態(tài)度強(qiáng)硬與否，談判時(shí)間安排的緊或松也是節(jié)奏問(wèn)題。實(shí)踐證明，招商人員把整 個(gè)談判節(jié)奏安排得好與差會(huì)直接影響談判的效果。 （二）、談判中應(yīng)遵守的基本原則 1、只有在非談不可時(shí)才談判 2、除非已有充分準(zhǔn)備，否則不要和對(duì)方討論任何問(wèn)題。在談判之前，應(yīng)做完你的調(diào) 查、準(zhǔn)備工作 3、談判成功的基本條件是互利互惠，故在提出高要求時(shí)也應(yīng)有退讓。 4

2、、保守自已的秘密，不要太早泄露全部實(shí)力 5、不可強(qiáng)求和戀戰(zhàn) 6、向?qū)Ψ绞┘訅毫σ蟹执?7、“以戰(zhàn)取勝”的談判策略只在特定條件下使用 8、要打跛僵局，可變換交易形式 9、確立談判截止時(shí)間，有利于集中精力完成任務(wù) 10、不與做不了主的對(duì)手多做糾纏 （三）、十三種成功的談判技巧 1、給對(duì)方以信任 2、高價(jià)低成 3、得到一個(gè)有威望的盟友 4、表明立場(chǎng) 5、推諉責(zé)任 6、漁翁得利 7、各個(gè)擊跛 8、拖延時(shí)間 9、保持冷漠 10、蓄意待發(fā) 11、互相讓步 12、投石問(wèn)路 13、出其不意 七、左右逢源的成交高招 （一）、十一種暗示成交的謀略 （1）、招商人員從正面進(jìn)攻，重復(fù)簽合同的要求 （2）、要結(jié)束商談

3、時(shí)，話不要說(shuō)得太多，多聽(tīng)對(duì)方意見(jiàn) （3）、假如對(duì)方不同意簽訂合同，要詢問(wèn)他原因所在 （4）、要一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在進(jìn)住對(duì)他是最有利的，告訴他一些好的理由 （5）、大膽地假設(shè)一切問(wèn)題都已解決了 （6）、和對(duì)方商議細(xì)節(jié)問(wèn)題 （7）、采取一種結(jié)束的實(shí)際行動(dòng) （8）、告訴對(duì)方，如果不快點(diǎn)簽訂合同，可能會(huì)因此而發(fā)生利益損失 （9）、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)待作為趕快簽訂合同的鼓勵(lì) （10）、給客戶講一個(gè)實(shí)例，暗示有人因?yàn)殄e(cuò)過(guò)了機(jī)會(huì)而造成了利益損失，讓對(duì)方 充分了解現(xiàn)在是交易的最好時(shí)機(jī) （11）、除非對(duì)方多次告訴你不愿意現(xiàn)在就簽約的意思，否則不要輕易放棄努力 （二）、如何把握簽單時(shí)機(jī) 1、把握時(shí)機(jī) 2、協(xié)助客戶決

4、策 3、快速簽單 4、適當(dāng)優(yōu)惠 （三）、一定要收取訂金 招商人員要讓客戶明白，只有預(yù)付訂金公司才能為客戶保留鋪位。當(dāng)然，客戶 不見(jiàn)“貨”就付款，一定很不情愿，甚至痛心，可是他既然明白了交訂金的道理， 也就不得已了。這樣越不情愿交納訂金，也就越加珍惜這筆訂金，人而招商人員 收取客戶訂金也就牽動(dòng)了客戶的惜錢(qián)之情，所以收取訂金是促使客戶下定決心而 且不改悔的最佳方法。 八、優(yōu)秀員工的十個(gè)習(xí)慣 員工能夠養(yǎng)成以下十個(gè)習(xí)慣，這個(gè)員工一定是優(yōu)秀的員工。如果整個(gè)企業(yè)的員工 都能夠形成這些習(xí)慣，這個(gè)企業(yè)就一定會(huì)成為優(yōu)秀企業(yè)。 1、必須知道企業(yè)的目標(biāo)，宗旨和自己的工作范圍。 2、盡量熟記并使用客人的姓氏稱呼客人，

5、預(yù)見(jiàn)并滿足客人的需求，熱情親切地迎送 客人。 3、不得使用客用設(shè)施設(shè)備，任何時(shí)間，地點(diǎn)，行動(dòng)都應(yīng)以客人為先。 4、保證對(duì)你3米以內(nèi)的客人和員工微笑致意，并讓電話中的客人聽(tīng)到你的微笑。 5、為滿足顧客的需求,充分動(dòng)用企業(yè)給你的權(quán)力。 6、不斷認(rèn)識(shí)企業(yè)存在的缺點(diǎn)，并提出建議，使企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量更加完美。 7、積極溝通，消除部門(mén)之間的偏見(jiàn)。不要把責(zé)任推給其他部門(mén)或同事。在工作場(chǎng) 所，不要對(duì)企業(yè)作消極的評(píng)論。 8、把每次客人投訴，保證視作改善服務(wù)的機(jī)會(huì)，傾聽(tīng)并用最快的行動(dòng)解決客人的 投訴，保證投訴的客人得到安撫。盡一切努力，重新贏得客人的信任。 9、制服要干凈整潔，合身，鞋要擦亮，儀容儀表端正大方，上崗

6、時(shí)要充滿自信。 10、有較強(qiáng)的節(jié)約意識(shí)，愛(ài)護(hù)企業(yè)財(cái)產(chǎn)，發(fā)現(xiàn)設(shè)備破損必須立即報(bào)，及時(shí)修。 以下為假設(shè)大約有15000的空鋪的招商計(jì)劃： 1、預(yù)定開(kāi)業(yè)時(shí)間：（假設(shè)為2007年初）； 2、擬定租金：根據(jù)地理位置區(qū)域的不同而定。羅湖大約￥150元-￥250元/；南山大約 ￥60元-￥150元/；（最后以發(fā)展商的決定為主；但我方可建議） 3、根據(jù)社區(qū)及旁邊超市的配套需求，來(lái)規(guī)劃空鋪的招商經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)； 4、建議目標(biāo)客戶可暫定為：運(yùn)動(dòng)城、健身中心、音像制品超市、配套餐飲（無(wú)需油煙管道系 統(tǒng)如麥當(dāng)勞、肯德基、星巴克咖啡等）、KTV酒吧、外貿(mào)服裝、家居（飾品）、大型書(shū)城、文 具（玩具）等配套； 5、招商部每人各負(fù)其責(zé)，每周例會(huì)、每天匯報(bào)其負(fù)責(zé)跟進(jìn)客戶的進(jìn)度； 6、預(yù)計(jì)離開(kāi)業(yè)時(shí)我方可達(dá)成80%的出租率； 7、預(yù)估公司傭金收益：大約是平均租金￥100元/×總招商面積15000×1個(gè)月傭金 =￥15