1、白酒銷售工作方案 一、制定每月、每季度的工作方案 充分利用現有資源，盡最大努力、最大限度的開拓廣告市場。鑒于目前我們的終端數量有限的狀況在爭取投放的同時，也會為將來的市場多做鋪墊工作，爭取有更多大投放量、長期投放的客戶參加進來。依據終端數量的增長狀況，有針對性地調整工作策略、開發新的領域。 以市場鋪墊、推動市場為主，擴大品牌的知名度及推動速度告知，由于處于雙節的特別時期，許多單位的宣揚方案制定完成，節后還會處于一個廣告低潮期，我會充分利用這段時間補充相關學問，加緊聯絡客戶感情，以期組成一個強大的客戶群體。適當的查找小一些的投放客戶將廣告投放進來，但我估計對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費的

2、狀況。我會充分的依據實際狀況、時間特點去做好客戶開發工作，并依據市場改變準時調整我的工作思路。爭取把廣告額度做到最大化! 二、制訂學習方案 做市場開拓是需要依據市場不停的改變局面，不斷調整經營思路的工作，學習對于業務人員來說至關重要，由于它挺直關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。我會適時的依據需要調整我的學習方一直補充新的能量。產品學問、營銷學問、投放策略、數據、媒體運作管理等相關廣告的學問都是我要把握的內容，知己知彼，方能百戰不殆。 三、加強自己思想建設 增加全局意識、增加責任感、增加團隊意識。 主動主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的力量減輕領導的壓力。 以上，是

3、我對20xx年的一些設想，可能還很不成熟，但是會在實踐的過程中漸漸體現。火車跑的快還靠車頭帶，我盼望得到公司領導、部門領導的正確引導和關心。20xx，我將以嶄新的精神狀態投入到工作當中，努力學習，提高工作、業務力量。 白酒銷售工作方案2 針對白酒市場調價后，現在市場上的酒品種類許多，而且競爭很大，假如初期的市場沒有綻開得手，那想要再次去把市場做起來，是件特別難的事情。另一方面就是渠道，每一個做過酒類的人，都知道渠道的重要性，可以出大優待政策多找幾個有實力的分銷商，只要有足夠的渠道，把渠道維護好，就算再是新品也不愁沒人賣。下面是我個人20xx年的工作方案及想法。 我的想法是，市場前期要不顧一切手

4、段，做到有條不紊，把銷售放在第一的，再好的產品沒有分銷商為你賣靠廠家永久也不會做起的。只要有策略，并且堅持做下去，就會有肯定的收獲，市場也會漸漸擴大。市場對任何產品都是一樣的，強勢產品面臨市場下滑，新產品面臨強勢品牌阻力，誰把市場分析的更透徹更細，并且業務團隊能堅持把政策執行下去，誰就會在市場上占據主動白酒的夏季政策始終以來就有兩種說法：沖淡、消極。沖淡顧名思意指的是淡季通過激烈的持續的促銷，達到拉動消費的目的。消極指的是對待淡季不做為或少做為的方法。 另一方面就是渠道，每一個做過酒類的人，都知道渠道的重要性，可以出大優待政策多找幾個有實力的分銷商，只要有足夠的渠道，把渠道維護好，就算在是新品

5、也不愁沒人賣了。再者我的想法是，市場前期要不顧一切手段，做到有條不紊，把銷售放在第一的，在好的產品沒有分銷商為你賣靠廠家永久也不會做起的。 只要有策略，并且堅持做下去，就會有肯定收獲，市場也會漸漸擴大。市場對任何產品都是一樣的，強勢產品面臨市場下滑，新產品面臨強勢品牌阻力，誰把市場分析的更透徹更細，并且業務團隊能堅持把政策執行下去，誰就會在市場上占據主動依據目前臨汾市場的現狀，結合我們不斷努力銷售得來的信息，酒的品質肯定沒有問題，尤其在剛做市場的初期，我們必需要把握住任何一個對我們品牌有利于成長的機會。 針對這次調價，對經銷商和消費者來說，他們對白酒的接觸又是一次新的磨合，所以在他們磨合的這個

6、過程，我們是否抓住這次機會。進行強有力的攻勢，綻開全面大力的政策，讓我們在下一個旺季來臨制造一個銷售新高。詳細方案與實施：終端通路兩手抓：在白酒銷售淡季，我們主要以做市場為主，細啃硬耕，全力開赴可利用資源，為旺季做好鋪墊工作。擴充終端市場，查找新的進展方向。向宴會攻擊帶動消費。在白酒調價的今日，高端群體宴會消費假如準時切入，將會給我們帶動和擴張一部分潛在的消費群體。拓展我們的市場和擴大產品在消費群體中的影響面，我們必需準時把握和切入主題。首先我想應從通路作為切入，由于現在這個季節，假如我們投入錯誤，確定是對財力和人力的損失，在時間上也是一種鋪張。目前首要是董事會需準時拍板打算，這次也可能是打算

7、我們成敗的關鍵時刻，資源利用準時，對以后銷量和影響將會起到肯定的、超乎想象的作用。 由于銷量對于公司來說只是一個片面的東西。銷量只能是在短期內可能會有一部分資金回籠，但是我們需要的是一個長期的市場，就需要加強市場定位和企業定位。 1、市場定位：確定主攻目標群體和進展方向; 2、企業定位：企業應當具備完整的銷售策略，在運行當中，我們目標不變，框架不變，變的只是一些結構。那樣我們就不會在競爭激烈的市場當中處于被動的局面。 20xx年，我將圍繞市場行情和工作方案綻開工作，盼望在新的一年里能夠越來越好! 白酒銷售工作方案3 在市場競爭日趨激烈的今日，銷售部作為企業的主力軍，肩上的責任舉足輕重，對于銷售

8、部來講，我們的職責就是不斷地開拓銷售渠道，尋求最適合企業進展的戰略合作伙伴，不斷地把企業的產品推向市場，捕獲前沿信息，結合企業實際狀況，在維護現有市場的前提下，把握時機開發潛在客戶，注意銷售詳情，穩固和提高市場占有率，主動爭取圓滿完成任務。 下面，將20xx年工作方案如下： 一、銷售方案部署 1、銷售部定期收集銷售方面各種數據，建立用戶檔案(客戶聯系方式、地址;客戶維護責任人、付款方式、信譽狀況等) 2、月底準時跟客戶對賬，便利貨款的回收。 3、常常跟客戶保持親密聯系，對市場信息準時跟蹤分析，探尋公司需求、進展狀況、資金流淌狀況。對我公司銷售方面提出看法和建議，包括對產品質量、價格浮動、用戶用

9、量及市場需求，以及對其他廠家產品的反應和用量。 4、與我公司發生業務關系的客戶，盡最大可能性簽訂銷售合同和氣瓶租賃合同，定期調查客戶的氣瓶庫存狀況、貨款回收狀況以及其他經營狀況。按上級規定，準時、精準、完整的上報日報表、月報表等一系列相關數據。 二、銷售工作方向選擇 1、加強對實體單位的開發。 2、深化梳理銷售渠道、拓寬市場。 3、加強對優質客戶的開發和利用。 4、在將來市場做大的同時，要合理支配車派工作(駕駛員、危貨車輛的外出等相關事宜)。一方面要保證客戶的貨源準時，另一方面要穩固加強與客戶的長期合作關系。 5、防止價格戰的產生。 三、銷售區域的劃分 1、20xx年實行責任到人、劃分片區的方

10、式進行營銷。 2、要對自己所開發客戶的貨款回收、產品管理等信息準時跟蹤匯報。 白酒銷售工作方案4 作為一名銷售人員，需要不斷提高自已的綜合力量及對產品的了解，下面是我個人20xx年工作方案： 一、努力學習，提高業務水平 其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面尤其是白酒營銷方面的學問，學習一些勝利營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有肯定的學問支撐。其二是常常向公司領導、各區域業務以及市場上其他各行業營銷人員請教、溝通和學習，使自己從業務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。 二、進一步拓展銷售渠道 市場的銷售渠道比較單一，大部分產品都是通過流通渠道進行銷售的。在做

11、好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統人數和接待任務比較多的工商、訓練和林業三個系統多做工作，并漸漸向其他企事業單位滲透。 1、做好市場調研工作 對市場個進一步的調研和摸索，具體記錄各種數據，完善各種檔案數據，讓一些分析和對策有更強的數據作為支撐，使其更具科學性，來彌補閱歷和感官熟悉的不足。了解和把握公司產品和其他白酒品牌產品的銷售狀況以及整個白酒市場的走向，以便應對各種市場狀況，并準時調整營銷策略。 2、與經銷商親密協作，做好銷售工作 幫助經銷商在穩住現有網絡和消費者群體的同時，充分拓展銷售網絡和挖掘潛在的消費者群體。凡

12、是遇到經銷商發火的時候肯定要皮厚，聽他埋怨，先不能說明緣由，他在氣頭上，就是想發火，那就讓他發，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他說明緣由，讓他明白，剛才的火不應當發，讓他心里感到內疚。遇到經銷商不能理解的事情，肯定要仔細的說明，不能破罐子破摔，由去進展，學會用多種方法掌握事態的進展。 3、提高個人的綜合素養，特殊是業務技能方面的素養必需較快提高，以適應企業進展需要。 4、以以人為本、服務企業為核心，加強企業文化建設，樹立企業良好形象，增加企業內在活力。 白酒銷售工作方案5 一、 制定每月、每季度的工作方案。 充分利用現有資源，盡最大努力、最大限度的開拓廣告市場。鑒于目前我們的終端數

13、量有限的狀況在爭取投放的同時，也會為將來的市場多做鋪墊工作，爭取有更多大投放量、長期投放的客戶參加進來。依據終端數量的增長狀況，有針對性地調整工作策略、開發新的領域。 1、在第一季度，以市場鋪墊、推動市場為主，擴大*公司的知名度及推動速度告知，由于處于雙節的特別時期，許多單位的宣揚方案制定完成，節后還會處于一個廣告低潮期，我會充分利用這段時間補充相關學問，加緊聯絡客戶感情，以期組成一個強大的客戶群體。適當的查找小一些的投放客戶將廣告投放進來，但我估計對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費的狀況。 2、在其次季度的時候，由于有“五一節勞動節”的關系，廣告市場會迎來一個小小的高峰期，并且隨著天氣的

14、漸漸轉熱，夏季飲品、洗浴用品、防蚊用品等的廣告會作為投放重點開發。 3、第三季度的“十一”“中秋”雙節，廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端，白酒、保健品、禮品等一些產品會加入廣告行列。并且，隨著我公司終端鋪設數量的增加，一些投放量大的、長期的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廣告大戰做好充分的預備。 4、年底的廣告工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的終端鋪設、客戶推廣，我信任是我們廣告部最熱火朝天的時間。隨著冬季結婚人群的增加，一些婚慶服務、婚慶用品也會加入廣告行列，雙節的廣告氣氛也會在這種環境下隨之而來。 我會充分的依據實際狀況、時間特點去做好客戶開發工作，并依據市場改變準時調整我的工

15、作思路。爭取把廣告額度做到最大化! 二、制訂學習方案。 做市場開拓是需要依據市場不停的改變局面，不斷調整經營思路的工作，學習對于業務人員來說至關重要，由于它挺直關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。我會適時的依據需要調整我的學習方一直補充新的能量。產品學問、營銷學問、投放策略、數據、媒體運作管理等相關廣告的學問都是我要把握的內容，知己知彼，方能百戰不殆(在這方面還盼望公司給與我們業務人員支持)。 另外，在xx年年末的時候，我報考了*高校的*專業，由于我了解到其中有許多的做影視前期、后期及管理的課程，廣告部的管理、編播也會有許多這方面的工作，我將系統地、全面的進行學習，以便理論結合

16、實際。好讓自己在廣告部能夠發揮更大的作用。 三、 加強自己思想建設，增加全局意識、增加責任感、增加團隊意識。 主動主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的力量減輕領導的壓力。 以上，是我對xx年的一些設想，可能還很不成熟，盼望領導指正。火車跑的快還靠車頭帶，我盼望得到公司領導、部門領導的正確引導和關心。20xx，我將以嶄新的精神狀態投入到工作當中，努力學習，提高工作、業務力量。 白酒銷售工作方案6 二xx年上半年工作總結 轉瞬20xx年上半年已經結束，為了更好的開展下半年的工作，我就上半年的工作做一個全面而詳實的總結，目的在于吸取教訓、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下達

17、的銷售任務和各項工作，白酒銷售工作方案。 一、上半年完成的工作 1、銷售指標的完成狀況 上半年在公司各級領導的親切關懷和正確領導下，及經銷商的共同努力下，*市場完成銷售額157萬元，完成年方案300萬元的52%，比去年同期增長126%，回款率為100%；低檔酒占總銷售額的41%，比去年同期降低5個百分點；中檔酒占總銷售額的28%，比去年同期增加2個百分點；高檔酒占總銷售額的31%，比去年同期增加3個百分點。 2、市場管理、市場維護 依據公司規定的銷售區域和市場批發價，對經銷商的發貨區域和發貨價格進行管控和監督，督促其執行統一批發價，杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發生。 通過對各個銷售終端長時間的

18、溝通和引導，并結合公司的“柜中柜”營銷策略，在各終端擺放了統一的價格標簽，使產品的銷售價格符合公司指導價。根據公司對商超、酒店及零店產品陳設的要求進行產品陳設，并動員和幫助店方使產品保持潔凈干凈，工作方案白酒銷售工作方案。在店面和柜臺潔凈整齊、陳設產品多的終端粘貼了專柜標簽，使其達到利用終端貨架資源進行品牌宣揚的目的。 3、市場開發狀況 上半年開發商超1家，酒店2家，終端13家。新開發的1家商超是成縣規模最大的*購物廣場，所上產品為52系列的全部產品；2家酒店是分別是*大酒店和*大酒店，其中*大酒店所上產品為52的四星、五星、十八年，*大酒店所上產品為42系列的二到五星及原漿。新開發零售終端城

19、區4家，鄉鎮9家，所上產品主要集中在中低檔產品區，并大部分是42系列產品。 4、品牌宣揚、推廣 為了提高消費者對“*酒”的認知度，樹立品牌形象，進一步建立消費者的品牌忠誠度，依據公司規定的統一宣揚標示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯系并幫助廣告公司制作各式廣告宣揚牌35個，其中煙酒門市部及餐館門頭29個，其它形式的廣告牌6個。 5、銷售數據管理 依據公司年初的統一要求完善了各類銷售數據管理工作，建立了經銷商拉貨臺帳及經銷商銷售統計表，并準時報送銷售周報表、銷售月報表和每月要貨方案，各類銷售數據檔案都采納紙質和電子版兩種形式保存。對20xx年的銷售狀況根據經銷商、各個單品分別

20、進行匯總分析，使得的每月的要貨方案更加客觀、精準。在每月月底對本月及累計的銷售狀況分別從經銷商、單品、產品結構等幾個方面進行匯總分析，以便于更加精準客觀地反映市場狀況，指導以后的銷售工作。 二、下半年工作準備 盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時間較短，缺乏營銷工作的學問、閱歷和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我預備在下半年的工作中從以下幾個方面入手，盡快提高自身業務力量，做好各項工作，確保300萬元銷售任務的完成，并向350萬元奮斗。 1、努力學習，提高業務水品 其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面（尤其是白酒營銷方面）的學問，學習一些勝利營銷案例和前沿的營銷方法

21、，使自己的營銷工作有肯定的學問支撐。其二是常常向公司領導、各區域業務以及市場上其他各行業營銷人員請教、溝通和學習，使自己從業務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。 2、進一步拓展銷售渠道 *市場的銷售渠道比較單一，大部分產品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統人數和接待任務比較多的工商、訓練和林業三個系統多做工作，并漸漸向其他企事業單位滲透。 白酒銷售工作方案7 一、制定每月、每季度的.工作方案。 充分利用現有資源，盡努力、限度的開拓廣告市場。鑒于目前我們的

22、終端數量有限的狀況在爭取投放的同時，也會為將來的市場多做鋪墊工作，爭取有更多大投放量、長期投放的客戶參加進來。依據終端數量的增長狀況，有針對性地調整工作策略、開發新的領域。 1、在第一季度，以市場鋪墊、推動市場為主，擴大*公司的知名度及推動速度告知，由于處于雙節的特別時期，許多單位的宣揚方案制定完成，節后還會處于一個廣告低潮期，我會充分利用這段時間補充相關學問，加緊聯絡客戶感情，以期組成一個強大的客戶群體。適當的查找小一些的投放客戶將廣告投放進來，但我估計對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費的狀況。 2、在其次季度的時候，由于有五一節勞動節的關系，廣告市場會迎來一個小小的高峰期，并且隨著天氣

23、的漸漸轉熱，夏季飲品、洗浴用品、防蚊用品等的廣告會作為投放重點開發。 3、第三季度的十一中秋雙節，廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端，白酒、保健品、禮品等一些產品會加入廣告行列。并且，隨著我公司終端鋪設數量的增加，一些投放量大的、長期的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廣告大戰做好充分的預備。 4、年底的廣告工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的終端鋪設、客戶推廣，我信任是我們廣告部最熱火朝天的時間。隨著冬季結婚人群的增加，一些婚慶服務、婚慶用品也會加入廣告行列，雙節的廣告氣氛也會在這種環境下隨之而來。 我會充分的依據實際狀況、時間特點去做好客戶開發工作，并依據市場改變準時調整我的工作思路

24、。爭取把廣告額度做到化！ 二、制訂學習方案。 做市場開拓是需要依據市場不停的改變局面，不斷調整經營思路的工作，學習對于業務人員來說至關重要，由于它挺直關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。我會適時的依據需要調整我的學習方一直補充新的能量。產品學問、營銷學問、投放策略、數據、媒體運作管理等相關廣告的學問都是我要把握的內容，知己知彼，方能百戰不殆（在這方面還盼望公司給與我們業務人員支持）。 另外，在xx年年末的時候，我報考了*高校的*專業，由于我了解到其中有許多的做影視前期、后期及管理的課程，廣告部的管理、編播也會有許多這方面的工作，我將系統地、全面的進行學習，以便理論結合實際。好讓

25、自己在廣告部能夠發揮更大的作用。 三、加強自己思想建設，增加全局意識、增加責任感、增加團隊意識。主動主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的力量減輕領導的壓力。 以上，是我對xx年的一些設想，可能還很不成熟，盼望領導指正。火車跑的快還靠車頭帶，我盼望得到公司領導、部門領導的正確引導和關心。20，我將以嶄新的精神狀態投入到工作當中，努力學習，提高工作、業務力量。 白酒銷售工作方案8 1、 努力學習，提高業務水品 其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面（尤其是白酒營銷方面）的學問，學習一些勝利營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有肯定的學問支撐。其二是常常向公司領導、各區域業務以及市場上其

26、他各行業營銷人員請教、溝通和學習，使自己從業務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。 2、 進一步拓展銷售渠道 市場的銷售渠道比較單一，大部分產品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統人數和接待任務比較多的工商、訓練和林業三個系統多做工作，并漸漸向其他企事業單位滲透。 3、 做好市場調研工作 對市場個進一步的調研和摸索，具體記錄各種數據，完善各種檔案數據，讓一些分析和對策有更強的數據作為支撐，使其更具科學性，來彌補閱歷和感官熟悉的不足。了解和把握公司產品和其他白

27、酒品牌產品的銷售狀況以及整個白酒市場的走向，以便應對各種市場狀況，并準時調整營銷策略。 4、 與經銷商親密協作，做好銷售工作 幫助經銷商在穩住現有網絡和消費者群體的同時，充分拓展銷售網絡和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經銷商發火的時候肯定要皮厚，聽他埋怨，先不能說明緣由，他在氣頭上，就是想發火，那就讓他發，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他說明緣由，讓他明白，剛才的火不應當發，讓他心里感到內疚。遇到經銷商不能理解的事情，肯定要仔細的說明，不能破罐子破摔，由去進展，學會用多種方法掌握事態的進展。 最終盼望公司領導在本人以后的的工作中賜予更多的批判指正、指導和支持。 一、是要進一步擴大生

28、產規模，重點是擴大白酒生產規模； 二、是要做好市場銷售，首要的工作是全力做好白酒的銷售工作； 三、是要提高公司員工的綜合素養，特殊是業務技能方面的素養必需較快提高，以適應企業進展需要； 四、是要面對.吸納有才華的精英加盟公司，主要是銷售精英； 五、是要搞好平安生產，確保員工和企業的合法權益； 六、是要以“以人為本、服務企業”為核心，加強企業文化建設，樹立企業良好形象，增加企業內在活力。 白酒銷售工作方案9 時間依舊遵循其亙古不變的規律連續著，又一個年頭成為歷史，依舊如過去的諸多年一樣，已成為歷史的*年，同樣有著很多美妙的回憶和諸多的感慨。20xx年對于白酒界來講是個多事之秋，雖然xx年的全球性

29、金融危機的影響在漸漸減弱，但整體經濟的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費稅的調整，也在業界引起了一段時間的騷動，緊接著又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令，對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和悲傷、*和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨。 一、負責區域的銷售業績回顧與分析 (一)、業績 1、年度總現金回款110萬，超額完成公司規定的任務; 2、勝利開發了四個新客戶; 3、奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點區域市場的運作的基礎工作; (二)、業績分析 1、雖然完成了公司規定的現金回款的任務，但距我自己制定的200萬的目標，相差甚遠。主要緣由有：

30、2、上半年的重點市場定位不明確不堅決，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特別性(地方愛護)和后來經銷商的重心轉移向啤酒，最終轉變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環境很好，但經銷商協作度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉“天元副食”，已近年底了! 3、新客戶拓展速度太慢，且客戶質量差(大都小是客戶、實力小); 4、公司服務滯后，特殊是發貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經銷商的銷售信念; 5、新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制定的6個的目標還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注意客戶質量。俗話說“選擇比努力重要”

31、，經銷商的“實力、網絡、配送力量、協作度、投入意識”等，挺直打算了市場運作的質量。 6、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”，所以吸取前幾年的閱歷教訓，今年我個人也把查找重點市場納入了我的常規工作之中，最最終xx年11月份打算以金鄉為核心運作濟寧市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分閱歷，為明年的運作奠定了基矗 二、個人的成長和不足 在公司領導和各位同事關懷和支持下，xx年我個人無論是在業務拓展、組織協調、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著很多不足之處。 1、心態的自我調整力量增加了; 2、學習力量、對市場的預見性和掌握力力量增加了; 3、處理

32、應急問題、對他人的心理狀態的把握力量增加了; 4、對整體市場熟悉的高度有待提升; 5、團隊的管理閱歷和整體區域市場的運作力量有待提升。 三、工作中的失誤和不足 1、平邑市場 雖然地方愛護嚴峻些，但我們通過關系的協調，再加上市場運作上低調些，還是有肯定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經銷商開發的特曲還是特別迎合農村市場消費的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經銷商做好有效溝通，請保留此標記通，再加上服務不到位，最終經銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒-沂蒙老鄉，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。 2、*市場 雖然經銷商的人品有問題，但市場環境的確很好的(

33、無地方強勢品牌，無地方愛護-)且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有肯定的主動因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經銷商，以至后來管控失衡，最終導致合作失敗，功虧一簣。關鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預見性不足，反映不夠快。 3、*市場 *的市場基礎還是很好的，只是經銷商投入意識和公司管理太差，以致我們人撤走后，市場嚴峻下滑。這個市場我的失誤有幾點： (1)、沒有能夠引導經銷商根據我們的思路自己運作市場，對廠家過于依靠; (2)、沒有在適當的時候查找合適的其他潛在優質客戶作補充; 4、整個xx年我走訪的新客戶中，有10多個意向都很劇烈，且有大部分

34、都來公司考察了。但最終落實很少，其緣由在于后期跟蹤不到位，自己信念也不足，鋪張了大好的資源! 四、*x年以前的部分老市場的工作開展和問題處理 由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導致10年以前的市場都遺留有費用沖突的問題。經同公司領導協商，以“*進展”為原則，采勸一地一策”的方針，針對不同市場各個解決。 1、滕州：雖然公司有費用但必需再回款，以多發部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解; 2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款用法，自行銷售; 3、泗水：同滕州 4、嶧城：尚未解決 通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運行較平穩，徹底解決了以

35、前那種對廠家過于依靠的心理。四、“辦事處加經銷商”運作模式運作區域市場 依據公司實際狀況和近年來的市場狀況，我們始終都在摸索著一條運作市場的捷徑，真正體現“辦事處加經銷商”運作的功效，但必需符合以下條件： 1、市場環境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方愛護過于嚴峻、地方就太強等; 2、經銷商的質量肯定要好，比如“實力、網絡、配送、協作度”等; 辦事處運作的詳細事宜： 1、管理辦事處化，人員本土化; 2、產品大眾化，主要定位為中檔消費人群; 3、運作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點操作大客戶; 4、重點扶持一級商，辦事處真正體現到協銷的作用; 五、對公司的幾點建議 1、加強產品方面的硬件投入，產品的第一印象要給人一種“物有所值、物超