1、XXXXXX酒店市場部銷售人員日常工作管理規定第一章 總則第一條為了使銷售人員日常工作更加規范，特制定銷售人員日常工作管理規定，本規定適用于臨沂明澤華美達酒店。第二章 職責分工第二條 酒店總經理負責此管理規定日常實施的總控。第三條市場部負責人負責本部門工作的全面管理。第四條 高級銷售部經理負責日常工作的督導及實施。第三章 工作規范及工作標準第五條 餐飲銷售部工作規范（一） 銷售上下班時間（有會議跟辦時，按照客戶會議時間安排上下班時間）1.正常班次：上午8:3019:00 8:308:50 召開部門晨會8:50-11:00 進行店外客戶拜訪/電話拜訪11:00-11:20 就餐11:20-12:

2、10 大堂引領12:10-13:30 餐中跟進14:00-16:30 客戶拜訪/電話拜訪/客戶資料整理16:30-17:00 晚餐餐前準備及檢查17:00-17:20 就餐17:20-17:30 整理儀容儀表、補妝17:30-18:20 大堂引領18:20-19:00 餐中跟進2.內值班人員上班時間：上午8:0020:30（每天一人輪值）8:00-8:30 跟辦早餐前臺退房，認識客房客戶和處理客人的異議8:308:50 召開部門晨會8:50-10:00 在大堂跟辦客戶退房,征詢賓客意見10:00-10:40 店內電話回訪（回訪前一天消費客人、潛在客戶）10:40-11:00 中餐餐前準備和餐前

3、檢查11:00-11:20 就餐12:10-13:30 餐中跟進14:30-17:00 電話拜訪、發送短信、處理店內預定和帶客人參觀等。17:00-17:20 就餐17:20-17:30 整理儀容儀表、補妝17:30-18:20 大堂引領18:20-20:30 餐中跟進（二）高級銷售經理日常工作內容及規范（1）日工作 參加市場部晨會，簡要匯報當日拜訪計劃，并聽取總監對當日工作進行安排; 檢查本部門成員的儀容儀表等，并對本部門員工進行工作安排和指導； 檢查銷售人員的客戶拜訪準備及資料整理情況（準備客戶拜訪資料、名片，電話預約拜訪客戶與部門人員交流客戶拜訪情況，并做到資源共享）； 按照工作計劃督導

4、本部門人員對一天工作進行安排，每天合理安排和銷售人員進行店外和店內的客戶維護、團隊/會議跟辦等，為客人提供所需服務； 查看預定情況，安排人員對客戶消費進行跟辦，并合理分配當餐銷售人員的新客戶跟餐數量； 每日下班前審核銷售人員日報、顧客信息，及銷售人員的拜訪信息資料卡等相關記錄； 按照工作計劃督導銷售人員工作安排，合理安排銷售人員進行店外和店內的客戶維護、團隊/會議跟辦等，為客人提供所需服務，并進行督導檢查； 每日查看在店客人報表及住店報告，掌握常住客人的主要信息及聯系方式。 負責日常儲值卡辦理的督導;（2）周工作 參加市場部及酒店例會，上周工作情況、業績完成情況、客戶重要信息、團隊信息、部門上

5、周存在的問題、重要客戶的入住信息以及下周工作重點。 協助市場部總監每周日制定周市場分析報告，對市場進行分析； 結合本部門獲得的客戶團體/會議信息及時與部門成員做好協調、跟辦、接待等工作； 對所分管的競爭對手情況，安排本部門人員根據要求進行調查，并對調查情況進行把關，每周對市場信息做出總結；根據客戶維護需要，每周五12:00 前列制下周的客戶拜訪計劃，對銷售人員工作進行總體安排，并審核銷售人員的周客戶拜訪計劃。每周進行相關競爭對手的市場調研工作；盤點本周儲值卡辦理數量。（3）月/季度工作 每月28 日前根據月度客戶消費情況，組織本部門人員對所管理客戶進行分析，對消費波動較大的客戶分析原因，提出銷

6、售對策，并做出本月客戶維護重點及實施方案； 將上月獲取的下月團隊信息等做出跟進和維護報告，并報市場部總監審閱； 負責對所管理客戶去年同期的團隊/會議情況進行盤點分析，與部門成員共同商訂開發措施，并組織實施； 負責將本部門每月的新客戶開發進行統籌安排，并與部門成員共同完成開發任務，每月25 日上交市場部總監審核； 對部門季度客戶消費級別進行轉換，將轉換的內容對部門人員按獎勵政策進行獎懲；（4）年工作 提供客戶全年消費情況，做好市場調研，協助市場部總監編制年度銷售預算； 根據所管轄客戶消費情況，進行總結與分析； 對自己一年工作情況進行總結，并根據做出下一年的工作思路； 每年11 月份積極調動部門完

7、成下年度客戶計劃的編寫。（三）銷售經理、銷售主任日常工作內容及規范（1）日工作參加市場部晨會，匯報當日客戶拜訪計劃、需協調解決問題（值班人員每天早上8:00 跟辦早餐后參加部門晨會）； 客戶拜訪準備與資料整理（準備客戶拜訪資料、名片，電話預約拜訪客戶與小組人員交流客戶拜訪情況，并做到資源共享）； 每日根據工作計劃進行客戶拜訪、店內跟辦、會議跟辦、電話拜訪，并填寫相應表格； 電話拜訪：對登門拜訪未成功的、需跟進的、大中型城市的黃頁中大型企業、政府單位及到店消費過的散客、在住散客及會員客戶進行電話回訪（店內值班人員電話拜訪20 個以上，對昨日來用餐的所轄客戶或新客戶進行電話回訪，征詢就餐意見并宣傳

8、酒店的新推菜品等；非值班人員電話拜訪10 個）。 負責團隊、會議的洽談與跟辦。 根據既定的任務指標，每天保證完成儲值卡的銷售任務； 店內值班人員，對所有住店的客戶均要進行關注，在入住高峰期、退房高峰期進行店內跟辦，對住店客戶在店內的用餐進行跟辦，并征詢客人的消費意見。每天各銷售人員下班前請將相關拜訪信息及各種表格上交市場部秘書。（2）周工作 每周一參加市場部組織的部門例會，匯報上周工作情況、業績完成情況、客戶重要信息與團隊信息以及下周工作重點； 根據客戶維護需要，每周五12:00 前列制下周的客戶拜訪計劃； 周六、周日整理本周客戶資料、分析客戶消費情況； 盤點本周儲值卡的辦理情況及新客戶開發情

9、況，并上報審核； 根據需要和安排對競爭對手經營情況進行調查，并對調查結果進行分析。（3）月/季度工作 每月30 日前根據月度客戶消費情況，對所管理客戶進行分析，對消費下滑的客戶分析原因，提出銷售對策，根據高級經理及總監安排，重點做好客戶服務與拜訪工作； 每月5 日前參加市場部組織的月度部門例會； 每月5 日前參加市場部組織的客戶分析會； 每月25 日前將本月開發的新客戶進行統計，并統一上報審批； 負責協助高級銷售經理對所管理客戶去年同期的團隊/會議情況進行盤點分析，商訂措施，并進行實施； 安排銷售人員對競爭對手、宏觀市場每月進行兩次調研，并形成調研總結。 聯系訂房網、旅行社等中間商，開發酒店客

10、房銷售渠道。（4）年工作 根據所管轄客戶消費情況，進行總結與分析； 每年11 月份完成下年度客戶計劃的編寫。(四)銷售部人員日常工作標準1.店外拜訪/電話拜訪：（1）非值班銷售人員：每日店外拜訪不少于8家、電話拜訪不少于10個；（2）值班銷售人員：電話拜訪不少于20個，早餐、前臺意見征詢不少于10條；（2）高級銷售經理每周根據上周銷售經理/主任資料卡信息，進行抽查拜訪8家；2.店內跟辦：每間宴會包間的餐飲客戶都進行跟行。3.市場調研：每周對所負責的競爭對手酒店進行1 次調研，每月形成市場調研報告。（三）客房銷售部人員日常工作標準第四章 日常管理第六條 銷售工作的日常管理（一）高級銷售經理對銷售

11、經理/主任的日常工作管理1.每日例會前對部門員工的儀容儀表進行檢查，并做好記錄，若有問題及時反饋給相關人員進行整改。2.每周一至周五每日晨會，由銷售人員匯報當日拜訪計劃、團隊會議接待情況，由高級銷售經理對當日工作給予指導。3.高級銷售經理周一至周五每日16:30 前，對銷售人員當日的店外拜訪資料卡、電話拜訪記錄表進行檢查，對存在的問題反饋于銷售人員，檢查完畢后交至市場部秘書處。4.高級銷售經理每日對銷售人員的店內跟辦區域給予明確，并對店內跟辦進行抽查與指導，每日安排一名店內值班人員，負責店內銷售、記錄客人反饋的重要的信息，并整理、反饋給高級銷售經理檢查，審核后給市場部秘書。5.每周五由高級銷售

12、經理對銷售人員下周周拜訪計劃、新客戶開發計劃、市場調研計劃給予檢查與指導。（二）市場部負責人的日常工作管理1.市場部負責人每天對部門員工的儀容儀表、禮儀規范進行抽查，抽查的頻次每周不少于2 次。2.每日開部門會議時由銷售人員匯報當日拜訪計劃/客戶拜訪情況、團隊會議接待情況，高級銷售經理對當日工作的安排給予指導，市場部負責人對部門經理及銷售人員的工作給予統籌安排/指導。3.每日17:00 后對銷售人員的客戶拜訪資料卡、電話拜訪記錄表進行審核，對部門經理未檢查出來的問題給予指導。4.每天對銷售人員的店內跟辦情況進行檢查。5.每周召開市場部周例會，對部門出現的共性問題給予剖析，對銷售人員進行思想教育，并抽出30-60 分鐘的時間給予業務培訓。6.每月市場部負責人對銷售人員的上月出現問題的整改情況給予檢查與指導。7.每月對每位銷售人員的客戶拜訪情況至少抽查一次。（三）銷售表格的管理及審批1.每日銷售表格：包括客戶拜訪資料、電話拜訪、意見征詢周一至周五每日17:00 之前交至高級銷售經理辦公桌處，經理/總監于當日批閱完畢。2.每周銷售表格：包括下周工作計劃、市場調研報告、新客戶開發表,每周五上午17:00 前交至市場部秘書處。3.每月/季度銷售表格：包括月度客戶分析資料/