1、精選文檔1.增長黑客：主要依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)的力氣來達(dá)成產(chǎn)品或服務(wù)的增長目標(biāo)。所謂AARRR用戶模型：其實(shí)就是“獵取（Acquisition）”、“激活（Activation）”、“留存（Retention）”、“變現(xiàn)（Revenue）”、“自傳播（Referral）”，整個(gè)步驟如圖所示。2.搭建增長團(tuán)隊(duì)a 要素：圍繞增長黑客的目的，跨越部門界限合作型文化，溝通互動(dòng)，共享信息，開展合作。b 人員構(gòu)成：增長負(fù)責(zé)人-選定核心關(guān)注點(diǎn)以及團(tuán)隊(duì)的工作目標(biāo)和時(shí)間表； 產(chǎn)品經(jīng)理-掛念公司更好地理解滿足客戶的需求 軟件工程師-利用新的技術(shù)手段解決問題 營銷專員-不同營銷力量 數(shù)據(jù)分析師-精通客戶數(shù)據(jù)的收集、整理與

2、深化精細(xì)分析，并從中吸取試驗(yàn)靈感 產(chǎn)品設(shè)計(jì)師-專注于用戶體驗(yàn)的設(shè)計(jì)師負(fù)責(zé)開發(fā)與用戶交互的界面和序列c 工作流程（增長黑客循環(huán)）：數(shù)據(jù)分析與洞察收集想法產(chǎn)生排定試驗(yàn)優(yōu)先級(jí)試驗(yàn)執(zhí)行，再回到分析階段端詳試驗(yàn)結(jié)果并打算下一步行動(dòng)。d 匯報(bào)結(jié)構(gòu)：兩種模式-職能模式、獨(dú)立團(tuán)隊(duì)模式e 緩解沖突兩大方式：公司要為整個(gè)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)共同的增長目標(biāo)供應(yīng)充分的激勵(lì)和嘉獎(jiǎng)措施；確保在打算試驗(yàn)的優(yōu)先挨次以及評(píng)價(jià)試驗(yàn)結(jié)果時(shí)嚴(yán)格用數(shù)據(jù)說話，而不是僅憑主觀臆斷。3.產(chǎn)品層面：必需了解你的產(chǎn)品的核心價(jià)值是什么、對(duì)哪些客戶來說具備這些核心價(jià)值以及為什么。在確定產(chǎn)品是否具有令人贊美的潛力時(shí)，關(guān)鍵的一步是通過挖掘用戶數(shù)據(jù)與反饋，以查找那些

3、真正寵愛你的產(chǎn)品的用戶，然后分析這些用戶在使用產(chǎn)品時(shí)有哪些相像之處，從中摸索他們從產(chǎn)品中所獲得的其他用戶可能沒有獲得的價(jià)值。4.確定增長戰(zhàn)略和增長重點(diǎn)的第一步時(shí)明確哪些指標(biāo)對(duì)你的產(chǎn)品增長來說最為重要。建立公司“基本增長等式”。5.北極星指標(biāo)：能夠最為精準(zhǔn)地抓住企業(yè)為客戶制造的核心價(jià)值。這一變量最能反映產(chǎn)品不行或缺體驗(yàn)的實(shí)現(xiàn)狀況。6.確定增長等式和關(guān)鍵指標(biāo)，同恰當(dāng)?shù)臄?shù)據(jù)跟蹤設(shè)置、數(shù)據(jù)采集和包含客戶反饋的報(bào)告一道，可以掛念團(tuán)隊(duì)明確并監(jiān)測核心增長杠桿的變化，這是增長黑客過程走向成功的關(guān)鍵而有力的第一步。7.試驗(yàn)總結(jié)報(bào)告，包含以下內(nèi)容：a.試驗(yàn)名稱和描述，包括使用的變量和目標(biāo)客戶。例如，試驗(yàn)室針對(duì)某個(gè)

4、營銷渠道還是只針對(duì)移動(dòng)用戶，付費(fèi)用戶b.試驗(yàn)類型。測試的是產(chǎn)品功能、網(wǎng)頁或app某屏上的營銷文案的修改還是某個(gè)創(chuàng)意，抑或是新的營銷策略？c.受影響的特征。這可能包括試驗(yàn)在網(wǎng)站上或是app中運(yùn)行位置的截圖，或者某個(gè)廣告牌、電視或電臺(tái)廣告中某個(gè)創(chuàng)意的副本。d.關(guān)鍵指標(biāo)。通過試驗(yàn)期望改進(jìn)的指標(biāo)是什么？e.試驗(yàn)時(shí)間點(diǎn)，包括起止日期，也要說明當(dāng)天是一周中的哪一天。f.試驗(yàn)假設(shè)與結(jié)果，包括最初的ice得分、樣本量、置信水平（特定個(gè)體對(duì)待特定命題真實(shí)性信任的程度）和統(tǒng)計(jì)功效。g.潛在干擾因素。比如試驗(yàn)運(yùn)行的季節(jié)，或者是否有其他促銷活動(dòng)可能影響了訪客行為。8.任何產(chǎn)品的病毒性由三個(gè)因素打算： 有效載荷 （指每

5、位用戶每次向多少人發(fā)送廣告）X 轉(zhuǎn)化率（邀請(qǐng)轉(zhuǎn)化率） X 頻率（人們收到邀請(qǐng)的頻率）9.激活步驟：明確讓用戶體驗(yàn)到啊哈時(shí)刻所需全部步驟；創(chuàng)建一個(gè)顯示每個(gè)步驟轉(zhuǎn)化率的漏斗報(bào)告并依據(jù)訪問渠道對(duì)用戶進(jìn)行分類；對(duì)那些在流失率很高的環(huán)節(jié)照舊連續(xù)使用產(chǎn)品的用戶以及棄用產(chǎn)品的用戶進(jìn)行問卷調(diào)查和采訪，找出流失緣由。你可以基于這些信息設(shè)計(jì)出新的、具有很強(qiáng)針對(duì)性并且效果顯著的試驗(yàn)，以改善激活。激活觸發(fā)物：移動(dòng)推送、郵件、app提示等。10.創(chuàng)建漏斗報(bào)告-顯示抵達(dá)用戶旅程中每個(gè)關(guān)鍵的用戶比例，同理，它也顯示每個(gè)環(huán)節(jié)的流失率。一旦獲得了數(shù)據(jù)，就可以找到活躍用戶、一開頭活躍但漸漸失去愛好的用戶以及從來就沒有被激活過的或

6、者“跳出”的用戶之間存在的差異。11.摩擦：阻礙人們完成他們想完成的行動(dòng)的令人心煩的障礙。 欲望-摩擦=轉(zhuǎn)化為了優(yōu)化激活，既可以增加用戶欲望也可以降低他們遇到的摩擦。不過，讓產(chǎn)品更加完善通常比發(fā)覺和消退摩擦更困難。可以把漏斗轉(zhuǎn)化報(bào)告看作查找用戶旅程中摩擦源的路線圖。有時(shí)只需要找到流失嚴(yán)峻的節(jié)點(diǎn)就能發(fā)覺應(yīng)當(dāng)首先消退或者重新設(shè)計(jì)哪些障礙點(diǎn)，并設(shè)計(jì)出相應(yīng)試驗(yàn)。或許，最大的摩擦點(diǎn)就是整個(gè)用戶旅程的起點(diǎn)新用戶體驗(yàn)。12.優(yōu)化新用戶體驗(yàn)：新用戶體驗(yàn)的第一個(gè)著陸頁，必需完成三個(gè)根本任務(wù)：傳達(dá)相關(guān)性（指網(wǎng)頁與訪客目的和欲望之間的匹配度：這是他們想要的嘛？）呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值（快速并且簡潔地回答訪客的懷疑：我可以從中

7、得到什么？）供應(yīng)明確的行為召喚（為訪客供應(yīng)一個(gè)極富吸引力的下一步行動(dòng)）。這三個(gè)要素稱為“轉(zhuǎn)化三位一體”。13.制造樂觀摩擦是一種微妙的藝術(shù)，要把可控的，最好是令人著迷的環(huán)節(jié)放到訪客面前，掛念他們明白產(chǎn)品價(jià)值，讓他們帶著更大的可猜測性去體驗(yàn)啊哈時(shí)刻。14.最初實(shí)行行動(dòng)時(shí)人們?cè)谛睦砩献龀隽顺兄Z，而且不管承諾的難度發(fā)生怎么樣的變化，人們傾向于在做出承諾之后通過后續(xù)行動(dòng)來恪守承諾。 15.玩耍化三個(gè)方面：有意義的嘉獎(jiǎng)，通過轉(zhuǎn)變贏取和呈現(xiàn)嘉獎(jiǎng)的方法來制造驚喜和樂趣，以及供應(yīng)能帶來即刻滿足感的要素。其中有效嘉獎(jiǎng)包括：地位、權(quán)限、權(quán)利和實(shí)物。16.用戶是否情愿實(shí)行某個(gè)行動(dòng)的閾值，主要取決于兩個(gè)因素：用戶動(dòng)機(jī)

8、的強(qiáng)弱以及實(shí)行行動(dòng)的力量。本質(zhì)上也就是指完成這個(gè)行動(dòng)的難易程度。17.六個(gè)說服原則：互惠原則人們更有可能由于禮尚往來而去做一些事情，無論之前別人給你供應(yīng)了何種掛念，而你現(xiàn)在需要賜予別人某種掛念。比如：為用戶免費(fèi)供應(yīng)白皮書、資源等承諾和全都性已經(jīng)實(shí)行過行動(dòng)的人更可能再次實(shí)行行動(dòng)，無論行動(dòng)的大小或者內(nèi)容發(fā)生了什么變化。在利用承諾和全都原則時(shí)你可以先讓用戶先許下一個(gè)小的承諾，然后引導(dǎo)他們之后完成更大金額的購買行為。比如：把懇求分化成一系列小步驟讓用戶一步步填寫。社會(huì)認(rèn)同遵循社會(huì)規(guī)范或者仿效他人的做法是購買行為最強(qiáng)大的驅(qū)動(dòng)力。提高社會(huì)認(rèn)可在轉(zhuǎn)化旅程中的可見度可以為增長團(tuán)隊(duì)帶來變現(xiàn)的機(jī)會(huì)。比如：增長證詞

9、、知名客戶的企業(yè)標(biāo)志、客戶使用產(chǎn)品的結(jié)果、當(dāng)前在網(wǎng)站上購物或者訂購的人數(shù)等。權(quán)威人們會(huì)參考權(quán)威人士的做法打算自己實(shí)行什么行動(dòng)。比如：名人廣告、名士贈(zèng)言等。好感相比自己不寵愛或者無感的公司或人，人們更情愿和自己寵愛的公司或人做生意。比如：用戶寵愛的kol，利用伴侶名義給客戶發(fā)送推舉信息等稀缺當(dāng)人們擔(dān)憂自己會(huì)錯(cuò)失良機(jī)時(shí)就會(huì)實(shí)行行動(dòng)。使用稀缺性作為刺激購買的策略是要觸發(fā)用戶可怕錯(cuò)過的心理。比如：空位、門票剩余、降價(jià)活動(dòng)要結(jié)束提示。18.留存分為三個(gè)階段：初期、中期和長期。留存初期格外關(guān)鍵，由于這個(gè)階段將打算用戶是連續(xù)使用或者購買產(chǎn)品或服務(wù)還是使用一兩次后就沉睡。新用戶需要在特定時(shí)間段內(nèi)重復(fù)使用產(chǎn)品并

10、從中獲得新體驗(yàn)達(dá)到肯定的次數(shù)才能強(qiáng)化他們對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的生疏。留存初期兩大策略：不斷優(yōu)化新用戶體驗(yàn)，讓用戶盡可能體驗(yàn)到產(chǎn)品核心價(jià)值。跨過留存期，進(jìn)入中期階段。增長團(tuán)隊(duì)核心任務(wù)時(shí)讓使用產(chǎn)品成為一種習(xí)慣，讓用戶漸漸從產(chǎn)品或服務(wù)中獲得滿足感，這樣無須鼓舞用戶也會(huì)連續(xù)使用你的產(chǎn)品或服務(wù)，由于這已經(jīng)成為他們?nèi)粘Ｉ畹囊粋€(gè)組成部分。解決方法：這一階段，增長團(tuán)隊(duì)的作用是確保產(chǎn)品連續(xù)為用戶帶來更大價(jià)值。團(tuán)隊(duì)必需試驗(yàn)各種方法不斷完善產(chǎn)品，掛念產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)打算升級(jí)現(xiàn)有功能或者推出全新功能時(shí)機(jī)。這個(gè)階段最關(guān)鍵的地方在于讓用戶不斷重新生疏到產(chǎn)品的不行或缺性。留存中期的核心目標(biāo)是讓用戶養(yǎng)成使用產(chǎn)品的習(xí)慣，從而鞏固用戶對(duì)產(chǎn)品

11、的忠誠度。讓用戶形成習(xí)慣關(guān)鍵在于讓他們確信連續(xù)使用你的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他們長久的回報(bào)。解決方法：促銷、品牌大使、客戶關(guān)系共性化、認(rèn)可用戶成就、優(yōu)化現(xiàn)有產(chǎn)品功能、推送及重復(fù)使用的嘉獎(jiǎng)、在較長的時(shí)間周期里定期推出新功能。復(fù)活：重新贏回已經(jīng)棄用產(chǎn)品的用戶。解決方案：弄清楚人們離開的緣由是否是可控的，或者是可以解決的。需要試驗(yàn)信息傳達(dá)的措辭、頻率以及持續(xù)時(shí)間來確保你懇求他們回來的信息不會(huì)惹煩或者進(jìn)一步疏遠(yuǎn)用戶。19.變現(xiàn)階段：繪制變現(xiàn)漏斗。在路線圖上標(biāo)出從獲客到留存的整個(gè)過程中全部可能從用戶身上盈利的機(jī)會(huì)。還要找出用戶旅程中阻礙創(chuàng)收的全部環(huán)節(jié)。增加營收的核心在于向用戶供應(yīng)讓他們覺得很有吸引力而且最能滿

12、足他們需求的產(chǎn)品和服務(wù)。20.驅(qū)動(dòng)增長的工作永久處在進(jìn)行時(shí)。實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長的公司時(shí)那些不斷自我突破、利用現(xiàn)有成功、把握新機(jī)遇并且制造良性增長循環(huán)的公司。21.我們?cè)缙诘臎_勁已經(jīng)被常規(guī)的行政事務(wù)所取代，而貴重的增長試驗(yàn)則讓位于繁重的日常工作。22.if you are not growing，then you are dying。假如企業(yè)不在增長，那么企業(yè)就在衰亡。23.概念：跳出：客戶失去愛好并離開，這種狀況發(fā)生在網(wǎng)站訪客身上時(shí)稱為跳出，而發(fā)生在付費(fèi)客戶身上時(shí)叫作“流失”。翻轉(zhuǎn)漏斗：要削減阻礙用戶快速體驗(yàn)啊哈時(shí)刻的摩擦，最大膽的做法是翻轉(zhuǎn)漏斗-在邀請(qǐng)?jiān)L客注冊(cè)之前先讓他們體驗(yàn)產(chǎn)品帶來的樂趣。心流：當(dāng)人們面臨的挑戰(zhàn)難度剛剛好沒有困難到令人感到懊喪，但又沒有簡潔到令人覺得無聊，這時(shí)人們就處在心流狀態(tài)。觸發(fā)物：任何刺激人們實(shí)行行動(dòng)的提示。接觸用戶的動(dòng)機(jī)應(yīng)當(dāng)是提示用戶存在一個(gè)對(duì)他們明顯有價(jià)值的機(jī)會(huì)。幫忙型觸發(fā)物：用戶掛念那些動(dòng)機(jī)很強(qiáng)但力量很低的用戶實(shí)行行動(dòng)；信號(hào)型觸發(fā)物