1、快消品年度促銷方案【篇一：快消品促銷活動方案（共5 篇 ）】篇一：快消品終端促銷活動心得快速消費品終端促銷心得現代終端，各廠商的促銷活動多種多樣，五花八門，特別是在終端大賣場競爭更是激烈，成功的大型促銷活動可以給廠家或者經銷商來帶多方面的提升，比如銷量、品牌形象、談判砝碼等，綜合起來有六個方面。1、 一個核心盡最大可能搶占賣場終端資源，壟斷檔期銷售，打擊競品，例如：堆碼、端頭、特價墻等，陳列點越多與消費者見面的機會就越多，成交率就越大。2、 兩個目的1. 提高銷量2. 提升品牌知名度和品牌拉力，一定要注意維護品牌形象，不能有類似張口就：“有買有送”這種錯誤的推薦方式。3、 三個分析1. 活動前

2、分析：費用率、預計銷售、預計增長率等2. 活動中分析：贈品力度是否合適，宣傳美化是否到位，人員安排是否合理，活動氣氛是否達到，并要根據分析及時調整活動內容，以達到最佳效果3. 活動后分析：活動是否達到預期效果，增長率是否實現，存在什么問題。4、 四手準備1. 貨源準備：活動產品準備是否充足，避免出現斷貨現象2. 贈品準備：根據檔期時間準備充足贈品3. 人員準備：臨時促銷和盯場人員4. 賣場資源準備：即提前談判好我們需要的場地、堆碼、包柱、特價墻等。5、 五種宣傳方式1. 統一的推薦語言2. 有聲推薦: 耳麥、廣播4. 資源宣傳：堆碼、端架等，資源集中，形成大型促銷的熱鬧的氣氛和活動的火熱態勢5

3、. 人員宣傳：統一的服裝、形象等6、 六種激勵措施1. 日常口頭獎勵：隨時隨地發現促銷閃光點，隨時表揚，2. 日銷售獎勵：活動每天都制定個人任務，完成任務給予產品獎勵3. 銷售之星獎勵：每檔活動結束，評出銷售之星給予獎勵，4. 禮儀之星獎勵5. 月銷售之星獎勵：每月評定出銷售冠軍，給予獎勵，6. 團隊之星獎勵：每季度評定出活動開展效果最好的團隊，給予獎勵在 2010 年公司會越來越重視終端銷售提升，因此，大型促銷活動是我們提升形象和銷售的重要途徑，是我們現在終端如此惡劣的競爭態勢下的制勝法寶，我們要以百倍的精神、百倍的勇氣、百倍的毅力做好每一場大型促銷活動！篇二： 2011 快消品促銷活動方案

4、快消品促銷活動方案從 1 月 1 日起，計劃執行如下促銷活動，具體如下：一、 活動時間：2011 年 1 月 1 日 -1 月 23 日逢周末，1 月 27 日 -2月 2 日每天，上午10： 00 下午 18： 00 二、 活動地點：萬達地標處 三、 活動主題：四、活動形式：現場加2 元換購促銷五、 活動內容：六、相關支持：市場部12 月 24日篇三：快消品活動策劃酸奶節蒙牛優益c 現場促銷活動策劃一、活動主題情人酸奶節二、活動目的以酸奶節為契機，把握商機，在各大繁榮的商業街進行針對蒙牛優益 c 的展、促銷活動。加強蒙牛優益c 的推廣，引起廣大消費者的正面關注，提高產品的知名度及美譽度，增強

5、市場動力。三、活動時間2012 年 8 月 4 日 2012 年 8 月 5 日 11:00 15:00四、活動地點第一天：中街、太原街、北行、第二天：北站家樂福、三好街、（華聯）五、活動形式現場促銷，以表演和游戲互動輔助促銷六、活動流程1 、派發優益c 塑料直板扇。2、情人心、優益c”拍照，貫穿活動始終，情侶可隨意用自帶設備 在 “ 情人心、優益c” 心形展牌處免費拍照，購買1 瓶 340ml 優益 c產品即可現場免費沖洗照片。3 、舞蹈表演4 、游戲（1）套圈：購買1瓶優益c,即可套圈2次，套中獎品現場贈送（獎品：？）5 、互動（ 1 ）主持人介紹優益c 產品（2）邀請現場觀眾參與互動，改

6、編歌曲（歌詞含優益 c）并回答一個關于優益c 產品的問題，游戲成功者可以獲得優益c（ 100ml ） 1瓶。6 、派發優益c 塑料直板扇7、重復1 3步，至當日活動結束。七、人員安排每場活動：主持人：1 人促銷員：4 人舞蹈演員：3 4 人套圈游戲負責人：1 人情人心、優益c”拍照負責人：1人音響師：1 人現場督導：1 人八、前期準備1 、招聘促銷員，進行產品培訓2、招聘表演團隊和主持人，主持人對優益c 產品進行先行了解3 、物品準備：優益 c 塑料直板扇、蒙牛遮陽傘12 支、休息區桌椅6 套、優益c后幕噴繪、 情人心、優益c”心形板3張、產品介紹宣傳板3個、租 用相機 3 個、租用音響麥克、

7、活動禮品、游戲物品、工作人員服裝。九、執行要求1 、促銷員和主持人對優益c 產品進行深入了解，可以對顧客現場提問進行詳細的產品解答2、活動場地布置所有工作在10:15 前結束3 、當日活動結束，活動督導負責當天各項結算工作，并安排第二天工作任務4 、現場突發狀況由活動督導負責處理十、經費預算補充篇四：如何做好快消品促銷方案如何做好快消品促銷策劃案在快速消費品的終端營銷攻略中，促銷是營銷中的重中之重的關鍵環節。組織的好可以實現事半功倍的效果。那么，如何組織、管理促銷是一個區域市場經銷商經常遇到的問題。許多經銷商想尋找很有新意的促銷方式，以期達到驚人的效應。但實際上，在快速消費品市場的終端實踐中，

8、許多常規性的促銷還是十分管用的，關鍵在于促銷管理的科學和到位與否，系統和有效與否。 “可口可樂”“ 百事可樂”等知名品牌，基本上都是重復著相似的或類似的促銷活動，只是促銷的主題隨著時尚潮流的變化而變化；但是消費者總是樂于參與。品牌表現也隨著每一次的活動更加活躍，品牌內涵也因為促銷而更加豐富。這就是嚴密的促銷管理所產生的效應。 快速消費品的命脈在于市場的終端，面對大量品牌擠占貨架的局面，作為區域市場經銷商，該如何作好促銷推廣活動的策劃、組織、實施？這方面要注意作好促銷計劃管理、促銷過程管理和促銷效應評估三個階段，這三個階段工作如下：首先，注意抓好促銷方案的策劃、設計環節。促銷方案是促銷活動實施和

9、行動的指導。促銷方案的好壞直接關系到活動的成敗。在實施促銷活動之前應對方案進行策劃、設計、審定和及時修正。主要包括促銷活動的執行方式、人員組織安排、執行時間、執行場所、活動設備等；促銷方案的定位、目標消費者、活動執行時間是否合乎促銷目標；促銷活動對競爭者是否有競爭力，是否適應市場前景；是否適合自身品牌的發展，是否對市場帶來積極的影響等等。其次，注意促銷活動的時間選擇和安排。由促銷經理（主管）依據審定后的促銷方案，進行促銷活動的組織、實施，對促銷方式、人員安排、場所、活動設備進行安排。特別要作好人員的組織安排：以市場區劃為單元，結合當地的市場環境決定人員；廣告、宣傳品的準備和布置工作：主要包括道

10、具、宣傳品、媒體等，必須提前在促銷活動開始之前準備、布置完畢；促銷貨物的準備：促銷產品種類、價格和預計銷量及續補量；時間安排：把握促銷時機，對促銷時間進行細分，做到促銷時間合理把握。再次，確定各自職責范圍。明確促銷經理（主管）、促銷員各自權責范圍；明確信息收集流程，特別是反饋表單的設計和準備，主要包括銷售表、經銷商和客戶反饋表、任務追蹤落實情況表等等。第四，作好促銷活動中的組織、實施、監督和管理工作。促銷活動執行過程是對活動全程進行監督和管理的過程，其中監督工作主要包含以下內容：計劃方案執行情況、人員執行情況、物資控制情況、實施中的不良傾向。如果發現實施中同計劃方案有偏差、或方案同實施有較大誤

11、差，區域經理（主管）就必須立即進行促銷活動的調整，以改進促銷方式、方法，必要時甚至可以終止促銷活動。第五，零星促銷活動。迪廳、酒吧、商場（超市）、社區等大型促銷活動，主要是指在酒店、商場超市舉辦的現場抽獎活動、婚慶促銷、新產品發布會、渠道定貨會、社區促銷活動等，其特點規模大，投入的人力、財力大，需要大量的廣告投入，操作性相對復雜。要進行全面、細致策劃、組織、實施。第六，認真作好促銷活動的分析、評估和總結工作。促銷活動經過精心策劃、嚴密組織、認真實施以后，是否如愿以償，實現預期使命。這就要對對促銷活動進行分析、總結：促銷活動的分析、評估、對促銷活動銷售量、銷售額進行統計和匯總、對促銷人員的業績進

12、行評估和獎罰、歸納促銷活動成功的經驗或失敗的教訓、提出改進措施。篇五：快速消費品營銷策劃 a 飲料上市策劃方案快速消費品營銷策劃 a 飲料上市策劃方案時間 :2007 年 03 月 03 日 作者 :秦國偉 點擊 : 761 加入收藏有效營銷6 月，已是飲料旺季，a 企業生產的a 飲料卻才開始上市。為什么是這個時間？為什么這樣做？ 一個并不出色的品牌核心在 h 市的 a 企業生產一種清涼解暑的功能飲料（稱a 飲料），用“熱清關懷 ”為品牌核心訴求點。客觀地說，這一核心理念并不出色：傳遞了產品功能特點（清熱）和調性（關懷），但是很生硬，沒有傳達消費者利益點；能夠有效地拉近消費者與產品的距離，但是

13、，功能訴求很難產生共鳴；核心訴求點延展性不夠，很難形成品牌延續。但是， a 企業獨到的時機選擇和操作技巧使該產品一上市便獲得了極大的成功。 你上我不上，6 月才亮相飲料是快速消費品,它的消費人群大多數是年輕人。拉動他們的購買并不容易，一方面提升知名度，另一方面要形成時尚流行的風氣，這需要在上市期間投入大量宣傳費。4、 5 月是飲料新品上市的高峰期，不少飲料品牌在4 月底就開始宣傳，這期間，廣告的干擾度大，對投入的要求更高。a 企業實力并不強，品牌形象也無法和全國性知名品牌相比，投入這樣大的一筆費用，意味著極高的風險。另外，a飲料 “關懷 ”的調性并不時尚。“關懷 ”這樣的品牌主張決定了這個飲料

14、的主要購買者和主要使用者是分離的，因為，關懷是用來傳遞，而不是自我享受和自我標榜的。a 企業選擇一個細分的市場，避開廣告混戰的4、 5 月，在 6 月上市了。6 月的 7、 8、9 日是高考日子，牽動著無數個家庭,是社會的一大焦點。就在這時候，a 飲料的上市活動展開了。在h 市所有考點門口都掛上了一條醒目的橫幅, “a 飲品祝愿廣大考生夢想成真,憑準考證領取清涼飲料一瓶”。同時，在各考點的門口擺放上了產品展示臺，這一活動引起h 市各個媒體的關注，當地電視臺在當晚頭條新聞中播出，并采訪 a 企業老總。老總面對電視觀眾說道: “我們這次活動是公益活動 , 是對考生的關愛。現在天氣很熱，考生考試的時

15、候，喝一口, 自然清靜許多，有利于發揮出水平，祝福廣大考生取得好成績！” 同時，a 企業在當地報紙上投放的軟文非常自然，極大地提升了a 企業的品牌形象 : “ ?較之往年，考生除了手中多了a 飲料外 ,更多了一份自信，多了一份被社會關愛的幸福感。而守候在考場外的，除了焦灼的家長們，還有 a 企業人那份關注社會、回報社會的奉獻情懷?”a企業只花了少量的宣傳費用，就在消費者心里播下了品牌的種子。 直插零售點，渠道從底做起飲料是一類高購買頻率、購買地點隨機度高的產品。要獲得良好的銷量，必須有足夠的鋪市面。a 企業在別的企業大肆宣傳鋪市時沒有大的動作，因為這時競爭激烈，自己知名度不夠，難度很高。成功的

16、找到切入點后,a 企業也避開了廣告高峰，這時開始大量投放廣告。同時，按照演練過多次的方案強行鋪市。他們利用本地企業的優勢，通過直銷快速搶灘終端零售點,有效疏導二批客戶市場,保障產品在流通領域有序銷售,反過來再建立經銷商。終端網絡的直營,為 a 企業直接控制當地市場提供有力的保障,也保障了貨款及時回籠。隨著經銷商的確定，借助經銷商的勢力，迅速攻占了當地各大超市。短短一個月時間內，a 飲料不但進入了大賣場，而且商場的促銷、陳列做得有聲有色，一點也不比大公司遜色，當地銷售很快進入良性循環。a 企業首戰告捷。快速消費品營銷渠道的構建：怎樣選擇渠道成員、怎樣激勵渠道成員、快速消費品營銷渠道分析時間 :2

17、007 年 03 月 03 日 作者:佚名點擊 : 2278 加入收藏從快速消費品的購買特點可以看出，消費者不僅具有明顯得品牌觀念，而且對消費的便利性要求較高；另外，易形成沖動購買，只有善于溝通，和消費者建立起親密感，才能成為消費者樂于接受的品牌。所以快速消費品的營銷工作首要的是如何把產品以最快的速度鋪到消費者的面前，讓消費者見得到，買得到。只有擁有高效的營銷渠道才能做到這一點。為此，快速消費品企業在構建營銷渠道時，應重視渠道成員的選擇、激勵和評價。（一）渠道成員的選擇渠道成員的選擇是渠道管理的起點，也是影響產品市場營銷效果的重要因素，因為好的中間商及零售商是企業成功的保證。通常情況下只要產品

18、好，價格公道，能迎合消費者需要，能給經銷商帶來合理利潤，就能找到經銷商，但是要找到能配合公司政策，符合公司需要，真正具有推銷能力，能成為和公司長期合作的戰略伙伴并不容易，所以渠道成員的選擇一定要慎重。一般情況下，快速消費品選擇渠道成員應堅持以下兩個原則：1 、目標市場原則。快速消費品企業進行渠道建設，最基本的目標就是要把自己的產品打入目標市場，讓那些需要企業產品的最終用戶能就近、方便購買，所以在選擇渠道成員時，不應以公司產品性質為考慮的唯一因素，而應以消費者（潛在顧客）為前提，分析產品的目標市場 （潛在顧客）以及他們的購買習慣與購物場所，以方便他們的購買為目的，使產品能以最快的速度，在最方便的

19、場合，滿足消費者的需要。2 、效率原則。營銷渠道的運行效率是指通過營銷渠道的商品數量與該渠道的流通費用之比。對快速消費品而言，競爭激烈，行業利潤本來就不高，如果渠道運行效率低，成本上升，必然會降低終端價格競爭優勢，或者使渠道成員的利益得不到滿足而喪失推廣激情，兩種情況都會對產品的快速流通和銷售產生極大阻力，所以在選擇渠道成員時，一定要保證有利于提高渠道運行效率的原則。營銷渠道的運行效率在很大程度上取決于渠道成員的經營管理水平、對產品銷售的努力程度及中間商的“商圈 ”o 渠道成員的經營管理水平直接影響到它的資源利用效率和人員士氣，進而影響每一項工作的效率；渠道成員能否全力以赴地配合制造商推廣產品

20、，對產品的銷售起著決定性作用，它不能全力擴大銷量，企業的任何努力都將付諸東流；“商圈 ”是指一家商店能夠有效吸引顧客前來購買的顧客分布范圍或數量，商圈大小與其地理位置、信譽、實力（人員素質、倉儲、運輸能力、資金狀況）等有關。內蒙古蒙牛乳業股份有限公司從1999 年夏天成立，從一個“無奶源、無工廠、無市場”【篇二：快消品促銷方案模板（共 2 篇 ）】篇一：快消品建設樣板市場詳細操作方案快消品營銷樣板市場建設詮釋樣板即榜樣，榜樣的力量是無窮的。在市場營銷中，通過建設樣板市場，再以樣板市場為標準進行推廣復制，進而拓展市場份額，是一種常用的方法。由于快消品營銷更加注重過程的管控和對終端的服務，無形中提

21、高了管理的難度，因此，建設并推廣樣板市場的操作模式就顯得更加有效。筆者下面結合多年市場實操經歷，從五個方面對快消品營銷樣板市場的建設進行詮釋，以饗同行。一、快消品營銷樣板市場的概念及意義。快消品營銷中的樣板市場可定義為：企業集中資源所打造的在品牌與產品認可度、終端鋪貨率與生動化、終端促銷、售程服務、人員管理與維護等一個或多個方面均具有典型代表性的目標市場。與企業建設樣板市場的目的及資源投入等相對應，樣板市場無絕對的大小之分，樣板店、樣板街、樣板區域均是樣板市場的表現形式。樣板市場是企業為實現招商、拓展良性市場、激活休眠市場、樹立渠道或終端信心、試銷新品等目的，而精心打造的優勢市場。建設樣板市場

22、是快消品營銷中企業行銷策略落地的重要手段之一。二、快消品營銷中樣板市場的分類。樣板市場只針對同一類產品的市場表現進行鑒定。按照不同的分類標準，樣板市場可分為不同的類型。1 按作用分類，樣板市場可分為形象樣板市場、銷量樣板市場與形象銷量樣板市場。 形象樣板市場：是企業為招商所需，投入一定的財力、人力與物力經包裝而成的市場。該類樣板市場一般只在終端鋪點、生動化、短期促銷、人員維護等方面有較好的市場形象，是專門用來給人“看 ”的 “亮點市場”。建設形象樣板市場的企業，一般其產品、甚或品牌的認可率較低，處于推廣階段。在長期維護形象的條件下，形象樣板市場也會逐步向形象銷量樣板市場轉化。 銷量樣板市場：一

23、般為企業的成熟市場，在銷量樣板市場中企業產品在同行業中居于銷量領先地位，消費者認可度很高，品牌或產品自身的拉力強勁，為企業的“金牛 ”型市場。在當今競爭慘烈的快消品市場，銷量樣板市場一般在形象上也處于領先地位。 形象銷量樣板市場：為上述兩類樣板市場的結合體，形象銷量樣板市場不但在銷量上為企業的成熟市場，而且在終端形象的維護、銷售氛圍的營造等方面均為同行業中的佼佼者。企業著力打造的形象銷量樣板市場是企業營銷的門戶，在弱勢市場啟動、空白市場招商、新品試銷、人員培訓、事件營銷開展等方面均有突出的作用。2 按覆蓋面分類，樣板市場可以分為全國性樣板市場、區域性樣板市場、樣板街、樣板店等幾個方面。 全國性

24、樣板市場：為企業在全國范圍內可圈可點的優勢市場。全國性樣板市場絕大部分為企業一手打造的重點市場，在一些成長型企業中，全國性樣板市場的形成也有銷售人員或客戶靠營銷方式對路，而 “偶然 ”形成的現象。 區域性樣板市場：為企業在某一區域內具有榜樣作用的優勢市場。區域性樣板市場一般指覆蓋一個獨立行政單位規模的市場。如省會樣板市場、地市級樣板市場、縣鄉鎮級樣板市場等都可視為區域性樣板市場。 樣板街：為在企業在某一銷售區域內樹立的樣板街道，以期對整個區域市場的啟動形成帶動作用，或為樹立品牌形象提供幫助。 樣板店：為企業在市場運做資源較少的情況下，先集中資源打造的在某一區域內具有優勢規模的終端店。無論按何種

25、方式分類，樣板市場均應為企業在同行業中處于領先地位的市場。只在本企業市場范圍內的橫向對比中處于領先地位，而在整個行業中仍無明顯優勢的市場，在如今競爭激烈的市場環境中，并不能發揮真正意義上樣板市場的作用。三、快消品營銷樣板市場要素分析。鑒于樣板市場在快消品營銷中的重要性，因此樣板市場的選擇至關重要，下述五方面是樣板市場選擇中的注意要素。1 第一法則：在市場營銷中，銷量第一的產品，其銷售額和影響力遠超過其它產品。運作樣板市場在很大程度上就是要增強經銷商的信心，因此在選擇樣板市場的時候，必須要充分考察當地的競爭產品情況，看產品是否有擠掉競爭產品成為第一品牌的潛力。2 代表性：做樣板是一種啟動市場的方

26、式，因此所選擇的樣板市場在市場環境、消費習慣、市場通路、媒體結構等各方面要有廣泛的代表性。市場環境主要關注因市場化程度不同所導致的在競爭秩序和政府干預方面的差異；消費習慣與所操作產品在當地的接受度緊密相連；市場通路是樣板市場復制的主要部分；媒介結構與傳播效應有著直接的關系。3 可復制性：樣板市場承擔著營銷模式探索、推廣的重要任務，因此一定要有可復制性。能夠將成功的操作模式克隆到其它市場。一個樣板市場的操作模式要成功推廣，在組織形式、銷售通路、推廣模式、傳播手段等方面都要有可復制的特性。4 規模性：規模是復制的前提，無規模的復制與普通的平行擴張沒有太大的差別。在樣板市場建設中，對消費人群、終端通

27、路、媒介組合、銷售量方面的規模預測是必須要考慮的關鍵點。尤其在建設銷量樣板市場或形象銷量樣板市場時，市場銷售回款及費效比是一個重要的指標。投入10 萬元，回款20 萬元，很容易做到，可是投入 100 萬元，回款200 萬元，就增加了難度。所以對于樣板市場的容量有前瞻性的預測，才能形成銷售回款的評判標準，有1000 萬元容量的樣板市場，當回款達到300 萬元時，就有了一定的規模，但若只回款60 萬元，則不能說樣板市場已經操作成功，復制的意義也就很小了。5 經銷商與團隊：市場是靠人來操作的，因此經銷商與運作當地市場的銷售團隊至關重要。一個好的經銷商可以幫助企業解決很多問題；一支有戰斗力的隊伍也是市

28、場成敗的關鍵。胡世明 ）四、 “生活飲料”區域性樣板市場建設案例（渠道部分）。如下以筆者為臺灣挺衛公司的“生活飲料”所制定的區域樣板市場建設的渠道簡案為例，來說明樣板市場建設中對關鍵控制點的把握要領（部分關鍵數據略去）。區域性樣板市場是在未大面積“通路精耕”時，選擇區域市場先行建立樣板的做法。樣板建立成功后再加以復制，會降低操作的風險和管理的難度，降低對資源的浪費。一目標終端：序號 終端類別特性說明1 校園冰點、網吧、游戲廳、c、 d 類小超市、便民店重點目標終端，首批鋪貨重點；產品產生回轉的主要終端，目標消費群容易光顧的渠道2 街頭、社區的便利店、零售冰點為主要方便消費者日常購買的主要終端，

29、為重點鋪貨終端3 ka 、 a、 b 類超市 樹立產品形象，做好正常的貨架維護和陳列二鋪市進度：第一階段：樣板街道建立與促銷。時間進度：a. 準備 3 天； b. 鋪市 6 天； c. 促銷 15 天。1 選擇當地最繁華，零售終端最多，日常人流量最大的街道為樣板街，樣板街道有效終端的鋪貨率要求達到100，并有較好的終端形象。2 所有零售冰點、批發部、冷飲店均為有效終端，樣板街道的目標終端店至少達到50-100 家（視市場容量確定）。一般選擇有學校、商業街的繁華路段為樣板街。3樣板街道建立后，安1-2 名助銷員巡回促銷、宣傳產品知識和促銷內容。4 此階段還應加大業務回訪力度，及宣傳物料的張貼、維

30、護和及時補貨。第二階段：二批配送商（郵差）的選擇，大量終端店的進入，時間進度為 20 天。1 樣板街道建立并經過一段時間（2 周左右）促銷后，消費者有了對產品的接受，終端形成回轉，鋪貨和結帳難度降低。2 此時可選擇有業務往來的二批商參觀樣板街，并鼓勵二批商在各自優勢轄區（每個二批商在其附近的終端店均有一定的客情關系）進行產品進店。3 若二批商進店信心不足，可將做好的樣板街的部分店交給二批商供貨，可激發其信心，同時我們可再開發一條樣板街。4 若一個縣級市場建立了兩條樣板街，則該市場會100啟動成功！一個地級市場建立樣板街數量在三條以上，也基本能保證啟動成功！第三階段：二批商訂貨會，市場全面啟動。

31、1 .時間進度：a.準備6天；b.訂貨會1天。2 產品導入市場1.5-2 月后，有了較好的市場反映, 此時適當召開訂貨會, 強占終端和二批商的倉庫與資金,會收到較好效果。3 有了前期樣板街的建立、終端促銷、二批商選擇等工作，我們產品在當地市場就基本有了影響力，通過召開訂貨會，會產生更大的烘托效果！第四階段：市場維護，正常回轉。時間進度：后期連續（主要做終端維護和促銷工作）。1 訂貨會后產品的終端氛圍已完全形成，有大量的二批商拿到貨和激勵政策后，都會投入很大精力到終端銷售上，此時只需要對市場有良好的維護和階段性促銷，終端即會有較好的銷售表現。2 此時產品已基本趨于成熟！三樣板街鋪市說明：樣板街道

32、的建設是一項相當艱難的工作。前期由于產品知名度低，會遇到進店難，現金結款難，終端回轉慢的問題。為確保樣板街道的順利建立，要注意以下幾個方面：第一，鋪市政策：1 單箱進貨：xx 元 /件，現金結帳送1-2 瓶本品，或送同價值的當地暢銷名牌產品。2 多箱進貨：進貨價不變，加大贈品獎勵政策（當按當地同類產品制定），并要大于其他產品力度。3 帳期進貨：送二結一，每批壓帳最多一箱，單店每月銷售3-5 箱且保持良好結帳信譽的，可于月底給予獎勵，以實物兌現。第二，鋪貨數量：所選樣板街的所有有效終端網點必須全部進店，地級市場樣板街終端網點數量最少100 家，縣級市場最少50 家。第三，終端維護：對樣板街鋪貨后

33、，終端店維護至少1 次 /天，以確保對終端動銷狀況的掌握，此項工作由助銷員和業務員共同完成。第四，終端樣板街宣傳氛圍的塑造很關鍵，如門頭廣告、pop 張貼、吊旗的懸掛等，以營造出良好的品牌形象。第五，分銷政策的監控：要確保二批商（郵差）保留2 3 元的利潤空間即可，贈品由經銷商配發，以確保終端價格體系的穩定。上述方案適時后，由于執行較到位，所以很快在目標市場蚌埠、阜陽地區形成了良好的氛圍，為2003 年 “生活飲料”在安徽及華東地區的市場拓展提供了很好的借鑒。五、快消品營銷樣板市場成功復制的五個關鍵步驟。樣板市場運做成功后，很多企業由于對樣板市場復制的關鍵部位把握不準確，導致在復制、推廣樣板市

34、場經驗時卡殼。究其原因，主要原于這些企業簡單地認為，只要有一個成功在實際操作中，我們歸納出如下五個關系到樣板市場復制成功與否的關鍵步驟。第一步，對樣板市場成功經驗的總結、提煉。對樣板市場經驗的總結上應重點抓的是：序號 重點 內容1 終端樣板終端建設的各個方面和注意的細節。2 公關樣板如知識講座，公共關系的建立等。3 廣告樣板媒介的選擇與組合等。4 促銷樣板促銷形式及時間進度的安排。5 渠道運作及管理渠道政策/開發/維護/管理等。6 人力資源的培養團隊建設/管理/培訓/考核等7 銷售管理對樣板市場成功經驗總結時不能忽視對推廣經驗/運作細節的重視。8 軟樣板 軟性傳播等發揮主觀能動性/創造性方面的

35、營銷推廣活動總結。9 樣板經銷商優秀經銷商的選擇/培訓/引導等。10 樣板銷售人員優秀銷售人員的培養/挖掘/激勵等。11 樣板消費者vip 消費者的建立/服務/數據庫建設等。對樣板市場操作的成功經驗應及時總結時，對不足的、值得改進的地方加以補充完善，避免在其它地區發生類似重復性錯誤。在總結樣板市場成功經驗時應該用書面文字加以記錄，并將其匯編成冊，以便日后在其它地區進行推廣、復制時能夠保證經驗不走樣。第二步，制定不同區域市場的差異化方案。第三步，解決經銷商的信任問題。在經銷商對樣板市場進行了解之后還是會有顧慮：我有沒有能力把這個樣板模式貫徹下去？能不能做到樣板市場那樣好？”這時候廠家就要扮演專業

36、顧問的角色，做好對經銷商的宣教工作。廠家要對全 體經銷商進行樣板模式運作的培訓，不但教會經銷商樣板模式是什 么？怎么去操作？還要對樣板模式的啟動期可能會遇到的問題及解 決方式進行透徹講解（這些問題和解決方法已在樣板市場豎立的過 程中總結），防止部分經銷商在推廣過程中遇到困難后退縮。同時可以讓樣板經銷商現身說法，為樣板市場正名"，打消經銷商群體的顧慮和抵觸心理，同時營造樣板模式是廠家大方向，使他們 切身感受到樣板市場的氣氛，加強對他們的觸動。第四步，培訓目標市場銷售團隊及經銷商。充分培訓銷售團隊，才能盡最大努力提高執行力；培訓經銷商，才 能提高認同感和忠誠度，現在越來越多的經銷商希望從

37、廠家學到先 進的市場推廣方法與理念，如經銷寶潔的產品，經銷商可能不賺錢， 但能從寶潔學到深度分銷的技巧與產品推廣的方法。只有具備了高 質量的銷售團隊和經銷商，才能確保成功經驗的順利復制。第五步，步步為營，分步驟穩步推進。在樣板市場的推進上，必須遵循分步驟、分層級，有計劃的推進，切不可看到樣板市場成功了，就急于求成，希望匕口吃胖工 樣板市場推廣必須分批進行。先選擇市場難度小，經銷商配合的區域進 行復制，再到更多、更大的區域逐步拓展。取得每一步成功后都要 在公司、經銷商大會上廣泛宣傳，不斷激勵員工和經銷商士氣，營 造 樣板模式必勝”的態勢。 另外，在樣板市場的復制過程中，要確 保公司的執行力及保障

38、力，要使公司市場管理人員、銷售人員對成 功的樣板市場運作有充分把握、對模式深度熟悉、對后期如何推廣 有切實了解，能夠及時糾正各地業務人員和經銷商對樣板模式執行 的理解偏差，才能最終保證樣板市場成功經驗在復制過程中再創成 功。六、快消品營銷中樣板市場運做誤區的矯正。由于樣板市場運作在企業營銷策略中所處的地位越來越重要，企業 對于樣板市場操作質量的要求也越來越高，因此很容易出現如下三 個嚴重誤區。第一，選點誤區矯正：沒有最好的樣板市場，只有最適合的樣板市 場。第二，認識誤區矯正：別要求樣板市場一定是贏利市場。樣板市場的意義不在于本身的市場效果，而是在于能否快速有效的建立樣板，并把樣板模式復制下去，

39、產生最大效益。雖然不同的區域市場之間存在著差異，但通過樣板市場的運作，能夠找到各個區域市場之間的共性，所以樣板市場操作是一個探索規律、演練團隊的過程。在現實中，往往企業對樣板市場的期望過高，既要求有形象和銷量，又希望能為企業帶來豐厚的利潤。企業在建立樣板市場的過程中，資源集中，成本高昂，以確保在絕大部分市場仍平淡的時候樹立起樣板。所以在操作樣板市場的過程中，企業不能一味的以費用額度作為考核的唯一依據，而是要遵循市場綜合收益的原則，注重操作的過程和操作的效果。同時還需要意識到樣板市場不是企業贏利的工具，而是作為產品大范圍運作前的一個試點，是為全國市場輸出模式、樹立榜樣的“標桿市場”，所以樣板市場

40、操作過程中是否贏利不應該是衡量樣板市場操作效果的唯一指標。而一旦在樣板市場操作成功后，就為其它市場樹立了標桿，此時通過提高對外合作的準入門檻，就可以整合到更多來自經銷商、媒體等方面的社會資源，大幅度降低企業拓展市場的成本，從而為企業贏得更多利潤。“王老吉 ”涼茶在華中、華東、華南等市場經過多年的長期反復仍未有氣色的情況下，最后選擇重點操作溫州市場并一炮走紅，最終通過借鑒溫州樣板和央視廣告，迅速低成本打開全國市場，成就了飲料行業的新類別。第三，復制誤區矯正：樣板市場的復制不能“照本宣科”。樣板市場的操作方案在各個區域執行時，首先要對前期經驗充分總結、提煉，并結合本區域的情況對各種所需資源進行有效

41、評估，再對自身執行此方案的各種能力做出正確判斷，以確定為配合執行此方案需要完善和補充的方面，然后對于方案中不適合本區域的做出調整，最后再制定出適合于自己區域市場情況的方案和執行進度。所以，樣板市場復制過程不是“照本宣科”的過程，而是一個不斷完善和調整的過程。 （ 胡世明 ）篇二：快消品企業樣板市場打造快消品企業樣板市場打造【篇三：快消品終端促銷方案（共 8 篇 ）】篇一：快消品終端促銷活動心得快速消費品終端促銷心得現代終端，各廠商的促銷活動多種多樣，五花八門，特別是在終端大賣場競爭更是激烈，成功的大型促銷活動可以給廠家或者經銷商來帶多方面的提升，比如銷量、品牌形象、談判砝碼等，綜合起來有六個方

42、面。1、 一個核心盡最大可能搶占賣場終端資源，壟斷檔期銷售，打擊競品，例如：堆碼、端頭、特價墻等，陳列點越多與消費者見面的機會就越多，成交率就越大。2、 兩個目的1. 提高銷量2. 提升品牌知名度和品牌拉力，一定要注意維護品牌形象，不能有類似張口就：“有買有送”這種錯誤的推薦方式。3、 三個分析1. 活動前分析：費用率、預計銷售、預計增長率等2. 活動中分析：贈品力度是否合適，宣傳美化是否到位，人員安排是否合理，活動氣氛是否達到，并要根據分析及時調整活動內容，以達到最佳效果3. 活動后分析：活動是否達到預期效果，增長率是否實現，存在什么問題。4、 四手準備1. 貨源準備：活動產品準備是否充足，

43、避免出現斷貨現象2. 贈品準備：根據檔期時間準備充足贈品3. 人員準備：臨時促銷和盯場人員4. 賣場資源準備：即提前談判好我們需要的場地、堆碼、包柱、特價墻等。5、 五種宣傳方式1. 統一的推薦語言2. 有聲推薦: 耳麥、廣播4. 資源宣傳：堆碼、端架等，資源集中，形成大型促銷的熱鬧的氣氛和活動的火熱態勢5. 人員宣傳：統一的服裝、形象等6、 六種激勵措施1. 日常口頭獎勵：隨時隨地發現促銷閃光點，隨時表揚，2. 日銷售獎勵：活動每天都制定個人任務，完成任務給予產品獎勵3. 銷售之星獎勵：每檔活動結束，評出銷售之星給予獎勵，4. 禮儀之星獎勵5. 月銷售之星獎勵：每月評定出銷售冠軍，給予獎勵，

44、6. 團隊之星獎勵：每季度評定出活動開展效果最好的團隊，給予獎勵在 2010 年公司會越來越重視終端銷售提升，因此，大型促銷活動是我們提升形象和銷售的重要途徑，是我們現在終端如此惡劣的競爭態勢下的制勝法寶，我們要以百倍的精神、百倍的勇氣、百倍的毅力做好每一場大型促銷活動！篇二：快速消費品終端管理及促銷方案第 1 講 提高終端表現動作分解（一）【本講重點】1. 終端銷售的意義和促銷設計思路2. 終端銷售的常見錯誤觀點和操作方法終端消費的促銷設計思路研究零售店這個渠道怎么做也是一個大學問，也是一個系統課程，專門有這門課程 零售店運作。在這里我們大題小做。做零售店要清楚消費者的消費行為與心理特點，從

45、而制定應對策略。沖動型消費1 分析前面已經講過，在超市里購物，消費者都處于半昏迷狀態。比如，有抽煙習慣的人想抽煙的時候兜里沒有，一般不會專門開車去很遠的商店買煙，下樓看見有個商店賣煙，買一包就抽。這就叫沖動型消費。沖動型消費就是購買地點不固定，購買的品種也不固定，購買的數量也不固定。沖動型消費就是計劃外消費，沒有人在家想好；我今天走出門去哪要買一瓶可樂，都是走上街覺得太陽曬著挺熱，一看冰柜里擺著幾瓶可樂，結著露珠，好像很清涼，順手買一瓶。沖動型消費花的錢都是能省的錢，沖動型消費越多，存款就越少。2 策略那么，針對沖動型消費，廠家要做什么事兒？消費者隨時隨地都有可能買，你就隨時隨地讓他能買得到。

46、擴張型消費1 分析【案例一】我的兒子4 歲，愛吃雪糕，我平時帶他出去玩兒就給他買雪糕吃。他一個星期不吃雪糕他照樣活著，他照樣不會得病。但假如有一天我跟我兒子出去玩兒，碰見一個賣雪糕的，我買了一箱往家一放，然后我上班把門一鎖，把這小子鎖家里，等我回來，一箱雪糕一天干掉了，這就是擴張型消費，買得越多，造得越多。2 策略擴張型消費，要求做好什么事兒？做好家屬區零售店的鋪貨率你要把貨賣到他們家的櫥柜，他櫥柜里放得越多，他就消費得越多。那么離他的櫥柜最近的是家屬區，所以可口可樂有個部門叫家屬區部。一到旺季家屬區就忙得一塌糊涂，在每一個家屬區里面推大包裝和玻璃瓶，大包裝買回家放到冰箱里倒著喝，玻璃瓶一箱由

47、搬運工給送上門，跟牛奶一樣，把可樂當牛奶賣，送奶，送一箱上去，完了再來退瓶子，打電話再去幫退瓶子，再給送一箱上去。【案例二】一輩子不吃速凍水餃不會死，照樣五谷雜糧養的我們膘肥體壯的。假如有一天你到思念去了，你到三全去了，三全的老總、思念的老總送了你一箱速凍水餃，你往冰箱里一放，可能你這個星期天天吃水餃。擴張型消費就是買得越多，吃得越多。做好家屬區的陳列模范店推大包裝針對擴張型消費還要做的第三件事兒就是推大包裝。三連包，五連包，禮盒包，12 包一盒，24 包一盒，讓消費者一次買多點回去慢慢消耗，這就是擴張型消費。無限制型消費1 分析飲料可以喝，只要沒睡著就能喝，而且即便在廁所要愿意也可以喝。無限

48、制消費就是任何時間、任何地點、任何人，不分男女老幼，不分身體是否健康，不分是否有錢都能喝，也都能喝得起。2 策略針對無限制型消費我們要做什么？玻璃瓶的可口可樂應該鋪貨鋪到哪兒家屬區肯定要有，學校肯定要有，公園要有，電影院要有，這些都是封閉通路。封閉通路，就是你得在那兒坐一會兒，待一會兒再走。因此只有在封閉通路，玻璃瓶才能賣。大馬路上能不能賣玻璃瓶不可以。因為沒人拿著玻璃瓶喝，喝完了再回去退瓶子，所以玻璃瓶要鋪到封閉通路，比如學校、網吧、小餐館。體育場能不能賣玻璃瓶現在不行，因為這幫人一邊看球，一邊拿瓶子砸，塑料瓶砸著不疼，玻璃瓶砸著太疼，不能在體育館賣玻璃瓶。中瓶的 500 毫升的塑料瓶鋪在哪

49、里鋪在馬路上。500 毫升的塑料瓶，廣告詞叫清涼感覺隨身帶，喝不完蓋子一擰拿著走。1000 毫升大包裝鋪在哪里超市，酒店。因為這個廣告詞叫美好滋味全家分享。無限制型消費就是任何人、任何時間、任何地方都可以消費可樂，都可以消費飲料，但是消費者在不同的時間、不同的地方需要的產品不一樣。所以針對無限制型消費，就要生產不同的包裝，做正確的鋪貨率。鋪貨率不是越大越好，把1500 毫升的大包裝鋪進小學里就是犯罪。不可能想像一個小學生上課抱這么一大瓶可樂喝。因此，鋪貨率不是越大越好，而是越正確越好。無限制型消費要求生產不同的產品，鋪進不同的渠道，滿足消費者不同的需求。終端銷售的常見觀點剖析終端銷售的現狀終端

50、銷售很重要，消費者行業的終端銷售尤其重要，終端銷售已經成為一個很流行的口號。但是很少有企業真正能夠理解終端銷售，很少有企業能夠把終端銷售真正進行到底。今天，大家都喊終端銷售，但是真正把終端銷售做好的基本上都是想想激動，喊喊沖動，下去以后盲動，三天以后不動。終端銷售的常見觀點和做法的自我審視【自檢】在終端銷售這個話題上，大家具備的觀點可能并不一致。下面是8個觀點，請思考哪一個觀點正確？下面通過一個問題和兩個案例，來反省一下自己的做法和觀念是否正確。一個問題1 問題某地級城市人口100 萬，零售店，包括排檔、零店、小超市，總共3000 個，超市8 個，酒店50 個，該地級城市代理商代理了兩個一線品

51、牌。假定你是經銷商的銷售經理，或者你是這個地方的辦事處主任，你幫經銷商組建一個銷售隊伍。15 個業務代表跑零售店，平均每人每天跑200 個， 15 個人跑 3000 個，所有的商店都跑了。兩個業代跑超市，平均每人每天跑4 個，兩個業代跑8 個。 5 個業代跑酒店，平均每人每天跑10 個， 5 個業代跑50 個。那么，得出結論是，現在銷售隊伍已經完全可以覆蓋這個城市的售點，所以批發不作為重點，不給批發提貨，或者批發價與零售店拿價一樣。跨過批發做零店，直營市場，好不好？2 具體分析如果你說很難講，那么說明你很有前途。如果你問一個經銷商這么干能不能掌控銷量，這個經銷商會回答，你這個人已經死過了。因為

52、你這樣做了以后，銷量一定會下降。做銷售不是一加一等于二那么簡單。你這樣做以后，你給批發的供價和給零售店的供價一樣，那么批發沒有利潤，就不做了。不說超市、酒店，光靠你一個人跑200 個店面，15 個人跑 3000 個店，不可能覆蓋3000 個零售店。零售店看見廠家的業務員來送貨，他一般看在你有贈品、促銷品的份上，零售店一般不習慣在你手里拿貨，他們習慣去批發市場一站式購齊，一車拉回來。你不要以為你有15 個業代，一個人跑 200 個店， 15 個人跑 3000 個店，你就能把零店的銷量全拿回來，你拿回來的只是這個零店銷量的1/10，他們 9/10 的銷量去批發市場拿。零店多年以來形成的進貨習慣很難

53、改，而且就算長期堅持，難改他的習慣，3000 個商店，一個店要半箱貨，賠死你都送不起，這種做法就是跨過二批做零店。我看到許多企業走這條道路，他們聽有些營銷專家說通路要扁平化，二批最沒有忠誠度，沒有兩毛錢搶不走的二批，所以跨過二批做零店聽著有道理，聽完了又一想，可樂不就在做終端銷售嗎，于是一轉身奔終端去了。但是，可樂和康師傅這兩個企業喊零店終端直營，喊得震天響，它們實際不是這么做的。兩個案例1 .案例 1 ：可口可樂的終端銷售模式大家表面上看，可口可樂在喊，“買得到，樂得買，買得起”，這是可口可樂著名的3a 策略。現在，已經改為“無處不在，隨手可得，情有獨鐘，物超所值”，更煽情了，但內容一樣，表

54、面看起來，可口可樂， “買得到，樂得買，買得起”，要把貨鋪到“無處不在，隨手可得 ” ，可口可樂滿街紅色的廠家的車直接在跑零售店。那么它內部的真相是什么？第一個，它的銷量主渠道仍然是批發今天可口可樂和康師傅這兩個廠家的銷售模式已經變了，它們上了更多的硬件，上了網絡、sds 系統等。它今天的模式要大量的硬件和資金支持，中國內資企業望塵莫及。三年以前，五年以前，甚至到今天，可口可樂的銷量絕大比例還是在批發通路。剛開始，可口可樂有一個裝瓶廠，嘗試過廠車直營零店。一個600 萬人口的城市，廠家配了40 多輛輕卡王，滿街給零售店鋪貨，叫直銷部。但是到旺季，直銷部的銷量占這個廠總銷量比例不超過5%。這個廠家95%的銷量是通過批發來實現，它的銷量主渠道仍然是批發。第二個，它的鋪貨率靠批發完成可口可樂今天滿街的鋪貨率非常高，它的鋪貨率并不是它那幾輛直銷車完成的，鋪貨率還是靠批發。例如：人們走進批發市場里面，看到賣飲料的肯定把可口可樂、康師傅面擺在前面。因為可樂給錢，可口可樂給大的批發市場搞一個促銷活動，叫堆箱陳列獎勵，就是不管賣得動賣不動，只要